链家地产 带看前—约看讲师手册P6
链家培训链家地产经纪人岗前辅导
网络营销策略与实操
总结词
掌握网络营销技巧，拓展业务渠道，提高市场竞争力。
详细描述
学习网络营销理论，掌握网络推广、搜索引擎优化、社交媒体营销等技巧，拓展业务渠道，提高市场 竞争力。
04
实践案例分享
成功案例展示与解析
成功案例1
小张是如何通过优质服务 和良好沟通成功签约一位 高意向客户。
成功案例2
小李如何利用社交媒体平 台扩大客户群，提高业绩 。
精细化服务
链家地产注重提供精细化服务，通过加强内部管理和培训，提高经纪人的专业素养和服务 质量。同时，链家地产还致力于打造全方位的房地产服务平台，提供包括金融、法律、装 修等一系列增值服务。
拓展海外市场
随着国内房地产市场的逐渐饱和和竞争的加剧，链家地产正积极拓展海外市场，通过在海 外设立分支机构、合作等方式，为国内客户提供全球化的房地产服务。
持续学习与进步
随着市场的不断变化和政策的调整，经纪人需要保持持续学习和进步的态度。链家地产为经纪人提供了良好的学习平台和资源支持，帮助其不断提升专业能 力和市场竞争力。
THANK YOU
为客户提供高效、专业、安全、全面的房地产服务，为员工提供广阔的职业发 展空间和良好的经济回报。
核心价值观解读
诚实守信
坚持诚信经营，对客户、同事 和合作伙伴诚实守信，建立良 好的企业信誉。
拼搏进取
勇于面对挑战，不断开拓创新 ，努力提高业绩水平。
客户至上
始终将客户的需求放在首位， 竭尽全力满足客户的购房需求 。
个人成长规划与职业发展建议
提升专业素养
作为一名经纪人，需要具备扎实的房地产专业知识、市场分析能力和客户沟通能力。链家地产为经纪人提供了丰富的培训和学习机会，帮助其提升专业素养和 综合能力。
链家速销ppt课件
速销怎样签
速销注意事项
留存证件
业主房屋所有权证复印件 业主身份证复印件 留存证件声明 配偶同意出售证明 收款凭条
房屋出售委托登记表 物业交割清单
日常维护中也要细致了解房屋情况和业主的根本需求，方便准确匹配客户后快速签约
三必说
配合看房 在速销期间不能通过其他公司出售房子 速销违约需要赔偿
24
课程内容
我们需要做的： • 房屋空闲交房快，在急需入住的客户
群体中快速推荐； • 维持房源卫生环境
2
自住房
重点强调避免打扰； 推出换房时的服务。
我们需要做的： • 组织集中带看，避免多次打扰； • 第一时间给业主反馈周边成交信息，
以及相似房源的销售进程。 • 专人陪同带看，统一专业介绍房源 • 如换房，提出免费办理资质审查、税
工具：速销协议 现金 链家网及外网统一报价截图
范例：我们之所以敢于跟您签订这个速销协议，是因为我们对自己的 能力和效率有信心，我们一定会在约定期限内售出您的房子，保证金 不多，但这是我们的诚意和决心。同时，我们全网统一报价，为您省 去价差带来的斡旋。
10
速销怎样签
02
优先推广 订制专属销售计划
全力多渠道推广，人力物力大量投入
20
速销怎样签
03
我跟你签了速销之后，别的公司带客户来看房怎么办？
我们跟您签订速销，就是为了更快的帮您卖房，规避掉同业竞争造 成的时间成本，所以如果同业来看房，请您一定不要破例，我们保证专人 维护，咱们一起创造一个高效省心的卖房体验。如果有陌生电话打给您， 您也不用接，您存好我和我店经理的电话就可以了，我们直接对您房子的 销售负责。
19
速销怎样签
02
跟你们签了速销之后，如果房价涨了，我岂不是卖亏了？
链家地产经纪人培训手册P
