麦凯66个问题——彻底了解你的客户
麦凯66问客户档案
日期_____________________最后更新日_______________填表人___________________客户1.姓名___________________昵称___________________称谓___________________________2.公司名称和地址_______________________________________________________________3.家庭住址_____________________________________________________________________4.电话号码：公司________________________ 住宅________________________________5.出生日期及地点________________________ 籍贯________________________________6.身高____________________ 体重________________________________ 突出的身体特征（如：秃头，非常健康，有关节炎，背部有毛病，等等）_______________________________________________________________________教育7.高中和在校时间_______________________________________________________________ 大学_________________________________________________________________________ 毕业时间_______________________学校___________________________________________8.大学所获荣誉______________________高等学位___________________________________9.大学所属社团_________________________________________________________________ 擅长的体育运动________________________________________________________________10.参加了哪些大学课外活动______________________________________________________11.如果客户没上过大学，他/她对此在意吗？________________________________________没上大学的这段时间他们做什么？______________________________________________ 12.服兵役情况___________________ 退役军衔_____________________________________ 对服兵役的看法_______________________________________________________________家庭13.婚否_____________________________ 配偶的姓名________________________________14.配偶的教育状况______________________________________________________________15.配偶的兴趣/活动/重要关系_____________________________________________________16.婚姻纪念日__________________________________________________________________17.子女姓名及年龄______________________________________________________________客户对该子女有监护权吗？___________________________________________________ 来自非传统家庭（如单亲家庭，继父母家庭等）的孩子越来越多，有关他们的父母和姓名等问题的注释________________________________________________________________18.子女的教育状况_____________________________________________________________19.子女的兴趣（爱好、成长问题、等等）_________________________________________工作背景20.过去的工作（最近一个靠前）___________________________________________________单位名称___________________________________________________________________单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务_________________________________ 单位名称___________________________________________________________________ 单位地址___________________________________________________________________ 受雇时间_____________________________ 职务________________________________21.在目前的单位任何职务：职务_____________________受雇时间_____________________22.办公室里有任何“身份”象征吗？______________________________________________23.参加的专业或行业协会________________________________________________________ 在这些协会的职务或所获荣誉__________________________________________________24.是否聘顾问？_______________________________________________________________25.本客户与我们公司的其他人有什么业务关系_____________________________________26.他们的关系好吗？________________________________ 为什么？_________________27.我们公司里还有谁认识这位客户？_____________________________________________28.