货代从业人员服务培训教程(ppt 24页)
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货代从业人员服务培训教程(ppt 24页)
✓专门操作人员 ✓电话、预约、拜访 ✓及时掌握客户情况
16
✓每周一次电话，每2个月登
门拜访一次，利用客户的好感 和信任感，以及丰富的专业知 识赢得客户
✓其他途径
17
针对以下情况进行分析
✓我很忙，改天再说 ✓你的价格太高，但又不说他现在配合的价格 ✓与现在配合的公司不肯换 ✓由某人或某方指定 ✓价格很好，双方都谈的不错，却一直没有合作
1.具有推销员的本领
❖健全的心态、整洁的仪表、亲切的微笑、富有
弹性的能力（勤于动脑）
❖不怕碰壁的本领（和气生财）
❖量化的观念（阿Q精神）
❖善于收集信息，了解客户资信，不断发展新客户
❖永远不要与客户争辩
❖注意形体语言
3
2.具有较强公关能力
➢较强的文字和口头表达能力
➢敏锐的观察能力
➢灵活的应变能力
•增强自控能力，临阵不惊，保持理智，克具有较高的驾驶技术 ✓熟悉运输路线及路况 ✓了解货运的相关知识 ✓押车人员诚实可靠、应变能力强
6
（四）仓库保管、设备管理人员
✓熟悉货物储存要求 ✓诚实可靠、责任心强 ✓熟悉各种机械设备性能 ✓具备设备维修保养能力
7
（五）财务出纳人员
✓具有会计资格证书 ✓信誉良好、诚实可靠 ✓熟悉货运代理财务工作特点 ✓工作细致认真
•不断提高多谋善断能力，冷静思考，果断决策，
采取有效的补救措施
•最大限度提高自身适应能力，培养灵活机动的
思维方式和工作方式
➢广泛的人际交往能力
4
3.熟知货运代理业务流程
（二）操作人员
✓了解各种运输方式的现状及优缺点 ✓了解货物对运输的要求，即知货 ✓了解运价市场，即知价 ✓了解业务操作规程 ✓了解国内外运输线路 ✓责任心强、诚实可靠、细心、团队精神
16
✓每周一次电话，每2个月登
门拜访一次，利用客户的好感 和信任感，以及丰富的专业知 识赢得客户
✓其他途径
17
针对以下情况进行分析
✓我很忙，改天再说 ✓你的价格太高，但又不说他现在配合的价格 ✓与现在配合的公司不肯换 ✓由某人或某方指定 ✓价格很好，双方都谈的不错，却一直没有合作
1.具有推销员的本领
❖健全的心态、整洁的仪表、亲切的微笑、富有
弹性的能力（勤于动脑）
❖不怕碰壁的本领（和气生财）
❖量化的观念（阿Q精神）
❖善于收集信息，了解客户资信，不断发展新客户
❖永远不要与客户争辩
❖注意形体语言
3
2.具有较强公关能力
➢较强的文字和口头表达能力
➢敏锐的观察能力
➢灵活的应变能力
•增强自控能力，临阵不惊，保持理智，克具有较高的驾驶技术 ✓熟悉运输路线及路况 ✓了解货运的相关知识 ✓押车人员诚实可靠、应变能力强
6
（四）仓库保管、设备管理人员
✓熟悉货物储存要求 ✓诚实可靠、责任心强 ✓熟悉各种机械设备性能 ✓具备设备维修保养能力
7
（五）财务出纳人员
✓具有会计资格证书 ✓信誉良好、诚实可靠 ✓熟悉货运代理财务工作特点 ✓工作细致认真
•不断提高多谋善断能力，冷静思考，果断决策，
采取有效的补救措施
•最大限度提高自身适应能力，培养灵活机动的
思维方式和工作方式
➢广泛的人际交往能力
4
3.熟知货运代理业务流程
（二）操作人员
✓了解各种运输方式的现状及优缺点 ✓了解货物对运输的要求，即知货 ✓了解运价市场，即知价 ✓了解业务操作规程 ✓了解国内外运输线路 ✓责任心强、诚实可靠、细心、团队精神
国际货代实训ppt课件
• 起码运费（minimum rate/ minimum freight）， 也称起码提单。指以一份提单为单位最小收取的 运费。按提单为标准收取起码运费后不再加收其 他附加费。
精品课件
16
主要贸易术语之间的换算
（1）FOB价换算为其他价 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保
