基于客户价值细分的中小企业市场营销策略.doc
基于客户价值细分的中小企业市场营销策略【摘要】客户是企业利润的来源和经营成功的关键，细分客户能使中小企业针对不同客户设计不同的营销策略。
本文基于客户价值理论，从客户当前价值和客户增值潜力两个维度对中小企业客户价值进行了细分，分析了细分客户的特征，提出了中小企业针对不同细分客户的营销策略。
【关键词】客户价值;中小企业;市场细分;营销策略一、客户价值理论客户价值是指企业在与某客户保持买卖关系的全过程中从这些客户所得到的全部利润的现值。
客户价值理论的研究是随着企业不断寻求竞争优势和对相关理论借鉴总结的基础上形成并发展完善的。
20世纪90年代以来，客户价值成为西方营销学者和企业家共同关注的焦点，被视为竞争优势的新来源。
对客户价值研究的代表性理论有载瑟摩尔的客户感知价值理论、劳特朋的4CS 理论、菲利普·科特勒的客户让渡价值理论和格隆罗斯的客户价值过程理论。
他们的营销思想为企业制定有效的市场战略、建立竞争优势提供了理论支持。
(一)载瑟摩尔(Zaithaml，1988)的客户感知价值理论该理论认为，企业在为客户设计、创造、提供价值时应该从顾客导向出发，把顾客对价值的感知作为决定因素。
客户价值是由客户而不是供应企业决定的，客户价值实际上是客户感知价值，就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的总体评价。
其概念包含两层涵义。
首先，价值感性认识是主观的，不同的顾客对同一产品或服务所感知到的价值并不相同。
其次，价值代表着效用与成本间的权衡，顾客会根据自己感受到的价值做出购买决定，而绝不是仅仅取决于某一单一因素。
顾客感知价值的核心是感知利益与感知付出之间的权衡，因此，提升客户价值可以通过增加顾客感知利益或减少顾客感知付出来实现。
(二)劳特朋(Lauteborn，1990)的4CS理论美国市场营销专家劳特朋对客户价值的阐述主要体现在其1990年提出的4CS理论中。
针对传统的营销组合4PS(产品、价格、分销、促销)理论只从企业的角度出发来制定营销决策，忽视顾客真正的价值需求这一问题，劳特朋重新设定了市场营销组合的四个要素，即4CS(顾客、成本、便利、沟通)。
他指出，企业重视顾客要甚于重视产品，企业不要卖自己所能制造的产品，而要卖那些消费者想购买的产品，真正重视消费者(Customer);暂不要考虑定价策略，而要去了解消费者为满足自己的需要和欲望愿意付出的代价——顾客成本(Cost);暂不要考虑销售渠道策略，而应当考虑如何给消费者提供购得商品的便利条件(Convenience);暂不要考虑怎样促销，而应当考虑与消费者沟通(Communications) 的手段和方式。
总的说来，4CS理论注重以顾客需求为导向，注重顾客的价值需求，但它仅仅关注顾客的短期需求并且忽视了市场经济需求的竞争导向和合作的生产力源泉。
(三)菲利普·科特勒(Philip Kotler，1994)的客户让渡价值理论科特勒指出，顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。
总顾客价值是顾客从某一特定产品或服务中获得的利益的总和，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
总顾客成本是指顾客为购买和使用某一特定产品和服务而付出的代价的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。
因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择价值最高成本最低，即以顾客让渡价值最大的产品作为优先的选购对象。
(四)格隆罗斯(Grouroos，1996)的客户价值过程理论格隆罗斯从关系营销的角度阐述客户价值。
他认为，价值过程是关系营销的起点和终点，关系营销应该为顾客和其他各方面创造出比单纯交易更大的价值。
