机构客户、政府财政类客户营销培训PPT方案
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。
背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。
而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。
培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。
培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。
培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。
分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。
制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。
确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。
要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。
维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。
政企客户销售培训计划
政企客户销售培训计划一、背景和目的政企客户销售是公司销售团队的一个重要组成部分。
政企客户通常指政府及其机构、企事业单位等大型客户。
由于政企客户的采购决策通常更为复杂，而且通常要求高规格的服务和售后支持，因此政企客户销售需要更高的业务水平和销售技巧。
为了提高公司政企客户销售团队的专业能力和销售水平，我们制定了本政企客户销售培训计划。
通过此计划，我们希望能够帮助销售团队提升专业素养和销售技能，更好地服务政企客户，实现销售目标。
二、培训内容1. 政企客户销售基础知识- 政企客户销售特点及需求分析- 政企客户采购流程和决策层级- 政企客户关系维护和管理2. 政企客户销售技巧- 沟通技巧与表达能力- 解决问题能力和沟通能力- 售前咨询、方案设计与需求评估- 谈判技巧与策略3. 政企客户项目管理- 项目管理基础知识- 政企客户项目管理流程与实践- 政企客户项目风险识别与管理4. 政企客户售后服务- 客户服务理念与实践- 售后服务流程与管理- 问题处理与客户满意度维护5. 政企客户销售案例分享- 成功案例分析与借鉴- 失败案例分析与教训三、培训方式和时间安排本次政企客户销售培训将采用线上线下相结合的方式进行，具体如下：1. 在线课程学习- 针对每一项培训内容，我们将安排专业人员开设在线课程，让销售团队可以在不同时间和地点学习培训内容。
2. 实操训练- 在线课程学习之后，我们将安排实操训练，模拟真实销售场景，让销售团队能够在实践中巩固培训内容。
3. 线下培训- 我们还将邀请政企客户销售领域的专家，在公司进行一次线下培训，对某些具体领域进行深入讲解和互动交流。
培训时间将安排在每周末或业余时间进行，尽可能不影响销售团队日常工作。
四、培训指导和考核为了确保培训效果，我们将安排专业培训师进行培训指导和考核，具体如下：1. 指导- 培训师将对线上线下课程进行教学指导，对销售团队的问题进行解答和指导。
2. 考核- 我们将设定培训目标和考核指标，对销售团队进行定期考核和评估，以检验培训效果。
中国电信政企客户营销培训材料ppt课件
08年内实现集团－省和省－50％的地（市）分公司按统一销售视图的要求对应 建立纵向对应的细分组织或岗位，分级负责分工协作
08专业化团队发展目标
通过针对细分客户的专业化营销，提高中国电信产品在细分市场的 份额和业务收入增长率
客户经 理
直接服务
首席客户经理B
直接服务 第一营销责任
总部客户b
销售协同
客户分支机 构
客户经 理
直接服务
②
……
首席客户经理N
直接服务 第一营销责任
总部客户n
销售协同
③ 客户分支机 客户经
构
理
直接服务
① 扁平化运作
业务流程突破现有三 级架构
直接负责客户的省公 司设置营销中心
② 首席客户经理制
③ 管理流程运作
聚焦客户加快转型 ， 品牌营销规模发展 持续提升政企客户团队专业化营销服务能力
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
目录
聚焦客户 品牌营销 行业拓展 渠道提升
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
①
①
党政军客户服务 中心（组）
金融客户服务中 心（组）
大企业客户服务中心 （组）
中小企业客户服 务中心
聚类客户服务中 心
行业拓展岗 促销策划岗 销售管控岗
银 证券 保险 行行业组拓展岗组 组
