10 汽车产品的介绍方法
汽车营销期中考试试卷-(2)
《汽车营销》期中考试试卷一、单项选择题（每题只有一个正确答案，每题2分，共10题。
）1、当前我国汽车市场中，汽车产品处于（ A ）A、发展快、水平低、竞争激烈，开发能力不足B、发展快、水平低、人才稀缺，开发能力不足C、发展快、水平低、竞争激烈，开发能力强D、发展快、水平低、人才鼎盛，开发能力强2、汽车经销企业的所经销的商品是：（ B ）A、汽车B、汽车实体产品＋服务C、服务D、好的经营理念3、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（ A ）。
A、扬长避短、趋利避害B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的经营目标D、拓宽思路，开发市场4、让顾客进行试乘试驾，目的是（ A ）。
A、提高顾客的体验价值B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值5、给客户递交名片时应该名片的（ D ）。
A、无所谓B、不同顾客有不同的要求C、反面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客6、人员推销的优点是（ C ）A、影响面大，对消费者印象深刻B、吸引力大，效果明显C、针对想强，容易促成及时成交D、信息传播面广，易引起注意，形式多样7、下列属于汽车产品的基本定价方法的是。
( A )A、成本导向定价法B、观察调查法 C实验调查法 D、实验求证法8、以下选项，不属于车辆异动登记手续的是（ D ）。
A、主要包括转籍登记、变更登记、停驶登记、报废登记B、需填写《机动车变更、过户、改装、停驶、报废申请表》C、变更分为车主变更、车主变更等D、需提交第三者责任保险证明9、以下哪种情况企业才会把“维持生存”视为汽车产品的定价目标（ B ）。
A、追求利润B、产量过剩C、抢占市场D、质量最优10、我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（ D ）。
A、市场总需求快速增长，商用车尤为突B、自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化C、市场环境市场秩序逐渐不规范D、汽车交易和消费行为趋于理性化。
汽车定价策略
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案例
标致307的定价策略
高位定价，降价补偿
标致307于2004年6月正式上市，定价为12.88万 元-17.58万元，当年12月公司宣布全系列车型降价2 万元，对于已购车者给予价格 补偿，消息一出，购车 者和看车者增加一倍， 当月日均销量200台，被媒体 称为“负责任的降价行为”，可谓名利双收。
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1、 整数定价策略 在高档汽车定价时，往往把汽车价格定成整数，不带尾数。凭借整数价格 来给汽车消费者造成汽车属于高档消费品的印象，提高汽车品牌形象，满 足汽车消费者某种心理需求。 整数定价策略适用于：汽车档次较高，需求的价格弹性比较小，价格高低 不会对需求产生较大影响的汽车产品。由于目前选购高档汽车的消费者都 属于高收入阶层，自然会接受较高的整数价格。
答题要点： 1．顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。 2．销售时间差别定价。