他们的联系方式_____________________ 关系性质______________________________29.客户对他/她的单位是怎么看的？______________________________________________30.他/她的长期工作目标是什么？________________________________________________31.他/她的当前工作目标什么？__________________________________________________32.他/她目前最关心的是什么：是事业的发展还是他/她自已的幸福？_________________33.客户考虑的是现在还是将来？________________________________________________ 为什么？__________________________________________________________________特殊兴趣34.客户所属的俱乐部或服务社团________________________________________________35.积极参与政治活动吗？______________________ 党派___________________________36.积极参与社会活动吗？_______________________ 如何参与？____________________37.信仰的宗教________________________ 热衷于宗教活动吗？_____________________38.客户不愿讨论的高度隐私问题（比如离婚）____________________________________39.（除工作外）客户对哪些问题有强烈的兴趣？__________________________________生活方式40.病历（目前健康状况）______________________________________________________41.客户喝酒吗？如果喝，喝什么酒，喝多少？____________________________________42.如果不喝，是否也讨厌别人喝酒？____________________________________________ 43．如果客户不抽烟，他/她对待在吸烟者的旁边或有吸烟者的地方有多反感？_________44.最喜欢的午餐场所_________________晚餐场所__________________________________45.最喜欢的食品_______________________________________________________________46.客户是否不喜欢别人为他/她付帐？____________________________________________47.兴趣爱好和休闲活动_________________________________________________________ 客户喜欢读些什么？（包括最喜欢的网站）_____________________________________48.度假习惯___________________________________________________________________49.对热门体育项目的兴趣：项目和球队___________________________________________50.开什么车___________________________________________________________________51.感兴趣的话题_______________________________________________________________52.客户看起来很想给谁留下印象？_______________________________________________53.他/她希望给这些人留下什么印象？____________________________________________54.你会用什么词汇形容这个客户？_______________________________________________55.他/她最引以为豪的成就是什么？______________________________________________56.你认为客户长期个人目标是什么？_____________________________________________57.你认为客户当前个人目标是什么？______________________________________________客户和你58.当你接触客户的时候，你最担心的道德或伦理问题为何？__________________________59.客户对你、你的公司或你的竞争对手有何感激之情吗？____________________________60.你提出的建议是否是要求他/她改掉某个习惯或采取有违其习惯行动？_______________61.他/她内心在乎别人的看法吗？_________________________________________________62.他/她是不是一个很自私的人？_________________________________________________63.客户认为自己所面临的主要问题是什么？_______________________________________64.客户所在单位的管理层最重视哪些事情？_______________________________________ 客户和其管理层之间有任何冲突吗？___________________________________________65.你能帮着解决这些问题吗？____________________ 怎么帮？______________________66.对以上问题，你的竞争对手能给出比你更好的答案吗？___________________________ 你有没有用GOOGLE搜索过客户？______________________________________________ 是否有附加的重要资料？_______________________________________________________其他注释：___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________。
麦肯66问,营销必备的知识!
