现代推销学概念
现代推销技术
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重销售者的产品特点和优势，通过单一的推销手段向潜在客 户进行推广；而现代推销则更加注重客户的需求和体验，通过多种沟通 方式和销售手段的组合，为客户提供个性化的解决方案。
传统推销往往采用“推式”策略，通过广告、促销等方式向潜在客户进 行单向推广；而现代推销则更注重“拉式”策略，通过与客户建立良好
主要方式
包括数据采集、数据清洗、数据分析和精准营销等。
优势
可以精准定位目标客户群体、提高营销效果和降低营销成本、促进销售和提高客户满意度 。
04
现代推销管理
推销计划制定
明确推销目标
制定推销计划前，需明确推销的目标和预期结果 ，包括销售额、市场占有率等。
分析市场需求
了解市场需求和客户购买行为，收集市场情报， 分析竞争对手的策略，寻找推销机会。
主要方式
包括发布原创内容、分享行业资讯、回答用户问题、举办社交媒体活 动等。
03
优势
可以增加品牌曝光度、提高在线声誉、与潜在客户建立关系、促进销
售和增加客户满意度。数据库销定义数据库推销是指利用数据库技术，收集和分析潜在客户的数据，以了解他们的需求和偏好 ，然后通过各种方式（如电子邮件、短信、电话等）进行精准营销，以促进销售和增加市 场份额。
关系营销
现代推销注重建立长期、互信的客 户关系，通过提高客户满意度和忠 诚度来实现销售。
市场导向
现代推销以市场为导向，关注竞争 对手和客户需求的变化，及时调整 策略和方案。
整合营销
现代推销运用多种沟通手段和销售 技巧，实现线上线下、内部外部的 整合营销。
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现代推销学概述
现代推销学概述CATALOGUE目录•现代推销学的基本概念•现代推销学的理论体系•现代推销学的方法与技巧•现代推销学的应用与实践•现代推销学的挑战与未来发展•现代推销学案例分析CHAPTER现代推销学的基本概念推销的定义推销的目的推销的定义与目的现代推销学的特点现代推销学强调以消费者为中心，注重建立长期关系，强调个性化与定制化服务，同时利用数字化和信息技术提高效率。
现代推销学的趋势现代推销学正朝着数据驱动、社交媒体营销、客户关系管理、跨界合作和体验式营销等方向发展。
现代推销学的特点与趋势现代推销学的研究对象现代推销学的内容现代推销学的研究对象与内容CHAPTER现代推销学的理论体系建立客户关系推销洽谈实施促销策略售后服务与客户关系维护推销过程理论消费者行为理论消费者需求与动机消费者态度与感知消费者决策过程社会因素对消费者行为的影响推销策略理论根据市场需求和竞争状况，确定产品的特点和优势，以吸引目标客户。
产品定位策略价格策略分销策略促销策略根据产品的特点、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
选择合适的产品分销渠道和销售方式，以确保产品能够快速、有效地到达目标客户。
通过各种促销手段，如广告、宣传、促销活动等，提高产品的知名度和销售量。
推销管理理论推销计划与组织人员培训与激励销售绩效评估CHAPTER现代推销学的方法与技巧直接销售通过面对面的方式直接与客户沟通，了解客户需求并推销产品或服务。
电话销售通过电话与客户进行沟通，介绍产品或服务，并解答客户疑问。
网络销售利用互联网平台，如社交媒体、电商平台等，进行产品或服务的宣传和销售。
会议销售通过举办会议或活动，邀请潜在客户参加，进行产品或服务的介绍和推广。
沟通技巧与客户建立良好的沟通关系，了解客户需求，提供专业的产品或服务介绍。
谈判技巧在销售过程中，能够与不同类型的客户进行有效的谈判，达成合作。
人际关系技巧建立良好的人际关系网络，与潜在客户保持联系，并提供个性化的服务。
现代推销学
现代推销学一．名词解释（5*3）1.什么是推销：狭义：推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在客户接触，洽谈，介绍商品，进行说服促使其采取购买行动的活动。
广义:泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他们接受自己的的意愿和观点，或购买商品和服务。
就传递信息进行说服，争取同情，理解和能被接受而言，广义的推销与狭义的推销是一脉相承的。
2.什么是推销信息:推销信息属于商业信息的范畴，是反映一定时间，范围等条件下与推销信息有关的商品供给，需求及消费方面的各种消息，情报，数据，资料和知识的总称。
它附着在纸、声、光、电、口碑等介质上，通过传播而被人们理解和接受。
3.什么是接近准备：所谓接近准备，是指推销人员在接近目标之前深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
4.约见：约见，又称商业约会，是指推销人员事先证得顾客同意接见推销访问的行为过程。
5.什么是推销洽谈：推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。
6.什么是顾客异议：指顾客对推销品，推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。
