汽车销售顾问销售考核试题02(精编文档).doc
销售顾问考试题目
销售顾问考试题目第一篇：销售顾问考试题目汽车集团销售顾问试题姓名部门得分一、填空题（每空0.5分，共35分）1、产品介绍四原则：1、F：；2、A：；3、B：；4、I：。
2、4C营销理论中的4C是指：、、、。
3、汽车产品的生命周期包括：、、、四个阶段4、汽车销售流程是：、、、、、、。
5、SWOT分析的含义是：。
6、H级客户定义：A级客户定义：B级客户定义：C 级客户定义：7、CS营销战略中的CS的含义是：。
8、销售成交是有：++三部分组成。
9、销售市场是有：++三部分组成。
10、要分析消费者行为，必须把握其要点，要有一个基本的分析结构，即所谓“7O＇S”：、、、、、、。
11、客户购买信心主要来自：、、、四个方面。
12、4P营销理论中4P的含义是指：、、、。
13、目前，发动机按结构形式可以分为：、、、。
14、优秀的销售顾问必须具备明锐的观察能力,时刻把握客户成交的信号.一般我们可以从客户的、、、中读懂成交信号.15、良好的第一印象,决定客户80%的购买可能.因此我们在第一次接待时要做到以下几点:、、、、。
116、营销专家认为，要销售更多的产品只有两条路可走：第一条路是；第二条路。
17、一个优秀的汽车销售顾问除了推销汽车产品外，还要到推销自我；推销汽车产品使用价值；推销、。
18、常见的汽车变速箱有：。
19、在突出自身车辆优势和卖点的同时，避免竞争品牌，应给予顾客、的答复。
20、列出三点顾客进展厅常见的疑问：1、2、3、二、选择题（每题1分，共20分）1、以下对销售礼仪描述正确的是:（）A、为了方便客户签约上衣口袋可以插笔，但两侧口袋不可以放东西。
B、发型整洁，禁染异样的颜色，双手保持清洁。
可以适当戴一些饰物。
C、递交名片时：身体稍欠，双手从正面按字顺向递送给客户。
D、接过客户名片时：轻声朗读客户姓名，并随手放进裤子口袋里。
2、从业人员爱岗敬业的基本要求是（）A、无私奉献B、即使不喜欢某个工作，也得表现出喜欢的样子C、干一行，爱一行，专一行D、对得起良心，拿工资问心无愧3、目前汽车转向结构形式有哪几种？（）A、机械转向器B、夜压助力转向器C、电子助力转向器D、电夜助力转向器4、处理客户抗拒的原则是：（）A、明确客户抗拒的原因B、适当表示认同并中立化，以退为进。
汽车4S店管理之服务顾问考核试题5篇
汽车4S店管理之服务顾问考核试题5篇第一篇：汽车4S店管理之服务顾问考核试题1.销售的最终目标是达到（双赢）。
2.解决客户心中的不安，关键是建立起他对你的（信任）。
3.销售的三要素是(信心)(需求)(购买力)。
4.在日常工作中，我们时常会听到客户抱怨说工时费高、备件价格高。
但事实真是如此吗？如何打消客户对价格的抱怨，让客户觉得物有所值。
5.FFB话术请您用项目、功能、好处来阐述：a更换空气滤清器、b检查音响。
6.三明治报价法报价时总结你认为最能激起客户热情的一些个人切身利益并介绍给客户，这些礼仪最和客户的购买动机相对应；然后清楚的报价；最后强调那些你认为超出客户期望值的个人切身礼利益。
请列举两个这样的例子。
7.十大禁言（1）“这种问题，我们从未听说过，你是第一个······”（2）“这种事就是这样的，设计出厂时就这样了······”（3）“还好嘛，我看其实也没什么啊······”（4）“···哪有十全十美的······哪有100%的无瑕疵···”（5）“不可能！绝对不可能有这种事情发生！”（6）“会不会是你们自己操控不当才······”（7）“我不负责那方面，我只负责······”（8）”我不太清楚、我不会、我们也没办法、不行”（9）“我们的规定就是这样······”（10）“改天我再答应你······”8.8S指的是：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约、学习9.没有预约的客户，执意要等，可以先安排其(自助洗车)，并引导其进入(客户休息区)休息。
汽车销售考核试卷
2011年7月苏州华现培训内容考核试卷
（80分及格）
特约店名称:
学员姓名：
一：填空题（40分）
1．正确的走姿：轻而稳，胸腰要挺，头要抬，肩放松，双目平视，面带微笑，自然摆臂（手臂前后摆动幅度约在度左右，切忌做。
2．当客户坐在展车内听取商品介绍的时候，为了表示对客户的尊敬，销售顾问应该讲究，下蹲时，左脚在，左脚全脚掌着地，小腿基本垂直地面，右脚在，右脚跟提起，脚前掌着地，双腿靠紧向下蹲，臀部向右脚跟蹲下
3．入座的动作应大方自然，不应过快或过慢，过轻或过重。
坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的
4．在向客户作介绍、与客户谈话、为客户引路、指示方向时运用，要求、、，手掌向上，注意手势的大小幅度，手势应在胸前或右方进行，多用柔和曲线手势
5．值班销售顾问应随时注意有无客户到来，客户进入展厅的时候，应及时，礼貌招呼，明确让客户感到“”
6．握手应遵循“尊者优先”的原则，即应由客户先伸手，握手的适当距离：，一定要用右手握手，握手时右臂自然向前伸出，与身体呈度，手掌向左，掌心微微向上，拇指与手掌分开，其余四指自然并拢并略为内曲
