意向客户判别与分类
不同客户类型、特点及应对方式
不同客户类型、特点及应对方式客户的类型在某种程度上是客户性格的反映，因此对客户性格的把握必须建立在自信、健谈的基础上，通过多方面的沟通来了解客户的真实意图，发掘客户的弱点。
根据一线人员的经验总结，现将客户分为如下几种不同的类型：一、关系型1、特点这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。
尤其在服务行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
2、对应方式对于这种关系的客户一定要做好坚守原则，如果遇到总是喜欢占便宜的客户，就要事先预留谈价的空间，让客户感觉到只有朋友关系才有可能享受折扣，只有内部客户才有可能给予的优质房源和相对较低的价格。
二、理智型1、特点这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择楼盘，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择楼盘和房源之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
2、对应方法最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，尽量不要夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的销售方式了。
三、贪婪型1、特点这类型的客户一般做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要沟通到一定程度就很容易把握住对方需求。
这类客户时常会主动提出对楼盘、房源、价格的要求。
2、对应方式对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在产品质量、价格、服务上都要有一定的保障，但是一味的满足对方就会导致自己的销售及后期服务很被动，因为对方的贪婪没有止境。
四、主人翁型1、特点这类型客户大部分拥有决定权的，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其性价比最为关注，所以对于这样的客户首先要根据质量回升价格。
销售客户分类 常见的九种客户类型.
销售客户分类常见的九种客户类型根据多年的经验，我们可以把客户大致的分为以下几种类型，在电话销售中，对不同类型的客户使用不同的应对策略。
1．理智型客户(1)特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的比较，得出理智的选择。
(2)对应方法：对于这样的客户不可以强行送礼、拍马屁等公关方式，最有效的方式就是坦诚、直率的交流，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，这就是最好的公关方式了。
2．任务型客户(1)特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级别的，他们只是在接受上级给予的任务，通常这些任务也不在自己的工作职责范围之内，这样的客户一般只是完成任务，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
(2)对应方式：对于此类型的客户，要服务周到，主动地为客户分析产品优劣，承诺一定要斩钉截铁。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为他们往往是即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会再打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服，给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
3．贪婪型客户(1)特点：这类型的客户一般自身公司的人事关系比较复杂，花二巍做事的目的性比较强，对产品要求价低质高。
这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
(2)对应方式：对于这样的客户，要尽量保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。
但是对这类客户也不可以完全满足，一味地满足对方就会导致自己操作很被动，因为人的贪婪没有止境。
4．主人翁型客户(1)特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正直的员工，这样的客户只追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
客户类型分类及沟通技巧
客户类型分类及沟通技巧客户类型分类及沟通技巧我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。
以下是店铺整理的客户类型分类及沟通技巧，希望对大家有所帮助。
（一）四种基本类型的客户沟通技巧1、友善型——性格随和、理解、宽容、真诚、信任。
沟通技巧：提供最好的服务，不要因对方的宽容和理解而放松服务要求。
这种客户比较容易沟通，待人随和，我们在交往过程中能够得到愉悦与尊重，但是在对待这种客户时同样要严格要求自己的服务质量，这也是对客户的最起码的尊重。
2、独断型——强决断力、感情强势、不理解别人、投诉多。
沟通技巧：做到忍耐，尽可能满足其要求，让他有被尊重的感觉。