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逆向定价法 这种定价方法又称“零售价格定价法” 、 “可销价格定价法”、“倒算价格定价法”、 “反向定价法”等。 企业根据消费者的购买能力，确定市场零售 价格，以此为基础，推定销售成本和生产成本， 决定出厂价格。这种定价方法不是主要考虑成本， 而重点考虑需求状况。
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市场占有率目标
1、市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能 力，从而关系到企业的发展前景。 举例：市场上同类产品有Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个品牌，市 场上每卖出１００件同类产品，其中有６０件Ａ，３０件Ｂ， ６件Ｃ，４件Ｄ 绝对市场占有率——本品牌销售量占同类市场销量的比例。 Ａ的绝对市场占有率６０/１００＝６０％ Ｂ的绝对市场占有率３０/１００＝３０％ 相对市场占有率——本企业产品销量相对于其最大竞争对 手的销量之比。 Ａ的相对市场占有率６０/３０＝２００％ Ｂ的相对市场占有率３０/６０＝５０％
介绍车辆的流程范文
介绍车辆的流程范文车辆的介绍可以从以下几个方面展开：一、车辆的种类和分类：1.根据用途分类：私家车、商务车、客车、货车等；2.根据驱动方式分类：汽油车、柴油车、混合动力车、电动车等；3.根据车辆尺寸分类：小型车、中型车、大型车；4.根据品牌分类：本田、丰田、大众、宝马等。
二、车辆的结构组成：1.发动机：发动机是汽车的心脏，提供动力驱动车辆前进；2.变速器：变速器根据车速和转速的变化，使车辆得以平稳、高效、省油地行驶；3.刹车系统：负责控制车辆的制动和停车动作，确保车辆的安全行驶；4.悬挂系统：悬挂系统是车辆的“脚”，支撑车身和吸收颠簸，提高车辆的稳定性和舒适性；5.转向系统：转向系统使车辆能够按照驾驶员的指令转向，控制方向盘实现车辆的转向；6.电气系统：包括点火系统、电瓶、发电机和配电系统，提供电力支持给车辆的各项设备；7.冷却系统：冷却系统负责散热，保持发动机的正常工作温度，防止过热造成损坏。
三、车辆的驾驶技巧：1.开车前的准备工作：检查车辆油量、水温、轮胎气压等情况；2.车辆的起步和加速：踩离合器，挂入一档，轻踩油门，松开离合器；3.转向和变道：提前打转向灯，观察后方交通情况，确认安全后才能变道；4.制动和停车：提前减速，逐渐踩刹车制动，停车时拉手刹，挂入P 档；5.注意行车安全：遵守交通规则，保持安全的车距，注意观察路况和行人等。
四、车辆的保养和维修：1.定期更换机油和机油滤清器；2.定期检查刹车片、刹车油、刹车盘等制动系统部件；3.定期检查轮胎气压、磨损情况，定期更换轮胎；4.定期清洗和维护发动机、空调、内饰等部件；5.定期进行车辆保养，包括更换空气滤清器、燃油滤清器、火花塞等。
五、车辆的环保与节能：1.减少怠速时间，合理选择出行路线，减少空转浪费；2.避免超速行驶，保持匀速行驶，减少急加、急减速；3.定期保养车辆，保持发动机和车辆系统的良好状态，提高燃油利用率；4.合理规划出行，选择公共交通工具，鼓励步行、骑行等环保出行方式。
汽车BOM相关介绍
Part Master Auto Sync
Part Master
Create procurement Plant, Make/Buy,effectivtiy
汽车BOM相关介绍
20190626
BOP
ME
CAD& Drawing
R&D
EBOM
R&D
Supplier Sourcing
PD
研发内部数据管理
为制造工艺提供输入
为定点零件提供输入
为财务管理提供输入
Tooling &OIS
ME MFG
MBOM
Logistics
一、 BOM基本介绍
1. Order To Delivery 2. Supplier Chain 3. Material Handling
序号 Seq.
