高端客户购买保险的需求点
保险对于高端客户的价值
保险对于高端客户的价值保险对于高端客户的价值一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年，《穷爸爸富爸爸》中提到“如果你想建立帝国大厦，第一件事就是挖个深坑，打牢基础；如果你只是想在郊区盖个小屋，你只需用6英寸厚的水泥板就够了。
大多数人，当他们努力致富时，总是试图在6英寸的水泥板上建造帝国大厦。
”正是在处理财富上能综合考虑到安全、债务、流动性、变现及税收等一系列问题，保险与富人结缘，人寿保单逐步在富人们的理财规划中占据着举足轻重的地位，还没学会用保险安排自己财富的人，已经不能算是合格的有钱人。
我们曾经针对一线城市，如上海、北京、广州等地拥有500万元人民币以上流动资产的客户进行了一次中国新兴富裕人群的调查。
从调查中可以看到普通受众和特别受众的区别，有55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，此比例高出大众受访者20个百分点；41%的目标客户受访者完全认同“我担心财富因为通货膨胀、投资失策等原因缩水”，此比例高出大众受访者27个百分点。
这些富裕人群对自己可能面临的风险的认识还是非常清楚的。
事实上，这些受访者100%的人都有保险，但有80%的人认为还要再去购买保险。
一是认为原有的保险还不够，二是还没有买到符合自己要求的保险。
对于高端客户而言，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来，保险就是他建造帝国大厦的地基，发挥着其他金融工具无可比拟的、独有的作用。
保险管理人身风险的价值一、高端客户健康保障必不可少高端客户大都事业有成，常年高强度的脑力劳动，通常每天超过12个小时的工作时间，生活方式的多变，应酬性吸烟、饮酒、熬夜等习惯都在一点点侵蚀这些“成功人士”的身心，透支精力、体力甚至生命的情况普遍存在，患病风险比普通人大大增加。
随着科技的发展，目前很多重大疾病都有较高的治愈机会，但同时带来的是高额的医疗费用。
当然，一次性的诊疗费用对富人的财务影响不算很大，但是他们对于治疗手段、特医特护、昂贵药品和进口材料等的治疗要求一定高于普通救治水平，有时重大疾病的疗养、康复周期长至几年或几十年，其间疗养费用不断。
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
开发高端客户保险销售技巧培训
定期开展客户满意度调 查，了解客户需求和意 见。
问题分析与改进
对调查结果进行深入分 析，找出问题并制定改 进措施。
持续改进计划制定
根据改进措施，制定持 续改进计划，确保问题 得到有效解决。
06
总结回顾与未来发展规划
本次培训内容总结回顾
01
保险产品知识
培训中详细介绍了高端客户常用的保险产品，包括重疾险、医疗险、寿
销售流程梳理
01
对现有销售流程进行全面梳理，找出瓶颈和关键节点。
关键节点把控
02
针对每个关键节点，制定相应的策略和措施，确保销售流程的
顺畅进行。
销售技巧提升
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ03
通过培训和实践，提高销售人员的沟通技巧、谈判技巧和客户
关系维护技巧。
实战案例分享与经验教训总结
成功案例分享
收集和整理成功的保险销售案例，分析其成功的原因和可复制的 要素。
培训目标与内容概述
培训目标：提高保险销售人员的高端客户开发 能力，提升销售业绩。
01
高端客户市场分析：了解高端客户的特点 、需求和市场趋势。
03
02
培训内容概述
04
保险产品知识：深入了解各类保险产品的 特点、优势和适用人群。
沟通技巧与谈判能力：提升与高端客户的 沟通效果，提高谈判能力。
05
06
客户关系维护与管理：建立并维护与高端 客户的良好关系，提高客户满意度。
。
THANKS
谢谢您的观看
保险产品多样化
除了传统的寿险、财险等 ，还有投资型、健康险等 多种产品。
市场竞争激烈
众多保险公司都在争夺市 场份额，竞争激烈。
高端客户特点与需求分析
寿险如何开发高端客户
*
解决第三个问题的要点：
用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险
*
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
*
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
*
4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款
*
2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；
*
3、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
*
六、永福产品的卖点
*
产品特色
投保简便——免体检 养老增值——钱生钱 资金流动——可借款 资产保全——留住钱 保险五字真经——保证一定有
保险客户一次成交的关键点