促销策划岗
行业经理 行销业售拓管展控经岗理 首席客户经理
0行业政府客户销售培训政府采购行业
中国政府客户关系销售技巧课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。
而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。
要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《政府客户销售技巧》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。
同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
课程收益◆打破旧有思维模式，迅速提升业绩◆充分掌握政府客户的采购决策行为◆锁定政府客户的需求◆掌握政府客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念◆掌握技巧，用于实践，通过政府客户销售方法，快速提升销售业绩本课程的适合人员销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。
课程时间2－3天第一部分企业营销成功的关键－天、地、人1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战◆世界经济圈的形成◆政府投资－中国经济的增长点◆政府客户采购－企业长久稳定的收益◆变局－中国政府市场的机遇与挑战◆营销－中国企业的成功要素2.地－文化特质决定采购行为◆中国文化特质的独特性◆政府客户采购行为的独特性◆政府客户的公私观念◆政府客户的为人处事◆政府客户的沟通习惯◆政府客户的思维方式◆政府客户的应变能力◆政府客户对制度态度3.人－打造专业的政府销售专家◆销售人员的心态调整与习惯建立◆政府销售的工作重点◆政府销售的时间管理◆政府客户销售人员成功的五项修炼第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略4.政府客户挖掘五步法◆第一步选择市场◆第二步发现潜在客户◆第三步客户背景调查◆第四步接近约见◆第五步加强关系5.闻“香”识客户◆如何发现潜在的客户◆客户背景调查◆销售的CUTE理论教练(Coach Buyer)用户(User Buyer)技术把关者(Technical Buyer)关键决策者(Economical Buyer)6.政府客户关系销售策略与技巧◆中国政府客户采购特点◆客户关系种类亲近度关系信任度关系◆客户关系关键点建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系（目的加深良好关系）拉关系（目的加满良好关系）用关系（目的运用优势关系资源）第三部分政府销售流程与关键点控制－7.政府客户潜在阶段关键点控制◆市场定位与政府客户特征分析◆企业与政府关系◆理想的客户形式◆发现潜在客户◆政府客户背景调查◆客户关键人物角色分析◆客户个性识别◆带着价值约见客户◆注意第一印象◆识别客户情绪◆善用社交礼物◆拜访沟通技巧◆重点信息收集◆拜访后总结8.政府客户意向阶段关键点控制◆销售机会评估◆加强客户关系◆需求动力模型◆发掘客户痛点◆发掘客户利益点◆调研技巧◆方案演示技巧◆典型客户参观流程技巧◆公司参观技巧9.政府客户方案阶段关键点控制◆竞争对手分析与竞争力评估◆硬性指标比较◆软性指标比较◆采购引导◆政府采购◆招投标流程10.政府客户谈判成交阶段关键点控制◆项目投标准备◆报价与联合投标技巧◆项目投标现场管理◆。
政府类机构客户营销方案
政府类机构客户营销方案1. 项目背景政府类机构作为公共服务提供方，具有很高的影响力和广泛的影响范围。
然而，由于传统的行政管理模式，政府机构客户服务水平有待提高。
因此，制定一套完善的客户营销方案，提高政府类机构对公众的服务质量，成为当务之急。
2. 客户群体分析政府类机构的客户群体非常广泛，包括个人、企业、非营利组织等。
在制定客户营销方案时，需要对客户群体进行深入分析，了解他们的需求和特点，根据不同群体制定差异化的营销策略。
2.1 个人客户个人客户是政府类机构最常接触到的一类客户，他们通常需要办理证件、申请补助、报名参加培训等。
个人客户的特点包括需求多样化、个性化强、效率要求高等。
对于个人客户，政府类机构可以通过优化办事流程、提供方便快捷的办事服务、加强在线服务等方式来提高客户满意度。
2.2 企业客户企业客户主要指各类企事业单位，政府类机构与企业客户的合作通常涉及政策咨询、资金支持、项目审批等事项。
企业客户的特点包括需求稳定、规模较大、服务要求全面等。
政府类机构可以通过建立良好的合作关系、提供定制化的服务、加强沟通协调等方式来满足企业客户的需求。