由于关系是一个长期的过程，因此客户价值在一个较长的时间内出现，格隆罗斯将此称之为价值过程。
他认为，如果关系被认为有足够价值的话，即使产品和服务不是最好的，参与交换的各方可能仍会达成协议。
所以价值是关系营销中的一个重要概念，企业提供给顾客超级价值的能力被认为是20 世纪90 年代最成功的战略之一。
二、基于客户价值的中小企业客户细分本文定义的客户价值是指客户未来价值，而客户未来价值又包括客户当前价值和客户增值潜力。
假定客户现行购买行为模式保持不变，客户未来可能为企业创造利润总和的现值，这部分是根据客户关系的当前状态做出的对客户未来价值的一种保守估计，称为“客户当前价值”。
假定企业采用更积极的客户保持策略，使客户购买行为模式向着有利于增大企业利润的方向发展，客户未来可望为企业增加利润总和的现值，这是对客户增值潜力的一种估计，称为“客户增值潜力”。
因此，构成客户价值的客户当前价值和客户增值潜力是客户细分的两个具体维度，每个维度分成高、低两档，由此将整个客户群分成四组，细分的结果用一个矩阵表示，称为客户价值矩阵，1所示。
金质客户对企业最有价值，为企业创造的利润最多。
银质客户为企业创造的利润也很大，具有高的当前价值，但增值潜力低。
根据“二八定律”，这两类客户数额不大，约占20%，为企业创造的利润却占到企业总利润的80%，常说的“最有价值的客户”指的就是这两类客户。
铜质客户属于有潜力的客户，未来有可能转化为金质或银质客户，但就当前来说带给企业的利润很薄;铁质客户对企业的价值最小，是企业的微利或无利客户。
这两类客户在数量上约占企业客户总数的80%，但他们为企业创造的利润大约只占企业总利润的20%。
三、针对不同类型客户的中小企业营销策略(一)金质客户金质客户是企业利润的基石。
对客户关系管理的研究表明，30%～50%的销售收入来源于这10%的客户。
1.专人负责。
企业通过持续搜集最新、最准确的客户信息，设立专门的客户信息档案，设立客户服务代表，及时了解这些客户的需求和期望，建立和维持良好的客户关系。
2.保持沟通。
企业要经常与客户沟通，询问在消费过程中的感受、有无需要解决的问题，甚至只是为了问候，为客户提供心理的或感觉上的价值，以保持顾客的忠诚度。
此外，对该类客户的抱怨和投诉应优先处理。
3.快捷服务。
分析了解这些客户对商品种类、品牌等的偏好，对于客户经常光顾的品牌，要求营销人员能够掌握相关信息，以便为金质客户提供快捷、周到的全程服务。
在节假日及商场促销活动等客流密集时间段对这类客户采取特殊的人性化服务措施，做到差异化服务，使客户切身感受到作为金质客户而受到的特殊礼遇，以增加客户的满足感，提高忠诚度。
4.有效激励。
对于在某一段时期内，消费总额排在前位的客户，除了正常的返利和折扣优惠活动外，还需要额外给予特殊回报(例如免费旅游等)，这样不仅可以使客户得到心灵上的满足，还会刺激客户的消费欲望，提高客户的忠诚度。
(二)银质客户这类客户对企业十分重要，是仅次于金质客户的最有价值客户，他们几乎已经将其业务100%地给了企业，并为企业推荐新的客户。
因此企业应保证足够的资源投入，千方百计地保持这类客户，决不能让他们转向竞争对手。
1.优惠策略。
如购买时给予更大的优惠，邀请参加企业活动等，使客户有种特殊的满足感，愿意与企业保持更多的合作关系。
也可以对大量购买的客户给予特殊优惠，使客户在长期购买和大量购买中享受到最大的实惠。
2.互动营销。
中小企业应通过满足这类顾客的精神需求来维护客户的高度忠诚。
可以通过建立顾客俱乐部，使销售者与顾客一起娱乐，进行情感层面的交流。
还可以组织顾客论坛，让顾客及时掌握企业和产品的信息，参与技术讨论、包装设计等环节，使顾客在参与中认可企业。
(三)铜质客户这类客户是指当前价值低，但具有较高增值潜力的一类客户。
中小企业的营销目标是通过改善与这些客户的关系，提高企业商品在他们购买中的份额，最终使其转化成金质客户。
1.运用品牌策略。
这类客户只有形成对企业的高度信任，才能将其增值潜力发挥到最大。
