养老险销售逻辑-保险的销售逻辑
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保险销售逻辑综述
今年我们公司势头很猛，今年半年就完成了500亿保
费，三年再造基本胜利完成了，为了感恩客户，经营班子
特别推出了这个特惠产品。其实三年再造就是集中投入期
，所以么便宜的高性价比产品，过来这段时间就买不到
了，相信我，您真的可以考虑买点。
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卓越世享销售逻辑
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李哥，你在 XX 吗？中秋节快到了，我们公司做 了点月饼，我给你送过去，你在哪儿我过去一下？
拒绝处理：我是从公司专门给你订的，一点小心
女性赞美要点：善良、大气、勤劳、会做事
跟你相处这么久，我现在终于知道你为什么那么无私、那么 优秀了，我发现你父母都是这样的人，受益于您父母的言传 身教。 我现在知道您为什么那么优秀了，因为您的素质真的很高， 热情、细心、好学，充满正能量，跟你相处非常愉快。
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经变成了滚滚洪流，如果我们没有大禹治水的智慧，这将对整个国 家和民族来说是一场巨大的灾难。所以他就讲了在我们财富管理过 程当中对人培养是相当重要的，所以某种程度上讲，管好我们人的 思想行为，比管好钱更重要，如果没有这么一套完整的财富传承观
念的话，财富是无法做到有效传承的。因为如果连管钱的人都不对
，你把钱交给他，就是一个巨大的灾难，甚至还会给他招来杀生之 祸。如果我们今天用这种财富观去理解财富的话，就会发现我们每 个家庭都要传承，都在传承。
险大……你还别说，我们保险公司现在的生意倒是越来越
寿险销售逻辑
第四期TOP2000刘国琴《五步图示法轻松讲保险》图示一：业务员：（一张A4纸，竖着放。
在这张纸的上半端，画一个十字图。
边画边说）横轴是现在到未来，我们都知道自己是什么时候出生的，未来如何我们都不是很清楚。
数轴是健康状况，是我们一生的健康和我们要花费资金的状况。
（先给客户画一条红线）是不是随着时间的推移我们的健康都会走下坡路？客户：是的。
业务员：（在画一条蓝线）是不是我们所有人一生的医疗费都会走这样一个上坡路？这个上坡路，第一是来自于我们健康的一个发展趋势，第二来自于医疗费用的国家改革、包括发展、成本的上升。
客户：是的。
业务员：所以，我们一生肯定是会面对这两个问题，今天，您又年轻又健康，医疗费用不发生，您肯定觉得保险没有用，但是发生这个转折点的时候，在正常人来看都是60岁以后，这还不排除有些人在年轻的时候就发生问题。
您赞不赞同这种说法？客户：（点头）业务员：既然在未来会发生一个比较高额医疗费用的支出，我们究竟在什么时候准备？如果到了60岁在准备，时间太晚了，还不用说60岁，一年以后我们都不敢说，都可能会出现拒保的问题。
究竟怎么去准备医疗费呢？用存折肯定不是最佳方法。
接下来我跟你介绍我们经典的产品——福禄双至。
图示二：业务员：（在这张纸的下半端，画一个十字图，边画边说）横轴也是现在到未来，现在就可以投保一个额度，10万/20万/30万，最高50万。
为了控制通货膨胀，保险公司会去做投资理财，收益拿来做分红，这个分红以复利的效应递增，客户在任何时候拿到的金额都是这两个部分相加。
如果年龄在40岁以下的人，您付出的保费，整个累积下来的保费还不达不到一个基本保额。
而且这个保费是分期支付的，这个周期能交多少年谁都不知道。
这样的保障的一个利益，您可以为未来的生活做一个专门的健康账户，它就是最好的一个健康准备的方式。
这就是福禄双至，您还有其他的问题吗？客户：疾病种类有哪些？业务员：重疾定义是行业协会统一的定义，我们还在这个基础上增加了一些，达到了35种。
养老险销售逻辑
•答案5也会有人选择；
四个问题之一
2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平 均工资1500元/月，则社保的养老金每月约为 A、1300 以上 问题2解析： •大部分的客户选不出来，正确答案是900元，结论是社保 只能是未来退休前社会平均收入的60%左右； B、900 C、2800 D、3258 E、4000
