营销三大战役之一攻坚战 做好营销打好战役
三全法则决胜营销
三全法则决胜营销1949年4月21日，毛泽东发布了解放军《向全国进军的命令》：“奋勇前进，坚决、彻底、干净、全部地歼灭中国境内一切敢于抵抗的国民党反动派，解放全国人民，保卫中国领土主权的独立和完整。
”这就是中国人民解放军在数量上，同时也在质量上超过了国民党军队，而发出的全面进攻的决战命令。
商战中，行业经过几轮洗牌之后，会形成几大品牌并立的战国时期，这些品牌将展开重新瓜分市场的新一轮竞争。
这种竞争将由国内局部的、不完整的竞争转向全国的、全方位的甚至全世界的竞争；同时，单体企业之间的竞争也将转向群体企业价值链之间的竞争。
这时候的竞争，是全方位的，既是营销、更是产业链的竞争，还包括流通能力和人力资本、企业整体的竞争，对企业的品牌、资本、生产、流通以及人才都提出了新竞争要求。
这是一个“全面竞争的时代”，在全面竞争的时代，企业要拉开全面竞争的框架，与对手在所有市场、每个战场，都展开决战。
这就是我们讲的“三全竞争法则”。
第1全：全市场竞争首先，是区域市场全面开花。
在发展阶段，企业更看重的是局部市场，有时候更着重于二三线市场，几乎放弃了大城市；全面竞争时代，企业既要强化二三线市场，同时还要不断深化，要进攻大城市市场，覆盖农村市场，渠道以及产品的触角要延伸到全国的任何一个地方。
要保证从农村到大城市，在任何地方都能买到我们的产品。
为了达到这一目的，企业要对区域市场进行分类，划分出重点市场和非重点市场，进行深度分销。
集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业品牌力和产品力，打击主要竞争对手，同时不断向核心渠道客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力以及自身的管理能力，改善其经营效益。
坚持巡访终端，实现掌控终端。
企业的目的，就是引领整个营销价值链成员，共同努力做成“区域市场第一”，提升整体争夺市场的能力。
然后，在区域市场完成模板建设，制定在全国迅速滚动复制的计划，由易到难，逐渐向全国市场滚动发展，一个叠加一个，最后连点成线，连线成面，最终做成全国市场第一。
营销之道——打赢市场的学问
建筑机械 2015.632经营管理MANAGEMENT & ADMINISTRATION对企业而言，业绩无疑是其最牵肠挂肚的一项经营指标。
如何在有限的人力、物力条件下创造出良好的业绩，一直都是企业追求的目标。
而对于企业的营销人员而言，最大的业绩莫过于在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得市场。
市场如战场，那么营销人员该如何打赢市场这场硬战呢？强化执行力，提高战斗力是打赢市场的关键营销人员要想抓住市场，打胜市场攻坚战关键在于提高战斗力和执行力，以主机产品为基础，不断提升企业的售后服务和备件提供。
营销人员要明确目标计划，对工作充满激情，有团队协作的意识。
如果营销人员分不清工作的轻重缓急，虽然整天忙忙碌碌，疲于应付，看似辛苦，但实则无功，久而久之，工作意志消沉，工作激情消退，战斗力和执行力也随之削弱，遇到竞争对手就会一败涂地，所谓的业绩就成了虚假的业绩、泡沫的业绩，不但毫无功用，而且也损害了营销人员的声誉和团队的建设。
因此，衡量一个业务员，一个营销团队的业绩，也要以战斗力和执行力的强弱为标准。
“虚与实之分，祸与福之纽也”。
营销战斗力和执行力是营销人员之间实打实的较量，硬碰硬的对抗，容不得半点虚假，如果平时造“假”业绩，那么总有一天会原形毕露。
战斗力和执行力建设对于企业来说，就像“寂寞的长跑”，只有起点，没有终点。
每一位员工都要“跑好”属于自己的这“一棒”，不能好高骛远、急功近利，只有一张蓝图绘到底，“一棒”接着“一棒”跑，用“咬定青山不放松”的气势，及时营销之道——打赢市场的学问张吉平(江苏徐工广联机械租赁有限公司，江苏 徐州 221004)Copyright ©博看网. All Rights Reserved.CONSTRUCTION MACHINERY 2015.633跟进市场信息，才能在业绩上一抓到底。
踏实肯干的员工大多是从做默默无闻的工作开始，少干哗众取宠的事情，下长工夫、慢工夫、细工夫、硬功夫。
营销三大战役之一攻坚战-做好营销打好战役课件
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L经理的例子
L经理是某区域饮料的经理，这天突然接到公司的电话， 要求从一个很成功的老市场返回总公司，公司说要有 新的调动，他怀着忐忑的心情回了公司，其实基本上 能猜出总公司有可能要有新的任务开一个新的空白市 场，因为上个月总公司已经决定要开辟冀南一个薄弱 的新市场。回到公司后果然是这个艰巨的任务，S市地 处三省交界处，公司想以此为据点做个成熟的市场辐 射周边。市场操作方案，一些新品的宣传物料，样品 的带齐以后，公司又给配了3名大学生便匆匆赶赴S市。
