第一章-国际商务谈判概述教学内容
第1章_国际商务谈判概述
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
国际商务谈判第一章
（二）卖方地位的谈判
1．虚实相映 2．紧疏结合 3．主动性强
国际商务谈判第一章
（三）代理地位的谈判
1．姿态超脱 2．谈判权限观念强 3．态度积极
国际商务谈判第一章
（四）合作者地位的谈判
1．共同语言多 2．谈判面广而深 3．直接 4．影响面大
国际商务谈判第一章
第二节 国际商务谈判的类型
国际商务谈判第一章
第一章 国际商务谈判导论
国际商务谈判第一章
本章主要内容
第一节 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型及其特点 第三节 我国对外商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成要素
国际商务谈判第一章
本章学习重点
国际商务谈判的类型 我国对外商务谈判的基本原则
国际商务谈判第一章
国际商务谈判第一章
建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散
第一章 国际商务谈判导论
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置 二、国际商务谈判的概念和特点 三、国际商务谈判的基础
国际商务谈判第一章
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置
（一）交易准备阶段 1．确定交易的货物和货源。 2．市场调查。 3．寻找交易对手，建立客户网络。 4．交易对手资信调查
1）杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一 致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参 与各方产生持久利益的”一种过程。
第一章 国际商务谈判概述
价值。
第三节 影响国际商务谈判的因素
一、政治状况因素
（一）国家对企业的管理程度 （二）经济的运行机制 （三）政治背景 （四）政局稳定性 （五）政府间的关系
二、宗教信仰因素
（一）该国占主导地位的宗教信仰
（二）宗教信仰的影响与作用
三、法律制度因素
（一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 （四）法院受理案件的时间长短
五、原则和策略相结合的原则
既要坚持原则，又要留有余地，坚持贯彻“有理、有利、
有节”方针。
讨论与思考
1、国际贸易谈判不同于一般贸易谈判
的主要特点有那些？ 2.国际贸易谈判的基本原则是什么？ 3.影响国际贸易谈判的环境因素有哪 些？
谢谢！
在不放弃重大原则的前提下，根据不同的谈判对象、不
同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技
巧。
我国国际商务谈判的基本原则
三、友好协商的原则
本着友好协商的精神谋求解决途径，尽最大努力达成协议。
四、依法办事的原则
谈判当事人的发言，特别是书面文字一定要符合法律的规 定和要求，用语明确，以免日后发生争执。
四、按谈判进行的地点来划分
主场谈判
对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进 行。 客场谈判 以宾客的身份前往另一方所在地进行谈判。 中立地谈判 在谈判双方所在地以外的其他地点进行谈判。
五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
（一）让步型谈判 谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议 而不是获取胜利。
第一章 国际商务谈判概述
谈判是进行相互交流、讨论磋商和达成一致意见或协议的活动过程
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容易混淆的概念
谈判与论谈
论谈是单方面的论述，不具有必须最终达成一致的特点，谈判中包含论谈
谈判与辩论
辩论的双方对于辩论对象观点相反，必须分出胜负
谈判与判定
判定是对对方立场、策略、意向等的分析、揣测、辨别和确定，是谈判中的一种 思维方式
（二）原则性和灵活性的统一
立场上遵循一定的原则 策略技巧上注重灵活性
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第一章 国际商务谈判概述
（三）妥协性和获得性的统一
为达到自己最重要的目标，放弃或减少自己的次要目标 妥协有主动妥协和被动妥协之分：
被动妥协：谈判出现僵局时，出现的单方妥协、对等妥协或交叉妥协 主动妥协：“将欲取之，必先与之”
问题焦点: 张家有120,000 元存款，应如何使用这 笔存款 张先生：购买车辆，旅 游 妻子：一套新房 儿子：出国留学费用
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第一章 国际商务谈判概述
人类无限 的需求
有限的
自然资源
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第一章 国际商务谈判概述
政治的
宗教的 文化的
经济的
冲突
争 斗
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（二）实力的影响
谈判的进展，往往以各方背后的实力为基础而决定进退
（三）社会环境气氛的影响
“大气候”
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第一章 国际商务谈判概述
商务谈判的含义、特点和作用
一、商务谈判的含义 商务的含义：也叫商事，指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、技术、设备或劳务 为内容的一切有形与无形资产的交换买卖的盈利性的经济活动。
国际商务谈判(第三版)教学课件第一章 国际商务谈判概述
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的类型
（四）根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式 谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判） 案例1-4 双赢式谈判
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 第三节 国际商务谈判的程序与管理
一、国际商务谈判的基本程序 不论何种类型的谈判，都有一个持续发展的阶段，即谈判
谈判人员应做到以下两点： 第一，动作自然得体，谈吐轻松自如。 第二，开场白的话题要适当，能引起共鸣。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 （二）正式谈判阶段
2、磋商阶段 谈判的磋商阶段是实质性谈判阶段。这一阶段是指谈判开
局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行沟通、协 商、妥协的全过程，这是谈判的中心环节，也是谈判中最困难、 最紧张的阶段。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的类型
（一）根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈 判和非商品贸易谈判 1、商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行 的谈判。它包括农副产品购销谈判和工矿产品购销谈判。 2、非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包 括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的管理模式—PRAM模式
图1-2
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 • 本章关键词
国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 PRAM模式 • 本章案例 • 复习与思考
1、国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？ 2、国际商务谈判的基本类型有哪些？ 3、影响国际商务谈判的环境因素有哪些？
第一章 《国际商务谈判概要》微课双语讲稿
第一章《国际商务谈判概要》微课讲稿今天我们学习第一章：国际商务谈判概要。
通过本章学习，同学们应了解国际商务谈判的概念、特点、要素、类型和流程等知识；识别影响国际商务谈判的相关环境因素的内容；掌握相关信息的检索和分析方法。
译文：Today, we are to deal with Chapter One: Introduction to International Business Negotiation. Through the study of this chapter, we should understand the concept, characteristics, elements, types and processes of international business negotiation, and identify the contents of relevant environmental factors which affect the negotiation, and master the retrieval and analysis methods of the related information.1.国际商务谈判的定义和特点首先我们来了解国际商务谈判的定义和其特点。
