联想集团市场营销分析
联想集团市场营销环境分析
供应商
❖ 单一供货源和制造系统中用户与供应商的合作关 系保持着增长趋势。联想通过借鉴戴尔模式，与 零部件供应商达成协议，通过让供应商将工厂建 在联想生产部附近，需要即取的合作方式，将零 部件的储存成本及风险与供应商共担。
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营销中介
❖ 销售渠道
直销渠道：厂商直销、电话、网络 分销渠道：经销商、零售店、超市、百货商场
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竞争者
❖ 台湾华硕 ❖ 美国惠普 ❖ 美国戴尔 ❖ 台湾宏基
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公众
❖ 联想是中国电子学会节能工作委员的理事长单位 ，在环保方面，联想推行绿色产品生命周期管理 制度，致力于在产品研发、制造、交付和回收的 全程节能，推行绿色管理计划。
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顾客
❖ 现在PC行业的终端消费者，正逐渐由企业商用逐 步转型为个人消费用，大量的个人消费将是PC行 业又一次的销售增长点。个人消费的特征是：对 产品的个性化要求较高，对价格变动较敏感等。 中国市场的消费者，由于对PC最新科技的了解还 未普及，因此标准化、专业化服务对其显得尤为 重要。
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威胁
❖ 目前全球经济大危机的形势下，全球电脑市场规 模缩小，市场出现负增长，戴尔直销模式逐渐成 为PC销售的主流，联想3年前对此模式未充分重 视。面临国外几个成熟竞争对手的步步紧逼，联 想缺乏动力
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总结
❖ 在全球PC市场上，惠普、戴尔、联想被称之为三 强。目前，惠普经过多重调整，已经稳居PC行业 的霸主地位；而戴尔如今却身陷重重困境，但其 创始人迈克尔•戴尔亲自出山，其力挽狂澜的变革 行动让业界侧目；联想则坚定地执行其全球化扩 张战略。三位强者为抢夺市场份额演绎着激烈的 争夺大战，鹿死谁手还难以预料。但可以肯定的 是，惠普、戴尔、联想三巨头的排位争霸战在相 当的长时间内还将继续下去。
联想集团市场营销战略案例分析
联想集团市场营销战略案例分析联想集团市场营销战略案例分析联想集团成立于1984年，从贸易起家，逐步发展多元化的信息技术跨国公司。
联想作为中国现在计算机和信息服务领域的领军企业，这二十多年的历程充满了艰辛。
它这二十多年的发展道路中，对应着不同的市场状况，从由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员起步到香港上市、进入世界500强，联想集团也在战略上不断进行调整和转型。
通过案例内容和联想网站，本文将以时间作为分割线来探讨联想竞争战略和营销战略的转型及成效。
1984年至1989年，联想集团成立初期，曾随着改革开放的潮流做一般商品贸易起家，逐渐转向电脑代理业务，从电脑代理贸易中联想看到了西文汉化的市场机遇，进而进行了联想汉卡的开发，并在市场上获得了成功。
此期间联想集团仍旧以贸易为主，通过成立香港联想，开始逐渐开拓海外贸易市场。
从中可以看出，联想集团此阶段的战略领域主要还是在计算机及相关产品，以贸易代理加联想汉卡为主要销售模式，从国内贸易逐步走向海外市场。
从外部环境分析来看，此次战略转型联想取得了成功。
首先，联想通过成立香港公司，主要还由于国内市场规模较小，国民收入较低，很难进入个人市场，而香港在当时是世界的贸易中心，在香港设立公司为其海外市场的拓展提供了便利条件;其次，国内缺乏相关产业技术支持，信息传递速度远比不上香港，与国际市场仍需通过香港市场来实现;再次，国内相关人才的匮乏，由于信息传播渠道部畅通，当时国内直到计算机的人还很少，没有香港的普及程度和熟悉程度高。
而对于联想自身而言，自身的计算机技术和西文汉化也提供了较大的优势。
1990年至1999年，联想由代销和分销为主的贸易模式转向为自主生产和销售模式。
