销售管理整理
销售的管理制度(精选9篇)
销售的管理制度（精选9篇）销售的管理制度第1篇（一）仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。
工作期间要做到如下要求：·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；·化妆要适宜，不宜浓妆；·不能戴太大的耳环；·指甲不要留得太长，也不要染色；·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；（二）用语规范促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。
促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况下的用语见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；对已购物的顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起，让您久等了”；介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；在顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”；在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。
（三）服务规范1、言语举止符合规范；2、对产品的相关知识要了解，当顾客的好参谋，不夸大其词产品功能或功效；3、热情、自信地待客，不冷落顾客；4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；7、不强拉顾客；8、不恶意诋毁竞争对手的商品。
（四）行政纪律1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、就餐时间严格遵照卖场规定；4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；5、不能坐、靠着待客；（五）售后服务处理规范1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；6、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解；7、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）报予公司；10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被进行不利的报道。
销售部管理制度（3篇）
销售部管理制度一、订货整理第一条当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常务董事、经管（财务）部。
内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。
第二条营业部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项记入订货单里，记录项目包括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。
第三条营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。
第四条采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。
第五条采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。
二、通知书信第一条对于交易上____通知，应在一日内迅速发文回复。
第二条交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誊写为主，内记各项要项，寄送给交易客户。
第三条已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。
三、交货、检查、配送第一条对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。
第二条当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当日，通知交货对象。
如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。
第三条在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。
第四条产品的发送是依倨出货传票来进行的，另外，每次发送货品时，应将其要项记入发送登记簿中。
四、销售额的计算及收款第一条在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。
会计科再将这些资料记入销售账中。
第二条如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售账中。
第三条财会部门于每月的____日，依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表（包括前月余额、本月销售额、应收账款），送交营业经理。
销售资料管理有效整理与利用销售资料