7．保持手部清洁、干燥、温暖，握手有力，但不宜过重或只是轻轻触碰，时间约为秒，上下稍许晃动次，随后松开手，恢复原状
8．自我介绍的内容：说明本人姓名及担任的职务，如，“！”
9．为客户轻轻拉出并扶住椅子，销售人员在征得客户同意后，入座于客户侧面（以坐在客户的侧为佳），保持适当身体距离
10．接电话动作要迅速，在铃响3-5遍时接起，应答问好，问候语要简洁、明快，标准为“？”二．问答题（60）
1．来电接待流程？
3．试乘试驾的目的？
4. 交车的要点?
来
电
接。
汽车销售顾问销售能力水平测试题
这是一项销售顾问能力水平自测题，在测试后你可以在其中找到自己在销售过程中的不足之处，然后对症下药，提升个人销售能力。
只需在你认为有的数字前括号里打勾即可。
出现的勾越多说明你的错误越多，销售能力越弱，反之越强。
（）1.我没有准备好道具齐全的专业销售工具包。
（）2.我打电话给客户之前没有明确的通话目标。
（）3.我打电话给客户之前没有准备好开场白。
（）4.我没有准备好3个以上的正当理由就给客户打电话。
（）5.接通电话时，我没有自报家门。
（）6.通话之前，我没有准备好客户拒绝的应对话术。
（）7.我没有设计好通话的内容就匆忙地给客户打电话。
（）8.我在电话中使用了太多令人难以理解的专业术语。
（）9.我在电话中没有使用客户尊称。
（）10.我在通话结束前没有感谢客户来电或接听电话。
（）11.打完邀约电话之后，我没有把公司的重要信息发送到客户手机上。
（）12.客户来店时，我没有主动出门迎接。
（）13.客户来店后，我没有询问客户的来店目的。
（）14.我没有询问客户来店次数。
（）15.我没有询问客户来店之前对产品的了解程度。
（）16.我没有询问客户是从什么地方了解到产品信息的。
（）17.客户进店后过了5分钟，我都没给他倒水或提供其他饮料。
（）18.我没有主动向客户递送名片并询问客户的称呼。
（）19.我没有询问客户的具体意向车型。
（）20.我没有询问客户欲买车辆的具体使用者。
（）21.我没有询问客户欲买车辆的主要用途。
（）22.我没有询问客户欲买车辆的使用环境。
（）23.我没有询问客户原来所使用的是什么车型。
（）24.我没有询问客户为什么要换车或购买新车。
（）25.我没有询问客户的计划提车时间。
（）26.我没有询问客户的日常用车偏好。
（）27.我没有询问客户的职业和工作地点。
（）28.我没有询问客户是哪里人，从而直接或间接地找到老乡关系。
（）29.我没有询问客户来店前是否看过其他车型。
（）30.我没有针对客户的兴趣点而展开产品介绍。
汽车服务顾问考试精选试题
汽车服务顾问考试精选试题一.单选题（每题1.5分，共30分）1.服务是一种可以用来（），但却无法交到客户手中商品。
A交易B感受C交流D储存2.服务过程中涉及的三大系统包括服务运营系统，服务传递系统和（）。
A服务网络系统B服务参与系统C服务营销系统D服务保障系统3.根据服务营销的“戏剧表演”理论，（）可以看成是维修服务舞台上的“道具”。
A服务生B服务接待C服务设施D服务理念4.下列哪些服务属于正常汽车维修服务外的额外服务（）？A手写账单B设立多种支付方式C处理车主的抱怨，建议和表扬D顾客财产的妥善保管5.服务接待预约活动的开展，必须建立在企业和车主双方的（）基础之上。
A交易B互信C沟通D关联6.客户觉得车子有故障问题，或自己服务意识较高，能够按维修手册的要求主动通过电话向汽车企业预约，此类服务称为（）服务。
A主动预约B被动预约C网上预约D即时预约7.制定预约工作计划前，除了合理的选择预约时段外，还需要重点了解（）。
A技工的维修水平B企业的服务理念C客户的信息资料D行业的规范要求8．委托书/派工单是客户与（）之间的重要文件，确立了双方之间的契约关系。
A服务接待B维修技工C维修企业D汽车厂家9.汽车零件（橡胶类）材料随着使用时间的增长而逐渐衰退的现象，在汽车术语里叫（）。
A正常磨损B极限磨损C老化D疲劳10.首次保养主要以清洁，润滑和（）为主，并检查有关制动，操作等安全部件。
A更换B调整C维修D紧固11.当服务接待在问诊前期需要获取大量信息时，应尽量采用（）方法；当服务接待在问诊后期需要确认故障时，应尽量采用（）方法。
A开放式询问闭锁式提问B闭锁式提问开放式询问C随机提问开放式提问D闭锁式提问随机提问12.承载式车身结构钣金件的修复与更换原则是（）。
A弯曲变形就修，折曲变形就换B必须更换C均可修复D由维修利润决定A有出众的预判能力服务意识强C明确待查事项和待定项目D 察言观色13.汽车维修工时费是指维修工人在维修时需要的（）。
汽车销售顾问招聘试题及评分标准
汽车销售顾问招聘试题及评分标准一、前言随着汽车市场的不断发展，汽车销售顾问在汽车销售过程中扮演着至关重要的角色。
为了选拔出优秀的汽车销售顾问，特制定本招聘试题及评分标准。
二、招聘试题（一）专业知识测试（40 分）1、汽车品牌与车型知识（10 分）请列举至少 5 个常见的汽车品牌，并简要介绍其特点。
说出 3 款热门 SUV 车型的名称、配置及价格区间。
2、汽车构造与技术知识（10 分）简述汽车发动机的工作原理。