（1）该批货物的运费总额 （2）该批货物的CFR价总额 （3）该批货物的CIF价总额 （4）该批货物的保险金额 （5）该批货物的保险费
精品课件
21
答：（1）200X10= USD 2000 （2）CFR=99580+2000= USD 101580
投保加成
（3）CIF
=CFR/[1-保险费率X（1+投保加成率）]
精品课件
5
项目2.1 海运拼箱出口货代业务实训
• 任务2.1.3 计算拼箱运费（1）
• 小组任务：根据海运拼箱运价表（表2-4）和货物 本身的尺寸重量，计算船公司收取的运费。每组 公布自己的运费计算结果。
精品课件
6
• 根据案例计算：按照W/M，W: 7.535tons; M: 5.05CBM
• W>M，重货，所以以实际重量为计费吨 • 海运费USD15/TON * 7.53tons =USD112.95 • 各附加费(USD 25+25+35) * 7.53tons+USD
27
6、（2008年真题）我国某公司出口某产品1000箱，最初对 外报价为每箱22美元FOBC3%青岛，国外进口商要求将价 格改报为每箱CIFC5% 伦敦。已知运费为每箱1美元，保 险金额为CIF加成10%，投保一切险，保险费率为0.8%。 请计算:
精品课件
16
主要贸易术语之间的换算
（1）FOB价换算为其他价 CFR价=FOB价+国外运费 CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成×保
（1）该批货物的运费总额 （2）该批货物的CFR价总额 （3）该批货物的CIF价总额 （4）该批货物的保险金额 （5）该批货物的保险费
精品课件
21
答：（1）200X10= USD 2000 （2）CFR=99580+2000= USD 101580
投保加成
（3）CIF
=CFR/[1-保险费率X（1+投保加成率）]
精品课件
5
项目2.1 海运拼箱出口货代业务实训
• 任务2.1.3 计算拼箱运费（1）
• 小组任务：根据海运拼箱运价表（表2-4）和货物 本身的尺寸重量，计算船公司收取的运费。每组 公布自己的运费计算结果。
精品课件
6
• 根据案例计算：按照W/M，W: 7.535tons; M: 5.05CBM
• W>M，重货，所以以实际重量为计费吨 • 海运费USD15/TON * 7.53tons =USD112.95 • 各附加费(USD 25+25+35) * 7.53tons+USD
27
6、（2008年真题）我国某公司出口某产品1000箱，最初对 外报价为每箱22美元FOBC3%青岛，国外进口商要求将价 格改报为每箱CIFC5% 伦敦。已知运费为每箱1美元，保 险金额为CIF加成10%，投保一切险，保险费率为0.8%。 请计算:
货运代理PPT课件
BILLS OF LADING CONSIGNED TO ORDER, MARKED“FREIGHT PREPAID”, “N/M”, AND MUST INDICATE CONTAINER(S) NUMBER. IF COMBINED TRANSPORT BILL OF LADING IS PRESENTED, MUST BE INDICATE VESSEL NAME.
国际货运代理实务
实训项目六 缮制托运单
.
1
实训项目六 缮制托运单
❖ 托运单据缮制实例
❖ 1、资料如下：
❖ 本信用证项下货物的交接方式为CY TO CY，整批货被装在1个20尺，编号分别 COSU400913的集装箱内，由SHUNFENG V.0310号船于9月18日装运出海。该批货 物的合同号为XTT0912，总体积为56.4CBM，每箱重3KGS。该公司在中国银行的 人民币账号为：RMB00998877，外币账号为：WB00776655
❖ TRANSSHIPMENT: PERMITTED
❖ SHIPMENT CONSISTS OF: 3500DOZS. 100%COTTON MAN’S SHIRTS PACKED IN 700 CARTONS.