销售资料管理有效整理与利用销售资料销售是企业实现利润的重要环节，而销售资料的管理对于提高销售绩效和决策的准确性非常重要。
本文将探讨销售资料的管理方法和有效整理与利用销售资料的策略。
一、销售资料的管理方法销售资料的管理方法包括收集、分类、归档和更新。
1. 收集：销售人员应定期收集销售相关的数据和资料，包括销售报表、客户反馈、市场调研数据等。
这些资料可以通过线上销售系统、客户关系管理软件以及市场研究机构等渠道获取。
2. 分类：销售数据和资料应根据不同的分类标准进行分类，如市场区域、产品类别、销售渠道等。
分类有助于销售人员更好地了解销售情况和市场趋势，并为制定销售策略提供依据。
3. 归档：销售资料应进行归档存储，以确保信息的完整和可访问性。
电子化归档能够提高数据的整理效率和便捷性，并减少纸质文件的占用空间。
归档时应注意分类清晰、命名规范，方便后续的查阅和利用。
4. 更新：销售资料应及时更新和维护，以保持数据的准确性和时效性。
销售人员应定期检查和补充销售资料，及时记录新的销售数据和市场情况，以便后续分析和应对。
二、有效整理与利用销售资料的策略有效整理与利用销售资料需要结合具体的业务需求和目标来制定相应的策略。
1. 数据分析与决策支持：销售人员可以通过对销售资料进行分析，找出销售业绩的关键因素和规律。
基于数据分析的结果，制定相应的销售策略和目标，并进行销售预测和资源配置。
同时，销售资料也可以为管理层提供决策支持，在市场竞争激烈的环境中更好地把握市场机会。
2. 客户关系管理：销售资料包含了客户的基本信息、购买历史、需求和反馈等。
通过有效整理和利用销售资料，可以建立和维护良好的客户关系，提供个性化的销售服务和定制化的产品推荐。
定期与客户进行沟通和互动，将客户资料与市场情报相结合，精准把握客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 销售培训和对策制定：销售资料是培训和对策制定的重要依据。
销售人员可以根据销售资料中的反馈和市场情况，发现销售技巧和策略上的不足，并进行培训和改进。
销售管理管理规定内容(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，规范销售行为，提高销售业绩，实现公司战略目标，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有销售部门、销售团队及销售人员。
第三条销售管理应遵循以下原则：1. 以市场为导向，以满足客户需求为核心；2. 强化销售团队建设，提高团队整体素质；3. 严格执行销售政策和流程，确保销售活动合规合法；4. 强化绩效管理，激发员工积极性和创造力；5. 保障公司利益，维护客户权益。
第二章组织架构与职责第四条销售管理部门为公司销售工作的主管部门，负责制定销售策略、规范销售流程、监督销售团队执行情况等。
第五条销售管理部门的主要职责：1. 制定公司销售政策、制度和标准；2. 负责销售团队的组织、培训和考核；3. 监督销售活动，确保销售合规合法；4. 分析市场动态，提出销售策略调整建议；5. 负责销售数据的统计和分析；6. 指导、协调各部门完成销售任务。
第六条销售团队应按照公司规定设立，包括销售经理、销售主管、销售代表等岗位。
第七条销售团队的主要职责：1. 负责销售区域内产品的推广和销售；2. 与客户建立良好关系，维护客户权益；3. 跟进销售线索，挖掘潜在客户；4. 完成销售任务，达成销售目标；5. 提供客户反馈，为公司产品改进提供依据；6. 协助销售管理部门开展相关工作。
第三章销售策略与计划第八条销售管理部门应根据市场调研、公司战略目标，制定年度销售策略和计划。
第九条销售策略和计划应包括以下内容：1. 销售目标：包括销售额、市场份额、客户满意度等；2. 销售区域划分：根据市场特点、资源分布等因素进行划分；3. 销售渠道策略：选择合适的销售渠道，如直销、代理商、电商平台等；4. 产品策略：针对不同市场和客户需求，制定产品组合策略；5. 价格策略：根据市场竞争情况、成本等因素制定合理的价格策略；6. 推广策略：制定线上线下相结合的推广方案，提高品牌知名度和美誉度；7. 售后服务策略：建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
销售部管理制度及流程优秀6篇
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销售部管理制度及流程篇一自__年__月入职以来，不觉已半年有余。
在同事及公司领导的关怀下，我们销售工作的开展有了一定的成效，但也存在许多的问题与不足。
适逢危机下严峻市场形势的挑战，作为销售负责人的我自当不遗余力、竭尽全力、倾其所有地工作态度拼力把销售工作做好、抓好，以不辜负同事及领导的信任与支持。
下面我将从以下四个方面来进行阐述，请公司领导给予修正。
一、工作汇总(一)秉承原则与目标1原则：全心实意、爱厂如家、相信团队的力量、把岗位工作当作事业来做2目标：不断学习提高、创新自我；打造一支过硬的营销团队；坚持以‘打造中国最好的__供应商’为目标来严律其行(二)具体工作内容1、自我学习、塑造本人机电一体化专业，从事了两年__产品的设计工作而后一直从事机电产品的营销工作。
虽在建筑行业做业务已有四年之多，但不同的产品就有不同的营销模式。
为此自入职以来，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、公司本产品发展定位、该产品营销模式等方面一直在做努力，只有这样我才能适应该产品的市场营销工作。
2、团队建设与发展经过一段时间学习与锻炼后，我慢慢熟悉了产品知识及其行业情况。
