特易购营销案例
宁晓娟
41305040223
国际经济与贸易2班
特易购的顾客忠诚案例
特易购是英国最大的零售商、世界上最成功的网络零售商、欧洲成长最快的金融服务企业、全球有效实施客户关系管理最卓越的典范，而得以加冕这些桂冠的缘由都始于特易购决心重塑自己与客户之间的关系的一项客户忠诚计划。
“多谢惠顾”的积分
在通过对各大卖场的客户调查后，特易购发现：每一个高端客户
所创造的价值相当于四十个低端消费者的总合；而25%的低端客户只为他们创造了2%的销售收入，5%的高端客户却为他们贡献了20%的销售收入。
特易购因而清楚地意识到：客户大有不同。
于是，从1995
年开始，特易购决定启动一项以“会员制”为基础的客户忠诚计划，现在特易购可以以客户重复购买的频率和公司维持客户的成本综合
来衡量不同客户的价值。
在众多客户忠诚的计划都遭遇滑铁卢的时代里，特易购却一支独秀地实施了全球零售业中最成功的客户忠诚计划。
立意不同的客户忠诚计划
通常公司实施客户忠诚计划都是为了刺激消费者的重复购买行为，而这个逻辑的前提，在特易购的领导者们看来就是失败的开端。
特易购的成功实践恰恰为人们揭示了：成功地实施忠诚计划，一个公
司真正需要做的，是感谢客户过去的购买行为，而不是意在鼓励他将来的购买行为。
帮助特易购实现它对老主顾感谢的理念就是它的“会员卡”。
就是凭借着这小小的卡片，让特易购不但荣登英国零售业冠军的宝座，还成为全球最大的在线日用品零售商。
在竞争对手看来，“会员卡”毫无新意，无非是按照顾客消费来积分，并据此给老客户一定的折扣；但事实上特易购从会员卡上得到了最宝贵的客户信息，并因此建立起来一个强大的客户信息数据库。
因而，“会员制”大大提高了特易购的收益率，当然这样的大好结局首先是因为特易购懂得对客户忠诚的投资。
从1995起，特意购在“会员制”的项目舍得大手笔的投入，
已经有超过10亿的英镑用于回馈它的老客户。
1996年，特易购有针对性地推出学生卡和母亲卡。
之后，特易购还与一个交通服务机构合作，为会员申请养路费的折扣。
它通过皇家苏格兰银行与Visa卡合作，为会员们提供在大型家居产品超市百安
居中购买的DIY产品优惠。
1997年之后，它又拓展了金融服务的范围，并提升了自身的增值服务。
比如说，准妈妈如果光临门店可以享受免费停车服务，还会配有私人的导购助理。
1998年，在英国政府
放宽了对电器产品的管制后，特易购就开始出售家用电器和通讯产品。
同年里，服装也被特易购纳入到他们的销售服务范围中来。
而2000年，在与通用达成合作协议后，客户已经可以从特易购购买汽车了。
凭着对客户需求的准确把握，让特易购可以一直有效地拓展销售服务的边界。
同时，特易购还在线销售商品，送货上门，生鲜货品还用专门冷冻车运送。
浏览特易购的公司网页，就像光临特易购的门店一样，亲切、方便，在上面不但可以买日常用品、书籍、CD、家居、数码产品等，还可以进行个人理财规划。
当然，每一次消费都会自动地增加会员积分。
积分越多，优惠也就越多。
通过收购泰国大型的连锁超市——莲花（Lotus），特易购迈出了全球扩张步伐，在当地人们可以从特易购买到时髦的单脚滑车，并享受送货上门的服务。
以为客户增值为核心来维持客户关系，是特易购成功背后的强大推动力。
优惠背后的成功逻辑
会员卡的辐射范围和效应都令人叹为观止。
特易购可以记录下1000万以上的会员，他们每个人所购买的每一颗包菜、每一罐豌豆、每一瓶红酒，以及事无巨细的其他东西。
通过分析客户的消费记录，还能够发现他们在店内停留的位置。
特易购在分析了这样海量的数据之后，每季度为它的客户寄送一本指向目标客户的购物指南杂志，还夹了六张极具诱惑性的优惠券。
许多的促销活动实际只是来掠夺公司未来的销售额，但是依赖于扎实的数据分析使得定向发放优惠券的特易购，可以维持每年超过1亿英镑的销售额增长。
在每季送出的六张优惠券中，其中四张是方便客户购买它经常购买的货品，而另外两张优惠的内容，虽然该客户从来没有买过，但根据该客户以往的消费行为数据分析极有可能是在未来会购买的产品。
仅在1999年，特易购就送出了145，000份面向不
同的细分客户群的购物指南杂志和优惠券组合，而现在这个数字必然更高。
优惠券的另外一个好处是，“通过追踪这些短期优惠券的回笼率，继而可以了解到客户在所有门店的消费情况，这样特易购可以精确地计算出投资回报。
”
精确的细分
特易购最令人羡慕的还是在于它准确的客户细分，事实上，虽然人人都知道客户细分非常重要，但少有公司真正在这方面做得很好。
从技术层面上来看，根据驱动消费行为的态度和习惯分析，特易购要面对120万种潜在的细分类别。
到底该怎样才能将每一个客户放在合适的细分群体中？
解决的办法就是“按图索骥”。
“探索型”的客户会购买初榨橄榄精华油或者马来西亚咖喱，可以通过付款时检查他们的购物篮来了解他们购买的商品，而有些商品，比如人人都可能买的香蕉，被扔在一边，就可以帮助我们发现哪些是“探索型”的客户。
一个相似的推理加上复杂的数学计算，最终可以分辨出他们更感兴趣的是“新鲜的”、而不是“新奇的”产品，后者恰好是“探索型”客户的最爱。
精确的细分另一个重要的议题是可以指导高效的定价。
在市场中，有一家名为Asda的大型连锁超市，对于特易购来说是非常有力的竞
争对手。
由于没有多少花费在打造忠诚方面的成本，它被视为价格领先的业内标杆。
通常为了具有价格优势，大多数公司都会选择参考竞
争者的价格，然后确定一个更低的价格，成为业内公认的价格标杆。
但这样的结果往往是导致一场几败俱伤的价格大战。
而特易购却跳出了这样的厄运。
它先是用已有的数据，找到那些对价格敏感的客户。
“如果通过会员数据可以挑出哪些是价格敏感型的客户喜爱购买的商品，而不是其它的人和商品，然后给在公司可以接受的最低成本水平上为这些商品确定一个最低价来吸引这类‘价格敏感型’的客户……”实际上，由于不了解自己的客户，很多零售商都把钱浪费在降价促销一些人们其实必须购买的产品上了。
这样有目标的降价让特易购可以从竞争对手那里吸引来更多的
顾客，更妙的是，这样的低价无损公司整体的盈利水平。
当然一个忠诚计划的成功绝非易事。
