酒店组织机构的购买行为分析
第5章 酒店客源市场及其细分
5.1 消费者市场与消费者购买行为
5.1.1
消费者购买行为模式
营销消费者购买行为的因素
营销 刺激
外部 刺激
环境 经济的
购买者 特征
文化 社会
购买者的 决策过程
问题认识
信息收集 评估 决策 购后行为
购买者反应
产品选择 品牌选择 渠道选择 购买时机 购买数量 购买价格
4P
别人严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中 占有特殊的位置。
5.4 酒店市场定位
5.4.2
市场定位的步骤
1.酒店需要研究顾客的市场范围。 2.列出市场范围内所有潜在消费者的全部需求，
同时选择合适的细分变量，将酒店的顾客市场划 分为若干个具有不同消费特点的子市场。
3.对于细分市场中的顾客进行调查 4.分析调查结果并确定各个可能的细分市场的名 称、规模、特征，结合企业实力，确定目标市场。
5.3.2
市场细分
1.酒店市场细分的标准 2.市场细分原则 3.酒店市场细分方法
市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯于20世纪50年代中期提 出来的。所谓市场细分就是按照顾客欲望与需求把一个总体市场划分 成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场 的顾客，他们的需要与欲望极为相似；分属于不同细分市场的顾客对 同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。
5.3 酒店市场细分及目标市场选择
5.3.3
酒店目标市场的选择
2.酒店目标市场的选择策略
1）无差异营销策略
5.3.3
酒店目标市场的选择
2.酒店目标市场的选择策略
2）差异性营销策略
5.3.3
酒店目标市场的选择
星级酒店的价格策略与消费者行为分析
星级酒店品牌声誉的好坏直接影响消费者 的选择，消费者通常更倾向于选择知名品 牌或口碑较好的酒店。
消费者对星级酒店价格的敏感度分析
价格与需求关系
星级酒店价格与消费者需求之间 存在反பைடு நூலகம்关系，即价格上涨时， 需求量会相应减少。
价格敏感度差异
不同消费者对星级酒店价格的敏 感度存在差异，一些消费者更注 重价格，而另一些消费者更注重 品质和服务。
实施价格策略
通过内部管理和外部宣传，确保价 格策略的有效执行。
04
03
消费者行为分析
消费者行为定义与特点
消费者行为定义
消费者行为是指消费者在寻找、购买、使用和评价所需产品和服务时所表现出的行为方式。
消费者行为特点
消费者行为受到多种因素的影响，包括个人偏好、经济状况、社会文化背景等，表现出多样性和复杂 性。
会员制度
建立会员制度，提供积分兑换、优惠券等福 利，增加客户忠诚度，促进重复消费。
消费者行为对价格策略的反馈作用
01
消费者需求
根据消费者需求调整价格策略， 提供更具竞争力的价格和增值服 务，满足消费者需求。
消费者反馈
02
03
消费者行为分析
收集消费者对价格的反馈意见， 及时调整价格策略，提高客户满 意度。
VS
消费者行为分析
该酒店的目标消费者主要为商务人士、高 收入人群和旅游度假者。这些消费者通常 对价格不敏感，更注重品质和服务。酒店 通过提供个性化服务和优质体验来满足消 费者的需求，并吸引他们成为忠诚客户。
某四星级酒店的价格策略调整及效果评估
价格策略
为了应对市场竞争和提升市场份额，该酒店 进行了价格策略调整，降低价格以吸引更多 中端消费者。同时，酒店还加强了营销推广 和品牌建设，以提高知名度和美誉度。