当时的计算机市场主要还是由国外品牌为主，由于计算机刚刚进入国内家用和商用市场，较高的市场价格使得计算机需求量并不是很高。
联想的国内自主品牌的崛起给当时的消费者一个新的选择，并且联想电脑的价格低廉和稳定的质量在市场中站稳了脚跟。
2023年联想市场营销策划方案
2023年联想市场营销策划方案联想市场营销策划方案（2023）一、市场概述2023年，全球科技行业竞争激烈，联想作为中国最具影响力的科技公司之一在全球市场拥有广阔的发展空间。
然而，在面对全球科技巨头的竞争时，联想需要通过市场营销策划方案巩固和扩大自己的市场份额。
本方案旨在为联想提供一个全面的市场营销策划框架，以帮助其实现2023年的市场目标。
二、市场目标1. 提高市场份额：在全球市场中提高联想的市场份额，成为全球前三的计算机品牌。
2. 增加品牌知名度：通过广告和宣传活动，提高联想品牌的认知度和美誉度。
3. 扩大销售规模：增加联想产品的销售量，实现销售收入的20%的增长。
三、目标市场1. 主要目标市场：中国、美国、欧洲。
2. 次要目标市场：印度、东南亚、南美洲。
四、市场策略1. 产品定位：通过全方位的产品线布局，包括个人电脑、智能手机、智能家居等产品，满足不同消费者群体的需求。
2. 品牌塑造：通过品牌营销活动和形象宣传，塑造联想的高端科技品牌形象，强调创新、品质和可靠性。
3. 渠道建设：加强与各类销售渠道的合作，扩大产品的销售渠道，提高产品的市场覆盖率。
4. 价格战略：灵活运用定价策略，以满足不同市场和消费者的需求，提供具有竞争力的价格体系。
5. 市场推广：加大品牌推广力度，通过广告、新闻、社交媒体等渠道，提高产品的曝光率和品牌知名度。
6. 产品创新：持续推出具有竞争力的产品，注重技术和创新，满足消费者对高性能和便携性的需求。
7. 客户关系管理：建立良好的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度，增加客户的回购率和口碑推广。
五、营销实施计划1. 广告宣传：制定一系列广告宣传活动，包括电视、电台、报纸、杂志等媒体广告，以及在线广告和社交媒体推广。
2. 品牌活动：组织各种品牌活动，包括产品发布会、品牌推广活动、赞助体育赛事等，提高品牌知名度和认可度。
3. 销售促销：提供各类销售促销活动，包括折扣、赠品、礼品卡等，吸引消费者购买联想产品。
联想电脑的市场营销分析
联想电脑的市场营销分析一、公司简介公司名称：中国想联集团中国民营企业集团联想集团全球行政总部地点：中国北京公司口号：让世界联想中国成立时间：1984年联想英文名称：Lenove联想集团全球行政总裁兼CEO首席执行官联想集团创始人：柳传志中国IT教父中国人的骄傲联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！目前联想的全球行政总部是位于中国北京市的联想中国的联想大厦。
同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
联想在全球有19000多名员工。
研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗来纳州的罗利。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
二、营销策略（一）、4P1、产品（product）：产品多样化，主打笔记本电脑和台式机，并为消费者配备软件工具、显示器以及一系列PC附件和选件2、价格（price）：采取高质低价的销售策略，来提高自己的品牌知名度，创立自己的牌誉，培养忠实客户3、渠道（place）：两头在外，中间在内两头在外-----将产品开发与市场销售放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获取市场信息和技术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期中间在内-----将生产环节放在劳动力多且的大陆内地从而降低生产成本；寻找产商实行贴牌策略4、促销（promotion）：全国范围内进行大规模的促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期活动和优惠政策。
三、营销战略（一）STP战略1.市场细分：将PC产品产品细分为三大类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。