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8.名人促销（“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”）
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9.好奇促销.（饭店门前写着你敢向前走一步吗？走一步后，门上显
示，英雄欢迎您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费）
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10新闻促销.（通过公关让电视台采访我们的产品）
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• 11.赞助（KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童）
• 另外统一新品市场卖一增一的政策执行一周。这样好的政策做到 了新品铺货压力小，销售压力小，购买者认知高，为下一步全面 做市场做好了准备。
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战资申请 ---宣传
• 现在的市场光靠流通是做不长久的必须有商超 大卖场的形象支持，L经理利于流通的网络铺货 率高，促销效果好，销量不错等优势向总公司 申请做商超做样板市场以便辐射开拓周边的政 策支持。
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第二步、拟定战术
• 当对新市场的情况了解了以后，确定本市场的 产品定位，价格定位，和经销商选择的标准和 谈判技巧的训练和计划设定，特别是大区先开 那个市场，先攻那座城都要有详细的操作计划 和思路，让你的业务员有章可循。
营销战,看不见硝烟.
营销战，看不见硝烟《销售与市场》1996年第二期，2000-07-05，作者:叶茂中、顾小君，访问人数:1424进攻战、防御战、侧击战、游击战，据势定位，依力而战。
如果我们敢于承认现实的话，不应该不承认，企业竞争也属于战争范畴，这也是人类利益与能动性的冲突。
如果营销战争与军事战争有所区别的话，军事战场上有英雄，而营销战场上没有英雄，只有投机分子。
在军事战场上与阵地同生共死，我在阵地在，拼到最后一个的这种大无畏英雄气概，用在营销战场上就十分愚蠢了。
对于一个中小型企业而言，经常会有这样一种情况：靠某种新发明的产品，打一个漂亮的侧击战，迅速占领了某大城市的市场，但仅仅几个月的光景就被赶出了这个市场。
这就是打得下，守不住。
如果硬要死守，必然损兵折将，乃至全军覆没。
因为它所面临的对手都是大企业，实力雄厚。
面对你的新产品，他们会迅速研制出同样的产品，尔后以绝对优势的兵力置你于死地。
所以明智一点的立即开溜，反正赚了一把。
市场仿佛是一桶已经满了的水，消费者不会因为没有你的产品而感觉心慌，可供选择的产品太多了。
所以一个企业摘出产品要想占领市场，必须要将这满满一桶的水挤出一点，自己才能生存。
这种“零和游戏”是残酷的，和军事战争有何不同呢?市场又仿佛是一座山，每一座成形的山都有王者独霸山头，就象饮料市场被可口可乐、百事可乐占领着。
对于山下往上攻的对手，他们打的是防御战。
居高临下，他们轻松地就可以赢得这场战争的胜利。
所以国内的企业明白这个道理，不跟你在可乐上争，我做别的行不行?当然行，只是要提醒您，椰奶被椰树牌占领着，果茶被大亨脾占领着，你必须找到适当的空隙，也就是要象小股部队攻击山头一样，最后在山后找一条小路上去，也许才能成功。
如果正面进攻，山上一个人可以对付山下往上冲的三个人，悬殊太大了。
所以毛泽东说：在整体没有优势的地方，要善于创造局部优势。
而这个优势就是要找到一块适合自己生存的地方。
战争的类型有四种：进攻战、防御战、侧击战、游击战。
打好营销攻坚战 繁荣市场促内需
打好营销攻坚战繁荣市场促内需
刘震伟
【期刊名称】《华东经济管理》
【年(卷),期】2000(014)001
【摘要】国有企业进入市场已有多年,但现代营销理念还未真正落实到自己的经营活动的每个环节中.现代营销理念的内棱有三个重要原则:顾客原则、竞争原则和创收原则.问题的产生既有国企改革的深层次原因,又有企业领导作风等具体原因.十五届四中全会的决定为打一场营销攻坚战准备了充分的条件.