解释汽车自动变速器和手动变速器的区别。
3、汽车销售流程与技巧知识（10 分）描述汽车销售的基本流程。
说明在销售过程中如何处理客户的异议。
4、汽车金融与保险知识（10 分）介绍常见的汽车贷款方式及利率计算方法。
简述汽车保险的主要险种及其保障范围。
（二）销售能力测试（40 分）1、客户需求分析（10 分）假设您面对一位年轻的上班族客户，他/她预算有限，但希望购买一辆经济实用的轿车。
请您通过提问和交流，分析他/她的具体需求，并给出至少 3 个符合需求的车型推荐。
2、销售演示与介绍（10 分）选择一款您熟悉的汽车，进行 5 分钟的销售演示与介绍，重点突出其优势和特点。
3、谈判与促成交易（10 分）假设客户对一款汽车的价格表示不满，您如何与客户进行谈判，以促成交易？请给出您的谈判策略和方法。
4、客户关系维护（10 分）客户购买汽车后，您如何进行后续的客户关系维护，以提高客户满意度和忠诚度？请列出至少 3 种方法。
（三）综合素质测试（20 分）1、沟通能力（5 分）请简要描述一次您成功与他人沟通并解决问题的经历。
2、团队合作能力（5 分）举例说明您在团队合作中所扮演的角色和发挥的作用。
3、应变能力（5 分）假设在销售过程中，突然发生展厅停电的情况，您会如何应对？4、职业素养（5 分）谈谈您对汽车销售顾问职业素养的理解。
三、评分标准（一）专业知识测试1、汽车品牌与车型知识（10 分）能准确列举 5 个以上常见汽车品牌，并简要介绍其特点，得 8 10 分。
汽车销售顾问面试笔试题目
汽车销售顾问面试笔试题目汽车销售顾问面试笔试题目集锦汽车销售顾问面试过程中经常会遇到的第一步就是笔试，通过笔试的考试来确定是否进入面试流程，这也是大多数企业采用的标准面试流程。
而大多数没有经验的销售顾问都会有个疑问：汽车销售要考核哪些方面的问题呢?在笔试过程中，会遇到哪些题型?606汽车人才网小编通过集合，整理出一份销售顾问笔试考试题目，答案需自己去思考，试卷供参考。
注册606汽车人才网简历，万千职位供选择……经销商名称：姓名：成绩：一、单选题(每题2分共20分)1、以下不属于销售流程中的一项是 ( )A.潜客开发B.售前准备C.顾客接待D.需求分析2、与客户握手时正确的一项是 ( )A.用左手B.戴手套C.最多三秒D.与异性握手要用双手3、售前准备不包括以下哪一项 ( )A.工具夹B.试乘试驾车C.竞品信息D.A卡客户邀约4、关于1000元的议价空间下面哪种方式最好( )A.250 250 250 250B.100 200 300 400C.900 50 0 50D.400 300 200 1005、下列那一项不是试乘试驾中客户最关心的三大因素中的一项 ( )A.动力性B.操控性C.舒适性D.安全性6、试乘试驾中下列描述错误的是 ( )A.方向盘、座椅调整到标准位置B.由专人负责保证车况良好，加满油C.车内无异味，无私人物品，应配备座套、脚垫D.由客户将车辆开离试乘试驾区7、下列不是缔结成交的关键因素是哪一项 ( )A.来自客户主观B.客户对价格比较敏感C.销售顾问方法运用不当D.销售顾问目的不明确8、交车满意度调查中下列哪一项要素占的比重最大 ( )A.交车过程B.经销商设施C.销售顾问D.交车时间9、下列哪一项不是完美交车的中该出现的管控工具( )A. 待交车辆整备自检表B.交车确认表C.交车前审核表D.交车现场满意度评价表10、在需求分析中怎样提问往往很重要，下列关于提问不对选项是( )A.开放式提问B.封闭式提问C.引导式提问D.主导式提问二、多选题(每题3分共36分)1、为什么要做标准化的销售流程( )A.规范经销商的管理B.促进销售C.提高销量D.提升客户满意度E.完成厂家考核F.提升市场竞争力2、顾客需求分析时应遵循5W2H的原则提问，其中5W是指( )A. WHY(为什么)B. WHAT(什么)C. WHERE(在那里)D. WITH(关于)E. WHEN(何时)F. WHO(谁)3、顾客需求分析时应遵循5W2H的原则提问，其中2H是指( )A.HELLO(你好)B.HAPPY(快乐)C.HOW(怎样)D. HOW MUC(多少钱)E.HOT(热点)4、销售流程中售前准备需要准备哪些内容( )A.形象B.礼仪C.情绪D.信心E.知识F.态度 .5、如客户选择自行看车，什么时候切入比较好( )A.动手开车门B.眼神寻求帮助C. 敲击听钢板的声音D.蹲下看底盘E.专注配置表F.双手抱胸思考问题G.贴近看车内6、需求分析中下列哪些是属于显性需求( )A. 安全舒适B.做工细致C. 周到的服务享受D. 显示我的.地位E. 赢得女性关注F. 有地位的朋友都开回头率高7、需求分析中下列哪些是属于隐性需求( )A. 安全舒适B.做工细致C. 周到的服务享受D. 显示我的地位E. 赢得女性关注F. 有地位的朋友都开回头率高8、分析潜在客户的动机从车行角度来看，应该有五个重要方面( )A.弄清来意B.购买车型C.购买角色D.购买重点E.顾客类型F.经济能力G.付款方式9、销售顾问六方位介绍的汽车六个方位分别是( )A.车前45°B.车侧方C.车后方D.后排座椅E.车尾部 F驾驶室 G.副驾驶室10、客户要求降价时候我们应该怎么办( )A.坚定不要动摇B.改变价格C.不要太大让步D.每次让步额度越来越小E.表现出让步让你为难F.有条件让步11、在需求分析环节中销售人员应从以下哪些方面探寻顾客需求( )A.望(观察)B.行(行动)C.问(询问)D.闻(聆听)E.切(确认，推荐)12、产品介绍时运用的FBI话术中F.B.I分别含有以下含义( )A.特征B.需求C.话术D.利益E.冲击三、判断题(每题1分共34分)1. 当顾客致电经销商时，销售顾问应在电话铃响5声之内接听电话。
