汽车销售顾问演练考核评分表

4S店服务顾问月度绩效考核评定表

个人接待台次目标达成率(10%)
完成100%为100分，完成95%为60 成95以下为60分以下。按每月个人目标考核
个人预约达成率 (10%)
完成100%为100分，完成95%为90 95%以下为90分以下(每降1%减5分个人预约目标考核
个人接待客户的满意度 (20%)
达成100%为100分，达成95%为80 成95%以下为80分以下。由于自身诉扣10分/次。按CSI个人目标考核
第一部分：目标达成 (权重90%) 考核项服务营销目标达成率(30%) 自我评文字说明评分理单位主评议小文字说明评分理由分由管评分组评分文字说明评分理由参考标准
达成100%为100分，达成95%为80 成95%以下为80分以下。按每月个考核
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
精品(10%)
达成100%为100分，达成95%为80 成95%以下为80分以下。按每月个考核
4S店服务顾问月度绩效考核评定表
基本信息名称分数自我评分技师自评描述在本月中的学习工作情况总结 0 单位主管评分 0 评议小组评分 0 总分考核时间所属单位
其它方面的意见或建议
评定标准：（此部分标准为以下所有考核标准，100分制。总分部分由公式自动换算）
A 90~100 优秀 —超出预计要求非常令人满意完成工作 B 80~89 良好 —比预计要求更令人满意完成工作 C 70~79 达到要求 —能按要求完成工作目标 D 60~69 需改进 —能按要求完成主要工作目标，但需改进 E 60以下不满意 —低于期望值备注：公司主管从全局角度考虑，权衡各位员工的差异和员工的级别分。
完成100%为100分，完成95%为90分，完成 5%以下为90分以下(每降1%减5分)。按每月个人预约目标考核

销售顾问情景演练培训评分表

点评签名： ……..Leabharlann 销售顾问情景演练培训评分表
注：顾客评分—○； CRM评分—√
销售顾问姓名考核时间考核目标顾客资料新车销售标准流程非常满意10分比较满意8分一般5分不太满意2分非常不满意1分无法做答0分顾客点评cr经理点评1接待顾客2确认顾客的需求和需要3向顾客推荐合适的车辆并进行详细介绍4试驾5将顾客带到销售商谈室6签订销售建议书7查询库存8议价9达成交易并收定金10是否向销售经理寻求帮助11是否有经理级员工感谢顾客12跟进顾客点评签名
销售顾问情景演练培训评分表
销售顾问姓名
考核时间
考核目标
点评
顾客资料非常满意（10 分）比较满意（8 分）一般（5 分）非常不太不满意满意（1 （2分）分）无法做答（0 分）
新车销售标准流程
顾客点评 CR经理点评
1、接待顾客 2、确认顾客的需求和需要 3、向顾客推荐合适的车辆并进行详细介绍 4、试驾 5、将顾客带到销售商谈室 6、签订销售建议书 7、查询库存 8、议价 9、达成交易并收定金 10、是否向销售经理寻求帮助 11、是否有经理级员工感谢顾客 12、跟进顾客

4s店服务顾问kpi绩效考核表

4s店服务顾问KPI绩效考核表1. 简介随着汽车行业的快速发展，4S店成为了车主购车和保养的重要渠道之一。

而服务顾问作为4S店中负责接待车主、提供售后服务的关键角色，他们的工作质量和业绩表现对于店铺的发展至关重要。

为了评估服务顾问的绩效，4S店通常会制定一份KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）考核表，用来衡量服务顾问的工作表现。