❖ THE LATEST SHIPMENT DATE IS SEPTEMBER 30th. 2008 ❖ DOCUMENTARY REQUIREMENTS： ❖ 1)FULL SET（3/3） CLEAN ON BOARD COMBINED TRANSPORT
❖ 整套已装船清洁海运提单，做成OVERSEAS UNION BANK LTD 指示的抬头，通知开证人并注明运费预付
.
13
❖ 16、FULL SET OF CLEAN SHIPPED ON BOARD MARINE BILL OF LADING，MADE OUT TO OUR ORDER，MARKED FREIGHT PRPAID，NOTIFY OPENER，INDICDATING LC NO. AND S/C NO.， RECEIVED FOR SHIPMENT B/L NOT ACCEPTABLE。
国际货运代理实务
实训项目六 缮制托运单
.
1
实训项目六 缮制托运单
❖ 托运单据缮制实例
❖ 1、资料如下：
❖ 本信用证项下货物的交接方式为CY TO CY，整批货被装在1个20尺，编号分别 COSU400913的集装箱内，由SHUNFENG V.0310号船于9月18日装运出海。该批货 物的合同号为XTT0912，总体积为56.4CBM，每箱重3KGS。该公司在中国银行的 人民币账号为：RMB00998877，外币账号为：WB00776655
❖ TRANSSHIPMENT: PERMITTED
❖ SHIPMENT CONSISTS OF: 3500DOZS. 100%COTTON MAN’S SHIRTS PACKED IN 700 CARTONS.
❖ THE LATEST SHIPMENT DATE IS SEPTEMBER 30th. 2008 ❖ DOCUMENTARY REQUIREMENTS： ❖ 1)FULL SET（3/3） CLEAN ON BOARD COMBINED TRANSPORT
❖ 整套已装船清洁海运提单，做成OVERSEAS UNION BANK LTD 指示的抬头，通知开证人并注明运费预付
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❖ 16、FULL SET OF CLEAN SHIPPED ON BOARD MARINE BILL OF LADING，MADE OUT TO OUR ORDER，MARKED FREIGHT PRPAID，NOTIFY OPENER，INDICDATING LC NO. AND S/C NO.， RECEIVED FOR SHIPMENT B/L NOT ACCEPTABLE。
货代业务员入门.ppt
企业：如我下面是找cloth
• ④打开已搜索的版面，找到下面企业：
(1) ，寻找客户
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ⑤点击你要找的企业连接方式（如下图）：
• ⑥点击企业的联系方式栏（contact），如 下图：
(1) ，寻找客户
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ⑦在练习方式里找到我们要的信息：客户
• 1），要知道要 找什么样的客户
• 首先是要对物流 服务有需求的客 户
• 然后要有货物出
口的客户
做出口外
贸业务的
需要物流 服务 的客户
需要海陆 空
运的客户
需要拖车 报关仓 储等物 流服
务的客户
(1) ，寻找客户
• 2），要知道通过什么途径去寻找目标客户 • 我们通常使用以下几种方法： • ①,网络上找：聪慧网，阿里巴巴网，中国
Consignee 凭单提货
2，要清楚所公司的架构
• 一个公司的架构决定了公司的运作及经营， 一下是公司的结构分布图：
3，要清楚公司内部的架构