7.什么是成交:成交就是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动的过程。
8.什么是购买信号：购买信号是指准客户言行等表现出来的打算购买的一切暗示或提示。
二．不定项选择（10*2）+判断（10*1）{太他么多而乱了，一会有心情再说哇}三．简答题（5*5）1.推销与营销的关系：（狭义、广义层面）区别：1.市场营销是一个含义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研，选定市场目标，产品开发，定价，分销，促销以及售后服务等。
推销时市场营销的一部分。
2.市场营销的出发点是市场需求，传统推销的出发点是企业产品；营销以满足消费者的需求为中心，传统推销以推销企业现有产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
现代推销学复习内容
第一章推销学概念一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。
三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。
四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。
五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。
②推销是促进社会繁荣的重要手段。
③推销是实现社会再生产目的的主要形式。
④推销引导与影响社会消费。
（2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。
②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
③推销是提高企业经济效益的重要途径。
（3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。
②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。
③推销工作是走向事业成功的最好途径。
六、现代推销学的产生（填空）★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。
★标志：1958年，海因兹•姆•戈德曼的《推销技巧》的问世。
七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）：1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。
（1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。
（2）满足顾客的主要要求。
（3）满足购买主要决策人的需求。
（4）激发潜在需求。
2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。
3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。
八、推销的主要手段--说服：(1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象(2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况(3)陈述产品(4)达成协议：或口头或书面九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断)2.反复(重点内容重复讲)3.语言具有感染力(站在顾客角度)4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度)5.运用现场人6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势)7.利用资料8.用开朗的语调及微笑的面容讲话第二章：推销理论一、顾客需求规律（一）顾客需求的产生规律1.自然驱动力产生需求。
现代推销学
1.推销：是企业推销人员与消费者面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能‘特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2.推销配额：是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。
3.准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。
4.销售展示：是指将顾客带至产品前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。
1.爱达模式：AIDA：Attention， Interest， Desire， Action引起消费者的注意唤起消费者的兴趣激起消费者的欲望促成消费者的购买行为（1）爱达模式不仅适用于店堂的推销，也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。
