(第二版)拒绝处理100问
十大常用拒绝处理话术
不等于同意他的观点。
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6、我很健康，我不要保险
处理—（先认同）您不说我也看得出来，您现在 非常健康，将来也一定高寿。说实在的…
我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们 公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专 为健康、长寿的人设计的。（迅速切入保险产 品）
拒绝，注意聆听 3. 不得罪客户 4. 要有信心，要有专业人士的权威感 5. 注意发问，找出拒绝背后的真正原因 6. 建立信任
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寿险销售就是帮助客户
拿走担忧 完成心愿
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拒绝处理的方法
• 实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 • 缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶
回去。模式：赞同＋陈述客户的话＋是这样的 ＋拒绝处理＋反问 • 直接法：针对问题直接解说。 • 转移法：不做正面解释，转移客户注意力。 • 预防法：对客户可能提出的问题先行答复。 • 图示法：一张白纸用画画进行解释。
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11、我的钱足够应付你这些保障了
您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您是 否真的有钱。 您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额 最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为保 单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来 那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保 命钱。举例：李嘉诚的例子。
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----商品说明的时候---
注意要点 （1）这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑，
或是对险种一知半解所致。 （2）复述客户提出的拒绝，然后把它们变成可
以解决的问题。
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10、我想与ⅩⅩ公司作比较 （转化成可以解决的问题）
常见拒绝处理的基本话术
回答：不太满意（重新沟通计划，无需回答这个问题）
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2019/2/21
回答九
买保险是件大事，的确需要商量一下，我也很愿意帮您
让他/她了解您的用心，您看是平时还是周末您先生/太太
比较方便 ？是去您家里拜会还是在您家附近约个地方？
适合人群：确实自己做不了主的
2019/2/21
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回答十
其实您考虑的已经很周全了，这份计划本身就是为您量
些疑问，如果不能得到及时的解答，难免会影响您的判
断且耽误更多的时间，不如现在我帮您一起分析吧？
适合人群：让留下计划书的（不让讲解就不给）
2019/2/21
21
回答四
很多人都这么说，但只有一种人打回电话，就是已经出
险的，可已经晚了，保险不是刚性需求，人们总觉得有
时间考虑，但为了对您负责，我必须让您现在就考虑。
17
情况分析
情况一、一种软拒绝，尚无购买欲望
情况二、内心已基本认同，只是未下最后 决心，或习惯性地拖延 情况三、不是家中掌握财权的人，确实需 要商议
2019/2/21
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回答一
其实无论怎样考虑，无外乎三点：一、买保险会不会对
未来有帮助？二、买保险会不会有害处？三、不买保险
会不会有可能产生问题？不知您是怎么想的呢？
2019/2/21
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回答七
假如保单生效，受益人您准备写谁呢？（针对男士）
回答：写孩子或父母
