提问式销售技巧
提高销售效果的问题提问话术
提高销售效果的问题提问话术随着市场竞争的日益激烈，各行各业都在不断寻找提高销售效果的方法。
在销售的过程中，有效的提问可以帮助销售人员更好地了解客户需求，从而提供更好的解决方案和增加销售机会。
本文将介绍几种提高销售效果的问题提问话术，并探讨在实际销售中的应用。
一、了解客户需求了解客户需求是销售成功的第一步。
通过有针对性的提问可以快速了解客户的关注点和需求，从而提供更好的解决方案。
1. "您在这个产品/服务上最看重的是什么？"这个问题可以帮助销售人员了解客户最重要的需求是什么。
不同的客户有不同的需求，有些客户可能更看重价格，有些客户更看重质量，而有些客户可能更看重售后服务。
了解客户最看重的方面，销售人员可以更好地与客户进行沟通，提供定制化的解决方案。
2. "您对现有产品/服务的满意度如何？有什么改进的建议吗？"这个问题可以帮助销售人员了解客户对于现有产品/服务的看法，并从中发现潜在的改进点。
客户的反馈可以帮助销售人员提供更好的服务，并不断优化产品/服务，提升客户满意度。
3. "您目前的需求有哪些挑战？"这个问题可以帮助销售人员了解客户当前面临的问题和挑战。
通过了解客户的挑战，销售人员可以提供更切实可行的解决方案，并增加销售机会。
二、引导客户思考在销售过程中，引导客户思考可以激发客户的兴趣，增加对产品/服务的兴趣，并提高销售机会。
1. "您是否考虑过类似产品/服务的优点和不足之处？"这个问题可以引导客户思考类似产品/服务的优点和不足，并和销售人员进行对比。
通过引导客户思考，销售人员可以突出产品/服务的独特之处，并强调它的价值。
2. "您认为使用我们的产品/服务会对您的业务带来什么好处？"这个问题可以引导客户思考使用产品/服务的好处，并从中寻找与客户需求的匹配点。
通过引导客户思考，销售人员可以更好地定位产品/服务的价值，提高销售机会。
做好销售的提问技巧
好销售提问技巧“问”好的销售都是问出来的！问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住客户的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。
一切的答案都在客户那里，作为销售员的你该如何“问”才能从客户口中了解自己想要的信息，找到销售的突破口呢？提问有哪些作用？第一：利用提问导出客户的说明如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。
并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。
客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
第二：利用提问测试客户的回应如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三：利用提问掌控对话的进程对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。
（左边表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右边表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为）满意-------事前准备认识-------寒暄开场标准-------确认需求评价-------阐述观点购买-------谈判成交使用-------实施服务其实，在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
开场阶段通常需要以好奇性提问开头，如：我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如：您是怎样知道我们店的呢？确认需求阶段可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如：您是需要大点的车还是小点的车？可利用聚焦性提问确认，如：在某某方面，您最担心的是什么呢？阐述观点阶段此处提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如：您觉得怎么样呢？增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；谈判成交阶段这里提问的目的在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见第四：提问是处理异议的最好方式。
销售话术中的提问技巧
销售话术中的提问技巧在销售中，提问技巧是非常重要的，它可以帮助销售人员更好地了解客户需求，挖掘潜在需求，并最终达成销售目标。
本文将介绍一些在销售话术中常用的提问技巧，帮助销售人员提高销售能力。
1. 开放性问题开放性问题是一种可以让客户自由表达观点和感受的问题。
与封闭性问题相比，开放性问题能够引导客户展开更多的讨论，使销售人员更好地了解客户的需求。
比如，一个开放性问题可以是：“您对我们产品的使用体验有什么看法？” 这样的问题可以让客户自由地表达他们对产品的感受和意见。
2. 关注客户需求的问题在销售中，了解客户需求是至关重要的，因此，提问关于客户需求的问题是非常必要的。
一个关注客户需求的问题可以是：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户对产品的关注点，从而更好地提供解决方案。
3. 强调产品优势的问题在销售过程中，销售人员需要通过提问来突出产品的优势，吸引客户的兴趣。
一个强调产品优势的问题可以是：“您认为我们的产品相比竞争对手有什么优势？”这样的问题可以引导客户思考产品的独特之处，并增强对产品的兴趣。
4. 引导客户做决策的问题销售人员在销售过程中需要引导客户做出决策，提问可以起到很好的引导作用。
一个引导客户做决策的问题可以是：“您认为购买我们产品对您是否有利？”这样的问题可以让客户思考对他们来说购买产品的利益，并促使他们做出决策。
5. 打破客户犹豫的问题有时候，客户在购买中会犹豫不决，这时销售人员可以通过提问来打破客户的犹豫。