• 清楚公司内部的结构，有利于日后工作上 的顺利完成以及和谐处事。
4，要清楚货代业务员的业务流程
• 这一块主要是涉及到怎样做(业务流程）的 问题，我们细分后有六个部分。
少
（2），联系客户
• 5），要知道记录通话中哪些信息 • 主要记录：进出口货物，出口地，联系人，
联系方式等（如下图）
（3），确认是否目标客户
• 判断依据： • 1），是做外贸进出口业务 • 2），是船务或者物流负责人 • 3），有物流服务需求的，愿意留下我们要
的信息的 • 4），直接询问者
（4），了解客户需求
名称，公司名称，联系方式：电话，手机， 传真，邮箱，公司网址等等。然后我们可 以再EXCLE 表格里摘要下来：
• ④打开已搜索的版面，找到下面企业：
(1) ，寻找客户
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ⑤点击你要找的企业连接方式（如下图）：
• ⑥点击企业的联系方式栏（contact），如 下图：
(1) ，寻找客户
• 3），怎样通过网站找客户（例子） • ⑦在练习方式里找到我们要的信息：客户
• 1），要知道要 找什么样的客户
• 首先是要对物流 服务有需求的客 户
• 然后要有货物出
口的客户
做出口外
贸业务的
需要物流 服务 的客户
需要海陆 空
运的客户
需要拖车 报关仓 储等物 流服
务的客户
(1) ，寻找客户
• 2），要知道通过什么途径去寻找目标客户 • 我们通常使用以下几种方法： • ①,网络上找：聪慧网，阿里巴巴网，中国
Consignee 凭单提货
2，要清楚所公司的架构
• 一个公司的架构决定了公司的运作及经营， 一下是公司的结构分布图：
3，要清楚公司内部的架构
• 清楚公司内部的结构，有利于日后工作上 的顺利完成以及和谐处事。
4，要清楚货代业务员的业务流程
• 这一块主要是涉及到怎样做(业务流程）的 问题，我们细分后有六个部分。
少
（2），联系客户
• 5），要知道记录通话中哪些信息 • 主要记录：进出口货物，出口地，联系人，
联系方式等（如下图）
（3），确认是否目标客户
• 判断依据： • 1），是做外贸进出口业务 • 2），是船务或者物流负责人 • 3），有物流服务需求的，愿意留下我们要
的信息的 • 4），直接询问者
（4），了解客户需求
名称，公司名称，联系方式：电话，手机， 传真，邮箱，公司网址等等。然后我们可 以再EXCLE 表格里摘要下来：
货代海运教程(课堂PPT)
3 开船日期和提单号码一定要填写清楚，不能发生遗漏。
.
12
提取空箱
提取空箱是指在整箱货的情况下货运代理代表托运人持 承运人签发的有关提箱凭证向货运站场提取空箱的过程。
集装箱的发放，普遍使用设备交接单
设备交接单（Equipment Interchange Receipt或Equipment Receipt----E/R),是集装箱所有人或其代理签发的用以进行 集装箱发放通知单兼作箱管单位提供用箱人或其代理据此 向港站办理提取、交接或回送集装箱及其设备的依据，更 是划分箱体在使用过程中的损坏责任的惟一依据。
设 备 交 接 单
OUT 场
9
办理货运保险
1
如果合同规定需要在装船时发出装船通知，
由国外收货人自办保险，托运人应及时发
出装船通知。
2
如果以CIF价成交，托运用人在取得订舱确认后
即可在出口地向保险公司办理货物保险。托运人
办理出口货物运输保险时0
托运人/货运代理办理保险流程
拖车司机
签字确.认进场 4
承运人（船舶代理）
3
2
5
5
集装箱堆场 （留1、4，签1收8 1-5）
二、特殊物品需提供特殊装箱单
1 海运出口包装容器使用鉴定结果单
结果单1份正本，3份副本。正本由货主或其代理保存，副本送交港 务部门。以下是结果单的使用流程：
顺序
名
称
1 海运出口包装容器使用鉴定结果单（正）
确认分 配每票 货物（2）
.