汽车销售顾问职业鉴定试题
汽车销售顾问职业鉴定试题篇1:汽车销售顾问职业鉴定试题考地区姓名准考证号山东省职业技能鉴定题库试题（汽车销售顾问）理论学问试卷留意事项1.考试时间：90分钟。
2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。
3.请认真阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。
一二三四五总分得分一、填空题(第1题～第7题。
将正确的答案填入题内相应的横线上。
每题1.0分，满分20分。
)1.销售是____________________，并盼望达到_________的结果。
2.销售三要素包括：_________、_________、_________。
3.顾问式销售流程由以下环节构成：_____________、__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________、__________。
4.人处在非舒适区主要是由于：对即将发生的事情有__________、__________。
5.开放式提问和封闭式提问分别是用来__________信息和__________信息的。
6.对比顾问式销售与传统式销售的不同：顾问式销售开头、前面时间精力花费大，到后面成交渐渐水到渠成，难度减小；传统式销售，开头、前面时间精力花费小，到后面难度加大，__________低。
7.当顾客进入展厅______分钟之内，作为销售顾问应主动快步迎接顾客。
二、单项选择题(第8题～第37题。
选择一个正确的答案，将相应的字母填入所给表格中。
每题1.0分，满分30分。
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8.在迎接顾客时，销售顾问应当走在顾客的()。
A.前方B.后方C.左前方D.右后方9.为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下()选项属于此类提问。
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销售顾问销售考核试题
（８５分及格）
部门姓名
一、填空（每空0.5分，）
1、汽车标准销售流程包
括、、、、、六个环节。
客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。
2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。
六方位绕车介绍法、FAB话术模式
3、售后跟踪环节需要的工
具。
《售后客户跟踪表》4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。
就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？
5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。
很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。
您是家用呢，还是单位用呢机？
6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语；最新的、新一代
7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。
开放式、怎么样、如何、为什么、什么
二、单项选择题：（每题1分，共计5分）
1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（D ）
A、你叫什么名字？
B、您姓什么？
C、你是哪的？
D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！”
2、客户购车A 天后，销售顾问进行电话回访。
A、3 B、5 C、7 D、9
3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D ）
A、来电（店）客户登记表
B、月份意向客户进度管控表
C、客户管理卡
D、顾客需求评估表
4、对于《每日来电（店）客户登记表》中A 级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。
A、B
B、C
C、H
D、A
5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（ B ）