代码
类型
描述
采购总成
Delivery Unit，由研发，制造，采购，售后以设计条件，制造工艺，采购策
件
P6
1
DU
略及售后备件打散需求为依据，共同定义的采购级总成
焊装到厂
合件，或焊装到厂合件
合件
P7
P5
Assy1 座椅本体
座椅总成 DU2
STD2
2
A
合件
Assembly,由2个或2个以上的零件组成的合件，且不满足DU定义的零件
定义
零件数模&图纸
属性名称 零件数模号 零件数模版本 零件图纸号 零件图纸版本
CAD 3个字母+10位零件号 CADXXXXXXXXXX 数字01,02,03,04….顺序上升 DWG 3个字母+10位零件号 DWGXXXXXXXXXX 数字01,02,03,04….顺序上升
10个销售技巧
10个销售技巧(总8页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除10个销售技巧中国汽车经销商 2016-12-29 23:53文/小雨我是2010年毕业之后到4S店工作的，当时每天比别的同事早到公司半小时，有空闲时间就看汽车书籍，学习产品知识，汽车配置区别，销售话术，保险话术，精品销售话术等，造就了我算是公司里产品掌握的最好的。
后来逐渐在接触客户的过程中，学到了一些销售技能，能够比较准确的把握客户心理。
下面是这些年来我自己做的情景总结，希望对大家有帮助。
销售情景1：这车能不能便宜点？错误应对：1 、价格好商量……2 、对不起，我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车，便宜不了了问题诊断 :客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。
销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。
我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。
本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。
把客户关心贵不贵改变为，值不值！语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没有开过同类的车呢买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
10汽修1《汽车管理与营销》复习题
《汽车管理与营销》复习题2011年6月班级：姓名：学号：一、选择填空题1）从营销的角度看待市场，市场是由（）、（）和（）有机组成的总和。
A、供求B、人口C、场所D、购买力E、购买欲望2）社会营销观念强调（）利益、（）利益、（）利益的协调一致。
A、社会B、银行C、消费者D、公众E、企业和职工3）市场营销环境大致可分为（）和（）。
A、宏观环境B、直接营销环境C、间接营销环境D、微观环境E、中观环境4）顾客让渡价值是（）和（）之差额部分。
A、购买成本B、整体顾客价值C、产品价值D、货币成本E、整体顾客成本5）影响消费者购买行为的主要因素有（）。
A、经济因素B、政治因素C、社会因素D、情感因素E、产品因素6）汽车市场的细分变量主要有地理环境、人口状况、消费者心理、购买行为等四类，其中使用习惯属于（）。
A、购买行为B、人口状况C、消费者心理D、地理环境7）（）是市场细分的条件之一。
A、竞争性B、可衡量性C、效益性D、适应性8）在消费品市场分销渠道模式中一层渠道模式包括了（）。
A、批发商B、代理商C、零售商D、专业批发商E、制造商销售机构9）按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为（）。
A、直接渠道和间接渠道B、长渠道和短渠道C、宽渠道和窄渠道D、单渠道和多渠道E、密集型渠道和选择型渠道10）汽车中间商包括（）。
A、批发商B、企业代理商C、经纪商D、采购商E、零售商11）（）是影响产品价格的重要因素。
A、市场状况B、商品形象C、心理因素D、购买行为12）成本导向定价法的选项包括（）、（）二种具体方法。
A、边际贡献定价法B、感受价值定价法C、需求差异定价法D、损益平衡定价法13）（）属于心理定价策略A、品牌差价策略B、尾数定价策略C、如意定价策略D、声望定价策略14）现代市场营销学认为，促销方式包括（）和（）两大类。
A、人员促销B、广告宣传C、营业推广D、公共关系E、非人员促销15）公共关系的对象是（）。
A、群众B、社会组织C、顾客D、中间商E、公众16）市场营销组合体现了（）的市场营销观念。
汽车销售试卷含答案
汽车销售实务 试题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。
2.本试卷共3页，六个大题。
一、填空题（共15空，每空1分，共15分）1．销售准备工作前至少包括三方面：_____________、____________和仪容仪表。
2．销售人员试图影响的就是客户的___________，但争取获得客户的_________才是第一位。
3．潜在消费者必须具备三个因素_____________、_____________、_____________。