第一章过户流程过户流程：1.交易所优惠性住房审批（商品房、交易房除外）2.查档3.复印4.交契税个人所得税5.二手房资金监管6.取号到窗口办理过户手续7.缴纳交易费工本费8.带买卖双方到银行打余款9.过户完成买卖双方资金监管协议书各留一份10.十五天后双方同时到，卖方取资金监管的钱，买方拿房产证，过户完成1-1通过房产证确认交易房产的实际情况○1交易○2继承交易卖方需交20%‘继承与赠与税’○3福利房改集资经济适用以房产证发证日期，满三年才能上市交易危改房解危解困房一套上市满三年就要补差才能上市交易补差价（评估方法）：（指导价*面积*楼层系数-原房款价）*80%一次税都没交卖方按评估价交8.55%税买方再正常交税1-2看房产证内的具体信息看产权证号、共有人、房屋是否贷款、什么时间贷款的、是否持有他项权证、是否有还清贷款（注：只有贷款还清之后此房产才能进行交易）他项权证：是专门贷款人持有的。
（如果房产要交易，必须带银行还款通知及他项权证到房产交易中心进行注销，之后才能进行交易。
）2-1 房屋档案查询确定○1房屋有无抵押○2贷款是否还清○3户主姓名是否与身份证一致○4房屋确切建筑年代○5确定2000年后的房屋是否有交过维修基金维修基金=面积*50元○6福利房与非福利房（是否具有2套福利房）问题：如果具有两套福利房，在交易福利房是需补交差价补差价=现在评估价—当年房价补差总额=补差价+税特例补充：夫妻双方共有福利房，如有一方不在人世了，如何处理。
（一套是先继承再补差。
继承房改，析产一样。
两套是先补差再继承。
政策总变，以政策为准）析产、继承、换证、遗失交易时按之前发证日期3-1 房价评估交税过户费首次购房90平米以下契税1% 个人所得税1%税90-140平米契税1.5% 个人所得税1%二次购房契税3 % 个税1 %营业税5.6%印花税5元每平方6元交易费80工本费（管委会90）备注：140平米以上不给开首次，140平米以内不满5年交全额营业税，140平米以上不满5年交全额营业税，满5年交差额营业税。
链家地产带看策划流程P
链家地产带看策划流程P链家地产作为国内知名的房地产经纪公司，拥有专业的带看策划团队，为客户提供全方位的房屋看房服务。
在这篇文章中，我们将介绍链家地产带看策划流程P，包括客户需求分析、房源实地勘察、带看方案制定、带看过程管理等。
一、客户需求分析客户需求分析是整个带看策划流程P的重要环节。
通过全面细致地了解客户的购房需求和具体要求，可以为客户提供更贴近实际的带看服务，提高购买效率。
链家地产的客户需求分析从客户预约时间开始，经纪人会在客户到场之前联系客户，了解其目前的购房需求和具体要求，包括房型、价格、位置、朝向、楼层、装修等。
在实地看房过程中，经纪人还会不断地与客户进行沟通，尽量做到真正符合客户要求的房源推荐。
二、房源实地勘察房源实地勘察是链家地产带看策划流程P的另一重要环节。
经纪人需要对所带看房源进行实地勘察，对房源的基本情况、房屋结构、环境、往来交通等方面进行全面评估，确保所推荐的房源符合客户要求。
在实地勘察过程中，经纪人还需要了解该房源的管理情况、物业费用、周边配套设施等信息，做到心中有数，为客户做出真正可信的评价。
三、带看方案制定带看方案制定是带看策划流程P的核心环节。
经纪人需要针对客户的需求和实地勘察得到的信息，制定合理、可行的带看计划。
在带看计划制定过程中，经纪人需要考虑客户的需求、时间要求、交通状况、房源状态等多方面因素，通过合理的排列和组合，制定最优的带看方案。
同时，经纪人还需要在带看方案中为客户提供多重备选房源，让客户有更多的选择余地。
四、带看过程管理带看过程管理是链家地产带看策划流程P的重要一环。
在实际带看的过程中，经纪人需要严格按照事先制定的带看方案安排带看路线，做到时间紧凑、效率高效。
在带看过程中，经纪人还需要及时进行房源介绍和现场解答客户的疑问，为客户提供专业的购房建议和思路。