（2）爱达模式的具体内容可以用一句话来概括：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的商品上，使他对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促进他作出购买决策。
2.埃德帕（IDEPA）模式Identification确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起来Demonstration向顾客示范合适的产品Elimination淘汰不宜推销的产品Proof证实顾客已作出正确的选择Acceptance促使顾客接受推销产品，作出购买决定。
埃德帕（IDEPA）模式适用于：只要客户就购买产品事宜主动与推人员接洽，推销人员就应该运用该模式。
3.费比（FABE）模式Feature——Advantage——Benefit——Evidence.把产品的特征详细介绍给顾客——充分分析产品优点——尽述产品给顾客带来的利益——以证据说服顾客购买适用于：开门见山----推销方格理论推销人员分为五种典型类型1、事不关己型（Take——it or Leave——it）2、强力推销型（Push the productoriented） 3、顾客导向型（People——oriented 4、推销技巧型（Sales technique oriented） 5、满足需求型（Problem solving oriented）4.推销环境分析宏观环境对推销活动的影响(1)人口环境（数量、结构、年龄、性别、民族、地理）(2)经济环境（收入、支出、经济发展水平、经济体制、地区与行业发展、城市化）(3)社会文化环境 (4)竞争环境 (5)政治法律环境 (6)技术环境微观环境对推销活动的影响--- (1)市场需求(2)产品(3)供给 (4)价格5.推销人员的职责一、传递和搜集市场信息推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。
现代推销学
推销的概念？概念：指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术和手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务以满足顾客需求，以实现自身推销目标的沟通协调活动。
对全社会的作用1、推销是社会经济发展的推动力。
2、推销是促进社会繁荣的重要手段。
3、推销是实现社会再生产目的主要形式。
4、推销引导与影响社会消费。
对企业的作用1、推销使企业生产劳动价值得以实现。
2、推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
3、推销是提高企业经济效益的重要途径。
对个人的作用1、推销是发挥人们潜力的最好职业。
2、推销工作磨炼人的意志力与陶冶人的情操。
3、推销工作是走向事业成功的最好途径。
推销学的产生原因：生产过剩、产品积压、滞销，市场竞争加剧，随着推销观念的产生而产生现代推销学的发展特点核心概念为----需求的满足。
1、推销过程的理论化、程序化、公式化。
2、推销工作的职业化、专门化。
3、推销概念的普及化、广泛化。
4、推销研究的重点由物转向人。
5、推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。
传统观念---推销的实质是说服现代推销学观念----推销的实质与核心是满足需求对推销工作的要求：1、在推销策划和实施过程中始终要有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想2、熟悉顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客的方法。
3、介绍产品的独特使用价值及差别优势，令顾客相信该产品能满足其需求，并接受产品。
1、说服步骤（1）了解顾客情况（2）陈述情况（3) 陈述建议或产品（4）解释如何运做说服技巧（1）言语果断（2）反复（3）言语具感染力（4）做良好的听众（5）运用现场人（6）利用其他客户（7）利用资料。
（8）用开朗的语调及微笑的面容讲话。
需求定义及特点定义：需求是人们实现某种生理与心理状态的内在驱动力。
特点：需求处于不断的满足与产生之中。
顾客需求的产生规律1、自然驱动力产生的需求。
2、功能驱动力产生的需求。
3、自身经验总结而产生的需求。
4、人际交往引发的需求。
现代推销学
名词解释顾客异议：在推销洽谈中，被顾客用来作为拒绝购买和拒绝再购买的各种反对意见、不同看法、问题、抱怨和购买顾虑统称为顾客异议。
推销约见：作为一种狭义的约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意再行见面的过程。
推销洽谈：包括推销洽谈理论、内容、技术原则、方法。
询问法：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，进而处理异议的一种方法和策略。