2.3 非营利组织客户非营利组织客户包括慈善机构、社会公益组织等，政府类机构与非营利组织客户的合作通常涉及项目申请、资金拨款等。
非营利组织客户的特点包括社会责任感强、公益性质明显等。
政府类机构可以通过简化申请流程、加强项目审批监管等方式来帮助非营利组织客户更好地实施公益活动。
3. 客户营销策略为了提高政府类机构的客户服务质量，以下为客户营销策略的具体内容：3.1 信息发布和宣传政府类机构应该加强信息发布和宣传工作，提高对客户的知晓度。
可以通过在官方网站、微信公众号、政务APP等平台发布政策解读、服务指南等信息，吸引客户关注并提供便利的访问途径。
同时，可以利用传统媒体和社交媒体进行宣传，提高知晓度和形象认同。
3.2 积极回应客户需求政府类机构应该及时、积极地回应客户的需求和问题。
机构客户政府财政类客户营销培训课件
代理国土系统业务
土地网上交易业务 征地专项资金业务
机构客户、政府财政类客户营销培训
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金融机构类客户 证券第三方存管业务 同业存款 代理保险
机构客户、政府财政类客户营销培训
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2.机构业务营销
捕捉信息 业务捆帮 分层营销 优质的后续服务
机构客户、政府财政类客户营销培训
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谢 谢！
机构客户、政府财政类客户营销培训
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机构客户、政府财政类客户营销培训
机构客户、政府财政类客户营销培训
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一、机构业务的发展及前景 二、肇庆市机构业务发展情况及营销
机构客户、政府财政类客户营销培训
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一、机构业务的发展及前景
1. 机构业务的发展历史和演变
机构业务实际上是非常传统的业务，业务覆盖了整个国 民经济运行的体系之中，过去的机构业务只是经营模式 和表现特征的不同，事实上早已存在。
机构客户、政府财政类客户营销培训
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3.机构业务的特征和属性
机构业务的特征突出表现为六个字：“两强、两高、两 大”。即：垄断性强，派生性强；集约化程度高，与其 他业务的关联度高；业务创新空间和市场潜力大。
两强决定的属性：具有很强的择机性和垄断性，要求在 改革的关键时刻切入。
两高决定的属性：具有很强的关联性和辐射性，是连接 公司业务和个人业务的重要桥梁。
两大决定的属性：很强的产品创新和吸纳功能，有效延 伸银行服务，要不断进行创新才能前行
机构客户、政府财政类客户营销培训
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二、肇庆市机构业务发展情况及营销
1.肇庆市机构业务发展情况
行政事业单位业务： 2000年以后，市财政局指定中行为行政事业单位结算业
务代理行；
2003年以后，市财政局放开所有银行（除农信社）均可 代理行政事业单位结算业务及公务员工资统发业务，但需
政府大客户管理PPT课件
•全国客户管理
战 •金融/投资者关系 略 •市场区域/分销 规 •研究/技术开发 则 •流程和质量保证
•人力资源开发
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2.2 政府重点客户管理是实现公司战略的手段
2.2.3 政府重点客户管理是一种竞争战略，帮企业建立 和确保竞争优势
重点客户管理可能在以下几方面帮你保持竞争优势：
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1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责
1.2.3 销售经理
主要负责的工作： 直接负责客户经理的管理工作； 确保指派合适的人选负责重点客户的工作； 平衡客户与销售团队之间的职责关系； 审核、管理预算与经费的使用； 初选和初步确定客户部门及销售部门的人力资源工作，包括招聘、 雇用、评估、薪酬制定和解雇等； 确保客户经理能够得到适当的培训并掌据开展工作的技能； 制定销售部门的人员工作业绩评估标准，并监督其使用。
在交往上的价值； 衡量评估 — 评估公司对客户所作投资的回报； — 满足公司内部希望得到高额投资回报的需求
2.2 政府重点客户管理是实现公司战略的手段
2.2.1 政府重点客户管理是公司战略规划的结果