个人1、姓名－译名－电话2、出生日期--性别3、身高--体重--特征4、学历--学位--毕业时间--校名5、如果顾客没上大学，他对此是否敏感6、军事服役--退伍时级别7、顾客是否喝酒--何种酒--量多少8、如果不喝，是否反对其他人喝酒9、顾客是否抽烟--抽什么10、顾客喜欢在何处午餐和晚餐11、喜欢哪类菜？12、顾客是否反对别人替他付钱13、顾客嗜好和娱乐14、度假习惯15、观看体育活动的兴趣--种类--队名16、汽车类型17、交谈兴趣点18、顾客的基本性格19、顾客的宗教信仰--信仰程度20、顾客病史，目前健康状况21、你认为顾客的长远个人目标是什么22、你认为顾客的近期个人目标是什么23、政治上是否活跃--活跃程度24、除工作之外，顾客对什么又强烈兴趣25、顾客喜欢的活动--场地26、你与顾客一起工作遵循的是什么样的道德标准或理论27、不能与顾客讨论的话语28、你认为他最关注的是什么29、其他重要信息家庭1、婚姻状况--是否有子女2、配偶姓名--子女姓名3、家庭其他成员4、家庭地址--电话5、配偶年龄--子女年龄6、配偶的教育状况--工作单位7、子女的教育状况--就读学校8、配偶的兴趣爱好9、子女的兴趣爱好10、结婚纪念日11、其他重要信息公司1、单位名称--职位--电话2、主营业务3、竞争对手4、顾客的长远需求是什么5、他在事业上的长期目标是什么6、他在事业上的短期目标是什么7、目前顾客最关心的是公司利益还是个人利益8、他考虑的现实还是将来9、顾客对我们公司的态度是什么10、他与我们公司是否有认识的人--是谁11、他们之间关系如何--电话12、办公室里是否有象征性的标志13、是否参加商业协会--其中职位14、他最引以自豪的成就是什么15、顾客是否感到对我们公司有义务--为什么16、你打算对顾客推出的建议是否会影响到他关切的东西17、你准备如何应付18、顾客的经理部门有何人员19、他们之间是否有冲突20、你能帮助解决这些问题吗？21、顾客的经理部门首先考虑的是什么问题？22、顾客的管理思想、理论及原则是什么23、他是否基本上关心别人的意见24、你认为顾客的主要问题是什么25、其它重要信息。
美国商业巨头告诉你：正确拜访客户的打开方式
美国商业巨头告诉你：正确拜访客户的打开方式很多销售新人，很怕拜访客户，不知道说什么？怎么办？当大家都想和客户拉近关系，美国商业巨头、人际关系大师哈维·麦凯是真正说到做到的，他为每一位客户建立一份档案，里面记录着客户的66件事，从他们毕业学校到兴趣爱好，从他们家庭信息到他们最大的成就，麦凯了解客户比自己客户自己了解的都还要多，当然也比竞争对手多的多，麦凯说：市调—市调—还是市调，了解客户非常有必要，因为客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，销售的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。
如果推销只是让出最低价的人中标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
麦凯总结出66个客户信息，每一个信息就是一个聊天话题，可以从中了解到客户的需求痛点，拜访客户分为初次见面和多次拜访。
1.对于初次见面。
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常，客户家乡地理、历史、风土人情（拜访前先市调）。
目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。
（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
要先熟悉客户所在的行业，这点非常重要。
搜集大量信息，并且背诵，然后跟客户聊他们行业里的发财故事、发展趋势、商机、竞争策略、高手做法及新闻。
就按着六点去市调。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关2.对于多次拜访①那每次就该有所准备了。
可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。
（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。
方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。
不打无准备之仗。
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。
总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。
客户管理小工具——麦凯66
客户管理小工具——麦凯66哈维〃麦凯，年营业额超过7000万美元的麦凯信封公司董事长。
被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。
代表作《攻心为上》、《口渴之前先挖井》、《与鲨共泳》和《当心裸男》。
作用：——收集信息系统化，并且让它们变得更有用也好用——引导你运用更多的渠道和资源获取有效信息，譬如：其他客户，电视，报纸，贸易刊物等等。
——最大程度上协助营销人员和主管同时讨论客户。
麦凯66——麦凯信封公司客户档案：（原版因有66个问题而被称为“麦凯66”，我们删减并修改了部分问题）建档日期________________最新修定时间________________填表人________________存档人________________（一）客户：1 姓名________________昵称________________2出生年月日________________出生地________________籍贯________________3家庭住址________________地址________________职称________________5 办公电话________________家庭电话________________移动电话________________紧急联系电话________________QQ/MSN________________E-MAIL________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________（二）教育背景7 学历________________初中名称与就读期间________________高中名称与就读期间________________大专名称与就读期间________________大学名称与就读期间________________所学专业________________8 教育期间得奖纪录________________9如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________服役期间________________服役地点________________退役时军阶________________对兵役的态度________________（三）家庭11 婚姻状况________________结婚纪念日________________12 