联想集团市场营销分析
服务器与存 储
万全工作组级 万全部门级 万全企业级 万全机柜优化式 存储产品 服务器操作系统 高性能服务器
打印、投 影与耗材
外围设备
激光打印机 喷墨打印机 激光多功能一体 机 喷墨多功能一体 机 税控收款机 票据打印机 投影机 耗材
数码产品及 闪存盘 · 移动硬盘 选件
服务产品
· 录音笔 · 存储卡 · 数码听 · 电脑周边 · 高清播放机 · 数码相框
3、加速开拓欧美成熟战场
• 欧美成熟市场一直是全球PC市场的重中之重。在 完成整合之后，联想将把在印度、德国试点成功 的经验推广到这些市场 • 在欧美成熟市场，由于竞争激烈，整体增长已经 放缓，尤其是在大型企业客户方面；消费客户方 面却发展迅速，形成了新的增长热点 • 一方面将稳定和提升Think业务，另一方面则引入 交易型业务模式，开展基于Web-Tel(网络+电话) 的新销售形式，和当地的渠道伙伴合作，共同拓 展当地市场 • “目前联想在法国的推广进展良好，在美洲的拓 展也在加紧进行。联想成立全球消费业务单元后， 这一进程将加速。”
杨晓伟、兰 星、谭福源、 于 洋、王天奇、江 梅、
一、公司简介 二、营销环境分析
（一）宏观环境分析
（二）微观环境分析 （三）SWOT分析
三 、营销STP分析
（一）市场细分战略 （二）目标市场战略
（三）市场定位战略
四、营销4P策略
（一）产品策略 （二）价格策略 （三）分销策略 （四）促销策略
五、小组关注问题
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3、公众
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从刚开始的一个小型服务公司，成长为计 算机行业的巨头，引起了广泛的社会关注 作为不断发展的民族工业，联想获得了政 府政策资金等方面广泛的支持 同时国内广大的消费者，也十分亲睐民族 品牌 社会舆论也广泛宣传这成长中的民族品牌， 为其发展壮大营造了良好的环境
联想公司营销环境、SWOT分析及相关建议
联想集团营销环境及SWOT分析1 联想集团简介联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。
2005年5月，联想集团完成了对IBM个人电脑事业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。
新联想集团由原联想公司及原IBM个人电脑事业部所组成，总部设在纽约的PChase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想公司自己的销售机构、联想公司业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想公司的笔记本销售网络遍及全世界。
联想集团的发展大致分为三个阶段：第一个阶段是创业和生存阶段，从1984年到1993年，柳传志凭借前瞻的战略领导完成了联想的资本积累；第二个阶段是从1994年开始，在解决生存问题之后，联想尝试多元化发展战略，产品规模迅速扩大，直到2004年联想由一个小的公司迅速发展到一个大的公司，这是一个急速发展的阶段；2004年之后进入第三个阶段，联想斥17.5亿美元巨资并购IBM旗下PC事业部，开始国际化战略发展。
2.1 宏观营销环境宏观的外部环境对于联想集团的发展有着重要的影响，融入和适应宏观政策与社会经济环境，能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走得更好。
2.1.1 分析模型与方法PEST分析（总体环境分析），即企业外部环境分析。
PEST四个字母是政治（Politics）,经（Economics）, 社会（Society）和技术(Technology)的头字母。
2.1.2 联想集团外部宏观环境分析（1）政治环境联想的政治背景雄厚，国家支持。
联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。
中国科学院计算所拥有1 800 多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”（2）经济环境经济大环境良好。
