服装市场营销中消费心理及消费行为的特点分析[1]
市场营销中的消费者心理因素分析
市场营销中的消费者心理因素分析市场营销是一门非常重要的学科，它涉及到商品生产、销售、广告等各方面的知识。
在市场营销中，消费者心理因素是非常重要的，因为它关系到消费者的购买行为和消费思维模式。
本文将从消费者需求、心理匹配、购买决策、品牌忠诚度和消费者行为等方面来分析市场营销中的消费者心理因素。
一、消费者需求消费者需求是市场营销中的一个核心问题，它涉及到消费者对商品或服务的需求和购买力。
消费者需求是由多种因素决定的，其中包括生理、心理、社会、文化、经济等因素。
市场营销者应该通过了解不同消费群体的需求和心理，确定目标市场，从而进行有针对性的营销。
例如，女性市场是一个非常重要的市场。
女性市场可以分为不同年龄层次和不同消费群体。
不同消费群体之间具有不同的需求和心理，如不同的时尚潮流、饮食习惯、健康观念、教育程度等等。
市场营销者可以根据这些不同的需求和心理，制定不同的宣传策略和销售方法，从而吸引不同的消费者。
二、心理匹配心理匹配是市场营销中的一个重要概念，它指的是市场营销者与消费者之间的思想、文化和价值观念的匹配程度。
心理匹配是建立在消费者需求的基础上的，它是为了更好地了解消费者的心理，从而更好地吸引消费者购买商品或服务。
例如，一些高端品牌在广告中使用知名明星宣传，其目的是通过名人的影响，吸引消费者购买产品。
此外，许多品牌也会通过文化、艺术等领域进行营销，比如艺术家合作，设计师联名等等，这些都是心理匹配的体现。
三、购买决策购买决策是消费者心理中的一个关键点，它指的是消费者在购买商品或服务之前所做的思考和决策。
购买决策是由多种因素决定的，包括消费者的个人特征、购买环境、购买收益、竞争情况等等。
例如，对于消费者来说，品牌在购买决策中起到了非常重要的作用。
品牌能够给人一种信任和安全感，因此消费者在面对购买决策时，很多时候会选择那些知名品牌。
但是，在品牌相对平等的情况下，消费者在购买决策中也会考虑价格等因素。
四、品牌忠诚度在市场营销中，品牌忠诚度是一种非常重要的消费心理因素。
浅谈我国服装市场消费者的需要的特征和营销方法
浅谈我国服装市场消费者的需要的特征和营销方法我国服装市场消费者的需求特征随着社会的发展，在这个物质文明和精神文明正日益完善的时代，人们对服装的需求不再是当年的绿军装那么简单，人们对服装的要求越来越高。
人们在服装需求上表现出以下几个本能特征：第一，喜爱舒适。
这是人的生理本能。
首先是人对冷暖的感受。
冷了、热了都会令人不舒服。
其次是人的皮肤与服装的亲和关系，即人们更接受手感好，无刺激性的面料制作的服装。
再次，越来越重视服装面料的环保层面的意义，还要求舒适，美观。
第二，喜新厌旧。
这是人的一种本能心理。
人们本能地希望对传统的突破，对新生的肯定，于是期待服装不断更新，追求时尚、追赶潮流。
这种由人的本能心理决定的服装潮流趋势是任何人都难以改变的。
第三，社会人的需求规律。
首先，依经济阶层选购服装。
人们在选购服装时，无论是有意识还是无意识，都在传达他们的身份、社会地位，充分表现他们的需求趋向。
其次，依文化观念选购服装。
文化是一个民族的特有的生活方式。
文化是影响人们欲望、行为的重要因素。
1，文化可以因民族、宗教而异。
2，文化可以因地域而异。
不同的地理区域，由于其自然的或社会历史的原因，孕育了当地人的文化观，形成了不同的文化体系。
人们的着装是他所有文化积累的一种反映，是他内在意识的外化、物化，表现出他独有的文化品味。
社会越开放，文化越多元化。
因此服装企业应深入了解自己的目标顾客的文化价值理念，不断设计出符合其文化观的满意的服装。
人的两种属性相互制约的规律。
1，人的自然属性要受社会属性约束。
人的本能属性代表了人们服装需求的基本倾向，而人的社会属性又制约着人的本能意识，影响着人们的购买行为。
2，人的自然属性是相对稳定的，而人的社会属性是相对变化的。
服装需求还具有明确的指向性，特定的内容，周期性，发展性，社会性，差异性等，服装企业可以根据这些共性特征，运用适当的营销手段和方法，去满足人们的服装消费需求。
