商务谈判背景资料
商务谈判资料【精选文档】
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判策划书模板范文五篇
商务谈判策划书模板范文五篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
下面是店铺为您精心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。
篇一一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
综合模拟商务谈判实训背景资料汇编——情景模拟
仿真模拟商务谈判实训背景资料管理工程系市场营销教研室一、医药中间体加工费的谈判委托加工方：美国A公司加工方：唐山B工厂加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。
由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。
其要求是：从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。
原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用；加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由A公司提供；包装要求按A公司标准办。
B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。
初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。
按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。
第一个合同执行完后，B工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。
另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。
(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。
别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。
虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉：再签合同，需考虑上述因素。
A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。
但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增加了负担。
A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤从320美元提到350美元。
双方按此条件进行了多批加工，A公司订单也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。
过了一年，B工厂想去美国看看A 公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。
商务谈判情景模拟(20篇)
商务谈判情景模拟（20篇）商务谈判情景模拟商务谈判情景模拟（精选20篇）商务谈判情景模拟篇1一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。
但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。
同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。
乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。
三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2022年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。
(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。
因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。
希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。
) 时间：星期天下午一点乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。
电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。
您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。
(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。
)乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。
乙方(小李)：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。
去看看我们的盘源吧。
商务谈判谈判的背景调查
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我们不能做到青春活得不留遗憾，但 要做到 在青春 里活得 心安。 。2022 年3月下 午12时 4分22. 3.2312: 04March 23, 2022
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淘宝网的主业决不该放在与对手的竞 争上， 而是把 眼睛盯 在提升 客户体 验上。 。2022 年3月23 日星期 三12时 4分24 秒12:04: 2423 March 2022
政治状况
该国对企业的管理制度 该国对企业的领导形式 对方对谈判项目是否有政治上的关注 谈判对手当局政府的稳定性如何 买卖双方政府之间的政治关系如何 该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中 的情况
❖政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至 协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优 秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会 对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双 边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深 入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产 品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债 务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买 主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对 本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价 格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值， 且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止 谈判。” 中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。” 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定 会再来找中方。
无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系，行 贿等手段实施欺骗活动
①对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要 求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的 信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求 有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能 一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。这 类公司是很好的贸易伙伴。
商务谈判策划书14篇
商务谈判策划书14篇商务谈判策划书篇1谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll 工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。
但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp 工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll 工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。
2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll 工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判视频背景以及分析资料
何为商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的程序：
开局阶段：（本视频中谈判专家的出场，一语道破谈判的目标，让对方释放人质）
摸底阶段：（视频里谈判专家通过一系列的语言试探，对对方进行洗脑式的谈判，并在试探之后直接提出要求。
）
僵持阶段：（对方一开始显然排斥一个陌生人的强硬要求，并对谈判专家产生强烈的抵触情绪，所以出现了暂时性的僵持现象。
）
让步阶段：（）
促成阶段：（最后在谈判专家提出各种经济和利益条件之下，对方最终放低姿态，答应了谈判专家的要求，也就促成了整个交易活动，谈判取得了标志性的成功）
在本视频中，谈判专家的谈判显然属于主场谈判（虽然这个主场是外交官临时建造用来吸引对方上钩的场地，但是这恰恰充分的说明了谈判的战略性。
）谈判专家在充分了解了对方内部矛盾的前提下，攻其心理，利用语言技巧引起对方的兴趣，选择用硬式谈判的模式来进行整个对话，以达到自己的利益目标。
谈判专家运筹帷幄的谈判技巧以及对人性的掌握是商务谈判促成的根本原因。
视频背景：日裔员工在玻利维亚被革命武装组织绑架，监禁已经持续了四十天，当地政府与武装组织间的谈判丝毫没有进展，实际争论已将赎金提高到了一百万美金。
日本谈判专家与玻利维亚被革命武装组织二把手进行谈判，要求释放被绑架的人员。
地点：在一间地下赌场内进行
准备：1、日本谈判专家在两周前开设了此间地下赌场，支付租金和员工薪水还有封口费，还不到要求赎金的一半。
2. 了解到革命武装组织内部之间存在的矛盾。
商务谈判策划书范文
商务谈判策划书范文商务谈判策划书范文（一）一、谈判双方公司背景：1、甲方公司分析北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
总部客服电话：*********数码店客服电话：********传真：*******E-mail:*********总部地址：北京市、东城区建国路35号2、乙方公司分析：瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。
由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。
1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。
劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。
以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。
劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。
劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的劳力士钢表。
“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎，合人民币200余万元。
格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。
在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。
时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。
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甲方背景材料：
（1）品牌绿茶，产自云南省，海拔超过2200米。
在那里优越的条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%。
（2）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在全市正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。
（5）品牌的知名度还不够，但相信在未来的几来里有非常广阔的市场前景。
（6）需要引进资金扩大生产规模和加大宣传力度。
（7）现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等有形和无形资产，估算价值为300万元人民币。
甲方谈判内容：
（1）要求乙方出资额度不低于50万元人民币；
（2）保证控股；
（3）对资产评估的300万元人民币进行何理解释；
（4）由甲方负责进行生产、宣传和销售；
（5）风险分担问题；
（6）利润分配问题。
乙方背景资料：
（1）经营建材多年，积累一定资金；
（2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年茶叶市场行情不错，投资初步意向为茶叶市场；（3）投资预算在150万元人民币以内；
（4）希望在一年内见到回报，投资收益率在20%以上；
（5）对茶叶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况知之甚少。
乙方谈判内容：
（1）得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币；
（2）要求乙方负责进行生产、宣传和销售；
（3）要求对资产评估的300万元人民币进行何理解释；
（4）如何保障资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；（5）要求年收益率在20%以上，并且希望甲方能够用具体措施保障实现；
（6）风险分担问题；
（7）利润分配问题。