国际商务谈判是指在国际语境下一系列的围绕着双方或多方共同利益或感兴趣的议题而展开的交易活动或互惠互利的商业协议活动磋商过程。
它的特点为既是经济活动，又是跨国性；应按照国际商务惯例展开（规则、程序和法律等）；跨国交易具有复杂性和不稳定性等诸多因素（如跨文化因素、国际汇率因素、政治法律因素、经济环境和技术环境因素，以及各种风险因素等因素）译文：1.Definition and Characteristics of International Business NegotiationFirst of all, let's talk about the definition and characteristics of international business negotiation. International business negotiation refers to a series of trade activities or mutually beneficial business agreement negotiation processes in the international context around the issues of common interests of both parties or multiple parties. It is characterized by both economic activities and transnational nature; it should be carried out in accordance with international business practices (such as rules, procedures and laws); transnational transactions have variable factors of complexity and instability (such as cross-cultural factors, international exchange rate factors, political and legal factors, economic and technological factors, and other various potential risk factors).2.谈判要素构成根据商务谈判的特性，商务谈判由谈判的主体谈判和客体、谈判的议题、信息的准备、时间与地点四个方面构成了谈判要素。
第一章-国际商务谈判概述教学内容
第一章-国际商务谈判概述教学内容第一章-国际商务谈判概述第一章国际商务谈判概述本章案例1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。
这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。
2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。
复习与思考1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。
1.跨国性跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。
国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。
国际商务谈判01概述
七、根据谈判议题的规模及各方参加 谈判人员的数量分类
大型谈判 中型谈判 小型谈判 12人以上 12人以上 4-12人 12人 4人以下
八、按谈判中双方所采取的态度 与方针来划分
（一）让步型谈判 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 一般的做法是：提议、让步、信任对方、 一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持 友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。 友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
一、国际商务谈判的定义
（三）国际商务谈判 （International Business Negotiation） ） 指在国际商务活动中， 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地 区的商务活动当事人为了达成某笔交易， 区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
个体谈判 谈判双方各只有一人参加， 谈判双方各只有一人参加，一对一 集体谈判 谈判各方都有多人参加
二、按参加谈判的利益主体的数量来划分
双方谈判（两个利益主体） 双方谈判（两个利益主体） 多方谈判（两个以上的利益主体） 多方谈判（两个以上的利益主体）
两者的主要区别: 两者的主要区别:谈判的复杂程度在质上的区别
发展： 发展： 只要橙皮， 只要橙肉； Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉； 为什么会产生资源浪费的现象： 为什么会产生资源浪费的现象： 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 第一层次谈判总评价： 第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性， 只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢
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第一章-国际商务谈判
概述
第一章国际商务谈判概述
本章案例
1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？
答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。
这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。
2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？
答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。
复习与思考
1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？
答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。
1.跨国性
跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。
国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。
2.政策的约束性
国际商务谈判的跨国性决定了强烈的政策约束性。
国际商务谈判参与各方处于不同的国家的政治、经济环境之中，谈判双方的商务关系又是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间政治关系和外交关系，双方国家或地区政府必然常常会干预和影响谈判的进程与结果。
所以国际商务谈判必须严格贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，执行对外贸易的一系列法律和规章制度。
3.文化差异性
国际商务谈判的双方来自于不同国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境之中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。
文化的差异性必然使国际商务谈判的难度及复杂程度远远高于一般的商务谈判。
4.谈判人员的高素质
国际商务谈判的上述特殊性决定了谈判的复杂性和困难性，这就要求国际
商务人员在知识结构、语言能力、对政策法律的理解和把握、谈判策略及技巧
的运用能力、防范风险能力等各方面都具有更高的水准。
谈判人员必须具备广
博的知识，敏锐的思维和高超的谈判技巧，不仅在谈判桌上能因人而异，运用
自如，而且要在谈判前注意资料的准备，信息的收集，使谈判按预订方案顺利
地进行。
2.国际商务谈判的基本类型有哪些？
答：1.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。
2.根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。
3.根据谈判地域不同，可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
4.根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判）
3.影响国际商务谈判的环境因素有哪些？
答：国际商务谈判是在一定的政治、经济、社会、文化、制度和某一特定的法
律环境中进行的，这些社会环境无疑会对谈判产生直接或间接的影响。
谈判的环境因素包括谈判对手国家所有的客观因素。
英国谈判专家马什所
著的《合同谈判手册》中对谈判环境进行了系统的分析和归类。
他认为环境因
素主要包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融
状况、基础设施与后勤供应状况以及气候状况等。