意向客户级别判定标准
客户意向等级评判
4、只是简单了解了项目信息；
5、资金不充裕，非常顾虑价格；
6、还有其它顾虑问题没解决；
7、只肯告知部分企业相关信息；
D
次数≤1私下基本无互动
1、走马观花，随便看看，对于项目没有深入的了解；
2、不肯主动留下联系方式；
3、不肯告知企业相关信息
注：客户评级的前提是客户的企业是符合本产业园的入园条件及相关要求的
2017年7月1日
B
次数≥2私下互动频繁
需求、信心、购买力
1、对项目了解深刻，认可度高；
2、关心项目周边发展情况；
3、购买目标明确，购买倾向较高；
4、多次来访，且介绍朋友过来的；
5、产品结构及户型符合其产业要求
6、具备购买实力，但对价格存在一定的顾虑；
7、肯告知企业的相关信息
C
次数≥1
私下有互动
动机、购买力
1、有购买动机，但需求不急切；
——案场日常来访客户意向等级评判标准
XX【2017】销字0710号
客户等级分为4类：
A类（准客户）；B类（意向较强）；C类（意向一般）；D类（观光客）
级别
来访次数
要素
特征
A
次数≥3或私下和销售人员互动频繁
需求、信心、购买力
1、符合B类前4点的特征；
2、资金充裕，对价格认可；
3、有迫切购买欲望，担心自己买不到；
售楼处意向客户登记判定
售楼处意向客户登记判定摘要：一、售楼处意向客户登记判定简介1.背景介绍2.目的和意义二、意向客户登记判定流程1.客户信息收集2.客户分类3.判定标准与方法4.结果反馈与跟进三、意向客户登记判定在售楼处的应用1.提高销售效率2.优化客户体验3.对房地产市场的积极影响四、面临的挑战与未来展望1.数据安全与隐私保护2.客户分类与判定方法的优化3.结合人工智能技术的发展正文：售楼处意向客户登记判定是房地产行业在客户开发与维护过程中的一个重要环节。
通过对客户信息的收集、分类和判定，售楼处能够更好地了解客户需求，提高销售效率，优化客户体验，从而对房地产市场产生积极影响。
一、售楼处意向客户登记判定简介随着我国房地产市场的不断发展，竞争日益激烈，售楼处作为房地产企业与客户直接接触的一线部门，客户开发与维护的重要性愈发凸显。
售楼处意向客户登记判定作为一种有效的客户管理方法，旨在通过对客户信息的收集、分类和判定，提高销售成功率，提升客户满意度。
二、意向客户登记判定流程1.客户信息收集：在客户到访售楼处时，工作人员会详细收集客户的基本信息，如姓名、年龄、职业、联系方式等，以及购房需求、预算、购房意向等信息。
2.客户分类：根据收集到的客户信息，售楼处会将客户进行初步分类，如按购房需求、预算、购房时间等因素划分。
3.判定标准与方法：售楼处会根据企业设定的判定标准与方法，对意向客户进行最终判定。
一般会从客户购房需求的真实性、购房能力的匹配度、购房意向的明确性等多方面进行评估。
4.结果反馈与跟进：售楼处会将判定结果及时反馈给销售人员，以便他们调整销售策略。
对于判定为意向客户的人群，销售人员会进行持续跟进，保持与客户的联系，关注其购房动态。
三、意向客户登记判定在售楼处的应用1.提高销售效率：通过对客户进行意向判定，销售人员能够更加明确地了解客户需求，有针对性地开展推销工作，提高成交率，从而提高销售效率。
2.优化客户体验：售楼处能够快速识别并满足客户的购房需求，使客户在购房过程中感受到专业、贴心的服务，提升客户满意度。
客户判定标准
关于客户意向级别的标准和技巧
C级客户：1、无明确购车意向
2、体验电话但不知道称呼
3、不知道客户什么时间购车
4、无购车意向，回访日期不超过20日
B级客户：1、购车意向较差，回访日期不能超过13日
2、已知道客户名称，地址，电话，名片
3、有谈及客户公司情况或客户学历背景
4、了解客户的兴趣爱好
A级客户：（购车意向一般）不超过7天回访
1、与客户商谈1小时
2、交谈甚欢，能在一起开玩笑或者能主动叫出销售顾问
的名字
3、约好下次见面的时间
4、客户有明确干兴趣的车型
5、客户详细询问车辆的功能配置
H级客户：（够车意向很强）2天内回访
1、已经谈及交车细节情况
2、客户以经明确车型
3、客户主动告知对手情况
4、主动谈及车辆装饰旧车处理，付款方式及上牌问题
5、主动打电话或再次到店。
新人意向客户标准
3、这块业务您是跟别人合伙做的吗？您就是老板吧？
4、今年活儿多嘛？业务量怎么样？
5、之前尝试过网络推广吗？效果如何？（分析一下客户的推广效果）
6、您今天晚上也考虑一下，从网上也搜搜看看我们做过的案例和您同行做的情况，明天上午我再给您去个电话，有什么问题咱们
1、决策人（老板或至少是负责人）
2、近期有计划做
3、有推广预算
4、询问价格或优惠，担心效果，了解过别的网络公司报价认为价格贵