本文将分析4S店服务顾问KPI绩效考核表的设计要点、考核指标和绩效评估方法，并探讨其在提升服务质量和销售业绩方面的重要性。

2. 设计要点2.1 目标明确KPI绩效考核表的设计应该明确反映服务顾问的工作目标和期望成果。

这些目标通常包括客户满意度、销售额、售后服务质量等方面。

通过设定明确的目标，可以帮助服务顾问更好地理解和追求所期望的工作结果。

2.2 具体可量化好的KPI绩效考核表应该将考核指标具体化、可量化，能够通过客观的数据和指标来评估服务顾问的表现。

例如，销售额可以用具体的数字来衡量，客户满意度可以通过问卷调查或客户反馈来获取。

2.3 公平合理考核指标应该既能反映服务顾问的工作质量，也要公平合理地考虑到客户需求和店铺的经营策略。

要避免设计过于片面或片面，给服务顾问带来不公平的考核。

2.4 可持续评估KPI绩效考核表不应只是一份单次性的评估工具，而是应该定期进行评估和反馈，以便服务顾问能够及时了解自己的表现并做出改进。

定期评估还可以帮助4S店管理层了解整体业绩和服务质量的变化趋势。

3. 考核指标3.1 客户满意度客户满意度是评估服务顾问绩效的重要指标之一。

可以通过客户反馈、问卷调查等方式来收集客户满意度的数据。

服务顾问应该努力提供优质的服务，及时解决客户的问题，以提升客户满意度。

3.2 销售额销售额是考核服务顾问销售业绩的重要指标。

服务顾问应该通过了解客户需求，主动推荐合适的产品和服务，以提升销售额。

销售额可以通过记录交易金额和销售数量来进行统计。

汽车销售需求分析（客户沟通技术）评分表

汽车销售需求分析（客户沟通技术）评分表评估项目评分标准分值满分4分1站姿：抬头、挺胸、收腹、收下颌，男性双脚与肩同宽、女性丁字步站立1坐姿：抬头、挺胸、收腹，坐椅子前1/3，倾向客户方向交谈1满分4分始终使用普通话进行交流，字正腔圆1始终注意礼节性用语的使用，如：“请”、“谢谢”等1始终面带微笑，眼神充分关注客户1始终注意规范性动作的使用，没有出现攻击性、封闭式的肢体动作1满分20分在客户进店五步之内上前迎接，并保持1.5～2米的恰当距离2使用标准问候语，声音洪亮饱满2内容完整，包括职位与姓名2主动递送名片，且动作符合规范2在第一时间问询客户称谓，或可主动向客户索取名片2通过封闭式问题问询客户来意2位于前方引导客户进入洽谈区，双手拉椅子引导客户入座，并确保客户面向意向车型2销售顾问最终入座时，位于客户右手边2在客户入座第一时间，主动提供三种饮料的选择2饮料提供时，使用了概述性词汇“免费”2满分30分必问问题：（1）购车预算□ （2）购车时间□ （3）购车使用人□（4）购车方式□ （5）购车用途□ （6）购车关注点□12（每一项2分）拓展问题：（1）信息渠道□ （2）对比竞品□ （3）用车经历□ （4）使用感受□（5）出入场所□ （6）兴趣爱好□ （7）驾驶习惯□ （8）常开路段□（9）职业信息□ （10）行业信息□ （11）家庭状况□ （12）财务状况□6（拓展问题问一下得2分，三个以上为满分）结合客户需求，适时推介别克具体车型，并阐述原因2结合客户需求，适时推介别克“诚新二手车”置换业务，并阐述原因2结合客户需求，适时推介GMAC贷款业务，并阐述原因2 第一时间主动提供车型资料2使用了销售顾问手册或IPAD等工具来辅助说明2采用了记录工具记录客户需求2满分8分1）记忆模因采用名人、名胜、名品、成语、典故等方法加深客户对自己姓名的印象22）自我包装采用从业年限、品牌跨度、级别资质、所学专业、荣誉奖项等要点展示专业，增强客户信心23）寒暄破冰通过天气、温度、交通、路程等话题展开寒暄互动，让客户迅速进入舒适区24）细节观察能够捕捉客户信息展开应对，如：对名片的观察赞美、对客户封闭式肢体语言的解读应对2满分24分1）赞美技巧（1）赞美时机自然而及时，能够适时捕捉客户言谈信息或对客户进行细致观察继而提出赞美（2）赞美客户的用词贴切、自然，符合客户身份背景、沟通语境等（3）赞美客户的内容具体到点，可以表达对客户的细致关注（4）赞美客户时的表达真诚、热忱，能够匹配恰当的语气、眼神与肢体动作52）抗拒承接技巧（1）承接及时，第一时间承接客户抗拒、不滞后（2）善用同理心、赞美、羊群效应、反问等方法认同客户情感而非观点（3）两次抗拒均采用了上述技巧53）提问技巧（1）提问的时机恰当而自然，善于捕捉客户信息反问，或可创造话题进行铺垫而后发问（2）提问多元，对于信息不全的客户回答，善用开放式问题展开纵深追问，使答案具体（3）提问多元，对于信息不清的客户回答，善用封闭式问题提供有限选择，使答案明确（4）提问反馈及时而恰当，善于承接客户的表述给予回应，表示关注、尊重54）聆听技巧（1）客户表达过程中不打断客户、不臆断客户想法（2）客户表达过程中有恰当回应：偶尔点头、眼神关注、语气助词等（3）善于捕捉客户表述重点，适时进行重复确认、总结归纳55）示弱技巧能够通过多种方法增加反衬效果，如：案例、数据的举证说明，或可向客户请求帮助26）给予技巧实物给予，如：提供湿毛巾，赠送小礼品等 | 服务给予，如：主动帮客户开车门、、打伞等2满分10分评委签名：2）结合客户需求，阐述你将推介哪款车型？哪些配置？采用何种销售方法——工具应用？场景描绘？摸听看？1）请总结该客户的隐性需求？概述客户产生该需求的原因？11555）提供饮料1）问询全面2）适时推介3）辅助工具男性：头发清洁、整齐、简短，不蓄须，指甲简短、清洁女性：头发清洁、整齐、束发，商务淡妆，指甲简短、清洁男性：统一制服（领带）平整清洁、系胸前纽扣，左胸口袋佩戴胸牌，黑鞋黑袜，无首饰女性：统一制服（丝巾）平整清洁、系胸前纽扣，左胸口袋佩戴胸牌，黑鞋包趾跟，无首饰进阶技巧运用（36分）隐性需求分析（6分）点评1）仪容规范2）仪表规范3）仪态规范1）语言表达2）表情动作1）主动迎接2）自我介绍2. 需求分析1. 进店接待2. 需求分析根据刚才的演练场景，就您对该客户的了解，回答以下问题：优点：提升点：需求分析（客户沟通技巧）评分表序号日期销售顾问姓名得分，评估内容及指标1. 形象规范2. 商务礼仪1. 进店接待专业形象展现（8分）标准流程执行（50分）3）问询客户4）引导入座。