而品牌对这类顾客具有很强的吸引力，能够使其识别并购买目标产品，帮助企业培养他们的忠诚度。
所以中小企业要塑造自己的品牌，依靠高标准的质量和信誉并进行持之以恒的创新，赢得这类顾客的品牌偏好和品牌忠诚。
2.创造有个性的服务。
中小企业要想维系住这类客户，还要瞄准他们的多样需求，不仅仅提供产品，还要从一两类产品入手为他们提供多方面的个性商品或服务，从而与顾客形成全方位的服务关系。
比如，提供理财服务、健康咨询、服饰设计等。
此外，中小企业还可以给予这类客户一些特殊的待遇。
例如，主动与顾客进行电话交流，通过与客户沟通，对他们提出的意见与建议以及未被满足的需求采取相应的措施;向顾客赠阅企业杂志，杂志附有购物赠券，鼓励顾客再次购买，或向亲友推荐等。
(四)铁质客户这是最没有吸引力的一类客户，该类客户的当前价值和增值潜力都很低。
这类客户的需求与企业提供的产品和服务有一定差距，所以他们购买产品往往是以企业投入大量的营销费用为代价，因此企业从他们身上获得的收益难以弥补企业对他们的开支，并且这类客户还会严重影响一线营销人员的士气。
1.“挖掘”策略。
对于几乎无利润而言的铁质客户，中小企业应适当挖掘他们的潜力，使用最低的维护成本。
可以通过因特网渠道，定期向他们发布企业消息和最新产品信息;充分利用电子商务，积极开展网络营销，通过提供贴心、周到的服务让消费者获得一种新鲜的感受。
2.“放弃”策略。
对于这类客户，企业可以采取“放弃”策略，不再有针对性地实行营销策略，降低营销成本。
但企业要随时关注这类顾客的反应，以减少他们对企业的负面影响。
《客户关系管理》课程论文参考题目
《客户关系管理》课程论文参考题目CNKI、维普、万方……数字类数据库
1. 客户细分的营销策略方案
2. 中小企业客户关系管理研究
3.基于客户关系导向的营销战略研究
4.浅析客户价值理念在旅游行业的应用
5. 我国汽车业客户关系管理现状及对策研究
6．关系营销模式下客户份额增加行为研究
7．客户关系生命周期模型的应用
8．电子商务环境下客户关系管理的实施
9．中小企业客户关系策略研究
10．基于工作过程的《客户关系管理》课程建设
11．中小企业客户关系管理实施现状
12．如何实现客户关系管理的终极目标
13．《客户关系管理》课程教学现状及对策研究
14．客户关系管理理念如何在教育教学过程中应用15．基于客户细分的客户流失预测研究
16．基于企业聘任制下的客户保持与开发
17．基于低碳模式下企业实施关系营销策略分析18．CRM系统对提高客户满意度的作用
19．物资采购视角下的企业与供应商的关系管理20．数据挖掘在客户关系管理中的应用
21．客户生命价值理论在保险业/银行业的运用22．如何对大客户时实施客户关系管理
22．如何留住核心客户
23．物流企业的客户关系管理现状及对策分析24．浅谈客户资产与客户价值
25．增进客户关系的策略研究
26．基于客户生命周期理论的**企业营销策略研究27．如何处理客户抱怨
28．客户关系管如何进行理理论创新
29．客户关系管理对企业的影响
30．面对金融危机客户关系管理能力如何提升31．基于客户价值理念下客户开发问题研究32．**行业客户终身价值研究
33．我国服务业客户服务的现状分析
34．如何赢得客户的心
35．如何处理客户投诉与客户抱怨。
掌握市场营销中的客户细分方法
掌握市场营销中的客户细分方法一、基于人口统计学的客户细分人口统计学因素是客户细分中最常用的标准之一，包括年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭规模等。
这些因素相对容易获取和测量，并且对客户的需求和购买行为有一定的影响。
例如，年轻人和老年人在消费观念和产品需求上往往存在较大差异。
年轻人通常更注重时尚、潮流和个性化的产品，而老年人则更关注产品的实用性、舒适性和性价比。
同样，不同性别的消费者在购买某些产品时也有明显的偏好。
女性可能更倾向于购买化妆品、服装和家居用品，而男性则可能更关注电子产品、汽车和体育用品。
此外，收入水平也是一个重要的细分因素。