联想营销策略案例分析——市场营销
• 涉及IT、投资、地产等三大行业。同时利 用其独特的影响力，抓住发展机遇，多年 来积极涉足金融业和新能源产业，力图将 其打造成为支撑联想控股快速发展的第四 极和第五极。
• 联想控股行使定方向、选人才、配资源、 监督考核的职能，为各专业子公司提供资 金、品牌、管理、文化等方面的有力支持， 推动子公司成为所在行业的领先企业。
➢三、四级城市的中小企业客户和个人消费 者对产品和服务 的首要要求是要更便捷，更个性化。
➢中国市场大企业和大客户，中小企业和个 人消费者都不能忽视。
➢自成立以来，联想已经在中国逐渐建立起 了深入到五、六级城市的渠道分销网络。
联想营销策略案例分析——市场营销
➢很多渠道商是联想多年的合作伙伴，它们 在长期多层次的交往中与联想建立起了牢 固的，紧密的合作关系，被称为“大联想 体系”。
州罗利和新加坡 • 主要的研发中心：中国北京、上海、深圳及美国
北卡罗莱纳州罗利 • 生产基地和组装设施：中国的北京、上海、惠阳
及深圳；印度的庞帝其利（Pondicherry）；墨 西哥的蒙特雷（Monterrey）；美国的格林斯博 罗（Greensboro）；和在全球采用合同制造和 OEM
联想营销策略案例分析——市场营销
两大客户市场
• 对企业的产品设计、生产、销售乃至文化都有不 同的要求
消费客户市场 • 企业需采取以渠道以大客户为对象的关系型业务（R）
模式
联想营销策略案例分析——市场营销
顾客分析
两大客户市场 • 对企业的产品设计、生产、销售乃至文化
都有不同的要求
戴尔在中国的市场份额逐年攀升
• IDC数据显示，2003年达到6.4%，到2004年，戴尔在中 国的市场份额已经进入前四名。
联想市场营销策划方案模版(二篇)
联想市场营销策划方案模版一、营销环境分析1、市场概况:日前，IDC发布研究报告，预计____年将是中国PC市场最艰难的一年，市场销售量为4,___万台左右，增长率仅为___%，到___年会触底反弹，呈现___%的快速增长趋势。
对此，中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示：“还没看到这个报告具体不便评论，但有一点，金融危机确实给中国的PC市场带来很大影响。
而这从去年下半年就开始明显显现出来了，我认为今年中国PC市场还会处于调整阶段。
”“____年中国PC市场将进入产品形态的快速变化阶段，其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。
”IDC 中国区研究经理王吉平表示。
②根据调查显示，自备电脑是为了查资料和做作业者占___%，玩游戏或其他目的者占到___%;___%的同学对自备电脑持支持态度，___%持反对和中立态度。
③2、企业市场营销环境中的制约因素:(1)国内电脑品牌多，竞争惨烈程度不言而喻。
(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件，令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。
二、消费者分析1、消费者的总体消费态势①在广药，大部分同学都来自普通家庭，基本上都是纯消费者，在购买电脑这种大型消费品时，都会存在价格不能太高的诉求。
②作为广药的学生，都苦于网速慢，对电脑的性能有一定的要求③现在普遍使用组装机④作为大学生，思想比较前卫，特别对于一些家境比较好的同学，追求的不仅仅只是性能，还有时尚的外观，以突显个性。
⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。
2、潜在消费者分析①大一新生②准备换电脑品牌的学生③尚未购买电脑的学生3、消费者分析总结大学生是以后的主要消费人群，让大学生成为联想品牌的忠诚消费者，能让联想在未来的几十年，甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。
三、产品分析1.联想天骄i370(售价：___元)联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小，而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的，省去了一大堆线头线脑的麻烦。
