重疾的观念沟通
重症患者及监护人的沟通
重症患者及监护人的沟通哈尔滨医科大学谢欣一、重症患者界定与告知的理论难题（一）重症患者的界定重症患者主要包括急性梗死、呼吸功能衰竭、循环功能衰竭、严重中毒、大面积烧伤、重度脑血管病、严重颅脑外伤和复合外伤患者以及器官移植等大手术的患者。
（二）重症患者在临床上的发病特点在临床实践中重症患者的发病特点一般表现为：来势凶猛、起病急、变化快、常有紧张、焦虑、烦躁、濒死感，可出现各种情绪变化，如悲痛欲绝、烦躁不安、郁郁寡欢、默默无语，甚至拒绝进食，拒绝治疗等。
也有部分患者因突发刀刺伤、车祸、烧伤等意外，没有心理准备，担心自己的生命面临严重危险或可能出现终生残疾而出现急性心理创伤后的情绪休克，表现为表情淡漠、对问话无反应、无痛苦呻吟等。
针对上述情况，采用特殊的方法与患者进行有效的沟通，争取患者的配合，积极实施救治，尤为重要。
（三）重症患者告知的理论难题在与重症患者的沟通中，告知坏消息是临床实践过程中医护人员面临的一个重大难题。
医生所要接受的挑战不仅是致命的疾病和患者的反应，还要被迫挑战自身的心理社会困境，履行重症患者告知义务的理论难题。
主要表现在以下 4 个方面：1. 担心病人失去希望面对患者的生命受到致命疾病的的威胁，每一名医生都希望患者有活下去的勇气和希望，因而格外担心因为自己不当的言行击跨患者的生存信心，这种心理的压力常导致医生情绪高度紧张，严重影响医患沟通的效果。
2. 不会应对病人情绪反应当病人接到坏消息后，如果突然出现情绪暴发，很多年轻医生往往会感到很茫然，可能出现手足无措、惊慌失措、愤怒斥责、委曲哭泣等非专业的反应。
3. 治疗效果失败引发对告知的恐惧心理因为误诊、误治、处置不当、手术失败、手术并发症导致的治疗效果失败，将使医生一方面自责自己的医疗能力，另一方面担心患者或家属因心怀不满而情绪失控，因而医生对告知坏消息产生恐惧的心理。
4. 过度的自我保护一些医生向患者或家属告知坏消息时，过度担心患者抱怨，担心出现医患纠纷，而这种担心使告知的内容和形式上染上了医生过度自我保护和推卸责任的色彩。
重疾理念都拥有重疾保障-保险公司健康理念沟通课件
治疗癌症的费用，您考虑过吗？
“61天104万”住院收据刷爆朋友圈
104万住院收费票据
一张住院收费票据，能击倒中国95%的 家 庭，心脑血管疾病61天花了104万……”
11月29日，一张出自武汉大学中南医院 的巨额住院收据在网上引发热议。楚天都市 报记者从该院了解到，网传的住院收据真实 存在，该名患者目前仍在医院治疗，总费用 已超过170万元。
“ 救人是第一位的， 花多少钱都要把父亲抢救过来。” 刘女士说， 抢救之前自己与家人就已经 做好了支付高昂费用的心理准备， 但确实没想到会在ICU 住那么久。 因 为是普通工薪阶层， 为 付清 170 万元治疗费， 家人借了不少外债， 压力非常大。 虽然 医疗费用可以报销一部分， 但 是具体多少还不确定， 目前正在走程序。
国内某家知名的肿瘤医院曾经做过一期调查，结果显示患癌病人会在癌症治疗中花去自己毕 生积蓄 的70%，而这个数字只是一个平均值。
备注：来自搜狐网《抗癌“神药”昨天美国上市，能治17种癌症，治愈率75%，看到价格心凉了！ 》
上海质子重离子医院“三高”数据
上海市质子重离子医院是一 家 采取特殊手段治疗癌症的特需 医院 ，在喜迎医院开业三周年之 际，向 社会公布了一些治疗数据， 简单的 说就是“三高”：治愈率 高，生存 率高，费用高！一个疗 程近30万 。还有就是这家医院是 特需医院， 并不能走医保。
备注：数据来源搜狐网《癌症的真相：为自己为孩子，我们都应该读读这篇文章 》
《我不是药神》这个电影，围绕一种神药， 格 列卫，展开故事。它的出现让慢粒白血病患者 生存 率有了大幅提高。而且随着后来时间的推移， 对这 些病人跟踪得越来越久，发现这些人的寿命 和正常 人无异。
为了我们及家人， “爱护自己”是场永不停息的战斗
重疾险观念沟通
什么是重大疾病
1.长期不能参加工作及日常生活 2.需要长期住院治疗 3.需要大额医疗费 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复
这里面就引入了一个概念--五年生存率.世界卫生组织在衡量一个国家的医学水 平时就用这个,即看患者在患病五年后还生存的比例.因为患者在患病五年后,如 果还活着的话,医学上一般认为他的生存几率与常人无
前面说到中国因为健康意识等问题,目前的五年生存率比美国低一半以上,我能 找到的最好的数据为35%.如果是这样,五年后约有三分之一的患者还健在.