高收入人群通常对品质和品牌有较高的要求，愿意支付更高的价格购买高端产品；而低收入人群则更注重价格实惠和性价比高的产品。
二、基于地理区域的客户细分地理区域细分是根据客户所在的地理位置进行划分，如国家、地区、城市、乡村等。
不同地区的客户可能由于文化、气候、经济发展水平等因素的影响，对产品和服务有着不同的需求和偏好。
比如，在气候寒冷的地区，保暖用品的需求可能较大；而在气候炎热的地区，制冷设备和清凉饮品的市场需求可能更高。
此外，不同城市的消费习惯和消费水平也可能存在差异。
一线城市的消费者可能更追求高品质、创新性的产品，而二三线城市的消费者可能更注重产品的实用性和价格。
三、基于消费行为的客户细分消费行为细分是根据客户的购买频率、购买金额、购买时间、购买渠道等因素来划分客户群体。
购买频率高的客户通常是企业的忠实客户，他们对企业的产品和服务有较高的满意度和忠诚度。
企业可以通过提供更多的优惠和个性化服务来保持他们的忠诚度，并鼓励他们推荐给其他人。
购买金额大的客户往往对企业的利润贡献较大，企业可以为他们提供定制化的产品和服务，以满足他们的特殊需求。
购买时间也可以作为一个细分因素。
例如，在节假日或特定的季节，消费者的购买行为和需求可能会发生变化。
企业可以根据这些时间节点制定相应的促销策略。
客户分层策略如何根据客户价值进行分层管理和个性化营销
客户分层策略如何根据客户价值进行分层管理和个性化营销在当今竞争激烈的市场环境下，企业要保持竞争力并提高盈利能力，就必须注重客户管理和营销策略。
客户分层策略是一种基于客户价值的管理方法，可以帮助企业更好地了解客户需求，实现个性化营销，提高客户忠诚度。
本文将从客户分层的重要性、分层依据、分层策略和个性化营销等方面进行论述。
一、客户分层的重要性在市场经济的快速发展中，客户需求多样化、竞争激烈，企业要想在这样的环境中立于不败之地，必须深入了解客户需求与特征。
客户分层是一种能够针对不同客户群体制定差异化营销策略的管理方法，有以下几个重要的作用。
1. 提高客户满意度：通过客户分层，企业能够更好地满足不同层次客户的需求，针对每个客户群体提供个性化的产品、服务和营销方案，从而提高客户满意度。
2. 提高营销效果：通过客户分层，企业可以更加精准地确定目标客户，将有限的营销资源集中投放在高价值客户身上，有效提高营销投资回报率。
3. 增加客户忠诚度：通过差异化的服务和关怀，企业可以提高客户的忠诚度，使其成为长期稳定的价值源泉，为企业创造更大的价值。
二、客户分层的依据客户分层应该根据客户的价值来进行，并根据不同的特征进行细分。
以下是常见的客户分层依据。
1. 客户消费行为：包括购买频次、购买金额、购买产品种类等。
将客户按照其消费行为的差异进行分层，可以帮助企业更好地了解客户的购买习惯和偏好。
2. 客户生命周期价值：客户的生命周期价值是指客户在整个合作期间内给企业带来的总收益。
将客户按照其生命周期价值的高低进行分层，可以帮助企业更好地划分客户的重要性。
3. 客户满意度：客户满意度是客户对产品或服务的满意程度的度量，可以通过调查问卷、投诉处理等方式获取。
将客户按照其满意度进行分层，可以帮助企业了解客户的需求和改进点，提高服务质量。
三、客户分层策略客户分层策略是根据不同层次客户的需求，制定相应的策略和方案，以实现个性化的营销和管理。
基于客户价值的细分市场评价体系初探
２１ ．． ６可操作 性 原则 。指 标体 系 要具 有 较好 的操作 性 ，要 含 义 明确 ，容 易 量 化 ，计 算 方 便 。
２２设 计评 价指 标 ．
构 建 基 于客 户价 值 的 细分 市 场 评 价体 系 主要 选 取 以下 几 个指
标 ：
２２ １客户 价值 ．．