联想市场营销环境分析
从各价格段笔记本的销量看,中端市场仍然是最主要的市场,但低端市场增长迅猛,低于7000元和8000一10000元价格段的笔记本销量增长最快;主要由于学生和中小企业低端市场需求的增加,促使笔记本电脑中低端产品的热卖。保持中国市场的领先地位目标决定了联想笔记本必须要对市场进行全面的覆盖,联想和IBM笔记本的合并也为全面覆盖市场提供了充足的条件。联想笔记本在消费类市场和低端企业市场具有较大优势,而BIM笔记本在金融、电信等高端行业市场和个人及企业的高端商务市场更拥有绝对的主导地位。两个品牌对细分市场的覆盖应该在统一规划，满足总体全面市场覆盖的前提下,根据自身的优势和细分市场的特点,选择性的进入不同的目标市场,形成互补。联想笔记本的目标市场确定为：个人及家庭消费类市场,中小企业市场的中、低端,大客户市场的低端和非盈利性行业和其他行业市场的中端;其中个人家庭和中小企业的中低端市场为重点目标市场;I哪笔记本的目标市场确定为：大客户市场的高端,国有垄断性行业及工商企业类行业市场的中端,中小企业市场的中、高端；其中大客户的中高端市场为重点目标市场。
第一阵营： 联想、惠普、戴尔、华硕、宏荟组成了中国笔记本电脑市场的第一阵营,在已购笔记本的用户中所占比例最高"这五家厂商的占有率均在10个百分点以上,累计占据笔记本电脑整体市场68.1%的比例"这样的数据也表明笔记本的寡头时代离我们越来越近。在中国笔记本市场,联想历年来占据着国内市场30%以上的份额,2008年虽然联想的市场份额有些萎缩,但是包含Thinkpad在内的市场份额仍然有26.40%,和市场占有率分别为巧15.7%、11.6%,排在第二三位的惠普，戴尔还是拉开了一定的差距。惠普、戴尔这两个国际巨头不仅在全球市场占
联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。联想的使命是为客户利益而努力创新，创造世界最优秀、最具创新性的产品，像对待技术创新一样致力于成本创新，让更多的人获得更新、更好的技术，最低的总体拥有成本（TCO），更高的工作效率。核心价值观是成就客户—致力于客户的满意与成功，创业创新—追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新，精准求实—基于事实的决策与业务管理，诚信正直—建立信任与负责任的人际关系。联想的品牌精神是高端品质、创新、国际化、企前市场中能与笔记本电脑产生替代作用的产品主要是台式电脑和掌上电脑，台式电脑是目前TI硬件类产品中市场占有最高,销售数量最大的产品,拥有巨大的市场规模，台式电脑的市场比较成熟,拥有量相对饱和,因此近年来的市场增长幅度比较缓慢,并且由于技术成熟和实行标准化规模生产,台式电脑的成本已基本稳定,少有下浮空间"笔记本产品的性能与台式电脑日益接近并拥有更强的移动性和便携性,而笔记本的市荡价格也在随着技术的改善和规模的扩大逐渐向台式电脑靠近,随着用户对电脑应用需求的升级,笔记本正在从台式电脑手中抢走越来越多的市场。
lenovo联想集团市场营销策略分析
2002
联想举办首次联想技术创新大会Legend World 2002，联想推出"关联应用"技术战略 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会 全球合作伙伴
2004
2008
lenovo
联想年度总营收达到167.88亿美元， 首度进入全球500强企业排行榜
联想电脑销售量升居世界第一位， 成为全球最大的个人PC生产厂商
2013
Lenovo 联想
SWOT分析
W O T
S
（1）联想电脑生产基地在中国，劳动力 价格比较低，能有效的降低成本。 （2）联想电脑主要面向中国市场，市场 需求量大，能实现大规模生产，既能降 低生产成本，又能降低存储费用。 （3）高标准的技术参数测试，使联想电 脑的品质优良，面向中国市场的售后服 务体系齐全，使消费者免除后顾之忧。 （4）联想电脑引进人才，组成庞大的研 究开发团队，能保证电脑与时俱进，又 能保证电脑有不错的性价比，在与同行 竞争中处于优势。 （5）联想经过多年经营，资金雄厚，享 有不错的国际知名度，对以后产自 主研发，技术升级，以及全球销售网 络的建立提供了很好的基础。
Lenovo 联想
联想集团市场营销策略分析
Lenovo 联想