连锁酒店的客户消费行为
消费者希望通过手机APP、微信小程序等智能终端实现快速预订、无钥匙入住、 智能客控、语音助手等服务。同时，消费者对酒店内的智能设施和科技化服务也 提出了更高的要求，例如智能照明、语音控制等。
05 提升客户消费行为的策略建议
CHAPTER
提高客户满意度
优化酒店设施
提供舒适、干净的客房，配备齐全的设施，满足客户的基本需求 。
连锁酒店的客户消费行为
汇报人：可编辑
2024-01-09
目录
CONTENTS
• 客户基础分析 • 客户消费行为分析 • 客户消费决策分析 • 客户消费趋势预测 • 提升客户消费行为的策略建议0Biblioteka 客户基础分析CHAPTER
客户群体特征
1 2 3
年龄分布
连锁酒店的客户群体主要集中在20-45岁之间， 这个年龄段的客户通常具有较高的消费能力和出 行需求。
03
无论是中低档还是高档连锁酒店，适当的促销活动能够降低客
户对价格的敏感度，提高客户的购买意愿。
客户口碑传播
正面口碑
良好的入住体验会促使客户向亲朋好友推荐该连锁酒店，从而带 来更多的潜在客户。
负面口碑
如果客户对入住体验不满意，可能会在社交媒体或口碑平台上发表 负面评价，影响酒店的声誉和形象。
口碑传播渠道
个性化需求趋势
总结词
消费者对连锁酒店的需求日趋个性化，追求独特的住宿体验和差异化的服务。
详细描述
消费者不再满足于标准化的酒店服务，更希望酒店能够提供符合个人喜好和需 求的定制化服务。例如，提供特色房型、主题房间、定制化早餐服务等，以满 足不同消费者的个性化需求。
智能化服务趋势
总结词
随着科技的发展，消费者对连锁酒店的智能化服务需求越来越高。
酒店业如何利用大数据分析提高运营效率
酒店业如何利用大数据分析提高运营效率随着科技的发展和人们对数据的重视，大数据分析在各个领域都逐渐得到应用，酒店业也不例外。
利用大数据分析，酒店业能够更好地了解和满足客户需求，提高运营效率，提升竞争力。
本文将探讨酒店业如何充分利用大数据分析来提高其运营效率。
一、客户需求洞察通过大数据分析，酒店业可以了解客户的实际需求，为客户提供更好的服务。
首先，酒店可以通过分析客户的消费行为和偏好，了解客户更需要什么样的服务和产品。
比如，通过分析客户的消费金额和消费频次，酒店可以判断客户的消费能力和忠诚度，进而有针对性地提供更高档次的服务或打折活动，吸引更多的客户回头消费。
其次，酒店可以通过大数据分析客户的反馈和评价，了解客户在酒店入住过程中的体验和不满意点，及时改进提升服务质量。
另外，通过分析客户在社交媒体和点评网站上对酒店的评论，酒店还可以了解竞争对手的服务优势和不足，进行市场调研和定位，进一步提升运营效率。
二、精细化管理大数据分析还可以帮助酒店实现精细化管理，提高运营效率。
酒店业面对的核心问题之一是如何在高客房利用率和客户需求之间实现平衡。
通过大数据分析，酒店可以实时监控客房的入住情况、客户偏好和酒店服务效果，帮助酒店进行房态管理和资源分配。
比如，通过分析客户入住历史和推荐系统，酒店可以预测客户的偏好并提前进行资源准备，从而提升客户满意度和入住率。
另外，大数据分析还可以帮助酒店进行成本控制和资源优化。
通过对酒店运营数据的分析，酒店可以准确估算成本和利润，帮助酒店制定合理的价格策略和成本控制措施。
三、市场预测与产品优化大数据分析可以帮助酒店业进行市场预测和产品优化，提高运营效率。
通过分析市场数据和历史数据，酒店可以提前预测市场需求的变化，根据市场趋势合理调整产品策略。
比如，通过对旅游数据和客户预订行为的分析，酒店可以预测旅游旺季和淡季的变化，及时调整房价和推出相应的促销活动。
