采购谈判技巧采购沟通技巧培训
采购从业培训PPT 模块2 采购谈判技巧
工作中的礼仪— 坐姿 Courtesy at work — Sitting
头部：
眼光平视，不要东张西望。
Head: 手、脚：
Keep straight and eyesight horizontally, do not look around. 手放在膝盖上。女士的双手交叉放在
膝盖上。双脚要并拢。避免一些不恰当的 腿部动作，如：抖动、敲击地面等。
我不喜欢你说的话，我不同意你的观点
眼睛 The Eyes
与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最 令人舒服的。
直接注视对方眼睛的时间不宜过久，因为长时 间凝视对方会令人不自在。
瞪着别人看是不礼貌的。
嘴 The Mouth
嘴和眼一样都有传情达意的作用。在社交活动中， 谈话时尽量少努嘴和撇嘴，因为这样的动作容易流 露出不屑的意味，而显得不够有涵养。
问问题有多种目的。问题帮助我们获取信息，问题自身 也给出信息，当某个采购员询问供应商可以多快交货时，他 是在告诉供应商交货期是很重要的。当某供应商以反问买方 何时需要货物的方式回答买方对于价格的询问时，他实际是 在说他的价格会根据货物需要的时间而有所不同。
7.肢体语言的意义 采购员应当熟悉反映卖方在想什么的各种肢体语言和习惯动 作。例如,过快地眨动眼睛可能意味着卖方正在说假话。一个 扣子紧扣的上衣，可能意味着卖方并没有交代全部的事情。 双臂交叉可能意味卖方正处于某种防范状态。
模块2 采购谈判技巧
一、对采购谈判的认识
知识/技能/能力
沟通 肢体语言 技术设计 准备和制定谈判的战略与战术 与潜在的和或现有的供应商进行谈判以价值 最大化
谈判的定义
通过反复交流达成协议，双方在有些利 益上达成一致，而有些利益则被放弃。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购谈判培训(3篇)
采购谈判培训（3篇）采购谈判培训（精选3篇）采购谈判培训篇11.谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3.尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。
并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9.尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
采购与供应谈判中的沟通技巧
采购与供应谈判中的沟通技巧在采购与供应谈判中，良好的沟通技巧是确保双方达成共识和建立良好合作关系的关键。
以下是一些在这方面帮助的有效技巧。
1.倾听和理解对方：在谈判中，首先要确保能够专注倾听对方的需求和意见。
这表明你对对方的关注和尊重，并且能够更好地理解他们的要求。
同时，确保自己明白他们的话，并提问以确保双方对问题的理解一致。
2.提供清晰的解释和解决方案：在沟通过程中，确保你能够清晰地表达自己的观点和意图。
使用简洁明了的语言，避免使用复杂或不熟悉的行业术语。
同时，提供明确的解决方案，以便双方在达成共识时更容易交流。
3.尊重对方立场：在谈判中，尊重对方的观点和立场非常重要。
尽量避免过度的争论或反驳，而是试图理解他们的逻辑和背景。
对待对方的观点要积极而健康，这样可以建立起互信的基础，并找到切实可行的解决方案。
4.合作与妥协：在采购与供应谈判中，双方可能会有不同的需求和目标。
要有弹性，试图找到合作和妥协的方式，以实现双方的利益最大化。
这可能意味着当你认为有必要时，你需要妥协一些条件或要求，而不是固执己见。
5.多角度思考：在谈判中，尝试从多个角度思考问题。
这将帮助你更好地理解供应商的需求和局限，并找到切实可行的解决方案。
也要尝试思考对方可能的反应或反对意见，以便能够更好地准备和回应。
6.文字和非语言沟通：谈判不仅仅依赖于口头沟通，也需要注意非语言沟通，如姿势、目光接触和面部表情等。
确保你的非语言沟通与你的口头沟通和信息传达一致。
同样，谈判时使用适当的语气和语调，以避免引起误解或不必要的紧张。
7.积极参与并提供反馈：在谈判中，积极参与是非常重要的。
确保你能够表达自己的意见，并提供反馈和建议。
这样可以促进对话和合作，并确保双方在谈判过程中都能有所贡献。
8.处理冲突和问题：在采购与供应谈判中，可能会出现冲突和问题。
在面对这些情况时，保持冷静和专业，并尝试找到解决问题的方式。
要始终记住，解决问题是为了达成共识和促进双方关系的健康发展。
采购谈判技巧(通用8篇)
采购谈判技巧（通用8篇）选购谈判技巧篇1(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好问清晰对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。
(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。
(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。
故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。
采购与供应商说话技巧
采购与供应商说话技巧采购与供应商之间的有效沟通是保持供应链顺畅运作的关键。
以下是一些与供应商交流的技巧，可以帮助采购人员建立良好的合作关系，并确保采购过程的成功。
1. 明确目标：在与供应商进行沟通之前，确保自己清楚了解所需的产品或服务的具体要求。
明确目标可以帮助采购人员更清楚地传达需求，并确保供应商理解并满足这些需求。
2. 保持积极的沟通态度：与供应商交流时，采购人员应始终保持积极的态度。
积极的沟通包括友善、尊重和耐心。
这样的态度可以建立良好的合作关系，并促进双方更好地理解对方的需求和要求。
3. 倾听和理解：采购人员应该倾听供应商的观点和意见，并尊重他们的专业知识。
理解供应商的需求和限制可以帮助采购人员更好地协调和解决问题，并与供应商达成共识。
4. 清晰明确地表达需求：确保在与供应商沟通时，采购人员清晰明确地表达自己的需求。