产生原因和营销方法A、原因我国经过改革开放和加入世界贸易组织后。
消费者消费心理与行为分析
从而影响其决策。
02 消费者行为分析
消费者行为的定义
消费者行为是指消费者在寻找、购买、 使用和评价所需产品或服务的过程中 所表现出的各种行为。
消费者行为不仅包括具体的购买行动， 还包括消费者的决策过程、对产品或 服务的认知、态度和情感反应等。
消费者行为的影响因素
个人因素
消费者的年龄、性别、职业、收入、教育程度等个人 特征对消费行为产生影响。
消费者心理研究
研究消费者在购买、使用和消费过程 中的心理活动和行为特征，以及这些 心理活动和行为特征对消费者决策的 影响。
消费者心理的重要性
消费者心理是影响消费者决策的重要因素
消费者在购买、使用和消费过程中，会受到自身心理活动和行为特征的影响，从 而影响其决策。
消费者心理是企业制定营销策略的重要依据
消费者心理与行为之间的关系是 动态变化的，随着时间和情境的 变化而变化。
个性差异
不同个性的消费者在心理与行为 之间的互动关系上存在差异，表 现出不同的消费特点和行为模式。
04 消费者消费心理与行为的 案例分析
案例一：奢侈品消费的心理动机
总结词
炫耀性消费、社会地位追求、品牌忠诚度
详细描述
奢侈品消费往往源于消费者的炫耀性心理，他们希望通过购买奢侈品展示自己的社会地位和经济实力。同时，消 费者对品牌的忠诚度也是奢侈品市场持续繁荣的重要因素之一。
案例二：网络购物的行为习惯
总结词
便捷性、个性化推荐、社交媒体影响
详细描述
随着互联网技术的发展，网络购物逐渐成为消费者的主流购物方式。消费者选择网络购物的首要原因 是便捷性，可以随时随地购买商品。此外，个性化推荐和社交媒体的影响也促使消费者更倾向于网络 购物。
服装消费心理与行为分析
服装消费心理与行为分析2007年1月22日中华纺织网打蛇要打“七寸”……找到问题的关键影响顾客对服装购买的核心要素：1、产品（色彩、款式、面料、做工、版型、搭配性、实用性），这是构成服装消费的非常主要的因素，也是满足顾客对服装功能的基本需求，更是实现消费交易的载体。
服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素，从人体的生理规律上来看，顾客大脑对初次接触的服装辩识，色彩占65%比例、款式占25%比例、面料占10%比例。
日本色彩研究中心（PCCS）曾经对顾客进行调研：顾客进行消费时，其中非常关心产品色彩的人占72.9%。
而通常进入服装店铺的顾客对产品的接受进度依次是："远看色，进看款，最后才来摸面料"。
顾客根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度，在服装店铺，你经常可以发现：顾客刚走到店铺的门口时，眼睛在做全场"扫射运动"；当发现自己喜欢的颜色或比较亮丽的颜色，眼球会停顿非常短暂的时间并发出"闪烁"的亮光；此时，他（她）会立刻行动，疾步走到该产品面前，行走过程对其他产品和颜色就相对忽略。
因此，很多具有实力的服装品牌企业，在每季新开发服装的色彩与花型上颇费工夫，力求形成自身品牌的独特性与竞争的不可替代性。
例如：某些知名服装品牌，在每季的新品开发中，总有5%-10%的面料花款是企业下单独立买断，即在市场上，其他服装品牌不可能有该色彩花款的面料。
这样充分有效地保障了购买该品牌的顾客，其对服装独特性、身份性的表现需求。
款式是表现服装风格与造型的主要手段，也关键性地表达了顾客的着装意愿。
当顾客在店铺仔细浏览服装款式的时候，他（她）的大脑就在进行关于着装的信息整理分析：这件衣服是什么风格？什么元素或装饰是我喜欢的？可以跟家里的什么服装进行搭配？什么时候穿？还可以穿多久？……例如：服装中的蕾丝表现--娴雅；合叶边、花边--浪漫；流苏--"波西米亚"风格；蝴蝶结--可爱、女人味；珍珠--知性、品质；褶皱--飘逸变化；辑明线--流畅线条；拼镶--碰撞个性；镂空--性感等等。