一Leabharlann 客户价 值 等 同于 由罗 杰 ・ 卡特 怀特 （ａｔｒ ｈＲ提 出 的客户终 身价 Ｃ ｒ ｉ ｔ） ｗｇ 值 （ ｕｔ ｅ ｉ ｔ ｅＶ ｌｅ Ｌ 概 念 ，是基 于 客户寿命 周期 的 Ｃ ｓ ｍ ｒ ｆ ｉ ａｕ ，Ｃ Ｖ） ｏ Ｌ ｅｍ 价 值 ，等于 客 户所 期 望 的终 身 收益 减 去 终身 成 本 。在 本 文 中我们 采 用 客 户终 身 价值 这个 概 念 ，由 客户 当前 价值 和 客 户潜 在价 值构 成。 ① 客 户当前价 值 （ ｕｔ ｅ ｕｒｎ Ｖ ｌ ，Ｃ Ｖ） Ｃ ｓ ｍ ｒ ｒ ｔ ａ ｅ Ｃ ：假定 客户 目 ｏ Ｃ ｅ ｕ 前 购 买 行为 模 式保 持 不 变 ，客 户未 来 可 能 为企 业 增加 的利润 总 和 的 现值 。 ② 客 户潜在 价值 （ ｕｔ ｅ ｏ ｎｉ ａ ｅ Ｐ ：假定客 户 Ｃ ｓ ｍ ｒ ｔ ｔ ｌ ｌ ，Ｃ Ｖ） ｏ Ｐ ｅ ａＶ ｕ 购买 行 为模 式 向着 有 利 于增 大企 业 利 润 的 方 向发 展 时 ，例 如客 户 增 量 购 买 、交 叉 购买 、推 荐 新 客户 等 ，客 户未 来 可 能为企 业 增加 的利 润 总 和 的 现 值 。 ２２２细分 市 场的 规模 与 发展 潜力 ．． 该 项 评 价 主 要 研究 细分 市场 是 否 具 有 适 当 的规 模 和增 长 率 。 适 当规 模是 相 对 于企 业 的规 模 与 实力 而 言 的 。大 公 司可 能偏 好 销 售 量 很 大 的细 分市 场 ；而小 公 司 则 由 于缺 乏 足够 的资 源 ，有 意 避 开 较 大 规 模 的 市 场 。 市 场 发 展 潜 力 关 系 到 企 业 销 售 和 利 润 的 增
中小软件企业的营销策略
中谋 得生存 与发展
升 缀 蕈 略 ：新 老 ●户 啊 拥 奢
软 件 的 升 级 能 够 预 防 新 稿 毒 ，而 这 些 新
软 件 产 品 是 技 术 生 命 周 期 较 短 的 信 病 毒 的 危 害 性 也 往 往 是 蛀 大 的 管 理 软 息 产 品 ，只 有 通 过 不 断 升 级 才 能 避 免 其 件 的 升 级 可 以 响 应 和 满 足 客 户 的 新 需 求 ，
中小企业如何进行市场细分的方法和工具
中小企业如何进行市场细分的方法和工具市场细分是企业制定有效的市场营销策略和开展精确目标市场定位的重要步骤。
尤其对于中小企业来说，市场细分可以帮助他们更好地了解客户需求，提高营销效果，实现可持续发展。
本文将介绍中小企业进行市场细分的方法和工具，帮助他们寻找到最适合的营销目标市场。
一、市场细分的重要性市场细分是基于市场需求多样性的认识，将市场划分为不同的细分市场，并选择最有潜力的目标市场进行精细化经营。
对中小企业而言，市场细分具有以下重要性：1. 提高营销效果：市场细分能够帮助企业更好地了解目标客户的需求，有针对性地开展市场活动，从而提高营销效果和ROI。
2. 节约资源：准确定位目标市场可以避免过度投入资源，避免资源浪费，让企业能够更有效地进行市场推广。
3. 增加竞争优势：通过市场细分，中小企业可以专注于满足细分市场的特定需求，提供定制化产品或服务，从而积累竞争优势。
二、市场细分的方法中小企业可以采用不同的方法进行市场细分，根据产品特点、市场需求以及企业资源等因素选择最适合的方法。
1. 普遍型细分普遍型细分是指根据目标市场的基本特点和需求进行划分，例如按照年龄、性别、收入、地理位置等一些基本的细分标准来进行市场划分。
这种方法适用于产品普遍需求较高，没有明显差异化的情况，适用于中小企业初期的市场推广。
2. 忠诚度型细分忠诚度型细分是根据客户的忠诚度或消费周期进行划分，即将客户分为潜在客户、新客户、忠诚客户等不同类型。
通过对不同类型客户的需求和特点进行了解，企业可以有针对性地进行目标市场选择和营销策略制定。
3. 行为型细分行为型细分是根据客户的行为特点进行划分，例如购买频次、消费金额等。
企业可以根据顾客行为的差异，将市场划分为高消费用户、低消费用户等不同群体，并制定相应销售策略，以实现不同群体的最大化利润。
4. 价值型细分价值型细分是根据客户的价值进行划分，即将客户划分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。