七、未来工作收入损失
其实跟最后一个比起来,前面六个什么都不算,即使按照目前中国癌症的五年生存 率,十个癌症患者五年后还有三成还活着.这个时候他的死亡几率与我们常人无二了.
这时他出来工作,你想离开社会五年,社会会发生多大的变化、身体本身多少不如 以前、心态也不同、年龄也大了、知识技能也落伍了、社会关系也淡漠了,这个时 候的工作即使能找得到,也很难跟生病前持平,更别说赶得上当年一起打拼的战友们.
丁氏销售七大武器
社保的七宗罪
一、住院押金 住院押金需自己先掏 二、红包 手术前现在的社会肯定得给红包,且不说这个对或不对.现在的确是这样,
不是给或者不给红包的问题,而是给不给的出去问题. 三、手术中的自费器材 有经验的都知道手术当中大都会有自费器材,而且多在手术正在进行时.
家人在手术室门口焦急的等着,一个只漏双眼的人出来,问你要不要这个 自费器械 你想,亲人在手术台上打开了,咱们能说不要吗
这笔钱按照目前国家的统计数据约有一半自付,但是事实中刨除掉党政官员及简 单小毛病时那些医药开销,在大城市自付近八成,甚至会更多.
健康重疾理念沟通 ppt课件
2.急性心肌梗塞
3.脑中风后遗症 —— 永久性的功能障碍
4.重大器官移植术或造血干细胞移植术—— 须异体移 植手术
5.冠状动脉搭桥术（或称冠状动 脉旁路移植术）—— 须开胸手术
6.终末期肾病 （或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）----须 透析治疗或肾脏移植手术
14.双目失明 —— 三岁始理赔
15.瘫痪 ——永久完全
到70岁时患病赔付15万左右. (基本保额+分红)
2.身故保障金 全残金 :保单生效或复效24小时后全残 或身故,赔付4万加分红,合同终止,如果到70岁时赔付现
金 15万左右 (基本保额+分红)
3.养老金:如果该男方在60岁时中止合同可得到现金7万 左右,或在70岁时中止合同可得到现金10万左右
11.脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 —— 永久性的功能障碍
12.深度昏迷 —— 不包括酗酒或药物滥用所致
20.严重III度烧伤 —— 至少达体表面积的20%
21.严重原发性肺动脉高压—— 有心力衰 竭表现
22.严重运动神经元病 —— 自主生活能力完全丧失
23、语言能力丧失 三岁始理赔
24.重型再生障碍性贫血
央视主播 著名演员 企业家 著名歌手
淋巴癌 宫颈癌 直肠癌 乳腺癌
48岁 39岁 38岁 34岁
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三种发病原因—— 日益恶化的环境污染 越来越大的工作压力 不合理的饮食结构
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产品介绍
福禄双至---
一款最好的健康产品
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产品特点及优势——
重疾保终身 大病涵盖广 保额年年涨 满期有返还 生命有关爱
20
福禄双至
投保年龄:60天到65周岁,超过50岁要体检
交费年限:趸交 10年 15年 20年 25年
重疾理念沟通
• 问题很残酷，选项无法回避 • 在英国，三分之二的人选了癌症 • 对癌症的认知已在发生变化 • 心态的管理是健康管理的第一步
3D+医疗
2014年，荷兰头盖骨移植手术； 2015年，国内颈椎手术； 2018年，英国眼角膜打印； 2019年，以色列人类心脏打印；
VR+医疗
模拟操作 全景手术 远程治病 心理康复
—搜狐网
Keytruda（可瑞达）：曾治愈美国前总统卡特的黑色素瘤； 一个疗程15万美金，适用于实体肿瘤；2016年10月: 获FDA批准肺癌一线治疗； 2017年6月: 获FDA批准为广谱抗癌药，对十余种癌症有效； 2018年7月已在国内上市，一定制化治疗
公司里的健身房，癌症痊愈后的董事长还在美女教练的陪伴下举铁，110多 岁的人了，花了1亿更换了心肺，注射了1针200万的抗衰老药物，如今看起来和 50岁的人差不多……
资料来源：搜狐网
思考三：
能够抵御未来疾病风险经济且确定的 方式有哪些？
存钱？
借钱？
保险！
众筹？
中药？
自治？
保险是经济且确定的方式抵御未来的医疗费用问题！
早期治疗效果好： 定期筛查
及时手术效果好： 专业的治疗
癌症分期 I期 II 期 III 期 IV 期 总体
手术病例
日本癌症患者的5年和10年生存率（2015）
5 年生存率 95.1% 85.7% 65.6% 32.2% 68.8% 82.6%
10 年生存率 86.3% 69.6% 39.2% 12.2% 58.2% 71.8%
长期生存率不断改善： 全程管理
• 来源：CANCER STATISTICS IN JAPAN ─ 2015
