银行网点的经营与维护
网点经营
所属网点： 微信号： 爱好：
婚姻状况： 籍贯： 人际关系：
健康状况：
相关记载：（家属资料、出生地、日常信息，兴趣爱好记录） 个性化资料 关心的话题： 拜访事宜： 投资理财： 应拜访月份： 已拜访日期： 旅游：
网点经营解析
常态动作与经营
3、银行人员资料卡—反面
柜员资料卡（反）
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 7 度假 10，其他关系 4入司年限 5 乔迁 6 竞聘岗位 1 生日
常态动作与经营
7、每日工作安排
驻点模式工作安排
1、网点公关（8小时外维护） 45% 2、网点协同销售 15% 3、老客户日常维护和开发 10% 4、索取转介绍及准客户积累 10% 5、网点培训 8% 6、渠道、网点信息收集 5% 7、帮银行人员处理私人事务 4% 8、处理客户纠纷 2% 9、其他 1%
初入网点 常态动作
2 3
1
日常沟通、激励维护 理念培训辅导、推动 八小时外的维护经营
进入网点 常态经营
2 3
网点经营解析
常态动作与经营
1、网点调研
基础 材料 搜集
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
网点位置、以往业绩 网点人员名单、联系电话
网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好
代理同业产品险种、费用、方案、业绩、客户经理情况
听他讲，4608个会感兴趣，1843个会出来看房，737个会考虑，294个会有
意向，47个想买，最终成交18个。 成交18单会让他赚20万。
请问：你从这个故事里面看到了什么？
结论：量产引发质变 每打一个电话会赚到5.56元 每天应该考虑：不是有多少人会接听，也不是能约到几个人， 而是今天能打多少个电话。
网点维护
环节，才能获取良好的渠道关系。
细心：细节决定成败，网点维护过程中，事无巨细，网点维
护人员要细心对待网点的每一件事情，细心对待网点的每一个人，在 细节上胜出。
尽心：这是责任心的体现，经营网点要有始有终，没见工作
都要尽心做到最好。
诚心：网点沟通的诚心是打动渠道的杀手锏，用诚心打动网
特别时间的关键动作
第一次大培训后
网点不出单时
出第一单后 遇到契撤时 同业恶性竞争时
第一次大培训后
对明星柜员进行个别 培训
网点不出单时
自己销售 销售给网点内部员工 还有很多方法
出第一单后
与网点共同分享快乐
遇到契撤后
处理及时，巧妙化解
同业恶性竞争时
决不退缩，斗志斗勇
2013-8-1
2013-8-1
网点维护
四、方法
3、获取相关人员的资料：每一位网点人员的个人信息及家庭成员信息
，包括：电话号码，生日，喜好，重要纪念日等，在重要时点表示关心 和慰问。
4、尽可能多的了解网点情况：各类指标（规模，任务等）、考核情
况、零售业务、工作节奏、阶段目标、历史文化等。
5、寻找并锁定网点的影响力中心：一般是在网点内具有良好人脉、
点人员，打动客户。
感恩的心:只有懂得感恩的人才能在网点工作中走的更远，感
恩公司，感恩银行，感恩客户，感恩每个帮助过我们的人。
2013-8-1
网点维护
• 四、方法
1、自我销售：明确财富顾问自身的定位，保险公司和银行是合作双
赢的关系，财富顾问是去协助网点完成任务的，而不是单向求保费的 关系，所以，财富顾问要充满自信，以不卑不亢的形象，专业的素质 赢得网点人员的信任和尊重。 提前对网点情况做好摸底，建立优质的第一印象，通过部经理对 网点主任，大堂经理，理财经理的拜访，借部经理之力，推销和包装 自己。 2、与网点各层级人员沟通：分别对行长，大堂经理，理财经理，柜员 进行不同层级的沟通维护；财富顾问尽可能的参与网点的会议，融入 网点，是自己成为网点的一员，与网点人员成为朋友。
银行基层网点如何维护客户关系及提升竞争力
银行基层网点日常工作中如何进行客户关系维护及提升竞争力的工作报告最近几年金融业如雨后春笋，行业竞争更是如枪林弹雨。
我们如何保持我们银行业在金融市场占有一定的份额？我们作为基层网点在日常工作中如何抓住我们的工作重点呢？一、维护老客户、拓展新客户。
（一）维护好老客户。
我们在维护老客户方面要做到：1、明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