如果这样的话，您觉得与太太商量合适吗？还是您自己
做决定比较好吧？
2019/2/21
26
回答八
那么您个人对这份计划是否满意呢？
回答：满意
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把XX给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的XX给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的XX给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
拒绝处理话术
拒绝处理话术拒绝处理演练（1）辅导目标：辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型知识点：一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事）对不同意见冷却、沉默处理换位思考以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型拒绝理由：买保险不吉利l拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。
拒绝理由：我没有钱l拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。
为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险l拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。
但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。
我们老总都没有买，我们买干什么l拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？保险是骗人的l拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。
操作要点：1、要求新人预习辅导内容，理解拒绝处理的要点2、主管示范：按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处理3、主管提问，新人进行拒绝处理加深印象检查点：新人对5类拒绝问题的熟练处理拒绝处理的要点拒绝处理演练（2）辅导目标；辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术辅导内容：常见的十个拒绝问题1、我已经买过保险了业务员:“先生,请问您的保额是多少?”客户“不很清楚没关系,业务员一年缴多少保费呢?”客户“大概？元左右吧!”业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。
电话中的拒绝100
电话中的拒绝解答1、我们不需要？回答：是不是计划没下来呢？2：最近还没有计划，过段时间再说吧A1：那按以往惯例大概会在一个什么样的时间呢？那您看我什么时候联系您比较方便呢？2、其实现在已经是做秋装的季节了，像***公司都已经开始做了，上周五我们刚定的合同。
我想现在天气已经转凉了，您这边也要准备起来了，我想和您最近约个时间，咱们见面聊一下？（等回答）那您看是**或**时候方便呢？3、客户说:不好意思我们刚做完,不过下次还有机会的.（前台）1、（问话式）哇！！如果我早点打电话过来就好了，那不知道咱们下次是在什么时间采购？我可要早点的打电话过来呀。
对了请教您一下，现在具体的负责人是哪一位？2、没关系的，我只是想快递一份资料过来给您参考，您看我是寄给行政部还是采购部？****我应该写哪位收呢？负责人：1 、哦,这样呀,恩,那请问下次采购的还是由您来负责吗? (如不是)那请问还是您部门负责吗? 大概几月份呢?我的号码是****,您的是*****？2 、哦,是呀,王先生，机会总是靠我们自己去争取的,还真诚的希望能给我们一次表现的机会,正好我最近要去***（客户的附近）不然我们先见面认识一下，以后还需要您多关照呀!3、哦，那蛮快的嘛，王先生咱们公司那么大,肯定做了不少吧?那这次是做了多少呀？好的，那下次还是联系您吧? 您看什么时候找您比较合适呢? 噢对了，这次是哪家做的呢?4 、太感谢您了,王先生，能给我这次信息,那下次就找您了!我们服务过世界500强73家,像**公司（他公司附近的大公司、同行业大公司）就是我们做的，希望我们有机会合作，您看什么时候我们见面认识一下？那您看是明天还是后天方便呢？哦,对了,我还没您的号码呢?5、哦，那您说的肯定是夏装吧？那秋冬装什么时候做呢？（顺序可以根据季节改变）4、客户说:我们这里是实名制的,你必须报全名。