一个打破客户犹豫的问题可以是：“您觉得还有什么因素让您犹豫不决？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户的顾虑，进一步解释和说明产品的优点，并减轻客户的疑虑。
6. 激发客户兴趣的问题销售人员需要通过提问来激发客户的兴趣，让客户对产品产生进一步的了解和关注。
一个激发客户兴趣的问题可以是：“您认为我们的产品能够解决您当前的问题吗？” 这样的问题可以引起客户对产品解决问题的兴趣，并进一步了解产品的相关信息。
SPIN提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧----------------------------------------------------------------------------------------- 一、询问现状问题（Situation Questions）见到客户时如果不知道他处于什么状况时，可以适当了解客户的现状，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售人员易犯的一个错误就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题（Problem Questions）困难问题是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：“您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在局域网之间是否互相冲突？”等等。
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，只有做到这一点才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。
如果见到什么都问有没有困难很可能导致客户的反感。
在以客户为中心的现代销售中，所提的困难仅仅是客户的隐藏需求不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
三、引出牵连问题（Implication Questions）在SPIN技巧中最困难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：(1)让客户想象一下现有问题将带来的后果，使客户意识到现有问题不仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。
(2)当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、迫切，必须采取行动解决它，也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，观看产品演示。
绝对成交：提问式销售的80条妙计
5、步骤：
1）、问候对方——称呼对方的姓名及职务，以表达你 的敬意。
2）、自我介绍——简单明了地介绍自己和公司，并提 及公司的业务。
3）、感谢对方——诚恳地感谢对方能抽出时间接听电 话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。
4）、说明拜访理由——以自信的态度，清晰地表达出 你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖， 以引起客户的注意。
2）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以在 信函的形式上诱导客户拆阅信函：A、在可能的 情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日 期 ，如节日、生日、发工资日等。B、不要使 用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通 信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱 导顾客查阅信件。
（四）委托约见
1、定义：是指推销人员委托第三者约 见客户的方式。在这种方式中，委托人与与 推销对象之间有一定的社会联系或社会关系， 如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取 得推销对象的信任与合作。
绝对成交：
提问式销售的80条妙计
第一节 提问式销售理念
“一开口就谈生意的人，是二流推销 员。”一位日本推销专家认为，推销 是从融洽双方感情、密切双方关系、 创造一个有助于说服顾客的良好气氛 开始的。
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
（二）、当面约见
1、定义：是指推销人员与客户当面约定 见面的有关事宜的方式。
2、优点：推销人员不仅对客户有所了解，
便于充分地做好下次约见前的准备工作，
而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼
此之间的距离，易达成有关约见的时间、
地点等事宜。
销售过程中的提问话术技巧
销售过程中的提问话术技巧在现代社会中，销售作为一项重要的职业，不仅仅是推销产品或服务，更是建立客户关系和满足客户需求的过程。
为了达到销售目标，销售人员需要掌握一些有效的提问技巧，以便更好地了解客户需求、把握销售机会和建立客户信任。
本文将介绍一些在销售过程中常用的提问话术技巧，帮助销售人员更加高效地达成销售目标。
1. 开放性问题：在与客户进行初次接触时，通过开放性问题引导客户自由发言，以了解客户的需求和期望。
开放性问题通常无法用简单的“是”或“否”来回答，而是需要客户提供详细的信息和观点。
例如，你可以问：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”或“您对这个功能有什么具体要求吗？”这样的问题能够让客户更多地参与讨论，为你提供更多的销售机会。
2. 针对性问题：了解了客户的整体需求后，销售人员需要进一步地细化客户需求，以便更好地为客户推荐合适的产品或解决方案。
针对性问题可以从客户的角度入手，比如：“您目前遇到的最大痛点是什么？”或“您希望产品在哪些方面能够超越竞争对手？”这些问题能够帮助你深入了解客户的具体需求，并将其转化为销售机会。
