给客户一个购买的理由

最好的销售就是给客户一个购买的理由，销售成交在于销售人员如何去引到你的客户。问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。

最好的销售是什么，就是给客户一个购买的理由。

客户没有跟我们合作，就是他内心的问题没有被你解决掉。客户没有和我们合作，主要有两个原因：第一个是因为他对我们公司产品或者对我们不信任，所以才没有与我们合作；第二个原因就是他对自己不相信，所以他才没有跟我们合作。

我们在整个营销的过程当中，你卖的产品有多好，公司多有实力，系统多有力量这都不重要。最重要的是你要明白客户，他的内心里边，他的问题是什么，如果你能找到他的问题，你能解决他的问题，他就一定会跟你合作。

那处理反对意见我们有一个标准的流程，只要你按照一个标准的流程，正确的去复制，去做，你就可以成为这个行业的专家，成为行业的顶尖。

在营销的过程当中，客户会不断的提出不同的反对意见，但是不管客户提出什么样的反对意见，我们都有一个标准的处理模式。处理所有反对意见当中，我们有三个步骤：

那么第一个步骤叫认同，那么处理反对意见的

第二个步骤我们把它称之为发问，

第三个步骤叫说明。那我们处理反对意见一共有几个步骤：

三个步骤

第一个步骤是认同

第二个步骤是发问

第三个步骤是说明

一定要把它刻在你的脑子里。

其实任何问题，你只要用这三种模式去处理，他都可能变成不在是问题，而且是你购买一个，成交客户的一个最好的理由。

我们在营销的时候经常讲这样一句话，嫌货才是买货人。最怕碰到的是这个客户什么意见都没有，什么都不说，然后还不卖，那才是最难的问题。无论他提出任何问题，记住只要你以三种标准来处理，你都可以处理得非常标准和非常专业。

我在销售的过程当中我是这样看待反对意见的：

第一、我认为反对意见是上天给我们最好的礼物，没有问题我们就永远没有成长的空间，之所以我们的能力能够比别人强，那是因为我们遇到的问题比别人多。今天在经营事业的过程中，我们不怕遇到任何问题，但是我们却害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决。

所有的反对意见不是针对你们，是针对每一个人，任何行业做任何营销都会有反对意见，如果做生意没有反对意见，一说人家就买，那这个生意我们的利润也不会很高嘛。所以通过学习反对意见处理，首先明白一点反对意见不是因为你而存在的

第二、我们的成长速度有多快，取决于我们解决问题能力的提升有多快，我们的能力提升了，那么我们的收入才会提高，你的能力之所以能提升是因为你遇到的问题比别人多。

接下来我要跟大家谈谈关于谈单的过程当中会出现哪些反对意见。然后我在这里先把标准的处理模式交给你们，交给你们以后呢，大家可以随便提一些反对意见，我现场帮你们用我交给你们的模式来处理。

那首先，处理反对意见的每一个步骤叫什么？

认同。

任何人提出反对意见，包括一个保险代理人对面一个他要增员的对像，这个人说：“我感觉我不太适合这个行业”，这个时候你应该说什么，第一个步骤应该怎么办？

认同。

说我不适合这个行业。第一个步骤一定是认同，而不能说“不、不、不、你太适合这个行业了，你只是不了解你自己，我太了解你了。”你尽说废话。他自己都不了解自己，你还说你了解他，是不是他马上就不舒服啊。如果他跟你说他不太适合这个行业，然后你马上说“确实我有这种感觉，因为我发现无论从沟通还是交流的过程当中不是很多人都能做这个行业的。”他说：就是吗？所以你看我不行吗？然后接下来我们会问他“那你认为最主要有哪几点你不行呢？”“你看我口才也不好，我现在又特别忙，所以我认为我不适合”，“那除了这两点以外，还有没有其他的原因是你认为所不行的呢？”“没有了，口才也不好，又没有时间就已经没法做了”，我说“如果这两点都不是问题，能够把他解决掉，或者这两点反而是你的优点，你认为你会做吗？”“怎么可能呢”“如果可能呢”“那当然会做了”，我说“你看，你认为你没有口才，你知道你做这个生意成功率会比任何人都高，你知道为什么吗？”“我不知道”“我说你想过没有，所有做这个生意没有做好的人，一开始做失败的人都是说的太多了。”“噢。”“让你说你都不会说，所以你的成功率偏高，你只能说我教给你的，你成功率肯定很高”“那倒也是”。