7
在集装箱运输中，办理订舱时缮制及递交的托运单通常称 为场站收据（Dock’Receipt---D/R),它具体表现为10联单。
10联单具体流程如下：
货代(海运)新手培训资料,货代新手入门教程与基础知识
货代新手培训（海运）一）询价1货主询价,引发货运流程2.货代向船公司询价3.货代向货主报价4.货主传真订舱委托单,即货主与货代的委托契约.二）货代订舱5.货代审核订单为货主选择合适的船公司6.货代订舱,缮制自己的订舱委托单，7.船公司给货代定单号（适航提单）三）.牵涉到的报关,商检及拖车等环节8.货代凭货主的装箱单发票向海关申请9.安排拖车去工厂装箱并且运到场地以上操作部分结束四）.船公司安排上船1.货代确认提单内容,告诉货主船况2.缮制提单进程,核关于费用3.箱上船后,第二天可以向船公司索要提单（付款提单）4.船公司签发海运提单，5.向货主收取费用,发提单给货主6.如果是自己缮制提单,,在目的港请代理收回自己的提单.7.有代理的需提出发货预报,囊括货到时间,地点等,并且缮制自己的有关费用.8.货主在两年内可调用单据查询.（单据最低保存两年.）9. 60天为交货期限五）.海运流程操作此流程与上面的货代流程基本差不多,只是提出的要点不一样,大家可以互相比关于来掌握1）、托运1、托运人提供：（I）箱型（2）箱量（3）目的港（4）出运时间（5）货物品名（美国线, 必需报品名）2、客户接受海运价后，若要委托装箱，货运公司向货主问明装箱方式。
（1）厂地装箱（托运人提供工厂地址）（2）仓库装箱（货运公司向托运人提供仓库地址）3、货运公司向托运人索要报关资料。
2）、定舱名、船期、提单号。
3）、做箱、仓库做箱货运公司把船名、提单号，通知仓库。
赁介绍信去船公司集装箱堆场提箱，待货主送货后做箱。
2、厂地做箱货运公司提箱后，根据托运人提供的工厂地址做箱。
4、报关装载集装箱集港后报关；船公司将集装箱装到船上。
5）、卸载船公司将集装箱卸到码头上。
6）、通知提货船公司通知提货人提货。
7）、清关提货人向海关清关。
；8）、换单提货人把提单换成提货单。
9）、提货提货人拿提货单提货。
7）.货运操作全套单证一）、货主提供的单证：2、出口货物明细单3、装箱单（PACKINGUST）4、发票（INVOICE）5、出口许可证6、出口收汇核销单、退税单7、报关手册9拼箱/空运/整柜订舱报关问题拼箱（LCL）：1.托书打好后，记得手签上你的名字和日期再传真出去。
第六章国际货代客户服务ppt课件
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
第六章 国际货代的客户服务
国际货运代理实务
第二节 国际货代客服岗位实务
（2）费用确认单。如表6-2所示 费用确认注意事项包括以下几点。 1）费用确认单上应注明要求客户回传确认金额及发票抬头、明细、寄单地址。 2）客服人员需审核费用付款单位与委托人是否一致；付款单位与委托人不一 致时，必须要求客户在费用确认单上注明付款发票抬头全称。 3）月结客户确认时需注意，费用确认单上的盖章印鉴要与签订月结协议时预 留的印鉴一致，同时需注明承诺的付款期限。
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
第六章 国际货代的客户服务
国际货运代理实务
第二节 国际货代客服岗位实务
一. 查询、投诉及异常处理
1.查询业务 （1）处理查询的步骤 （2）查询注意事项 2.客户投诉管理 （1）原因分析 （2）处理客户投诉的一般流程
第六章 国际货代的客户服务
国际货运代理实务
第二节 国际货代客服岗位实务
一. 查询、投诉及异常处理
3. 异常处理 （1）提单丢失处理 （2）货物损坏和保险理赔处理 （3）货物退运处理
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
第六章 国际货代的客户服务
国际货运代理第1章PPT培训课件
进出口业务流程
进口业务流程
详细介绍了进口贸易的整 个流程，包括合同签订、 支付、运输、保险、报关 等环节。
出口业务流程
详细介绍了出口贸易的整 个流程，包括报价、接单、 备货、装运、收款等环节。
业务流程优化
提供了一些优化进出口业 务流程的方法和技巧，以 提高业务效率和降险
货物包装与标识
总结词
确保货物在运输过程中不受损坏，符合相关标准和规定。
详细描述
国际货运代理需要指导客户对货物进行适当的包装，使用适当的材料和方式，以防止货物在运输过程 中受损。同时，还需要根据相关规定和标准，对货物进行标识和标记，以便在运输过程中辨认和区分 。