销售演练打分表

销售演练打分表
演练人：客户：评委：
考核项（1）
评分标准（2）
标准得分（3）
加分（4）
合计（3+4）
销售五问（10分）
1、商用或家用（台机或笔记本）2
2、谁用2
3、做什么用2
4、价值取向2
5、总结(还有吗?)2
无
推介产品：fab3-6个（9分）
一个3分多一个1分，最多加3分
每个fab：1、先说特点，再说优点，最后说利益，（达不到减1分）
同理、探询、聆听、答复
一个异议没用以上公式的，-4分，一个一分
客户不太满意的-3
吵架-5分
把每个异议分减完为止
填写订单（6分）
1、边介绍，便填写，不耽搁介绍，填写要详细（2分）
2、介绍产品，填写时，让客户看到、体验到商品（2分）3、减商品，按低价减，加商品，按零售价加（2分）
无
促进成交（10）
有促进成交行为5分
每增加促进成交行为一次加2分，最多加5分
有一下方法的，每一次加一分最多不超过5分
落单（10）
顺利落单的10分，不成交，留信息5分
无
送客(6)
感谢（2分）
问原因（2分）
转推介（2分）
无
全程表现项（14分）
赞美运用多的+4分
行为得体+2分
微笑+2分
穿着职业+2分
让客户体验+4分
无ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总计
2、不要说太多FAB，最好不超6个，超过六个不再加分分
3、一个F对一个A对一个B（达不到减1分）
报价：（5分）
1.不用三明治的-3：
先说产品的一个卖点（达不到减1分）

汽车销售顾问演练考核评分表

评分表
评委姓名：评核重点问候、欢迎客户（出门迎接2分，热情招呼3分）站姿、动作符合礼仪规范展厅接待适时逢上自己的名片 21 当客户需要介绍时，使用一句话拦截话术做介绍及引导主动邀请客户客户入座（2分），客户从展车到洽谈区途中使用正常销售话术（5分）客户落座后询问（2分）并提供饮品（1分）主动提供资料（如型录）适当赞美，并运用适当的方法提问，获取客户信息了解客户信息（职业、家庭成员、决策者、购买时间、预算，每项 2分）咨询 37 了解车辆信息（购车用途、竞车、对竞车的感受，现有车的感受、对车辆性能的偏好，每项2分）了解客户购买需求、置换需求如果客户需要以置换方式购车，介绍二手车业务的四个易，强调二手车业务带来的好处如果客户想贷款买车，概述贷款服务的优势，介绍金融产品、流程（置换和贷款业务只要介绍到一项既得4分，重复介绍不多加分）总结客户需求，推荐合适产品主动邀请客户看车或试驾采用NFABI法，从客户需求（2分）引出产品功能（2分），介绍产品特点（2分），对客户的利益（2分），并用实例、证据等方法增产品说明加话术的冲击力（2分） 27 不从负面谈论竞争对手配合实车或销售工具讲解启辰D50品质鉴定三部曲（每部5分）对异议作出的说明让人信服（技巧类）氛围感受回答知识类的问题正确、明确、易懂 15 语言表达流利、自然程度合计学员姓名：分值 5 2 2 5 7 3 2 2 10 10 2 得分42ຫໍສະໝຸດ 2 10 2 15 5 5 5 100