3. 同类产品对比问题：在推销产品过程中，客户可能已经接触过或了解过一些同类产品。
通过与竞争对手或曾经使用过的产品进行对比，可以更好地突出你所推销的产品的独特之处。
例如：“相比其他产品，我们的产品在哪些方面有所突出？”或“您认为您现在使用的产品和我们的产品相比有何优势？”这些问题有助于引导客户思考产品的优势，增加对你的产品的兴趣。
4. 确认问题：在销售过程中，与客户进行有效的沟通至关重要。
为了避免误解或误导，销售人员需要通过确认问题来确保自己正确理解了客户的需求和问题。
例如，在客户描述了他们的需求后，你可以问：“请问我是否理解正确，您希望我们的产品能够解决这个问题对吗？”或“请问我是否正确理解您希望产品提供的功能是这样的？”通过确认问题，你可以避免因为理解错误而导致的不必要的困扰和麻烦。
销售中提问的话术技巧有哪些
销售中提问的话术技巧有哪些销售过程时，我们常常提到提问，但值得一提的是，无论提问何种问题，在提问的过程中，销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理。
下面，就随店铺一起去看看销售中提问的话术技巧吧，希望您能满意，谢谢。
销售中提问的六个话术技巧销售中提问的话术技巧一、制造自然真空在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。
沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。
销售中提问的话术技巧二、预测结果型问题提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。
常见提问用语如下：“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”“现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗?”“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。
”销售中提问的话术技巧三、结束型问题当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。
通常情况下，销售人员可以这样提问：“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗?”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：“您还有别的什么顾虑吗?”“有什么问题让您无法继续下去，是吗?”“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?”销售中提问的话术技巧四、利用低调申明这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。
通常情况下，你可以这样提问：销售中提问的话术技巧五、利用情绪援助销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。
10个用于销售提问的话术技巧
10个用于销售提问的话术技巧在销售过程中，问询和倾听是非常重要的技巧。
通过聪明的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和问题，并为他们提供最合适的解决方案。
以下是10个用于销售提问的话术技巧，帮助销售人员更好地与客户互动。
1. 问题的开放性开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“否”的问题。
通过提出开放性问题，销售人员可以引导客户更详细地描述他们的需求和问题，帮助销售人员更好地了解客户的情况，从而提供更合适的解决方案。
例如，"请告诉我您最看重的产品特性是什么？"这个问题可以引导客户详细说明他们的需求，从而销售人员可以为他们提供最相关的产品和服务。
2. 问题的针对性销售人员应该提出能直接针对客户需求的问题，而不是泛泛而谈。
通过了解客户的实际需求，销售人员可以有针对性地为他们推荐产品和解决方案。
例如，如果销售人员了解到客户是为了增加生产效率而寻找解决方案，可以问一些针对效率提升的问题，比如"您目前在哪些方面遇到生产效率低下的问题？"与此同时，还可以进一步探索潜在的解决方案。
3. 追问细节追问细节是了解客户需求和问题的一种重要手段。
通过追问细节，销售人员可以更深入地了解客户的情况，为他们提供更准确的解决方案。
例如，当客户提出"我们需要一台高性能的电脑"时，销售人员可以追问"您对高性能的具体要求是什么？"从而了解到客户对电脑性能的具体需求，进而提供相应的产品。
4. 使用反向思维反向思维是一种鼓励客户思考不同角度和方式的方法。
通过使用反向思维问题，销售人员可以帮助客户从新的角度看问题，挖掘出潜在需求和解决方案。
例如，当客户表示不满意某个产品的价格时，销售人员可以问"如果价格没有限制，您希望这个产品具备哪些更高级的功能？"从而引导客户思考产品的更大价值。
5. 打破常规在销售提问中，打破常规的问题可以帮助销售人员创造更有趣和有吸引力的对话。
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• 荣耀：觉得有品位、 有个性。
• 安心：在这里购买是 放心的；不希望以后 有很多麻烦。
• 舒心：住进去是舒服 的；不想被光污染影 响生活环境。
• 称心：谈起这件事是 满意的；不希望有后 悔的现象。
15
客户有哪些顾虑？你曾经是怎么回应的？ 探询——肯定
• 客户顾虑的方面：诚信度、款式、价格、服务、 后续问题及服务响应。。。
• 提升自己的沟通能力，特别是提问能力。能力微弱 终究无法提升自信。没有能力为基础的“自信”则是 自大和自负。
• 熟悉产品，体现出专业品质。没有专业性你自然会 心虚，而你还一味使用技巧的话会使技巧蜕变为伎 俩和手段，将得不到客户的认同和欣赏。
3
积极的自我对话
• 我愿意……
• 我想要……
• 我可以……