特别是当忠诚计划出发点是围绕着销售提升，而不是客户的维持和公司的盈利时，失败案例更是比比皆是。
而特易购的案例中，除了需要正确的出发点之外，公司清晰的愿景、强烈的团队精神，以及全公司上下一心为赢得客户满意的尽心尽意，构成了它的成功中不可或缺的关键元素。
特易购会员制的关键性原则：
* 项目必须可以自付盈亏：特易购制定的市场预算标准为总销售收入的1%，而且会随时撤消那些对提升销售额毫无作用的活动。
* 项目本身要具有创造性：最初，因为技术和预算上的限制，特易购实际上只能对涌入的大量数据信息中其中很小一部分进行分析。
所以，它对问题进行了重置，进行了聪明的推理和反复的测试。
而对特易购在令人耳目一新地显示了大企业一向少有的敢于尝试的勇气，甚至摒弃过去坚持了10年的计划，来开展会员制。
* 订立一个忠诚的契约：“如果您在特易购开办一张会员卡，那么在这里消费得越多，您得到的优惠就越多。
”这些优惠，包括不但根据消费额的现金返还，还有精确的产品优惠券发放——这些优惠券都派送到了合适的客户手中，他们希望得到它，也必然会使用它。
尽管这样的承诺在公司开展的客户忠诚计划中，并不鲜见，但是大多数公司都是将这样的机会用来出售一些滞销的产品，不是客户所需求的价值。
这样的契约言简意赅。
没有消费者愿意自己花了钱，却入了表面上优惠的“套”。
2016年3月21号
参考文献：《变革的力量》 J.P.科特。
51个销售案例及讲解
51个销售案例及讲解销售案例一：个性化推荐某电商平台针对用户购买历史和浏览行为进行分析，通过智能算法进行用户个性化推荐。
用户甲经常购买运动鞋，平台根据其购买历史和浏览记录，向其推荐了最新款的篮球鞋。
用户甲看中了其中一双，并成功下单购买。
讲解：这个案例展示了个性化推荐在销售中的作用。
通过分析用户的购买和浏览行为，电商平台能够精准推荐产品，增加用户的购买意愿和满足感。
销售案例二：团购促销某餐饮连锁店推出了团购活动，每周一次限时销售。
用户在限定时间内购买优惠券，享受多人用餐打折。
该促销活动受到了用户的热烈追捧，吸引了大量顾客前来用餐。
讲解：团购活动通过降低产品价格吸引大量用户参与，增加了销量和品牌知名度。
同时，限时销售还增加了用户的购买冲动和紧迫感。
销售案例三：增值服务某手机品牌为每一台新手机提供免费换屏服务，吸引了很多用户购买。
用户在购买手机后，不用担心屏幕损坏问题，增加了购买的信心和便利。
讲解：增值服务能够提升产品的附加价值，增加用户的购买意愿。
免费换屏服务为用户提供了额外的保障，降低了购买手机的风险。
销售案例四：赠品激励某化妆品品牌推出了赠品活动，用户购买指定产品即可获得赠品。
赠品包括小样和限量版产品，吸引了很多用户购买，提升了销量和品牌形象。
讲解：赠品激励是一种常见的销售手段，能够提升产品的价值感和吸引力。
用户通过购买指定产品获得赠品，增加了购买的动力和满足感。
销售案例五：限量抢购某服饰品牌推出了限量款新品，限定数量，限时抢购。
用户需要提前预定并在指定时间内完成购买。
这种限量抢购模式吸引了很多忠实用户参与，增加了品牌的热度和销售额。
讲解：限量抢购活动能够制造独特和稀缺感，激发用户的购买欲望。
用户需要在限定时间内完成购买，增加了购买的紧迫感和竞争感。
销售案例六：试用装营销某化妆品品牌推出了试用装活动，用户可以免费领取试用装并试用一段时间后分享使用心得。
试用装的质量和效果吸引了很多用户购买正装产品。
特易购的经营模式分析
国际企业管理课程论文特易购的经营模式分析专业：工商管理学号：*********姓名：***老师：***目录【摘要】 (3)1、特易购的公司简介 (3)2、TESCO的创始和发展史 (3)3、特易购的运作形式 (3)3.1特大店（Tesco Extra） (3)3.2标准店（Tesco Stores） (3)3.3城市店（Tesco Metro） (3)3.4便捷店（Tesco Express） (3)3.5一站式（One Stop） (4)3.6家庭特别店（Tesco Homeplus） (4)4、特易购的经营模式 (4)4.1俱乐部卡 (4)4.2季度邮件 (4)4.3报刊杂志专栏 (4)4.4非食品领域 (5)4.5自有品牌 (5) (5)4.7TESCO的全球发展 (5)5.关于特易购的总结 (6)特易购的经营模式分析【摘要】特里莱希曾说过：“对零售业来说，每一天都是全新的一天，你总有机会把事情做好。
”这与特易购的口号“Every Little Helps”不谋而合。
正所谓“水能载舟亦能覆舟”，而客户就是水，而品牌是舟，在消费者为主宰的消费时代，“物超所值”仍然是消费者采购商品时的最佳采购指南，也是攻破消费者心房的主要方针。
英国的特易购，世界三大零售商之一，多年来东征南战，不断扩大地盘，却只专注地重复做一件事情——就是“聆听顾客，渗透品牌”。
顾客就是上帝就是真理，然而特易购推行的俱乐部卡等一系列措施无疑是这一真理实践的路径和证明。
【关键词】特易购、经营模式、俱乐部卡【正文】1、特易购的公司简介特易购公司于1932年在英国赫特福德郡成立，是英国的一家大型超级市场连锁，它目前是英国最大的零售商，是仅次于沃尔玛（美国）、家乐福（法国）的全球第三大超市集团。
在英国本土拥有近千家大型购物中心，并有近半数的店铺分布于中欧和东南亚各国，是个名副其实的超市巨人。
TESCO虽然最早以销售食品起家，但经数年发展已逐渐延伸至服装、电器、客户财经服务、互联网服务及电信服务。
优惠成交法推销案例
优惠成交法推销案例我在一家手机店做销售，有一天，进来一位年轻小伙子，看起来在几款手机之间犹豫不决。
我就走上前，热情地说：“兄弟，你眼光可真不错啊，这几款手机都是当下热门的。
你看这款[手机品牌和型号]，它的性能超强，拍照功能那也是杠杠的，不管是拍风景还是自拍，都能让你轻松成为朋友圈的摄影大师。
”小伙子有点心动，但还是有点犹豫，说：“嗯，是不错，不过我还想再看看其他家的。
”我一看这情况，立马使出优惠成交法。
我笑着对他说：“兄弟，你今天可真是来着了。