独断型的客户很少为自己而活，要拉近与他的距离，可以从他身边的人着手。
3、分析型——思维缜密、感情细腻、强逻辑、容易受伤、善用法律手段。
沟通技巧——真诚对待，合理解释，争取理解。
分析型的人注重合理，交易中出现状况时，他需要的往往是合理的说话以及真相。
同时，这类客户一般无需过密联系。
4、自我型——狂妄自大、高人一等、注重形式、讲排场。
沟通技巧：与之沟通时要控制自己的情绪，以礼相待，对于自己的过失要真诚道歉，让他有被敬重的感觉。
这类人最注重感觉，有领袖的特质，很希望扮演父亲的角色。
对待这类客户时要学会示弱。
（二）四种拓展型的客户沟通技巧1、重视舆论型——注重影响、注重他人意见和评价。
沟通技巧：这类客户是从分析型衍生出来的，他看中证据，眼见为实。
与之交往过程中要注意以下几点：①正面说服和交谈②认真、真诚③要列举他人的忠恳意见。
2、忠厚老实型——实在而认真、犹豫和多疑、不会直接拒绝。
沟通技巧：这类客户是从友善型衍生出来的。
应该给他提供亲切、真诚、实在的服务，给予善意、正确的建议。
3、不做听众型——不信任别人所说的、自以为是、不耐烦。
沟通技巧——这类客户是从独断型衍生出来的。
这类人的特点是在生活中说一不二，表面的东西与内在相反，潜意识里不自信，经常用很多例子来抬高自己。
意向客户分类
3、及时的跟领带沟通。
适时创造时机让客户跟着自己的感觉走，让客户了解自己工作或者公司的最新业务状态。（包括朋友圈状态、短信、电话等）
注：以上为意向客户的判别标准，仅供参考。请各位按照以上的标准，把自己的每天的客户跟进做好，同时每天下班之前将业务员客户跟进表发至各部门经理邮箱。
（紧急重要客户）
1、有讨价还价，问东问西，初步确立想做贷款的想法。
2、明ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ做贷款的原因（明确借款人工作地，具体是做什么的、具体的收入、房产、车产等固定资产情况等）
3、交定金的意向
1、面谈为主，明确第一次面谈的目的。
2、不能面谈的，需要电话拜访，了解客户的具体困难，实时解决。
3、根据新的客户反馈情况，及时的做出下部的工作规划。
意向客户分类
据美国营销协会统计：2%的销售实在第一次洽谈后完成；
3%的销售实在第一次跟踪后完成；
5%的销售实在第二次跟踪后完成的；
10%的销售实在第三次跟踪后完成的；
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的！！！
作为一名合格的销售人员，必须学会分析及跟踪！！！！！！
类别
判别标准
建议跟踪方法
备注
A类客户
4、及时的跟领导沟通情况
瞅准创造客户决策的时机，争取成交。
B类客户
（非紧急，重要客户）
1、咨询产品，了解产品，与其他的产品作比较，相对认可公司产品的。
2、明确客户的工作信息，财产信息（车房、负债），借款用途信息，还款来源信息等。
3、不想快速交定金。
1、每周必须2-3次电话拜访（微信、短信）或见面，明确自己的拜访目的。
客户的几种分类以及特征
这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。
（八）虚情假意型
这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。
客户划分标准
客户划分标准1、稳定现有客户现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。
客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。
EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。
方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。
在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。
EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。
方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。
发现问题加以解决。
客户游离的原因可能在多个方面：a、喜欢尝试新鲜对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的;制定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。
b、竞争对手给予了更多的好处对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。
c、对于我方的产品和服务不满意对策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反馈到企业加以纠正。
解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提供最适合的产品和服务。
EIII类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。
方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。
EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。
方式：进行成本(包括供货成本、时间成本、营销付出成本等)和收益分析，如果该客户能够为企业带来现实和未来的利益(包括一定的盈利，在宣传布点和阻碍竞争对手方面的利益)，那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。