4．六方位绕车介绍车侧方时，重点介绍_____________、____________ 等方面。
5．销售人员的日常销售准备主要包括_____________、____________的准备。
6．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。
7. 客户满意度是一个相对的概念，是 与 之间的匹配程度。
二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）1．消费者受群体规范影响的主要心理原因是( )。
A ．仿效心理B ．学习心理C ．攀比心理D ．追随心理 2．潜在客户必须具有的基本条件，下列( )是不需要考虑因素。
A ．有需要 B ．有能力 C ．有决策权 D ．有动机3．展示车辆座椅、靠背和头枕在顾客使用后的( )分钟内调整到常规位置。
A ．2分钟 B ．5分钟 C ．10分钟 D ．15分钟 4．客户接待的目的不是为了( )。
A ．充分展现品牌形象B ．建立客户信心C ．消除客户疑虑D ．确保销售计划的完成5．需求分析的目的不是为了( )。
A ．消除客户疑虑B ．明确客户的真正需求C ．提供专业的解决方案D ．收集客户信息 6．商品说明的目的不是为了( )。
A ．专业的介绍商品特点B ．建立客户信心C ．确保完成销售计划D ．激发客户购买欲望 7．正确的成交流程顺序为 ( )。
汽车销售的10个必备话术技巧
汽车销售的10个必备话术技巧随着社会的发展和人们生活水平的提高，汽车已经成为了日常生活中不可或缺的交通工具。
汽车销售行业也因此蓬勃发展，竞争激烈。
想要在这个庞大而复杂的市场中脱颖而出，销售人员需要用到一些有效的话语技巧。
下面将介绍汽车销售的10个必备话术技巧，帮助销售人员更加有效地推销汽车产品。
1. 寻找共鸣：与客户建立情感上的共鸣非常重要。
通过倾听客户的需求和关注点，并在话语中表达出理解和共鸣，能够建立起客户与销售人员之间的信任关系。
2. 强调价值和性能：汽车销售中，客户最关心的是汽车的价值和性能。
销售人员要学会突出汽车的独特卖点，比如燃油经济性、安全性、舒适性等，并向客户解释这些特点的价值和对他们生活的影响。
3. 解答客户的疑虑：客户在购买汽车时常常会有一些疑虑和顾虑，销售人员需善于发现并解答客户的疑虑。
通过提供证据和数据，向客户展示汽车产品的可靠性和优势，能够有效地消除客户的顾虑。
4. 使用积极的语言：销售人员在与客户交流时，应使用积极、乐观的语言。
积极的语言不仅能够让客户感受到愉悦和信任，还能够更好地推销汽车产品。
5. 制造紧迫感：在汽车销售中，制造紧迫感是非常重要的。
销售人员可以通过提及特价促销、限量配置等方式，激发客户的购买欲望并加快决策过程。
6. 进行个性化推销：每个客户的需求都不同，销售人员需根据客户的个性化需求进行推销。
通过了解客户的兴趣、用途和预算等，能够向客户提供更符合他们需求的汽车选择，进而提高销售成功率。
7. 使用比较法：比较法是推销中常用的一种方法。
销售人员可以将不同的汽车型号进行比较，通过列举优点和特点，让客户对比得出结论，从而更有信心地做出购买决策。
8. 制定购买计划：在与客户交谈时，销售人员可以引导客户制定购买计划，并提供相应的建议。
通过与客户一同规划购买流程和时间，能够增强客户的决策信心，进而促成交易。
9. 提供增值服务：除了汽车本身，销售人员可以通过提供额外的增值服务来吸引客户。
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Benefit(好处)
•并非”宝马”,适合国人的好车 • 时尚质优 • 产品质量得到保证 • 售后服务和配件供应方便快捷
销售店
集购车咨询、整车销售、配件供应和 售后维修于一体 夜间行车的时候，让你很清楚得看到 更远方的情况。保障了夜间行车的安 全性。 与右倾完美的结合，高档车的设计。 更能增添驾驶者的自信！
开 始 介 绍 结 束
“谢谢” 获得允许 怎样进行？ “谢谢”第一轮结束
寻求认同
3、车辆具体展示
六方位绕车介绍
六方位绕车介绍目的：将产品的优势与用户的需求相结合，在产品层面上建立
起用户的信心 绕车前的准备工作 1、方向盘调整至最高位置 2、确认所有座椅都调整回垂直位置 3、钥匙放在随时可取放的地方 4、驾驶员的座椅适量后移 5、前排乘客座椅适量后移 6、座椅的高度调整至最低的水平 7、收音机选台，磁带、CD的准备 8、车辆的清洁 9、确保电瓶有电
乘座舒适性好，转向轻便，可以 有效过滤路面传来的震动感
后悬变截面钢板弹簧
•同类车型绝对领先； •采用与中高档SUV车（帕拉丁、丰田 霸道等）同级设计
•承载量大，可载货600KG •操控稳定性好，急转弯时侧倾小 • 无论在空载或满载情况下，尾 部不下垂 路感好，优于轿车，家 庭实用性强。
四轮碟式刹车
•高档轿车，进口ＳＵＶ流行设计
六方位绕车介绍
（造型） （动力）
1
1 前方 2发动机室 3乘客侧 4后部 5内部 6驾驶座侧
2
（舒适）
5
6
（操控）
3 （安全）
4
（空间）