我们店正在搞限时优惠活动，这款手机原价3500元，现在直接给你优惠500元，就这几天有这个活动，而且啊，我们还额外赠送你一个价值200元的原装手机壳、一副150元的高品质耳机，还有一张100元的手机贴膜卡，这可都是实实在在的优惠啊。
相当于你今天买这部手机，直接省了850元呢。
你要是再去其他家看，可不一定能碰到这么划算的事儿。
你想想，拿着省下来的钱，去吃顿大餐或者买几件新衣服，多爽啊。
”小伙子眼睛一下子就亮了，说：“真的吗？这么划算？”我赶紧趁热打铁：“那当然了，兄弟。
我们这活动就是为了回馈像你这样的顾客。
你看，这手机本身就很棒，再加上这么多优惠，简直是超值啊。
而且我们店就在这儿，售后什么的都特别方便，有任何问题你随时都能来找我们。
错过了这村可就没这店了哦。
”小伙子开开心心地付了钱，拿着新手机和一堆赠品走了。
再给你说个卖衣服的例子吧。
我在服装店工作的时候，有个女孩在一件连衣裙前面看了好久。
我就过去跟她说：“美女，你真有品味，这件连衣裙是我们店里的爆款呢。
它的设计很独特，穿上特别显身材，而且这个面料很舒服，夏天穿既透气又凉快。
”女孩试穿了一下，确实很好看，但她还是有点纠结，说再考虑考虑。
女孩听了之后，笑着说：“那行吧，你说得对。
”然后就愉快地买走了那件连衣裙。
16个市场营销成功案例分析
16个市场营销成功案例分析1. Apple：创新与品牌建设Apple公司以其创新的产品和独特的品牌形象而闻名。
通过不断推出革命性的产品，如iPhone和iPad，Apple成功吸引了大量忠实客户。
Apple还通过精心设计的广告和用户体验，建立了强大的品牌忠诚度。
2. CocaCola：情感营销CocaCola公司长期以来一直以其情感营销策略而著称。
通过广告和促销活动，CocaCola成功地与消费者建立了情感联系，使其成为全球最知名的品牌之一。
3. Nike：品牌故事与代言Nike公司通过讲述品牌故事和利用知名运动员代言，成功地建立了强大的品牌形象。
这些故事和代言使消费者与品牌产生共鸣，并增加了购买意愿。
4. Airbnb：社区营销Airbnb通过建立强大的社区营销策略，成功地吸引了大量用户。
通过鼓励用户分享自己的旅行故事和体验，Airbnb建立了一个充满信任和互动的社区。
5. Red Bull：极限运动营销Red Bull通过赞助极限运动活动和赛事，成功地与年轻消费者建立了联系。
这种营销策略使Red Bull成为极限运动爱好者的首选品牌。
6. TOMS Shoes：社会营销TOMS Shoes通过其“买一送一”的商业模式，成功地吸引了消费者的关注。
通过购买TOMS鞋，消费者可以为一个需要的人提供一双鞋。
这种社会营销策略使TOMS成为一家具有社会责任感的品牌。
7. Amazon：客户体验优化Amazon通过不断优化客户体验，成功地建立了强大的品牌忠诚度。
从快速配送、便捷的退货政策到个性化的推荐系统，Amazon始终关注消费者的需求，并提供卓越的服务。
8. Starbucks：体验营销Starbucks通过营造独特的咖啡体验和社区氛围，成功地吸引了大量忠实客户。
从舒适的店面设计到个性化的咖啡定制，Starbucks使消费者愿意花时间在咖啡店中。
9. Lego：产品创新与娱乐营销Lego通过不断创新和推出有趣的产品，成功地吸引了各个年龄段的消费者。
特易购(Tesco)—乐购
（2）居民区的便利店 便利店劣势：提供的产品种类和服务不足，所以其竞争力非 常微小。
The end
Thank you！
特易购(Tesco)—— 乐购零售战略分析
组员：
张智文 王慧敏 刘洁敏 林敏如 钟凯欣
• 特易购是英国零售业的领导者 • 全球第三大零售商
• 它于1924年由杰克· 科恩开创 • 首间店铺始于英国伦敦北部。 • 除英国外， • 特易购还在其它13个国家开展业务
主要内容
• 一：特易购—乐购竞争战略分析
• 二：特易购——乐购扩张战略分析
特易购—乐购竞争战略分析
• 一：竞争对手分析 • 沃尔玛和家乐福都采取了成本领先战略。具有 规模经济、专有技术、优惠的商品供应价格、 较低的交易费用和管理费用等优势。
• 二：竞争战略选择
• 特易购的企业理念是崇信以人为本 ——“我们 的成功离不开顾客的支持和员工的努力。” • 特易购的核心理念是为顾客创造价值，从而赢 得他们终身的信任。
原因：“利基俱乐部”数据库，内容真实详细， 促销非常具有针对性，供应商十分愿意参加这样 的促销活动，提高品牌知名度，加强与消费者的 关系
特易购——乐购扩张战略分析
一：特易购—乐购扩张战略组合 1：地理战略——弱竞争市场先布局战略 20实际90年代早期，特易购已经在英国零售业 占据了领先地位。于是他们选择海外扩张。 东欧和亚洲这样的新兴市场——这些地方缺乏 有能力的竞争对手，却隐含着强有力的增长趋势。
3.周边居民区分布 包括欣荣宏•国际商贸城的高档精品住宅小区，附近 本地居民小区，加上周边三公里内的固定人口，外 加靠近从化车站，每天的流动人口，大概在20万左 右。
(营销案例)大客户销售案例(抢单技巧)
大客户销售抢单技巧引子武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。
他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。
虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。
可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。
经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。
与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。
张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。
武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。