同时，经纪人还需要掌握客户的心理变化，积极配合客户的需求，做到真正的带看服务。
综上，链家地产带看策划流程P是一套完整的带看服务流程，实现了从客户需求分析到房源实地勘察，再到带看方案制定和带看过程管理的全方位覆盖。
链家地产 带看前—约看讲师手册P6
第一部带看前——约看前言《带看前-约看》课程旨在帮助店经理、培训讲师对他们店组经纪人进行约看技巧的培训。
本课程能帮助经纪人了解并且掌握进行有效约看所需的知识和技能。
无论学员是新入职经纪人还是经验丰富的经纪人，本课程的目标就是提高他们在约看方面的技能。
本课程在结构安排上非常灵活。
你既可以向经验丰富的经纪人进行一次时间长度为1个小时的技能培训，也可以向新入职经纪人进行一次时间长度为2.5小时的全面培训。
课程目标参加了《带看前-约看》课程学习的学员，在培训后能够：•找出自身在约看方面的问题；•明确采取哪些行为可以解决约看中存在的问题；•掌握电话约看的核心知识点；•掌握5项关键技巧和策略；•制定行动计划，提高约看的技能。
如何运用《带看前-约看》培训课程•双重运用。
本课程既可以作为传统的团体培训课程，也可以作为个人自学课程。
•磁盘里的资料。
大部分书面的培训辅助资料（比如培训用演示文件和培训测试卷）都保存在磁盘里。
这样你就可以很方便地根据具体要求对这些资料进行调整，并且打印出来。
目标学员本课程的使用对象是链家地产所有经纪人。
无论是新入职的经纪人还是经验丰富的经纪人，都同样适用。
课程导师在领导你的团队学习本课程的过程中，你不必掌握专业培训师的知识和技能。
店经理可以运用我们提供的指导资料，参照我们提供的详细课程指南，结合自身区域的实际情况，引导店组成员完成该课程的学习。
培训资料包视频：《带看前-约看》《带看前-约看》中有正反2个以约看为主题的视频。
通过两位电话约看的经纪人截然不同的约看结果，分析出电话约看的五个要素。
课程使用指南•一个学习时间为2.5课时的课程大纲；•如何对课程进行准备；•详细的课程培训叙述，告诉你在课程培训中的每一部分应该怎么做，以及如何使用培训工具。
培训用演示文件这些以Microsoft ® PowerPoint ®格式的电子文件保存在电脑磁盘里，你可以在电脑上放映它们。
带看9要素
带看后客户去 了哪里？越认 为了解客户带 看越少，但客 户最后成交未 必是他认为的 条件，
每次策划1组房源 带看，目的是客户 的路线是从家出来 ---我们经纪人带看 房源------回家
创造客户需求，提高 我们经纪人在这方面 的能力、客户没有时 间去其他公司
被对手切户的 可能性加强， 没有人做下套 约看
链家控股内部资料
能够稳住双方给我们 下次带看与谈判创造 时间，专业性加强
当天策划的那组带看 有连续性，店经理在 总结方面有很大的提 升，店经理对当天的 资源与带看的详细情 况有充分的了解
业主不等 的案例、 左总买房 的案例
有了巡查 表现证明 你做了夕 会
顾
种理由不组织夕
会
没有稳住业主 让很多业主在 当天被其他公 司成交，没有 造成客户的连 续急迫性
回访目的明确有话 术，可以形成当天 第二次看房的机会
造成晨会策划 没有总结，当 天的资源、带 看店经理不了 解
夕会成为店经理回 顾当天策划那组带 看回顾，找到策划 可以借鉴的经验与 问题，对当天的资 源、带看充分了解
以经纪人主观认 为了解客户需求 而为客户找房
创造客户需求的 能力有限
能根据客 户显性与 隐性需求 来为客户 组合房源
提高经纪人策划、 了解客户的能力从 而提高带看成交率
没有养成执着的 错过客户快速下 客户每次
让客户带定金尤 定的时机，给业 带定金尤
其是现金的习惯， 主抬价的时机， 其是现金
尤其是第一次看 损害了客户利益，
被动填写，没有 话术、作假严重