配偶姓名________________配偶生日________________配偶教育程度________________配偶兴趣/活动/社团________________ 13 子女姓名、年龄________________子女生日________________就读学校、工作单位________________职务________________是否有抚养权________________子女喜好________________14 父母姓名、年龄________________父母生日________________所在单位________________职务________________喜好________________（四）业务背景资料15 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇期间________________受雇职衔________________16 目前公司的前一个职衔________________目前职衔________________17 在办公室有何“地位”象征________________18 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________19 客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________关系是否良好________________原因________________20 本公司其他人员对客户的了解________________何种联系________________关系性质________________21 客户对自己公司的态度________________22 客户长期事业目标为何________________短期事业目标为何________________23 客户目前最关切的公司前途是________________客户目前最关切的个人前途是________________ （五）特殊兴趣24 客户所属私人俱乐部________________25 参与之政治活动________________政党________________26 是否热衷社区活动________________如何参与________________27 宗教信仰________________是否热衷________________28 客户机密、不宜谈论事件________________29 生意外客户对什么主题特别有意见________________ （六）生活方式30 病历(目前健康状况) ________________31 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________是否反对别人喝酒________________32 是否吸烟________________是否反对别人吸烟________________33 偏好的午餐地点________________晚餐地点________________偏好菜式________________34 是否反对别人请客________________35 嗜好与娱乐________________喜欢读什么书________________36 喜欢的度假方式________________37 喜欢观赏的运动________________38 车子厂牌________________购买日期________________购买地点________________39 喜欢的话题________________40 喜欢引起什么人注意________________41 喜欢被这些人如何重视________________42 你会用什么来形容本客户________________43 客户自认最得意的成就________________44 你认为客户长期个人目标为何________________45 你认为客户眼前个人目标为何________________ （七）客户和你46 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题________________47 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________48 客户是否特别在意别人的意见________________或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________49 客户眼中最关键的问题有哪些________________50 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________51 你能否协助化解客户与主管的问题________________52 你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案________________。
麦凯信封公司66个问题的客户档案
麦凯信封公司66个问题的客户档案日期最新修定时间填表人客户1、姓名卜丽芹昵称（小名）职称总经理2、公司名称地址3、住址：4、电话（公）（宅）5、出生年月日1965年出生地籍贯6、身高体重身体五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）教育背景7、高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位8、大学时代得奖纪录研究所9、大学时所属兄弟或姐妹会擅长运动是10、课外活动、社团11、如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景12、兵役军种退役时军阶对兵役的态度家庭13、婚姻状况配偶姓名14、配偶教育程度15、配偶兴趣/活动/社团16、结婚纪念日17、子女姓名、年龄是否有抚养权18、子女教育19、子女喜好业务背景资料20、客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职衔21、在目前公司的前一个职衔职衔日期22、在办公室有何“地位”象征23、参与的职业及贸易团体所任职位24、是否聘顾问25、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系26、关系是否良好原因27、本公司其他人员对本客户了解28、何种联系关系性质29、客户对自己公司的态度30、本客户长期事业目标为何31、短期事业目标为何32、客户目前最关切的是公司前途或个人前途33、客户多思考现在或将来为什么特殊兴趣34、客户所属私人俱乐部35、参与之政治活动政党对客户的重要性为何36、是否热衷社区活动如何参与37、宗教信仰是否热衷38、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