1、联想大事记 2、SWOT分析
3、STP战略
4、4P策略 5、存在问题及解决方案
Lenovo 联想
联想大事记
1984
联想的创始人柳传志带领10名中国计算机科技人
. 员创立了联想公司（legend，英文含义为传奇）
1987
联想成功推出联想式汉卡。IBM推出 “Personal System 2” 个人电脑系列
Lenovo 联想
价格
联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生 存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公 司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的 销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的 知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下” 的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286 机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司 高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外 加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品 中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用 高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台 湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的 价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产 品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。
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联想集团市场营销分析一、联想营销环境分析（一）宏观营销环境对于联想集团的发展有着重要的影响,融入和适应宏观政策与社会经济环境,能够确保联想集团在长期战略发展的道路上走的更好。
1.政治环境联想的整治背景雄厚,国家支持.联想是由中国科学院计算机研究所投资创办的,有各类计算机专业人才,技术实力雄厚,被称为中国计算机技术的发源地。
2.经济环境经济环境良好,经济危机导致整个经济环境紧缩,但电脑连锁业的发展保持良好的增长态势。
3.社会环境社会有产品需求,中国乃至全球仍有很大的购买力.一旦企业进入轨道,企业的价值也就体现出来了。
4.技术环境联想集团是由中国科学院计算机技术研究所投资创办的,技术实力雄厚,在计算机技术研究领域代表国家最高水平。
（二）微观营销环境市场营销的微观环境实质上是指进行时常营销的企业的自身环境及与企业经营有直接联系的单位或个人所形成的环境。
1.行业潜在新加入者的威胁新的竞争者进入某个细分市场,会增加新的生产能力和大量资源,并争夺市场占有率。
关键在于新的竞争者能否轻易的进入这个细市场.这方面主要受到规模经济,渠道建设,预期的报复等因素的影响。
a可能的进入者:首先是国外尚未进入中国市场的数码巨头，然后是现在坐上下游产品的供应商和零售商。
b 进入者的进入方式:新产品的出现,建立一个新的品牌。
c 潜在进入者的进入障碍:规模经济,产品差异壁垒,资金需求壁垒,顾客转换成本,专利和专有技术。
2.行业内竞争各产品有着明确的定位,用户转变通常基于对现有品牌的失望,行业内生产能力提高,电脑行业是高利润高风险。
3.替代品中国进入WTO后,国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。
4.供应商讨价还价的能力联想PC中的软件都是由供应商提供,而不是由生产商生产.PC生产商议价能力强,但供应商多在国外,本地品牌有着明显优势。