重疾的生存率不断提高，癌症慢慢成为可治愈的疾病。癌症未来是个生存率很高的慢性病！
《重疾的观念沟通》课件
02
这些指标异常是许多重疾的高危因素，定期监测有助于及时发
现并控制。
早期发现和治疗
03
通过定期检查，可以早期发现潜在的健康问题，及时采取有效
的治疗措施，提高治愈率和生存率。
疫苗接种与预防性治疗
疫苗接种
根据年龄和地区流行病情况，接 种相应的疫苗，如流感疫苗、肺 炎球菌疫苗等，以预防感染性疾 病。
预防性治疗
心慌、气短、胸闷等心血管系 统症状。
食欲不振、消瘦、乏力等消化 系统症状。
02 重疾的预防与控制
健康的生活方式
均衡饮食
保持营养均衡，摄入足够的蔬 菜、水果、全谷类食物和蛋白 质，减少高热量和高脂肪食物
的摄入。
适量运动
每周至少进行150分钟中等强度 的有氧运动，如快走、游泳、 骑自行车等，增强身体素质。
重疾的分类
根据疾病性质和严重程度，重疾可以 分为恶性肿瘤、心血管疾病、神经系 统疾病等类别。
不同类别的重疾在发病机制、临床表 现和治疗方案等方面存在差异，因此 需要及时准确的诊断和治疗。
重疾的常见症状
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长期持续的疼痛、严重呼吸困 难、反复感染等。
持续高热、昏迷、抽搐等神经 系统症状。
利用人体免疫系统对抗 疾病，近年来在某些重 疾治疗中取得显著成果
。
康复与护理
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康复训练
针对疾病带来的身体功能障碍 ，进行康复训练以恢复功能。
心理辅导
重疾给患者带来巨大的心理压 力，专业的心理辅导有助于患
者调整心态。
日常护理
提供专业的日常护理指导，帮 助患者保持良好的生活习惯和
健康状况。
观念沟通话术(专业处理拒绝秘术)
一、观念沟通话术防盗门话术请问你认同保险吗？不认同请问你早上出门的时候锁门了吗？锁门了为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？不是。
那为什么要锁门？以防万一。
很好！保险就是以防万一。
请问你家有社区大门和保安吗？有。
-为什么你家还要装铁门？多一道保险。
社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？需求不同。
所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？排。
所以说你不是不认同保险，只是不想花钱对吗？对。
所以保险不要钱的话，请问你想要吗？要。
那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？保护费话术王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙照顾一下，您看成吗？可以如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给我，您看成吗？这个……看来有点难为了是吧？这样吧，您每个月给我500元，谁叫我们是好朋友呢？刚才我说的那一大堆，我来承担，我给您写个字据，有法律效力，您看怎么样？这不是开玩笑，这就是保险！储蓄险经典话术小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么？宇航员当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。
所以你要和妈妈一起努力存钱的。
这个存钱罐送给你，（）节快到了，你可以开始存钱了。
说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。
很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。
你觉得银行储蓄最大的优点是什么？存取方便。
对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢？也就是说什么原因会让你存不下钱？存取方便。
有没有发现，优缺点一样啊？我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。
重疾的观念沟通
2020年7月25日星期六
“吉祥如意”客户定位
• 陌生客户、老客户或转介绍； • 家庭中的所有成员； • 关注健康、有家庭责任感、健康保障
不足或无基本保障的人群；
• 总之，将所有准客户一网打尽！
•
吉祥如意销售逻辑
• 开门——简单直接 • 画图——观念沟通 • 举例——说明促成
•
开门——简单直接
•
•保险柜
•现金 •存折 •有价证券 •金银珠宝
• 顾问：张先生， 当初您一定向您 夫人送过定情信 物吧，比如金银 首饰? 这可是我 们一生的甜蜜回 忆呀！也要放好 ！