消费心理：如何理解消费者心理和购物行为
消费心理：如何理解消费者心理和购物行为随着科技和经济的快速发展，现代社会中消费已经成为了人们日常生活中必不可少的一部分，消费心理也成为了现代人们必须要面对的问题。
消费心理是指消费者在购买商品过程中的心理活动和行为，它是消费者进行消费决策以及消费行为的核心。
了解消费者的心理需求和行为模式是企业成功的关键，也是实现企业可持续发展的基础，因此，消费心理的研究显得尤为重要。
1. 消费者心理和购物行为的定义现代消费者对自己的消费已经表现出很强的自主决策的能力，消费者的心理和行为都是在一系列的主观和客观条件下产生的。
消费者心理指的是人们在进行消费过程中的主观感受、期望、态度和行为，与行为相伴随的消费也是人们在经济生活中的重要行为。
消费行为是指消费者为了满足自己的生活需求和欲望而进行的一种行为，主要体现在购买某种商品或享受某种服务的过程中。
消费者的消费心理和购物行为是相互联系的，其中消费心理是购物行为的主导因素。
2. 消费者心理和购物行为的类型消费者的消费心理和购物行为是多样化的，但是基本上可以分为以下几类：（1）理性消费行为：消费者在购买商品时很注重商品的质量和价格，在信息收集和评价上非常理性和谨慎，这种消费心理和行为一般适用于中老年人和中等收入阶层。
（2）感性消费行为：消费者在购买商品时强调商品的情感和美学价值，更关注商品的品牌、口碑、形象和文化内涵，这种消费心理和行为一般适用于年轻人和高收入阶层。
（3）冲动消费行为：消费者在购物过程中往往因为商家的各种促销策略和广告宣传而手心发热，做出的消费决策也不是非常理智，这种消费心理和行为一般适用于年轻人和资金充裕的人群。
（4）跟风消费行为：消费者在消费决策中往往会受到其他消费者的影响，这种消费心理和行为一般适用于群体性消费，例如时尚潮流、热门IP等。
以上这些消费者心理和购物行为模式各有优劣，但是企业应该根据自身的产品特点和目标市场，有目的地利用这些消费者心理和购物行为，以获得商业利益的最大化。
用自我体验法分析消费者在选购服装时的消费心理及行为
用自我体验法分析消费者在选购服装时的消费心理及行为1、消费者心理的购买行为因素酒费者是服装的最收购买者，他们的购买行为，直接影响服装企业产品的价格走向、销售集道和促销方式等等。
因此，研究服装消费者心理的购行为因素和消费者购买行为模式。
对于开展有效市场销售活动至关重要。
影响消费者购买行为的心理因素主要包括动机、感觉态度、服装流行四个方面它们存在一定的逻辑关系。
在服装消费中。
人首先需要产生动机，然后通过感觉。
形成对特定服装的整体概念，再受到服装流行趋势影响。
形成一定的忠诚度和偏好，从而形成完整的消费心理基础。
综合以上四个方面，消费者心理在实行购买前大都有着追求自身服装与别人不同的心理动机。
这类动机是随着人们生活水平的提高和服装市场提供了丰富的服装产品条件下产生的，这两大条件促使了人们对服装的选择产生了多样化也增强了人们追求服装新颖性的动机。
消费者在选购服装时也会非常注重自身的感觉。
他们不仅注重服装的造型美和艺术美，更注重服装张扬的个性。
现代消费者要在与众不同中得到心理享受，还想通过服装博得人们对其审美观的肯定。
尤其是年轻的消费者群体，他们迫切想经过服装来彰果自己的个性。
诠释自我魅力。
如果服装在设计、生产和销售过程中都满足消费者以上心理需求。
就必定能赢取市场先机。
针对理性的消费者来说，他们更名地关注服装的实用价值。
大名数名牌服装都是围终着如何能满足穿着者的实用心理需求而展开的。
这里所指的实用价值主要是服装是否与其身份匹配，服装是否与其审美观相吻合，服装是否能调节穿着者的心情等方面。
服装经营者如果能抓住消费者的这一心理态度。
就能抓住消费者，扩大销售额。
2、消费者心理的购买过程行为分析消费者心理角度对服装的购买过程，即是将其购买心理动机转化为购买行动。
实现整个购买过程。
消费的购买过程有三个阶段。
第一阶段:确认所需。
确认需要是购买过程的起点。
当消费者意识到自己的实际状态与期望状态存在差异时，就产生了需要。
