银保专业化推销流程

银行保险销售模式的特点 银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、 信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁 客户经理的活动范围主要在银行网点 两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖 银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产 品
银行保险销售过程的特点
客户对银行柜员有很强的信任感 柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术
拒绝是正常反应而不一定是反对
客户拒绝使交谈得以延续
分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法
客户拒绝处理的原则
尊重与理解客户，认真倾听客户的拒绝 避免争论和冒犯客户 预防并扼要处理客户的拒绝
例例一：10年的投资时间太长了 产产品的红利是以复利计息的方式进行运作的，所以时 间越长投资回报越高。遇到通货膨胀、利息调整时，分 红水平可以水涨船高，还可以免税。 案例二：保险公司可靠吗？
促成的注意要点：

合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买 前的障碍，为客户树立对产品的信心

让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这 种产品

让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而 非别人将意愿强加给他

在客户决定购买后，认真协助客户办理手续
促成的时机
客户询问办理的细节时
客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的 表达） 客户了解他人购买情况时
宣传画、海报必须醒目张贴
宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部
分放在外面随手可取的地方 如条件允许，可设咨询台
单证准备要点
投保单放在柜员随手可即的地方 收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备
心理准备和仪态仪表
保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光
正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句
接触的切入时机
客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时
客户办理国债到期兑付时 客户办理期限较长的定期储蓄时 客户抱怨利率太低时 客户办理教育储蓄或零存整取时 客户办理大额活期存款时 客户看过宣传材料主动询问时 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时
初始接触注意要点

找到与客户接触的切入点，第一句话出口时

银行保险专业化销售流程的几个步骤
销售人员
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
认知
需求
理解
购买
享受服务
客户
为什么要做专业化销售？
专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售 习惯，从而提高销售技能
银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用 银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的 销售技能有很高的要求
案例五：保险总是买时方便，拿钱时麻烦 银行保险买时在银行交钱，取钱时也在银行取。只需出示
您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐把钱打
到你账上。如果您需要的话，您还可以和我们联系，要求
我们来帮您办理。
案例六：红利发与炒股相比回报太低 风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也 很大。这些年不管牛市熊市，还不总是赔钱的多，赚钱的 少。我们的产品收益稳定，免税，还可以帮助您有效抵御
促成须知
○业务员必须热爱自己的商品，把自己对商品的信 心和热情传染给客户 ○促成前必需让两个总是一致，你就能成交 ※我为什么设计这张保单给客户 ※客户为什么要接受这张保单 ○促成时的最佳话术是二择一法，假定承诺法 和肯定法 决不能问客户“好不好”要不要“考虑好了没有” ○促成时肢体行为必须配合话术，千万不要只 说 不做“请在这里签字这份保单就属于你了” 这时你要把笔和保单递到客户手中。
银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务 不可分割，需要与客户建立长期的关系
A、业务员的职责
1、与销售有关的—保单销售 2、规划时间—时间管理 3、自我管理—提升成长 业务员分三等 一流的推销员是创造需求 二流的推销员是满足需求 三流的推销员是送货收款
创造需求的方法

帮客户寻找问题所在 让客户认识问题的危害 给客户解决问题的方法
通货膨胀。
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户
接触、说明
促成
售后服务
售后服务就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设
身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提 供各种服务，包括帮助他们解决各种可能出现的问题。
我们应当摒弃那种“购买行为发生后销售过程已经结束”
的错误理念，而将售后服务作为销售过程的重要组成部 分来对待。 良好的售后服务不仅有利于客户作出再次购买的决定， 而且有利于企业建立良好的口碑，从而吸引更多的客户
○促成时你必须为客户找到购买的理由， 让客户相信这是解决问题的最佳方法， 现在买最合算 ○每次拒绝后必须发现拒绝的真正原因。
拒绝的深层原因
1、出于习惯 2、不愉快的被推销经验 3、拒绝改变 4、不了解产品的好处 5、没有觉察潜在的需求
促成的三大要素
1、100%的热忱----你今天一定要拥有保单 2、坚强的意念---- 我今天就一定要成交 3、纯熟的技巧---- 我拥有一颗平常心 说该说的话，作该做的事 ！
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户
接触、说明
促成
售后服务
销售前准备
保险产品及相关知识准备 网点宣传布置和单证准备 心理准备和仪表
网点宣传布置的目的
短时间内使客户知道网点销售的保险产品
给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣
有பைடு நூலகம்于选择目标客户，减少柜员的工作量
网点宣传布置要点
客户在沉默不语时
一句话促成
这是投保单，您只要签个字就行了（行动法）
您是买5份还是10份（二择一法）
最 近 像 您 这 样 疼 孩 子 的 人 买 这 个 产 品 的 很 多
（引导法） 这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还 有保险功能（利益法）
客户拒绝的本质
客户拒绝是客户习惯性的反应
保保险业务的经营受国家保监会和其他金融监管部门的
监管，很正规的。
案例三：我中途要用钱怎么办？
如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款，万不得已
还可以选择退保。
案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？
我们公司每年的财务状况都是受国家监管部门定期审计
的，有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都
要经过保监委的监督审核。并且，按照保监会的要求， 我们每年至少要有70%的可分配盈余分给客户。
话就是销售成功的开始 干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带， 但不必经常使用
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户
接触、说明
促成
售后服务
客户群分类
客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和 消费需求 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户
可能的购买点
举例： 按收入分类 按年龄分类
三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色
说明范例
红利发10年趸缴的说明： 功能：这是一款类似于整存整取定期储蓄的理财产品， 可能比较适合您 利益：购买四年以上保证您的本金不受损失,既有固定 回报又有分红，而且还免交利息税 特色：在银行销售，方便，收益可靠
红利发C的说明：
功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存 入一千元，轻松投资无压力 利益：有稳定的收益，还有分红和保障 特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的 教育金或婚嫁金
所谓说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品 的功能，强化目标客户对产品的兴趣
说明的注意要点

在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心 态平和，语速平稳，仿佛在与对方聊天

迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银 行保险产品的概念。

话术运用准确、真实，防止误导 从客户需求出发，善于利用客户的从众心理

其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的
顾客

当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传
银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户
接触、说明
促成
售后服务
所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对
产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出
购买点。 由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接 触话术应力求简单明了。
建立保险重点客户档案，保持联系（长期为客户提供
贴身服务、积累优质客户群）
售后服务的实质——关系营销
关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系 关系营销致力于不断强化客户的忠诚度 关系营销致力于说服不满意的客户再次回来 关系营销的本质是为了维系老客户，吸引一个新的客 户所消耗的成本是维持一个现有客户的5倍
即消除对方的戒心


让客户逐渐感受到，你是在为他服务
听对方诉说，了解他的需求 试探性引出产品，观察对方的反应，判断他
对产品的可能接受度

不必急于求成
一句话接触
最近我们银行推出一款代理产品，收益还是不错的，并且免 交利息税，有保障 最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单 这里有一种回报较高还不收利息税的理财产品，您看看？ 我们银行推出一种专给小孩儿积累教育金的业务，您看看？ 我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行 开个养老帐户，我给您讲讲？
目标客户的主要特征
一般为30岁以上的中、老年人 女性的比例较高 对银行有习惯性的信任 有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债 有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 有投资意识但缺乏良好的投资渠道
搜索目标客户

从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银
行保险产品

从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理 一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银 行VIP客户