现在推销观念：推销人员应以满足顾客需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品（劳务）的推销观念。
推销：广义是指推销主动发起者一方主要通过信息传递的方式，是推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。
狭义是指推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买产品的全部活动及整个过程。
购买人资格审查：就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在需求、购买能力、购买行为决策资格等方面的情况，进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。
推销程序：指推销活动的可行性分析、寻找顾客、顾客资格审查、约见前的准备、推销约见、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和圆满结束全部九个阶段。
迪伯达公式（DIPADA）：Definition确定和明确顾客的需求和愿望；Interconnection把顾客的需求和愿望与推销产品结合起来；Proof证实所推销的产品符合顾客的需求；Acceptance促使顾客接受或承认推销产品能够满足他们的需求；Desire激起顾客购买欲望；Act促使顾客购买行动。
FABE公式：Feature把自己以及产品的主要特征介绍给顾客，目的是引起顾客注意，使顾客留下深刻的第一印象；Advantage把产品的优点、差别优势，相比较拥有的有利条件等充分地介绍给顾客；Benefit在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客；Evidence通过各种形式，把产品的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。
现代推销的名词解释是什么
现代推销的名词解释是什么引言：在这个商业竞争激烈的时代，推销已经成为企业取得成功的关键战略之一。
然而，随着科技的不断进步和消费者的需求变化，现代推销已经发生了翻天覆地的变化。
本文将探讨现代推销的定义、特点以及对企业和消费者的影响。
一、现代推销的定义1.1 传统推销的演变传统推销主要依赖于销售代表的直接接触和推动销售的技巧，包括电话销售、面对面销售等。
然而，现代科技的快速发展引发了推销策略的革新，从而诞生了现代推销概念。
1.2 现代推销的含义现代推销是指利用现代科技手段，如互联网、社交媒体、大数据等，通过创新的市场策略和技巧，以满足和引导消费者需求为目标，实现销售和市场份额增长的推销方式。
二、现代推销的特点2.1 多渠道推销相较于传统推销，现代推销更加注重多渠道推销。
通过互联网、社交媒体、电子邮件等多个渠道，企业能够更广泛地接触到潜在客户，提高销售机会和效率。
2.2 个性化推销借助现代技术，企业能够更准确地了解消费者的需求和兴趣，以便提供个性化的推销策略。
通过收集和分析大数据，企业能够为每个消费者提供定制化的产品和服务，从而提高销售转化率。
2.3 效果追踪与优化现代推销技术提供了追踪和监测销售活动的工具，使企业能够实时监控推销活动的效果，并根据结果进行调整和优化。
这种数据驱动的推销方法，可以最大程度地提高推销活动的ROI（投资回报率）。
三、现代推销对企业的影响3.1 增强品牌认知度通过利用互联网和社交媒体等渠道，企业可以更广泛地传播品牌信息，吸引潜在客户的关注。
现代推销的全新方式为企业建立和提升品牌认知度提供了更多机会。
3.2 提高销售效率和转化率现代推销的个性化和多渠道特点，使得企业能够更准确地找到潜在客户，并提供更具吸引力的推销方案。
这样不仅能提高销售转化率，还能提高销售队伍的效率。
3.3 改善客户关系管理现代推销技术使得企业能够更好地理解客户需求，建立更紧密的客户关系。
通过有效的客户关系管理，企业能够维护现有客户的忠诚度并吸引新客户的到来。
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推销学概念
广义：泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义：指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
含义：
1.是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服
顾客购买。
2.推销是一种“双赢”的公平交易活动
3.在推销过程中，推销人员要运用一定的
方法和技巧。
推销模式
爱达模式AIDA
含义：A为Attention引起注意I为interest 诱发兴趣D为Desire刺激欲望A为Action 行动
操作实务：1.引起顾客的注意 2.唤起顾客的兴趣 3.激发顾客的购买欲望 4.促成购买行为
”迪伯达“模式DIPADA
1.准确地发现（D）并指出顾客有哪些需
要和愿望
2.把顾客需要与推销的产品结合（I）起来
3.证实（P）推销产品符合顾客的需要和
愿望