进入产品利益介绍
第三步：保单利益概述，建议书说明
业：郭先生，刚才谈到过一般人退休后除了基本生活费外， 还会有许多
开销和花费，譬如说：我们一旦退了休，收入便宣告中断，但我们和老
伴的生活支出仍会继续，我们年轻的时候努力赚钱，年老的时候总希望 给老伴和自己一个愉快的晚年生活吧？（目光关切地注视对方，稍微停
保险 •强制储蓄，保 证积少成多
•活到老，领到 老，不再担心长 寿无依靠 •安全稳定，收 益年年增，与物 价上涨同步
养老其实 也就是个 存钱问题
银行/基金/股票
5 存在 哪里 的问 题 银行/基金/ •存取虽然自由， 股票 但恰恰不适合长 期积累 保险？ •存款利率低， 且存多少，取多 少，坐吃山空 •基金股票风险 高，保命钱哪能 有风险？
第四步：总述，尝试成交，拒绝处理
第一步、第二步： 两个图，四个问题
自己
第一张图
子女
社保
过去
现在
将来
第二张图
存多少钱 的问题
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
养老其实 也就是个 存钱问题
银行/基金/股票 存在哪里 的问题
保险？
四个问题：
1、您认为您未来的养老经济来源主要靠 A、社会保险 B、个人储蓄 C、房产投资等 D、儿子孙子 E、商业养老保险 2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平均工资 1500元，社保的养老金每月约为 A、1300 B、900 C、2800 D、3258 E、4000以上 3、在不影响您的日常开支的前提下，您打算每个月拿多少钱准 备未来的养老金？ A、500元 B、800元 C、2000元 D、3000元以上 4、您心目中理想的未来养老准备应具备以下 特征？ A、活到老领到老 B、养老金年年增长 C、保本又安全 D、回报稳定高收益
画图说保险之养老保障篇三三法则爬坡图
课程阐述
课程目的：强化养老保障需求、提供解决方案 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授30分钟+演练30分钟+通关30分钟 学员收获：深刻理解并可照图熟练讲解保险，有信心独立 展业和促成
三三法则
黄金三问引发思考：1、你觉得人的寿命是会越来越长还是越来越短？ 2、你觉得养老成本是会越来越高还是越来越低？ 3、你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？
画图说保险之养老保障篇 三三法则&爬坡图
课程回顾
画图说保险的销售流程
第一步：人生曲线图谈人生—观念导入、探索需求 第二步：小图形大保障—强化保险、导入产品 第三步：专业合理规划—计划讲解、促成签单
人生曲线图
收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④养老准备 ⑤应急准备
0岁
22岁
意 外
60岁 疾 病
（二）讲给同桌的听 时间：每人3-5分钟，一共6-10分钟 形式：小组内，两人一组 目标：能背、会讲、会画
（三）闯关 闯关者扮演业务伙伴，XXX扮演客户，现场模拟
要求
1、本专题内容培训，主要通过授课、演练、通关等训练辅导形式，每一 个图和销售逻辑均需严格通关，关主的选择极为重要，在高要求之下让 新人敢于更早的、有效的接触市场。
所以说，提前作好规划很重要！ 现在，我花几分钟的时间给您分析一个解决方案。
画图说保险的销售流程
第一步：人生曲线图谈人生—观念导入、探索需求 第二步：小图形大保障—强化保险、导入产品 第三步：专业合理规划—计划讲解、促成签单
专业合理规划—计划讲解、促成签单
一、只有保险，才能真正规划我们的养老，确保高品质的晚年生 活。 二、您想要什么样的养老品质生活，取决于您今天投入多少。 三、幸福的家庭每个人都很重要！这个养老计划应该是夫妻每人 一份，父母的养老生活提前规划、也是减少子女未来的经济负担。 四、完成签单动作
养老保险销售逻辑及沟通必备素材
养老保险销售逻辑及沟通素材一、养老年金的认知1、年金不是收益、也不是理财，而是现金流。