也明白了公司该产品发展历程及组织配备等情况，但要有突破性、决定性发展单靠一个我在短时间内是有难度的，再加上市场上对供应商的要求也在逐步提高门槛，如不能在尽短时间内拿到进入证以后可能很难在__行业内发展。
于是为了公司在__产品市场有好的业绩的发展，我便提出了创建营销团队的申请。
公司领导也非常重视并且果断的批准了我的要求，就这样销售团队在公司领导的大力支持下陆续建立了起来。
从1个人到3个、到6个，从雏形的市场信息搜集到业务流程的一步步深入、技术方案的草绘，我们团队也逐渐完善起来。
销售管理制度12篇
销售管理制度12篇销售管理制度12篇销售管理制度（一）：一、总则为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销部工作。
明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与进取性和提高工作效率。
帮忙员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围本制度适合公司的一切营销活动和营销人员。
三、制度细则1、管理体系2、管理制度3、销售人员素质要求4、岗位职责5、工作流程6、例会制度7、行为规范8、合同管理制度9、档案管理制度四、制度细则资料管理体系（一）、指挥系统1.销售部实行经理负责制。
2.指挥的原则（1）服从的原则：下级须服从上级的指挥，没有服从，就没有管理。
（2）一个上级的原则：每个岗位、每个人仅有一个上级，只服从一个上级的指挥，只向一个上级报告。
（3）逐级的原则：上级对下级能够越级检查，不能越级指挥（特殊情景除外）。
下级对上级能够越级申诉，不能越级报告。
3.指挥的形式（1）口头指挥（2）书面指挥（3）经过会议指挥。
不管采取何种形式，指挥的资料必须完整：某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。
（二）、联络（沟通）系统1、加强联络，加强人员之间的沟通，保证信息的畅通。
2、要保证良好的联络，首先要求每个人要各尽其职、各负其责。
3、要树立相互服务、相互制约的意识。
4、正式的联络主要经过工作流程来实现。
5、非正式的联络经过举办一些活动、民-主生活会等来实现。
6、创造一种团结协作、互相帮忙的氛围。
管理制度1、进取工作，团结同事，对工作认真负责。
本部门将依照公司的有关制度对营销部的每位员工进行月终和年终考核。
2、营销部的员工应进取主动参与公司各部门的活动，工作，会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。
3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。
4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，按公司有关制度处理。
5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，可是分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。
销售管理办法11篇
销售管理办法11篇销售管理办法 (1)一、制定目的:为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员三、制度总述:本营销制度具体分为1、管理制度细则;2、营销人员岗位责任;3、营销人员绩效考核制度;三个部分。
四、制度细则1、管理制度细则:1、1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1、2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。
1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。
1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1、10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。
1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。
如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。
销售数据的收集与整理方法
销售数据的收集与整理方法销售数据是企业经营过程中的重要信息之一，它可以帮助企业了解产品销售情况、分析市场趋势、制定销售策略等。
因此，收集和整理销售数据成为企业管理中不可或缺的一环。
本文将介绍一些常用的销售数据收集和整理方法，帮助企业高效地管理销售数据。
一、销售数据的收集方法1. 销售系统记录许多企业都使用销售系统或客户关系管理（CRM）系统来记录销售数据。
这些系统可以帮助企业自动收集和存储客户信息、订单数据、交易记录等。
与手工记录相比，销售系统记录更准确、高效，可以减少人为错误，并且提供了较为全面的销售数据，方便后续的数据分析和决策。
2. POS数据零售业通常使用POS（销售点）系统来记录销售数据。
POS系统可以追踪每笔销售的产品、时间、数量、价格等详细信息，并实时更新销售数据。
企业可以通过POS系统生成销售报告，分析产品销售情况、销售额、盈利等。
3. 问卷调查问卷调查是一种主动收集销售数据的方法。
企业可以通过设计问卷，向客户询问购买动机、满意度、购买体验等信息。
