物流市场营销
物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
物流市场营销教案
物流市场营销教案一、教学目标1. 了解物流市场营销的基本概念和重要性。
2. 掌握物流市场营销的主要策略和手段。
3. 培养学生的物流市场营销意识和实践能力。
二、教学内容1. 物流市场营销的基本概念物流市场营销的定义物流市场营销的特点物流市场营销的流程2. 物流市场营销的重要性物流市场营销的作用物流市场营销的价值物流市场营销的发展趋势三、教学方法1. 讲授法：讲解物流市场营销的基本概念和重要性。
2. 案例分析法：分析典型物流市场营销案例，引导学生思考和讨论。
3. 小组讨论法：分组讨论物流市场营销策略和手段，培养学生的实践能力。
四、教学准备1. 教材或教学资源：物流市场营销相关教材或教学资源。
2. 投影仪或白板：用于展示案例和教学内容。
3. 案例材料：准备一些物流市场营销的案例，用于分析和讨论。
1. 导入：简要介绍物流市场营销的基本概念和重要性。
2. 讲解：详细讲解物流市场营销的定义、特点和流程。
3. 案例分析：展示一些物流市场营销的案例，引导学生分析和讨论。
4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们讨论物流市场营销的策略和手段。
5. 总结：总结物流市场营销的重要性和实践能力培养。
6. 作业布置：布置相关作业，巩固所学内容。
六、教学评估1. 课堂参与度评估：观察学生在课堂讨论和小组讨论中的参与程度和表现。
2. 作业评估：评估学生对物流市场营销知识的理解和应用能力，通过作业的完成情况进行评估。
3. 案例分析报告：评估学生对物流市场营销案例分析的深度和思考的全面性。
七、教学拓展1. 物流市场营销实际案例研究：深入研究一些成功的物流市场营销案例，分析其成功的因素和可借鉴的经验。
2. 物流市场营销趋势探讨：研究物流市场营销的发展趋势，探讨未来物流市场营销的新模式和新策略。
八、教学资源1. 教材和参考书籍：提供物流市场营销相关的教材和参考书籍，供学生深入学习。
2. 在线资源：提供一些在线的物流市场营销相关课程、文章和案例，供学生自主学习。
物流市场营销
第三部分物流市场营销定义物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。
物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。
物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。
特征物流市场营销与一般意义的市场营销相比，具有以下的特性：1.物流市场营销的营销者提供的是服务产品。
与有形产品相比，物流产品具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。
2.物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。
客户是物流企业营销的对象，而市场上对物流服务的需求多样，从个人到各种企业，以及事业单位，都存在不同的物流需求。
3.物流市场营销的服务能力强。
使命为中国提速企业愿景成为中国人首选的国内物流运营商核心价值观成就客户——竭尽所能满足目标客户卓越运作——没有好的运作，一切都是白费创新发展——强者开拓创新，弱者固步自封长远视角——30年后成功才算成功激情进取——绝不被淘汰企业精神发动机精神德邦人要像发动机那样，认真敬业德邦人要像发动机那样，充满激情德邦人要像发动机那样，团结协作德邦人要像发动机那样，令行禁止企业作风特别能吃苦，特别能团结，特别讲效率，特别会创新。
管理理念以人为本人企双赢适度竞争宽严相济经营理念以客为尊助力成功追求卓越勇于争先建议：在德邦mi中，内容涉及的有企业的员工责任，企业责任，社会责任等等，以人为本的管理理念是社会的主流，这在德邦的mi中都体现的很好。
但是，我们也可以看出其中的局限性，所说的有些拘谨。
比如企业精神中的发动机精神，以发动机来体现敬业，激情，协作，守纪律的初衷是好的，但是，其忽视了发动机的机械性，我想在当今社会下，要求员工以机械性的食物为伍，本人认为不妥。
物流市场营销环境的概念
物流市场营销环境的概念物流市场营销环境是指影响物流企业市场营销活动的各种外部因素和条件。
这些因素包括经济、政治、社会、技术、法律、竞争、消费者行为等方面的变化，它们对物流企业的市场营销策略、产品和服务设计、价格制定、销售渠道和促销策略等方面产生重要影响。
一、经济环境经济环境是指影响物流市场营销的经济因素，如国内生产总值（GDP）、通货膨胀率、失业率、消费者购买力等。
这些因素直接影响物流企业的市场需求、客户需求和物流服务需求。