A、顾客需求评估表
B、试乘试驾评估表
C、试乘试驾登记
簿D、商谈备忘录
三、多项选择题：（每题2分，共计20分）
1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ABCD）
A、《商谈备忘录》
B、《销售合同》
C、《失控（战败）记录表》
D、《失控(战败)统计分析表》
E、《顾客需求评估表》
F、《感谢信》
2．请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E）
A、我是销售顾问李四
B、王先生，您好
C、很高兴为您服务
D、酒泉万华三菱、猎豹4S店
E、清楚了，再见
F、明天早上9点见
G、您好
3. 向客户提问时应收集的主要信息包括：（A、B、C、D、E）
A、客户个人情况
B、过去用车经历及经验
C、对新车的要
求D、周边朋友用车情况
E、对本品牌汽车的了解程度
4．在与竞品对比时，要：（A、B、C、D）
A、突出我公司产品独特的优势；
B、举出对手最大的缺点；
C、跟高档次的产品作对比；
D、客户提到竞品时再进行对比；
5、试乘试驾后的工作标准包括：（A、B、C、D）
A、强化产品优势；
B、引导客户回到洽谈区；
C、填写《试乘试驾评估表》
D、进行销售谈判；
E、留下客户联系方式；
6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、
D ）
A、来电（店）客户登记表
B、笔
C、自己的名片
D、相关宣传资料
E、客户管理卡
7、促成定单的有效方法：（A、B、C、D ）
A、不要给客户看新的车辆；
B、帮助客户确定所喜欢的车辆；
C、对客户喜欢的车辆作简要说明；
D、缩小客户选择的范围；
8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F）
A、感谢客户购买本品牌汽车；
B、感谢客户花时间接受回访；
C、客户对车辆和服务有无抱怨；
D、客户对车辆是否满意；
E、了解客户车辆使用情况；
F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友
9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？
（A、B、C）
A、您刚才所讲的意思是不是指…
B、我不知道我听得对不
对，您的意思是…
C、我是这样理解您的情况的…
D、您讲的观点不太正确，
实际上是这样的…
10、《**月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括（A、B、
C、D ）
A、当日接待的客户达到B级及以上级别
B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B级以上客户信息
C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化
D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》
三、判断题（每题1分，共计10分）
1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。
”（×）
2．销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。
（×）
3. 销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（×）
4. 凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客等级。
（×）
5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功
能展开介绍。
（√）
6、《**月意向客户进度管控表》的主要目的是动态显示当月B级及以上客户的回访进度和管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。
（√）
7、达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的
联系方式，便于日后跟踪。
（×）
8、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我
建议您买这辆黑色的车”。
（×）
9、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，
陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商谈。
（√）
试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。
（×）
四、简答题：（共计9分）
1、根据职业素质和能力要求，认识自己在哪些方面存在不足？应该怎样提高？（具体列出努力的步骤和下一步工作规划）。