不放人、 现在以1-2套房为 确保一 主，
组带看
逼定配 1个人看房的时候
合
很多，基本没有
该动作
(房地产管理)链家地产租赁基础知识学习手册P
租赁基础知识学习手册本章导读做好租赁业务：租赁业务可以说是房地产经纪行业的基础，无论是对短期的成交还是对未来资源的积累都起到了至关重要的作用，尤其对于从未接触过此行业的新人来讲就更加重要了。
在做租赁业务期间我们不仅仅能体会到不断的成功签约和折单的过程，同时还能锻炼我们自身各方面的技能，例如：沟通能力、把控业主和客户的能力、处理突发事件的能力、独立完成谈判签约的能力等。
目前有些房东因为市场前期不明朗或达不到自己心里卖房的理想价位，暂时不愿意出售房屋，把房源先改为租赁来观察市场的发展方向。
所以对于经纪人来说做好租赁业务，是保持业绩和生存的前提。
有些做惯买卖的经纪人，可能觉得租赁业务佣金收入比较少，但是租赁业务可以让我们有稳定的业绩和收入，同时也可以积累未来潜在的买卖客户。
根据租赁业务成交周期短，速度快的基本特性。
做好一名优秀的租赁经纪人，在短时间内可以提升个人的综合能力。
相信有了丰富的经验、过硬的专业技能、自我调节和自我控制的能力，才能为以后做买卖业务打好坚实的根基，为我们的生活增添色彩，提高我们生活水平及生活质量。
下面是租赁基础知识课程内容，希望培训中心能够给与大家最直接的帮助，在本课程当中有所启发，大家觉得好的地方可以拿来即用，快速提高我们的专业基础知识，为以后完成更高的业绩目标打好牢固的根基。
【课程目录】第一章租赁产品介绍一)租赁业务概述二)租赁业务主要形式三)业务性质第二章业务流程详解一)收费标准及付款方式二)普租业务流程三)专业术语概述第三章普租注意事项一)防止跳单二)物业交割三)哪类房产不能出租四)买卖不破租赁第四章实务问答一)租赁业主实务问答二)房屋租赁实务问答第五章识别房产证、身份证真伪一)识别房产证真伪二)识别身份证真伪第一章租赁产品介绍一)租赁业务概述所谓房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付房屋租金的行为。
房屋租赁作为财产租赁中的一种表现形式，其本质特征应当符合财产租赁的要求，既出租人将出租物交付给承租人使用，承租人应向出租人交付租金，并在租赁关系终止时返还所租财产的权利义务关系。
《房地产行业商务礼仪》(链家地产)-PPT课件
23/41
房客源开发礼仪-电话
接电话：
开 始
1、铃响三声内接起电话； 2、面带微笑，自报家门：“您好，链家地产××，很高兴为您服务”； 3、客户说出需求时，顺势询问客户称呼；
过 程 中
（目的是 ：交流中使用姓氏称呼客户，让客户感觉的你对他的重视） 4、用黑皮本详细记录下客户的需求，并对他的重点需求进行重复确认； 5、在聆听客户需求时，不要随意打断客户，必须要打断时，要表示抱歉；
（新客户）：“您好，我是链家地产××，+一个信息”
3、若遭到对方不礼貌或拒绝，不可与客户发生冲突，要表示抱歉：“不好意思打 扰您了” 4、挂断电话前，使用礼貌结束语 (如：祝您工作顺利、祝您周末愉快)； 5、等对方挂电话后方能挂电话
25/41
课程内容
商务礼仪的重要性 仪容与着装礼仪 房客源开发礼仪 带看礼仪
司机 开车
30/41
带看礼仪-乘车
驾驶电动车小贴士： ① 骑车必带安全帽
② 不逆行
③ 不走机动车道 ④ 不走人行道
⑤ 不骑车打电话
⑥ 不酒后驾驶 ⑦ 不骑车带人 1. 主动坐副驾驶；
2. 主动付费；
3. 下车提醒客户带好随身物品，开门时注意安全
31/41
的士
带看礼仪-电梯
进电梯： ①人少时用手挡电梯边门，让客户先进；
不得在店内打闹，勾肩搭背，过于亲昵 不得在店门口抽烟，吃东西，蹲在马路牙子上 不得在任何时间趴在接待桌休息或工作时间在店内趴着休息