去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。
在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。
这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。
张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。
宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。
由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。
可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。
以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。
前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。
四个经典营销促销策略案例分析
四个经典促销策略案例分析瞧这网案例一:美国波音公司促销策略案例分析美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一,它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎,而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞;一次,阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置,以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上;波音公司知道后,毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司,为该公司解决了急迫的困难,这不但感动了这家航空公司,还感动了众多的乘客;还有一次,加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞,发生故障;波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华,不分昼夜地从事维修工作,最后把故障排除了,减少了航空班机的误点时间,这也成为众人传颂的事例;1978 年12月,意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁,航空公司急需一架替代客机;意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机”当时订购这种型号飞机的单子较多,至少要等两年,但波音公司考虑到意航的特殊情况,在发货表上稍微作了一下调整,并要求公司把生产排紧一点;这样,意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机,解决了燃眉之急;为了感谢波音公司的优良服务,意航决定取消购买道格拉斯公司DC-O飞机的计划,转向波音公司,一下子订购了9架波音747超大型客机;可见,周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道;案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家,而其发家之道却有非同寻常之处;1951 年,日本发生大水灾,许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非;于是,日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令,命各地生产及经销部门积极加班,替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足,可以破例雇用临时工作人员加以支援;结果花了一个月的时间,总共修护了840余万台,而其中“蛇目”牌产品仅为35％;表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事,其实这是一个增加消费者认识的太好时机,很容易在消费者心目中建立高层次的形象;所以,许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中,丧失了许多既有市场,也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础;案例三:大学生消费市场的促销策略研究现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动;促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程;高校大学生消费市场以下简称大学生市场是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场;企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划;一、大学生市场信息沟通的特点大学生是一个特殊的青年消费群体,正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期;经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等;在信息的传递和沟通上,大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高;大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世界对自我尊重和自我实现的需求比较强烈,渴望得到外界的承认大部分的同学是居住在集体宿舍上课时间相对统一信息的获取渠道相近信息交流频繁;调查表明.