对服装而言。
消费者行为分析报告
服装市场消费者行为分析报告学院：经济与管理学院班级：11级市场营销二班姓名：***学号：**********时间：2013年12月21日服装行业消费者行为分析报告改革开放以来，我国的经济建设有了长足的发展。
人民的生活水平显著提高，“衣、食、住、行”中排在第一位的就是“衣”，人们对服装的要求更是一日千里，从颜色到款式，再到品牌，不同的消费群体、不同的消费心理形成了不同的消费层次。
一服装市场的消费者是一个庞大的消费群体目前中国大陆的人口近13亿。
服装消费者是一个绝对数量巨大的群体。
这个数字是对中国服装消费者群体庞大特征最有说服力的描述。
消费者数量是任何行业都必须考虑的影响因素，对于服装业更是尤其重要。
我国是传统上的服饰消费大国，所谓的"大"，正是来自于人口数量，它是作为服装行业前景重要的评估依据。
不仅于此，国民经济的增长也为服装市场的消费提供了物质上的可能。
也就是说，当我们在考虑中国这个拥有近13亿人口的消费群体时，考虑的不再是人人有衣穿的问题，而是满足当前人们不断提升的审美与服饰文化的要求。
我国所拥有的是一个具备相当购买能力及旺盛的购买欲望需求强大的消费群体。
二服装市场的消费者是一个复杂的群体消费者的购买行为受收入水平、地理区域、民族习惯、宗教信仰、文化传统以及社会发展水平等客观条件的影响，并同时与个体的年龄层次、教育程度、审美趣味、消费目的等主观因素密切相关。
中国是个具有古老历史、悠久传统、幅员广阔、民族为多的国家，其服饰消费者在上述种种方面的巨大的差异就表现在服饰消费诉求上的千差万别。
因此，除了拥有庞大的绝对数量之外，也是一个极为复杂的群体。
从购买力分析，在我国，同时存在着从富裕、小康到温饱多个不同层次的服饰消费群体。
如果以地区为标准做粗略的划分，基本表现为总体购买力和购买欲望由东南向西北递减。
以天津消费者为例，天津市民的收入水平差异较大，因此显示出消费行为的显著差异。
研究市场可以发现，在高中低各层次价格带上，消费者对服装品牌和风格种类的要求区别较大，低收入水平消费者对服装的价格要求偏重讲究“经济实惠”；中等收入水平的消费者注重服装既要美观舒适又要价格合理、易于接受；高收入水平消费者则有很大不同，他们讲究品牌档次、要求服装能够显示其身份品位而忽视价格的高低。
服装市场细分分析
服装市场细分分析一、引言服装市场是一个庞大的市场，涵盖了各种不同的服装类型和消费者群体。
为了更好地了解市场需求和消费者行为，对服装市场进行细分分析是至关重要的。
本文将对服装市场进行细分分析，以便了解不同细分市场的特点和潜在机会。
二、市场细分方法1. 地理细分：根据地理位置将市场细分为城市、乡村、地区等。
例如，城市市场可能对时尚和高端品牌更感兴趣，而乡村市场可能对实用性和经济性更关注。
2. 人口统计细分：根据人口特征如性别、年龄、收入水平等将市场细分。
例如，女性市场可能对时尚和多样性更感兴趣，而年轻人市场可能对潮流和个性化更关注。
3. 心理细分：根据消费者的心理特征如个人价值观、兴趣爱好等将市场细分。
例如，环保意识较高的市场可能对可持续发展的服装品牌更感兴趣。
三、市场细分分析1. 城市市场细分分析a. 上海市女性市场：上海是中国最大的城市之一，女性市场潜力巨大。
该市场对时尚、品质和国际品牌有较高需求。
针对这一市场，服装品牌可以推出时尚、高品质的产品，并加强品牌营销活动。
b. 北京市男性市场：北京是中国的政治和文化中心，男性市场潜力巨大。
该市场对商务、休闲和高品质的服装有较高需求。
针对这一市场，服装品牌可以推出商务休闲风格的产品，并与相关机构合作进行宣传推广。
2. 人口统计细分分析a. 青少年市场：青少年市场是一个重要的细分市场，他们对潮流、个性化和时尚有较高需求。
针对这一市场，服装品牌可以推出多样化、个性化的产品，并与流行偶像合作进行推广。
b. 中老年市场：中老年市场是一个庞大的市场，他们对舒适、实用和经济性有较高需求。
针对这一市场，服装品牌可以推出舒适、实用的产品，并与相关养老机构合作进行宣传推广。