16/41
房客源开发礼仪-店面礼仪
接待橱窗客户
1、接待人员看到客户驻足橱窗，应在十秒内主动出店迎接； 2、接待人员出店接待要稍微整理着装，拿上名片及展业资料；
3、选择站位：应站在客户的斜前方，保持一 臂左右的距离，不得站立在客户身后； 4、接待人员应礼貌邀请客户入店
链家地产 在线使用手册P26
链家在线使用手册目录：一、链家在线前台使用手册二、链家在线后台使用手册三、学区房频道手册四、问答频道手册五、常见问题链家在线前台页面使用手册一、注册/登陆链家在线1.1注册进入首页，点击上方“注册”进行账号注册。
（如图1-1）图1-1通过邮箱和手机号码进行注册（如图1-2）。
如图1-2邮箱注册用户会收到激活邮件（如图1-3（1）），手机注册用户会收到激活短信（如图1-3（2））。
验证后即可注册成功。
图1-3（1）图1-3（2）1.2登陆已有账号的用户或经纪人，可以直接进行登陆，一般账号选择“用户登录”、经纪人账号选择“经纪人登录（如图1-4）。
图1-4二、首页房源展示位规则2.1置业专家推荐置业专家推荐共12个展示位，每周更换一次，其中3个展位是上一周问答频道前三名经纪人提供的房源（1套/人），另外9个展位是9个热门区域中的热搜楼盘，挑选实勘为优图并且带有标签的房源。
（如图2-1）图2-12.2精品房源精品房源共4个展位，每周更换一次，在4个热门区域的所属房源中进行选择，同样是选择优图和带有标签的房源。
（如图2-2）图2-2链家在线后台使用手册一、如何登陆经纪人后台输入前台网址：点击“登陆”按钮输入经纪人系统号，密码是SE密码（不能有空格）二、店铺管理1、个人信息完善姓名、系统号、手机、店面等信息与HER系统自动对接，如需变更，请更改HER系统。
其他信息，如：个人介绍、从业经验、获得荣誉，需要自己编辑完善。
2、个人头像需要上传一张竖版的带有新版链家LOGO的正装职业照，要求白色背景，深色西装！照片尺寸：长宽比4:3、大小不超过100K三、发布房源评论点击“布房源评论”1、通过“区域”“商圈”进行搜索2、通过“楼盘名称”进行搜索3、通过“房源编号”进行搜索找到房源后，点击“发表评论“书写“评论标题”编辑“评论内容”评论的照片可以选择性上传最后点击发布即可四、评论的检查标准评论标题：1、字数要求：15-20字（标题过短或过长都会影响客户的视觉感官）2、内容要求：突出房源卖点信息；不能出现姓名或手机号，不能出现错别字；3、标题内容建议：建议简略的概括房源的突出卖点，如：东二环CBD 精装婚房赠送车位业主急售评论内容：1、字数要求：70字以上2、内容要求：建议呈现：(房源的卖点描述)（1）业主售房原因；（2）本房源税费情况（是否满五年，业主是否唯一住房）（3）房子客观缺点（例如：遮挡、临街……直观的缺点）（4）房子贷款情况（是否有按揭……）（5）装修情况（例如：XX年装修的，装修风格，家具品牌，是否赠送家具……）（6）所有房源的卖点都可以写出来，建议写一些个人的看房感受……禁止呈现：（1）不得留有电话号码或外网连接；（2）不能出现虚假或不文明言语；（3）不能出现错别字和带语病的语句；（4）不能出现同行业其他公司名称等字眼（例如：此房XX公司报价XX万）；（5）不能发引导性评论；（如：看房提前跟我联系，钥匙在我手中……）（6）不可以发布广告帖（如：在评论内容中介绍其他房源）；（7）禁止发布跟房源无关的信息（例如在评论中发布代取公积金等信息）（8）不能使用专业省略语言（例如：有个无营）（9）房源评论中，点评房源的内容必须占50%以上的篇幅，个人介绍、小区介绍等其他信息介绍不能超过评论内容的50%评论照片：1、张数要求：1张（只能上传一张）2、质量要求：（1）不能与内网实勘照片重复；（2）像素为800*600 PX；比例为4:3的横板照片3、如果自己没有拍摄合格的评论照片，写评论时照片位置可以空着不传学区房使用手册一、如何查找学校与学区房1、如何查找学校在学区房首页空白框处填写想要查询的学校，点击找学区房按钮即可找到想要查询的学校。