•
•保险柜
•现金 •存折 •有价证券 •金银珠宝 •房产证
• 顾问：张先生，还有您 的房产证，这可是我们 半辈子的心血，不能随 便放，一定要放在保险 柜里。
•72% 重疾
•0 •3 •7 •20 •38
•100
•
顾问：您别以为控制这么高的风险要花很 多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿 出家庭年收入的10%-15%换一个地方存 起来，相当于从您的左口袋到右口袋， 就为您的保险柜安一个底，为您的家庭 再安两根顶梁柱。真正实现了吉祥三保 ，保财、保人、保家！您看，这是一个 30岁的男性的计划书……
•现金
• 顾问：对！首先我 们会把钱放到保险 柜里，这是我们辛 辛苦苦几个月的工 资，不能丢了。
•
•保险柜
•现金 •存折
• 顾问：除了钱， 还有存折呢？这 是我们好几年省 吃俭用存下来的 ，也要放好。
•
•保险柜
•现金 •存折 •有价证券
• 顾问：除此之外 ，您有没有什么 股票、有价证券 之类，这些票据 我们一般也会放 在保险柜吧？
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请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝 对能够让您明白到底什么是保险！
画图——观念沟通
顾问：您看这是什么？ 客户：长方形。
保
顾问：对，但它不仅是个 长方形，其实它还是
险
个保险柜。
柜
顾问：那我们一般会在保 险柜里放些什么呢？
客户：值钱的东西。
现金
保 险 柜
顾问：对！首先我们会 把钱放到保险柜里， 这是我们辛辛苦苦 几个月的工资，不 能丢了。
72% 重疾
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顾问：您别以为控制这么高的风险要花很 多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿 出家庭年收入的10%-15%换一个地方存 起来，相当于从您的左口袋到右口袋， 就为您的保险柜安一个底，为您的家庭 再安两根顶梁柱。真正实现了吉祥三保， 保财、保人、保家！您看，这是一个30 岁的男性的计划书……
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顾问：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得 大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家 里所有钱的。
顾问：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个客户 在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母 家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没 有家了，注定在外漂泊，了却一生！她的孩子再也 上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务， 她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！
客户：房子。
顾问：对，但它不仅
是个房子，也是 我们温馨的家。
家
顾问：在这个家里， 我们上有父母， 下有儿女， 中间有夫和妻， 那您认为这个家 里，谁最重要呢？
客户：都重要。
父母
夫家 妻
儿女
顾问：是的，没有父母， 哪有我们？没有儿女， 哪有幸福可言？但我 认为最重要的就是这 个“夫”和“妻”， 正是因为他们辛苦的 工作，赚取收入才能 养活这一家人，上能 孝敬父母，下能供养 子女。
家庭保单
顾问：让我们为你
的保险柜建一个
底吧，这个底就
是一份家庭保单，
医院
如果出现了上面 的事情，你只用
把这份家庭保单
拿到医院，您保
险柜里的所有财
富都会得以保全！
顾问：当然您也许会说：“我怎么会这么 倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？” 是的我们从出生到100岁，谁也不知 道什么时候会离开这个美好的人间？
现金
保 险
存折 有价证券
柜 金银珠宝
房产证
顾问：张先生，还有您的房 产证，这可是我们半辈 子的心血，不能随便放， 一定要放在保险柜里。
顾问：哎呀！您看，真的好 羡慕您呀。张先生，您 的保险柜这么满，您的 财富这么多！这些都是 我们全部的心血，一定 要把它锁好，放在最保 险的地方！
顾问：张先生，您再 看看这又是什么 呢？
注意事项