基于客户价值的企业市场营销策略研究
基于客户价值的企业市场营销策略研究摘要：随着我国市场经济的发展，企业市场营销的策略也逐渐被企业的管理者所重视，在现如今我国的经济体制下，各个企业之间都存在着合作关系，但是，企业的合作关系中有一部分的利润是负值。
据相关数据显示，企业的利润中有超过百分之八十的利润是由客户产生的，企业由于战略合作的关系而存在的负利润客户占据其50%的利润会被抵消，由此可以看出企业的利润十分有限，如何能够在有限的客户资源条件下使企业的利润得到最大化，是当前企业领导者急需解决的问题之一。
本文就客户价值的企业市场营销策略进行分析，并提出相关策略，仅供参考。
关键词：客户价值企业价值理论市场营销策略研究随着市场经济的不断发展，企业的客户也在不断的更新，据相关数据显示，企业的客户流失率如果在百分之五以下，企业的利润就会上升到百分之五十以上。
因此，减少客户流失是提升企业利润的一个较好的办法。
但是这也只是一个大数据，真实的情况是不同的客户流失对企业的利润影响是不同的。
因此，企业在对待不同等级的客户时的方式是不同的，出于对企业利润的考虑，如果将所用的客户都一视同仁，那样就会使得一部分资源在低利润客户身上浪费，这样直接导致一些高利润的客户的流失，给企业带来直接的损失。
因此需要将资源进行合理的分配，针对客户的类型进行合理的资源分配，制定相应的市场营销策略，以此来提高企业的利润。
一、企业价值理论对于企业来说，盈利是唯一的目的，对于企业客户的划分是有必要的，不同客户的价值是不同的，有些客户可以给企业带来较大的利润，有些客户甚至给企业带来负利润，如果将所有的客户一视同仁，就会使得价值高的客户没有得到自己想要的，就会失去一部分高价值客户，甚至这一部分客户还会流入竞争对手手中。
因此，需要对企业的客户进行划分，以此来争取企业利润的最大化。
在企业价值理论的分析上，有两种著名的理论，即曼尔的客户感知理论以及菲利普科特勒的客户让渡价值理论，以下就这两种著名的理论进行具体的分析。
案例分析：兴业银行基于客户价值的差异化服务营销分析
案例分析：兴业银行基于客户价值的差异化服务营销分析4.1兴业银行简介兴业银行成立于1988年8月，是经国务院、中国人民银行批准成立的首批股份制商业银行之一，总行设在福建省福州市，2007年2月5日正式在上海证券交易所挂牌上市（股票代码：601166),注册资本107.86亿元。
在国际金融竞争环境日益激烈的背景下，兴业银行仍旧一步一个台阶，在存款、贷款、同业拆借等基础业务上数据稳步提升，发展势头良好。
例如：从存款总额指标分析，2011年末存款总额达到13452亿元，2009-2011年近三年年末的存款时点总额平均增长率达到22% (如表4.1所示）。
截至2012年三季度末，兴业银行资产总额达到29646.86亿元，股东权益1378.87亿元，不良贷款比率为0.45%，前三季度累计实现净利润263.41亿元。
目前，兴业银行已在全国主要城市设立了83家分行、676家分支机构。
根据英国《银行家》杂志2012年发布的全球银行1000强排名，兴业银行按总资产排名列第61位，按一级资本排名列第69位。
截至2012年三季末，兴业银行前三大股东分别是：福建省财政厅、恒生银行有限公司、新政泰达投资有限公司。
4.2兴业银行客户价值评价系统分析兴业银行作为目前国内业务发展较为迅速的中小商业银行的典型代表，其在客户价值的评价指标选择及系统的建立方面已经形成了自己的模式，幵发出了一套客户价值评价系统，即"兴业银行内部评级系统”。
该系统的评价结果一定程度上就是兴业银行对目标客户的价值判断结果，对后续授信规模、产品推介及服务营销方案设计产生决定性的影响。
4.2.1内部评级系统介绍1、系统的目的、原理、意义和对象：兴业银行内部评级系统的目的系为有效识别和计量非零售客户信用风险，充分认知和评判客户价值的评级系统。