二、政治法律环境政治法律环境是指影响物流市场营销的政治和法律因素，如政府政策、法律法规、税收政策等。
这些因素对物流企业的市场准入、市场准入、市场退出等方面产生影响，同时也影响物流企业的经营成本和盈利能力。
三、社会环境社会环境是指影响物流市场营销的社会因素，如人口结构、文化教育水平、消费习惯等。
这些因素影响物流企业的市场细分、目标市场选择、产品策略和营销策略等。
四、技术环境技术环境是指影响物流市场营销的技术因素，如信息技术、物流技术、运输技术等。
这些因素对物流企业的服务方式、服务质量和成本等方面产生影响，同时也影响物流企业的创新能力和市场竞争力。
五、竞争环境竞争环境是指影响物流市场营销的竞争因素，如竞争对手、竞争对手的战略和行动等。
这些因素对物流企业的市场份额、竞争优势和市场地位等方面产生影响，同时也影响物流企业的竞争策略和合作策略等。
六、消费者行为环境消费者行为环境是指影响物流市场营销的消费者行为因素，如消费者的需求、购买行为、消费心理等。
这些因素对物流企业的产品和服务设计、价格制定、销售渠道和促销策略等方面产生影响，同时也影响物流企业的市场定位和客户满意度等。
总之，物流市场营销环境是物流企业在市场营销过程中必须关注的重要因素。
物流企业应根据自身的经营目标和市场定位，分析和把握市场营销环境的变化，制定相应的市场营销策略，以实现企业的市场目标和竞争优势。
物流市场营销
企业应当对中间商的地区权利要求明确，中间商关心在同一地区或相邻地区物流企业有多少中间商和物流企业给予其他中间商的特许经营范围
企业和中间商应通过一定形式，如广告宣传、业务范围、责任划分、人员培训、信息沟通等，明确双方的权利与责任
促销信息沟通过程由八个部分组成：信息源、编码、 媒体（渠道）、解码、接收者、反应、反馈、噪声 。
五、设计促销组合策略
（一） 基本 策略
目标任务法
04
竞争均势法
03
销售百分比法
02
量力而行法
01
（二）促销预算
人员推销的管理
过程：寻找和限定潜在顾客，接触前阶段，接触，展示和证明，谈判，说服反对的意见，成交，售后服务。
【重要词汇】 分销渠道，直接渠道，间接渠道，长渠道，短渠道，宽渠道，窄渠道，中间商，渠道冲突，密集性分销，选择性分销，独家分销，人员推销，广告，营业推广，公共关系，网络促销
【本章小结】 分销渠道可以分为直接分销渠道与间接分销渠道，长渠道和短渠道，宽渠道与窄渠道等。 分销渠道设计决策内容包括确定渠道模式、确定中间商数目、分析影响渠道选择的因素以及明确分销渠道成员的权利与责任。 物流企业在制定渠道宽度决策时面临着三种选择：密集性分销策略，选择性分销策略和独家分销策略。
推销员的销售业绩
推销员评价坐标图
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
推销人员 五种类型： 不称职型 （A） 基本不称职型 （B） 基本称职型 （C） 称职型 （D） 优秀型 （E） 一般应以DE区域 （阴影部分）为合格， 其余区域为不合格
（四）广告策略
广 告
广 告 决 策
物流市场营销
名词解释1.市场营销：满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场将潜在的可能的交换变为现实交换的一系列活动过程。
2.市场：狭义上市场是买卖双方进行商品交换的场所。
广义上的市场包括为了买卖某些商品而与其他厂商和个人联系的一群厂商和个人。
3.顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额，也就是顾客从产品中获得的收益与所付出的成本的差额。
4.顾客满意：一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或者失望的感觉状态。
5.服务质量：是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和，也是消费者感知的反映。
包括技术质量、职能质量。
6.物流市场营销：物流企业通过对物流服务市场的研究，开发出能够满足客户需求的物流产品，并通过采取整体营销行为使顾客的需求和欲望得到满足，同时实现物流企业利益目标的活动过程。
（ASTP+4P）7.市场营销管理：为实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，对项目的分析、规划、实施和控制。
8.供应商：为物流企业及竞争者提供生产经营所需资源的物流企业或个人。
包括为物流企业提供设备、工具、能源及土地和房产的各类供应商，提供信贷资金的各类金融机构，以及在各类人才市场上为企业提供人力资源的中介机构等。
9.物流市场细分：是指物流企业通过市场调研，根据客户需求的不同特征将整个物流市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。