购买商的讨价还价能力a 顾客的讨价还价能力b 顾客的购买行为和特性分析通过分析,中国的PC电脑行业是一个进入障碍较高,不存在替代商品,购买者还价能力低,供应商讨价能力低以及现有竞争者竞争能力强的行业。
对于新进入者的竞争威胁种类多,影响广,程度高,但由于多种原因无论现在还是将来还是依然会有相当数量的进入者。
二、企业战略和市场营销战略联想集团的发展大致分为三个阶段:第一个阶段是创业和生存阶段;第二个阶段是在解决生存问题之后,联想尝试多元化发展战略,产品规模迅速扩大,联想由一个小公司迅速发展为一个大的公司;第三个是斥巨资并购IBM旗下PC事业部,开始国际化战略发展。
研究联想的营销战略,有一条重要的线索, “贸易——服务——汉卡——代理——开发电脑和软件——板卡制造——自有电脑品牌——软件设计——软件系统化服务——家用电脑——产品多元化——电脑周边设备——专卖店——名牌营销——电子商务——业务分拆,重组,实现裂变” ,这条主线贯穿了联想的发展历史。
我们认为这决不是简单的“贸工技”模式,联想是有着战略设计的,表现为:产业专业化,产品、服务多元化,金字塔式的立体经营战略.在市场营销过程中,表现出来的是密集型成长战略。
在联想的发展过程中,有三条主线,主导着联想的方向: “贸易——代理——分销”计算机服务“汉卡——软件应用——系统集成——电子商务——研制电脑——生产板卡——家用电脑——IT 业”; "“务组群”。
大概分为四个阶段:1984 年到 1990 年,摸着石头过河,找到方向;1991 年到 1995 年, 夯实基础,塑造竞争优势;1996 年到 2000 年,三分天下,行业领军;2000 年开始,成功裂变, 布大局,谋长篇。
在每一个阶段,联想都采用密集成长的营销战略,主导业务与相关业务互成犄角, 互相支撑,互相补充,实现资源共享,达到整体效用。
在产品、服务开发战略上,采用了利润导向策略——“不赚钱不做”。
而在财务政策上,是稳定的成长策略——“撒上一层新土,夯实了,再撒上一层新土”——这种说法绝不只是联想队伍建设的原则, 同样是集团发展战略的指导思想上。
家用电脑行业在中国近 20 年的历史进程上,始终充满了变化,而且变化一年比一年快。
80年代进口286开始到联想研制286 电脑,然后是 386,486,586,联想跟着这股潮流推出 586,然后是PⅢ,PⅣ成为不同年分的主流机型.适应市场变化,快速跟进是对每个电脑品牌的基本要求。
由于INTEL 在CPU制造,微软在应用软件方面占绝对的优势,大多数 PC 厂商实质上是拼装,所以联想要赢,一靠速度;二靠服务。
但速度由被 INTEL 掌握,所以在联想的发展过程中,为占有先机,必合适应灵活多边的市场和竞争格局,利润导向,寻找空当,占领先机,标杆营销都是因应这样的格局而制订的战略。
同时,PC 厂商的价值实现在于整合资源,增加附加值,所以在贴近客户, 服务客户方面必须确立服务导向战略.。
联想从一开始就是靠服务起家, 在集团做大的时候, 也没忘记服务营销的重要意义;所以在 2008年联想电脑已奠定中国电脑品牌的绝对地位后,再次重申服务导向战略. 下面分别进行分析:1．利润导向——不赚钱不做联想是一个创业型的公司,成立时只有 20 万元资本,这种特殊背景就决定了在联想要生存,要发展利润导向是第一位的指导思想。
所以贸易代理,分销一直是集团的重要业务,在创业的第一个阶段,打下了财务基础。
在成为 PC 品牌厂商后,像其他竞争对手一样做“拼装”的业务,利润很薄,所以也必须建立起利润导向;否则将难以为继.。
2.寻找空当战略——领先战略“做别人不做的,做别人做不了的”。
这种战略在汉卡的研制上得到成功,汉卡直到 1994 年都是集团的支柱产品;后来在香港合作生产板卡,再次发挥此战略,奠定了制造业的强势地位。
1990年推出自有品牌电脑,1998 年推出联想 1+1 专卖店.3.标杆营销战略——家用电脑从 286,386,486,586,到 PⅢ,PⅣ的主流机型,一起在变化; 而且是国外几个强势品牌 IBM,COMPQA,HP 等在领导着市场潮流。
联想就是盯住了这些对手和“榜样”,跟进,抢先,所以联想最早推 286,后来推出 586,再后来推出“奔月”,直到“天禧”。
国内市场快速增长的时期, 紧跟流行趋势推出“商务电脑” , “家用电脑” , “个性化电脑”联想做 IBM, . 惠普,Cisco,TOSHIBA 的分销,除了利润导向的战略,还有就是标杆营销的战略,与国际知名品牌结成战略聪明,同进退,不断学习先进的经营,管理手段,消化,提高。
