保险公司中高端客户开发销售技巧34页
如何利用财险开拓高端客户
三、开发这个市场困难的原因
1、 认知上的困难 2、 实质上的困难
难在哪里？
难满意 难服务
接触难
难促成
四、准备好服务有钱人
1、 一流品质的员工 2、 服务不是“卖身”的潜台词 3、 产品专家的支援 4、 全面的财务规划、产品定位 5、 潜在需求的研究 6、 后援保障平台
新
变以往单纯的销售为全方位的服务
1、 有钱人在销售时，需要每一个基础、 每一个细节都要照顾到，给有钱人一个 很彻底很专业的形象 2、 有钱人都是很精明的人，我们必须 把自己训练成无所不能的万事通销售大 师，因为有钱人，在你设计计划书时， 通常还得经过身边种种专业顾问审查， 会计师、律师等
共勉《勤奋语》
坐着的人没有机会 起步的人只有机会 跑步的人拥有两个机会 能飞的人拥有更多的机会 最后宁可白做不可不做
如何用财险业务开拓高端客户
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、认识高端客户
所谓高端客户，即高价值客户，不仅是 有钱人，还包括政府部门，金融、电信、 铁路、公路、自来水、电力等垄断性行 业以及资金充裕、信誉很好、回款及时 的企事业单位或者是大企业的高层管理 人员
二、开发高端客户的好处：
1.高产能,有成就感 2.二倍的工作，十倍的回报 3.竞争对象少,成功概率高 4.可以延伸大单 5.广泛结交成功人士
六、当雪球开始滚动时
1、发展自己的影响力中心，有钱人都喜 欢，被有名的大公司服务 2、坚持一定要得到重要人物的推荐，做 好服务，得到推荐是在这个市场能否站 稳脚跟的关键。 3、观察他们的朋友和同事，借着个人观 察可以从这些有钱人的举手投足，及各 种习惯当中，找到绝技的开发机会。
七、向有钱人做销售
准
寻找借口，培养客户意识
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧保险公司中，高端客户的开发和销售是一个非常重要的任务。
由于高端客户具有较高的需求和较高的购买力，他们往往更加注重保险产品的质量和服务的专业性。
因此，开发和销售高端客户需要运用一些特殊的技巧和策略。
以下是一些可以帮助保险公司开发和销售高端客户的技巧。
首先，了解高端客户的需求和心理。
高端客户通常有较高的风险意识和财务规划能力，因此他们更加看重保险产品的收益性和风险保障功能。
了解高端客户的需求和心理，可以有针对性地提供一些特色化的保险产品，满足他们的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系。
高端客户往往非常注重信任和安全感，因此与他们建立良好的人际关系是非常重要的一环。
可以通过定期的面对面交流、关怀和问候等方式，增加与高端客户之间的互动和黏性。
此外，使用VIP服务、保险顾问等专属服务人员，提供个性化、贴心的服务，可以进一步增强高端客户对保险公司的信任和忠诚度。
第四，运用科技手段提升销售效率。
保险公司可以借助互联网和大数据技术，提升销售效率和服务质量。
通过建立个性化的客户数据库，分析客户需求和行为特征，为高端客户提供个性化的产品推荐和服务方案。
此外，可以借助移动终端和社交媒体等新兴渠道，拓展客户群体，提升市场覆盖率。
以上是保险公司中开发和销售高端客户的一些技巧。
通过深入了解高端客户的需求和心理，建立良好的人际关系，提供高质量的产品和专业的服务，运用科技手段提升销售效率，关注客户的长期价值提升和关系维护，保险公司可以有效开发和销售高端客户，提升业绩和市场竞争力。
保险公司中高端客户开发销售技巧
03
开发中高端客户的销售技 巧
建立良好的信任关系
诚信与专业形象
在与客户交往中，保险公司销售人员应树立诚信和专业形象，遵 守承诺，提供真实准确的信息，以建立客户的信任。
了解客户需求
销售人员应深入了解客户的需求和风险承受能力，以便为客户提 供符合其需求的保险产品和服务。
持续沟通与关心
建立信任关系需要持续的沟通和关心。销售人员应主动关心客户 的生活和财务状况，提供及时的帮助和支持。
04
针对中高端客户的增值服 务与体验提升
提供专业的理财规划服务
财务分析
为中高端客户提供全面的财务状况分析，帮助他们了解自身的 财务状况和潜在的财务风险。
理财方案
根据客户的财务目标和风险承受能力，制定个性化的理财方案 ，包括投资、保险、税务等方面的建议。
定期评估
定期与客户联系，评估他们的财务状况和投资表现，并根据市 场变化及时调整理财方案。
数据分析与预测
利用大数据技术对客户数 据进行深入分析，预测客 户未来的需求，提前进行 营销策略的调整和优化。
个性化推荐
根据客户的具体情况，为 其推荐最合适的产品和服 务，提高销售成功率。
个性化与定制化服务的普及
定制化保险方案
针对中高端客户的不同需求，为其提供定制化的保险方 案，满足客户的特殊需求。
05
中高端客户开发的挑战与 对策
市场竞争激烈
01
竞争者众多
随着保险市场的不断发展，保险公司的数量也在不断增加，竞争者众
多，导致市场份额争夺更加激烈。
02 03
产品同质化严重
保险产品的同质化现象比较严重，各家公司在产品上很难形成差异化 竞争，因此客户选择哪家公司的产品很大程度上取决于销售人员的销 售技巧和服务质量。
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点48页文档
保险公司高端客户开拓与经营方法技
巧要点
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
开发高端客户的保险销售技巧精品PPT课件
23
高端客户销售细节 信任的建立 有效的倾听
非口头交流的重要性
24
1、信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值
25
信任在销售中的作用
我们应该这样做
1
开发高端客户的保险销售技巧
高端客户专业销售循环
6 递交保单及
转介绍
1 寻找准客户
5 促成
2 约访
4 建议书规划与说
3 销售面谈
明
3
大纲
•客户销售技巧 • 高端客户销售切入 • 销售话术
4
一、高端客户特性及市场潜力
什么是高端客户？
简单说：有钱人
开场白：硅谷来客的故事的启示
• 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有 三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回 答
A：您的挂失已完成 B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损
失由我们来承担 C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损
失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您 现在在什么地方，我们马上给您送钱过去
动性大，客户潜力广；
二、寻找高端客户的方法
<1>缘故法
小视频
• 最快最有效的方法； • 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； • 客户资料整理，发现潜在大客户； • 客户俱乐部活动