产品、服务的区分
战
企业的核心能力
略 售前、实施、售后
规
企业文化
划
公司的宗旨目标
内
已确立的市场
容
投放在他们身上；
▪ 正因为他们对公司来说是重要，应该让能力最强的人来负责 处理与他们的关系。
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2.3 政府重点客户的确定
普通客户
▪ 并不占整个收入的很大一部分，失去其中部分的损失不大， 占客户比重的30％，也应将30％的时间投放到他们身上；
▪ 由于各种原因，至少在短期内他们对公司并不具有很高的价 值，也不具有很大的业务潜力；
财政业务知识培训(ppt41张)
动漫产业、高新科技 困难企业改革脱困 科技创新
财政部门介绍
预外办 主管业务 对口部门 对应专户 非税代收 各执收单位 预算外资金专户
★本部门是各级财政可自主操作的部门， 开户无需报批，是业务营销的突破口
财政部门介绍
金融处 主管业务 对口部门 对应专户 外债 外经委、发改委 世行贷款、偿债准备金
财政部门介绍
财政部门介绍
财政部门介绍
预算处 主管业务 对口部门 对应专户 预算管理、信息源头 政府、税务部门、人民银行
参与所有专户开设
★本部门是所有信息的汇总部门，参与所 有财政专业务 对口部门 对应专户 预算执行部门，资金划拨， 工资统发 政府、税务部门、人民银行
工资统发专户 参与各种专户开设
财政业务品种
财政专户 工资统发专户 政府集中采购专户 政府偿债专户 土地专户 拆迁补偿专户 住房货币化补贴 … 专项资金 住房维修资金 医保专户（五险合一） 公积金 社保专户
…
目前财政部门正在压缩各种专户的开立，我行只 有在做好零余额账户、工资统发等服务的前提下，密 切与财政部门、预算单位的关系，在日常营销中收集 各种信息，通过各种财政项目的介入开立新的财政专 户。
教科文处 主管业务 对口部门 对应专户 学校（小、中、高、大） 教委、体育局、科委、学校 教科文专户
★本部门财政存款不多，但其拨款、补助 都划往学校的专户，可通过其做学校的业务。
财政部门介绍
商贸处 主管业务 对口部门 对应专户 商业发展、商业补助 商业局 、发改委 商业补助专户
财政部门介绍
行政政法处 主管业务 对口部门 对应专户 工资、公检法
土地专户
财政部门介绍
社保处 主管业务 对口部门 对应专户 社保、医保 劳动局、民政局 社保、医保专户
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代理建设系统业 住房公积金归集 城区道路建设资金 住宅专项维修资金 履约保证金
代理国土系统业务 土地网上交易业务 征地专项资金业务
金融机构类客户 证券第三方存管业务 同业存款 代理保险
2.机构业务营销
捕捉信息 业务捆帮 分层营销 优质的后续服务
谢 谢！
3.机构业务的特征和属性
机构业务的特征突出表现为六个字：“两强、两高、 两大”。即：垄断性强，派生性强；集约化程度高， 与其他业务的关联度高；业务创新空间和市场潜力大。 • 两强决定的属性：具有很强的择机性和垄断性，要求 在改革的关键时刻切入。 • 两高决定的属性：具有很强的关联性和辐射性，是连 接公司业务和个人业务的重要桥梁。 • 两大决定的属性：很强的产品创新和吸纳功能，有效 延伸银行服务，要不断进行创新才能前行
2.机构业务的定义和范畴
• 机构客户范围包括：政府机构类客户和金融机构类客户两 大类客户。 • 政府机构类客户包括：各级政府机构、学校、医院、科研 、新闻出版、广电、文化、体育等所有事业法人、军队系 统、武警系统、社会团体等非公司法人客户。 • 金融机构类客户包括：银行、证券、保险、期货、信托、 企业集团财务公司、汽车金融服务公司、金融租赁公司等 金融机构客户。
机构客户、政府财政类客户营销培训
一、机构业务的发展及前景 二、肇庆市机构业务发展情况及营销
一、机构业务的发展及前景
1. 机构业务的发展历史和演变
机构业务实际上是非常传统的业务，业务覆盖了整个国 民经济运行的体系之中，过去的机构业务只是经营模式 和表现特征的不同，事实上早已存在。
机构业务的服务可以划分为四个阶段： 专业银行阶段（1954-1994）特征：政策性、行使职能； 银行转轨阶段（1994-2002）特征：委托代理、定向性； 股改上市阶段（2002-2005）特征：市场化、同业竞争； 国有控股阶段（2005-现在）特征：市场变化、标准提高。
二、肇庆市机构业务发展情况及营销
1.肇庆市机构务发展情况
行政事业单位业务： 2000年以后，市财政局指定中行为行政事业单位结算业务 代理行； 2003年以后，市财政局放开所有银行（除农信社）均可代 理行政事业单位结算业务及公务员工资统发业务，但需要 报财政局对口科室审批；
代理财政业务 国库集中支付： 非税收入收缴业务： 社保基金业务 预算单位公务卡业务 财政统发工资业务 市直基建投资（自筹）资金