10.目标市场：是指企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。
11.市场定位：是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的，与众不同的鲜明个性，并将其生动形象地传递给顾客，求得顾客认同。
12.物流企业的产品：是指为了满足顾客需要，从供应地到接受地提供运输、库存、装卸、搬运及包装存储的服务。
13.增值物流：是指针对特定客户或特定物流活动，在基本物流服务基础上提供的定制化服务。
物流市场营销
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第二节 市场营销的活动内容
一、市场分析与调查
市场分析与调查的对象主要包括营销环境、客户和 竞争对手。
其目的是了解市场环境中存在的机会和威胁，掌握 客户需求状况，明确自己的竞争优势和劣势，以便及时、 准确地把握市场机会，有效规避市场风险。
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第二章 物流企业市场分析
知识目标
掌握影响物流企业营销环境的各种因素；
掌握物流企业的五种竞争力量分析法；
掌握SWOT分析法；
掌握企业竞争战略分析法。
技能目标
具备一定的竞争环境分析能力；
能够运用企业的五种竞争力量方法分析企业所处的环 境；
能够运用SWOT分析法和企业竞争战略分析法分析企 业的物流营销战略；
市场构成三要素为：人口、购买力和购买欲望。市场的这 三个要素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才 能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
市场营销是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的 产品，扩大市场销售所进行的一整套经济活动。在市场构 成三要素中，人口和购买力是企业所不能决定的，而消费 者的购买欲望是可以通过企业到位的刺激来激活。
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2. 市场的要素
市场＝人口＋购买力＋购买欲望 这三个要素相互制约、缺一不可 只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的
规模和容量
3. 需要、欲望和需求
需要是指没有得到某些满足的感受状态 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望
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二、营销战略
1．市场细分（segmentation） 2．市场选择（targeting） 3．市场定位（position） 4．市场扩张（expansion）
物流市场营销
物流市场营销名词解释：1.物流市场营销观念：指物流企业在一定时期、一定生产经营技术和一定的市场营销环境下进行全部营销活动，正确处理企业、客户和社会三方面利益的指导思想和行为的根本准则。
2.物流市场营销环境：指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种因素。
3.无差异性市场营销策略：物流企业将整个物流市场视为一个目标市场，对其只提供一种服务、制订一个营销计划，去满足所有客户的需求，这种策略称为无差异性市场营销策略。
4.物流产品组合：指一个物流企业的全部产品或服务的结构，即各种物流产品项目的有机组成方式。
1.物流市场营销：是市场营销在物流行业的运用，是指物流企业以物流市场的需求为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足客户的需求和欲望，从而实现物流企业利益目标的实现。
2.物流市场营销调研：以物流产品为对象，用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息，并进行统计分析。
3.总成本领先营销策略：总成本领先策略也称成本领先策略、低成本策略，是指物流企业通过有效途径降低成本，使物流企业的全部成本低于竞争者的成本，甚至是同行中最低的，从而获得竞争优势的一种策略。
4.取脂定价策略：取脂定策略有称撇脂策略、高价策略，是指物流企业将物流新产品价格定得较高，使其尽可能地在物流产品生命周期的导入期即赚取最大利润。
1.物流市场：物流市场是指某种物流服务所有实现购买者和潜在购买者需求的总和2.集中性市场营销策略：集中性市场营销策略要求物流企业主攻某个特定的客户群、某条产品线的一小段或某一区域性市场。