1、转下你们财务经理，（如有询问）我是税务局的专管员，我要核对下上月的纳税审报情况？（转财务后）直接问：您好这是采购部吗？（不是）噢那边的号码是多少？2、我是***办事处的,(通过其他渠道找到现在有跟他们公司合作的企业)请找一下采购部(或行政部)(理直气壮的语气),负责人,跟他沟通这次合作业务上的问题.5、我们已经有固定的供应商了，合作好几年了，而且我们非常满意。
[教材]拒绝处理100问
![[教材]拒绝处理100问](https://img.taocdn.com/s3/m/be50306df56527d3240c844769eae009581ba284.png)
拒绝处理100问00中国职业保险理财规划师李劲军000观念篇0001.保险是传销。
000例：“你提的这个问题非常有趣，从本质上，传销的本质是挂人头，卖的是制度；保险买卖的核心是产品，满足客户需求的金融产品。
其实从营销的角度讲，二者有相似之处。
都是一对一的、上门推销的方式。
但传销到了中国就严重变形，成了老鼠会，在我国多层次的传销已明令禁止。
而保险是国家大力支持的，保险营销实行的是金融产品的代理人销售模式，无论招什么人，只要客户不认可、只要不卖产品，都是没有任何利益的。
有机会的话可以请你到我们公司去参观一下，你也可以多了解一下。
”000（背景分析：对保险销售的方式不认同，像传销。
并不是反对保险本身。
000处理思路：讲解直销、传销制度方面的知识，体现专业，打消其疑虑。
）0002.我有钱，没必要买保险。
0000例1：“保险有两大功用：风险转移和资产管理。
一般人买保险是为了防范风险发生时带给我们的更大的财务压力。
风险转移主要指的是固定收入，但是任何一个意外风险都会给其正常生活造成一个极大的压力，比如医疗风险、意外风险，所以一般可利用保险这个避险工具把它转移给保险公司，而自己付出的是一个心理上可以接受的固定的可以支付的财务成本，换取的是一个不可预知的对生活可能带来灾难性的风险转移。
富人买保险是为了进行资产转移。
000一些巨富，如李嘉诚、王永庆为什么还会买保险？他们不是单纯地作风险转移，更多的考虑的是税收方面、资产转移方面和财产保全方面可以利用保险这个制度对自己的财富作有效的法律风险防范、合法的资产转移、有效的资产的代代相传，从而合法地减少税收成本，规避不必要的法律风险。
”000例2：“的确，这也是有钱人和一般人的不同，有钱人比一般人有更多生活的选择和享受更有品质的生活，拥有人寿保险其实也是体现生活品质，体现我们身价的一种形式啊，就像有钱买豪宅买靓车一样的道理呀。
”000（背景分析：客户狭隘的理解了保险的作用，以为保险就是出事赔钱那么简单。
拒绝处理话术锦囊
拒绝处理话术锦囊客户拒绝：“我对人寿保险不感兴趣。
”别问为什么。
说，“喔，”语带惊吓地说。
很讶异的说出，“喔，你是不是觉得我是来和你谈保险的？”“嗯，不是吗？”“我是来和你沟通一个观念的。
我想和你聊聊两个水桶的故事，谈谈有关老鼠洞的事情。
我想和你讨论乳牛和牛奶。
”(提出任何你在产品说明中运用的概念。
你不会遭遇拒绝，因为他们根本不晓得该说什么。
他们的炮火无从发射。
从观念层次开始，探讨产品的主题，最后的逻辑会演变成，“哇，真有道理。
”)“假设今天我们不谈保险好不好，我问完几个问题以后就离开。
”“什么样的问题？”“简单的问题。
我只是对你对几件事情的想法有点兴趣。
”“好，你说吧。
”“你收到信了吗？”“什么信？”“国税局寄来的信，通知你他们计划征用你的财产。
”“有这样的通知吗？”“我没看过，但是这不表示不会有。
我只是想确定你没有收到信。
”“没有，我没有收到。
”“如果是这样，我们可不可以假设，他们处理你的财产，和处里别人的财产的做法一致？”“我想是的。
”“这里有个建议。
我们不论你今天是不是买了人寿险。
我告诉你政府怎么对待其它的人。
你想怎么运用这些资料随你方便。
可以吗？”客户拒绝：“我不需要买保险。
”“你替桌子，椅子，家具和库存品投保，但是你却没有替最有价值的资产- 你自己投保。
”“我们假设你今天早上上班时发生惨剧- 工厂没有了，库存没有了，只剩一堆灰烬。
然后你想到你忘了更换新的火险保单。
你会怎么办？”“我会借贷然后重新开始。
”“是的，你会。
借着这几年间的经验，你会做的比以前更好。
乔治，难道这不会带给你任何启示吗？赚钱的不是建筑物，机器，库存品- 是你自己。
在你的生意里唯一能生产收入的资产是你本身。
”客户拒绝：“我已经买了我足够需要的人寿险。
”通常，当某人说他不需要买更多的人寿险时，他实际上是在说另一件事情，例如他觉得这个点子很无聊，那是无用的投资，或是他根本就不相信它。
人们很少会直说，他不需要买更多的人寿险。
蹇宏 赢在沟通—拒绝处理100问
蹇宏简介✧出生日期：1963年✧籍贯：贵州省遵义✧1980年进入武汉大学经济系学习；✧1984年，毕业后分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省计划管理干部学院筹建的工作；✧1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生✧1987年11月自愿放弃学业赴海南。