《带看三步曲-提升你的成交效率》-房产经纪人培训系列
您好！XX先生，我这边预约 了一个客户下午15点来看您的房 子，您看方便看房吗？
场景 举例
嗯，我在家，可以！
好的， XX先生，那我大概 跟您再确认一下房子的信息，我 也将客户的信息跟您简单沟通一 下您的房子现在价格还是180万 吗？……
带看前-做好充分准备
➢ 发送看房短信—再次提醒
微信/短信提醒：时间、地点、乘车路线、天气等
沿途讲解内容
配套设施 交通、购物、医疗、学校、银行 小区情况 小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感 受、人文环境 成交历史 成交套数、均价、热点小区、热点户型 公司新闻 店面、市场份额、XX找房、真房源 个人成绩 专业度、从业时间、作业范围
➢ 文明进房、体现礼貌
业主/租户在时： 先对双方做介绍 提醒客户不要在房间内表达对房子
跟您约好明天上午10点看您的房子，客户刚给我来电话说已经跟单位请好假了，您一定 准时到，如有变化麻烦您一定今天电话通知我一下。
带看前-做好充分准备
➢ 讲解内容准备
房屋物理上的优势
房源本身客观存在的,对所有客户都一样的 例如： ① 离地铁口近 ② 紧邻购物中心 ③ 房子在小区中间，安静 ④ 供应24小时热水
带看三步曲-提升你的成交效率
目录 Content 1 带看-成交的关键 2 带看前-做好充分的准备 3 带看中-主动交流、有序讲解 4 带看后-带客回店、当日回访 5 带看注意事项
带看-成交的关键
想一想：你是否遇到过以下这种情况？
小刘，你们XX找房上面登记的那套 房子（XX小区）是真实的吗？
李小姐，您放心，我们XX找房上面 登记的房子全是真房源，假一赔百。
① 客户/业主迟到，怎么办？
业主迟到：带客户了解一下商圈和小区，并尽量找 一套同户型的钥匙房带看 客户迟到：给业主介绍客户情况，请同事接客户到 房源，缩短对业主的打扰
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一部带看前——约看
前言
《带看前-约看》课程旨在帮助店经理、培训讲师对他们店组经纪人进行约看技巧的培训。
本课程能帮助经纪人了解并且掌握进行有效约看所需的知识和技能。
无论学员是新入职经纪人还是经验丰富的经纪人，本课程的目标就是提高他们在约看方面的技能。
本课程在结构安排上非常灵活。
你既可以向经验丰富的经纪人进行一次时间长度为1个小时的技能培训，也可以向新入职经纪人进行一次时间长度为2.5小时的全面培训。
课程目标
参加了《带看前-约看》课程学习的学员，在培训后能够：
•找出自身在约看方面的问题；
•明确采取哪些行为可以解决约看中存在的问题；
•掌握电话约看的核心知识点；
•掌握5项关键技巧和策略；
•制定行动计划，提高约看的技能。
如何运用《带看前-约看》培训课程
•双重运用。
本课程既可以作为传统的团体培训课程，也可以作为个人自学课程。
•磁盘里的资料。
大部分书面的培训辅助资料（比如培训用演示文件和培训测试卷）都保存在磁盘里。
这样你就可以很方便地根据具体要求对这些资料进行调整，并且
打印出来。
目标学员
本课程的使用对象是链家地产所有经纪人。
无论是新入职的经纪人还是经验丰富的经纪人，都同样适用。
课程导师