做中国第一电脑品牌,联想成功了;在打印机市场,目前联想是第二。
4.服务导向——差别化战略家用电脑的主营业务在于整合价值链,增加附加值,将组装的电脑销售给顾客,所以在贴近客户,服务客户方面必须确立服务导向战略。
所以在 2008 年联想电脑已奠定中国电脑品牌的绝对地位后,再次重申服务导向战略.从为一般不熟悉电脑的用户培训以及安装, 到未来整个数字家庭的系统设计,咨询,安装;从为百姓提供联想产品的展示,宣传到未来社区信息技术的展示,培训,咨询,联想电脑的核心业务就是信息运营业,IT 服务和 IT141.从面向家庭用户的"联想 1+1"电脑,面向中小企业的"IT1FOR1" ,面向大中企业的"简约商务" ,我们可以清晰地看到一个"服务的联想" .2009 年联想做"幸福之家" ,就是增值服务,为客户提供了友好界面的系列软件。
5.密集性成长战略目前联想电脑不论是 IT 业务,还是 IT 周边设备,都遵循着密集性成长的战略。
6.市场细分和集中化营销战略根据客户的不同需求和特点,在联想的新战略中,客户被细分为两大类四小类:由家庭和个人组成的消费类,由中小型企业和大行业,大企业组成的商务类。
根据这四种客户需求的不同特点,联想将提供有针对性的多元化的产品和服务。
三、目标市场的确定（STP）1 .市场细分市场细分是市场发展成熟的必然趋势。
通过向市场细分对企业的生产，营销起着极其重要的作用。
联想将其消费类PC产品大致分为几类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”、"扬天"。
其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求；“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求；同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求；"扬天"则偏重于工作一族的白领阶层。
还包括其旗下的ideapad/ideacentre,thinkpad/thinkcentre,其中，ideapad是联想笔记本系列中销量非常旺的的，它主要提供强劲的性能和时尚的外观，主要能吸引学生族和白领阶层。
ThinkPad则更注重商务性能。
这几个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础，也就为联想的辉煌做了铺垫。
2.目标市场联想电脑尤其是笔记本系列，大体可以分为三类，一类是专为白领工作阶层的商务人士打造的，这类笔记本主要根据工作阶层的特点来设计，它们往往是用笔记本来完成工作需要，因此，这样的笔记本注重商务性能，娱乐性能较弱，但足以满足他们的工作需要，尤其是联想收购IBM个人电脑业务后，重点发展IBM原有品牌业务。
第二类是针对时尚一族，他们既需要用电脑来完成工作，同时也用电脑来娱乐影音游戏，可以说是两不误，对于这类人的需求联想则必须在电脑性能上下大力气，提高整体性能，这类消费人群往往也注重时尚，因此电脑设计上也得注意外观，这类人群就包括广大的学生一族。
现在大家最熟悉的这样的性能的笔记本如：联想ideapad Y系列笔记本，该系列笔记本无论从外观上来讲还是从整体性能上讲都很不错，联想也是明确的将其定位为游戏影音本，时尚本，联想也因为这明确的市场定位，创造了小Y的销售神话。
第三类人群为少数，主要是游戏发烧级的，这类电脑的设计要求更高，性能要十分的强悍，多为市面上顶级的配置，当然这样的电脑售价也很高，毕竟是面向少数人群。
联想选择明确的目标市场，明确自己的产品改为那一了人群服务，满足用户的哪一类需求，采取差异性的市场营销策略，赢得顾客的亲睐。
联想也正是凭借这种非常明确的目标市场，创造了中国IT业的销售佳绩。
3.市场定位联想的市场定位也非常明确，可以满足不同人群的不同需要。
有满足只为上网用户的上网本；有商务办公性能的商务本；有影音全能的学生本；有游戏发烧级的游戏本。
在台式机系列，有满足家庭用户的影音系列；大型企业、政府办公用的强大数据处理系列；有针对教育机构开发的时尚教育系列；有普通用户级的入门级系列；也有针对游戏发烧友的性能强悍系列；产品定位明确，产品功能划分清晰，消费者根据自己的需要选择自己需要的产品。