在海南期间，先后从事过酒店、、进出口、矿产业、房地产等管理工作；✧1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司；✧1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得“MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格；✧在1998年度深圳市金融系统创建“青年文明号”活动中，成绩突出，荣获“青年岗位能手”称号；✧中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格；✧2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一；✧2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席,被业界人士称为“中国保险营销第一人”；✧2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司，现任北京、深圳两地总监；✧中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员；✧中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员；✧蹇宏人生格言：成功是成功的桎梏，创新是创新的障碍！前言“拒绝是人寿保险销售的开始”，我们很多人都知道，以为不科学，以为它只是一句鼓舞士气的话。
我们心灵里面有一种什么样的支撑？对于拒绝问题我们抱一种什么样的态度？我们在面对拒绝是觉得天昏地暗，觉得这张单又要跑掉了，这个月完不成任务了；每次开完早会就觉得工作压力太大，这个月还是挂零。
这个月只是代表我们没有找到要找的客户，或者说我们找到客户但没有解决他的问题，并不代表我们没有工作，我们是不是要检讨工作方法，我们的思路对不对。
我们在研究拒绝问题的时候，结果发现很多的问题不是问题，其实营销是研究心理学的问题，因为销售的对象是客户，研究的是客户的感受，而不是我们自己的感受，但是很多人恰恰相反，多数人很在乎自己的感受，整天在欣喜、郁闷、困惑交织的情绪中度过，很少有人知道客户也有自己的喜怒哀乐，因此我们学习拒绝问题处理话术时，不要死记硬背，因为同样的话术不一定适合所有的业务伙伴和客户，我们要思考客户拒绝问题产生的背景，站在对方的立场，顾及和尊重客户的感受，真正领会营销思路，改变我们的营销思维，提升专业知识，提高应变能力，拒绝问题处理不是简单的回答问题，所以我们要研究拒绝的背景，厘清拒绝的思路，最后再做问题处理，逐渐掌握拒绝问题处理的规律。
26个问题抗拒处理s文档
1.我还要想想，让我再考虑考虑遇见这种客人，做为一个会籍顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。
会籍顾问：XX先生/女士，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。
您要想想您选择加入一家健身中心的目的是什么？您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧？您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，令您的形体有一个质的改善呢？您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。
如果您真的愿意为您自身的锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。
我想，您唯一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。
2.我要和我的家人商量商量这种理由拒绝的客人会籍顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。
会籍顾问：XX先生/女士，您想和家人再商量商量这很正常。
但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的！所以还是您来先做决定吧！您想再跟您先生商量我能理解。
不过这是您要自己决定的事情。
您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。
加入我们健身会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！3.我还想去其他的健身中心看看这种客人很多，但因为健身中心会受到交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域内的健身中心做一个大致的搜索（在脑海中），找出其可能会去的健身中心。