兴业银行内部评级系统的原理，即所谓的”内部评级"是基于兴业银行历史数据，采取计量模型方法、专家判断方法或综合使用两种方法，计算客户的自身价值及因偿债能力变化而导致的违约可能性，据此将客户划分为不同信用等级。
基于客户价值的企业品牌营销策略研究：以中国移动“动感地带”和“全球通”为例
题目: 基于客户价值的企业品牌营销策略研究—以中国移动“动感地带”和“全球通”为例院系名称：专业班级：学生姓名：学号：指导老师：职称：摘要企业的发展离不开品牌,成功的品牌是企业持续发展的推动力。
在国际竞争激烈的今天，我国企业如何在经济全球化的背景下开展品牌营销显得尤为重要。
对企业而言，客户是一种有价值的资源。
基于客户价值角度实施品牌营销策略,制定合理的品牌营销策划,是我国企业走出去,取得国际竞争地位的迫切要求。
本文通过对中国移动“动感地带”和“全球通”两大品牌的介绍和分析，针对其品牌营销中存在的问题，基于客户价值，并结合移动通信市场特点对客户进行了细分，在此基础上，研究不同类型客户的特点及对中国移动的品牌营销的影响，提出了针对不同类型客户应采取不同的品牌营销策略。
通过本文的研究，得到以下主要结论：企业品牌营销策略的实施与改进需要充分考虑到客户的需求，通过更经济、更有效的方法提供更有价值的产品和服务，增大客户价值，进而提升企业的客户资源，使企业赢得竞争优势。
关键词：客户价值品牌营销策略客户细分品牌差异Title Customer value-based corporate brand marketing strategy- To China Mobile, "M-Zone" and "Global" as an exampleAbstractBrand can not be separated from the development of enterprises, the success of the brand is the driving force of sustainable development. In the international competition today, how China's enterprises in the context of economic globalization under the brand marketing also seems particularly important. For enterprises, the customer is a valuable resource. The perspective of customer value based on the implementation of brand marketing strategy, brand marketing to develop a reasonable plan, going out of China's enterprises, and achieved the status of international competition an urgent requirement.Based on the China Mobile "M-Zone" and "GSM" brand, introduced the two and analysis of brand marketing for its problems, based on customer value, combined with the characteristics of the mobile communications market had broken down on the customer, in this Based on the study of the characteristics of different types of customers and the brand of China Mobile marketing effects for different types of customers should be taken