3. 心理细分分析a. 环保意识市场：随着环保意识的提高，越来越多的消费者关注可持续发展的服装品牌。
针对这一市场，服装品牌可以推出环保材料制作的产品，并积极参预环保活动，提高品牌形象。
b. 运动健身市场：运动健身已成为一种时尚生活方式，对运动服装的需求也在增加。
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武汉职业技术学院学报二O O 五年第三期J ournal of Wuhan Institute of Technology服装市场营销中消费心理及消费行为的特点分析孔 莉从服装流行因素分析了服装市场消费者心理特征，从服装购买过程分析消费行为特点，进而分析了这种心理和行为特征对于服装市场经营者和设计得的诸多启示。
服装消费心理；消费行为；市场营销摘 要：关键词：收稿日期：２００５－０４－０８作者简介：孔莉（１９７２－），女，汉族，山东荣城人，武汉职业技术学院服装工程学院教师，主要从事服装营销及服装贸易研究。
（武汉职业技术学院 服装工程学院，湖北 武汉 ４３００７４）中图分类号： Ｆ７１３．５５ 文献标识码： Ａ 文章编号： １６７１－９３１Ｘ（２００５）０３－００３２－０３服装是人体的包装。
服装行业是集艺术性与功能性为一体的行业。
市场份额是衡量服装整体设计、生产、销售是否成功的标尺。
开展对人们服装消费心理及消费行为特点的研究越显重要了。
一、 从服装流行因素分析消费心理流行是受到诸多因素影响的，是被众多的穿着者所接受。
它是穿着者相互效仿，再通过电影、广告、杂志等宣传媒介的引导、催化，迎合穿着者心理需求而形成的一股新潮。
（一）功能实用因素众所周知，服装是围绕着如何更能满足穿着者新的实用需求而演变的。
从原始人类的兽皮、树叶的掩体遮羞、保暖功能到现代生活中工作压力过大、生活水平提高、孕育而生的休闲系列、运动系列，如果只讲服装的艺术性而忽略了服装实用功能性，那么即使再漂亮的服装也只能是一件艺术品。
随着现代人对生活质量的要求越来越高，气候、地域差、工作环境等诸多因素的影响，服装的功能实用因素已成为服装流行的重要因素之一。
（二）个性求异因素近年来我国人民生活水平逐步提高，物质需求得到了基本满足，追求服装的时兴和新颖的求新动机，追求服装与众不同的求异动机及注意服装造型美、艺术美的求美动机，在当今消费者心理中已占有重要地位。
现代消费者购买服装，并非仅仅为了购买服装的实用功能和效用，也并非只是为了取得服装的使用权，而是更希望通过购买服装，从中获得一系列心理满足和愉悦感。
而服装突出的个性可以满足人的这一愿望，而能够体现自我概念及能满足这种自我感受的服装必定会受到欢迎。
标榜自我存在、显现自我主张、有鲜明个性特征必将会成为服装赢得市场先机的重要法宝。
（三）心理因素购买者心理趋向，也是服装流行的一大因素。
美国在七十年代末，出现众多看破“红尘的年青人”，被人们称之为“嬉皮士”。
他们思想颓废、浪漫、有强烈的复古及超脱心理，因此一种称为乞·经济与管理·Ｅｃｏｎｏｍｙ ａｎｄ Ａｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎ武汉职业技术学院学报二O O 五年第三期丐装的时装便随即出现并流行。
北京申办２００８年奥运成功，全国刮起一片运动之风，运动装也迅速流行。
现代都市人由于家庭和工作的压力，都渴望摆脱都市喧嚣，向往舒适、宁静、自由的生活，因此造型宽松、线条简洁流畅、色彩淡雅的时装深受青睐。
（四）媒体宣传因素企业界、商业界推销自己产品的最主要的方法是媒体宣传，他们不惜重金，利用电影、广告、广播、报纸、杂志等媒介进行产品宣传。
由于顾客大都并非专业人士，极易被其宣传的内容所感染，从而激发起购买欲。
流行服饰就是在媒体宣传的作用下流行起来的。
（五）国际权威影响因素国际服饰流行权威机构、ＩＣ成员国流行色提案，都会对每年的服饰流行做出权威预测。
各国优秀的服装设计师依据预测纷纷推出各季新款。
