汽车4s店如何运作美容装饰.doc

汽车4S店如何运作美容装饰汽车4S店模式正在国内市场大力布局.各汽车4S店的硬件条件区别不大，汽车4S店应该如何根据竞争格局去寻找自己的发展空间？面对当前的市场环境应该实施哪些新举措？如何做大做强自已的汽车4S店？这些已经摆在每一位汽车4S店决策层的面前。

随着新车销售的利润日趋降低并逐渐步向平稳，许多汽车4S店把经营汽车美容装饰作为产值和利润又一重要来源。

作为汽车4S店，如何选择自己运作美容装饰的模式？如何进行美容装饰的项目选择？如何施行美容装饰运作的内部激励措施？以使运作美容装饰提升自己汽车4S的整体盈利能力。

许多汽车4S店的管理层在思考。

汽车4S店经营汽车美容装饰的优势1.客户对汽车4S店的信任。

所有的汽车4S店都有系统的客户投诉、意见、索赔的管理体系，给车主留下很好的印象。

如果汽车4S 店经营美容装饰业务，这里将是大多数车主为自己爱车作美容装饰的第一选择。

2.技术施工专业方面。

由于汽车4S店只针对一个品牌的系列车型进行美容装饰施工，因而对车的性能、技术参数等许多方面都比较专业，具有“专而精”的施工优势。

所以在施工一些需要技术支持和售后服务的产品和项目上，汽车4S店有较大的优势。

3.人性化服务方面。

汽车4S店有客户休息室，客户休息区可以看杂志、书刊、报纸或者上网、看电视等，并且在休息区有专门的服务人员为车主提供服务。

而95%的汽车美容装饰店在这些方面做不到。

4.方便客户方面。

客户在定好车型，签订合同，交完定金之后。

可以与汽车4S店约定需要增加什么项目和什么产品。

如此运作，可以让客户在提车之时，汽车4S店就把车主需要的装饰用品全部布置完毕。

另外，在目前市场情况下，汽车4S店可以把美容装饰的费用划到新车价格或者维修费用之中，也是不少新车用户选择在汽车4S 进行装饰美容的重要原因。

汽车4S店如何运作美容装饰1.要根据自己汽车4S店的实际情况选择好适合自己的运作模式。

当前市场上通常有三种模式：一是自己汽车4S设立独立的装饰部门，独立运作；二是自己4S设立装饰车间，但选择外包的，同时利润进行合理分配；三是自己的汽车4S没有设立美容装饰车间，如果有装饰项目施工，外请施工人员现场施工，支付施工费用。

三种模式各有特点，每家汽车4S店可以根据自己店的实际情况，以及决策层对于美容装饰的重视程度，选择一个适合自己的运作模式。

随着汽车市场发展，汽车4S店自己运作美容装饰将是一个发展趋势。

2.汽车4S店要设立自己专门的精品展示间和专业的施工车间。

对于汽车4S店，应该在售后服务区开设专门的精品展示间，用于产品的陈列，以便于客户进行选择；同时设立专门的施工车间，特别是汽车隔热膜的施工，需要在无尘车间进行施工；另外底盘装甲施工也需要比较封闭的工位。

3.根据自己汽车品牌的定位和特点选择合适匹配品牌的产品和项目。

选择美容装饰产品时，至少要有一个知名品牌的产品,同时附加一个主推的品牌产品。

知名品牌的产品客户需求量较大，但由于市场价格透明度高，利润较低。

因此对于任何一个产品和项目都要推出一个自己重点推荐给客户的，以获取较大的利润。

4.汽车4S店运作汽车美容装饰要采用合适的管理模式和激励方法。

先期规划好精品陈列区和施工车间，同时选择好产品和项目之后，汽车4S店接下来就是如何进行内部的管理运作。

首先，美容装饰部要是一个独立的部门，不属于销售，也不属于售后，应该设有美容装饰主管，直接汇报给总经理。

第二，对于新车销售专员应该设立美容装饰的销售目标，根据平均单车美容装饰的贡献进行奖励。

如果达不成目标，奖励比例下调50%，新车销售专员如果达成目标后，可以设定美容装饰产值的一定比例为奖金。

第三，如果客户购车时需要赠送美容装饰，最好不直接赠送给客户产品和项目，而是送客户代金券，由客户去选择自己喜欢的产品。

举例：一个汽车4S店要求每个新车销售专员平均每销售一台车为公司贡献1200元的装饰产值，如果每月有150台新车销售，每月新车装饰的产值将是18万元，年产值将会超过200万元。

以50％的毛利计算，此店每年有100万元的毛利获取。

对于完成美容装饰目标的新车销售人员也有不小的奖励。

以一个新车销售专员每月销售10台车，每台车平均贡献1200元的装饰产值，为4S店贡献的装饰产值为12000元，4S店如果对销售专员美容装饰的奖励为较低的10％，销售专员也可以获得1200元。

如此的激励，新车销售专员一定会用心推荐装饰项目的。

5.汽车4S店内部要有良好的培训体系。

生产厂家的车型不断推陈出新，汽车美容装饰的项目也在不断推出，不仅美容装饰部门的员工需要培训，新车销售部门的销售人员也需要进行美容装饰项目的培训，以针对不同客户的不同需要，合理的推荐产品和项目。

6.汽车4S店要定期进行美容装饰的促销活动。

在夏日可以推出夏日送清凉的贴膜活动，在春季举行出行送安全的底盘装甲促销活动，秋季举行爱车需要办公用品活动，冬季举行送温暖的座套促销活动。

通过促销活动，拉动客户的需求，提升自己的产值。

汽车4S店可以运作的美容装饰项目1．汽车装饰汽车装饰主要是新车装饰,其主要项目有:全车贴膜、铺地胶、铺地垫、挡泥板、扶手箱、尾箱开启器、桃木内饰、加装轮眉、防撞胶条、更换拉手、安装门碗、加装晴雨挡、加装尾喉、另加上部分客户要求的真皮座椅、豪华天窗、隔音工程等项目.汽车装饰项目随着新车配置的不断完善，车主对新车装饰的需求比例逐渐在降低，但随着新车销量的不断增加，车辆装饰还是有相当大的市场份额，作为汽车4S店要准备好较系统的装饰项目，以满足不同客户的需求。

2．汽车美容汽车美容包括车表美容护理,车内翻新护理,高级护理三大主要项目.其中车表美容护理主要有无水洗车、泡沫精致洗车、全自动电脑洗车、底盘清洗、漆面污渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面封釉、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件抛光增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光等项目. 车内翻新护理主要包括:车内顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护等项目;高级美容护理项目主要有: 漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘装甲、臭氧消毒、划痕修复等项目.在目前的汽车4S店，仅仅有少数4S店对汽车美容运营较好，一方面企业对汽车美容系统化认识不足，另一方面目前国内缺乏汽车美容全方面的产品系列。

建议汽车服务企业至少建立三套汽车美容项目，针对高中低三类客户，进行汽车美容服务。

这里举一个简单的例子：比如一辆车做一次全车的镀膜服务，收费350元，材料成本仅仅80元，工时成本20元，毛利250元；如果做到一次1988元的全车美容护理服务，成本也不会超过200元，利润如此之高，希望广大的汽车4S店尽快开始系统化运作汽车美容项目。

3．汽车电子汽车电子类主要的产品有:防盗器、倒车雷达、中央门锁、车载电话、GPS、加装电动门窗、更换自动天线、胎压检测器、电压转换器、各部位车灯、车载应急灯、后视系统等。

汽车电子类产品已经从过去单一的产品逐步向汽车类电子产品系统化过渡，汽车类产品只有做到完好的与车辆搭配，并且能够与车辆的电子接口完好的对接，如此的电子类产品才有市场价值。

同时随着电子类产品的更新速度之快，所有的汽车电子类产品要有升级换代的功能，促使客户一直使用自己的电子类产品。

汽车4S店要选择适合的汽车电子类产品，特别是能够提供持续性服务的汽车电子类产品。

4．汽车娱乐影音系统汽车娱乐影音系统业务包括:车载电视、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、显示器、电子游戏系统等。

随着新车音响系统的配置完善，汽车服务项目中，汽车娱乐音响的项目的份额在急速下降。

但对于有特殊需求的客户，其对于汽车娱乐影音系统的个性需求还是有一定的市场份额，汽车4S店要根据自己市场的情况，尽量选择与自己所经营品牌相匹配的汽车影音系统。

5．汽车改装汽车改装主要包括汽车外观改装,汽车性能提高改装,赛车按标准改装三大类别.其中汽车外观改装主要有:改装包围、更换方向盘、增加个性贴纸、更换轮胎、更换轮毂、更换仪表等;汽车性能提高改装主要包括:增加氙气灯、改装进气系统、改装排气系统、改装点火系统、改装供油系统等;赛车按标准改装主要有车内头盔、防滑架、赛车服饰、避震器、悬挂加强赛车安全带等等.汽车改装目前在国内还属于市场的萌芽期，一方面车辆的个性化改装国家相关部门还没有制定相关的法律法规进行系统的规定，另一当面，国内绝大部分车主还没有要自己爱车达到自己个性需求的要求。

但随着市场的发展进步，当一个家庭的第二步车开始购买的时候，车主个性化的需求将会非常之大，希望汽车4S店做好满足汽车改装需求的准备。

6．汽车饰品类汽车饰品主要包括个性饰品与专用饰品两大类别。

个性饰品主要有:卡通娃娃、个性香水、内外闪灯、游侠伴侣、风火轮、个性地毯、动感领动、个性坐套、钛金气喉、车饰边条、香熏产品等;专用饰品主要有野营套装等。

汽车饰品相当于一个人的装饰品，或者是一个家的装饰品。

如果把汽车作为一个流动的办公室，或者一个流动的家，汽车4S店应该提供给车主什么样的汽车饰品，汽车4S店应该好好思考，争取合理的产品类别以满足客户的不同需求。

7．汽车上办公用品高端公务商务车上的办公用品主要有:车用办公桌椅,车用电脑,车用打印机,车用传真机,车载电话等,另外车用热水器,车用电冰箱也是高端商务公务人士所需,增加汽车办公用品的原因是汽车已经越来越成为众多商务人士,政府高管的第二个办公室.目前国内这个市场正处于萌芽阶段,还是一个待开发的处女地.8．汽车上使用的家庭用品当一个家庭有第二部车时，有许多的车主会在车上进行合理的家庭式布局，饮水机、娱乐座椅、野营帐篷、儿童座椅、按摩椅、车载马桶等都会是车主考虑要购买的产品。

汽车4S店应该把目光延伸到这里。

市场在发展，汽车行业在进步，汽车4S店只有紧跟市场的发展变化，抓住市场发展的机遇，加大对汽车美容装饰的投入，合理的运作自己的美容装饰项目，使汽车美容装饰项目为自己汽车4S店的发展贡献更大的力量。