商务谈判对话第二步--开局
项目二：国际商务谈判流程—开局阶段
2）一致式开局（和谐式）
就是指用和谐、友好的语言进行陈述或一些 实际行动，来使对手对已方产生好感，消除双方 的防备心理，使谈判能在良好的氛围中进行。 该策略比较适合于谈判双方实力相当，过去
没有合作过，都希望有一个良好开端的情况。
案例：
1972年9月25日，日本首相田中角荣为恢复中 日邦交正常化抵达北京，他怀着等待中日间最高首 脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。外宾馆内气温 舒适，田中角荣的心情也十分好，与陪同人员谈笑 风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温 度，是“17.8度C”。这是田中角荣最喜欢的最习 惯的温度，这使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进 行创造了条件。
问题，一般采用横向铺开的方法。
4）开场陈述应言简意赅。
开场陈述的方式
1）由一方提出书面方案发表看法 2）会面时双方口述
提出倡议
提出倡议是对开场陈述取得一致性以后的 延伸。提出倡议时应采取直抒已见的方式，同 时要做到简明扼要，可行性强。
模拟谈判的开局流程
径直步入会场，以友好的态度出现在对方面前
这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩 子的事呢？ 原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触 中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰 冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控 制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他、 便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔， 营造一种有利于已方的良好气氛。
2）双方企业过去有过业务往来，但关系一般。那么， 开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛。
3）双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业
的印象不佳。开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。 4）双方企业过去没有业务往来，本次为第一次接触。
商务谈判流程案例
商务谈判流程案例一、商务谈判准备阶段。
1.1 了解对手。
在商务谈判之前啊，得把对手摸个透。
就像打仗之前要知道敌人的底细一样。
这可不是简单的事儿。
你得去调查对方公司的规模、经营状况、市场口碑啥的。
比如说，要是和一家生产电子产品的公司谈判，你就得知道他们最畅销的产品是啥，有没有什么技术专利，最近有没有陷入啥负面新闻。
可不能两眼一抹黑就上谈判桌啊，那不是等着被人坑嘛。
1.2 明确自身目标。
自己心里也得有个谱儿。
咱的底线是啥，理想目标又是啥。
这就好比出门买东西，你心里得有个价位，最多能出多少钱，要是能再便宜点当然更好。
要是自己的目标都不明确，在谈判的时候就容易被对方牵着鼻子走。
二、商务谈判开局阶段。
2.1 营造氛围。
一开场啊，氛围很重要。
得让大家都感觉比较舒服、放松。
这就像两个人初次见面，总不能一上来就剑拔弩张的吧。
可以聊聊天气啊，或者说点行业内的趣事。
我就见过一场谈判，一方代表一上来就讲了个最近行业大会上的小笑话，一下子整个会议室的气氛就轻松起来了。
2.2 开场陈述。
然后就是开场陈述啦。
要简洁明了地说出自己的立场和期望。
这时候可不能啰里吧嗦的，要像射箭一样，一箭中的。
比如说，你可以直接说“我们希望能在产品的价格上有一定的优惠幅度，因为我们的采购量比较大”。
2.3 探测对方意图。
这时候也得试探试探对方的想法。
就像在黑夜里走路，得先拿个手电筒照一照前面的路。
可以问一些开放性的问题，像“您对这次合作的初步想法是怎样的呢？”三、商务谈判磋商阶段。
3.1 讨价还价。
这可是谈判的重头戏啊。
双方就像两个在菜市场买菜的大妈一样，你来我往。
一方说价格太高了，另一方就会说成本在那儿摆着呢。
这时候就得拿出证据来，你说价格高，你得说出为啥高不合理，是市场上有更便宜的同类产品，还是对方的成本计算有水分。
不能光凭嘴说。
我有个朋友在一场设备采购谈判里，就把市场上其他家设备的价格、性能都列出来，说得对方心服口服，最后价格降了不少。
3.2 处理争议。
商务谈判的开局策略有哪些
商务谈判的开局策略有哪些谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
那么商务谈判的开局策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的开局策略，供你阅读参考。
商务谈判的开局策略(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
因为从这一阶段开始，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.注意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方根据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿态、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于交流感情的话题开始，如各自经历、共同交往过的人、足球比赛、天气等，先讨论双方共同感兴趣的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用整天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.掌握正确的开局方式谈判开始时，彼此处于探测、观察、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会出现令人尴尬的沉默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
商务谈判开局及问题处理
程序及谈判策略1.开局：●开局方案一：一致式开局策略谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的口吻征求对方的意见，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。
可以在高调气氛和自然气氛中运用。
以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。
谈判开始时，对于甲方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模急需扩大等，我方可以承诺向甲方提供资金，用来帮助甲方，表现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛。
同时，我方会要求甲方给出具体的资金使用规划，以保证我们的资金得到良好运用；要求甲方保证销售状况稳定，保证双方利益的实现。
希望双方协力合作，实现双赢。
●开局方案二：进攻式开局策略谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬立场，制造心理优势，使谈判能顺利进行。
谈判开始时，我方即表示要求甲方一定要保证我方的收益至少达到20%，，同时向对方表示我们与实力强大的第三方也在沟通。
如果甲方不能保证我方收益实现，或我方收益明显少与第三方合作的收益，我方会同第三方谈判达成协议。
希望双方以大局为重，达成协议。
●开局方案三：坦诚式开局策略此谈判策略以坦诚公布的方式向甲方陈述我方的观点、想法。
从而为谈判打开局面。
此策略适合有长期合作意向的双方，有时也可用于己方谈判实力较弱于对方，对于己方的弱点，这是双方都了解的事实，因此没必要掩盖。