时装之都法国巴黎、浪漫之都意大利米兰以及亚洲时尚之都日本东京、中国香港等地都定期举办各种时装博览会、时装展，引导着服饰流行的方向，影响着消费心理。
（六）名人影响因素球星、影星、歌星、政府要员等公众人物的影响也能促使服装流行。
大凡公众人物、名人都拥有大批的崇拜者，并把他们视为自己的楷模。
因此，纷纷效仿名人的穿着，乃至一举一动，都是非常普遍的社会现象。
英国王妃戴安娜那独具魅力的优雅穿着曾一度广泛流行。
伴随韩国电视剧的热播，一股韩国服饰的旋风迅速刮遍全中国。
（七）社会政治与经济文化影响因素从古至今，历朝历代，政治形势的变化、经济的繁容与衰退、文化的禁锢或解放、战争、灾难都影响到服装的流行。
盛唐的服装绚丽多彩、雍容华贵；胡人为骑马善射而穿着短小精悍的胡服；十年动乱的文革中经济文化的倒退使全国上下的服装只有青、兰、灰三色，有多少人为得到一件军装而四处奔波。
随着改革开放后的中国经济发展，服装呈显出越来越多姿多彩的一面。
由此可见，社会政治、经济、文化对服装流行，同样起着不容忽视的影响。
（八）新面料新工艺的产生随着生活质量的提高，现代人穿着变得美丽、时尚而轻松。
金属棉面料的产生让人们轻松应对冬日。
一种新面料、新工艺的产生，满足了人们的猎奇心理，因而使这种面料的服装走向流行。
从石磨兰牛仔裤到涂料珠片的诞生与流行都是最好的证明。
二、从服装购买过程看消费行为消费行为是现代市场营销理念中的研究重点，要研究消费行为也必须首先仔细地分析消费者的购买行为，总结规律，从而有针对性地生产和推销服装产品。
一个完整的消费构买过程，并非交钱买货看上去那么简单。
这同传统理解的瞬间概念是不同的。
一个完整的购买过程包括：生产需求、搜寻信息、评价比较、实现购买、购后评价五个步骤。
以购置冬衣为例。
当进入秋季之后，消费者开始产生够置冬衣的需求；产生需求后，会上街开始了解市场信息、价位、款式以及品牌；搜集到一定程度后，会形成几种购买方案，比如可以买羽绒服、皮衣、大衣、休闲棉袄，而且同样的大衣又有很多购买方案，而所有的方案都各有优缺点，消费者要权衡利弊，作出自己的购买决策；实现购买后，经过消费、使用和享受，对产品作出评价。
消费者如果满意、认可，那么以后会继续购买同一产品而无需再经过搜寻信息和评价比较过程。
这说明两点：一是购买过程早在交钱买货之前就开始了，二是在交钱买货之后并没结束。
根据消费服装产品结构，服装消费购买过程又分成两类，一类为简单购买，另一类为复杂购买。
面对简单的产品结构，如内衣、背心、袜子以及汗衫等非耐用产品，就只有产生需求、实现购买和购后评价三个步骤。
由于这类产品的单位价值低，表现性与设计性不强，产品差别也不大，消费者在购买时投入精力有限，主要关心的是产品的基本质量和价格。
而对于服装购买来讲，更多的还是复杂购买，也就是消费者在购买过程中，要投入较多精力进行搜寻和比较，完成整体购买模式。
三、对经营者和设计者的启示分析在服装市场营销中消费心理及消费行为对经营者及设计者有什么样的启示呢？（一）了解消费者的信息来源在当今社会中，消费者的信息来源主要有三种，即自己的市场选择、广告、口传信息（消费者之间相互传递信息）。
对于服装，口传信息占有很重要的地位。
市场调查抽样统计表明，５６％来自于口传，２０％来自广告，１８％来自于自我选择，可见口传信息在服装购买过程中的重要性。
企业只有充分利用媒体及凭借自身产品的设计和质量，才能赢得好的信誉和口碑。
（二）诱发购买欲抓住流行元素，紧跟潮流，设计出款式新奇的服装产品，是诱发购买欲的重要途径。
要设计具有吸引力、充满新意、迎合当今流行趋势的产品款式，首先有必要进行深入细致的市场调查和研究。
从市场供求状况的分析到顾客群的购买心理趋向、流行色彩及元素的捕捉，从服装原辅材料的流行特色到原辅材料市场供应情况都要认真的调查分析。
然后，经济与管理Ｅｃｏｎｏｍｙ ａｎｄ Ａｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎ武汉职业技术学院学报二O O 五年第三期有针对性地制定设计目标。