会籍顾问：好啊，没问题！我想您可能会去以下这几家健身中心参观吧（取出客人可能会去看的健身中心的资料给客人看）！说实话如果是我也喜欢再去其他地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们的健身中心来，因为他们要有更好的设备、更好的课程、更好的服务、清楚的环境等，而上述这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去那些健身中心再看看吗？4.价格太贵了这是最常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。
拒绝处理话术
拒绝处理话术：1.我没钱买保险：话术一∶对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。
话术二∶没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值得不值得。
保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。
一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！2.我不需要保险：话术一∶太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。
话术二∶不需要保险的人有三种:长生不老的人,永不生病的人,不出意外的人,请问您是哪一种呢？3.我有社保：话术一∶社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题。
话术二∶你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。
4.保险都是骗人的话术一∶你让保险公司骗过吗？骗多少钱？告诉我我帮你打官司做保险十年了，我见过的都是保户骗公司，还没见过公司骗保户呢！话术二:骗人的东西政府能提倡吗?骗人的东西国家能立法吗？骗人的东西发展能长久吗？中国已经有上亿人保险了，按照你的说法全国人民都上当了！----假如骗你的话你能干吗？话术三:我原来是出门下乡行骗现在客户是主动上门受骗，去年一年我就骗了二三十多万，你说怪不怪？5.公司倒闭了怎么办？话术一∶国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担您的风险---- 天塌下来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人保险啦！话术二∶您存款时会不会担心银行会倒闭呢？保险公司和银行都是国家金融机构，只要国家在，它就不会倒，因为它是国家机器。
国家成立保险公司就是为了抗病救灾稳定社会治安。
话术三∶没等公司倒闭人先倒闭了咋办？你咋不说有风险有意外谁来管你呢？6.活一天算一天，到老就死话术一∶有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝药了，你看谁上吊了，我看有要饭的，我看有捡破烂的，好死不如赖活着，俗话说水没来先憋坝，保险就是为年、老、体、弱做准备，现在有没有准备就能看到咱们到老究竟是啥样。
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拒绝处理100问1.我没空，等有时间在说吧？答：现在没空，谢谢您给我改天再谈的机会，但说不定，我下次再也不能来了。
因为我整天在外面跑，风险也有可能会发生在我身上，其实风险对于每个人来说都是公平的，对于您这样事业有成的人来说，相信您改天也会很忙，为什么不抽出时间今天来谈一谈您的保障呢？来给我几分钟，让我们来谈谈吧。
2.我的时间很紧张，不能长聊？答：知道您的时间很宝贵，请给我3到5分钟时间，不会耽误您太长时间，请让我简单解释下，等您有时间我们再详谈。
3.我没有兴趣闲聊？答：看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度让人敬佩，但百忙之中请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益，我今天正是特意为您的切身利益而来的，如果方便请允许我占用您几分钟时间。
4.我对保险不是很感兴趣？答：您对保险没有兴趣太好了，通常对保险感兴趣的人都是身体有问题，想骗保险公司理赔款。
您对保险没有兴趣直接说明您身体健康啊，不过人吃五谷杂粮，现在健康，并不代表将来身体健康对吗？万一有一天身体不好了，要花很多钱该怎么办啊？所以趁我们现在身体健康，早做准备，防患于未然，您说对吗？5.你把资料寄给我吧，等我弄明白了再找你？答：王先生，其实我不介意寄资料给您。
