第5章 推销模式
推销模式方案
-建立标准化售后服务流程，提高服务质量。
-定期对客户进行满意度调查，了解客户需求。
-强化售后服务团队培训，提升服务水平。
五、合法合规保障
1.严格遵守我国相关法律法规Fra bibliotek确保推销活动合规进行。
2.建立内部合规管理制度，加强员工合规培训。
3.定期进行合规检查，防范经营风险。
六、方案实施与监控
推销模式方案
第1篇
推销模式方案
一、背景分析
随着市场竞争的加剧，传统的推销模式已无法满足企业的业务发展需求。为提高企业销售业绩，拓展市场份额，亟需创新推销模式，提升客户满意度和忠诚度。本方案旨在结合我国法律法规及市场实际情况，为企业制定一套合法合规的推销模式。
二、目标定位
1.提高销售业绩，实现业绩持续增长。
五、实施与监控
1.制定详细的实施计划，明确责任人和时间节点。
2.建立监控机制，对方案实施过程进行全程跟踪和监督。
3.定期评估方案实施效果，及时调整和优化。
4.建立激励机制，鼓励员工积极参与方案的实施和优化。
六、总结
本推销模式方案旨在为企业提供一套合法合规、具有竞争力的销售模式。通过产品、价格、渠道、推广和售后服务等方面的优化，实现销售业绩的持续增长，提升客户满意度和忠诚度。在实施过程中，需严格遵守我国法律法规，加强内部管理和监控，确保方案的顺利实施。
三、方案框架
1.产品策略
-根据市场调研，优化产品线，满足不同消费者需求。
-强化产品特色，提升产品竞争力。
2.定价策略
-基于成本和市场调研，制定合理价格体系。
-考虑竞争对手定价，确保价格优势。
3.渠道策略
-结合线上线下渠道，拓宽销售网络。
推销概述推销模式
推销概述推销模式第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。
为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须通过一个测试——推销100把奇异聪慧梳，同时把它们卖给一个专门指定的人群——和尚。
这道立意奇特的难题、怪题，可谓独树一帜，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这如何可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但依旧有甲、乙、丙三个人勇敢地同意了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。
甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。
同样的条件，什么缘故结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售通过。
甲先生说，他跑了3座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍旧不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到主持，说：〝蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
〞住持认为有理。
那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。
丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：〝凡来进香者，多有一颗真诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。
〞，方丈听罢大喜，赶忙买下 1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观看事物和推理判定的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生有过人的聪慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的〝积善梳〞一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。
因此，方丈再次向丙先生订货。
如此，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。
推销模式
语言吸引法
动作吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
（1）说好第一句话。
.用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值；
.运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣；
.怎样帮助顾客解决他的问题；
.向顾客提供有价值的资料,使他接受我的产品；
.注意语言的运用。
（2）把顾客的利益和问题放在第一。
（3）保持与顾客的目光接触,让顾客从你的
接受程度。
(2)总结法。边推销边总结，强调经过前三步的努力
双方达到的共识。
(3)试用法。“免费试用”往往是促使顾客接受产品的
一个法宝。
(4)部分接受法。让顾客在部分问题上接受产品，积
少成多，逐步引导顾客接受整个产品
.(5)等待接受法。长时间的耐心等待与积极的推销
相结合可以创造良好的业绩。
(6)示范检查促进法。通过向顾客提出一些带有检
查性的问题，试探顾客的接受程度以及是否有购买
的意图。
(7)顾客使用促进法。即推销人员把已经介绍与初
步证实的产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产
品。
5、刺激顾客购买欲望。
6、促使顾客采取购买行动。
.首先，使顾客认识到自己具有某种需求并
中努力争取；
(5)要争取圆满结束洽谈；
(6)要了解清楚，谁掌握购买决策权
小结
.埃达模式从消费者心理活动的角度来
具体研究推销的不同阶段。
.适用于店堂推销、易于携带的生活办
公等用品的推销、新推销人员对陌生
顾客的推销。
二、迪伯达（ DIPADA）模式
（一）含义
“迪伯达”是英文 “Definition ”（发现）、
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
推销模式与推销策略
第五章 推销模式与推销 策略
教学目标： 推销模式 推销策略
引例
2
第一节、推销模式
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（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法 B、市场调查预测法 C、推销人员参观发现法
29
2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）
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（2）“结合”的方法