4.促使顾客接受(A)所推销的产品
5.刺激顾客的购买欲望(D)
6.促使顾客采取购买行动（A）
艾德帕模式IDEPA
“I“，意即把推销品与顾客需要结合起来
”D”,即向顾客展示产品
“E”，淘汰不适合的产品
“P”证实顾客的选择正确
“A”促使顾客接受产品
费比模式特色：推销人员要带好公司的广告宣传材料或自己制作的卡片，以便留给顾客让顾客对商品有更详细的了解
吉姆模式GEM
推销员相信自己所推销的产品G，相信自己所代表的公司E，相信自己M 潜在客户资格审查
三个基本条件：①购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品(D),能从产品的消费中收益，或者能解决某一方面的实际问题②不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不管产品能给他们带来多大的收益，但他们必须具有购买能力（M）③潜在顾客必须有购买权或得到授权
约见对象：要进行推销访问，就要先确定具体的访问对象
约见是由：明确约见的目的：1.推销产品2.市场调查 3.提供服务 4.签到合同 5.收取贷款6.走访用户
约见时间、约见地点（办公室、居住地点、社交场合和公共场所）
顾客约见方法
当面约见：优点（1.有利于发展双方关系，加深双方感情 2.有助于推销人员进一步做好接近准备 3.面约一般比较可靠 4.节约信息传递费用，简便异行）
电话约见：电话约见即通过电话约见顾客，优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种高效率的约见方式
信函约见：*注意问题：1.信函形式亲切 2.内容要简洁、有重点3.要引起顾客的兴趣及好奇心 4.不要过于表露希望拜访顾客的迫切心5.电话追踪
委托约见、网络约见
接近顾客的方法：
产品接近法*关键：产品本上须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣，必须易于携带、方便顾客操作
利益接近法*主要方式是直接陈述或提问,告诉顾客购买的商品本身的实惠。
服务接近法、
好奇接近法：引起顾客好奇的方式必须要与推销的商品有直接关联；一定以奇制胜
震惊接近法*无论利用何种手段去震惊顾客，都必须结合客户的特征，仔细研究具体方案
戏剧化接近法*1.一定要有戏剧效果 2.设计的戏剧情节要打动顾客的心灵 3.尽量带领顾客进入戏剧角色 4.设计的情节和使用的道具尽量与推销的商品相关
请教接近法*1.赞美在线，求教在后 2.求教在先，推销在后3.态度诚恳，语言谦虚
馈赠接近法*1.慎重选择馈赠物品，设法了解顾客喜好 2.赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担3.赠送的礼品尽量与所推销的商品有某种联系
赞美接近法*注意：1.选择适当的赞美目标，避免冒犯 2.真诚赞美顾客，避免虚情假意3.针对不同顾客，选择不同的赞美方式
推销洽谈原则：
1.针对性原则、
2.鼓动性原则、
3.倾听性原则*（指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品的信息，而是要注意倾听顾客的意见和要求）
4.诚实性原则
推销洽谈目标：激发顾客产生购买欲望
处理顾客异议：从销售成交的过程来看，顾客提出异议是很正常的事情，它既是成交的保障，也是成交的前奏
方法：1.补偿法:是指推销员坦率地承认顾客异议所指出的问题是的确存在的，指出顾客可以从推销品以及其购买条件中得到其他好处，使异议所提问造成的损失得到充分补偿*注意：前提是顾客得到补偿的利益要大于异议涉及问题所造成的损失，否则得不偿失的结果反而会动摇顾客购买的决心
2.问题引导法：通过询问，可以把握客户真正的异议点
3.忽视法：又称沉默处理法、不理睬法，是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法
4.直接否定法有充分的事实和理由直接否定顾客的异议
5.间接否定法：是推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
这种方法适用于顾客因为有效信息不足而产生的片面经验成见，主观意见，而且顾客能自圆其说的情况
优点：在实践中，间接否定法较直接否定法使用得更为广泛。
这种方法不是直截了当地否定顾客的异议，而是先退后进，语气比较委婉，一般不会冒犯顾客，容易被顾客接受局限性：推销人员首先做出“退让”，可能会削减顾客的购买信心，降低推销人员及其推销说服的力量，也会促使顾客因为收到鼓励而提出更多的异议
6.太极法：太极法最大的目的就是让推销人员能后借初理异议之机，迅速地陈诉他能带给顾客的利益以引起顾客购买的意愿
成交信号的表现形式（1.语言信号2.动作信号3.表情信号）
总结利益成交法三个基本步奏
1.总结顾客最关注的核心利益
2.总结销售过程中已成功处理过的反对意见，向客户表明对双方达成协议有障碍的问题都已得到妥善解决
3.及时建议成交
优惠成交法
优点：1.正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛 2.利用批量成交的优惠条件，可以促成大批交易，提高成交效率。