不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。
如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。
如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。
您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？6.抱歉，我没有钱，等有了钱再说吧？答：业：（点头回应），陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其它原因令你不考虑保险呢？客：没有。
业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保障计划就更加重要了，因为您只需要将您每月开支的5—7%用于这个保障计划上，就不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和您家人依然可以维持正常的生活。
7.保险的受益不确定？答:按保监会监管要求，只能根据实际收益月月公布，泰康的投资收益连续13年第一。
8.我先跟父母商量一下？答：这是很好的建议，让我们约个时间到您父母家里，与他们共同探讨保险，相信您父母会有很多问题想要了解，今天还是明天？9.我先跟太太商量一下？答：跟太太商量一下是对的，这说明您很尊重家庭，是个模范的好丈夫，但我敢打赌，您太太肯定不同意，您知道为什么吗？买保险无非就是想到万一自己有事情发生的时候，可以给家人留一笔钱，可有哪位太太说：”老公，您买多一点保险，受益人是我，您没了，我可以多拿一笔钱？”所以您还觉得有必要商量吗？10.我先跟兄弟（姐妹）商量一下？答：您和兄弟姐妹商量一下是对的，但是这种事情我们还是和专业人士商讨更为合适。
11.等我想买的时候再联系你吧？答：我知道您对保险没有兴趣，但我相信您对收入肯定有兴趣。
您知道什么是保险吗？保险是收入中断了以后的收入。
当我们的收入中断的时候，我们的加人还要继续生活下去，我们有责任留下一笔钱，让我们过好生活。
如何留下这笔钱呢？只有通过保险才可以办到。
一个有责任感、有爱心的人，非对保险感兴趣不可！而您就是一个有责任感、有爱心的人。
12.你邀我来不是参加活动啊，原来是向我推销保险啊？答：是来参加活动的，您买不买没关系，我们的活动就是为让人们了解当前国家的政策，对保险的重视，百姓对保险的重要性，由于您不太了解，所以我为您提供这个机会了解。
13.我要先好好想想再决定？答：专业的问题，应该由专业的人士帮您考虑、帮您解决。
您应该把宝贵的时间和精力用在经营自己的事业上，而保险问题就是一个专业问题。
这方面的专业问题，就由我来帮您解决。
相信我，我已经帮您考虑周详了。
14.我考虑考虑再给你回电话吧？答：您都知道，风险是不以人的意志为转移的。
谁都不敢拍拍胸脯说：最近我不会有事发生，对吗？反正我们公司有十天的冷静期，当您接到保单以后还有十天时间可以仔细考虑。
考虑了以后，您觉得没有必要买，还可以全款退回。
15.你是谁？我不认识你？答：您好，这回咱们就认识了，我自我介绍一下，我是泰康人寿的客户经理XX，这回认识了，我们可以做朋友了。
16.好多年都不见你面啦，怎么一见面就讲保险？答：虽然我们好多年不见了，但是我们的感情还在，见面跟您说保险是因为我们讲的保险不是单纯的保险，而是一份爱心，一份保障，所以才跟您说保险，希望您不要多想。
17.本人家庭经济能力好，自己解决问题，保险无用处？答：但是我很遗憾告诉您：虽然身体不好的人需要买保险，但是他们不能买保险，对于条件好的人来说，想买保险已经变成他们的终身遗憾。
所以我们应该在我们条件好的时候买保险，千万不要错过这样的好机会。
18.陌生客户说明会会前邀约话术？答：您好，这里是泰康人寿客户服务中心，是这样的，由于我们公司成立二十周年，为回馈新老客户的大力支持，特邀请你参加公司答谢会，大概需要1个小时的时间，您看方便吗？19.老客户说明会会前邀约话术？答：值此泰康人寿“二月二龙抬头”民俗之际，为答谢多年支持公司的老客户，特举办集团开元感恩回馈的大型答谢会，大场客户还有礼品相送，所以邀请您参加此次活动。
20.我有社保不需要商业保险？答：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题；你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。
21.我要是在你这买保险了，你能给我打折吗？答：凡是给回扣的业务员都是要开除的业务员！他跟不上考核即将开除，为了保住自己赔钱也干，终身大事交给这样的人你能放心吗？小恩小惠既买不来朋友也买不来感情，我的为人咋样，咱们慢慢处。
我可以保证，我能给你带来的服务和帮助肯定会远远超过那点回扣！22.买保险不合适，今年存，来年取还得损失本金，不如存银行？答：现在银行存款利率不断下降，收益非常的低，而保险的收益高出银行很多，而且购买保险也是购买了一份保障，当我们有病保险公司为我们报销医疗费，如果没有病还可以获得利息和分红，能获得利益。