宿舍、教室、食堂是大学校园三大信息集散地互联网在大学生接触的媒介中的影响比较深;据调查,近80%的学生表示喜欢上网,45%的同学每周平均上网时间为2--8个小时;至于上网的看法,近30%同学认为上网可以认识更多的朋友.25%的同学觉得上网能更快了解国内外新闻25%的同学觉得网上的游戏很好玩,对于上网会影响学习、上网是无聊时的消遣方式等提法只有不到10%的同学认可20%,的同学同意上网是一种时髦的活动传统媒介如电视、报纸.虽然大学生经常接触但是接触点分散兴趣爱好难统一;基于以上特点.我们认为通常企业针对青年市场主要以电视广告作为主要促销手段的方式对大学生市场而言效果并不明显;企业如果选择更贴近大学生的促销方式增强互动和交流虽然传播面小但沟通效果增强;二、针对大学生市场的促销组合策略各种促销方式有各自的优缺点企业制定促销组合时要对广告宣传、公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用.使其成为一个有机的整体,发挥整体功能;1.以情动人、锁定目标市场的广告策略现在的大学生基本上是受到广告影响较大的一代人,对广告比较敏感超过40%的大学生会尝试购买广告介绍的产品或直接根据广告选择所需产品即使是坚持买自己平时喜欢的品牌、很少理会广告的品牌忠实的大学生消费者.在品牌认知过程中也深深地受到广告的影响;广告策略首先要针对大学生的心理特点宣传中突出年轻活力的形象与消费者心目中的理想状况相近;广告诉求重在感情的传递和沟通而非事实阐述或说教;表达方式应新颖别致,以吸引大学生的注意;广告目标确定之后,要选择适当的媒体.才能把企业的信息传递给目标消费者;传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体传播面广影响面也大但是针对性略显不足;企业需要更贴近大学生消费者的广告媒体直接将信息传递到目标市场;所以,企业应当重点考虑选择以下媒体:1互联网广告;新兴的广告媒体因其成本低,针对性强近年得到迅速发展,但在我国目前还处于初始阶段;今后随着上网人数增加和网上购物的发展将会有较大发展;因此企业应充分利用网络信息技术,在学生经常访问的网站有针对性的进行产品信息的发布和传播,结合网上购物,促进产品的宣传和销售;2校园内或附近的卖场POP广告;POP广告即购买时点广告.是指那些设置在销售现场的宣传物.通过现场宣传刺激消费者现时产生购买需求;其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标示牌等等;由于POP广告布置在商店内外,它借助于强烈的视觉传达效果,可以吸引路人进入店内使顾客既能看到广告宣传又能见到实物效果比较理想;POP广告要配合卖场的空间、照明和音响等因素来进行,其内容、造型和色彩等因素也必须从属于企业整体广告策略和营销计划;POP广告因为简单和简便,在为消费者提供商品信息同时又能美化环境、营造购物气氛,是目前最受企业欢迎的工具之一;但POP广告也必须有一个策划过程.企业要注意了解消费的需求,集中视觉效果设计有创意的POP;此外.POP必须与媒体广告同步进行;在形式上,校园POP特别关注招牌和橱窗;招牌和橱窗是商店的缩影以求给消费者留下深刻的印象;3邮寄广告;即将印刷的广告物,如商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标大学生消费者;传统的邮寄广告最显着的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强,提供信息全面反馈快:缺点是可信度低如目标顾客为个人消费者不能产生群体效应成本也较高;大学生的集体生活正好可以降低邮寄广告影响力小的缺点从而降低企业运营的成本;其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快;在媒体组合中要注意的是各种媒体的互补性;2.激发热情、互动交融的活动策划活动策划是企业开展公关活动最好的切入点;大学校园内现在的各类学生活动极为丰富.各种形式的竞赛、文体活动、讲座晚会和各类社团活动频频举行;这些活动吸引了大最学生参加是企业进行产品宣传的很好时机;企业可以直接赞助学生活动赞助学生活动既有利于拉近企业与学生消费者之间的距离,也有利于企业及其产品的扩大宣传增强企业及其产品在学生消费者中的认知度;一些特殊时机有:新生入学、校运会、毕业晚会等等;企业还可通过策划参与性强的竞赛活动或娱乐活动吸引学生的参与;这样除了可打响商品的知名度以外,更可以增加销售最还锻炼了学生的实践动手能力,容易取得学校的支持和鼓励学生参加;广西联通与区团委及各高校团委合作举办的“联通UP新势力营销策划大赛“,区内有数十所高校同学参与;`UP新势力” 是专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌,因为活动给在校大学生一个很好的实践机会,同学们的积极性很高.带动了“UP新势力’‘等产品的火爆销售,同时突显品牌个性;此夕卜还可举办一些有竞赛性质的娱乐活动.如卡拉OK比赛、摄影比赛等增强大学生的关注加深对品牌的印象;校内的营销活动最好具有延续性,得到大学生的认同;作为一项延续性活动,关键在于活动主题的确定,要做到每次促销都有主题,活动主题既要新颖,与社会关注的热点相结合,又要与企业营销战略和定位相吻合,还要真正触及大学生的内心想法;只有这样才能既让学生感兴趣、打动他们的心.又达到了企业传播的目的;3.直入人心、刺激购买的销售推广策略大学生由于经济状况的影响.