1、在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何 问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿， 我再回答你的问题！”然后继续往下讲！
2、建议用笔纸画图演示，效果最佳！ 3、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
谢谢大家！
现金
保 存折 险 有价证券 柜 金银珠宝
房产证
父母
家
医院 夫 妻
收 儿 女入
家庭保单
72%重疾
疾病 意外
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举例——说明促成
30岁男性，20年缴，吉祥如意15万+住院费用3份+万全锦囊 10万+意外医疗10000，每年保费6025元。
顾问：这份保障计划正好能够为您的保险 柜建一个底。保费低，保障全，将不 可掌控的意外、意外医疗、小病和大 病都一网打尽！成功的帮助您保住财、 保住人、保住家，是真正意义上的吉 祥三保，现在就让我以您的年龄算一 算吧！
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顾问：我们离开这个世界通常只有两种方式，那就是疾病和意外， 只不过是发生的时间不同而已。也就是说我们都会因为这两 件无法控制的事情跟美好的人间告别！而疾病中最大的杀手 就是那些治疗周期长、花费大的重大疾病！据卫生部统计数 据表明人一生罹患重大疾病的概率高达72%。当然您肯定会 说，还有28%的人不会患重疾？是的，但是这个决定权在上 帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。 还是让我们来规避一下这个72%的风险吧！如果把它控制好， 这才叫大智慧，这才叫规划人生。
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：这个时候我们会回家打开保险柜， 首先我们会拿出现金，不够。
现金
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
医院
房产证
顾问：然后拿存折，不够。
现金
保
存折
险 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：然后再拿有价证券，不够。
现金
保
存折
险 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：然后金银珠宝，不够。
现金
保
存折
险 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我 们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟 留得青山在，不怕没柴烧！
现金
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
房产证
顾问：现在，让我们再 来看一看您的保险 柜——都空了！刚 才我还很羡慕您的
医院 咧！现在一切都没
父母
夫家 妻
收 儿 女入
顾问：但是一个人无 论多有本事，有 两件事是我们无 法控制的，一个 是疾病，一个是 意外。 （简单举例）
父母
夫家 妻
收 儿 女入
疾病 意外
现金
保 险
存折 有价证券
医院
柜 金银珠宝
房产证
顾问：（接图1）一旦疾病和意外发生，人 们通常的做法就是把人送进医院。
现金
保 险
存折 有价证券
“吉祥”三保
——保财 保人 保家
“吉祥如意”客户定位
• 陌生客户、老客户或转介绍； • 家庭中的所有成员； • 关注健康、有家庭责任感、健康保障
不足或无基本保障的人群；
• 总之，将所有准客户一网打尽！
吉祥如意销售逻辑
• 开门——简单直接 • 画图——观念沟通 • 举例——说明促成
开门——简单直接
现金
保 存折 险 柜
顾问：除了钱，还有 存折呢？这是我 们好几年省吃俭 用存下来的，也 要放好。
Hale Waihona Puke 现金保 险存折 有价证券
柜
顾问：除此之外，您 有没有什么股票、 有价证券之类， 这些票据我们一 般也会放在保险 柜吧？
现金
保 险
存折 有价证券
柜 金银珠宝
顾问：张先生，当初 您一定向您夫人 送过定情信物吧， 比如金银首饰? 这可是我们一生 的甜蜜回忆呀！ 也要放好！
了！您半生的心血， 一生的纪念都没了！ 真印证了一句话： 辛辛苦苦几十年， 一病回到解放前！ （增加客户的疼痛 感）
现金
存折
保 险 柜
有价证券 金银珠宝
房产证
医院
顾问：您知道为什么会这样吗？ 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多 么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
现金
存折
保 有价证券 险 金银珠宝 柜 房产证