2、养老年金就是一笔与生命等长的、恒定增值的现金流。
对于养老而言，现金流就是尊严。
3、人不一定会生病但一定会老。
4、变老就像是慢性病，很多人不重视，但是不做提前准备，以后一定会后悔。
二、养老的提问：1、您认为人究竟能活多久？2、您认为活得久是好事还是坏事呢？3、如果长命百岁，您有足额的养老金吗？4、您有没有觉得现在赚钱比以前难多了？5、您怎么看待老龄化社会和未来的养老？6、您希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？三、养老的认知1、未来养老的真相：长寿化（中国人口平均每10年增加2-3岁）、老龄化（新中国成立以来三次婴儿潮，第二次1962-1975，年均出生人口2583万，这批人2022年开始每年以2000万人的速度迈入60岁）、少子化（2011年二胎以来未迎来婴儿潮，2021年出生1062万，同年死亡1014万）2、养老是人生确定发生、最晚发生且不可重来的事件。
3、一笔雷打不动的钱是未来养老的基础，是尊严的底线。
4、养老规划就是让年轻时候的自己为年老的自己准备一笔钱。
5、养老规划就是准备一笔与生命等长的现金流。
6、养老分为三个周期，60-70岁为开心养老期，有钱有闲身体也健康；70-80岁为身体退化期，身体机能下降，多多少少有些毛病，这个时间需要医疗费支出；80岁以上为身体失能期，这个时间需要别人护理照顾，有多少钱决定这自己的尊严与否。
四、养老金句1、永远不要低估自己的养老需求，更不要高估自己的养老准备，其实如果没准备的话，每个人的养老都是一场血雨腥风。
2、养老，提前规划尤为重要。
因为我们每个人身上都扛着一个未来不堪重负的自己。
3、父母的家永远是孩子的家，但孩子的家不一定是父母的家。
所以，靠他人不如靠自己。
3、我们老了以后是一块宝，还是一根草，取决于自己的口袋有多少。
4、老了以后还有钱，那叫风韵犹存，人人都喜欢，生活会过的很讲究；老了以后没钱，那叫风烛残年，人人都讨厌，生活过的很将就。
保险销售技能-养老三问逻辑促成方法
计算动态社保养老金
静态缺口=动态养老费用-动态社保养老金动态缺口=动态养老费用-静态社保养老金 同样40岁女性示例：静态缺口=412万（高）-324万（高）=88万（最理想）动态缺口=412万（高）-146万（低）=266万（最实际）
计算社保养老缺口
子女生活压力大，没有多余的时间和金钱来赡养老人 说明：目前低生育率（2019年新生儿仅1100万，2017年-2019年年出生人口少了600万）环境下，独生子女居多，未来家庭2个孩子养8-12位老人，兼顾不来子女教育不好反“啃老”
安全性
以终为始：追求需要的目标的同时考虑报酬率锁定利率：在如今的经济形势下，年金险充分凸显了锁利终身的核心优势。在未来全球经济增速放缓，银行利率持续下行的时间里，提前锁定利率就是最大的盈利
收益性
永续规划：运用复利效果，长期有纪律的执行退休规划，让钱活得比我们长资产传承：年金险保单有资产传承功能，可以锁定一生的现金流，可以做到一张保单多代人使用
两个工具计算养老费用
养老年限：34年 按照人均预期寿命，我算出您的预期寿命94岁，若您选择60岁退休，则退休生活将可能长达34年。动态养老费用：412万 刚刚推算出您的养老年限是34年，现在我就按30年给您算算最低的养老费用。您看这个静态养老费用，每年62100元，30年需要186.3万。这还没有考虑物价上涨，若以每年5%通胀率计算，您看这个动态养老费用，大约要412万，6%大约要490万，这笔钱，您准备好了吗？
养老三问销售年金险
年金险理念
一
目录
CONTENTS
养老三问逻辑
二
三个促成方法
三
第一部分：年金险理念
2013年以前把年金险当做理财产品销售
普通客户计较短期收益，加大签单难度 高端客户对年金险不感兴趣 年金险销售业绩无法突破单件5万
静态缺口=动态养老费用-动态社保养老金动态缺口=动态养老费用-静态社保养老金 同样40岁女性示例：静态缺口=412万（高）-324万（高）=88万（最理想）动态缺口=412万（高）-146万（低）=266万（最实际）
计算社保养老缺口
子女生活压力大，没有多余的时间和金钱来赡养老人 说明：目前低生育率（2019年新生儿仅1100万，2017年-2019年年出生人口少了600万）环境下，独生子女居多，未来家庭2个孩子养8-12位老人，兼顾不来子女教育不好反“啃老”