货物装载与运
总结词
确保货物安全、完整地装载在运输工具上，并按照规定的操作流程进行运输。
各国在货物进出口、运输、保险等方 面的法规存在差异，这些差异可能会 影响国际货运的顺利进行。
欧盟货物运输法规
欧盟作为全球最大的经济体之一，其 货物运输法规对国际货运具有重要影 响。欧盟的货物运输法规包括《欧洲 货物运输法》、《欧洲货物保险法》 等。
国际货运代理合规要求与标准
国际货运代理概述
国际货运代理是指接受货主的委托，负责货 物的运输、保管、加工、检验等工作，并收 取相应费用的企业。
国际货运涉及的法律法规包括国际公约、国 际组织决议、双边和多边协定等，这些法律 法规为国际货运提供了基本的法律框架和规 范。
联合国国际贸易销售合同 公约
该公约规定了国际货物销售合同的基本规则 ，包括合同的成立、履行、违约责任等内容 ，是国际货物贸易中最重要的法律文件之一
。
各国货运法规差异与协调
各国货运法规概述
补救性措施
在风险发生后采取措施进行补救， 如进行货物赔偿、协商索赔等。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
结论：没找对人，未能建立合作基础， 未能把握对方心理，报价太高
18
✓1%的道理 ✓求人和帮人 ✓自信和自尊 ✓原则和信条
19
三、销售策略
1、识别潜在客户
✓向现有客户打听潜在客户 ✓培养其他能提供线索的来源 ✓加入潜在客户所在的组织 ✓查阅各种资料来源 ✓用电话、Email和信件进行追踪 ✓未预约上门拜访（上门揽货）
✓专门操作人员 ✓电话、预约、拜访 ✓及时掌握客户情况
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✓每周一次电话，每2个月登 Nhomakorabea门拜访一次，利用客户的好感 和信任感，以及丰富的专业知 识赢得客户
✓其他途径
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针对以下情况进行分析
✓我很忙，改天再说 ✓你的价格太高，但又不说他现在配合的价格 ✓与现在配合的公司不肯换 ✓由某人或某方指定 ✓价格很好，双方都谈的不错，却一直没有合作
5
（三）车队司机业务人员
✓具有较高的驾驶技术 ✓熟悉运输路线及路况 ✓了解货运的相关知识 ✓押车人员诚实可靠、应变能力强
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（四）仓库保管、设备管理人员
✓熟悉货物储存要求 ✓诚实可靠、责任心强 ✓熟悉各种机械设备性能 ✓具备设备维修保养能力
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（五）财务出纳人员
✓具有会计资格证书 ✓信誉良好、诚实可靠 ✓熟悉货运代理财务工作特点 ✓工作细致认真
货代从业人员的服务 ➢ 货代从业人员的基本素质要求 ➢货代从业人员的服务用语规范 ➢ 货代公关揽货人员业务技能规范
1
一、文化素质方面
人员结构复杂，不同岗位要求不同，是 一个综合素质方面的问题（如货运司乘人 员文化素质要求可适度降低），这也和一 个国家国民的综合文化素质相统一。
2
二、业务素质方面
（一）揽货公关人员
➢刊登广告 ➢定期拜访 ➢定期或不定期举行座谈会 ➢赠送纪念品 ➢邀请旅游 ➢其他
11
二、与客户沟通的技巧
➢建立新客户关系 ➢维护老客户关系 ➢把握客户心理 ➢调整自己的心态
12
1、寻找客户
✓因特网、企业黄页信息 ✓社会关系网 ✓指定的客户 ✓船代舱单信息 ✓其他途径（多留意，善于挖掘）
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2、电话（初次联络）
1.具有推销员的本领
❖健全的心态、整洁的仪表、亲切的微笑、富有
弹性的能力（勤于动脑）
❖不怕碰壁的本领（和气生财）
❖量化的观念（阿Q精神）
❖善于收集信息，了解客户资信，不断发展新客户
❖永远不要与客户争辩
❖注意形体语言
3
2.具有较强公关能力
➢较强的文字和口头表达能力
➢敏锐的观察能力
➢灵活的应变能力
•增强自控能力，临阵不惊，保持理智，克制冲动
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2、接触前的准备
✓潜在客户企业的情况 ✓业务人员的情况