这就是有病管病，没病养老。
23.保险都是骗人的？答：你让保险公司骗过吗？骗多少钱？告诉我，我帮您打官司，做保险十年了，我见过的都是保户骗公司，还没见过公司骗保户呢！骗人的东西政府能提倡吗？骗人的东西国家能立法吗？骗人的东西发展能长久吗？中国已经有上亿人保险了，按照你的说法全国人民都上当了！----假如骗你的话你能干吗？话术三：我原来是出门下乡行骗现在客户是主动上门受骗，去年一年我就骗了二十多万，你说怪不怪？24.保险公司倒闭了怎么办？答：新保险法第90条规定，经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。
25.买保险容易理赔太难？答：如果保险公司不守信誉还有人保险吗？去年我公司被评为理赔最迅速的保险公司。
泰康保险的品牌和市场美誉度已经家喻户晓，相信您也早已听过。
我们现在是上门服务，以后有事情只需您打个电话马上会有专人为您办理。
保险市场竞争非常激烈，又有哪家公司会因为理赔慢而砸自己的招牌呢？更何况理赔本身就是一种最好的广告。
26.我已经买保险了，不需要再买了？答：保险不是有了就好，而是够用才好。
您这点保额，就是大人穿小鞋，依您现在的身份最低保额也应在20万（30万）以上。
这不公平呀，老婆还没保，应当夫妻同保互相受益才够完美。
27.买保险的时候一天见三次面，买完了就没人管了，我才不买呢？答：您的保单是跟保险公司签订的，跟业务经理是没有太大的关系，如果你遇到这样的情况，那我想说这也是个别的案例，大部分的业务经理服务还都是非常好的，所以请您放心。
28.泰康人寿重大疾病保险包含多少种大病种类？答：我公司重大疾病保险包含70种，他包含的范围非常全面，就比如我们地区发病率非常高的肺癌，肝癌，心脑血管疾病都包含在内。
29.你公司的医疗险有用吗？答：有用，购买我公司的医疗险可获得额度突破，立即拥有50万/年，300万终身；比例突破，突破社保报销限制，全额赔付100%；医院突破，全国就医，二甲以上都可以；用药突破，社保不报的部分，用尊享医疗全都报；还报销床位费，膳食费，门诊放化疗，门诊肾透析，门诊排异治疗费；费用突破，价格低。
所以购买我们的医疗是非常有用的。
30.买你们的保险能解决孩子教育问题吗？答：当然可以，我们的理财产品领取灵活，如果不需要钱的时候我们可以放在账户里升息，如果当孩子上学的时候需要钱，那么我们就可以把账户里的钱取出来作为教育金，非常方便。
31.理财有证劵、基金股市，还用的着买保险来解决吗？答：我们可以这么说:如果其他理财除了储蓄的功能外，也具备保险的功能，那么所有的人一定会把钱放在其他理财，但事实上其他理财做不到这点，因为其他理财不知道您何时会把钱领走，而且能持之以恒的人的确太少了。
保险公司为何做得到?因为在您第一次缴款的时候，它就要求您作长期的规划，有恒心地续缴，所以它能以时间换取空间，给予存款人充分的互助利用还有一个差别，其他理财是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢地储蓄，这是先付费后享受:而保险是第一次费用缴了以后，您就拥有了一个目标数字，然后才慢慢地付费，这是先享受后付费。
尚有一个比喻，其他理财是晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回;而保险是晴天不借伞，下雨天有伞拿的地方。
这两者哪个对我们比较有利呢?32.养老有社保，买你们保险不是多此一举吗？答：1首先你要了解社保的意义，社保是让人能够人有粥喝，但是不能能够有一份丰盛的食物，你有没有再过社保的保阵是多少，光有社保是不够的，只憾算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着锦袄过冬，只有现在保律充足，才憾晚年衣食无忧。
所以补充商业保险是人人必备之物，不会因为你收入的变少而影响生活的品质。
2 话术:您说的社保是比较好，但是您知道吗。
社保也是有缺陷的:①没有专人为您服务;②保障不全面:③门槛费高:④费用年年涨;您不妨再保一份商业保险，这样一来就可以和社保起到互补作用，这样您的生活水平提高了，保障也全面了，身价也高了，也无后顾之忧了。
同时，家庭理财计划也完善了，您说对吗?33.意外伤害管死亡赔付，还管小伤吗？答：保险公司的险种都是保费和你的保障是成比例的，您交费的钱多，所以您的保障就多，您看你是想要高保障还是低保费？每个险种得保险责任也是不一样的。
34.养老有儿子和养老院，干啥要到你们的养老社区？答：第一，儿女长大后，当然大都会克尽孝道，以奉养双亲为己任，但现代社会竞争激烈，稳定不易，下一代的经济承受力是否长期不虞缺乏，我们应该替他们打算一下。
“第二，中国人的观念里，有土斯有根，再怎么样也要买房子，但现在的房价高昂，往往都是凭借着大额的贷款才买下房子。