【总页数】1页(P63-63)
【作者】刘震伟
【作者单位】上海经济管理干部学院,上海,200237
【正文语种】中文
【中图分类】F713.50
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《1911》营销三大战役
《1911》营销三大战役作者：郑甜来源：《出版广角》2012年第02期《1911》在营销策略中的三场战役，均已胜利而告终。
本次《1911》营销，正是人民文学出版社继续延续整合资源、做精做新的努力方向，注重各部室之间的协调配合，注重社外资源的整合，注重新的营销趋势和方法的一个说明。
2006年，王树增的作品《长征》刚面世的时候，如何在众多相似题材的纪实作品中突出王树增作品的优势和特点，如何锁定作品的读者群是人民文学出版社当时需要思索并探究的问题。
由于当时整合营销的思路尚未形成，新媒体的影响力尚不发达，人民文学出版社的宣传模式还趋向保守和传统，着重以发布会为起点，平媒连载、书评等传统媒介为扩散，卖场重点码堆为实施等方式。
在随后而来的《朝鲜战争》和《解放战争》的营销中，人民文学出版社吸取《长征》营销中的经验和教训，宣传方式上已经有了整合营销的影子。
策划部从早期的介入，到实时的沟通，再到整体营销节奏的把控，不仅与社里的编辑部、发行部搭建良好的合作关系，还拓展社外的营销渠道，尤其是系统营销。
营销手段上的新突破，收获的是图书营销的新台阶。
《长征》《朝鲜战争》《解放战争》三本书已形成良性循环，彼此影响和带动，成为人民文学出版社近年来极具代表性的图书品牌之一。
抢先出镜做好宣传战王树增的辛亥革命题材作品《1911》是辛亥100周年的重点图书之一。
笔者第一次接触《1911》的选题，是在《1901》即将面世时的营销碰头会上，当时离《1911》正式面世还有将近半年的时间。
为了让《1911》能在王树增之前的战争系列基础上有更高的突破，责编和作者提前与策划部和发行部进行了沟通，让营销部门得以较早介入该书的生产过程。
由于《1911》更加注重学术性和文献征引，大量史料的引用提高了作品的历史价值和纪实感，与“王树增战争系列”的精彩叙述这一表现方式有所区别。
为了吸引读者关注，人民文学出版社在首轮宣传时采取了提前预告的方式。
2011年4月，在王树增《1901》修订版面世之际，人民文学出版社就通过各种渠道透露王树增即将推出辛亥革命题材的作品《1911》的消息，并将本书的特点、优势进行总结归纳，重点覆盖喜爱王树增作品、曾有过良好合作关系的媒体。
我的营销三大战役之一：攻坚战
我的营销三大战役之一：攻坚战
严钢
【期刊名称】《中外食品》
【年(卷),期】2012(000)003
【摘要】攻坚战——集中绝对优势兵力，各个歼灭敌人，而在以绝对优势兵力消灭一个敌人时的战斗队形就可以使用同时结合迂回，包围突破的钳形攻势，这样在正面配备的兵力所能突破之口必然是两三个而在由各个突破口之扩大，尤其是继续突入敌人纵深之时，纵深配备的兵力也可以贯穿到底将敌人防御系统割裂分解……【总页数】2页(P48-49)
【作者】严钢
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】F274
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邮政贺卡、报刊、金融三大战役营销倡议书
齐心协力再振雄风三大战役勇争第一——致全局职工倡议书全局各位职工：你们好，10月13日我局召开了金融、报刊、集中收订、贺卡三大营销战役动员大会，打响了“咬紧目标、不留退路、攻坚克难、决战必胜”、“举全局之力、变压力为动力、坚决打赢三大战役”的攻坚战。
相信大家都有“决战必胜、志在必得”的信心和决心，高区局一定能够打赢一场漂亮的攻坚战。
号角已经吹响，战鼓已经雷响，为了三大战役目标顺利实现，全局职工都要积极参与到实战营销活动中区，用我们的激情和汗水，创造不平凡的业绩，在此，区局三大战役领导办公小组向全体职工发出倡议：一、全体职工要深刻理解和高度贯彻区局剔除的业务拓展总体指导思想，严格执行各项经营举措和工作步骤，认清当前区局发展所面临的竞争形势和严峻挑战，保持清醒的头脑，增强竞争意识、责任意识、大局意识，仅仅围绕三大战役的计划目标，拼毅力、抢时间、博市场、争效益。
二、谁英雄、谁好汉，三大战役营销活动中比比看。
在这次三大战役营销活动中，各支局长、部室主任要做好表率，全体职工要争模范，要继承和发扬我们邮政人的拼搏精神，顾全大局、勇挑重担、自强不息、迎难而上，以高昂的斗志和饱满的热情，敢于面对困难和竞争，用于接收任务和挑战，在生产经营实践中，把智慧和力量都凝聚到企业增量、增效、增收上来，在全局上下掀起一场业务发展的新高潮。
三、各支局、各部室要切实发挥全体职工在企业发展中的主导作用。