对价格比较敏感也把购买到价廉物美的商品作为一种乐趣;销售推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段,也是打动新顾客的主要方式其方式多样可灵活使用;企业常用的促销手段中最能为大学生接受的是降价出售,后面依次是赠送礼品、有奖销售;1特价促销;降价由于办法简单,因此在促销活动中,应用得最为广泛,但不能天天降价一般最常见的有下列几种:一是将换季商品或库存较久的商品、滞销品或者外包装有破损的商品降价出售;二是在新店开张、传统节日、周年庆典时推出折扣商品;三是每周每月推出一款特价品,让消费者买到便宜又好的商品;四是批量价格优惠这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上.对消费者批量购买商品时给予价格上的优惠.增加顾客一次性购买商品的数量;大学生可以以宿舍或班级为单位统一购买.获得优惠;降价促销容易引起消费者的购买增加,但可能影响顾客忠诚度的提高;2示范宣传策略;利用大学生的求新求异消费心理对于顾客不太熟悉的新商品.除了广告宣传外,可专门在食堂前等学生聚集场所进行现场展示,演示商品的功能、使用方法.解答顾客提出的询问制造活跃的气氛.启发消费者对新商品的兴趣;这种方式可以帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能,引发即兴购买;同时大学生群聚生活的影响易形成从众行为;关键是企业可以做好学生群体中的“时尚消费者’‘和“意见领袖”的促销工作,通过他们的示范作用,来达到引导消费的目的;3奖励活动促销;这是极有效果的促销活动,可在短期内对促销产生明显的效果;通常会使用有奖销售、集点赠送和以旧换新等方式;需要注意的是.活动的日期、奖品或奖金、参加资格、发奖方式等必须让消费者清楚.特别是中奖率不能低.以增强消费者的参与热情和信任;4免费试用和赠品;企业要迅速地向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同可以设计免费品尝新包装、新口味的食品,或实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品.进而产生购买欲望;还可以设计一些带有企业形象标识的小礼品,比如钥匙链、小卡通玩具等在消费者购买一定数量商品时免费赠送;当消费者购买商品后,附赠精美的包装;包装可以根据商品的形状及数量分别设计,可以是特别的包装盒或购物袋;三、促销活动成功的基本要点促销活动要取得成功需要企业慎重考虑和周密计划;企业需要了解竞争对手的最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌的状况并将反馈回来的信息加以综合分析制定统一的促销方案;企业在针对大学生市场的促销活动中必须掌握以下要点:树立以消费者为中心的促销新理念;应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位.注重以消费者为中心的服务方式突出“沟通‘’二字;站在消费者的立场上,以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确;企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等;这些目标是企业制定活动准则和评价促销效果的依据;根据企业的实力确定促销规模;首先要确定促销的规模.测算促销费用;这些必要的费用支出的大部分是用来进行刺激销售的.比如折扣、赠物、降价等;这些费用支出要从销售额中得到补偿,所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力;确定促销活动的对象;促销活动可以针对任何一个顾客,也可以是经过选择的一部分顾客;比如采用规模购买让利活动顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利;如果组织一些特殊的活动那就只有参加活动的人才能受益;不管采取哪种方法.促销方案都要规定得明确而具体同时在广告宣传中要有醒目的提示,使顾客了解促销活动的内容促销活动时间的确定;促销活动除了节假日夕卜考虑到大学生市场的特点注意选择一些特殊的日子;比如在新生入学前后毕业前校运会期间开展的促销活动;促销时间的安排还要考虑竞争对手的行动;如果在自己进行一个大型活动之前被对手抢先以相似的活动形式开展结果可想而知;因此在时间上取得先机促销策划就算成功了一半:促销组合策略进行整合;前面提到的各种促销手段的作用需要明确,广告和公共关系活动的影响力较长.在品牌塑造方面作用明显;而销售推广可以直接推动销售;一个有效的促销计划必然让各种手段的作用得到彰显;在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估;评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意、吸引顾客创意是否符合促销活动的主题和整个内容促销商品能否反映企业特色是否选择了消费者真正需要的商品促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致等;通过效果评估,避免下次出现不必要的失误,使企业的促销策略达到预期的效果;案例四:物流服务的促销策略研究3一、物流服务的促销策略物流服务的促销策略一共有三种方式-推式策略、拉式策略、推拉结合策略;物流企业选择何种策略创造促销,刘促销组合和物流企业的发展具有重要影响:推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道,是指生产者积极将产品推到批发商手中,批发商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推给零售者;拉式策略是指企业针对最后消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动,以增进产品的需求;如果做得有效,消费者就会向批发商要求购买该产品,而批发商又会向生产者要求购买该产品;推拉结合策略是指在“拉式”促销的同时进行“推式”促销,用双向的促销努力把把服务产品推向市场;二、影响物流服务促销策略的因素1.