商品组织结构表
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模块一 项目一
品类定义与品类角色 商品组织结构表制定
学习目标
知识目标： 理解品类定义的概念及其影响因素； 熟悉品类定义、商品结构之间的关系； 掌握从客层定位到需求结构的分析方法；
理解业态及战略定位对商品结构的影响；
了解购物者购买决策树对商品结构搭建的影响。 能力目标：
ห้องสมุดไป่ตู้
能够确定商品结构的宽度与深度；
一个小分类代表一种需求
2018/9/4 21
顾客消费习惯—— 商品结构组成的衡量尺度
我多想 买一瓶 北京二 锅头 啊！ 先到食品部 （不是百货）
再到酒水组 （不是粮油) 之后寻找酒类 不是水 再找到白酒 不是红酒 后找到国产白酒 不是进口
最后他终于 找到了！ 22
商品组合是商品结构的核心
类的取舍—满足目标 客户的需求
级层次，要求有小分类单品数建议。 设计好商品组织机构表之后请与周边已经开业的校园 便利店进行比较其商品组织结构表的异同点，并说明 原因。
学习导航
品类定义 商品结构 品类定义相关概念 商品组织结构表 品类配置商品组合 宽度和深度的概念 商品结构的宽度与深度设计 宽度与深度的组合 商品结构层级设计的作用 商品结构层级设计 商品结构层级设计 零售商的定位 消费者需求 商品组织结构表制定 品类定义的影响因素 购物者购买决策树 品类发展趋势 零售商的管理需求 业态定位确定基本框架 目标顾客轮廓描述及需求分析 商品组织结构表操作步骤 从领导性供应商及专业公司获得协助 商品组织结构整体设计
商品组合与选择 ——顾客的需求与最佳的选择
顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、 服饰… 在商品组织表中按照 一个
小 分类 = 顾客的一种需求 来
满足 顾客的基本需求
消费者
商品 组合与选择
零售商
采购便是在众多的 厂商提供的众多商 品中依照组织表挑 选最好的单品
供应商
每个小分类是由 许多不同的供应 商提供的不同的 单品组合而成
超市总经理山姆：
我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多， 琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下 方法来分析整改： • Abc商品分析法。确认主力品项 • 价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调） • 商圈客层结构、消费结构、现商品结构………
超市家居部经理玛丽：
我认为将一次性手套简单 的分类于一次性用品项下还是 放在厨房用品分类项下是武断 的，更不能照搬外资超市的分 类，这非常影响超市销售。因 为分类要考虑的问题很 多……….. •目标客户想买什么牌子的？ •确认2种还是6种牌子？ •卖几个单品？6个还是10个？ •卖什么价格？3元到7元还是5 元到9元 ………..
需求品牌\功能 价格\包装。
满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!! 顾客 需求 23
（三）商品组织结构表
1、概念
按照商品的不同属性，对商品进行分类汇总并给予对应 编号而形成的一个结构表
2.6
确定商品结构的方法
如何确定 市调：市场、顾客、供应 商
家乐福 核心理念
学习：同行中的优胜者
太多：占库存\难找 太少：顾客无选择 无法混合加价 卖场面积\损耗\费用
一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包 装 要涵盖主流顾客
商品选择:
销量大\毛利高 高周转\名优特新 敏感度强
类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类） 2018/9/4
2018/9/4
例
编码 商品 部类 子部类 类
生鲜
2 07 07
饮料 碳酸 可乐 汽水 茶饮料
077
0777 17777
子类
小类 单品
20
2.4
确定商品结构的原则
以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主
案例导入
位于某沃尔玛的收银台和验票门以外的L化妆品店
另一家沃尔玛的收银台与验票门之间的L化妆品店
位于某沃尔玛收银台内的商品陈列区的L化妆品店
化妆品品类分区陈列
价格、功能、顾客 、利润
2.1
商品结构是灵魂
• 商品结构
——商品分类(粗细) —— 定义：类的描述为今后奠定基础 —— 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、 单品 ——编码位数确定（7位9位11位13位---） —— 确定商品结构数 ——商品宽度：丰富性，大类多，功能多 —— 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展
商品的人力组织结构表
2018/9/4 18
2.3
商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需 求为优先 • 了解商品的编号方式 • 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设 定合理的单品数量 • 遵循统一组织结构表
生鲜的蔬果课
2018/9/4
19
举
超市 百货 食品 酒水 355ml 550ml 750ml 1.5L 2L
能够确定商品组织结构的层级； 能够为小型门店制定简单的商品组织结构表。
训练任务介绍
学校所在城市的超市业龙头企业，计划在校园内开设 一家 100 平方米的便利店，作为该门店的商品规划人 员，请结合所在学校的现有特点，请为该门店制定商 品组织结构表，
商品组织结构表要求设计为大分类+中分类+小分类三
根据竞争情况适当调整最终确定 门店分组的原因 门店分组 门店分组的方法 门店分组的步骤
思考
花样陈列之彩蝶迎春
某综合超市，牙膏有500多个单品，占货架14个 背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么 多的单品。 一般而言，大卖场都有10个背左右的牙膏，如 果每个背按6层设计，每层按6个单品陈列设计 ，有多少个单品？ 对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果 不能，你觉得卖多少单品比较合适？ 如果让你当一回采购，你如何选择？
2018/9/4
25
客层需求分析是商品组合的核心
站在顾客采购 目标商品结构 目标商品组合 目标客层细分 目标客层定位 角度确定结构 定位 定位
目 标 商 品 定 位
应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。
品类定义与品类角色 商品组织结构表制定