坦率的表明自己存在的弱点，这比“打肿脸充胖子”好得多2.谈判中期策略及分析：我方谈判中期的基本谈判方式:红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。
暗示甲方如果谈判破裂，协议不能生成，对甲方是一个巨大的损失。
商务谈判_2of5 谈判开局与准备
第四章商务谈判的准备与开局商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparing phase），确立谈判程序的阶段(arguing phase)，探测信号的阶段(signaling phase)，报价阶段(proposing phase)，调整阶段(repackaging phase)，讨价还价阶段(bargaining phase)，收场拍板阶段(closing phase)，签约阶段(agreeing phase)。
这8个阶段可以组合成3个重要环节：准备与开局，报价与议价，收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。
谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。
所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
简而言之，就是善于提问又善于回答。
这是对谈判人员的最基本的语言要求。
谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。
因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养和磨练。
二、物质准备谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。
物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。
（一）谈判地点谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
具体来看，在我国情况比较特殊。
商务谈判对话第二步--开局
商务谈判对话第二步--开局1 有业务往来的客户谈判Dialogue 1Yang 举行会议和William预备进行贸易谈判。
Yang: Good moring, Mr. William. It’s nice to see you again.William : It’s nice to see you, too, Mr.Wang.Yang: How do you feel our Export Commodities Fair, Mr.William?William: There is no doubt that you’ve made great proress in you r arts and crafts and do you do businrss more actively and more flexibly.Yang: Yes. It’s just in this way that we have achieved a total sa les volume of one hundred million U.S. dollars a year.William: I think you will benefit from the expanding market if you have close cooperation with us in the future.Yang: I hope so. Now let’s get dusiness.Dialogue 2Richard 和Chen 在生意上合作一直会专门愉快，他这次来中国是为了签订独家代理协议。
Richard: Nice to meet you again, Mr. Chen.Chen : Nice to meet you, too, What brought you to China this ti me?Richard: I’ve come for discussint an exclusive agency.Chen: Oh, we’ve been doing business for sixyears, haven’t we ?Richard: Yes, I’m very glad we have had very pleasant coperation in the past years. Through our joint efforts, your products have enjoyed f ast sales.Chen: We very much appriciate your effort in promoting the sale of our products.Richad: To expand our businss scope, I hope that we can sign an exclusive agency agreement. If so, you’ll secure a stable sales volume, a nd for me, without competitors we’ll control the market more easily. Tha t’s benifical to both parties, isn’t it?Dialogue 3Liu 与Bill 会面，预备与他商讨建立合资企业一事。
商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
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商务谈判第二步---开局1 有业务往来的客户谈判Dialogue 1Yang 举行会议和William准备进行贸易谈判。
Yang: Good moring, Mr. William. It’s nice to see you again. William : It’s nice to see you, too, Mr.Wang.Yang: How do you feel our Export modities Fair, Mr.William? William: There is no doubt that you’ve made great proress in your arts and crafts and do you do businrss moreactively and more flexibly.Yang: Yes. It’s just in this way that we have achieved a total sales volume of one hundred million U.S. dollars a year. William: I think you will benefit from the expanding market if you have close cooperation with us in the future. Yang: I hope so. Now let’s get dusiness.Dialogue 2Richard 和Chen 在生意上合作一直会很愉快，他这次来中国是为了签订独家代理协议。
Richard: Nice to meet you again, Mr. Chen.Chen : Nice to meet you, too, What brought you to China thistime?Richard: I’ve e for discussint an exclusive agency.Chen: Oh, we’ve been doing business for sixyears, haven’t we ?Richard: Yes, I’m very glad we have had very pleasant coperation in the past years. Through our joint efforts, yourproducts have enjoyed fast sales.Chen: We very much appriciate your effort in promoting the sale of our products.Richad: To expand our businss scope, I hope that we can sign an exclusive agency agreement. If so, you’ll secure a stablesales volume, and for me, without petitors we’ll controlthe market more easily. That’s benifical to both parties,isn’t it?Dialogue 3Liu 与Bill 会面，准备与他商讨建立合资企业一事。
