20160512_【2015案例大赏】_大客户_中山万科柏悦湾_2015营销总结与分享
房地产微博营销案例分析万科深圳地产项目共22页
微博营销案例分析
２、不足之处
主体不明确：前后主体不一致导致有自吹自擂之嫌：在前期是以“寻找红人”官方的姿态发布消息;在“寻找红人” 活动结束之又是以一个潜在购房者的口吻发布项目信息，完全低估了微博用户的智慧。这非常让人联想到这个 微博ID背后就是万科的营销团队而不是某一个潜在购房者。据此会影响到消息发布的可信度。【以下这条微博 就是“寻找２０１０红人”这个ID发出来的，真让人摸不着头脑。哥是谁？哥在忽悠大家么？】
微博营销案例分析 4-6、公开宣传项目
在二十天多天的时间里，“2010寻找红人”的粉丝数随着活动的开展直线上升！
在粉丝足够多的情况下，不断地以第三方人员的口吻发表项目优势 相关的微博。转发量持续上升。【如右图所示】
微博营销案例分析 4-7、持续宣传项目
公布楼盘照片并转发其它用户在微博上发布的楼盘信息。
房地产微博营销案例分析万科深圳地产项 目
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
微博营销案例分析
万科双月湾案例分析
地理位置 项目规划 项目配套 产品打造
公寓：56～84平米
约56平米
项目介绍
约84平米
地理位置 项目规划 项目配套 产品打造
高层：45～140平米
三房：约140平米
项目介绍
单房：约45平米
两房：约84平米
地理位置 项目规划 项目配套 产品打造
洋房：120～168平米
项目介绍
约140平米
约140平米
深海度 VO服务 海底签约
解构‖深海度假‖时代
项目特色
②
4. 不只是海边度假，而是一场亲善的服务
首创V.O度假服务体系，为您提供亲善的东道主服务，让度假成 为和家一样亲切的享受
5. 不只是身体的度假，更是一次美妙的资产投资
规划“度假+投资”两种属性，满足度假区的长期经营，确保度 假区的人气，加入商业区运营，高层公寓代租代管，实现度假区 资产的保值和增值
最吸引人的配套
跨区客户组 客户构成 织
成交客户构成
客户情况
客户目前主要认为交通配套占46%和生活配套占38%，存在较大的不足。
项目介绍
项目特色
客户情况 营销亮点
淡市/ 红盘 返租销售模式
营销亮点
淡市/红盘 返租销售
营销亮点
第一次开盘
时间：2011。9。29。下午 推出产品：面积为45-225平洋房和公寓共500余套。 价格：公寓8000-12000元/平（带租约），
朋友推荐占比12%。
跨区客户组 客户构成 织
成交客户构成
客户情况
根据客户电话分析，深圳占78%，惠州占12%，广州占5%； 根据客户身份证分析，深圳占比61%，惠州占9%，其中深圳集中在 福
繁华深处的中央公园——中山万科柏悦湾
繁华深处的中央公园——中山万科柏悦湾中山万科柏悦湾——深圳方标世纪建筑设计公司房地产设计的精心力作万科·柏悦湾项目位于广东省中山市火炬开发区，占地面积234700平方米，建筑面积563000平方米。
绿地率高达40%，容积率：2.0。
基地北邻博爱六路，南邻中山南外环路，东面靠近京珠高速公路，辐射珠三角区域。
植被葱郁，东西两面被水围绕，远眺西南方向山脊及对岸高尔夫球场。
项目地理位置优越，交通便利，可充分利用周边已有的公共建筑及设施。
中山万科柏悦湾效果图示范区鸟瞰图深圳市方标世纪建筑设计公司倾力打造的中山万科柏悦湾所在地拥有优越的生态环境，沿基地东西侧的水系及连绵的山体景观形成了“水中城，城中山”的规划布局。