保险客户一次成交的关键点中高端客户的特征总结如下：（1）年龄一般在35-50岁，女性客户居多；（2）职业一般为私营企主、专业人士和公务员；（3）年收入一般在20万-100万之间；（4）年交保费一般均在5万以上；（5）产品通常是重疾+养老。
关于新增客户来源，一般是转介绍+随缘认识，都不太熟，甚至很多人从未见过面。
实践证明，给对的人、在对的时间和地点、用对的方法讲保险，绝对可以一次成交！根据经验，要想做到一次成交，有五个关键点需要注意：①选择对的人1、有经济实力/能做主的人。
如何判断？从讲话方式上看，爽气、有主见、有领导力；从外在形象上看，衣着讲究、注重身材等。
2、认同我/认同保险的人。
人性解读：知道我是保险公司的业务员还愿意见我，说明是认同我的，至少对保险不抵触，否则不会来！②选择对的时间和地点1、关于对的时间：看聊得是否愉快，愉快则说明客户有心境、在状态。
当然要留出足够的面谈时间，至少1小时，才能互相了解，并将保险聊透。
2、关于对的地点：一定要选档次高、安静幽雅、有特色的地方。
事实上，地点的选择非常重要，可以影响聊天者的心情和最终结果。
③开场，聊客户关心的话题开场寒暄赞美后，聊客户关心的话题——跟企业主聊公司经营、人才培养；跟专业人士聊客户形态及其来源；跟公务员聊工作模式、职位升迁等。
目的就是为了消除陌生感，快速拉近关系，化解尴尬局面。
要点提示：开场尴尬局面一旦打开，要快速结束这个话题，避免越谈越远。
1、跟企业主聊的时候，通常用培训结束话题：[我]大家都知道，保险公司的培训很专业，很有体系，特别好！如果您单位需要，我可以免费培训。
[客户]太感谢了，拜托了！2、跟专业人士聊的时候，通常用合作结束话题：[我]您的客户与我的客户属性一样，都是有钱人、有问题的人，都需要我们帮忙解决。
我们是同类人，都是服务行业，所以我们将来可以合作。
[客户]好的（态度变得很友好）。
3、跟公务员聊的时候，通常用理解结束话题：[我]您选择了公务员，选择了当官，就不能发财；我选择了发财，就不能当官。
保险销售话术：如何准确了解客户的保险需求
保险销售话术：如何准确了解客户的保险需求保险作为一种风险管理工具，不仅能够为人们提供经济保障，还能够帮助他们实现财务目标。
然而，对于许多消费者来说，保险并不是一项简单的购买决策。
他们需要充分了解自己的保险需求，并选择最适合自己的保险计划。
在这个过程中，保险销售人员起着关键的作用。
他们需要运用恰当的销售话术，在与客户交流的过程中准确了解客户的实际保险需求。
首先，保险销售人员应该始终保持专业且耐心的态度。
客户在购买保险时会面临许多问题和疑虑，他们需要保险销售人员能够给予积极回应和明确解答。
同时，保险销售人员应该敏锐地捕捉客户的需求线索，从而更好地理解客户的保险需求。
其次，保险销售人员可以通过提问来获取客户的保险需求。
这些问题应该以客户为中心，关注其家庭、工作、财务状况等各个方面。
例如，保险销售人员可以询问客户是否有家庭成员需要经济赡养，是否存在债务需要偿还，以及是否有特定的财务目标等。
通过这些问题，保险销售人员可以了解客户的具体情况，并根据情况提供相应的保险建议。
此外，保险销售人员还可以利用举例的方式来帮助客户理解自己的保险需求。
他们可以向客户讲述一些真实的案例，说明保险在现实生活中的实际应用。
通过这些案例，客户可以更好地了解保险的重要性，并更加清晰地认识到自己的保险需求。
另外，保险销售人员可以运用客户历史记录和数据分析的方法来准确了解客户的保险需求。
通过客户的历史记录，包括其保险购买历史、理赔记录等，保险销售人员可以判断客户的保险偏好和需求。
此外，通过对大数据进行分析，可以提取出客户可能存在的保险风险，从而为客户提供个性化的保险建议。
最后，保险销售人员应该根据客户的保险需求提供合适的保险产品。
他们应该熟悉各种保险产品的特点和优势，并根据客户的实际需求进行推荐。
在介绍保险产品时，保险销售人员应该突出产品的核心利益、投保范围和理赔流程等关键信息，帮助客户做出明智的决策。
总之，准确了解客户的保险需求对于保险销售来说至关重要。
高净值客户的保险需求课件
利用大数据和人工智能技术，为高净 值客户提供智能化的保险咨询服务。
保险产品与财富传承结合
家族信托与保险结合
通过家族信托与保险的结合，实现财富的长期传承。
保险金信托
为客户提供一种新的财富传承方式，保障财富安全并实现长期增值。
税务筹划与保险
高净值客户的保险需 求课件
xx年xx月xx日
目录
01
高净值客户概述
高净值客户的定义与特征
定义
高净值客户是指拥有足够财务自 由去结束工作但可以选择继续工 作的客户。
特征
通常具备高收入、高净资产、高 社会地位等特点，对财务自由和 财富传承有强烈需求。
高净值客户财富状况分析
01
02
03
财富来源
高净值客户的财富主要来 源于工资、投资、企业股 权等。
合理利用保险产品进行税务筹划，降低财富传承过程中的税务风险。
04
高净值客户保险服务与体 验
保险服务品质与专业性
01
专业知识与技能
高净值客户通常具备较高的保险知识和意识，因此需要保险顾问具备丰
富的专业知识和技能，能够提供专业、精准的保险咨询服务。
02
定制化方案
根据高净值客户的个性化需求和风险偏好，为其量身定制合适的保险方
责任保险
高净值客户通常需要保障 自己可能面临的法律责任， 如公众责任险和雇主责任 险等。
高净值客户保险需求特点
个性化