由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不同的客户进行不同的时间分配。
客户分类方法
客户分类方法客户分类方法是指将客户分为不同类别或细分市场，以便更好地满足客户的需求，确定客户投入，实现企业的发展目标。
它是客户管理的基础，也是实施精准营销的重要保障。
一、客户分类的目的1.更好地了解客户：客户分类可以帮助企业了解不同类别客户的特点，从而更好地满足客户需求，提高客户满意度，建立长期客户关系，实现企业发展目标。
2.提高客户投入：根据客户分类，可以更有针对性地制定营销策略，提高客户投入，实现企业的发展目标。
3.优化营销策略：客户分类明确了不同类别客户的特点，可以帮助企业更有针对性地制定营销策略，有效提高营销效果，提高企业的盈利能力。
二、客户分类的方法1.基于客户特征的分类：根据客户的基本特征，如年龄、性别、收入水平等，对客户进行分类。
2.基于客户行为的分类：根据客户的购买行为，如购买频率、购买金额等，对客户进行分类。
3.基于客户忠诚度的分类：根据客户的忠诚度，如是否经常购买、购买频率等，对客户进行分类。
4.基于客户价值的分类：根据客户的价值，如客户消费金额、客户的消费潜力等，对客户进行分类。
三、客户分类的步骤1.数据收集：首先，需要收集客户的基本信息，如年龄、性别、收入水平等，以及客户的行为信息，如购买频率、购买金额等。
2.数据分析：根据收集的客户信息，进行数据分析，识别出客户的不同特征，用于客户分类。
3.分类方法选择：根据客户信息，选择合适的分类方法，如基于客户特征的分类、基于客户行为的分类、基于客户忠诚度的分类、基于客户价值的分类等。
4.分类实施：根据选择的分类方法，实施客户分类，并建立客户分类体系，以便更好地满足客户需求。
四、客户分类的注意事项1.客户分类应基于客户信息，而不是企业意见：客户分类应该基于客户信息，而不是企业的主观意见，以便更准确地分类客户，发现客户的真实需求。
2.客户分类应经常审查：客户分类应该定期审查，以确保客户分类的准确性，并及时调整客户分类体系，以适应市场的变化。
怎么判断意向客户？5个技巧，轻松找出
怎么判断意向客户？5个技巧，轻松找出作为销售员，我们做的就是在一堆不可能成交的人当中找到那个能够成交的人，所以想要做好销售，那你就必须要学会分析意向客户。
懂得分析意向客户的好处其实非常多，就比如能让你快速找准客户成单，再比如能减少你不必要的时间浪费等，好处有很多，自己体会。
那么我们应该如何分析意向客户呢？今天我就教你5个技巧，非常简单，如果客户这5点全占的，签单的几率就能达到95%以上，占4个都能达到80%以上。
第一个：有需求在销售行业有一个非常流行的话，无需求不成单，客户不需要的产品，你强加给他，即使他购买了，心里也不会很舒服。
所以在销售之前，一定要先了解客户的购买需求，如果没有需求，那就创造一个需求，这点真的很重要。
第二个：有钱了解客户到底有没有这个经济能力，到底有没有钱购买，预算到底符不符合产品的标准。
就比如客户就想花2块钱买一个牙刷，你非给人家推荐一个10块钱的，客户有可能都不听你讲直接就走人了。
所以一定要先了解客户的经济能力，他的预算。
第三点：有意向什么是有意向？就是他对你的产品感兴趣，有购买的意向，就比如客户问你一些关于产品的问题，那么他绝对是有意向购买的，因为一个没有意向的人，就连问都不会问。
第四点：有痛点一个人的痛点可以是多方面的，就比如家庭，孩子，这款产品孩子想要，再比如刚需也是痛点，不买房子他就结不了婚，这也是痛点。
所以一个人的痛点就好比病人的病，这个病你不给他治好，他就会一直疼，所以只要抓住他的痛点，他会求着你卖给他。
第五个：无阻碍家庭的阻碍，朋友的阻碍，某个想法的阻碍，这些都有可能是他不签单的原因，所以我们做销售，就是帮他打破一层层的阻碍，让他和你签单。
给大家举个例子：小明是我的一个“B类客户”，我跟了好几天都没签单，非常不好搞定，那我们先分析他。
首先我们分析四有：这个客户他有钱，而且不差钱，在海南有两套房子。
而我们的产品正好是他需要的，同样他也问我一些关于产品的问题，有一定的意向，但是意向不是很深，问的问题比较少，因为还有别人在卖，他的痛点我并不清楚，但是没有任何无阻碍。
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5、一个月内设备需进场；
1、面谈为主，明确每一次面谈目的；
2、不能面谈的，需电话拜访，了解客户购机进展及困难，适时解决；
3、根据新情况，及时作出下一步工作计划；
4、及时与领导沟通；
瞅准创造客户决策的时机，争取成交
注：以上为意向客户判别标准，请销售人员参照以上标准，对手中意向客户进行判断分类，并对意向客户作出跟踪计划。
意向客户分类
据美国营销协会统计：2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
1 0%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
做为一名优秀有销售人员，必须学会分析及跟踪：
类别
判别标准
建议跟踪方法
备注
A（紧急重要客户）
1、有讨价还价，认可品牌，初步确定商务条件；
B（非紧急，重要客户）
1、询问价格，了解品牌，与其他品牌比较，相对认可品牌；
2、购买原因明确，有工地，工程情况稳定；
3、有足够购买资金
4、明确购机时间，机型；
5、三个月内设备需进场；
1、每周至少1-2次电话拜访或见面，明确拜访目的；
2、根据新情况，及时作出下一步工作计划；
3、及时与领导沟通；
适时创造话题让客户跟着JCB的步伐，让客户及时了解JCB的新动态