左前方 最有利于看清车辆特征的角度 通常可以在这个位置向顾客做产品概述.例：风阻 系数 车身尺寸 车辆标志 车辆线条 制造工艺 车身颜色 保险杠 轮毂 后视镜 轴距 大灯。。。
•制动灵敏、反应快 • 散热好，制动效果好，刹车距 离短 • 涉水性能好
2)车侧方
Feature（特 性）
轮胎规格 ２３５／６５Ｒ１７铝合金轮 毂
（6）内后视镜 （7）方向盘 （8）头枕 新增后排中间座椅头枕。
客户的购买动机 动力性 性能 外观 舒适性 经济性
安全性
绕车介绍学习12步骤
了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解 （可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）
使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍 内容里相应的身体语言与介绍技巧
鹰头泡眼蓝晶钻大灯
大格栅亮银中网
ห้องสมุดไป่ตู้
1)车前方
Feature(特性） Advantage（优势） Benefit（好处）
动感外型，全金属安全笼 型车身结构 •吸收国际流行元素，酷似宝马Ｘ５ •高档越野车先进设计 •时尚气派，十几万的钱，八十万 的享受 •独特的车身设计，在发身碰撞时， 有效吸收巨大的撞击能量，并分 散到车身各支架，保护驾驶室不 变形，保障车内驾员和乘员的生 命安全 超强的加厚钢板，保证了车身行 使的稳定性。即使发生碰撞，也 可以保障车内人员的安全。 在车辆发生碰撞时，能有效吸收 巨大的撞击力，降低车身受损程 度，保障人员安全 使整车显得更加气派。在发生碰 撞后，能有效得吸收撞击能量并 分散到车身其他部位。更安全！
销售顾问在客 户信息卡中记 录相关信息
销售顾问
第六步: 试乘试驾
汇总留店数据 到团队绩效跟 踪表
销售经理
经销商
的争夺
商家
思考：由于市场竞争的愈演愈烈，经销商间的竞争也是日 益激烈，面对这种情况我们应该怎么做呢？
一、汽车产品的介绍 1.以客户为中心的称谓 “我们服务站有一群非常优秀的维修技师，他们有能力 保养和维修好你的车！” “你如果拥有了我们的车，同时也拥有了我们服务店优 秀技师专业和热心的服务，无后顾之忧。” 2.“钻石式”结构 概述
用“6 方位介绍” 和 FBI 技巧给 客户介绍车辆 展厅 经理 寻机 提供 支援
销售顾问 展厅经理
介绍分析汽车 厂家品牌和车 型的独特优势 利益 做必要竞争对 手分析对比， 消除客户疑虑
销售顾问 展厅经理
经理运用“销售 流程考核表”考 核销售顾问
展厅经理
销售顾问 展厅经理
与客户达成共 识，确定满足 其需求的车型
绕车介绍学习12步骤
熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用
同学间协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
活 学 活 用
练习中，根据10要点，并配合评估表，了解客户需求， 并进行针对性的介绍
反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品 知识转变成灵活运用的产品介绍
绕车学习四阶段、12个步骤培训
1、全面理解 2、死记硬背 3、绕车自我练习 4、角色扮演、活学活用
2、绕车介绍的技巧 简单介绍、重点突出（好、先进） 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作 3、了解客户购买的动机 ——确定客户的主要需求 质量、价格、舒适性、造型、安全性、售后服务、零部件供应
六方位介绍法例题 1 前部( 1 ) 左前方 1.大众全新一代U型前脸，车头线条动感流畅 2.前大灯采用最新的双圆造型，简洁醒目； 3. 2.8车型前散热隔栅左下角处新增加V6标志 4.保险杠下部进气隔栅改为横条状（原网状） ( 2 ) 风阻系数( 3 ) 大灯 双氙气前车灯，前灯还包括了随速动态转向 灯和静态转向灯以保证前方道路拥有最佳亮 度。 HID是采用高压电流激活氙气，形成一束 电弧光，在两电极之间持续放电发光。它仅需 35瓦电流。激活氙气形成电弧光，需要把12伏 的电压瞬间增到23000伏，这就需要一组启动器 和变压器相配合，自然价格要贵一些；但它不 用钨丝，没有被氧化和烧断的顾虑，其寿命是 普通灯泡的5倍。HID的色温在4000K~6000K， 它的光色白里透蓝，亮度远远高于普通灯泡。
•反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量结果） • 将绕车介绍剧本与介绍动作背熟
• 不使用剧本，反复练习绕车介绍 绕 车 自 学 • 使用评估表，对绕车介绍进行学习评估 •您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接 下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车 介绍
• 熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用 活 学 活 用
车身钢板
上海宝钢提供，加厚车身钢板，中高 档车均采用国内