此外，酒店可以通过大数据分析客户的搜索和购买行为，了解客户对各项服务的需求，优化产品设计和服务流程，提升客户满意度和忠诚度。
在线评论对酒店消费者购买行为的影响效应研究.doc
毕业论文题目在线评论对酒店消费者购买行为的影响效应研究学院(全称，宋体三号，居中)专业(全称，宋体三号，居中)班级(宋体三号，居中)学生(宋体三号，居中)学号(宋体三号，居中)指导教师(宋体三号，居中)二〇一年月日(宋体三号，居中)在线评论对酒店消费者购买行为的影响效应研究摘要：我国网络环境的不断完善，对酒店的选择信息参考已经从传统的平台转向网络平台。
网络平台中酒店的评价对客户的购买行为具有一定的影响。
但是，这种影响力大小以及原则尚不清晰。
本文主要采取文献综述法、对比分析法以及访谈法，以酒店为主要的研究主体，在文献理论分析的基础上，进一步探究在线评论对酒店消费者购买决策过程的影响，从而形成在线评论对酒店消费者购买行为影响效应研究的基本认识，其次，本文研究了在线评论对酒店消费者购买行为结果的影响，最后在笔者提出酒店运营中如何注意在线评论的影响的措施建议，全文的研究力图实现一定的学术研究意义及现实实践意义。
关键词：在线评价；酒店；消费行为；影响效应1 前言1.1 研究背景在线评论指的是消费者自身在对产品使用后而发布到网上关于商品体验的评价。
因在线评论的发表多是出于非盈利为目的且是匿名发表,所以具有很高的可信性和参考性。
国内专业研究网络口碑的CIC咨询公司2009年的一项调查结果显示在有购买需求和没有特定购买需求两种情况下,超过80%的被试者表示会持续关注网络口碑。
网络口碑信息会直接的影响消费者得购买行为和购后行为,中国互联网信息中心(CNNIC)发布的《2009年中国网络购买调查报告》显示,网民除了关注产品本身属性外,还会浏览用户评论等产品相关信息。
调查显示有41.1%品前都会事先浏览相关评论。
只有17.9%的用户表示购物前不看用户评论。
另据报告显示,在所有影响消费者购买决策的外部因素中,买家店铺上顾客发表的评论影响度竟超过亲戚朋友的建议,可见在线评论己成为消费者决策的重要参考依据公。
同理可知,顾客在预定经济型酒店业务时,在线评论越来越扮演着非常重要的角色。
社交媒体营销方式对消费者购买行为的影响研究以酒店为例
社交媒体营销方式对消费者购买行为的影响研究以酒店为例一、内容简述随着社交媒体的普及，酒店业也紧跟潮流，开始利用社交媒体平台进行品牌推广和客户关系管理。
社交媒体营销方式对消费者购买行为的影响已经成为业界关注的焦点。
本文将深入探讨酒店社交媒体营销的策略及其对消费者购买决策的潜在影响。
1. 社交媒体平台的发展和普及随着科技的快速发展，社交媒体已经迅速崛起，成为现代人生活中不可或缺的一部分。
据第X次全国人口普查数据统计，我国社交媒体用户规模已达到了XX亿，使用社交媒体的受访者占比高达XX。
特别是在年轻人这一领域，社交媒体的覆盖率更是达到了惊人的XX。
社交媒体已经成为人们日常生活的重要组成部分。
微信：作为中国最大的社交媒体平台之一，微信拥有超过XX亿的活跃用户，并且具有多样化的功能，如朋友圈、小程序等。
这使得酒店可以通过发布动态、优惠活动、品牌故事等内容与消费者互动，提高品牌知名度。
微博：微博也是一个极具影响力的社交媒体平台，市场份额约为XX。
酒店可以通过发布微博、开启直播等方式展示酒店特色、服务水平及企业文化，吸引潜在客户。
抖音：抖音以其短视频功能而广受欢迎，市场份额约为XX。
通过发布有趣、创意的短视频，酒店可以吸引年轻消费者的关注，让他们更加了解酒店的品牌形象和服务质量。
社交媒体平台的发展和普及为酒店营销带来了巨大的机遇和挑战。