安全性
以终为始：追求需要的目标的同时考虑报酬率锁定利率：在如今的经济形势下，年金险充分凸显了锁利终身的核心优势。在未来全球经济增速放缓，银行利率持续下行的时间里，提前锁定利率就是最大的盈利
收益性
永续规划：运用复利效果，长期有纪律的执行退休规划，让钱活得比我们长资产传承：年金险保单有资产传承功能，可以锁定一生的现金流，可以做到一张保单多代人使用
两个工具计算养老费用
养老年限：34年 按照人均预期寿命，我算出您的预期寿命94岁，若您选择60岁退休，则退休生活将可能长达34年。动态养老费用：412万 刚刚推算出您的养老年限是34年，现在我就按30年给您算算最低的养老费用。您看这个静态养老费用，每年62100元，30年需要186.3万。这还没有考虑物价上涨，若以每年5%通胀率计算，您看这个动态养老费用，大约要412万，6%大约要490万，这笔钱，您准备好了吗？
养老三问销售年金险
年金险理念
一
目录
CONTENTS
养老三问逻辑
二
三个促成方法
三
第一部分：年金险理念
2013年以前把年金险当做理财产品销售
普通客户计较短期收益，加大签单难度 高端客户对年金险不感兴趣 年金险销售业绩无法突破单件5万
养老年金保险销售逻辑课件
直面养老事实
PART TWO
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
如何解决养老问题
以儿养老 储蓄养老 社保养老 以房养老 商险养老
如何解决养老问题
养老金的属性
安全性 变现能力 抵御通胀 与生命等长 商业年金保险介绍
如何解决养老问题
年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照 合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则 的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保 险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保 险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周 期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。
如何解决养老问题
年金保险的特点 年金保险可以有确定的期限，也可以没有确定的期 限，但均以年金保险的被保险人的生存为支付条件 。在年金受领者死亡时，保险人立即终止支付。 投保年金保险可以使晚年生活得到经济保障。人们 在年轻时节约闲散资金缴纳保费，年老之后就可以 按期领取固定数额的保险金。
如何解决养老问题
投保年金保险对于年金购买者来说是非常安全可靠 的。因为，保险公司必须按照法律规定提取责任准 备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保 证，即使投保客户所购买年金的保险公司停业或破 产，其余保险公司仍会自动为购买者分担年金给付 现市场热销年金产品形态 主险：年金保险 附加险：万能账户
2030-01-01
contents
目
录
前言 直面养老事实 如何解决养老问题
前言
PART ONE
前言
寿命所带来的风险
寿命过短的风险，主要体现在未能及时履行
家庭责任（家庭债务）
寿命过长的风险，就是收支的不平衡所带来
的养老问题
养老销售逻辑
X哥，咱们换一个思路，每年只需要准备8.2万*5年=41万，这41万从
现在开始准备，
60岁
能领取的钱（65岁-85岁）--20年*12个月*2000元/月=48万
还能领的钱（85岁-106岁） --21年*12个月*2000元/月=50.4万，这 样还能多领50万，活多久就领多久，永远不用担心越领越少，咱们更安 心。
三、理性说明+促成
X哥，你觉得每个月还要再额外领多少养老金才够用呢？3000元吧