1. 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 2. 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 3. 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 4. 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员
保险中高端客户销售技巧
YES
保险 产品
中国平安人寿保险股份有限公司
1-观念上 满足客户需求为主 2-技巧上 以问为主,以听代说
1--设定好话题，启发客户顺着你的思路思考， 让客户 自己说服自己 2---重要的是我们要给客户建立正确的保险理念
中国平安人寿保险股份有限公司
就是在充分掌握消费心理学的 基础上通过有效的提问，充
··· ··等
中国平安人寿保险股份有限公司
要有正确观念：
一、同样一个客户面对不同业务人员… 二、做销售是我们选择客户…
三、销售就是问问题,问对问题就能.… 四、先沟通观念，后卖保险 五、永远是组织发展赚钱
--传统营销理念需要改进和创新…….
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业绩＝面谈 X 成交
观念 需求 •
一份保险，终身无忧
投保万能保险，可以根据人生不同时期的不同需求随
时调整保障额度，体现个人对家庭所承担的责任。
负债 收入
保险金额 =每个人要承担的责任额
Ø子女教育 Ø赡 养 父 母 Ø购车 Ø储蓄
所需保障额度
Ø购房计划 Ø结婚费用 Ø Ø
赡养父母 个人保障
Ø养老准备金 Ø稳定投资
成长期
单身期
家庭形成期
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1-如何让客户有保险需求并有保险观念 2- 精彩案例分享０2
关键词:
-正确观念 -问话技巧-案例分享
中国平安人寿保险股份有限公司
有过这样的困惑和问题吗？
1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险 2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好
3-觉得自己不够专业,不敢见很有钱的客户 4-和客户聊了很久，就是谈不到保险主题 ５经常搞不定客户。
保险行业工作的销售技巧和客户开发
保险行业工作的销售技巧和客户开发保险行业是一个竞争激烈的行业，对于从事销售工作的人来说，要取得成功并与潜在客户建立良好的关系并不容易。
在这篇文章中，我将分享一些保险销售的技巧和客户开发的方法，帮助从业者提升销售能力和开拓客户资源。
一、了解产品与市场在销售保险产品之前，了解产品的特点、优势以及市场需求是非常重要的。
只有真正理解自己所销售的产品，才能更好地向客户传递价值，并应对潜在客户的疑虑和挑战。
此外，了解市场需求也是开发客户的关键。
通过分析市场趋势，我们可以有针对性地选择潜在客户，并为他们提供有效的解决方案。
二、建立信任关系在保险销售中，建立信任关系是非常关键的。
客户只有相信你和你所销售的产品，才会愿意购买。
为了建立信任关系，销售人员应该保持真诚、诚实和透明的态度。
同时，提供专业的咨询和解答客户的问题，以增加他们对你的信任。
此外，及时与客户跟进，了解他们的需求和反馈，并提供相应的帮助和支持，也是建立信任关系的有效途径。
三、有效沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是必不可少的。
销售人员应该学会倾听并理解客户的需求，同时能够清晰地表达自己的观点和建议。
通过与客户的有效沟通，可以更好地了解他们的期望和关注点，进而提供个性化的解决方案。
在沟通过程中，避免使用过于专业或复杂的行业术语，而是用简洁明了的语言解释产品的优势和风险，以帮助客户更好地理解。
四、利用网络和社交媒体随着互联网和社交媒体的快速发展，利用这些工具来开发客户已经成为了必然之势。
销售人员可以通过建立个人或公司的专业网站，提供有价值的文章、博客或演讲来吸引潜在客户。
同时，利用社交媒体平台如LinkedIn、Facebook等来建立业务联系，与潜在客户保持沟通，分享行业动态，展示专业知识和经验，以提升个人和公司的形象。
五、持久耐心和坚持不懈保险销售往往是一个长期的过程，需要持久的耐心和坚持不懈的努力。
客户的购买决策常常需要时间和多次的接触，所以销售人员应该在客户关系的建立和维护上付出足够的耐心和努力。
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中高端客户开发
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中高端客户开发的必要性： 中高端客户开发的必要性：
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中高端客户是市场竞争的需要： 中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素： 影响销售业绩的三大因素：
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细分化： 细分化： 锁定客户群？
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？ 从你所做的事情中获益？
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集中化： 集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
1、到底谁是你的客户？ 到底谁是你的客户？ 2、当下谁在购买你的产品和服务？ 当下谁在购买你的产品和服务？ 3、谁会是你将来的客户？ 谁会是你将来的客户？ 4、谁是你的竞争对手？ 谁是你的竞争对手？ 识别之后，不断扩大！ 识别之后，不断扩大！
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中国的富裕群体： 中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 中产阶级”：年收入在7500美元至5 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。 ：所拥有资产需超过3000万美元。
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热点攻略
热点攻略： 热点攻略：
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成为行业TOP 10的四个关键： 的四个关键： 成为行业 的四个关键
行业 TOP 10
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专业化： 专业化： 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