语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。
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推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研 究所开发的红外辐射涂料，是辐射材料和粘结剂甲乙两 份分装、使用时现场加适量水后直接调合，施工时一起 使用，这种涂料涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面 上后，能增强辐射传热的效果，从而起节能节能源的作 用。 顾 客：有这样的材料？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么 样呀？ 推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元， 想您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧， 我给你九五折优惠。 顾 客：让我考虑下吧。 推销员：您还有什么顾虑吗？
也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾
客接受整个产品。
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(4)等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品， 推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间 的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。 (5)示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提 出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及 是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。 (6)顾客使用促进法，即推销人员把已经介绍与初步证实的 产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。
现代推销学练习题
现代推销学练习题现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
第五讲 推销模式(二)——迪伯达(DIPADA)模式(夏雪峰)
CONTENTS 1
一、迪伯达（DIPADA）推销模式简介
2
3 4
二、迪伯达（DIPADA）推销模式的操作步骤
三、迪伯达（DIPADA）推销模式的适用范围
四、迪伯达（DIPADA）推销模式情景案例
一、迪伯达（DIPADA）推销模式简介
迪伯达（DIPADA）推销模式是海因兹· 姆· 戈德曼根据自身推销 经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。 “迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。这六个英文字母分 别为六个英文单词： Definition(发证实)、Acceptance(接 受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。 迪伯达公式的六个推销步骤。迪伯达（DIPADA）推销模式认为， 在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然 后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他 所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促 使顾客接受。
夏 雪 峰 芜湖职业技术学院经济管理学院
推销格言
相信你的产品是销售 代表的必要条件：这份信 心会传给你的客户，如果 你对自己的商品没有信心， 你的客户讨它自然也不会 有信心。客户与其说是因 为你说话的逻辑水平高而 被说服，倒不如说他是被 你深刻的信心所说服的。
05 第五讲 推销模式（二）——迪伯达（DIPADA）模式
推销实务之迪伯达模式应用案例演示 ——关于万珠海科珠宾花园
（1）准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。 在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介 绍推销品。这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽 的推销气氛，有利于消除推销障碍。 （2）把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来。 在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起 来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。 （3）证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。 证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。 （4）促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品。 在推销过程中，顾客往往不能把自己的需求与推销品联系起来，推销人员必须拿出充 分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。当然这些证据 必须是真实可信的 ，而且要达到这个目的，推销人员必须做好证据理由的收集和应用等 准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。 （5）刺激顾客的购买欲望(Desire)。 当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺 激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客的购买行动打下基础。 （6）促使顾客采取购买行动(Action)。 这是迪伯达模式的最后一个步骤。在这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不 失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。这个阶段同‘爱达”模式的第四个阶段“促成交 易”是相同的。
推销洽谈的技巧培训
第二节 推销洽谈的原则与程序
一、推销洽谈的原则 一、推销洽谈的程序
一、推销洽谈的原则
（一）针对性原则 （二）鼓动性原则 （三）参与性原则 （四）辩证性原则 （五）诚实性原则 （六）灵活性原则