在领导你的团队学习本课程的过程中，你不必掌握专业培训师的知识和技能。
店经理可以运用我们提供的指导资料，参照我们提供的详细课程指南，结合自身区域的实际情况，引
导店组成员完成该课程的学习。
培训资料包
视频：《带看前-约看》
《带看前-约看》中有正反2个以约看为主题的视频。
通过两位电话约看的经纪人截然不同的约看结果，分析出电话约看的五个要素。
课程使用指南
•一个学习时间为2.5课时的课程大纲；
•如何对课程进行准备；
•详细的课程培训叙述，告诉你在课程培训中的每一部分应该怎么做，以及如何使用培训工具。
培训用演示文件
这些以Microsoft ® PowerPoint ®格式的电子文件保存在电脑磁盘里，你可以在电脑上放映它们。
培训测试卷提前打印出来，培训完毕即进行考试评分。
课程大纲
这是根据录像《带看前-约看》进行的为时2.5个课时的培训课程。
你可以根据你的实际情况，对课程内容进行添加，对附加的要点进行论述；或者你也可以把课程划分为一系列短小的单元，每个单元分别对录像《带看前-约看》中的每一个要点进行论述。
课程
第1单元前言5分钟
•课程目标
第2单元失败的约看65分钟
•提出平时约看中问题
•录像节选
•讨论
•小结
第3单元成功的约看60分钟
•录像节选
• 情景演练
第4单元行动计划10分钟
•行动计划
•课程总结
课程学习时间总计：150分钟 2.5小时（包括课间休息时间，休息一次10分钟）
如何对课程进行准备
录像
观看录像《带看前-约看》，熟悉其中的人物、学习要点以及主要对话部分。
录像中的学习要点包括：
反面：
•对房源信息的了解不清晰；
•未能主动向客户提供房源信息，过于被动；
•不了解客户需求就胡乱推荐房源；
•当客户表现出不满时，不及时调整策略；
•抱怨客户不靠谱；
正面：约看五要素
•描述清晰呈现卖点；
•有效倾听捕捉信息；
•赞同观点积极肯定；
•适度引导灵活变通；
•确定时间成功约看；
课程计划
阅读每一个单元的详细说明，这样你就会清楚在课程的各阶段应该怎么做。
给自己的学员讲一些，你在电话约看方面的实际案例。
运用在课程中，培训效果就会更佳。
预习和评估
在开始进行培训之前，我们建议你抽些时间预习《带看前-约看》课程中的每一个培训单元。
首先是第1个培训单元。
观看录像的第1场，当新人韩振说：“他们想要的房子我也没有啊，那怎么办”，把录像停下来。
阅读相应的培训资料以及课程使用指南的第1单元，在
此过程中对某些相关要点进行记录。
接着学习下一个培训单元，一直到你完成整个课程的学习。
只有这样你才能了解整个课程的学习范围以及通过培训可能取得哪些效果。
然后要对你的目标学员的培训需求进行评估。
如果你的目标学员是新经纪人，那么培训需求毋庸置疑。
如果你的目标学员是有一定经验的经纪人，你就可以运用“对培训效果进行
评估”这个部分中提供的自我评估表。
在完成了第一次培训之后，你可以运用这个自我评估
表对培训需求进行评估。
同时，你也可以把这个自我评估表作为培训需求分析表，用来进行
培训日程安排。
无论你采取哪一种方式对目标学员的培训需求进行分析，都要准备好一份培训需求清单，根据这份清单对培训日程进行安排。
第1单元：前言 5分钟
课程目标5分钟
使用ppt-1来概述课程目标
•找出经纪人在约看方面的问题；
•明确采取哪些行为可以解决约看中存在的问题；
•学习电话约看的核心知识点；
•掌握5项关键技巧和策略；
•制定行动计划，提高约看的技能。
第2单元：失败的约看65分钟
课前讨论：10分钟
1）平时个人的约看成功率是多少？（每人回答）；
2）回顾并思考自己在约看中遇到的问题；
3）你是如何解决问题的？
要求：
每人总结出自己最常遇到的问题；
每人总结至少三条；
讲师在黑板上一一罗列出问题；