小区总体布局呈现围而不合的空间状态，保障小区内足够的景观视野，并采用“高区高建，低区低建”的方式实现建筑与环境的优化组合。
示范区位于基地西北侧，产品以低层商业配套及高层住宅为主，商业流线通过“点—线的方式组织，与住宅的首层空间分隔且有联系。
商业与会所连成线状建筑群，沿湖边展开，将湖面及高尔夫景观最大化的利用。
剖面示意图高层住宅具有典雅的比例与异域风情的商业相搭配，不失时代感。
商业部分由三组基本单元有序排列，并在相同的构架下重新塑造。
每组单元分为不同标高的外街部分和内街部分，外街部分两层局部三层，内街部分为两层。
高层住宅与商业高低搭配，前端为会所示范区商业沿南北方向展开，尽览西侧优质景观。
商业起始处在广场上能看到内外两条商业街的入口。
街与会所之间的平台，既是会所的前广场，又衔接了内街和外街示范区商业沿南北方向展开，尽览西侧优质景观。
商业通过骑廊和局部突出的双坡顶将立面丰富起来，同时骑廊上的平台可供人们休憩和观景。
身处高层住宅内可以俯瞰下方的商业街，远眺前方的湖面和高尔夫球场。
深圳市方标世纪建筑设计公司将中山万科柏悦湾整个建筑群由耸立的5座塔楼和依山蜿蜒的商业街两部分组成。
虽然前者在纵向上发展而后者则采用横向舒展的姿态，但它们都获得了背山面水的理想朝向。
房地产活动十大经典案例
房地产活动十大经典案例房地产的营销离不开一个好的房地产方案，那么房地产活动又有过哪些经典的案例呢?下面是店铺带来关于房地产活动十大经典案例的内容，希望能让大家有所收获!房地产活动十大经典案例十大营销第一招：无中生有炒作指数：有效指数：可行指数：在这个物欲横流的商品社会，用钱生钱已经算不上什么难事了，关键是，你能用多少钱赚多少钱，你在多快的时间里赚多少钱，你的投资的回报速率和效率是多少。
同样是赚了1000万，你是用一亿元在一年内赚到的和你用100万在一个月内赚到绝对是两个概念。
所以说，由大生小并不难，难的是由小生大，绝的是无中生有。
无中生有说难听点叫空手套白狼，说好听点叫白手起家。
房地产行业产生富人的速度是很快的，它不像IT业，靠看不见摸不着的点击率、访问率支撑，泡沫来得快去得也快，房子只要盖得起来，差不多就能卖得出去，大不了降价打折呗。
于是，房地产改革的初级阶段，期房、楼花和滚动开发迅速滚动出了一大批房地产巨富。
如今，随着行业越来越规范，房地产开发的门槛越来越高，消费者的消费理念越来越成熟，白手起家、无中生有似乎越来越难。
虽然楼花还是在卖，期房还是能售，但是，相关的广告攻势也必须跟得上，营销费用要舍得投，舍不得姑娘套不着色狼嘛。
但是，2003京城地产的营销形式中，还真出现了无中生有这一招。
位于东四环CBD旁边的东区国际，没有硬广告投入、没有售楼处、没有样板间，在只有一群资深销售人员的情况下，仅凭地上的一个圈儿就把新开的几栋楼卖了个七七八八。
虽然，项目的前期认购多签约少，但是，不可否认，东区国际的三无卖房成为今年京城地产营销的一大特色。
十大营销第二招：一名惊人炒作指数：有效指数：可行指数：名字，事物的称呼，用以识别某一事物的专门称号，其中可以包含身份特征、期望理想等等丰富的信息。
对于房地产项目的营销来说，为了扩大项目的知名度，提升项目的市场影响力，给项目起一个响亮特殊的名字成了项目的操盘者和广告公司的创意人必须完成的作业。
万科全民营销案例分享1013
全民销售是全员销售的变体，而后者往往是企业步入困境的征兆！
【城市里的农民种房子】：该文会引发商业伦理的新一轮大讨论吗？万科接招