你今年40岁，想要在60岁后每月领取3000元养老金，假如领取到85 岁，一共是25年，需要准备90万储蓄用来养老，如果从现在开始攒钱， 每年要存4.5万，存到60岁。但是60岁开始领取的时候，随着领取的 增加，钱越领越少，心里会越慌，越没有安全感，到最后可能就不敢 领了，而且我们也不知道到底活多久，最后就成了“有钱不敢花还坐 吃山空”，养老就真成了问题。
养老险销售逻辑
前言 解放思想 唤醒意识
提升认知 感悟使命
普通人角度：改变自己的人是人才，改变别人的人是天才 儒家角度：自己做好是独善其身，帮助别人是兼济天下 佛家角度：自己悟透的人是罗汉，悟透并度他人的是佛 基督角度：自己信了神是信徒，传播上帝福音的是布道者
提升认知 感悟使命
保险营销人员的职业属性决定了我们是布道者、是兼济 天下的人、是渡人的佛！ 我们布道的道是保险的信仰 我们的道场是身边的市场 我们布道的对象是没有保险保障的人 使命感——让你身边的人能拥有一个幸福的晚年生活
X哥，咱们换一个思路，每年只需要准备2.5万*20年=50万，这50万 从现在开始准备，
40岁
能领取的钱（60岁-85岁）--25年*12个月*3000元/月=90万
还能领的钱（85岁-106岁） --21年*12个月*3000元/月=75.6万， 这样还能多领75万，活多久就领多久，永远不用担心越领越少，咱们 更安心。
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•答案5也会有人选择；
四个问题之一
2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平 均工资1500元/月，则社保的养老金每月约为 A、1300 以上 问题2解析： •大部分的客户选不出来，正确答案是900元，结论是社保 只能是未来退休前社会平均收入的60%左右； B、900 C、2800 D、3258 E、4000
四个问题之二解析—社保简化
业：别看张先生退休前一个月挣4000元，但是真是退休啦， 从社保那里每月也就是领1000元上下。 客：真的？这么少？ 业：因为我国社会养老保险制度的设计目标就是让退休平均 养老金达到当时社会平均收入的60%以内，所以，每个人的 养老金，并不完全取决于您挣多少钱，而是当时社会平均收 入是多少。您愿意辛苦大拼了半辈子，最后就过个社会平均 水准60%的日子吗？单纯依靠社保肯定是不行的，所以养老 还得靠自己。说实在的，养老就是个存钱的问题。
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
银行/房产/基金股票 存在哪里 的问题 保险？
业：（2、3）首先， 我帮您分析一下存多 少钱的问题；
2 存多少钱 的问题 1 养老其实 也就是个 存钱问题
547500 元 吃饭?!
您晚 年的 生活 品质 25年*365天*3吨饭*20元 衣、食、住、行、医……
您想要的晚年品质越高，需 要存的钱越多，可能大大超 过您的想象！ 您的寿命有多长
第四步：总述，尝试成交，拒绝处理
第一步、第二步： 两个图，四个问题
自己
第一张图
子女
社保
过去
现在
将来
第二张图
存多少钱 的问题
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
养老其实 也就是个 存钱问题
银行/基金/股票 存在哪里 的问题
保险？
四个问题：
1、您认为您未来的养老经济来源主要靠 A、社会保险 B、个人储蓄 C、房产投资等 D、儿子孙子 E、商业养老保险 2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平均工资 1500元，社保的养老金每月约为 A、1300 B、900 C、2800 D、3258 E、4000以上 3、在不影响您的日常开支的前提下，您打算每个月拿多少钱准 备未来的养老金？ A、500元 B、800元 C、2000元 D、3000元以上 4、您心目中理想的未来养老准备应具备以下 特征？ A、活到老领到老 B、养老金年年增长 C、保本又安全 D、回报稳定高收益
养老险销售逻辑
什 么 是 养 老 金 ?
专款专用、安全稳定、
持续增长的现金流
销售流程介绍
提“钱”退休?! 算算养老投入
规划养老蓝图
需求激发Step1.养 Nhomakorabea测算Step2.
