市场营销消费心理学答案

市场营销消费心理学答

案

文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

第一章

四、简答题

1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态

答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。

第二、消费者心理活动的普遍倾向。

第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。

2、简述研究消费心理学的意义

答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现，这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。

第二章

四、名词解释

1、感觉：感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。

2、气质：气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。

3、无意注意：是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。

4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的，必要时还需做一定意志努力的注意。

6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向

五、简答题

1、影响记忆效果的因素有哪些

答：（1）明确目的有助记忆。（2）理解有助于记忆。（3）活动对记忆有影响。（4）不同系列位置对记忆有影响。

2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类

答：（1）急躁型。（2）活泼型。（3）温顺型。（4）冷静型。（5）沉默型。

3、简述联想在市场营销中的作用

答：（1）提高广告效果。（2）树立品牌形象。（3）引导需求，扩大市场销售。（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。

4、简述联想的一般规律

答：（1）接近联想。（2）类似联想。（3）对比联想。（4）因果联想。（5）创造性联想。

5、简述消费者购买行为的气质类型

答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型

第三章

四、名词解释

1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为发生、造成行为结果的原因。

2、消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。

3、需要：是指人体组织系统中的一种缺乏、不平衡的状态。

五、简答题

1、简述消费需求的基本特征

答：（1）消费需求的多样性。（2）消费需求的发展性。（3）消费需求的层次性。（4）消费需求的伸缩性。（5）消费需求的周期性。（6）消费需求的互补性和互替性。

2、简述建议性诱导的内容

答：就是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。

六、论述题

1、论述消费者购买动机的主要理论观点

答：（1）内驱动理论。这种理论认为，关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的。

（2）认知论。这种理论认为人的行为的主要决定因素是关于信念、期望和未来变故的预测。（3）卫生论。根据这个理论，如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，卫生因素得到满足，而动机作用的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足。（4）需要层次理论。心理学家马斯洛认为可以将动机分为两类：欠缺的动机和生长的动机。在每一类动机之中都有不同的需要。

2、详述常用的消费者购买动机调查方法

答：（1）投射法。是根据无意识的动机作用探寻个性内在心理的方法，是超过表面的防御而探询个性内在心理。这种方法是用来研究深层心理活动的。

（2）推测试验法。是使被试者对具备特定条件的消费者的性格、职业、年龄、收入、行为等加以想象和说明，从中了解被试者对特定商品的印象。

（3）语义区别法。用这种方法可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度。

3、论述购买动机的类型及其市场表现形式

答：感情动机

动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。

感情动机可以分为求美动机（从美学角度选择商品），嗜好动机（满足特殊爱好），攀比动机（对地位的要求；争强好胜心理）。

理智动机

理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。

理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。

惠顾动机

感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。

第四章

四、名词解释

1、边际效用：是指消费量每增加一个单位所增加的满足程度。

2、总效用：是指从消费一定量某物品中所得到的总的满足程度。

3、购买决策：是为了达到某一预定购买目标，运用逻辑推理、模拟实验和统计方法，根据经济效益和社会效益综合评价，对几种可能采取的购买方案做出合理的选择的过程。

五、简答题

1、购买决策包括哪些内容

答：（1）购买原因决策。（2）购买目标决策。（3）购买方式决策。（4）购买地点决策。（5）购买时间决策。（6）购买频率决策。

2、简述消费者购买决策的一般过程