下面我们一起看一段视频，让我们一起找出视频中的这位同事约看过程中的问题。
录像播放20分钟
•向学员讲述您将连续1到2遍播放《带看前-约看》第一部分：失败的约看的课程录像。
在随后的培训中您将会使用录像。
•让小组学员在观看录像时，思考新人韩振在约看中出现的问题，写在纸上。
•开始播放录像，至录像结束。
讨论25分钟
•引导学员进行讨论，可包括：
新人韩振在介绍房源时……
1)对房屋状况做了哪些说明；
2)韩振与客户的问答谁更主动一些；
3)对客户需求了解是否全面准确；
4)客户说了哪些需求，当这些需求得不到满足时，韩振是怎么应对的；
5)当客户在电话中表现出不耐烦时，新人韩振做了什么，说了什么；
小结10分钟
•对第2单元新人韩振的问题进行总结，并引导学员围绕成功约看的五要素，讨论如何解决这些问题，可包括：
1)经纪人在介绍房源时，对房源信息的熟悉程度（描述清晰）；
2)经纪人在介绍房源时是否呈现房源卖点（呈现卖点）；
3)经纪人在介绍房源的过程中是否倾听了客户需求（有效倾听）；
4)经纪人在介绍房源前对客户需求了解是否全面准确（捕捉信息）；
5)当客户的需求与经纪人介绍的房源相悖时，经纪人有什么样的反应，如何应对
的（适度引导）；
6)当客户对房源并不是百分百满意时，经纪人如何继续约看；（灵活变通）
7)当客户决定出来看房时，经纪人要怎么做？（确定时间，成功约看）
第3单元：成功的约看60分钟
录像播放30分钟
•当学员自己总结出约看技巧后，播放《带看前-约看》第二部分：成功的约看的课程录像。
在随后的培训中您将会使用录像。
•按五要素分段播放视频，并一一对上述问题进行总结。
（每段视频的开始结束时间）
情景演练30分钟
•以经纪人现有客户为背景，每两人一组演练约看过程，一人扮演经纪人角色，一人扮演客户角色。
其他学员在观看演练时对表演人员的行为，给予点评。
第4单元：行动计划10分钟
行动计划5分钟
•让学员提出最后的问题，并进行回答；
•制定行动计划：讲师给每位学员制定某一时间段的约看成功率目标，方法是根据成功约看五要素，罗列出一份清单——约看行动计划表（附件1），比如包括20个约
看注意项，然后让学员对照约看清单进行电话约看（20个客户），最后看看能约出
几个客户，得出约看成功率；
课程总结5分钟
•使用演示文件，向学员重述本次课程的目标；
附件1：
约看事项
第一个客户第二个客户第三个客户
客户姓名：约看时间：客户姓名：约看时间：客户姓名：约看时间：
在约看前
还是约看后
了解了客户信息购房急迫度约看前约看后约看前约看后约看前约看后客户工作单位或地点约看前约看后约看前约看后约看前约看后客户工作职位或职级约看前约看后约看前约看后约看前约看后兴趣爱好约看前约看后约看前约看后约看前约看后是否有车约看前约看后约看前约看后约看前约看后购房预算约看前约看后约看前约看后约看前约看后收入状况约看前约看后约看前约看后约看前约看后现在住房情况约看前约看后约看前约看后约看前约看后婚姻状况约看前约看后约看前约看后约看前约看后购房原因约看前约看后约看前约看后约看前约看后购买决策人约看前约看后约看前约看后约看前约看后
是否说出了房屋的…. 物业地址是否是否是否居室是否是否是否面积是否是否是否楼层是否是否是否价格是否是否是否朝向是否是否是否装修是否是否是否年代是否是否是否房本是否满5年是否是否是否
我说出的房屋卖点是
说出房屋卖点后
客户是否满意
是否是否是否
如果客户不满意，我是怎么做的。
是否推荐其它房源是否是否是否想推荐其它房源，但手
中没有
是否是否是否适度引导客户是否是否是否
是否成功出来看房是否是否是否约看成功率看房客户数/约看客户总数（比如20个客户有10个客户出来看房，约看成功率就是50% ）。