）39、客户对什么主题特别有意见（除生意之外）生活方式40、病历（目前健康状况）41、饮酒习惯所嗜酒类与份量42、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒43、是否吸烟若否，是否反对别人吸烟44、最偏好的午餐地点晚餐地点45、最偏好菜式46、是否反对别人请客47、嗜好与娱乐大喜读什么书48、喜欢的度假方式49、喜欢观赏的运动50、车子厂牌51、喜欢的话题52、喜欢引起什么人注意53、喜欢被这些人如何重视54、你会用什么来形容本客户55、客户自认最得意的成就56、你认为客户长期个人目标为何57、你认为客户眼前个人目标为何客户和你58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何59、客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任如果有的话，是什么60、客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议61、客户是否特别在意别人的意见62、或非常以自我为中心是否道德感很强63、在客户眼中最关键的问题有哪些64、客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突65、你能否协助化解客户与主管的问题如何化解66、你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案。
麦肯66问
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
7 高中名称与就读期间________________大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
64 客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
其他注意事项：
最新修定时间_______________
客户
1 姓名________________昵称(小名) ________________
全套麦凯66问解释版
全套麦凯66问解释版麦凯66问在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。
我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。
不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见,他最得意的成就是什么,他在办公室里代表的身份是什么, 当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。
我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。
我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。
也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢,如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
”这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
HF-COTCO麦凯66法则
HF-COTCO麦凯66法则领导智慧刘一秒自我学习笔录与体会 HFJiangNan com 前言企业找不到人才苦闷不已员工工作不顺心士气不振领导业绩不理想暗自神伤学选人之术悟留人之道得育人之法学领导智慧目录领导智慧的思想选人的智慧影响人的智慧向内与向外教化员工的智慧宏观与微观领导智慧的思想状态决定结果领导者领导状态 ----团队状态不理想企业业绩保证不理想领导者应该学习有用的有用道理的话就是教孩子从小养成习惯从小好好听话不打架不骂人有用的话就是教孩子从小树立王者风范优秀的领导者很少说有道理的话但一开口就是有用的话领导智慧的思想领导者要打造的是有战斗力的团队而不是完美的团队让一部分人先富起来不是完美社会而是和谐社会开会是抓优点还是缺点成功的人和企业是很会发挥自身优势而不是很会改善缺点也不是把缺点改完让员工全听老板的话则员工将根本无法超越老板如果一个下岗职工教孩子全听他的话那直接就把孩子培养成下岗职工如果一个老板让员工全听他的话那公司根本没有机会往大发展领导智慧的思想人世间最难的事就是改变人的思想一个政党一个宗教就是在改造人的思想小老板经营事大老板经营人要经营人宗教是最会经营人越是竞争激烈时代越是学习智慧的时代选人的智慧如何选择高层领导人才×忠诚×能力×道德×法律意识×诚实×价值观×号召力有本事的人忠诚还是没本事的人忠诚对企业忠不忠诚跟人品不成正比而跟本事成正比创新就是违规违背原来的规则选人的智慧高层选人标准 1把全身心都放在公司的人放在产品上老板上 2有强烈企图心 3有良好的个性 4必须有灵性和悟性 1把全身心都放在公司的人12 你有本事让多少人操心你的企业就会变多大你有本事让多少人操心你的事业就会变的多大最大的创新是机制的创新不是产品本身面试应该拼命展示自己的产业团队和领袖是先让人才来认可您而不是您先选人才认可产生力量 1把全身心都放在公司的人 22 人才市场里不可能有人才招聘高层时不了解公司的应聘者不能用不对自己负责谈何对公司负责领导者就是经营认可力认同力有默契就叫团队没默契就叫团伙默契来源于认可度 2有强烈企图心有企图心就有尊严没企图心就没尊严读万卷书不如行万里路行万里路不如阅人无数阅人无数不如名师开悟 3有良好的个性领导人的个性性格绝对大于能力人品和经验能吸引人的就是人才吸引不了人的就不是人才大多数老板和领导为什么凝聚不了人该活该有人味就能成就事业没人味就成不了事业 4必须有灵性和悟性领导者领导思想管理者管理事物老板要学道家思想中层要学儒家思想基层必学墨家思想和谐就是该干什么就干什么你用正常思维只会得到正常的结果用原来的想法只会得到原来的思路原来的思路创造原来的行为这种行为最后创造过去一样的结果人和人的差别在脖子以上思想领导者就是经营三件事 1人力资本 2财务资本3时间资本影响人的智慧向内与向外 12 小老板很会管别人大老板很会管自己小老板多是向外瞧大老板总是向内瞧管理--领导--帮助---影响能成就事业的人不是会管理人而是影响人家长教育孩子95％都来源于家长的影响教育孩子就是成为他的精神领袖领导团队就是要成为团队的精神领袖影响人的智慧向内与向外 22 当员工有太多选择时你的管理就是开始弱化老板必须成为团队的精神领袖才能影响人人类最会经营的成大业者就是经营人的精神世界影响人的智慧包括向内影响和向外影响向内影响员工的智慧 1帮助员工实现 2承担责任 3有结果 4包容力向内影响1帮助员工实现老板创建公司就是创建一个平台帮助员工实现他们的梦想顺便实现自己的梦想大多数企业老板是想做事业员工和老板做买卖向内影响2承担责任12 