3、首次接触
✓仪表 ✓谈话 ✓内容
21
4、讲解和示范
✓始终强调客户的利益 ✓提供服务的特征
5、对付异议 6、达成共识 7、后续工作
22
感谢大家的支持和合作 高伟
golway@ golway02@
23
一个软弱的人不可能找到坚强的理由，只 能找到软弱的理由；而一个坚强的人不需 要坚强的理由。有一点压力，就感觉天塌 下来了；有一点不开心，就觉得自己是世 上最可怜的人。你如此脆弱，都是曾经有 人宠溺，有人替你撑着，有人替你坚强。 累了，蹲下来抱抱自己，告诉自己：也不 过如此，我们还可继续前进。在你为自己 未来踏踏实实地努力时，那些你感觉从来 不会看到的景色，那些你觉得终身不会遇 到的人，你要的一切，正一步步向你走来 没有人天生是工作狂，只因为不想落人后
•不断提高多谋善断能力，冷静思考，果断决策，
采取有效的补救措施
•最大限度提高自身适应能力，培养灵活机动的
思维方式和工作方式
➢广泛的人际交往能力
4
3.熟知货运代理业务流程
（二）操作人员
✓了解各种运输方式的现状及优缺点 ✓了解货物对运输的要求，即知货 ✓了解运价市场，即知价 ✓了解业务操作规程 ✓了解国内外运输线路 ✓责任心强、诚实可靠、细心、团队精神
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一、文明礼貌用语
➢“请”字开路
➢“谢谢”压阵
➢“对不起”不离口
➢“早晨好”、“上午好”、“下午
好”
“晚上好”天天说
➢你好、指教、欢迎、打扰、没关系、
恭喜、再见
9
二、文明用语规范
➢称呼用语：经理、先生、小姐 ➢XX公司，你好；你好，XX公司 ➢请问XXX ➢请稍等 ➢……
10
一、公关活动业务技能
✓咨询关键人 ✓了解情况（货名，合作货代、卸港等） ✓报价（市场价、底价、报价、佣金） ✓预约（准时、联系、拜访） ✓为面谈做好准备
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3、面谈（短时多次）
✓预先准备（运价、客户需要等情况） ✓制造气氛 ✓善于倾听 ✓报价 ✓把握关键点（运价低还是其他需要） ✓必要的告辞（时间长短的把握）
15
4、跟踪
18
✓1%的道理 ✓求人和帮人 ✓自信和自尊 ✓原则和信条
19
三、销售策略
1、识别潜在客户
✓向现有客户打听潜在客户 ✓培养其他能提供线索的来源 ✓加入潜在客户所在的组织 ✓查阅各种资料来源 ✓用电话、Email和信件进行追踪 ✓未预约上门拜访（上门揽货）
✓专门操作人员 ✓电话、预约、拜访 ✓及时掌握客户情况
16
✓每周一次电话，每2个月登 Nhomakorabea门拜访一次，利用客户的好感 和信任感，以及丰富的专业知 识赢得客户
✓其他途径
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针对以下情况进行分析
✓我很忙，改天再说 ✓你的价格太高，但又不说他现在配合的价格 ✓与现在配合的公司不肯换 ✓由某人或某方指定 ✓价格很好，双方都谈的不错，却一直没有合作
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（三）车队司机业务人员
✓具有较高的驾驶技术 ✓熟悉运输路线及路况 ✓了解货运的相关知识 ✓押车人员诚实可靠、应变能力强
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（四）仓库保管、设备管理人员
✓熟悉货物储存要求 ✓诚实可靠、责任心强 ✓熟悉各种机械设备性能 ✓具备设备维修保养能力
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（五）财务出纳人员
✓具有会计资格证书 ✓信誉良好、诚实可靠 ✓熟悉货运代理财务工作特点 ✓工作细致认真
货代从业人员的服务 ➢ 货代从业人员的基本素质要求 ➢货代从业人员的服务用语规范 ➢ 货代公关揽货人员业务技能规范
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一、文化素质方面
人员结构复杂，不同岗位要求不同，是 一个综合素质方面的问题（如货运司乘人 员文化素质要求可适度降低），这也和一 个国家国民的综合文化素质相统一。
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二、业务素质方面
（一）揽货公关人员