如:更多优惠措施，如数量折扣、赠品等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
2、特殊顾客特殊对待。
3、建立客户数据库和客户建立良好关系。
我们要精心组织大客户联谊会，在维系好老优质客户的同时，拓展更多的新黄金客户。
“以老带新，以新结新”，保持客户群的质量。
我要组织全行员工加大客户揽存力度，进千家访百店，进社区进乡镇。
2、提高服务质量，加强服务理念。
我们要提升我们的服务形象、加强服务理念。
柜台是最银行的门面，是最直接接触客户的地方，柜台服务在整个服务流程中显得尤为重要，在以后工作中，我会侧重柜员培训，包括礼仪，包括应变技巧，包括理论知识，让最优质的人临柜，让全员形成“临柜为荣”的景象。
更要抓好客户经理的培训，客户经理作为面对面与客户接触的最重要群体，他的一言一行体现的是全行的整体水平，要让每个客户经理在熟悉营销技巧的同时，深入学习服务礼仪，让客户第一眼就认出农商行的品牌，让客户接触支行难忘农商行的品牌，这个品牌不仅文明有礼，热情周到，更后才博学。
我们根据总行精神，对违反规定的员工一律严惩不待，对表现较好获客户好评最多的员工，除物质奖励以外，年终考核也优先评优，评先进。
定期组织员工参加商业礼仪培训，对服务技巧，服务理念加强学习。
二、提升我们银行的竞争力。
（一）要转变观念，开展项目研究。
我们不能固步自封，停留在传统的农业领域不逾越，农村经济是我们的核心领域，但市场毕竟是有限，我们要找准突破口，扩大我们的业务圈子。
要从研究市场，研究对手，研究自己等各个方面着手，通过深刻剖析，正确地进入新的领域，获更多的市场份额。
《银行保险-网点经营与关系维护》
银行保险——网点经营与关系维护课程背景：银行保险在中国的发展最早是从驻点开始，很多保险公司在银保运作方面都是个险的套路，那就是训练技巧和客户一对一营销的技能，随着银行保险在银保监会监管越来越严格的环境下，非驻点营销已成事实，导致无处下手？银行保险植根于银行合作进行保险业务销售，非驻点导致大量银行保险业务人员接触不到客户，导致业绩严重下滑，出现“巧妇难为无米之炊”的困境。
银行保险中国式营销要符合中国文化与中国人的人性以及银行保险发展的规律，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，银行保险的核心在于银行客户关系维护，当保险公司客户经理与银行行长及客户经理关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，保险公司要求银行卖什么银行就卖深恶么，反之则本末倒置，那如何跟银行人把关系搞好则成为必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的层次也是基础。
■如何把银行人变成自己人，如何运用心理学中承诺一致原理递进关系？■如何根据银行人的年龄/资产/性别/职业/性格分类别精准维护客户？■如何搞银行的沙龙活动，总是无法解决的三个核心问题：①邀约哪些客户？②如何邀约客户能保证客户一定到？③客户到了如何成交？课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行保险客户经理部经理/分管总课程方式：案例+解析+练习+视频分享+小组讨论+模拟演练课程收益：•收获从专业和情感两个方向的网店经营与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得银行人托付一生的服务关系•学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点•掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理•掌握中国式客户关系维护的心法知道把银行人变成自己人•掌握客户维护方式以及具体操作步骤，从资产配置角度用专业维护客户•掌握客户分层、分类、分级、分客群及分性格类型多维度的细分客户的精准维护•掌握网点沙龙操作的诀窍和技巧，实现关系+技巧=保费课程特色：•落地性——课程内容落地性强，无须二次转化，拿来即用；•针对性——为客户经理、支行长量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际；•生动性——采用讲授、讨论、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性；•实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术。