Liu: It’s a great peasure to see you again.Bill: Me, too. Our two panies have had tade relations for ten years.Liu: Yes. In the past ten years, our cooperation has been quite pleasant.Bill: Yes, and very fruitful too. We’ve never had any difficulties with our Chinese partners, and we’d like to make as manynew products as we can.Liu: Certainly. Shall we talk about the reason why I’m here? In view of the rapid development of our business in your pany,we think it’s necessary to estanlish a joint venture.Bill: Excellent! That’s exactly what I think. We have been working on expanding our scope of cooperation with yourpany.Liu: OK. Now let’s talk about the details.2. 新客户谈判Dialogue 1Mr. Osman 第一次来到Wang的公司谈判。
Wang: Wele to our pany. Sit down, please.Osman: Thank you. I’m glad to have the opportunity of visiting your corporation. I hope we can transact businesstogether.Wang: It’s also our hope to trade with businessmen from al countries.Osman: I’m told you speciize in textiles. What can you offer in this line?Wang: It would be better for you to tell us what specifc types you want to buy, as we have too many varities to offer. Osman: Well, we are mainly interested in bed-sheets and blankets.Dialogue 2Mr. Zhou正在向Mr. David 介绍其公司的情况。
Zhou: I have long heard of your great mane, and I’m very pleased to see you, Mr. David.David: I’m very pleased to see you, too, Mr. Zhou. This is my first visit to China. I’d appreciate your consideration in theing negotiation.Zhou: Let’s hope for good cooperation. Next may I give you a brief account of our pany’s activities? I beliee that youhave a brochure outlining our pany and our products.Here’s our pany’s most recent annual report. David: I see your sales volume have been growing quite steadily over the past ten years.Zhou: Yes, we have built up business relations with more than 3C countries in the world and our products have bee thebest selling lines in international markets.David: That’s fine.Zhou: I’d like to make a presentation on our factory. It covers anarea of 60,000 square meters. We have about 300designengineers and production engineers. Now we have 1200employees working on three shifts.David: I think I’ve got a general picture about your pany. Thank you very much for your account.Zhou: It’s my pleasure.Dialogue 3Alice 与Wang 洽谈，希望建立贸易关系。
Alice: You have won graet success on textile industry, I here.Specializng in the line of textiles and texiles machinary, wepay close attention to your taxtile products, especially yourcotton cloth and cotton fabrics.Wang: I’m glad to hear that.Alice: I’d like to take this opportunity to estanlish trade relations with you.Wang: This happens to coincide with our desire. In order to give you a general idea of the various kinds of our products nowavailable for export. I’d like to give you our latestcatalogues and price lisrs.Alice: That’s good, thank you. I feel that we can do a lot of business in textile line. We could push the sales of yourproducts. Meanwhile you could consider impoting someequipment from us.Wang: Sounds good. I hope we can srike a quick deal.Alice: I hope so, too. We believe this deal conforms to our mutual benefot and to the principle of satisfying eachother’s needs.Dialogue 4Richad 向Mr. Sun 询问外贸政策事宜。