汽车销售顾问认证评分表

0：否，不是在试乘试驾环节之前主动讲解的
7
13
销售顾问是否介绍了智能车机系统？
7：是
0：否，没有为客户介绍智能车机系统
0：否，不是在试乘试驾环节之前为客户介绍的
7
14
销售顾问是否根据客户的需求，提供了产品特色的介绍
7：是，至少一次结合客户需求提供产品特色的介绍
0：否，提供了产品特色的介绍，但没有结合客户需求
0：否，品牌、经销商名称和自己姓名均未报出
7
3
销售顾问是否主动询问客户的姓氏及主动了解需求？
7：是
2：是，但未主动了解客户需求
0：否，不能迅速准确回答，且未向客户解释原因
7
4
销售顾问是否主动询问/确认了客户的联系方式？
7：是，销售顾问主动询问客户联系方式
7：是，销售顾问主动与客户确认来电显示号码是否为客户的联系方式
0：否，整个店内服务过程中一直没有提供
7
7
销售顾问形象是否得体良好？
7：是
0：否，着装不整齐
0：否，着装不规范（如卷起袖口/裤脚，衬衣未掖入裤腰）
0：否，接待的销售顾问没有佩带胸牌
0：否，接待的销售顾问佩戴的胸牌不符合标准（如笑脸等）
7
得分：总分×10%
4.9
C需求分析和车辆展示（环节权重25%）
考核点序号
7
4
销售顾问是否以全称做自我介绍？
7：是
0：否，未做自我介绍
0：否，做自我介绍，但未介绍自己的全名
7
5
销售顾问是否主动向客户提供名片？
7：是
0：否，店内服务过程中一直没有主动向客户提供名片
7
6
销售顾问是否主动为客户提供饮品并邀请入座？

汽车4S店售后服务顾问能力评分表

总体评价掌握汽车构造，了解汽车基本工作原理了解主要零部件、用品的作用、特性、使用方法语言表达清晰、准确、得体、明了按照5W2H进行问诊，准确了解顾客维修保养需求通过与客户交谈，了解用车信息，并为维修、营销创造条件把控客户情绪，分析客户反馈的信息，并给与准确、恰当的答复灵活运用各类招揽手段及招揽话术，有效招揽客户熟悉预约流程，能完成客户预约，并引导客户通过预约到店按照接待流程及时接待到店客户，完成实车检查根据实际情况完成维修保养作业估计和单据制作，并让客户了解维修内容、费用跟踪维修进度，及时告知客户维修进度，如有追加项目按要求及时告知客户对维修项目进行确认，能发现问题，并及时按照流程处理陪同客户完成交车实车确认，解答客户各种疑问陪同客户完成交车实车确认，完成结算单，引导客户进行结算，送客户离店完成3天回访，及时收集、解决客户反映问题了解零件号码查询方法，能够根据维修需求确认零件号码熟悉常用零件价格熟悉零件订货管理流程，做好缺货管理按照保修流程进行保修判断，完成质量信息报告，提交保修申请按要求完成旧件返回按照厂家标准完成紧急救援、善意索赔等工作
通过合理话术向客户解释、说明
分析客户需求，策划店头关于营销的活动
熟悉保案、勘察、定损、复核、提交理赔资
8 保险模块料）
熟悉续保业务，能分析客户需求，引导客户购买续保产品，
掌握推销技巧
保持冷静，合理安抚客户情绪
9
投诉应对
通过合理的方式收集客户反馈的问题积极分析、判断问题，及时协调店内、厂端支援解决
XX汽车销售服务有限公司服务顾问能力评分表
基本信息业务模块
1 汽车知识 2 沟通能力
3 服务流程
4 配件模块 5 索赔模块
姓名