3.差异性市场营销策略：差异性市场营销策略是指物流企业在产品、人员、形象等方面采用差异性策略。
4.品牌化：物流企业为其产品或服务规定名牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切业务活动。
简答题：1.请简述无交流市场营销的基本特征：（1）无形性。
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《物流市场营销》
一、单项选择题
1、“酒香不怕巷子深”是一种(B)观念。
B、产品
２、(D）市场的需求具有鲜明的可诱导性.Ｄ、消费者
3、若EP(D),则降价可扩大产品销售，增加盈利。
Ｄ、大于1
4、(A)品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。
A、个别
５、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应,这是(Ｃ)．C、市场专业化
６、产品价格低,其营销渠道就应(B)。
B、长而宽
7、以现有产品开发新市场，这是(Ｃ)战略。
C、市场开发
8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，恩格尔系数将（Ａ)。
A、下降
9、工业产品的促销一般多采用(B)的方法。
Ｂ、人员推销
10、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品,这是(D)分销策略。
D、选择性
11、下列各项中，（D)不属于产品整体范畴。
D、运送
１2、处于(A)的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。
A、成长期
１５、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(D)D、社会需要
16、以“顾客需要什么,我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（C)企业?C.市场营销导向型
17、在产品整体概念中最基本最主要的部分是(B）B、核心产品
1８、一个消费者的完整购买过程是从（A）开始的。
A、引起需要
19、品牌最持久的含义是文化、个性和（Ｂ) B、利益
2０、以防御为核心是(Ａ）的竞争策略。
A、市场领先者
２１、下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点？(C)C．顾客需要
２2、服务的（C）特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中,才能享受到服务。
Ｃ．不可分离性
2３、经纪人和代理商属于（A）。
A、批发商
24、洗衣机从双缸发展为全自动产品,这属于（ B）。
Ｂ、换代产品
２５、产品的有形部分所组成的是产品的(B)。
B、实体层
26. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。
以促销自己的产品。
他们对市场进行细分的方法是（Ｄ）。
D. 行为细分
27. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
这种行为称为(C)。
Ｃ. 效率控制
28．企业公共关系的最终目的是（D) D、树立企业形象
2９. 高机会和高威胁的业务属于(C）。
Ｃ. 成熟业务
3０. 王刚正在购买一套两室两厅的单元房,其购买行为应该属于(D）D. 复杂购买行为
３1、生产观念强调的是(A)。
A、以量取胜
32、(A）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。
A、求实
3３、以防御为核心是（C）的竞争策略。
C.市场主导者
34、企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的(A）。
A．深度
35．一般而言,在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C) C.成熟期
36、下列组织中，（D)不是营销中介单位D、保险公司
3７、下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系,在公众中树立良好的企业形象,但其促销效果难以把握( Ａ)A.公共关系
3８、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，恩格尔系数将(Ａ）。
Ａ、下降
39、一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大,所以企业在调整价格时应慎重考虑(B) B.需求弹性大