使用简洁明了的语言，并提供具体的细节，以便供应商准确理解和满足这些需求。
5. 沟通的及时性：及时的沟通对于采购和供应链的成功非常重要。
采购人员应该及时回复供应商的问题和请求，并及时提供必要的信息。
这样可以增强双方的合作效率，并减少任何可能导致延误或问题的不必要的沟通障碍。
6. 寻找共赢解决方案：在与供应商进行谈判和协商时，采购人员应通过寻找共赢解决方案来建立合作关系。
这意味着双方都能从交易中获益，而不是一方获得所有好处。
通过灵活性和妥协，可以更好地满足双方的需求并建立长期的合作关系。
7. 及时反馈和评估：为了改进供应链的效率和质量，采购人员应该定期向供应商提供反馈和评估。
及时的反馈可以帮助供应商了解他们的表现和改进的空间，并促使他们采取必要的纠正措施。
通过采用这些与供应商交流的技巧，采购人员可以建立富有合作性和互信的关系，从而确保供应链的顺利运作。
有效的沟通可以减少误解和问题，并促进双方的合作与发展。
采购人员培训内容
采购人员培训内容
1. 采购谈判技巧！你想想看，在和供应商谈判的时候，是不是就像一场没有硝烟的战争？掌握好谈判技巧，那可太重要啦！比如说，咱得学会怎么探对方的底价，这可不能马虎！“哎呀，这个价格再低一点嘛，不然我可没法跟老板交代呀！”咱得会说这样的话呀。
2. 市场趋势分析！就好像航海需要看风向一样，采购也得紧跟市场趋势啊！你不了解市场行情，怎么能买到最合适的东西呢？比如最近某种原材料涨价厉害，咱是不是就得赶紧找替代品呀！“哇塞，原来市场变化这么快呀！”得时刻保持警惕。
3. 品质把控要点！这品质可不能放松啊，不然买回去一堆次品，那不是找麻烦嘛！要像检查宝贝一样仔细检查，“嘿，这个地方怎么有点瑕疵呀！”不能马马虎虎就过关啦。
4. 供应商管理策略！和供应商打交道可不能掉以轻心，这就像和朋友相处一样。
要筛选出靠谱的供应商，“那个供应商总是拖拖拉拉的，咱可不能再和他合作啦！”不能啥样的都要呀。
5. 成本控制方法！每一分钱都得算计着花呀，这可是为了公司省大钱呢！看看哪些地方可以节省成本，“哇，这样一改能省不少钱呢！”要有过日子的心呐。
6. 合同条款解读！那合同可不能随便签，得一条一条看清楚咯！就像走钢丝一样，小心翼翼，“咦，这里面是不是有啥陷阱呀？”可不能被坑了。
7. 紧急情况应对！遇到紧急情况咋办呀？不能慌了手脚呀！得沉着冷静应对，“哎呀，这批货出问题了，赶紧想办法解决呀！”要快速做出反应。
8. 人际关系搭建！和各个部门都得搞好关系呀，这对采购工作太重要啦！“兄弟，帮个忙呗！”多和大家交流沟通，工作才能更顺利呀！
咱做采购的，就得把这些都掌握好，才能把工作干得漂亮！。
采购谈判技巧和方法
采购谈判技巧和方法一、采购谈判技巧1、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。
故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。
然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。
对方若难以招架，自然会做出让步。
2、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
3、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。
他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。
这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。
如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。
适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。
这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
4、尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。
故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
二、采购谈判方法方法一：1、让对方先谈在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。
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稀缺性
——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值 描述充分
8
整合性谈判与分配性谈判
宫
迅
伟
采
整合性谈判：
购
(Integrative outcomes)
与
• 共享收益
供 应 链
• 蛋糕做大 • 双赢(win-win)
• 问题解决者
• 长期合作和重复供货
分配性谈判：
(Distributive outcomes)
伟 我只能做这ห้องสมุดไป่ตู้了，请你接受。。。。。
-
采 购 与
拖延： 请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。。。。
供
应 恭维： 链 你是我们最喜欢的客户。。。。。。
制定政策障碍： 很抱歉，我们有规定。。。。。。
艺术性地运用法律政策： 我们必须以同样的价格销售给每个客户
5
经常听到的话
道德：
宫 如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。。。。。
宫 迅 伟
1、小题大做：把你的问题变成大家共同的问题 增加“量”。一只杯子与十只杯子
互惠
——投桃报李的心理，预取之先予之
宫
前后一致
迅 伟
——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或
-
“让步”
采
社会佐证
购 与
——使用别人类似的情形
供
喜好
应 链
——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人
权威
——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话