物流产品的特点不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业,每种策略都各有特点,适用于不同的对象;一般来说比较基本的物流服务形式,比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等,由于存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略;而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式,如一些个性化的创新式服务,通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等,物流企业则要更多地使用拉式促销策略,以使物流服务更能满足客户的需求;2.物流产品的生命周期产品生命周期也是影响促销策略选择的重要因素之一物流服务产品在生命周期的不同阶段,其促销目标也有差异,故而在促销策略的选择和编配上也都有相应的变化;在投人期,产品刚刚面世,鲜为人知,企业的促销目标是提高客户和潜在客户对产品的知晓程度;因此,这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式,同时在促销策略上可以选择推式的促销策略;在成长期,产品畅销,但竞争者开始出现,物流企业的促销目标是如何进一步吸引潜在客户,力求与老客户建立稳定的业务关系;因而此阶段的促销策略应以拉式为主,即要把工作的重点转移到个性化服务的推广上,一方面使老客户形成对产品和企业的进一步信赖,另一方面也可以通过新的服务方式的增加,吸引更多的新客户;在成熟期,需求趋向饱和,竞争日益激烈,物流企业的目标是尽量维持现有客户的业务联系,保持企业的市场份额;因此,在成熟期企业可采用推拉结合的策略进行物流服务的促销活动,以提高企业和产品的声誉;同时,也要注意应该更加侧重于拉式的促销策略;在衰退期,企业的目标主要是使一些老客户仍然信任本企业及其产品,坚持购买,因此,促销策略仍可采用推拉结合的策略;3.市场状况由于各物流企业目标市场的规模和类型不同,因而应采取不同的促销策略;对于规模比较大的目标市场,物流企业可以采取推拉结合的促销策略,以满足具有不同需求的客户;而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场,物流企业可以更侧重于采用拉式的促销策略,从而推动企业个性化服务的发展;4.促销费用企业在制定选择促销策略时,还应考虑促销费用的因素;任何一种促销方式或促销组合都要支付一定的费用,促销费用常常制约着促销策略的制定;同时各种促销策略的费用也不尽相同,不同促销策略所需费用往往相差很大;物流企业在选择促销方式和制定促销策略时,应全面衡量、综合比较各种促销方式的费用与效益,以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益;三、物流企业促销策略的选择随着我国社会物流需求的增加,以及对物流认识的深化,我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业,为适应新形势下竞争的需要,正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向,积极扩展经营范围,延伸物流服务项目;但是由于我国物流企业的经营规模、管理技术和管理水平相对落后,其服务质量还很难满足一些企业,特别是跨国公司对高质量物流服务的需求,因此,近年来国际上一些着名物流企业普遍看好我国物流市场,陆续进人我国,在我国许多地方开始建立物流网络及物流联盟;他们运用国际成功的物流服务经验,为客户提供完整的综合物流服务;如马士基、铁行渣华、海陆、美国总统轮船、日通、近铁、瑞达、阿尔卑斯、松下、GM、德国飞格等;所以,我国的物流企业要想在竞争中立于不败之地,就必须根据自身的特点采取正确的促销策略;就目前国内物流市场上存在的我国的物流企业而言,主要可以分为三种类型: 传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,民营资本发展起来的物流服务提供商,大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商;他们就应当根据自身特点选择不同的促销策略;1.资产型物流企业促销策略的选择由于传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,比如中铁、中远、中外运等,都是国家投资,多年的行业垄断经营和建设,使得这些企业在国内或专属行业拥有别人难以比拟的网络优势和规模;比如说有的拥有自己专门的运输线路和专业仓库,这类物流企业一般资金雄厚、规模庞大,所以称之为资产型物流企业;对于服务范围不是很广的资产型物流企业,比如专门的进行运输服务、配送服务或仓储服务的,由于他们存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此这类企业可以采取推式的促销策略;对于服务范围比较广泛的资产型物流企业,他们一般提供的物流服务包括运输、仓储、流通加工、装卸搬运、物流系统规划等综合物流服务;由于涉及范围较广,这类企业可以在“推式”促销的同时进行“拉式”促销,用双向的促销努力把服务产品推向市场;2.信息型物流企业促销策略的选择与资产型物流企业相比,民营资本发展起来的物流服务提供商资产实力比较弱、但是信息整合能力很强,一般自己不拥有或拥有少量的物质资产或无形资产,但它具有很强的整合社会资源的能力,从而获得低成本的竞争优势;这类企业是近几年随着我国物流业的发展而发展起来的;如宝供物流、宅急送等物流企业,这类物流服务提供商机制灵活,发展迅速,具有极强的生命力,其信息整合能力强,所以称之为信息型物流企业;由于这类企业成立的时间比较短,基础又比较弱,其物流服务产品大多数还处于投人期,。
特易购连锁营销
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本土化策略