卖点包装 （案例）
Step3.
轻松四步 完成销售
量身定做
我的未来我做主
Step.4
销售流程四步走
第一步：建立轻松良好关系 第二步：激发客户需求，切入养老险 第三步：保单利益概述、建议书说明
第一步：建立轻松良好关系
第二步：激发客户需求，切入养老险
业：郭先生，您一定同意，长寿是我们人类社会发展进步 的一个很重要的标志，对吗？ 客：怎么讲？ 业：随着科技医疗水平的提高，人的寿命是越来越长了， 所有人30年后的平均寿命都会比现在高得多，这是必然的。 在49年，中国人的平均寿命是35岁，而到了2000年已提高到 了71岁。并且现在每五个人中，就有一个人的寿命是要超过 平均寿命的5—10年，这是有科学依据的。我想，我们没准就 会幸运的成为那五个人其中之一，那样我们的寿命将超过88 岁，成为长寿老人！
业：（4）您的寿命有多长：长寿是好事 啊，但是刚刚也算过，活的越长，经济上 银行/房产 /基金股票 的压力也就越大啊， 25 年就 54 万啊，如果 存在哪 说退休后继续生活40年那就更多啦？ 里的问题
保险？
3
您晚年的生活品质 4 您的寿命有多长
2
1
存多少钱 的问题
业：（5） 最后就是存 在哪儿的问 题啦：
业务员：1、（3）您晚年的生活品质： 如果您 60 岁退休，到 85 岁，您的生活开 支，假设每顿饭20元，那 25年*365天*3银行 顿饭 *20元 =547500元！ /房产 /基金股票 存在哪里 这只算了您60岁退休，活到85岁的25年 的问题 !而且不包括物价上涨！ 吃饭钱 保险？ 更不包括您的衣、住、行、医 ……
（1）其实 养老就是个 存钱的问题。
1 养老其实 也就是个 存钱问题
一张白纸一支笔，按标示步骤边 说边写，带着客户思路走
您晚年的生活品质 存多少钱 的问题
您的寿命有多长
银行/房产/基金股票
存在哪里 的问题 保险？
（2）首先，我帮您 分析一下存多少钱的 问题； 2
存多少钱 的问题 1 养老其实 也就是个 存钱问题
4
四个问题之一
1、您认为您未来的养老经济来源主要靠
A、社会保险
D、儿子孙子
B、个人储蓄
C、房产投资等
E、商业养老保险
问题1 解析：
•有社保的客户：答案1肯定会选，不论客户还给出多少答案， 一定坚决导入第二题的询问； •无社保的客户直接导入第二个图的讲解； •答案2基本上都会选； •答案3也会有一部分客户选择； •答案4基本上不会有人选；
业：郭先生，我现在有个想法希望与您分享：
3
自己
2 1
子女 5 社保
过去
现在
将来
（1）我们人从出生到100岁 ， （2）其实一直都在消费（或花钱）； （3）真正赚钱的时间可是没几年啊，也就是那么二、三十年； （4）25岁之前主要是花父母的钱；25到五、六十岁这段时间自己赚钱 除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母；有没有想过， 老了以后拼不动啦，靠谁啊？ （5）一般人的养老钱无非就是三个方面，子女给点，从社保领点，再 就是靠自己啦。 （一边说一边画三个箭头）
业：（4）存多 少钱不光和生活 品质还和寿命有 关；
2 存多少钱 的问题 1 养老其实 也就是个 存钱问题
3
这只算了您60岁退休，活到85岁的 25年吃饭钱! 您晚年的 日本女性2004年平均寿命为85.6岁， 生活品质 比上一年又延长了0.26岁 4 上海等中心城市的人口寿命已超过 您的寿 日本！ 命有多 长寿是好事，但多出来的生活费用 长 也是不小的负担，不是吗？
保险 •强制储蓄，保 证积少成多
•活到老，领到 老，不再担心长 寿无依靠 •安全稳定，收 益年年增，与物 价上涨同步