有消息人士透露，其实西安万科这篇回复，是智讯互动的人干的，不是西安万科！！！实 际情况如何，尚不可察。 据说，8月19日晚，丁男神对此会有新的回复哦。
26
万客通引起的系列事件！！！
8月19日 《西安万科致丁祖昱先生的一封信》
文章连用4个对不起，
用数据说明“丁先生不了解万客通”， 因为成交额里49.87%为大众经纪人(老业主居多)， 万客通也不会取中介代理。 万科此举将这一轮的争议推向了一个新高潮。
27
万客通引起的系列事件！！！
8月20日 西安万科，请真诚地说“对不起” 对给予了回应—— 《西安万科致丁祖昱先生的一封信》， 看完之后仿佛像吞了只苍蝇一般难受， 虽然文中出现了四次“对不起”， 但我的心中只有遗憾，对万科深深的遗憾！
Development Vision
万科全民营销案例分享
时间：2014年10月
1
案例背景
2014年，楼市进入市场调整期，房企销售普遍面临着库存积压、传统营销成本高、购房群体分布零散
等问题，陷入了营销困境。
在此背景下，众多房企为加大客源覆盖量，拓展客源，纷纷推出“全民营销”模式， “全民经纪人”也成为地产行业最为火热的关键词楼市正在进入全民营销时代。
这正是利用互联网限制少、成本低、易整合、个性化等优势， 开创从“链式”到“环式”的营销变革。
30
全民营销案例：
中南集团全民营销 金地集团 碧桂园全民经纪人 微销宝恒大绿洲 重庆幸福湾 房讯合伙人等等
“通过植入互联网平台，借助新媒体优势，开启全民营销，势必掀起
房地产经典营销案例
房地产经典营销案例“没有卖不出的房子，只有卖不出房子的人。
”在严峻的去库存市场形势下，营销人迎来了前所未有的显示才华的机遇。
让我们振作精神，在新的一年楼市竞争中挥剑起舞，笑傲江湖。
那么接下来小编跟读者一起来了解一下房地产经典营销案例。
房地产经典营销案例一阳光上东：富人区的缔造者如果说缔造是一种物质行为，这话大错特错。
温榆河沿岸，京汤河沿线，西山、香山一线的别墅群，朝阳公园一带的高档公寓，都是货真价实的富人区。
但是富人区的概念在房地产界却是阳光上东第一次坦坦荡荡的提出来。
今年年初以来，首创集团宣布将在东四环北路绿化带以东、酒仙桥路电子城以西、坝河与亮马河之间的地块上建一个北京的"富人区"。
这个名为"北京上东区"的项目，占地面积100公顷，总建筑面积将超过220万平方米，预计总投资超过100亿元。
项目由首创集团旗下的首创置业和阳光股份具体负责。
其全部项目将于2008年完工，售价在每平方米1万元以上,10月17日第一期盛大开盘。
在中国，财富曾经被当作罪恶的代名词，但是托改革的福，现在追求财富已经成为一种光荣的行为，正如原来参军是一种光荣的行为一样。
但是由于在意识形态上还没有得到明确，所有的媒体舆论的表达都还羞人答答的，典型的例子就是将几乎所有关于财富的美德都赋予在国外体现为中庸保守的中产阶级。
首创置业却正式将这块面纱剥去，从而吸引了社会的关注。
阳光上东一开盘就销售1亿元，富人区宣传达到了传播效果功不可没。
首创置业的做法表明：在宣传上不必要真正意义的创造，能够将一种在事实上成型的东西完美的体现出来同样是一种创造。
在传播学意义上，谁说得最早谁就是创造者。
对于首创置业打造上东区这样的宏伟计划，一两个小聪明、小花招不足以支撑如此大的体量的销售。
在富人区的旗帜下，各种关于高品质的概念终于得到了一个众望所归的统帅，为项目的宣传提供了取之不尽的资源。
房地产经典营销案例二保利：打响夏季楼市降价跑量“第一枪”事件：2015年5月，在其他楼盘借楼市各项利好政策酝酿涨价的过程中，保利地产出其不意的使出“杀手锏”：保利重庆公司旗下所有住宅项目，全线大幅降价，降幅均价高达1000元左右，可以说是打响了夏季促销的“第一枪”。