银行网点开拓与维护讲解课件28页PPT.pptx
2、找准目标、推销自己
•把自己看成是一 块吸铁
•敢于把自己推销 出去
2
3、网点的拜访量
在我们把自己推销出去的基础上 ，要坚持每天拜访网点，乘热打 铁，让网点人接受自己。寻找一 切可以接近柜员的机会。
3
4、网点人员的培训
前提是网点人员必须接受、认同客户经 理
网点人员不是很支持自己的情况下，特 别要记住关键人物——所主任（个个突 破、以点带面）
9
信函投递法 与各地邮政局（所）签订合作协议
，印制邮（储）与保险公司双方产品的 联合宣传材料，利用邮递员送达准客户 ，客户经理管理10-15名邮递员，共同为 准客户提供保险服务。
10
理财讲座法 通过举办客户联谊会、产品说明会
和理财报告会等形式，为银行或保险公 司的个人客户、效益较好的企事业单位 和机关等客户讲解银行和保险产品，提 供综合理财服务。
一、网点的开拓之进入篇
1、网点开拓的准备工作 a、客户经理的自我准备
——自身的知识装备、自信心 ——根据网点需求准备好
专业素质高、专业形象好、销售能力强、能为网点解决问题
b、接触网点
自己一人先接触网点 和领导到一起接触网点
不要落掉网点任何一个人，包括门卫、搞卫生的
c、寻找目标，培植铁杆柜员
——认同中国人寿、销售意愿强、销售技能高
13
打江山难，守江山更难！
网点的销售持续性关键在于网
点的维护！
14
三、网点维护之实务篇
1、做好柜面的售后服务工作。 •售后客户的解释工作
小窍门：作为客户经理，要协助柜台出单，柜台出了单，要以热 烈的方式表示祝贺，如赠送小礼品，请吃水果、零食，把气氛 抄热，让没有出单的人也行动起来。
关于银行保险网点经营
见手下打招呼 ——说明你关心下属
赞美要及时
观察到别人的变化，就要及 时赞美。毕竟你注意到的是 对方当时的变化，你所传达 的也是你当时的真实感受。 一旦时空变换，什么都会变 化，所以，要勇于赞美，不 要留下遗憾。
赞美要具体
当你夸一个人，他内心深处 立刻会有一种心理期待，想 听听下文以求证实：“我棒 在哪里？”具体化赞美可以 从以下两方面入手： 指出具体部位，说明特点
Contents What Why When Who
Way
网点经营方法之服务
服务是企业生存的命脉，不同对象服务的内容不同
1 工作中的服务：比如协助理财经理完成其他各项业
务指标（信用卡的办理、拉拉存款、注册个app等）
2 生活中的服务：比如帮忙接送孩子、需要购买的东
西可以帮忙介绍打听等
3 对于购买产品的客户，工作中的服务涵盖原购买产
目 录
CONTENTS
1 What（什么是网点经营）
2
Why（网点经营的意义）
3 When（网点经营的时机）
4
Who（网点经营的对象）
5
Way（网点经营的方法）
Contents
What
Why When Who Way
什么是网点经营
网点经营
• 网点经营是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、销 售、服务和管理，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的 过程。
假日维护
目的：增进感情，成为朋友 假日维护事半功倍 投点重于投面，有的放矢
Contents What Why
When
When Way
网点经营的时机之培训
网点人员出第一单时
银行网点日常存在的主要问题
银行网点日常存在的主要问题一、引言随着金融业的快速发展，银行作为金融服务的重要机构，在社会经济中起到了重要作用。
然而，尽管银行网点是与客户直接接触的窗口，但其日常运营中仍然存在一些问题。
本文将探讨银行网点在日常运营中所面临的主要问题，并提出相应建议。
二、人员流动性较大1. 人员培训和素质不足：由于人员流动性较大，新员工加入后需要花费大量时间进行培训，这导致了多数员工在金融知识以及操作技能方面有待提升。
2. 客户关系维护不力：频繁更换工作岗位和较短时间内被调配到其他地区等因素导致客户关系无法稳定维护，影响了客户对该银行网点的信任度。
建议：a) 建立科学完善的人才培养体系，注重新员工教育和持续培训。
b) 支持并鼓励长期稳定职业发展计划。
c) 加强内部交流和合作，提高员工的归属感。
三、服务质量待提升1. 客户等候时间较长：银行网点人员未能有效安排工作流程导致客户等待时间过长，尤其在繁忙时段。