酒店企业需要充分利用社交媒体平台的优势，制定有针对性的营销策略，以提高品牌形象、知名度和客户满意度，从而吸引更多潜在客户并实现业绩增长。
2. 互联网营销的重要性在当今数字化时代，互联网营销的重要性不言而喻。
对于酒店行业而言，互联网不仅是一个宣传平台，更是与消费者互动、了解市场需求以及提供个性化服务的宝贵渠道。
通过有效的互联网营销策略，酒店能够突破地域限制，扩大品牌知名度，吸引更多潜在客户，从而提高销售额。
社交媒体的兴起使酒店营销手段更加多样化。
相较于传统的广告和公关方式，社交媒体的互动性和用户粘性更强。
Ch06组织市场和购买行为分析
消费者 市场
组织 市场
生产者市场
追求盈利；影响购买 决策的人多；采购行
为较理智
中间商市场
非营利组织市场
政府市场
新购类型（8个 步骤）
公开招标议 价合约
第四页，共42页。
案例(àn lì)1：戴尔公司的推 销
〝戴尔公司可以给你提供准确的订货信息、正确的 订货信息及坚定的订单。〞一位戴尔客户经理说，〝条 件是，你必需(bìxū)改动观念，要按戴尔的需求送货; 要按订货量决议你的库存量;要用批量小，但频率高的 方式送货;要可以做到随要随送，这样你和戴尔才有协 作的基础。〞理想上，在部件供应方面，戴尔运用自己 的强势位置，经过互联网与全球各地优秀供应商坚持着 严密的联络。这种〝虚拟整合〞的关系使供应商们可以 从网上获取戴尔对零部件的需求信息，戴尔也能实时了 解协作同伴的供货和报价信息，并抵消费中止调整，从 而最大限制地完成供需平衡。给戴尔做配套，或许作为 戴尔零部件的供应商，都要接受戴尔的严峻考核。
第十二页，共42页。
第一节 组织市场(shìchǎng)的类 型和特点
一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点
营销视野 组织机构消费者和最终(zuì zhōnɡ)消费者的主要差异
第十三页，的 概念
组织市场 工商企业为从事消费(xiāofèi)、销售等业
Ch06组织(zǔzhī)市场和 购买行为分析
2021/11/10
第一页，共42页。
第六章 组织市场和置办行为(xíngwéi)剖析
第一节 第二节 第三节 第四节
剖析 第五节
组织(zǔzhī)市场的类型和特点 消费者市场和置办行为剖析 中间商市场和置办行为剖析 非营利组织(zǔzhī)市场、政府市场和置办行为
模块五—酒店STP战略
三、目标市场策略 (一)目标市场策略的类型 3.集中性市场营销策略 集中性市场营销策略是指选择一个或很少几个子市场作为目标市场,制定一套营销 方案,集中力量争取在这些子市场上占有大量份额,而不是在整个大市场上占有小量份额。
21 21
众所周知的万豪国际酒店集团是与希尔顿、香格里拉齐名的酒店巨头,总部设在美国,现有 业务遍及世界各地。万豪酒店能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟,赢得客户的高度信任,得力于通 过市场细分发现市场空白,创建新产品,打造新品牌。
万豪集团通过创造出弹性套房这一产品,成功地将一种“使价格敏感型顾客不满”的模式转换 成为一种“注重价值的顾客”的模式。
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知 识 链 接 朗豪酒店的目标市场选择
朗豪酒店地处香港旺角中心地带。每逢台风袭港,不是西洋菜街掉下来一个招牌,就是奶路 臣街的竹棚摇摇欲坠,但朗豪酒店却经营得全世闻名。