➢刊登广告 ➢定期拜访 ➢定期或不定期举行座谈会 ➢赠送纪念品 ➢邀请旅游 ➢其他
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二、与客户沟通的技巧
➢建立新客户关系 ➢维护老客户关系 ➢把握客户心理 ➢调整自己的心态
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1、寻找客户
✓因特网、企业黄页信息 ✓社会关系网 ✓指定的客户 ✓船代舱单信息 ✓其他途径（多留意，善于挖掘）
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2、电话（初次联络）
1.具有推销员的本领
❖健全的心态、整洁的仪表、亲切的微笑、富有
弹性的能力（勤于动脑）
❖不怕碰壁的本领（和气生财）
❖量化的观念（阿Q精神）
❖善于收集信息，了解客户资信，不断发展新客户
❖永远不要与客户争辩
❖注意形体语言
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2.具有较强公关能力
➢较强的文字和口头表达能力
➢敏锐的观察能力
➢灵活的应变能力
•增强自控能力，临阵不惊，保持理智，克制冲动
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2、接触前的准备
✓潜在客户企业的情况 ✓业务人员的情况
3、首次接触
✓仪表 ✓谈话 ✓内容
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4、讲解和示范
✓始终强调客户的利益 ✓提供服务的特征
5、对付异议 6、达成共识 7、后续工作
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感谢大家的支持和合作 高伟
golway@ golway02@
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一个软弱的人不可能找到坚强的理由，只 能找到软弱的理由；而一个坚强的人不需 要坚强的理由。有一点压力，就感觉天塌 下来了；有一点不开心，就觉得自己是世 上最可怜的人。你如此脆弱，都是曾经有 人宠溺，有人替你撑着，有人替你坚强。 累了，蹲下来抱抱自己，告诉自己：也不 过如此，我们还可继续前进。在你为自己 未来踏踏实实地努力时，那些你感觉从来 不会看到的景色，那些你觉得终身不会遇 到的人，你要的一切，正一步步向你走来 没有人天生是工作狂，只因为不想落人后
•不断提高多谋善断能力，冷静思考，果断决策，
采取有效的补救措施
•最大限度提高自身适应能力，培养灵活机动的
思维方式和工作方式
➢广泛的人际交往能力
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3.熟知货运代理业务流程
（二）操作人员
✓了解各种运输方式的现状及优缺点 ✓了解货物对运输的要求，即知货 ✓了解运价市场，即知价 ✓了解业务操作规程 ✓了解国内外运输线路 ✓责任心强、诚实可靠、细心、团队精神
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一、文明礼貌用语
➢“请”字开路
➢“谢谢”压阵
➢“对不起”不离口
➢“早晨好”、“上午好”、“下午
好”
“晚上好”天天说
➢你好、指教、欢迎、打扰、没关系、
恭喜、再见
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二、文明用语规范
➢称呼用语：经理、先生、小姐 ➢XX公司，你好；你好，XX公司 ➢请问XXX ➢请稍等 ➢……
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一、公关活动业务技能
✓咨询关键人 ✓了解情况（货名，合作货代、卸港等） ✓报价（市场价、底价、报价、佣金） ✓预约（准时、联系、拜访） ✓为面谈做好准备
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3、面谈（短时多次）
✓预先准备（运价、客户需要等情况） ✓制造气氛 ✓善于倾听 ✓报价 ✓把握关键点（运价低还是其他需要） ✓必要的告辞（时间长短的把握）
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4、跟踪