通过分析问卷数据，企业可以了解客户需求，改进产品和销售服务。
4. 市场研究市场研究是一种通过市场调查和数据分析来收集销售数据的方法。
企业可以雇佣市场调查公司，进行消费者行为研究、竞争对手分析、产品定位等。
市场研究可以通过定性和定量研究方法，深入了解市场趋势和用户需求，为销售策略的制定提供依据。
二、销售数据的整理方法1. 数据清洗销售数据常常包含错误、冗余、不完整等问题。
在进行数据分析之前，需要对数据进行清洗。
数据清洗的过程包括删除重复数据、填补缺失值、纠正错误值等。
通过数据清洗，可以提高数据准确性，并减少对分析结果的干扰。
2. 数据分类销售数据可以按照不同的指标进行分类。
常见的分类包括产品分类、地域分类、时间分类等。
通过将销售数据按照不同的分类维度整理，可以帮助企业更好地理解销售情况，发现问题和机会，并针对性地制定销售策略。
3. 数据可视化数据可视化是将销售数据以图表、图形的形式进行展示和呈现的方法。
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销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
一个中心：围绕销售额增加来进行管理。
两个重点：对销售人员和客户进行重点管理。
五个日常管理：目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
第二章销售计划管理如何写年度销售工作总结及新年度销售计划？一、本年度销售工作总结：营销环境分析、营销工作分析（销售数据分析、费用情况、产品组合、价格体系、渠道建设、促销管理、销售团队建设）、经验总结/存在问题及解决方法。
二、新年度销售计划：环境分析、销售预测、销售目标、销售配额、配额分配、销售预算、销售策略、实施计划、执行控制。
制定销售计划的依据：社会经济发展现状；行业发展现状及动态；企业的总体计划；企业的销售管理能力；企业的促销方案；企业销售历史。
决定销售计划的方式：分配方式；上行方式。
销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
销售预测的程序：确定预测目标；初步预测：可控因素、整理分析过去和现在的业绩、不可控因素；选择预测方法与程序；调整预测；执行评估。
销售预测应考虑的因素：不可控因素：消费者需求动向；经济发展态势；政策、法律、科技等；同业竞争。
可控因素：营销策略和销售策略；销售人员；市场状况；生产状况。
销售预测的基本方法：定性预测法：购买者意见调查法；销售人员意见汇总法；经理意见法。
定量预测法：时间序列分析法；回归和相关分析法。
三种定性预测方法的特点：购买者意见调查法：优点：预测基于消费者的观点，其购买活动决定公司实际可获得的销售成果；预测过程揭示潜在用户对产品的一般态度和感觉；常用于工业品、中高档耐用消费品预测、计划性采购品。
缺点：需花费大量的时间和金钱，并蕴含风险。
销售人员意见汇总法：优点：预测基于贴近市场、有专业知识背景的人；可以分割到每个客户、产品线。
缺点：不了解总体经济因素和公司实力，作出的预测偏低。
经理意见法：优点：预测基于不同的专业知识、判断、经验和观点;可以容易快速地加以实施;基于那些能做出和实施决策的个人，会影响公司可获得的销售成果。
缺点：如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确。
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
作用：引导作用、控制作用、激励作用、评价作用。
销售配额的原则：公平性、可行性、综合原则、灵活性、可控性。
销售目标管理（SBO）的具体体现就是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务。
最后，对销售人员的销售成果加以评估与考核。
销售配额的类型：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额。
销售量配额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。
考虑因素：区域内总的市场状况、竞争者的地位、现有市场占有率、市场涵盖的质量、该地区过去的业绩、新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件。
销售利润配额：费用配额、毛利配额、利润配额销售活动配额综合配额是对销售额/销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一。
确定销售预算的方法：销售百分比法、标杆法、边际收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法。
销售预算控制方法：费用专控目标体系、定额管理。
第三章销售区域管理销售区域指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
建立销售区域的好处：鼓舞销售人员士气；更好的覆盖目标市场；提高客户管理水平；有利于降低营销费用；有利于销售业绩评价与控制。
销售区域设计的步骤：选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案；确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域分布图；合成销售区域；调整初步设计方案；分配销售区域。
设计销售队伍规模：销售百分比法；销售能力法；工作量法。