高净值客户的保险需求通常具有个性化特点，他们需要根 据自己的风险状况、资产状况和财务目标等因素定制适合 自己的保险计划。
全球化
高净值客户的保险需求通常具有全球化特点，他们需要跨 境保险服务以保障其在全球范围内的资产和安全。
高端客户保险需求
周勇（化名）是一位房地产商，他开发旳楼盘虽然曾经历过楼市低迷，但因为拿地成本低，熬过寒冬后，周勇终于在楼市旳黄金季节翻身。不但早前旳积压楼盘销售一空，后来新建旳楼盘也赚得盆满钵溢。但是他旳心中却一直有一种心结。经历过“冬天”旳周勇深知“寒冷”旳无情。一直以来，企业就是周勇旳全部：“要是我倒了、企业倒了，什么都会倒，甚至家！”
《保险法》第八十九条：“经营有人寿保险业务旳保 险企业，除因分立、合并或者被依法撤消外，不得解散。《保险法》第九十二条：“经营有人寿保险业务旳保险公 司被依法撤消或者被依法宣告破产旳，其持有旳人寿保险 协议及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务 旳保险企业；不能同其他保险企业达成转让协议旳，由国 务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务旳保险公 司接受转让。
几番唇枪舌剑下来，王太太自感无法变化老公性情，于是干脆暗渡陈仓，求援保险。她拿着保险企业旳综合理财计划，向老公要求购置儿子旳“成长基金”。一份年缴60万元、缴费23年旳少儿险大单让王先生“出血”不少，却让王太太吃下定心丸，“男人闲钱太多总想花掉”。王太太总结，保险是个明正言顺掏男人钱旳“好东西”。
案例4：真正旳富豪带给他们旳启示
高端客户保险认知旳特点
高端客户保险需求分析
能够利用旳法律法规
C
ONTENTS
目录
1
2
3
4
场景设计、案例阐明
5
配套服务措施
市场风险（投资 败北、资金链等）
经营风险（破产、欺诈、债务等）
政策风险（国家政策、税率改革等）
法律风险（婚姻、担保、遗产等）
自然风险（意外、疾病、残疾等）
风险
高端客户保险认知旳特点
《中华人民共和国婚姻法》第十八条：“【夫妻一方旳财产】有 下列情形之一旳，为夫妻一方旳财产：（一）一方旳婚前财产（二）一方因身体受到伤害取得旳医疗费、残疾人生活补贴费等费用（三）遗嘱或赠与协议中拟定只归夫或妻一方旳财产（四）一方专用旳生活用具（五）其他应该归一方旳财产
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
安排
未 来 财 富
很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财 是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候混为一谈了。 当你把保险推荐给客户时，如果把保险当成投资品来谈，通常富有的客 户时无法接受的。保险的投资收益根本无法打动他们。富人之所以成为富人， 是因为很多时候，他们自己的投资回报水平要远远高于保险公司所能提供给 他们的收益率，保险是不可能有很高的收益率的。 赚更多钱，那是客户自己的事情。如果当作投资，我们不建议富人买保 险。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险 带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保 险的意义在于，把辛苦赚到的钱、打拼下的江山安全地保留下来。
另外一个人很重要的方面，保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。
我们可以告诉那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立的， 它是你和丈夫的共同财产，当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍
将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，
即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律 上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期 权，不作为追偿对象。
健全
是项目性质的。
健全保障体系
保 障 体 系
富裕客户的收入类型可以分为两种：一种是有固定投资收益，还有一种
如果收入属于项目性质的，可拿出利润的5％买保险，这只占资产的很 小一部分，但可以形成适当的保障体系。如果是经常性收入的，建议用年 收益10％左右的财产来投保。这种安排心理上可以接受，同时可以形成安 全的风险管理体系。
做出安排。可他们依然选择了人寿保险。
一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定受益人，很多时候， 其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就 给谁，但是保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范 围内。在海外，甚至可以把保险受益人指定为慈善机构或者公益组织， 所以买保险也可以成为一种行善的方式。