40、按照人口的具体变量细分市场的方法就是(D)细分。
D、人口
41、处于(C)的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。
Ｃ、导入期
４2、物流企业产品的特性有:不可触知，分不开,时间短、没储备,以及（D)。
D、质量难以保持
43、以现有产品开发新市场,这是(Ｄ)战略。
D、产品开发
44、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（Ｄ)分销策略。
D、选择性
45、下列各项中，(D）不属于产品整体范畴。
D、运送
二、多项选择题
1、市场营销学主要对下列几类行为进行研究( ACD) A消费行为 C供应商行为D市场营销机构行为
2、细分消费者市场的标准有（ABCＤ）A、地理环境因素B、人口因素C、心理因素D、行为因素
3、产品线延伸策略包括 (ADＥ)A、向下延伸D、向上延伸Ｅ、双向延伸
4．物流服务具有的特点（ADE)A、无形性Ｄ、不可分离性E、不可储存性
5、影响商品定价的主要因素包括是(ABCE）。
A定价目标B产品成本Ｃ市场需求Ｅ市场竞争
6、下列产品中,适合采用密集性分销的有( AD)。
A、煤D、盐
7、大市场营销是在原有的“4P”基础上再加两个即(CD)。
C权力Ｄ公共关系
８．企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同,可选择以下策略(ACD) A扩大产品组合C缩减产品组合D产品延伸
9．对消费者行为产生影响的主要因素有（ＡBＥ）。
A．文化因素 B. 社会因素 E.心理因素
10.企业定价导向大体上有以下几种(ＡＢC）Ａ成本导向B需求导向C竞争导向
11、在(ADE)情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。
Ａ、需求大于供给 D、产品质量好、技术独到Ｅ、产品成本太高,需通过提高生产效率来降低成本与售价
12、一个国家的亚文化群主要有(ABCDＥ)。
A.语言亚文化群 B.宗教亚文化群Ｃ．民族亚文化群 D.兴趣亚文化群 E．地域亚文化群
13、企业在市场定位过程中,(ABC)。
A、要了解竞争产品的市场定位B、要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度Ｃ、要选择本企业产品的特色和独特形象
１4、包装的作用表现在(ＡBCD）。
A、便于识别商品B、保护产品 C、方便使用Ｄ、传递产品信息
15、以下哪种情况适宜采用人员推销?(ABCE）A、企业产品只在某几个市场销售B、技术性强，消费者和用户集中Ｃ、企业推销能力强E、价格昂贵的产品
１６、企业战略的层次结构包括(ACＤ）。
A总体战略Ｃ经营战略D职能战略
17、人员推销策略有(ＢCE)策略。
B试探式Ｃ针对式E诱导式
18、下列产品中,适合采用密集性分销的有( AD)。
A洗发水Ｄ盐
１９、企业选择分销渠道必须考虑的因素有( AＢCDＥ)。
Ａ产品特性B竞争特性C企业特性D顾客特性E环境特性
20、价格折扣主要有（ABCDE)。
A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣E价格折扣
21.下面哪些营销观念是以市场卖方为中心的观念?( ＡBC)A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念
22.选择销售渠道一般遵循的原则是（ BCD ) B.高效率 C.低费用D.维护信誉
2３．组合促销策略的作用有(ＡＢＣＤ)A.传递信息 B．诱导需求 C.扩大销售D.沟通情况
2４.企业采取差别定价策略应适合下面哪些条件？( ABＥ）A．市场必须是可以细分的B．竞争者不多 C E．差价幅度不会引起消费者反感
25．在市场预测中,经验判断法的具体方法包括（ACDE)Ａ.经理人员意见法 C.销售人员意见法Ｄ.专家意见法 E.顾客意见法
2６、产品整体概念包括(CDE)。
Ｃ、核心产品D、形式产品E、附加产品
27、目标市场营销策略包括(CD)。
C.无差异营销 D．差异营销
２８、促销组合是(ABCE）等手段的综合运用。
A、广告B、人员推销Ｃ、公关Ｅ、营业推广
29、产品组合包括的要素有(BＤ)。
B.宽度 D．长度
30、短渠道的好处是(ABC）A.产品上市速度快Ｂ.节省流通费用Ｃ.市场信息反馈快
三、判断题:
1、成本导向定价法是按卖方意图的定价方法。
(Ｘ）
2、市场营销的最终目标是交换。
(V)
３、形成市场的基本条件是卖方、买方和货币。
(X）
4、密集式分销较多用于特殊品和工业用品。
(X）
5、免费送货、安装咨询等属于产品整体概念中的形式产品。
（X）
6、产品成长期最有效的策略是快速掠取策略。
(Ｘ）。