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本土化策略
过去几年我们在中国公共关系的情况
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特易购在中国已开出43家节能环保 店，年平均能耗减少25%。 上海 建立中国节能管理中心 浙江 建立绿色节能物流配送中心
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累计向275名贫困大学新生捐赠121.5 万元，帮助他们实现大学梦想。 累计捐赠230.5万元用于帮助当地贫困 家庭的学生读书以及援建图书室。
研究本土化
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通过简单大方、成本低廉、品质 有保证、时尚美观、的产品来赢 得消费者的青睐
中国市场的需求 社会营销环境的变化 中国人的心理状况
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本土化策略
为了了解顾客的需要我们设置了如下方案
会员积分卡 卡上面带有条形码，消费者 购买商品，那么特易购的数 据库中就将增添新数据 根据这些顾客数据，可以查 到顾客过往购买的商品，这 样就能对消费者需求做出更 好的预测。
我们的公关本土化 深入每个角落，成为生活 的一部分
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本土化策略
直接聘用本 土员工
开设研究院
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•从高校中直接选聘 •通过猎头公司来争抢 中国本土的优秀人才 •现场招聘会
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本土化策略
将这些商品的折扣券一并 寄给消费者。
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古老 所以他充满了各种传说，由此产生了 很多民间节日。我们只有充分的融入 进去才能真正实现本土化。
市场营销促销策略案例分析
市场营销促销策略案例分析市场营销促销策略案例分析市场营销促销策略是企业为了促进产品销售和提高市场份额而采取的一系列营销手段和策略。
下面将介绍一种市场营销促销策略的案例并进行分析。
案例：一家电子产品公司推出了一种新型智能手表。
考虑到目标用户主要是年轻人群体，公司决定采取以下市场营销促销策略：1. 社交媒体营销：公司在各大社交媒体平台上开设账号，并利用图文、视频等多种形式发布关于产品的有趣、内容丰富的帖子，吸引年轻人的关注和参与。
此外，公司还与一些知名网红和影响者合作，通过他们的推荐和使用体验来增加产品的曝光度。
2. 优惠促销活动：公司设立一定的优惠政策来吸引用户购买产品。
例如，对于前100位购买者给予一定的折扣或赠送精美礼品，以此来增加购买产品的动力。
3. 会员服务：公司设立会员制度，用户购买手表后可以获得一年的免费维修服务和一定的积分。
积分可以用来换取手表配件或参加公司组织的特殊活动。
通过建立会员服务，可以增加用户对产品的忠诚度和持续消费。
4. 线上线下结合：公司在线上和线下渠道都进行销售和宣传。
线上渠道通过电商平台销售产品，并搭配虚拟实境技术，让用户能够更直观地体验产品功能。
线下渠道通过专卖店和合作商店销售产品，并设立展示区域供用户试戴和体验。
以上是该电子产品公司采取的市场营销促销策略的案例分析。
通过社交媒体营销可以提高产品的知名度和曝光度，吸引潜在用户的关注。
优惠促销活动和会员服务则可以增加购买产品的动力和用户的满意度。
线上线下结合的销售渠道可以满足用户的多样化购买需求，并提供更好的产品体验。
综合以上几点策略的运用，可以增加产品销量和用户忠诚度，提高市场份额。
经典营销案例题
经典营销案例题【经典营销案例】某公司推出一款新型智能手表，希望通过创新的产品和巧妙的营销策略来占领市场。
该手表集合了健康监测、智能助手、时尚配饰等多种功能，旨在满足消费者对于个性化和高效便捷的需求。
1.产品创新设计该智能手表采用了独特的圆形显示屏幕设计，与传统方形手表不同，给消费者一种全新的感官体验。
配备高精度的心率监测器和睡眠检测器，能够随时监测用户的健康状况，并通过智能助手提供个性化的健康建议。
2.巧妙营销策略为了将这款智能手表推向市场，公司制定了一系列巧妙的营销策略。
（1）预售活动：在正式上市之前，举办限量预售活动。
通过提前预订的方式，消费者可以享受折扣优惠，并获得产品的独家尝鲜体验。
这一策略有效地创建了产品的热度和期待感。
（2）社交媒体引爆：在产品上市前后，将产品的功能和独特之处通过社交媒体广泛宣传。
通过制作精美的宣传片和利用明星代言人的力量，引发消费者对手表的关注和讨论。
同时设立线上线下互动活动，提供机会让消费者实际体验产品。
（3）与时尚界合作：与时尚杂志、潮流服装品牌等合作，将该智能手表作为时尚潮流的一部分进行推广。
通过在时尚杂志上刊登手表的概念海报和配饰搭配指南，吸引目标人群的注意。
（4）线下体验店：开设线下体验店，让消费者能够亲自试戴和体验手表的各项功能。
同时，设置专业的销售人员，提供个性化的购买咨询和售后服务。
体验店的营造出了品牌形象和产品的高端感，给消费者留下深刻的印象。
3.市场占有率提升由于产品独特而吸引人的设计和巧妙的营销策略，该智能手表成功占领了市场。
销售额和市场占有率都有了明显的提升，成为同类产品中的佼佼者。
同时，大量的用户好评和口碑传播也为产品在市场上的持续增长提供了有力支持。
通过该经典营销案例，我们可以看到产品创新和巧妙营销策略在提升市场份额中的重要作用。
在竞争激烈的市场中，企业需要通过不断创新和巧妙运用营销手段来吸引消费者的眼球，从而取得成功。
【经典营销案例】某公司推出一款新型智能手表，希望通过创新的产品和巧妙的营销策略来占领市场。