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】
万科集团营销策略的标准化【含全套案例】内容提要项⽬营销策略⼤纲⼯作流程及推导逻辑。
营销策略⼤纲基本要求营销策略⼤纲范例分析营销策略⼤纲操作注意事项⽬前的项⽬操作流程营销策略⼤纲的推导逻辑全⾯了解项⽬定位报告内各项内容,梳理出营销诉求点。
带着市场、竞争关系、客户需求、推⼴思路综合考虑、评估项⽬核⼼机会和卖点，形成营销推⼴定位、原则、表现标准，即营销策略⼤纲。
策略⼤纲：⽬的和内容从项⽬前期资料（定位报告、产品深化建议等）中寻找适合向⽬标客户传播的元素，将其转化为营销语⾔。
提炼贯穿项⽬始终的准确、独特⽽且清晰的品牌形象，并适度延展。
确⽴项⽬长期⼀致的推⼴原则和总精神。
搭建项⽬传播主要资源、渠道平台和话语体系。
因此，根据对前期项⽬产品定位、市场调研、客户细分的结论的解读，营销策略包括：对谁说：⽬标对象的分析和描述；说什么：项⽬品牌DNA，DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN）、VI⼿册怎么说：推⼴原则、营销推⼴策略、话语体系、主要资源和⼯具策略⼤纲的基本构架市场分析产品分析－－基础分析消费者分析品牌策略－－品牌DNA（项⽬营销定位）传播策略－－原则、策略、话语体系、资源渠道视觉表现－－ VI⼿册及延展策略⼤纲的基本内容组成市场分析－－⼤市场环境、版块分析、竞品分析－结论：市场定位是什么？产品分析－－项⽬规划、产品等－结论：项⽬核⼼产品⼒有哪些？消费者分析－－⽬标客户物理、精神和需求描摹－结论：⽬标客户定位（是谁？）、客户地图（在哪⾥？）、客户核⼼需求（要什么？）。
品牌策略（项⽬营销定位）－－据以上分析，什么是项⽬可贯穿始终的独特的最吸引⽬标客户的东西？－结论：品牌DNA传播策略－－推⼴原则、主要策略、话语体系(各阶段说什么)、主要资源渠道有哪些、营销费⽤的年度铺排视觉表现－－ VI⼿册及延展营销策略⼤纲基本要求逻辑性：在市场、项⽬、客户的研判和把握的基础，推导出项⽬DNA；DNA的表现，营销策略的制订、资源渠道的选择等都是基于前期分析得出的结论，并围绕客户和DNA展开，⽽不是跳跃性的主观臆断。
碧桂园、雅居乐、万科案例分析
•
• •
配套先行
• • • • 配套先行的 (五星 级学校+会 所)模式 领跑中国房 地产市 场。
•
• •
•
– 2002
别墅城市
– 1994
– 1992
– 最初创业
案例二--雅居乐凯茵新城
成功的关键因素：分期操作、明星配套、交通条件便捷、打造“生态新城” 与本项目的契合点：生态资源背景下的大盘开发 可借鉴的成功经验：
预计总建筑 面积
容积率
3973750平方米 0.65 70％ 独栋别墅、联排别墅、高层洋 房,小高层洋房,多层洋房，商 铺及酒店。
划、建设和配套。
凤凰城更大胆地对碧桂园原有配套模式作 出“跨越性新探索”，将社区文化向外辐 射，小区商业向外拓展。 陆续投入运作的凤凰城学校、荔枝文化村
绿化率
建筑类型
等，是对碧桂园五星级模式最好的创新与
提升。
项目配套
小区内部配套:游泳池、网球 场、健身中心、儿童活动中心、 有线电视、超市、会所、 保 安系统、小学、幼儿园、市场、 医院、中学。
碧桂园凤凰城案例借鉴-区域发展
新城市规划区域 广园东——广州东扩的桥头堡
区域发展背景
新地产开发板块 新市场竞争环境