发挥职工在生产经营中的主力军作用，弘扬拼搏精神、连续作战精神、奋发图强精神，确立“企业发展我发展，企业兴衰我有责”的责任意识，树立“大河有水小河流，企业兴旺我富有”的同艰共苦思想，与企业“一荣俱荣、一损俱损”，鼓励职工在三大战役中大展宏图，勇做贡献。
四、全员营销威力大，众人拾柴火焰高。
要在全体职工中掀起“比、学、赶、拼、超”的业务发展热潮，要动员全体力量，调度一切积极因素，采取一切行之有效的措施，发挥每个人的聪明才智和创造力，确保三大战役营销活动目标的全面完成！全体职工们，“三大战役”的攻坚战已经打响，这既是一场声势浩大的活动，也是一回展现我们邮政人拼搏精神的绝好机会，让我们紧紧团结起来，在区局领导的正确指引下，坚定信心，抓住机遇，奋力拼搏，争创一流，用我们实际行动，上下一心，众志成城，全面取得三大战役最后胜利，为企业添彩！三大战役总指挥部办公室。
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L经理的例子 经理的例子
L经理是某区域饮料的经理，这天突然接到公司的电 话，要求从一个很成功的老市场返回总公司，公司说 要有新的调动，他怀着忐忑的心情回了公司，其实基 本上能猜出总公司有可能要有新的任务开一个新的空 白市场，因为上个月总公司已经决定要开辟冀南一个 薄弱的新市场。回到公司后果然是这个艰巨的任务， S市地处三省交界处，公司想以此为据点做个成熟的 市场辐射周边。市场操作方案，一些新品的宣传物料， 样品的带齐以后，公司又给配了3名大学生便匆匆赶 赴S市。
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战资申请 ---宣传 宣传
现在的市场光靠流通是做不长久的必须有商超 大卖场的形象支持，L经理利于流通的网络铺 货率高，促销效果好，销量不错等优势向总公 司申请做商超做样板市场以便辐射开拓周边的 政策支持。返回Fra bibliotek关注对手
在此期间对手的动态一定要密切关注，由于促 销和网络铺货快和准，让一些竞品措手不及， 没有反馈信息和申请促销的战机。该品牌在一 周之内的轰炸已经小有名气。品牌传播初见成 效，很多认实惠和口感的朋友多喜欢买这种独 特口味竞品没有的产品。
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综述
综述：新市场要选对产品，选对人，周密部署 严格落实，随机应变，快速反应，这样才有可 能打好这场攻坚战
1.打折
2.抽奖 3.赠送样品 4.特价（买2送1.多送125毫升等） 5.赠送礼品。 6.文化促销.（道光二十五，云南曲靖“福”文化） 7.感情促销.（和消费者建立良好的感情，主要体现在服务上） 8.名人促销（“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”） 9.好奇促销.（饭店门前写着你敢向前走一步吗？走一步后，门上显 示，英雄欢迎您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费） 10新闻促销.（通过公关让电视台采访我们的产品）
经过研究由于目前公司还没有支持商超的政策， 对流通的支持力度很大，有展示和促销的费用 支持，因此L经理就下令招聘促销员20名，划 定区域优选人流量大的卖点，集中培训。
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以点带面， 战点策略 ----以点带面，新品促销 以点带面
小区集中做免费品尝和买赠活动，促销统一着公司形象装，并现 场赠送爱心小礼品作为吸引小朋友的“诱饵”漂亮的卡通图片， 小的玩具等，经过第一轮的据点宣传反馈的效果很明显，因为产 品虽然知名度不是很高，但是公司的宣传画印制有很多资历证明 和领导参观，成熟市场的宣传形象等很有大企业的气魄，加之产 品口感很好，销量很好!以点带面，该小区周边的零售点见小区 的活动喜人也和愿意购进其产品销售，网点都配送精美小卡片和 花样玩具作为赠品， 另外统一新品市场卖一增一的政策执行一周。这样好的政策做到 了新品铺货压力小，销售压力小，购买者认知高，为下一步全面 做市场做好了准备。
营销三大战役之攻坚战
开拓新市场
历史背景之攻坚战
集中绝对优势兵力，各个歼灭敌人,而在以绝 对优势兵力消灭一个敌人时的战斗队形就可以 使用同时结合迂回，包围突破的钳形攻势，这 样在正面配备的兵力所能突破之口必然是两三 个而在由各个突破口之扩大，尤其是继续突入 敌人纵深之时，纵深配备的兵力也可以贯穿到 底将敌人防御系统割裂分解……
第二步、 第二步、拟定战术
当对新市场的情况了解了以后，确定本市场的 产品定位，价格定位，和经销商选择的标准和 谈判技巧的训练和计划设定，特别是大区先开 那个市场，先攻那座城都要有详细的操作计划 和思路，让你的业务员有章可循。 返回