工作量法步骤：①按年度/月度销售量将顾客分为若干级别；②确定各级别客户每年/每月所需的访问次数；③每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年/每月的总访问次数；④确定一个销售代表平均每年/每月可进行的访问次数；⑤将年度/月度总的访问次数除以每个销售代表的平均年/平均月访问次数，即可得到所需销售代表数。
工作量法确定销售人员数量①编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户进行分类排序。
企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A 类，中等客户归入B类，小客户归入C类。
例如：某公司现有客户1800家，按ABC 分类如下：A类（大客户和极有潜力客户）：300家B类（中等规模及中等潜力客户）：600家C类（小客户）：900家②确定每类客户的访问次数及时间A类：24次×60分/次＝1440分＝24小时B类：12次×30分/次＝360分＝6小时C类：6次×20分/次＝120分＝2小时③计算出年工作量A类：300家×24小时/家＝7200小时B类：600家×6小时/家＝3600小时C类：900家×2小时/家＝1800小时总计12600小时确定该公司每周工作40小时，每年有效工作时间48周，这样每个销售员的年工作时间为40×48周＝1920小时。
考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的40％，则1920×40%＝768小时④计算销售人员数目12600÷768＝16.4人选择销售组织类型：区域型销售组织；职能型销售组织；产品型销售组织；客户型销售组织；复合型销售组织。
销售组织设置：1、厂方代表：对于开办初期及营业额较小的公司，在各区域设立厂方代表较为合适。
2、办事处：非营业单位，主要职责是负责某一区域内的事务性工作，负责把总公司的各项指示传达到基层，并辅助经销商做好当地的市场活动。
同时负责该中心城市周边地区的管理，及各项售后服务等事务。
3、分公司：职能：销售公司和物流中心；人员：分公司经理、本埠市场负责人、外埠市场负责人、会计与出纳、营管、物流人员；分公司优点：在当地注册、可直接开具增值税发票。
4、区域的辅助机构：售后服务网、产品咨询机构、专卖店。
销售区域现状分析：1.公司产品销售现状2.区域内消费生活水平3.区域内消费者的消费习惯4.区域市场需求调查5.区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、区域大型卖场情况、区域内批发市场情况6.竞品及替代品状况销售费用是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
销售费用浪费的原因：企业制度不健全；营销监控疏忽；财务功能缺失。
销售费用计划：生活标准一致；无碍市场拓展；简洁实用；表述明确；控制费用虚报。
销售费用控制方法：销售人员自付费用；无限额报销制度；有限额报销制度；组合控制方法；其他方法。
销售费用控制步骤：明确目标；制定销售费用计划；与销售人员沟通制定最终计划；建立完善的费用报告审核体系；对与违反费用政策的处理。
第四章销售渠道建设分销渠道指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的的所有企业和个人。
包括生产者、中间商、消费者。
分销渠道设计: 渠道长度；渠道宽度：密集分销、选择分销、独家分销；渠道广度。
渠道设计评估：经济性；可控性；适应性。
渠道模式设计的常规思路：1.观察目标顾客的消费规律和购买期望；2.观察所在行业的渠道形态，并分析它的演变趋势；3.分列可能的渠道模式，了解各自的分销成本、贸易条件和风险；4.综合以上方案，按照经济性、可控性、适应性的原则评估它们；5.根据企业资源，排除你必须放弃的渠道和暂不介入的渠道；6.根据分销目标和成本预算，确定合适的主渠道和辅渠道；7.根据渠道服务能力设计出不同渠道中的结构、级数；8.规划出支撑那些渠道和结构的政策、措施和流程。
渠道整合：渠道扁平化；渠道品牌化；渠道集成化；渠道伙伴化；渠道下沉化。
第五章促销管理决策销售促进（Sales Promotion, SP）：指在给定的时间及给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的的促销措施。
2、特征①SP通常是做短期考虑，为了立即反应而设计的，所以常常有限定的时间和空间；②SP注重的是行动，要求消费者或中间商亲自参与，行动导向的目标是立即销售；③SP工具具有多样性特点④SP在特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一特定产品⑤SP见效快，销售效果立竿见影，增加销售的实质价值3、SP能做什么①加速新产品进入市场②劝说消费者重复购买③鼓励消费者增加消费④有效抵御竞争者⑤带动关联产品销售4.SP不能做什么①建立品牌忠诚度不能单靠SP，还可能会降低品牌忠诚度②SP不能挽回衰退的销售趋势③SP不能改变“不被接受”的产品命运④SP可能提高价格敏感度⑤SP可能得不到中间商充分支持⑥SP可能导致在管理上只重视短期效益5、SP分类①按主体分类a.制造商SP：销售人员SP、消费者SP、经销商SPb.零售商SP按工具分类a.免费类：赠品、免费样品、印花b.优惠类：折价券、折扣优惠、付费赠送、退款优惠c.竞赛类：经销商分销竞赛、销售人员竞赛、消费者竞赛与抽奖d.组合类：联合促销、财务激励、连锁促销、会员促销等免费SP策略：赠品SP；免费样品；赠品印花。