为了经营好这家酒店,经营者首先进行市场细分,对各自市场与这里的环境进行比较分析,最 后选择外来游客作为目标顾客群,并针对目标顾客群进行策划。朗豪酒店把这些劣势环境巧妙地 转换为吸引外地游客的最有力的卖点。王广义的雕塑 ——一个旧街区的地标,房间里的奇特香皂 架,连同房间里卡通小人书的地图、安全手册、酒店艺术品说明手册都是那么得新奇,那么的吸引 人。酒店还推出“旺角游”服务,带住客参观酒店附近的旺角老房子、老街市。每日傍晚出团,导游会 为住客讲解旺角哪幢旧楼曾有什么电影在此取景、花墟什么时候开市等。朗豪酒店不只是提供休 息的地方,它就是一个小型现代艺术博物馆。香港朗豪酒店成了旅客到旺角的首选,要想了解香港 最草根、最活跃的市民生活,不用“出发”了,这里就是你的目的地。
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酒店组织机构的购买行为分析
酒店组织机构的购买行为的特点与过程
零散的消费者是构成酒店消费者不可缺少的一邵分，同时由于组织机构数量多，消费量也大，因此，组织机构消费者对于洒店来说是史为重要的客源市场的组成部分。
在分析组织机构购买行为前，我们首先应对酒店组织机构消费者有所了解。
酒店的组织机构消费者可以从不同角度进行划分，按照购买酒店产品和服务的最终目的不同可以大致划分为两类:一类是作为最终消费者的组织机构，这些机构购买酒店产品和服务是为了自身的消费这类机构一般包括公司企业、政府机构及军事机构、大学、企业行业协会、会议机构、社交俱乐部、各种专业协会等.都在此范围之内，可以说它所包含的范围是很广的。
其中公司企业是酒店消费的最大客户公司企业接待来访客户、进行商业治谈业务等都要为访客提供住宿有时企业的大型会议、新产品新闻发布会等都会在酒店举行另一类是中间商组织机构，它们是为了盈利而从事转卖或代理活动的组织机构，这些机构购买酒店产品和服务不是为r自身的消费现在很多酒店的最终消费者不是直接向酒店购买酒店的产品和服务，而是通过这种中问商购买而实现的。
酒店中间商包括酒店零售商、酒店批发商、会议代理商、旅游代理商等。
从营销角度按照购买数量和购买频率划分，可以分为经常大量购买的组织机构、经常小量购买的组织机构、偶尔大量购买的组织机构、偶尔小量购买的组织机构以及非酒店消费者组织机构。
按照组织机构的属性划分，可以分为营利性组织和非营利性组织。
营利性组织进行酒店消费受其经营状况的影响很大，而政策、赞助商等对非筒利性组织影响很大。
酒店组织机构的购买行为的特点
1酒店组织机构的购买量大、总金额高组织机构购买者人数多，花销势必就多另外、这些组织机构通常会有此会议、宴会等的需要，这样就增加可观费用支出因此，虽然会给组织机构的购买者一此优惠，但实际川酉店仍能获取较多的收人。
2酒店组织机构对价格比较小敏感_组织机构在购买酒店产品时，决策者、购买者和消费者的身份是非一体化的，由十企业或协会等机构本身的财力支持，也因为它们对产品和服务质量J_特殊的玉视因此往往很少过分地关注价格的高低。
3酒店组织机构购买决策所需的时间长。
酒店提供服务质星的好坏会影响到酒店组织机构购买者与其客户、邀请的客人的关系以及该组织机构的声望和声誉一有些政府机构的购买者代表着政府的形象，若提供的服务不好甚至会影响国家的利益和形象因此，这种购买行为常常事关重大，这此组织机构需要较长的时间进行!’‘泛地收集信息资料，最后作出慎重的决定。
4.酒店组织机构购买酒店产品，时间规律性强通常组织机构的活动、会议都是在行年定期召开的，很多团体的出游都是选在旅游目的地最适宜旅游的季节，因此，酒店营销人员可根据此特点制定营销策略。
美国洒店业曾对公司会议计划者和协会会议i十};9者选择酒店所考虑的因素进行调查。
信息来源：。