第三步、 第三步、协作谈判
准备好基本工作，可以进行经销商的谈判工作， 根据自己的品牌特点选择有利于产品发展最适 合的经销商，经销商基本要达到普通经销商的 基本硬件软件条件以外还要具备积极性和操作 思路问题，有激情做我方产品，有思路做我方 产品，这样的“地主”才可以配合作战，有利 于打胜仗。 返回
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第三步、 第三步、协作谈判
L经理最后和一个大的2批进行了商务谈判，用 新品的品牌发展后劲大，空间略高于竞品，做 一级经销商的荣誉和成就感，该品牌其他市场 的成功和模式的可复制性，总公司的支持和保 障等优惠政策最后打动了这位经销商。
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第四步、 第四步、共同会议
L经理的亲和力和煽动性使这群年轻人士气大 增，加上该品牌不久将会在大的卫视推出广告 宣传，各个信心百倍。
第四步、 第四步、共同会议
当通过复杂的程序以后，终于可以和经销商签 订合同了，下一步是共同研究产品的选择和营 销策略
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第五步、 第五步、作战开始
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第五步、 第五步、作战开始
例引一营销经理的做法 战前准备 战点策略 战资申请 关注对手 遍地开花 锦上添花
战前准备---人员培训 战前准备 人员培训
做好营销无异于打好每场战役的艰辛
L经理的例子 第一步、了解军情 GO 第二步、拟定战术 GO 第三步、协作谈判 GO 第四步、共同会议 GO 第五步、作战开始 GO 问题 那三大战役？
第一步、 第一步、了解军情
孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。他先做了 分工：做市场调查，了解新市场的基本特点， 进军新市场前首先要熟悉新市场的环境，包括 经济发展，本地特色，竞品信息等甚至要做个 针对本市场的调查报告进一步了解新市场的概 况。可以组织营销队伍分工协作充分的了解本 地市场和经销商的基本特点和联系方式。 返回
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遍地开花
由于有了商超的支持，L经理把产品的品项加 大到8个品种，陈列生动化，个性口味的产品 加上好的形象和实惠的价格不差卖
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锦上添花
在此期间，某卫视又投了该品牌的形象广告， 有力的拉动了更多的人群和空白区域的铺货计 划，新的广告，，新的品种，新的宣传画，精 美的POP，有效的团队，良好的客情，好口感， 好形象，这场攻坚战初步告捷。
第一步、 第一步、了解军情
他亲自找到该区域的一个经销商，请他吃饭谈 谈新市场的基本概况，业务员也通过2批老板 和其业务了解了整个市场的概况，该市场最后 总结出来是：市场消费群体大，但是消费者贪 图便宜认品牌。他的产品是个区域品牌在自己 的区域算是个名牌，但是在新市场S市还需要 做品牌传播，因为绝大多数的人群不了解该品 牌的饮料。
11.赞助（KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童） 12.体育促销。 13.展览促销 14.会员活动（专题活动，开展知识劳动竞赛，邀请顾客参加年庆，圣诞节 烘烤节，某某超市为了促销羊肉等食品，特举办圣诞节烧烤节，现场出售羊肉等 烘烤食品） 15.会员积分 16送带广告的礼品（印有中国电信字样的笔等） 17.吸引消费者的眼球（大气球，大型腊象等） 18导购服务。 19特别服务 （免费安装软件，免费送货等） 20横向套装（带玩具的食品） 21纵向套装（买手机送话费） 返回
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第二步、 第二步、拟定战术
L经理最终确定一个中低档价位的畅销产品作 为主推产品，其次选定了一个高端产品作为形 象产品，经销商的选择定位为大的2批，有一 定的实力但是没有自己的品牌，有积极性和冲 劲的，一般老经销商贪图安逸无心费力推新品 牌，何况新品的利润空间也不是足够的可以诱 惑他，即使他做了也因推广不力而新品夭折， 有可能全盘皆输。
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课后问题
营销三大战役之阵地战，持久战，攻坚战 攻坚战 攻坚战 阵地战 ？ 持久战 ？ 返回