横跨黄浦和新增市，广园东板块顺广园东快速路发展。
碧海云天 掬水湾、棕榈湾 洋房 组团名称 凯澄别墅
“十二星座”
碧海云天首期推出 168个单位，全部售
岭峰18首期推出 约100套，共三种 户型。
叠翠园一次性推出 300伙。 名门项目总共可提 供102个住宅单位 ，总建面160142平 方米。
推盘规模
出。
掬水湾、棕榈湾洋房
房地产营销策划案例（通用12篇）
房地产营销策划案例（通用12篇）房地产营销策划案例篇1一、活动目的通过家宴活动，增强客户经理与业主、准客户的关系，增强口碑影响力，提高老带新成交率。
二、活动时间(1)日期11月15日—11月17日(3天) (2)时间段18:00——19:30晚餐时间三、活动地点公司合作酒店(要求:高端大气上档次)，如，生态园。
四、邀约对象业主及B类以上客户+优质客户(总房款较高者/职业、社会地位较高者) 数量控制在90人左右。
五、活动内容(1)客户经理统计自己准备邀约的客户数量以及到访量 (2)客户经理陪同自己的客户在活动指定酒店就餐(3)客户经理在与客户就餐的同时，向客户讲解项目客带客政策，讲解项目进展、工程进度等，并且了解客户对项目的看法和认识，做好登记，总结，第二天整理成文稿提供给营销部。
六:活动流程安排(1)客户经理日程安排(2)活动当日流程安排17:30---18:0017:40---18:0018:00---19:30客户经理审核人数正式开宴19:30---宴席结束客户自行回家备注：开宴时间根据客户到场情况灵活把控七、人员分工(1)客户经理准备工作截止到11月12号，电话邀约客户完毕，确定应宴客户数量、名单，建立客户档案，交至营销部。
(备注:电话邀约说辞参见附件1) ? 活动当天工作客户经理负责到访客户的审核，确保应邀客户准时、全部到位，并按照活动时间节点组织客户准时到酒店入座，与客户就餐，向客户讲解客带客政策、了解客户对项目的认识，并组织安排客户安全回家。
(备注:家宴时，客户经理要点说辞参见附件2) ? 后续工作以书面形式整理客户对项目的认识，并录入重要的客户语录，反馈于策划部。
(2)策划人员准备工作活动当天工作(3)文员负责客户签到，并及时告知各客户经理未到的客户，方便客户经理电话联系未到客户。
八、物料费用预算九、附件附件1:电话邀约说辞_X女士/先生，您好，我是客户经理_X，为答谢您长期以来对地产的关注和支持，我们诚邀您参加我们组织的家宴活动，希望您_X号17:40准时到_X酒店参加，18：00正式开宴，届时您可以享受到_X酒店特质的丰盛家宴。
跨界营销成功案例_跨界营销经典案例
跨界营销成功案例_跨界营销经典案例跨界营销就是指依据不同产业、不同产品、不同偏好的消费者之间所拥有的共性和联系，把一些原本没有任何联系的要素融合、延伸，彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念，以赢取目标消费者好感，从而实现跨界联合企业的市场最大化和利润最大化的新型营销模式。
跨界营销，意味着需要打破传统的营销思维模式，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。
跨界营销的实质，是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。
以下是店铺为大家整理的关于跨界营销成功案例，给大家作为参考，欢迎阅读!跨界营销成功案例1：阿凡达跨界营销八爪鱼交叉跨界，顾名思义，是多种跨界方式的综合，从产品到渠道，到营销均有，可以说是以上我们看到的多种方式的融合体。