业绩=目标市场×销售技术× 业绩=目标市场×销售技术×活动率
•决定件均保费 决定件均保费 • 知识 •专业技能 专业技能 •市场经验 市场经验 • 产品
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•态度 态度 •习惯 习惯
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打消疑虑，敢于设定目标： 打消疑虑，敢于设定目标：
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 人家问他为什么？ 他说： 我家锅子只能煎八寸以下的鱼。 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
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中高端客户的“ 中高端客户的“形”：
私营业主或资源垄断拥有者； 投资市场的获利者； 企业中高层管理者，政府公务员 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
2007年06月 《钱经》杂志
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开拓中高端客户应具备的条件： 一、开拓中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
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条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识： 条件 ——正确的销售理念和足够的勇气胆识： ——正确的销售理念和足够的勇气胆识
A B C D
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。 – 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。 – 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
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成为销售高手的
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什么决定你的收入？ 什么决定你的收入？
30岁以下 30 岁以下 22% 45岁以上 45 岁以上 14%
30至45岁 30 至 45 岁 64%
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中国富裕群体的特征： 中国富裕群体的特征： 中国主流消费者
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2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数 万户。 万户，在绝对数量上仅次于美国、 字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。
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中国富裕群体的特征： 中国富裕群体的特征： 世界富人
... A ... B ... C ... D
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究； 一定的研究； – 对新鲜事 物有一定了 解。
– 经常收集 财经金融、 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
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– 不断向客 户请教企业 经营之道， 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
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销售中的制胜优势： 销售中的制胜优势：
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销售是内在博弈： 销售是内在博弈：
哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。
自我意识的力量： 自我意识的力量： 百万年薪的销售员
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帕累托法则（ 法则）： 帕累托法则（80/20法则）： 法则
销售人员中： 销售人员中： 最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。 的钱。
要让自己成为20%中的一员，接着进入前4% 要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。 20%中的一员 4%。
看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。
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—— Bertrand Russell
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人们因何购买： 人们因何购买：
基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
需要 想要
需要
想要
发现 需要
确认 需要
强化 需要
量化 需要
抓住客户购买动因： 抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失 希望获益； 万一网 中国最大的保险资料下载网
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
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条件2——乐观专业内外兼修 条件 ——乐观专业内外兼修 ——
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条件3——充实自己， 条件 ——充实自己，与客户一起成长 ——充实自己
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差异化： 差异化：
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
产品？ 服务？ 人格魅力？
“如果你没有竞争优势，就别竞争！” ——通用电气Jack ——通用电气Jack Welch
例：IBM的服务，皇冠伏特加酒 IBM的服务 的服务，