5、希望可以推荐关键词或了解关键词优化价格的
6、询问付款方式的
7、要求看合同的
1、您怎么称呼啊？您贵姓？公司名称（有执照）客户姓名（个人）
意向客户程度评选标准所占的百分比
意向客户程度评选标准所占的百分比
一、意向程度0%--20%：和客户沟通了产品，谈了政策，但没有深
入的谈及一些要求门槛，客户也没有表现出多少意向，不明确
来不来参会的。
或者，别人介绍的客户，没有见到面，也没有
电话沟通过。
二、意向程度20%--40%：和客户沟通了产品，谈了政策，讲了保证
金、专卖店、首提。
但他有重大的一些疑问，在会场很有可能
解决不了，不明确来不来参会的。
或者来参会，但不会成交。
三、意向程度50%--60%：和客户沟通了产品，谈了政策，讲了保证
金、专卖店、首提。
但他有一些问题，是可以在会场解决的。
但对我们的产品已表现出一定的兴趣，来参会但对代理麽棱两
可的。
或者他说会做代理但来参会麽棱两可的。
四、意向程度70%--80%：和客户沟通了产品，谈了政策，讲了保证
金、专卖店、首提，对门槛也接受，也表现出很大的兴趣，但
他有一些对签合同没有影响的小问题，会来参会，答应会做代
理。
或提前签了合同，交了市场保证金，但没有把所有的事情
讲明白，也没有经过家人的一致同意。
五、意向程度90%--100%：什么事情都解决了，也对任何事情也没
有疑问了，可以参会可以现场签合同并交定金。
有自己的店面，资金充足，并和家人商量过，一致同意。
或者会前签合同，并
深入的谈了，客户的家人也同意，他也是下定决心要做。
意向客户的标准
意向客户的判断标准一、怎样判断客户的意愿。
1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。
2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。
3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。
4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。
5、如果客户提及计划和周期。
一定要把准备好的东西给客户沟通好6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。
我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。
二、意向客户的标准1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。
2、对我们的产品有兴趣。
他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。
这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。
3、明确对我们提出要求。
就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。
因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入4、解决双方问题。
有问题才会有进步。
解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。
5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。
走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。
三、意向客户的分类1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。
（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式）3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。
客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。
我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位）4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。
客户意向度分级
客户意向度分级
客户意向度分级
一级：号码无效，空号、暂停服务、与资料不符，二次拨打仍未接通；