普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材
《现代推销学教程》 教学课件
制作 陈守则
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 电话推销 第11章 店堂推销 第12章 推销管理
（二）鼓动性原则
鼓动性原则是指推销人员在洽谈中用自己的热情、 信心、知识、语言等去感染顾客、鼓动顾客采取 购买行动。
推销人员要用自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。 推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。 推销人员要以情感性的语言和气氛去鼓动顾客。
（三）参与性原则
参与性原则是指推销人员设法引导顾客积极参与推销 洽谈，促进信息的双向沟通，增强洽谈的说服力。
成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以 价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感 的问题。买卖双方能否成交，关键在于价格是否适宜。 在洽谈中，买卖双方要考虑与价格相关的成本、付款条 件、通货膨胀状况、彼此信任与合作程度等有关因素， 商定一个双方都满意的价格。
在商品交易中，货款的支付也是一个关系到双方利益的 重要内容。在洽谈中，双方应确定货款结算方式及结算 使用的货币、结算的时间等具体事项。
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推销模式
学习目标：掌握爱达模式的基本内涵和
基本内容， 基本内容，了解其他推销模式的基本含 义及内容、程序。 义及内容、程ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
学习的重点：爱达模式的基本内涵和基
本内容。 本内容。
学习时间：4课时； 课时； 学习方法：教师讲授参与讨论相结合。 教师讲授参与讨论相结合。
第一节 爱达模式
一、爱达模式的涵义
（四）促成顾客购买行为
（本步骤内容在第十章“推销成交”中 本步骤内容在第十章“推销成交” 第十章 讲授） 讲授）
第二节 其他推销模式
（由同学们自学） 由同学们自学）
课堂讨论： 课堂讨论：
推销员上门推销时， 顾客正在阅读文件， 顾客正在阅读文件 ， 顾客 与推销员简单寒暄后， 与推销员简单寒暄后 ， 对 推销员说： 你说吧， 推销员说 ： “ 你说吧 ， 我 听着。 ” 但是， 顾客的眼 听着 。 但是 ， 睛仍然在看文件， 这时， 睛仍然在看文件 ， 这时 ， 推销员该怎么办？ 推销员该怎么办？
1、推销模式的涵义 （1）模式的涵义 模式是指可以模仿的形式、方式。 模式是指可以模仿的形式、方式。 （2）推销模式的涵义 就是根据推销活动的特点及对顾客购 买活动各阶段的心理演变应采取的策略， 买活动各阶段的心理演变应采取的策略， 归纳出的一套程序化的标准推销形式。 归纳出的一套程序化的标准推销形式。
3、激发顾客的购买欲望时要注意的问 题 加深顾客对推销品给顾客带来利益 （1）加深顾客对推销品给顾客带来利益 的认识； 的认识； 强调推销品正好满足顾客的需要 满足顾客的需要； （2）强调推销品正好满足顾客的需要； 提出有吸引力的建议， 感情上刺 （3）提出有吸引力的建议，从感情上刺 激顾客的购买欲望； 激顾客的购买欲望； （4）使顾客认识到他的购买决定不是感 情冲动的，而是理智 理智的 情冲动的，而是理智的。
（2）展示表演诱导法
注意：将最有代表性的优点展示表演出来、 注意：将最有代表性的优点展示表演出来、 展示表演一定要成功。 展示表演一定要成功。
（3）亲身体验法
注意：让顾客身临其境、 注意：让顾客身临其境、体验的结果让顾客 满意。 满意。
（4）感情联络法
（三）激发顾客的购买欲望
1、购买欲望的涵义 是指顾客想通过购买某种商品或服务 给自己带来某种特定利益的一种需求。 给自己带来某种特定利益的一种需求。 2、激发顾客的购买欲望的方法 （1）利益直陈法 （2）多方诱导法 （3）突出优势法
二、爱达模式的具体内容
（一）引起顾客的注意 注意的含义： 1、注意的含义：是指一个人的心理 活动对某一指向物的集中。 活动对某一指向物的集中。 注意的分类： 2、注意的分类： （1）有意注意——指顾客主观能动地 有意注意 指顾客主观能动地 指顾客 对推销活动发生注意； 对推销活动发生注意； 无意注意——指顾客不由自主地 指顾客不由自主地 （2）无意注意 指顾客 对推销活动发生注意。 对推销活动发生注意。
作 业（一 ）
1、在推销员的办公室里，推销 在推销员的办公室里， 员正与顾客进行业务洽谈， 员正与顾客进行业务洽谈，这时 顾客的一个朋友进来与顾客打招 呼并热烈交谈起来。推销员在这 呼并热烈交谈起来。 种情况下该怎么办？ 种情况下该怎么办？ 2、收集两则有关推销模式方面 的案例，并分析。 的案例，并分析。 (A4打印 下周一交。 打印, (A4打印,下周一交。)
3、爱达模式的涵义 一个成功的推销员必须把顾客的注意 一个成功的推销员必须把顾客的注意 力吸引到推销品或推销活动上面来， 力吸引到推销品或推销活动上面来，使 顾客对所推销的产品产生兴趣 这样， 兴趣， 顾客对所推销的产品产生兴趣，这样， 顾客的购买欲望也就随之产生， 欲望也就随之产生 顾客的购买欲望也就随之产生，然后再 促使顾客作出购买行动 行动。 促使顾客作出购买行动。
2、爱达模式的四个步骤
爱达是AIDA的译音， 爱达是AIDA的译音，即：引起顾客的注意 AIDA的译音 Attention）、 ）、诱导顾客产生兴趣 （Attention）、诱导顾客产生兴趣 Interest）、 ）、激发顾客的购买欲望 （Interest）、激发顾客的购买欲望 Desire）、促成顾客的购买行为（Action） ）、促成顾客的购买行为 （Desire）、促成顾客的购买行为（Action） 的第一个字母缩写。 的第一个字母缩写。
（二）诱导顾客产生购买兴趣
1、兴趣的含义 兴趣是指人们对某一事物采取的积 极的态度。 极的态度。 2、顾客购买兴趣的分类 （1）倾向性购买兴趣 （2）广泛性购买兴趣 （3）变化性购买兴趣 （4）效果性购买兴趣
3、诱导顾客产生购买兴趣的方法
（1）对比诱导法
注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。 注意：可比性、对比内容优越、不贬低对手。
分别举例）： 3、引起顾客注意的方法（分别举例）： 语言吸引法（开头语、第一句话） （1）语言吸引法（开头语、第一句话） （2）产品吸引法 （3）形象吸引法 （4）动作吸引法 （5）气氛吸引法 引起顾客注意应注意的问题： 4、引起顾客注意应注意的问题： （1）说好第一句话，坚持与众不同； 说好第一句话，坚持与众不同； 针对顾客的心理，用肯定语气说话； （2）针对顾客的心理，用肯定语气说话； 防止干扰，保持注意。 （3）防止干扰，保持注意。