然后第二点，我又跟他谈到“你看，你认为你很忙，那我相信你是一个愿意做事的人才很忙，”“对啊。”“所以做事是第一目的，第二目的是要结果。对吧。”“对呀。”同样做事有更好的结果，你也一定会去选择，对吗？”“那倒也是”“所以你看我们在一合这两个理由足可以做这个生意，你同意吗？”“那到对了”。“所以他就做这个生意了吗？同不同意？”

有没有发现在这个营销当中，反对意见就是，我们讲问题才是答案，他给了你个问题就是告诉你，这样你给我解决了我就可以跟你做了，所以不要把问题当做，一个不能成交的理由，而要把问题当做一个能成交的理由。这才是销售，处理反对意见的最高境界。

所以第一步的认同，能理解吗？

认同有几个方面，一个就是我们经常谈到“这是一个很好的问题”九个字。你实在不会复制，你就说九个字，当他说什么问题的时候，你都说“这是一个很好的问题”，“你这个问题提的很好”，“这确实是一个很好的问题”。你实在不会复制，你不知道当时怎么去认同他的时候，你千万别说“你说的是对的”。

他说“你是不是传销啊”，你说“你说的是对的”，哦，那个跟他有什么关系啊。是不是这样。所以你要搞清楚，他说“你这是不是骗人的”“你说得有道理”……

问题就是答案，真正的销售最后能成交的原因是你解决了客户提出的问题。然而，解决问题的方法本身就含在了问题里面，抓住正确的问题方向了解客户的想法，成了解决问题的关键。

销售就是找理由

2011年11月10日08:30价值中国作者：王荣耀

一对青年夫妻逛商场，看中了一套高档餐具。女的十分喜欢要买，男的嫌贵不舍得掏钱。导购员一看，悄悄对男的说了一句话，男的一听马上掏钱。大家猜猜导购员对男的说了些什么？

原来，导购员对男的说，这么贵的餐具，你老婆是不舍得让你涮碗的。

许多人把销售理解成卖产品，因此，把产品卖出去的关键就是向顾客讲我们产品多么好。其实，这是一种误解。

美国一位销售专家对“销售”做了一个精彩的定义：销售是管理顾客购买的行为。我们的老祖宗认识更是深刻，把销售俗称为“做买卖”。买卖买卖，先买后卖。要把产品卖出去的关键，不是你如何去叫卖，而是如何刺激顾客来买。每一位顾客在掏钱之前，都想弄明清一个问题：我为什么要买？销售人员就必须给顾客一个买的理由来。销售就是找理由。只要你找到的理由充分，富有诱惑力，垃圾也会卖个高价。

脑白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告诉顾客，吃脑白金可以治失眠，许多顾客不会买的。而脑白金告诉你，购买脑白金的理由就是送过礼，所以，当人们串亲访友时，就会想到买脑白金。

姗拉娜给顾客的一个购买理由是：用了姗拉娜后，你脸上的“小痘痘不见了。”

中国营销传播网上有一个精彩的案例，值得与大家分享：

苏南某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见，她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工资加提成达8、9千元。

每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的理由是：

“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便卖的东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”

“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊？”

“你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友……”

此言就像屠龙刀，宝刀一出，无人争锋，皆举手掏钱。

再好的产品，再着名的品牌，如果找不到一个让顾客动心的理由，顾客照样不买。