旅游心理学案例分析

旅游心理学案例分析

1、一位客人来到总台，在办理入住手续时向服务员提出房价七折的要求。按酒店规定，只

向住店六次以上的常客提供七折优惠。这位客人声称自己也曾多次住店，服务员马上在电脑

上查找核对，结果没有发现这位客人的名字，当服务员把调查结果当众说出时，这位客人顿

时恼怒起来。此时正值入住登记高峰期，由于他的恼怒、叫喊，引来了许多不明事由好奇的

目光。

问题：（1）、服务员应如何处理类似事件？

（2）、处理类似事件应特注意什么问题？

2、小王是X酒店销售人员，工作勤勤恳恳，对客人的服务也很周到，为酒店争取了不少客户。然而，让小王不解的是，他所争取的客户价格较低。在小王进行推销时，对方往往会提

出不可能支付这个房价；或者对方提出因为是老关系，希望能给多的优惠；否则会选择别的酒店，这时小王总是会答应对方的要求，向对方作出让步。这样与其他经验丰富的销售人员

相比，小王给予客户的价位通常降低20%，从而造增人多而收入少的现象。而且由于小王

给许多客人低价，还影响到其他客人相互比较，而抱怨公司不公平，有的人说公司对报价

那么高，但实际收费却如此低，是不是也宰客了？”酒店内部也抱怨忙了半天，没带来什么

效益。”员工讽刺销售部没什么本事，只会打折。”对此小王十分苦恼，他希望能尽快改变

这一状况。

问题：（1）小王在销售过程中的主要问题是什么？

（2）他应如何提高自己的销售技能？

3、某饭店是一家接待商务客人的饭店，管理很严格。总台主管小王和其他两位服务员值班，

11时进来了两位客人，小王很礼貌地招呼客人，并热情地向客人介绍饭店的客房。听了小王的介绍，客人对饭店的客房非常满意，同时，他们告诉小王，由于他们是商务客人，公司对他们出差住房的报批价格有规定，

希望能给予他们房价的七折优惠。但是饭店规定总服务

台主管只能有房价八折的权限，况且部门经理早已下班回家，小王想是否多销售两间客房对

自己也没多大关系，还是非常礼貌地拒绝了两位客人的要求。最后两位客人不得不失望地离

开了这家饭店。

问题：（1）造成这客人离开的原因是什么?

（2）饭店从这件事情中应及时调整哪些制度？

4、下午5时许，中班服务员亚玲正在搞公共区域卫生，突然看见420房的客人探出头来，

东瞧瞧西望望。细心的亚玲马上意识到客人在找服务员，她立即过去有礼貌地向他问好：下午好，先生，有什么事需要我帮忙吗？”你们酒店是怎么搞的，天气这么冷，连空调都没开，是不是空调坏了？”客人带着埋怨的口气对亚玲说。我可以进房间检查一下吗？”亚玲面带微笑地说。嗯。”她随着客人进了房间，看到空调的开关到“OFF状态，连忙对客人说：对不起，先生。未能详尽介绍房间内设备的使用方法是我们工作未作好，请原谅。”边说边打开空调至“ 1档，这时徐徐暖风飘出来。客人感觉到有了暖气，连说谢谢！

问题：（1）请你对亚玲的行为有什么看法

（2 ）我们从中得到什么启发

5、一位很有身份的西欧女士来华访问，下榻于北方一家豪华大酒店。酒店以VIP （重要客人）的规格隆重接待。这位女士很满意。陪同入房的总经理见西欧女士兴致很高，为了表达酒店对她的心意，主动提出送她一件中国旗袍，她欣然同意，并随即让酒店裁缝量了尺寸。

总经理很高兴能送给尊敬的西欧女士这样一份有意义的礼品。

几天后，总经理将做好的鲜艳、漂亮的丝绸旗袍送来时，不料这位洋女士却面露愠色，勉强收下。几天后女士离店了，她把这件珍贵的旗袍当作垃圾扔在酒店客房的角落里。总经理大惑不解，经多方打听，才了解到客人在酒店餐厅里看见女服务员多穿旗袍，而在市区大街小巷，时髦女士却无一人穿旗袍，因此她误认为那是侍女特定的服装款式，故生怒气，将旗袍

丢弃。总经理听说后啼笑皆非，为自己当初想出这么一个高明”点子懊悔不已。

问题：请你评析是那个洋女士不讲情理，还是酒店不对?

1、分析及参考答案：

处理类件时要按以下几点进行：（1）总台服务人员遇到这种情况，应及时示前台经理，不

宜当众揭穿客人的谎言，避免客人当众难堪，恼怒。（2）由前厅经理或前厅管理人员，将

事离现场，或请客人到茶座、吧小坐。（3）先听取客人的意见，然后再做细致耐心的工作。

（4）坚持酒规定的七折优惠条件，但对这位客人也享受优惠的心情，也表示理解和同情。

（5 ）在酒店内部规定的允许范围内，对这位客人给予适当照顾和帮助。（6）对客人能够

理解、支持酒店的规章制度，表示诚挚的谢意。

总台服务人员在处理类似问题时要特别注意的是：凡是通电脑核查、显示的结果不要张扬，

特别是对于不符合优惠条件的客人，要由专人个别处理，避免不愉快的事情发生

2、分析及参考答案：

小王在销过程中主要存在以下问题：一是不了解客人的真正需求，认为打折便能让客人满意。

二是对于在销售过程中客人提出的异议，未能采用恰当的推销技巧来应付，使客人和销售人

员之间的关系总是赢一输"而不是双赢关系。

作为小王应从以下几个方面改自己的销售技能：一是上门进行销售前，要尽可能去收集信息，

帮助自己了解客人的需求及其实际情况，做到心中有数，争取销售时的主动性。二是客提出

异议，特别是价格高问题时，不能简单地认为完全是价格因素。三是要灵活对付客人的异议，

运灵活多样的诱导策略。

3、分析及参考答案：

造成客人不满离开的主要原因是：1）总台主管在没有相应的折扣权限来满足客人要求的情

况下，应及时向自己的上级领导汇报，求得帮助。2）员工的服务意识有问题，未能设法留

住客人，增加饭店的销售。3）授权不足。

饭店应调整以下制度：扩大对前台基层管理人员的授权，使前台基层管理人员在为客人服务

时，有相应的权限来满足客人的一些特殊要求。这样既能提高服务工作的效率，又能多留住

一些客人。在授权时要对下属进行相应的培训，建立有关监督考核机制和使用操作程序，使授权管理得到控制。此外还应建立有关激励机制、奖惩办法，增加饭店销售工作的干劲。

4、分析及参考答案：

由于酒店所接待的客人来自不同的阶层，有来同的素质和身份，个别客人对我们房间设备的使用方法不熟悉，因面误认为是酒店的设备出了问题。像这样的投诉事件也比较常见，所以我们服务员在发现此类情况时，不能直截了当地对客人说“你不会用，我来教你。”这样会使客人感到有失面子而觉得难堪。本案例中的亚玲遵循“宾客至上”的原则，并在语言技巧民使用得非常恰当，在无形中将“对”让给了客