学习目标
知识目标： 理解品类定义的概念及其影响因素； 熟悉品类定义、商品结构之间的关系； 掌握从客层定位到需求结构的分析方法；
理解业态及战略定位对商品结构的影响；
了解购物者购买决策树对商品结构搭建的影响。 能力目标：
ห้องสมุดไป่ตู้
能够确定商品结构的宽度与深度；
一个小分类代表一种需求
2018/9/4 21
顾客消费习惯—— 商品结构组成的衡量尺度
我多想 买一瓶 北京二 锅头 啊！ 先到食品部 （不是百货）
再到酒水组 （不是粮油) 之后寻找酒类 不是水 再找到白酒 不是红酒 后找到国产白酒 不是进口
最后他终于 找到了！ 22
商品组合是商品结构的核心
类的取舍—满足目标 客户的需求
级层次，要求有小分类单品数建议。 设计好商品组织机构表之后请与周边已经开业的校园 便利店进行比较其商品组织结构表的异同点，并说明 原因。
学习导航
品类定义 商品结构 品类定义相关概念 商品组织结构表 品类配置商品组合 宽度和深度的概念 商品结构的宽度与深度设计 宽度与深度的组合 商品结构层级设计的作用 商品结构层级设计 商品结构层级设计 零售商的定位 消费者需求 商品组织结构表制定 品类定义的影响因素 购物者购买决策树 品类发展趋势 零售商的管理需求 业态定位确定基本框架 目标顾客轮廓描述及需求分析 商品组织结构表操作步骤 从领导性供应商及专业公司获得协助 商品组织结构整体设计
商品组合与选择 ——顾客的需求与最佳的选择
顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、 服饰… 在商品组织表中按照 一个
小 分类 = 顾客的一种需求 来
满足 顾客的基本需求
消费者
商品 组合与选择
零售商
采购便是在众多的 厂商提供的众多商 品中依照组织表挑 选最好的单品
供应商
每个小分类是由 许多不同的供应 商提供的不同的 单品组合而成
超市总经理山姆：
我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多， 琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下 方法来分析整改： • Abc商品分析法。确认主力品项 • 价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调） • 商圈客层结构、消费结构、现商品结构………
超市家居部经理玛丽：
我认为将一次性手套简单 的分类于一次性用品项下还是 放在厨房用品分类项下是武断 的，更不能照搬外资超市的分 类，这非常影响超市销售。因 为分类要考虑的问题很 多……….. •目标客户想买什么牌子的？ •确认2种还是6种牌子？ •卖几个单品？6个还是10个？ •卖什么价格？3元到7元还是5 元到9元 ………..
需求品牌\功能 价格\包装。
满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!! 顾客 需求 23
（三）商品组织结构表
1、概念
按照商品的不同属性，对商品进行分类汇总并给予对应 编号而形成的一个结构表
2.6
确定商品结构的方法
如何确定 市调：市场、顾客、供应 商
家乐福 核心理念
学习：同行中的优胜者
太多：占库存\难找 太少：顾客无选择 无法混合加价 卖场面积\损耗\费用
一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包 装 要涵盖主流顾客
商品选择:
销量大\毛利高 高周转\名优特新 敏感度强
类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类） 2018/9/4
2018/9/4
例
编码 商品 部类 子部类 类
生鲜
2 07 07
饮料 碳酸 可乐 汽水 茶饮料
077
0777 17777
子类
小类 单品
20
2.4
确定商品结构的原则
以卖场面积为前提—— 以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据 以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为 主
案例导入
位于某沃尔玛的收银台和验票门以外的L化妆品店
另一家沃尔玛的收银台与验票门之间的L化妆品店
位于某沃尔玛收银台内的商品陈列区的L化妆品店
化妆品品类分区陈列
价格、功能、顾客 、利润
2.1
商品结构是灵魂
• 商品结构
——商品分类(粗细) —— 定义：类的描述为今后奠定基础 —— 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、 单品 ——编码位数确定（7位9位11位13位---） —— 确定商品结构数 ——商品宽度：丰富性，大类多，功能多 —— 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展
商品的人力组织结构表
2018/9/4 18
2.3
商品组织表
• 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需 求为优先 • 了解商品的编号方式 • 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设 定合理的单品数量 • 遵循统一组织结构表
生鲜的蔬果课
2018/9/4
19
举
超市 百货 食品 酒水 355ml 550ml 750ml 1.5L 2L
能够确定商品组织结构的层级； 能够为小型门店制定简单的商品组织结构表。
训练任务介绍
学校所在城市的超市业龙头企业，计划在校园内开设 一家 100 平方米的便利店，作为该门店的商品规划人 员，请结合所在学校的现有特点，请为该门店制定商 品组织结构表，
商品组织结构表要求设计为大分类+中分类+小分类三
根据竞争情况适当调整最终确定 门店分组的原因 门店分组 门店分组的方法 门店分组的步骤
思考
花样陈列之彩蝶迎春
某综合超市，牙膏有500多个单品，占货架14个 背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么 多的单品。 一般而言，大卖场都有10个背左右的牙膏，如 果每个背按6层设计，每层按6个单品陈列设计 ，有多少个单品？ 对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果 不能，你觉得卖多少单品比较合适？ 如果让你当一回采购，你如何选择？
2018/9/4
25
客层需求分析是商品组合的核心
站在顾客采购 目标商品结构 目标商品组合 目标客层细分 目标客层定位 角度确定结构 定位 定位
目 标 商 品 定 位
应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 明确做谁的生意，不做谁的生意。