2. 服务态度不佳：部分工作人员对客户的态度冷漠或者服务不周到，给顾客留下了不好的印象。
3. 缺乏个性化服务：银行一味追求高效率并倾向于标准化服务模式，缺乏个性化需求满足。
建议：a) 合理安排人力资源及大厅管理，优化工作流程以缩短客户等待时间。
b) 加强员工培训课程，重视选拔具备良好沟通技巧和积极主动意识的员工。
c) 鼓励员工关注细节并更加关心客户需求。
四、信息安全风险1. 数据泄露和信息丢失：存在数据管理、传输手段以及设备维护方面可能引发数据泄露和信息丢失的风险。
2. 系统故障与网络攻击：由于现代银行依赖于各种计算机系统来处理业务，在系统故障或网络攻击时无法正常运作。
建议：a) 保持信息管理系统的更新，加强对外部威胁和内部潜在风险的防范。
b) 使用高效可靠的安全技术手段来确保数据传输过程中不受到干扰或篡改。
c) 增加信息安全意识教育，培养员工正确处理和保护客户隐私及银行敏感信息的能力。
五、产品创新与推广需求1. 缺乏差异化竞争优势：许多银行网点提供的产品和服务缺乏独特性，不能吸引更多客户前来。
银行网点开拓维护
经验总结与建议
注重网点的选址和布局，提 高客户便利性和舒适度。
深入了解市场需求和客户群 体特征，制定针对性的营销
策略和服务方案。
01
02
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加强员工培训和管理，提高 服务质量和专业水平。
客户分层服务
根据客户价值和需求，提 供分层服务，满足不同客 户的需求。
员工绩效管理
设定绩效目标
为员工设定明确的绩效目标，包括业 务指标、服务优秀的员 工给予奖励，对表现不佳的员工进行 辅导或调整。
定期对员工进行绩效考核，评估员工 的工作表现和业绩。
户群体划分，以及差异化的服务策略，实现了业务的快速增长和客户满
意度的提升。
02
案例二
某地方性商业银行在乡镇地区开设网点，通过深入了解当地居民需求，
提供符合当地特色的金融服务，实现了网点的快速融入和客户关系的稳
固。
03
案例三
某外资银行在高端商业区开设网点，通过提供专业的财富管理和私人银
行业务，吸引了大量高净值客户，实现了业务的突破和品牌形象的树立
根据业务推广策略和客户需求，制定有针对性的营销活动方案。
活动宣传
通过各种渠道对活动进行宣传，提高活动的知名度和参与度。
活动执行与效果评估
确保活动按照计划顺利执行，并对活动效果进行评估和总结，为后 续活动提供经验和改进方向。
04
银行网点风险控制
信贷风险控制
严格客户信用评估
在发放贷款前，对客户的信用状况进行全面评估，包括财务状况、 经营情况、历史表现等，以降低违约风险。
避免与竞争对手过度集中，以降低竞争压 力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
赞美别人，就是把自己放在 同他一样的水平上。 --歌德
沟通的注意要点
以对方为中心，避免先入为主 及时回应对方，确认对方的需求和动机 沟通时要注意“质”，而不是“量”，要反复点 题 任何事情不能“我觉得怎样„„” 让每一次出现都能创造价值 倾听与询问多于诉说，适时赞美 表达出让人印象深刻的观念和话语 营造和谐氛围，保持诚信态度
2、选择的问题
选择网点，以点带面
进行全方位调研 有重点的选择网点 在最短的时间内强势启动
选择重点柜员，树立榜样 30---40岁女性为佳 有一定社会关系 有大量的客户群 经济上有一定的压力
3、注意网点服务工作一定要跟上
按照与银行制定的各项规章制度开展工作 树立良好的服务理念 网点服务对象 银行人员的服务：网点遇事，要勇于承担责任， 减轻银行人员工作的压力 客户的服务：客户的需求变化要及时，满足撤单、 退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想
1、客户经理的职责定位：
销售者
训练者
管理者
2、客户经理的基本素质要求：
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产 品知识；
具备专业技能：
销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
—不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做
应具备的心态:
即有积极乐观敬业的心态,
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
1、网点经营的关键时刻与动作
当网点出第一单时 ——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 节日和特殊日子 业务低落 其他公司新产品出台 发手续费 第一次培训 当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，救场如救火 ——为网点解忧的最好时机
4、注意客户经理的自身形象
扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止）
得体的衣着、打扮
5.合理利用资源
公司政策
国家、银行有关信息 各种资料
激励、竞赛方案
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
网点经营的关键
流畅的业务流程是业务增长的基础 良好的人际关系是银保合作的桥梁 业绩稳定增长是渠道维护的关键
有利的服务、培训支持是业务增长的保障
在我们每位所经营的网点里
你投入了多少时间?
你消耗了多大精力？
你倾注了多少心血？
你是否做到坚持？
网点经营是一项长期的工作
只有每一天的耕耘， 才会有收获的一天！
1、网点人员的维护
ห้องสมุดไป่ตู้
主任的维护获得支持 重点柜员的维护结交朋友 其他人员的维护彼此的尊重和认可
维护的方法
真诚有效的沟通
换位思考(想他人所想) (相互心里真正的)认可
沟通要领 人 品 做 后 盾 ！ 赞 美 价 连 城 ， 倾 听 第 一 招 ， 微 笑 打 前 锋 ，
微笑是通行证
谢 谢 各 位 ！
沟通小窍门
三不说
1、没准备的话 2、没依据没数据的话 3、情绪欠佳时 1、赞美的话
三必说
2、感激的话
3、对不起
2、网点的维护
培训及辅导（观念、思路、产品、技能） 及时的宣传咨询（驻点销售带动氛围） 业务的不断推动 日常服务
培训辅导－专业
银行处理保险业务时，产品、销售技 能、后续服务等环节中会发生许多问题。 因此在实际操作中必须通过培训和服务来 解决。 对网点的培训不是一步到位，必须坚 持进行重复培训。
各自的利益不同
各自独立的经济实体
经营主要目的是提高产能 最终经营目标是让客户满意
3.网点经营的意义：
网点是银行代理业务赖以生存的基础
网点是非常有限的资源
网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
又有较强的应变能力
3、 网点的基本情况认知
网点处于什么发展阶段 网点位置及周边环境情况； 网点客流，时间及构成分布； 网点人员状况分析 网点的储蓄存款情况 网点代理保险的状况 网点人员对新业务的认同情况； 其他与经营工作有关的网点工作
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
扩大业务量；
持续的业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形 势，适时适度的对业务进行持续的有针对 性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品 促销、节假日经营、同业产品对比、业务 报表统计、数据分析等。
良好的日常服务
售前服务（资料、产品、销售话术准备） 售中服务（现场答疑，单证交接） 售后服务（各种保全、客户答疑、满期给 付）
银行网点的经营与维护
课程内容
网点经营的概念、特点及意义 网点经营的基础 网点经营及维护的内容和方法 网点经营及维护的注意事项 课程总结
1.网点经营的概念
在银行保险业务开展中，客户经理在对 自己所辖银行网点代理销售保险产品的经
营活动进行计划、组织、实施、推动的过
程。
2.网点经营的特点
网点培训的真谛：
集中培训—展示专业形象 网点培训—迅速切入的最佳时机
有效培训—体现在日常沟通中
有效培训一定是建立在有效沟通基础之上 的
培训要点：
形式——多样、轻松 内容——点到为止 时间——不宜过长
驻点销售咨询
新网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，
教会柜员；
示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时