今年热播的《阿凡达》就是交叉跨界的典范。
电影之王詹姆斯•卡梅隆是他筹划了15年的《阿凡达》近日与影迷见面，这号称史上最贵的电影如何收回成本?一场全范围的品牌攻坚战怎样展开?阿凡达的跨界营销故事比3D外星人本身还精彩……阿凡达交叉式的跨界，伸出八爪鱼之手，可口可乐、麦当劳、育碧、松下、LG等大公司都加入其中，它们和20世纪福克斯公司一起打造了这部有史以来空前规模的跨界大战。
麦当劳，多管齐下1、玩偶周边作为影片合作方的麦当劳便推出六款相关玩具。
玩具均为电影中的角色，有苏杰克、奈蒂莉、迅雷翼兽、灵鸟等。
有趣的是，如果人物和坐骑生物对接正确，便可以亮灯，十分绚丽。
只要购买儿童套餐(注：分15.5元和16.5元两种)就能获赠一款阿凡达玩具，顾客也可以单买，一款10元钱，一套60元。
为了攒齐全套阿凡达玩具，不少影迷发动朋友们合买六份套餐。
2、扩增实境，麦当劳阿凡达**卡在美国市场，巨无霸套餐随机附送八种麦当劳阿凡达**卡(McDonald’s Thrill Cards)，卡片运用扩增实境(AugmentedReality)技术，通过麦当劳网站下载软件进入“麦当劳幻境”游戏，将套餐中收到的卡片对准摄像头进行扫描，电脑屏幕上就会出现一个3D的玩偶，使用者通过在卡片上点击，就可以控制电脑中的3D玩偶做出各种动作，在《阿凡达》的潘朵拉星球探险，实现真正的“弹指神通”。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
与工行私人银行跨界合作，通过别墅推荐pp和内邮在存款超800万以上超VIP客户群 体中释放独栋别墅信息，精准定位有别墅购买需求的客户，陆续吸引客户上门并成交。
第8页/共14页
P叁
art 自建渠道
渠道营销策略
低成本网络导客，自媒体初现成效
低成本营销渠道，精准定位客户
重点辐射深圳客户进入中山路径导视系统，沿路导视牌及周末节点兼职举牌指引， 针对竞品项目来访客户有效拦截； 构建以销售朋友圈为载体的自媒体，根据深中通道新闻及利率政策等利好信息制造 节点，每周五统一刷屏，制造营销节点和市场话题，不断激发客户兴趣，为项目成 交助力；
辉煌背后，我们困难重重……
第3页/共14页
预期价格高，始终面临价格天花板 营销费受限，推广渠道少 工程节奏延后，错过市场大节点 万科禁止云贷业务，私自操作面临投诉风险
第4页/共14页
竞品低价走量，市场争夺惨烈 ……
项目组顶住压力， 坚定信心、排除万难， 最终均价高出周边竞品39% 销售金额占整个中山万科销售份额76%
过了购买周边产品的机会，故为了不再加大客户的机会成本，决定提前销售，客户感受到 我们的诚意，愿意配合；
氛围营造，公正条款，确保签约
受到当天氛围影响，很多客户将当天签订文件作为自己购房的一个过渡环节，同时委托协
议较为公正的条款也打消了客户顾虑，故客户对提前销售及委托收款接受度极高。
第13页/共14页
肆无忌惮抢万科 最后30套 疯抢倒计时
美景阅尽 独爱高尔夫 全新14栋约81-117㎡ 至美装修三房
南向·瞰泳池 园林景观洋房 12约89-117㎡至美装修三房 全新发售
望山 瞰湖 享高尔夫 15栋新品 装修大宅
1、万科华南13城年味大比拼 年味领取系列活动 活动配合 2、流量狂欢季 万科大放送 3、“万科悦宝贝”儿童摄影
art 营销策略
营销节奏回顾
前三季度供货节奏平稳，第四季度主要集中 认筹16、17栋洋房及别墅，尝试提前销售
1-4月
库存单位持续消化
5月
14栋加推
6月
12栋加推
7-9月
15栋加推
10-12月
16栋认筹、别墅认筹及解筹
望山 瞰湖 享高尔夫 15栋新品 装修大宅 一亩一栋 一墅揽湖山
推广内容
2000亿万科 感恩贺新春
景观，占地一亩有余、赠送超大花园”等完美发掘。从“完善配套、美化环 境、专业服务”三大软性点着手，赋予“一亩墅”独一无二的特质，最终实 现价格制高点。 2015年柏悦湾走货分析
45000
40000 35000 30000 25000 20000 190 123 38821 20685 25212 8009 32417 128帮等5家 以上网络免费经纪人并位居搜索榜首，将网络咨询客户导入现场成交。
第9页/共14页
P肆
art 步步高升
价格策略
结合市场及目标情况，制定价格 策略，最终实现步步高升
上半年根据推货量，以利润为依归，保证全年均价策略； 下半年供货量减少，市场大势逐步趋向利好，洋房开始挑战更高价格； 年底别墅上市，将别墅自身价值“珠三角罕见，拥有稀缺的山、湖、高尔夫
第17页/共14页
400
350 300
195
全年价格制高点 250
200 150 100
15000
10000 5000 0
13166
9359 7109 28919 7449 16566 第一季度 第二季度 总面积（㎡） 第三季度 均价（元/㎡） 第四季度 总套数（套）
50
0
第10页/共14页
总金额(万）
P伍
推售节点
P捌
art 反客为主
服务开发商
与开发商达成共识、目标一致，排除 万难，全力冲刺
甲乙不分家：
① 讨论工作不分家：与开发商开例会、讨论会，都持续保持良好的会议氛 围，尊重开发商意见之余，持续用比较平和的沟通方式与之沟通，保持 欢快愉悦的会议氛围； ② 出外活动不分家：人为地多组织团队活动，要开发商一起参与，让开发 商多与销售团队坐一起，把生活距离拉近，再定位两三个销售同事和开 发商近距离相处； ③ 解决问题不分家：大家在解决一切问题，包括生活、工作上的，都以哥 们姐们的心态一起面对，营造好团队氛围十分重要。
销售前期电话通知为签约顺利进行打好了基础
开售前，销售通过电话和客户初步沟通了开盘当天需要签约的文件，将签订相关文件描述 为为了方便客户购房而精心制定的方案，让客户感觉到一切为了他们的利益着想，减少客
户签约抗性；
如实相告，以诚相待打动客户
开盘当天如实告诉客户我们产品并未取证，此次开盘是考虑到很多客户认筹周期较长，错
成功实现别墅提前销售。 ③ 年底冲刺任务时由开发商正式发布目标，制造紧张氛围的同时颁布销售 激励，提高销售积极性，确保目标完成。
第15页/共14页
P拾
art 闭关修炼
团队作战
台上3分钟，台下10年功，加强团队 建设，稳定团队，提升战斗力
团队稳定： ① 首先要建立团队的共同愿景，让大家有个奋斗目标，销售不仅仅 是能挣多少钱就开心的，所以达成共识才能形成战斗力，才会更 加稳定； ② 多组织团队活动，形成凝聚力，增加团队每个之间的了解； ③ 现场气氛保持轻松，让大家的工作环境尽可能的自由； ④ 尽可能了解每个人的需求，根据每个人的要求去解决问题。
1、五一婚艺联盟 2、五一购房砸金蛋 3、5月30日万科特卖场
1、欢乐时光机活动 2、米兰世博中山利和巡展
1、深圳加油站派纸巾盒 2、一亩墅圣诞业主私宴
媒体渠道 线上：高速T牌、凯茵墙体牌、网络
线下：新春腊味礼盒拜访、CALL客
微信、万科小区桁架
线下：CALL客、端午拜访 线下：CALL客、利和展 线上：高速T牌、凯茵墙体 场、夏至及中秋业主拜访 牌、网络、微信 线上：网络
第7页/共14页
P贰
户；
art 建立圈层
客户经营策略
夯实老客，建立圈层，线下发展别墅 客，0线上推广费用
维护老客，低成本，线下发展别墅客
梳理盘点前期积累别墅老客户：call客及微信朋友圈释放别墅信息，选出有意向客户， 集中邀约客户上门，再次强化项目价值及别墅价值，将老客户及老业主转化为别墅客 借用种子客户力量，“租用”其朋友圈，由其主动释放别墅信息，转化其朋友上门成 交；
客服云贷重重障碍
关系户太多 普遍客户不缺 钱 云贷程序复杂
专职 分工
梳理 客户
开发商不支持
云贷没
法做
销售压力大，
担心牺牲销量
根据不同客户情 况梳理出不同的 逼定技巧
质的蜕变
团队内部定期交流，吸取 失败的经验，逐步成长， 实现蜕变
第12页/共14页
P柒
art 经验分享
提前销售
二期洋房提前销售，取得成绩的同 时也学到一些经验，分享以共勉
第5页/共14页
珠海公司排名第2……
成功不是偶然， 是敏锐感知市场， 是创新求变， 是精准营销， 是将互联网+做到极致……
第6页/共14页
P壹
art 深耕深圳
拓客策略
低成本、强线下、重维护、全力 拓展深圳客
洞察先机，低成本，拓展深圳客户
敏锐感知深圳客户来访量变化，确定全年工作重心——深圳客。以节假日为轴线上 门拜访客户，新年、端午、夏至、中秋，4次拜访贯穿全年，与客户持续保持粘性 的同时释放项目最新推售信息，促进老带新，项目全年深圳客户占比57%，老带新 占比25%。根据客户成交地图选定南山及宝安16大加油站投放广告，项目信息直达 目标客群。
第14页/共14页
P玖
art 团队锻造
销售培训
销售培训、沙龙分享，任务发布，确 保目标完成
① 定期组织销售培训，分享交流竞品动作、时事变化等，让销售保持敏锐 的感知能力，了解市场变化，最终提高团队销售能力； ② 通过别墅产品知识系列沙龙分享让销售从别墅“白痴”到“专家”，形 成系统的别墅销售接待口径，克服只有图纸，没有样板房的现实不足，
万科柏悦湾 万科金色家园 2015 2014营销总结与分享 营销总结与分享
2015 年万科柏悦湾目标实现
目标
目标
8亿
认购金额 达成率142% 实际完成
1450万
云贷金额 达成率123% 实际完成
11.4亿
含车位1081套
1785万
注：以上数据来源于世联明源。
第2页/共13页
第2页/共14页
2015
线下：CALL客、一亩墅开 放 线上：加油站、道闸广告
客户组织
老业主： 春节、端午、夏至、中秋深圳业主上门拜访；别墅业主圣诞私宴 新客户：同享会、工行私人银行跨界合作、一亩墅开放活动吸引新客上门
第11页/共14页P陆art 云贷突破克服重重障碍，最终实现 质的蜕变 实现质的蜕变
文员专职做云贷资料整理 员，确保销售卖房无后顾之 忧
共识、目标一致：
① 年初制定全年策略总纲，大家达成共识，就全力执行； ② 在深圳客出现苗头之时，积极对开发商建言，做更完善的导视系统，做 更彻底的深圳客户维护，做第一个大力开拓深圳客户的项目，最终将项 目变为深圳客户必选项目； ③ 开发商用目标逼世联，世联用目标倒逼开发商，所有策略、动作以完成 目标为依归，并不断强调“时间不多”。
战斗力提升： ① 销售沙龙及每日成交和不成交分享，坚持每天做； ② 强调每个人的使命及目标，信念才是最重要的； ③ 销售团队的调动，引进新人，对老人形成竞争； ④ 增加现场配合，老人带新人，三人一组； ⑤ 明确激励方案，保持每次的激励形式不同，与开发商达成共识， 保证最后结果都能拿到。
第16页/共14页