to a different brand marketing strategy.Through the study of this article, the following major conclusions: brand marketing strategy to improve the implementation and the need to fully take into account the needs of customers through a more economic, more effective methods to provide more valuable products and services, increase customer value, to enhance Enterprise customers resources to enable the enterprise to win the competitive edge.Keywords:customer value brand marketing strategycustomer segmentation brand differences目次1 引言 (1)1.1 选题背景 (1)1.2 研究目的和意义 (1)1.3 文献综述 (1)1.4 研究内容和方法 (3)2 论文研究的理论基础 (4)2.1 客户价值理论 (4)2.2 品牌营销策略概述 (6)3 基于客户价值的移动通信市场客户细分 (8)3.1 移动通信市场特点 (8)3.2 移动通信市场客户价值影响因素分析 (9)3.3 移动通信市场客户分类 (10)3.4 “全球通”和“动感地带”的市场定位 (10)4 “动感地带”和“全球通”品牌现状分析 (11)4.1 动感地带分析 (11)4.2 全球通分析 (13)5 客户价值理论指导下的品牌营销策略 (15)5.1 为目标市场提供独特的客户价值的品牌差异化策略 (15)5.2 清晰独特的品牌形象的培育 (16)5.3 合理利用企业资源的整合营销策略 (17)5.4 扩大客户价值来源的合作营销 (17)5.5 让顾客参与营销活动的体验营销 (18)结论 (20)致谢 (21)参考文献 (22)1 引言1.1 选题背景随着我国市场经济的日趋成熟，品牌已渗透到我们生活中的各个领域。
基于客户价值的企业营销策略研究
企业或 产品盲 目地保 持忠诚 。因此 ，企业对 客户
、
客户 价 值 的 内涵
的重视 程度 越 来 越 高 ，企 业 之 间 的竞 争 己从 原 来 的 以质量 、服务 、价格 为中心的竞争 ，转 变为 以客
户 为 的两方面含 义 一
自２ ０世 纪 ８ ０年 代 以来 ，营 销 理 论 的研 究 发 生
摘 要 ：与有形 资产相 比，客 户 日益 成 为稀缺 的 资 源，提 升 客 户价值 成 为营销 管理 的 重点 。吸 引
与保 持 客 户 的 能 力 决 定 了企 业 的 生 存 。 从 提 升 客 户 价 值 出发 ，通 过 建 立 客 户 价 值 评 估 模 型 ，提 出 了企 业 针 对 客 户 的 具 体 营销 策 略 ：提 高客 户 利 润 与 保 持 客 户 策 略 。 关 键 词 ：客 户价 值 ；客 户利 润 ；客 户 保 留 ；转 移 障 碍 ；营 销 策略 中 图分 类 号 ：Ｆ ７ ． ２２３ 文 献 标 识 码 ：Ａ
Ｅｎ ｅ ｐｒｓ ａ ｋ ｔｎｇ Ｓ ｒ ｔｇ ｉ ｔ ｓｓ ｏ ｓ ｏ ｅ ｌ ｅ ｔ ｒ ｉｅ Ｍ ｒ ｅ ｉ ｔ ａ ｙ Ｏｌ ｈｅ Ｂａ ｉ ｆＣｕ ｔ ｍ ｒ Ｖａ ｕ ｅ
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２ １ ／ ６ 总 第 ３ ８期 ０００ ９
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（ 江苏大学 工商管理学院，江苏 镇江