你对亲人都不能负责你能对员工负责任何人想处理问题就必须承担责任解决问题就是承担责任员工跟你走就是要你对他负责经营人的核心公司有问题根源就在于没有人承担责任任何企业有问题就是领导有问题向内影响2承担责任 22 衡量一个人成不成熟的唯一核心标准就是看他学没学会承担责任六岁小孩会承担责任就是成熟六十岁老人不能承担责任就是不成熟只要你做的事很容易有人代替你拼命也没有价值拼命的价值也是有限的向内影响3有结果你的所有指令效果差就是因为你没有结果员工就怕一件事干了没有结果员工根本不看老板说啥就看老板做啥企业制度是保证有问题就用来处理的永远不能保证人往前冲领导要想要求员工做到领导首先自己要做到只有通过你的身体力行为员工树立榜样才能影响员工跟着自己往前冲向内影响4包容力 13 海纳百川有容乃大企业能扩大就看谁能忍成大业者不在于谁会驾御君子而在于谁会经营小人两理论A学说话理论 B学走路理论教员工做事要象教孩子学说话学走路一样员工犯错是企业必须承担的成本只要志同道合一条心他还有意愿就谈不到开除你就得包容向内影响4包容力23 领导者在经营容纳力容看任何事绝对不能发火就正常面对老板能成功就是每天面对让你难受的事舒服意味着没有变化变化就是做不适应的事不适应就代表进步大的企业家很会管理自己他不怨别人犯的错误大他只怨自己包容力不够向内影响4包容力 33 成功的老板翻脸就像翻书似的说发火就发火说不发火就不发火高手一个老板连睡觉上厕所都控制不了想成就事业不可能向外影响员工的智慧 1拥有令人折服的远见和目标意识 2能清晰的表达这一目标并使下属充分理解认同行动 3对目标的追求表现出一致性和全力以赴 4了解自身资源并以此为资本立刻采取行动外向影响1拥有令人折服的远见和目标意识要想让别人跟你走就要你比他看得远企业老板最具有影响力的一条就是你别人看得远老板必须话80％时间修炼自己有远见前瞻性最高领导每天很忙就代表企业快倒闭的意思谁看得远谁就有机会影响人李嘉诚遇到困惑就独处思考林尚沃商道用超意识感知老板必须每天花半小时思考每周至少一天幻想什么都不干穿越时空想象成功者就是能够超越视觉听觉和触觉感觉幻觉培养干部得刻意培养有远见的人企业要获得长久发展就必须要有远见意识有远见就意味着先播商机对未来有明确的规划意味员工有足够的信心外向影响2能清晰的表达这一目标并使下属充分理解认同行动谁有本事获得别人支持谁就有机会成就事业没有本事获得别人支持就没有机会成就事业领导者必须有本事看清楚看得远还得描述清楚讲话的杀伤力说话说精彩就是障碍说话不在于说完说对说全说好听而在于讲完话立刻让对方采取行动没有一个员工会拼命去做自己不感兴趣的事老板必须花时间花经历反复写你为什么干这个事促使自己在三两分钟内描述清楚当时的动力环境现在持续的力量未来的趋势外向影响3对此目标的追求表现出一致性和全力以赴一致性里里外外直指核心见性成佛高手就是直接解决核心问题成功者就是有超过正常人的意识出神入化知道没有用理解更没用练熟了才有用练到出神入化才能超越对手当你全力以赴的时候你不用说话下边跟着你就走这就叫影响圣人做完才说贤人说了马上做骗人说了就是不做死人不说也不做外向影响4了解自身资源并以此为资本立刻采取行动领导人就一个特质想做事就立刻做老板心理必须永远不能忘记最开始心动的感觉企业就是无中生有的过程老板看人最多占20％看事80％高人就会选高事选大的事业赚未来的大钱普通人只能赚眼前的小钱教化员工的智慧宏观与微观智慧与能力宏观教化员工的智慧微观教化员工的智慧智慧与能力智慧遇到问题你不困惑知道怎么处理能力能不能办好会不会办办的程度怎么样遇到问题知道怎么处理就是智慧能不能处理好就是能力人生有三大风险 1学错东西必须让员工听那些成就事业者的话成就事业必须要勇敢勇敢大于其他任何特质企图心暗晗勇敢 2跟错人老板不能让员工打开心扉讲真话就是杀人 3找错伴侣女人找错伴侣此生休矣男人找错伴侣影响三代谁有本事用众人智慧谁必然成就事业佛家无我。
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麦凯66——信息系统化
麦凯信封公司个问题的客户档案
日期________________
最新修定时间________________
填表人________________
客户
1 姓名________________昵称(小名) ________________
2 职称________________
3 公司名称地址3住址________________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________
6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________
教育背景
7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期
________________学位________________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景
________________
12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度
________________
家庭
13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
业务背景资料
20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址
________________受雇时间________________受雇职衔________________
21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期
________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么________________
特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何
________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
生活方式
40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
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61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突
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65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。