引擎盖肌力线
动感设计，安全吸能，增强了引擎盖 的抗撞性 中高档的设计。与车身完美集合。
大型吸能保险杠
2)车侧方
Feature(特性） Advantage（优势） Benefit（好处）
独立前悬挂
•采用麦弗逊式独立悬挂，带稳定杆， 双横臂，扭杆弹簧，双向双作用筒式 减震器
•请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
•练习中，根据10要点，并配合评估表，销售顾 问了解客户需求，并进行针对性的介绍 •反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬 背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍
绕车介绍实务10要点
1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最基本，有组织、
有亮点，背熟了才能灵活应用 2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃 3、六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾 问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有 针对性的介绍 4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户 撞在一起 5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注 意绕车介绍时客户才是主角
• 6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子 • 7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客 户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依 客户的兴趣提供介绍 • 8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住 眼睛是心灵的窗口 • 9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力， 而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售顾问要 更加能说善道，努力介绍 • 10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍 当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设 法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。
项目五 汽车产品的介绍方法和技巧
教学 内 容 （1）产品介绍的目的及各岗位的职能 了解 （2）产品介绍的流程 （3）绕车前的准备工作 （3）六方位绕车介绍 熟悉 了解 掌握★★
参与人员
一、产品介绍流程
销售顾问
与客户确认已 达成的需求方 面的共识
销售顾问
向客户推荐满 足其需求的车 型
销售顾问 展厅经理
1)车前方
Feature(特性) Advantage(优势)
标志 •冲压、焊接、涂装和总装四大汽车工 艺齐全 • 年产10万台汽车的生产能力 •70年代开始制造汽车，大规模引进技 术和设备后，开发与制造能力国内领 先。 浙江杭州唯一的 4S 店，为用户提供全 程优质优惠服务。 吸收流行车系元素，时尚新颖，亮度 高，照射距离远． 横向延伸，独特设计，内嵌双环ＬＯ ＧＯ，动感十足
内部 资料
绕车介绍学习 12 步骤
•了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解 （可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化 工作的改造）
全 面 理 解
•使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习， 熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍 技巧
•根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧， 进行剧本的完善
死 记 硬 背
2 发动机室
( 1 ) 排量、形式、结构、
汽油发动机：入门级四汽缸
FSI发动机，输出功率达到85kW、 110kW或147kW。另外一款3.2升
V6 FSI发动机的最大输出达到
184kW/250PS。柴油发动机：输出功率达到77kw/105PS、103kW/140PS或 125kW/170PS。微粒过滤装置将逐渐的引入柴油发动机车型。
( 2 ) 变速箱 ( 3 ) 发动机底座 ( 4 ) 碰撞吸能区( 5 ) 前保险杠 ( 6 ) 发动机管理系统 ( 7 ) ABS