二级：关机、来电提醒、无人接听、未通等情况，需再次拨打；
三级：匆匆挂断电话QQ不联系，或强硬抵触；
四级：没有感兴趣的话语体现，不排斥但意愿也不强烈，或没有时间详细沟通但可以再约通话时间；
五级：较有兴趣，但平台需要了解等情况；
六级：很感兴趣，也觉得平台可以，或可以来公司约谈的。
客户质量分级
A：同类型优质
B：同类型普通
C：外行优质
D：外行普通
备注：具体如何分优质普通大家可以参照一下标准，我也在琢磨：
(1) 资金实力及预投资额度
(2) 当地相关人脉关系、银行关系和工作收入
(3)主要投资产品是否以我公司产品为主
(4)原投资产品
(5)对金顶的认可程度如何。
客户分层分级标准
客户分层分级标准客户等级划分标准有很多办法，有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。
客户等级划分五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
对客户进行分层管理，所需的步骤有：一、确定客户分层的维度客户分层的维度是指用于区分和分类客户的因素和指标。
常见的客户分层维度包括但不限于以下几个方面：1.价值维度：按照客户的交易量、交易频次、利润贡献等指标进行分类，以确定客户的价值和重要性。
2.需求维度：按照客户的需求和偏好进行分类，以确定客户的需求和购买力。
3.忠诚维度：按照客户的忠诚度和满意度进行分类，以确定客户的忠诚度和品牌认知度。
4.行为维度：按照客户的行为和反应进行分类，以确定客户的购买意向和反馈。
二、数据收集和分析客户分层管理需要基于大量的客户数据和信息，因此需要对客户数据进行收集和分析。
数据收集可以通过问卷调查、交易记录、客户反馈等方式进行，数据分析可以使用数据挖掘、统计分析等方法进行。
通过数据分析，可以对客户进行分类和分层，确定不同客户的特点和需求，以便制定相应的营销策略和销售方案。
三、制定客户分类标准根据客户分层维度和数据分析结果，制定客户分类标准。
客户分类标准应该具备以下几个特点：1.可操作性：客户分类标准应该具备可操作性，能够根据客户数据和信息进行分类和分层。
2.易于理解：客户分类标准应该具备易于理解的特点，能够让营销人员和销售人员快速掌握客户特点和需求。
3.针对性：客户分类标准应该具备针对性，能够制定相应的营销和销售策略，提高客户满意度和忠诚度。
四、制定不同层次的营销策略和销售方案根据客户分类标准，制定不同层次的营销策略和销售方案。
客户等级划分标准
客户等级划分标准客户等级划分标准是企业在客户管理中非常重要的一环，它可以帮助企业更好地了解客户，并采取相应的营销策略，提高客户满意度，增加销售额。
客户等级划分标准通常是根据客户的价值和忠诚度来进行划分的，下面将详细介绍客户等级划分标准的相关内容。
首先，客户等级划分标准应该根据客户的价值来进行划分。
客户的价值可以通过客户的消费金额、购买频次、购买产品种类等来进行评估。
一般来说，客户的价值可以分为高价值客户、中价值客户和低价值客户三个等级。
高价值客户通常是指消费金额较大，购买频次较高，对企业贡献较大的客户群体。
中价值客户则是指消费金额和购买频次居中的客户群体，对企业的贡献一般。
低价值客户则是指消费金额较小，购买频次较低的客户群体，对企业的贡献较小。
其次，客户等级划分标准还应该考虑客户的忠诚度。
客户的忠诚度可以通过客户的回购率、推荐他人率、投诉率等指标来进行评估。
根据客户的忠诚度，可以将客户划分为忠诚客户、一般客户和流失客户三个等级。
忠诚客户通常是指对企业非常满意，具有较高的回购率和推荐他人率的客户群体。
一般客户则是指对企业比较满意，回购率和推荐他人率一般的客户群体。
流失客户则是指对企业不太满意，具有较高的流失率的客户群体。
最后，客户等级划分标准还可以根据客户的潜在价值来进行划分。
客户的潜在价值可以通过客户的需求程度、购买意向、市场竞争情况等来进行评估。
根据客户的潜在价值，可以将客户划分为潜在客户、一般客户和重点客户三个等级。
潜在客户通常是指具有较大的购买意向，但还未成为企业的客户的客户群体。
一般客户则是指对企业购买意向一般的客户群体。
重点客户则是指具有较大的购买意向，对企业具有较大潜在价值的客户群体。
综上所述，客户等级划分标准应该根据客户的价值、忠诚度和潜在价值来进行综合评估，从而更好地了解客户，制定相应的营销策略，提高客户满意度，增加销售额。
企业可以根据客户等级划分标准，针对不同等级的客户采取相应的营销策略，提高客户的忠诚度，促进销售额的增长。
客户分级及政策表
10-15持。计划逐步 淘汰。
0-7