风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，他们必须有一大笔钱做
安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须 把风险变成收益。
所以他们实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。 通常讲的风险投资是人们主动去选择的事业，生意总是有赔有赚的，为
了赚，人们甘冒一些赔本的风险。但对于保险而言，要对我们自己不愿
对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机。为什么 呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险 管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票
权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企
业结构的变化。这就是风险管可以让大家更坦然的去面对未来。
意承担的风险去投资，当这类风险一旦来临，首先，不能让风险对自己 形成沉重的打击，其次，不能让财富损失，而最好还要能将风险变成赚 钱的事情。 一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年。
所以保险是一种长远安排。买保险者应该知道生命是无价的。财富的核
心还是生命价值。买保险是对生命的尊重，有保险可以让生活更有尊严。
化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可
能不会让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的风险时，保险会让 你变得更加容易把握未知的未来。
有这样一个观点：王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕到
自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？他们 不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式
选择
风 险 投 资
万一遭到人身风险，就可以把保险当成一个风险投资工具了。在没有遇到 风险时，做事业赚钱；一旦有风险，风险本身就可以带来收益。比如我们有两
个客户购买了3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险，风险将会变成
收益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。 一些有长远目光的人考虑更多的不是资产保全，而是风险投资。一旦发生
如何把保险卖给高端客户
一些寿险营销员的辉煌成功得益于对高端客户的保险需求
了如指掌，甚至比客户自己更清楚。
一流业务员之所以与众不同，是因为他推销的不是产品， 而是理念和思想。 当他们为富有客户们谋划保险时，又传播给了这些客户什 么样的保险理念呢？
规避
财 富 风 险
有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值 增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变
保全
家 庭 资 产
现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形 式把财富移植到将来。如果做一个10年期的保险计划，到期就会有一笔很大的 钱可以用。企业要考虑未来的资金周转，人生也一样，很多风险带来的最直接 损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。 保险同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全 工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁不敢说，但有黄金在手， 心理就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一 笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面 对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。
另外，富人购买保险时的一个重要风险是保费中断。因为有钱时往往 倾向于多买，而一旦收入水平下降，很容易造成无力续缴高额保费。而 一旦保费中断，将会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。所
以说，在购买保险前一定要做通盘考虑，不但要根据自己现在的收入特
点来设计保险计划，还要根据对未来的预测来调整计划。期交要考虑到 事业周期，一个人不可能事业一直都处于鼎盛。