在色彩选择、款式造型、原辅材料选用乃至生产工艺处理等等各方面都要综合地、认真细致地考虑，不能凭个人爱好和兴趣去发挥所谓个人风格去设计，而紧紧抓住追求时尚的购买心理才是成功诱发购买欲的秘决。
（三）实用功能的选择当人们被一款新奇的时装所吸引后，继而进一步考虑选择的往往就是它的实用性。
冬季是否保暖，夏季是否凉快，工装是否符合职业特点，童装是否符合儿童心理，是否穿着方便，面对这些选择，他们如何取舍？购买时要考虑款式、颜色、布料、质量、价格和品牌，而不同的消费群体其取舍是不同的。
年轻人比较注重款式、颜色，而中老年人就更关心质量和价格。
为知识分子、工人、干部等不同类别的人设计服装，要考虑到不同的侧重点。
由此可见，企业在设计产品时必须有很强的针对性。
服装所针对的目标市场，面对哪个层次，心理特征如何，购买能力如何，都需要有一个明确的设计意识，才能使产品具有吸引力和竞争力。
（四）产品的价值成本追求利润是每个企业的最终目的。
服装的价值不单纯由产品成本所购成，与服装款式的流行程度、实用效果、供求关系等因素有密切的关系。
一方面要有科学的流程设计，尽可能简炼工艺、提高效益、降低成本；另一方面要使产品紧追时代潮流，开发新工艺、新面料，从而有效提高产品价值。
与此同时，设计开始的时候就应该注意到市场的购买能力，准确地掌握价值尺度。
另外，产品的质量、包装、装璜设计同样是不可忽视的因素。
（五）投放艺术时装流行及销售，都遵循着一定的规则去进行。
从推出品牌到销售高峰期，继而又向滞销期过渡，直到被市场所淘汰。
在产品刚推出时期，消费者对产品没有认知，因此即使再好的品牌产品一下子打开销路也是很难的。
在这时期应努力利用各种宣传媒体、广告及明人效应，把服装推销给消费者，并扩大产品的广泛影响力，迅速把产品推向高峰期。
在节假日、换季期要及时推出新款制造销售高峰。
而进入高峰期后，产品的供应就显得尤为重要了。
如果因原料供应不足或生产跟不上而出现脱销现象，就将造成不可估量的损失。
所以，为保证货源的供应，应重视市场供求对生产的指导。
通过对服装市场营销中消费心理及销费行为的分析和研究，来指导服装经营者和设计者，在服装产品设计、生产、销售的整个循环中每个环节都非常重要。
某一个环节出现差错，将会导致恶性循环，从而影响整体运转。
要使自己在服装市场中立于不败之地，必须了解顾客消费心理及消费行为，掌握利用其规律，根据市场供求，努力认真细致的对待每个环节，制定对策并有力地实施，在工作中不断提高设计水品和经营水平。
参考文献：［１］杨以雄．服装市场营销［Ｍ］．东华大学出版社，２０００．［２］方敏，张平．时装［Ｐ］．时装杂志社，２００３．［责任编辑：胡类明］Characteristic Analysis of Consumption Psychology and Behaviorin Clothing MarketingKONG Li(Wuhan Institute of Technology, Wuhan 430074, China)Abstract: This thesis analyzes consumers’psychological characteristics through clothing popularity and consumers’behavioral characteristics through the purchasing processes. It suggests that the management and clothing designers should get some enlightenment from these psychological and behavioral characteristics.Basic words: clothing consumption psychology; consumption behavior; market经济与管理Ｅｃｏｎｏｍｙ ａｎｄ Ａｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎ。