以客户为导向的顾问式销售

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一、高效谈判成功的关键 1、开场技巧
➢您是怎么考虑的？ ➢您在担心什么呢？ ➢方案中哪个部分您有疑虑？
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2、阐述技巧
介绍产品的FABE法则
F＝Feature
特点
A＝Advantage 优点
B＝Benefit 利益
E＝Evidence 证据
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二、提出成交请求的最佳时机
➢ 显示高度兴趣与认同 ➢ 提出异议 ➢ 显示焦虑（面对决策风险） ➢ 自我合理化 ➢ 兴奋点成交
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顾问式销售三大要素
➢需不需要 ➢喜不喜欢 ➢值不值得
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顾问式销售四大问题(定位)
➢卖（销售）什么？ ➢卖（销售）给谁？ ➢怎么卖（销售）？ ➢谁来卖（销售）？
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➢顾问式销售是结果，更是影响力 ➢顾问式销售就是客户，就是市场，就
是人心所向 ➢顾问式销售的中心是购买者 ➢顾问式销售注重买方需求，顾客是不
能得罪的，而且要讨好顾客，让顾客 感觉舒服。
买菜
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三、什么是中国式顾问销售
中国式顾问销售做的不是市场，不是顾客，不是 竞争，不是品牌，不是需求，不是价值，是建立 在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系 最重要，这就是中国式顾问销售！ 没有了关系，你什么都不是！---吴兴波
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关系这个东西啊，你就得常 动。越动呢就越牵扯不清， 越牵扯不清你就烂在锅里。 要总是能分得清你我他，生 分了。每一次，你都得花时 间去摆平，要的就是经常欠。 欠多了也就不愁了，他替你 办一件是办，办十件还是办 啊。等办到最后，他一见到 你头就疼，那你就赢了，要 风得风，要雨得雨。
沟通
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2.有效沟通三Biblioteka 素 55%经过行为科学家60年 来的研究，面对面沟通时 三大要素影响力的比率是： 文字7％ 声音38％ 肢体语言55％
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7% 38%
100%
最评 为书 典演 型员
3.沟通的本质
1、和谁沟通？——确定对象、了解对方 2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的 3、怎么沟通？——何时何地、何种方式
销售
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顾客的购买心理分析
➢注意阶段 ➢兴趣阶段 ➢联想阶段 ➢欲望阶段
➢比较检讨阶段 ➢信心阶段 ➢行动阶段 ➢满足阶段
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成交前、中、后的谈判策略
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三、价格谈判技巧
思考：
自己先让价还是先让对方让价？
切记：谁先让价谁先死！
预留让步空间
开价高于实价
➢它留给你一定的谈判空间 ➢你也许能以该价格成交 ➢高价会增加你的产品或服务的外在价值 ➢避免由于对手的自负而引起的僵局 ➢是让买方感觉自己赢了的唯一方式
一位女职员横躺在桌子上，劫 匪看了看说到：女士，请你躺文明 点，这是劫钱不是劫色！
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顾客心理：
面子心理 爱占便宜 炫耀心理 质量心理
从众心理 推崇权威 害怕后悔 价位心理 攀比心理 品牌心理 需求紧急心理等
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二、顾问式销售与普通销售的不同
➢销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需 求。 ➢销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关 注客户特点并始终经营客户感觉。 ➢销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合 适，顾问式销售则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。 ➢销售是拿着产品跟着客户跑，顾问式销售则用业务 吸引客户并做客户的顾问。
感
念
受
讲故事
☆1、创造信任的感觉 ☆2、让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
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世界上最重要的一位顾客是谁？
你自己 无法成交你自己， 就无法成交客户！
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以顾客需求为导向，首先应该把追求顾客满 意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降 低顾客的购买成本，提升回报价值，然后要充分 注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以顾 客为中心实施有效的营销沟通。
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微笑的力量
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➢服饰仪容，商务礼仪 ➢坐有坐相，站有站姿 ➢跟客户一样的“职业化”
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7、建立相同频道，创造信任感觉
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建立信任的五个纬度
正直 能力 忠实 一贯 开放
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信表印建看本沟沟 总
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一、什么是顾问式销售
➢顾问式销售是对顾客需求的引导，强调买方需求. ➢打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役. ➢这就要求我们对顾客心理要有完全的把握，在最大程 度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发 现的需求。 ➢对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。
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什么是顾问式销售
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进 行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、 实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要， 并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达 成销售的一套方法。
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案例：
一伙劫匪正在抢劫银行，为首 的头目喊到：统统不许动，钱是国 家的，命是自己的！
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顾问式营销就是客户价值,就是人心所向!
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1.有效沟通的目的
有效沟通的四个目的：
1、说明事物
2、表达感情
3、建立关系
4、引发行动
有效沟通就是争取他人理解并达成预定目的！ 除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！
思维 营销/销售
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如何营销:不战而屈人之兵
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是在拥有了很多招式之后！
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营销培训吴兴波与大家共同探讨营销之道
成功的方法都知道 只有成功者去做了
擅长领域：销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训等 主讲课题：
谢谢 销售员培训：金牌销售实战技巧、金牌营销谈判技巧、顾问式销售与谈判技巧
渠 道 培 训： 经销商开发与管理、高效渠道开发与管理 经销商培训：经销商做强做大之基因密码、经销商与厂家共赢之道
——蜗居.宋思明
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＝
＝
关系＝? 人情 + 面子
金钱+情感
时间
关系=金钱+时间+面子
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四、客户关系的核心是价值
关系本质： 价值 决策点： 安心 销售之始： 信任
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卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
帮助客户找到他认为最合适的,而不是我们自己
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关键时刻关键动作
理
转化
主讲:吴兴波
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吴兴波老师简介
★ 北京大学EMBA，国家注册培训师 ★ 13年营销管理经验，6年咨询培训经验 ★ 现任7家企业营销管理顾问 ★ 中国职业经理人认证特聘专家 ★ 中国中小企业局讲师团成员 ★ 全国近百家培训机构特聘讲师
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思考：
? 是什么决定了一个人能否成功？
是什么决定了一个企业能否成功？
正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！
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谈判心得
➢ 站在别人的角度来考虑自己的利益 ➢ 以情动人注意对象和时机 ➢ 给人面子 ➢ 身体语言比文字重要 ➢ 不要显露表情 ➢ 让对方感觉赢了是谈判的关键
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谈判之“判”
谈判，重要的不是谈，而是“判” 判：区别，分辨，断定
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营销的最高境界是忘记营销 无招胜有招，
谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！ ----享利.基辛格
故做惊讶
千万不要接受对方的第一次出价！
老虎钳策略
您还是给一个更合适的价吧！
让步的方式
会在对方心里形成一种 期待或判断
谈判虚实
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让步的技巧
➢让步的节奏越来越慢 ➢让步的幅度越来越小 ➢让步的次数越来越少 ➢让步的速度越来越慢 ➢不到万不得已，不要轻易让步 ➢你的让步一定要有条件
神马
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4.有效沟通的四种基本形态
听 倾听
说 说话
看 察看
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问 问话
5、如何快速建立信任
塑造良好的第一印象
礼仪 专业 职业 仪容仪表
第一印像 精彩开场白 第一面 第一句话
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6、微笑的力量
表情是财富
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微笑的力量
❖ 微笑的力量
✓ 使别人舒适而开心 ✓ 拉近人与人之间的关系 ✓ 给别人美好的印象 ✓ 自己也不知不觉地开心 ✓ 在世界上最好的传染病