100% 达 不到回款 标准可暂 停发货。
5%
1、品项超过6个 以上；2、回款 20万/月以上；3 、
A
此类客户是公司的关键客户，公司的 利润80%要依靠他们来实现，是公司 必须重点保护对象。
20%
2、合作品项超 1、单个合作品 过3个以上，月 项月度回款超 度稳定回款10万 过10万 /月以上
B
此类客户是除以上2种客户以外的为 企业创造最大价值和利润的客户，总 的来说是客户的数量较大，但是他们 的购买力、忠诚度及合作价值却远远 比不上前2种客户，所以不值得公司 去特殊对待。
50%
2、合作品项超 1、单个合作品 过1个以上，月 项月度回款超 度稳定回款3-5 过5万 万/月以上
C
此类型客户既包括利润低下的“小客 户”，也包含信用较低的“劣质客户 ”。这一类客户是最没有吸引力的客 户，购买量不大，忠诚度很低，偶尔 购买，却常常提出延期支付甚至无故 拒付款项，还经常提出苛刻的服务要 求，几乎不会给客户带来利润却又消 耗企业的资源，有时还是问题客户， 会向他人抱怨，破坏企业的形象。
客户分级评定指标及合作政策
级别 特征 数量 占比 评选指标1 （硬性） 评选指标2 （建议）
VIP
这类客户是目前合作客户中对公司产 品及服务的最大化使用者，但是他们 对价格的敏感度高，因此为公司创造 的利润和价值也没有A类客户高，为 了降低合作风险，她们会同时和多家 同类型的企业保持合作，虽然他们也 会真诚、积极的为公司介绍新客户， 但是在销量增加和利润回报方面已经 没有多少潜力可供进一步挖掘。
25%
及合作政策
合作策略 账期 回标准款
1、只支持常规品 牌推广活动，不再 额外支持特殊活动 政策。2、选择性 培训支持。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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第三节 如何进行分级
• C级客户
级别 预计 购买 时间 90日 内 要素 回访周期 特征
C
动机、购 买力
15日
有购买动机，但需求不急切， 在选择品牌，车型，了解一 下市场行情，为购买阶段做 准备。
第三节 如何进行分级
• 意向客户级别判定标准
级 预计购 别 买时间 H 7 要素 回访 周期 （日） 1 需求、信心、 购买力 需求、信心、 购买力 需求、购买力 特征
购买意向很高的客户，需要在细微处 关怀提升期望值，促进成交。（如精 品、保养等） 这一级别客户在几个核心点都不存在 问题，可能需要有好的价格支持。 对需求品牌车型有一定了解和倾向性， 在价格方面有顾虑的。或者在对比一 些品牌，最终车型还没有确定。 有购买动机，但需求不急切，在选择 品牌，车型，了解一下市场行情，为 购买阶段做准备。
意向客户级别判定标准
授课人：雷文俊
意向客户级别判定标准 1 为什么要分级 2 成交的因素 3 如何进行分级
第一节 为什么要分级
• 不同级别的客户带来不同的价值 H级客户和C级客户的价值是不同的。
第一节 为什么要分级
• 不同级别的客户有不同的需求，SC应分别 满足
落实车源 申请价格 赠送精品 了解车型 了解品牌 感受一下车辆操控 对本品牌情有独钟，来欣赏一番 对比竞品 收集车书
• 影响成交的因素 • 动机与需求的关系
动机决定需求
第二节 成交的因素
• 决定成交的三要素 • 需求 • 购买力 • 信心（决策权）
第三节 如何进行分级
• HБайду номын сангаас客户
级别 预计 购买 时间 7日内 要素 回访周期 特征
H
需求、信 心、购买 力
1日
购买意向很高的客户，需要 在细微处关怀提升期望值， 促进成交。（如精品、保养 等）
第一节 为什么要分级
• SC针对客户的不同级别分配不同的资源 回访周期 邮寄资料 上门试驾 上门签单
第一节 为什么要分级
• 客户分级是有效进行客户沟通，实现客户 满意的前提 H、A级客户如果长逾期不回访，客户会认为 没有得到重视 B、C级客户如果频繁回访，客户会认为遭到 骚扰
第二节 成交的因素
A 15 B 30
3 7
C
90
15
动机、购买力
F
大于90
战败
谢谢！ 谢谢！
第三节 如何进行分级
• A级客户
级别 预计 购买 时间 15日 内 要素 回访周期 特征
A
需求、信 心、购买 力
3日
这一级别客户在几个核心点 都不存在问题，可能需要有 好的价格支持。
第三节 如何进行分级
• B级客户
级 别 B 预计购买时间 要素 回访 周期 7日 特征
30日内
需求、 购买力
对需求品牌车型有一定了解 和倾向性，在价格方面有顾 虑的。或者在对比一些品牌， 最终车型还没有确定。