• “哦，我理解您对孩子的那份爱心。不过，我的意思是为什么不 尝试一下其他口味的呢？比如苹果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？ 生活在变化，我们吃的为什么不可以变化呢？您说是不是？”营 业员用问题提出了建议。
• 这位妈妈一想也是，为什么一定要认准巧克力的呢？于是就说： “那就来个苹果蛋糕吧，我儿子也喜欢吃苹果的。”
• 请导购员回忆自己在导购中曾经问过的问 题，以此检视导购员的发问情况。记录在 挂纸上。
9
循序渐进“问”得客户
答案不能给人启示， 给人启示的是问题。
——尤金·尤涅斯库
10
诊断性发问练习：水草
• 一个年轻男子在一个湖边徘徊了好几次， 然后去问湖边一个小屋里的一位老人家， 问他这个湖里有没有水草。老头回答说没 有水草，然后这个男人在自己身上绑上石 头跳进水塘自杀了。
请记住，要对理想中的自己说话，而不要和现在
的自己说话。你要说真话，但是提前说！
4
你和客户之间的互动情况。。。
• 你是否在销售中处于不断地回答客户的问 题？
• 回答问题使你有怎样的感受？ • 你的回答使你轻松地赢得客户了吗？
• 为什么不从回答问题转变为问问题呢？
5
案例分析
• 一位女士回家路上进入一家面包房买蛋糕， 她要买巧克力蛋糕。那家店恰巧没有了， 女士又不愿意等，于是来到了不远处的另 一家面包房。恰巧这家店也没有巧克力蛋 糕。但是不久这位女士拿着蛋糕走出了这 家蛋糕店。怎么回事呢？
1、融洽关系阶段的三件事情
• 建立服务关系 • 了解客户情况 • 恰当给予赞美
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为什么要了解顾客的情况？ 显示出专业性，有利于提供建议 发现赞美点，适时适当地给予赞美，
增进亲切感 针对性地进行宣传：
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客户的需求是什么？
高雅别致 享受生活
购物体验舒服 服务响应及时
尊贵一族 成功人士
使用安全 价格合理
– 您对我们店的灯饰有怎样的感觉？ – 你以前买过灯具吗？。。。有怎样的感受和想法？ – 在装修方面，您最关心的是什么？。。。为什么特别重
视这一点？ – 以您目前的了解，我们的服务有哪些方面让您觉得还可
以的？。。。其他方面您有什么看法？ – 您能具体地说一下您的想法好吗？ – 您所说的。。。是指什么具体的问题呢？ – 除了关心这个，还有其他方面吗？
2
准备好自己（自信+知识+技能）
• 确定你是适合从事销售工作的。你只能在自己喜欢 的领域创造出令自己骄傲和使别人欣赏的成就。
• 调整好自己的情绪，使自己处于自信和激情状态。
– 体验自己的情绪：“我体验到我的思维。。。我体验到我 的情绪。。。我体验到我的身体。。。”
– 积极的自我对话： – 提升内在力量：代入法；洒金粉法
• 请你提问，我的回答只会是“是”、“不 是”、“与本案无关”三种。
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教练式销售四步流程
•消除担心； •促进决策；
•把握标准； •施加影响； •强调特色；
4 促进 成交
1 融洽 关系
教练式 销售模式
3 影响 选择
2 确认 需求
•建立关系； •了解情况； •恰当赞美；
•发现顾虑； •明确需求；
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• 如果你是接待这位女士的营业员，你会怎 做呢？
6
营业员的有效应对
• 这家蛋糕店的营业员问了这位女士：“这位太太，我冒昧地问一 句：您一定要买巧克力蛋糕有什么特殊的原因吗？”
• 这位女士回答说：“哦，我儿子喜欢吃巧克力蛋糕。今天是他生 日。”
• 营业员继续问：“是每年过生日都是买巧克力蛋糕吗？” “是 的。”女士回答说。
• 就这样，营业员促成了这位女士的服务。
7
销售是什么？
• 销售不只是卖出东西，而是用产品或服务 去满足客户的需求。
• 可是你知道客户的需求是什么吗？—未必 吧！
• 如何知道呢？
• 办法只有一个，就是问。
• 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的 就更多。——培根（英国哲学家）
8
你在导购中曾经提过什么问题？
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3、影响选择阶段
• 把握客户的标准： • 影响客户的感觉： • 强调自己的特色：
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顾客为什么要选择我们？ 选择我们的标准是什么？
高 中 低
认知和 重视程度
信誉度？
口味？
质量？
重视程度：——对我们的评价：——
价格？
服务？
• 我们公司的满足程度怎样？如何改变？
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影响客户感觉3F技巧：感觉--感到--发现
• 真的很遗憾……
• 事情本来就是这样…… • 也许我能……
• 这是一种挑战……
• 我打算……
• 生活就是我造就的…… • 我希望……
• 我是一个会出错的人…… • 不能仅仅因为我在……失
• 我自信我能把握住…… • 誰这样说？证据在哪里？ • 我能够……
败，就认为自己是一个失 败者；
• 我能掌握自己……
零售行业
提问式销售技巧训练
问问题很简单，但拥有正确询问的思想才能 解决问题。
——爱德华·豪丹尼特（美国诗人）
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课程说明
• 对象：所有导购人员及销售管理者 • 目的：全面提升客户接待和洽谈能力，赢得
更多的客户。 • 形式：教练式（学员参与互动，以学员为中心） • 时间：3天，必要时可加长深入 • 场地：工作现场 • 资料：大白纸、白板笔
• feel：重复顾客的感觉：
– 您是说...是吗？ – 您的意思是...我可以这么理解吗？
• felt：说出客户曾经的感觉及其变化：
– 确实我们也有老顾客提出这样的看法，感到... – 确实有一些顾客一开始也有这样的感觉...
• found：提供改变客户感觉的正确处理信息：
– 一它的的价值取决于好几个因素：口感是否好？？质 量是否优质？安全性是否可靠？售后服务是否有保障？