因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表
迅
伟 忠诚：
采
但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。
购
与 感情诱导：
供 应
哭泣。。。。。。
链
含蓄回答：
在我回答你的问题之前，你必须告诉我。。。。。
权利变化： 我只被授权提供。。。。。。。。
6
什么是谈判？
宫
迅
伟
采
购 买方
与 供 应
链 卖方
“合” “合
谈 判
共创 伙伴 未来 “同” 双赢
”
7
发挥自身优势的关键心理因素
12
3.“黑箱”理论
美国控制论学家维纳提出：
未知：黑箱
宫 迅
已知：白箱
伟 之间：灰箱
-
采 购
甲
乙
与
供 应
扩大白箱：扩大共同区域
链 扩大灰箱：成为可谈判的
13
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
❖ 谈判协议最佳替代方案
宫
(Best Alternative to a Negotiated Agreement)
卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。
可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。
16
4.科学的直觉
法国哲学家彭加勒：逻辑是证明的工具，直觉是发现的工具
宫
迅 美国决策理论创始人，诺奖获得者西蒙：人不可能掌握所有信息，
伟
决策有一半靠直觉
-
采
购 三大教佛教基督教伊斯兰教：经典中到处有直觉的预知
与
供
应 链
马斯洛：“体验唤出”，当人们极度专注于某一事情时，会在极短 的瞬间体会到以前从未体会的东西，会完全忘掉自我，和他所专注
的事情融为一体，并以事务的化身出现。此时的人完全融入事物并
代表事物，所以容易知道事情将怎样变化。
直觉：第六感（眼耳鼻口皮肤，心觉）
17
宫
迅 伟
II 谈判的二个“纲”
-
采购谈判技巧采购沟通技巧培训
讲师经历: 宫迅伟 David Gong
实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、 大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理 有深刻的理解 5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、 亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总 监、供应链总监、总经理；
讲师往期部分培训现场掠影: 宫迅伟 David Gong
杭州公开课培训现场
可口可乐培训现场
中国供应链管理专业委员会
给全国邮政的采购主管们培训 宫老师在培训现场石家庄培训现场3
宫
迅
伟
-
采 购
I 有趣的谈判
与
供
应
链
4
经常听到的话。。。
希望赢利：
在这个价格上，我们赚不到什么钱。。。。。。
宫
迅 防守策略：
与 囚徒困境 供 Prisoner’s Dilemma
应
链 零和博弈(zero-sum)：
各方是独立的。一块蛋糕怎么
分
变和博弈(non-zero-sum)： 各方相互配合。蛋糕做大
11
“收益矩阵”
2.公平理论
美国行为学家亚当斯60年代提出：
宫
迅 伟
Op
Or
-
采
购 与
Ip
Ir
供
应
链 •不公平感是由人们的认知形成的
宫 迅
是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。
伟
你的保留价格应该来源于你的BATNA
-
采
购 与
❖ 它通常与BATNA并不是一回事。
供
如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就
应 链
是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的 最佳替代方案(BATNA)。
15
可达成协议的空间 (ZOPA)
❖ “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可 以达成一桩交易的空间。
宫
迅
伟 ❖ 谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界
-
限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重
采 购
叠的区域内。
与
供 应 链
❖ 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并 且希望越便宜越好)。
• 击败对方 • 零和 • 一输一赢Win-lost • 竞争谈判者 • 一次性
9
PRAM谈判模型
宫
计划
迅 伟
P
-
采
购 与
保持
赢
关系
供 应 链
M
R
赢
同意 A
10
1.博弈论 Game Theory
-1,-1
-10,-0.5
宫 5,5
20,0
迅 伟
-0.5,-10
-5,-5
- 0,20
10,10
采
购
迅
伟 -
❖ 万一不成，下一步做什么
采
购 与
❖ BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。
供
应
谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合
链
理的选择。
管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他们必须用实际行动来 支持这一决策
14
保留价格 (Walk-away)
❖ 保留价格（又称免谈价格/走开价格） (Walk-away)
采
购
与
供
应 链
——谈判发生的二个条件
18
谈判二个“纲”
——谈判发生的二个条件
• 大家为什么坐在一起？？
宫 • 寻找Bargaining Power:
迅 伟
• 谁有求于谁
采
• 你有求于我，我有求于你
购 与
• “求”什么
供
应
链
• 推：不谈，失去 • 拉： 谈，得到
19
一、如何制造“推力”
造势（造、用、顺）