市场总监培训PPT(精)
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市场总监述职总结及工作计划PPT
根据市场变化和竞争态势，调 整目标市场定位，以更精准地 满足需求和产品特点，优 化产品组合，提高产品竞争力 。
04
营销渠道拓展
开拓新的营销渠道，如电商平 台、社交媒体等，提高产品覆 盖面和品牌知名度。
市场拓展重点与目标
拓展新市场
积极开拓新市场，扩大市场份 额和客户群体。
公关活动
合理安排公关活动预算， 加强品牌形象建设和企业 声誉维护。
市场推广渠道选择
线上推广
利用社交媒体、搜索引擎 、电子邮件等渠道进行线 上推广，扩大品牌知名度 和影响力。
线下推广
通过展会、活动、户外广 告等形式进行线下推广， 吸引潜在客户和提升品牌 形象。
媒体合作
与各类媒体建立合作关系 ，借助媒体平台进行宣传 推广，提高品牌曝光度。
合作伙伴关系建设
战略合作伙伴
与具有互补优势的企业建立战略 合作伙伴关系，共同开拓市场和
提升竞争力。
渠道合作伙伴
与各类渠道商建立合作关系，拓 展销售渠道和扩大市场份额。
行业协会与组织
积极参与行业协会和组织活动， 加强与其他企业的交流与合作。
05
风险评估与应对策略
市场风险预测与应对措施
总结词
市场风险是企业在市场竞争中面临的主 要风险之一，需要密切关注市场动态，
合理配置市场部人员，明确各岗位的职责和 工作内容，确保团队高效协作。
激励与考核
建立有效的激励机制和考核体系，激发员工 的工作积极性和创造力，提高工作效率。
营销预算分配
01
02
03
广告投放
根据市场调研和竞争分析 ，合理分配广告投放预算 ，确保广告宣传的有效性 和针对性。
促销活动
根据销售策略和市场趋势 ，制定促销活动预算，以 促进销售增长和市场占有 率提升。
04
营销渠道拓展
开拓新的营销渠道，如电商平 台、社交媒体等，提高产品覆 盖面和品牌知名度。
市场拓展重点与目标
拓展新市场
积极开拓新市场，扩大市场份 额和客户群体。
公关活动
合理安排公关活动预算， 加强品牌形象建设和企业 声誉维护。
市场推广渠道选择
线上推广
利用社交媒体、搜索引擎 、电子邮件等渠道进行线 上推广，扩大品牌知名度 和影响力。
线下推广
通过展会、活动、户外广 告等形式进行线下推广， 吸引潜在客户和提升品牌 形象。
媒体合作
与各类媒体建立合作关系 ，借助媒体平台进行宣传 推广，提高品牌曝光度。
合作伙伴关系建设
战略合作伙伴
与具有互补优势的企业建立战略 合作伙伴关系，共同开拓市场和
提升竞争力。
渠道合作伙伴
与各类渠道商建立合作关系，拓 展销售渠道和扩大市场份额。
行业协会与组织
积极参与行业协会和组织活动， 加强与其他企业的交流与合作。
05
风险评估与应对策略
市场风险预测与应对措施
总结词
市场风险是企业在市场竞争中面临的主 要风险之一，需要密切关注市场动态，
合理配置市场部人员，明确各岗位的职责和 工作内容，确保团队高效协作。
激励与考核
建立有效的激励机制和考核体系，激发员工 的工作积极性和创造力，提高工作效率。
营销预算分配
01
02
03
广告投放
根据市场调研和竞争分析 ，合理分配广告投放预算 ，确保广告宣传的有效性 和针对性。
促销活动
根据销售策略和市场趋势 ，制定促销活动预算，以 促进销售增长和市场占有 率提升。
市场总监工作总结及计划PPT
02
市场环境分析
行业趋势与竞争对手分析
• 行业趋势：近年来，随着消费者对个性化、高品质产品的需求 增加，我们所在的行业呈现出不断增长的趋势。竞争对手分析 ：通过对主要竞争对手的市场份额、产品特点、营销策略等方 面的分析，我们发现他们在产品创新和品牌建设方面存在不足 。
目标客户群体需求分析
• 目标客户群体：中高端市场客户，他们注重产品的品质和品牌价值，愿意为高品质的产品支付一定的溢价。需求分析：根 据市场调查和客户反馈，我们发现客户对个性化定制、高品质材料和独特设计的需求较为强烈。
市场总监工作总结及计划
汇报人：XXX
202X-XX-XX
目录 Contents
• 市场总监工作总结 • 市场环境分析 • 下一步工作计划 • 资源需求与预算安排 • 关键绩效指标与评估体系
01
市场总监工作总结
营销策略实施情况
01
02
03
营销策略制定
根据市场趋势、竞争对手 分析和目标客户特点，制 定了一系列针对性强的营 销策略。
，提高投入产出比。
市场拓展目标与实施方案
01
02
03
04
市场调研
深入了解目标市场，分析竞争 对手，为市场拓展提供有力支
持。
目标客户分析
明确目标客户群体，制定针对 目标客户的拓展计划。
拓展策略制定
根据市场和目标客户情况，制 定具体的市场拓展策略。
实施与监控
推动团队实施市场拓展计划， 并定期监控进展情况，确保目
渠道拓展情况
竞争对手应对策略
衡量企业在销售渠道方面的拓展情况，如 线上、线下渠道等。
分析市场拓展活动对竞争对手的影响和应 对策略。
客户关系维护效果评估指标
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
①、蹲得越低，跳得越高
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
.
27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
.
28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
.
29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销 售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于 承认自己就是一名普通的销售人员。
.
27
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引导者、采购 的顾问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
.
28
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐给客户的专 家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所销售的产品
相信自己做销售的能力
.
29
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的朋友（之一）
销售人员应努力采取各 种有效手段树立自己更专 业的形象和诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭 客户戒心，使客户感到你 是他的朋友而非公司的销 售人员，会处处为他着想。
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
市场总监述职汇报PPT
培训效果评估
通过考核和反馈机制，对培训效果进行评估，不 断优化培训内容。
团队绩效评估
评估标准
制定明确的绩效评估标准，包括工作质量、工作效率、团队协作 等多个维度。
评估周期
按照公司规定，每季度进行一次绩效评估，及时发现问题并采取改 进措施。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，对优秀员工给予奖励和晋升机会，对表现不佳 的员工进行辅导或调整。
市场总监述职汇报
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 市场策略与规划 • 营销活动与执行 • 品牌建设与推广 • 销售业绩与目标 • 市场团队与培训 • 市场趋势与展望
01
市场策略与规划
市场分析
市场规模分析
详细描述目标市场的总体规模 、增长趋势和潜在空间。
市场细分
根据消费者需求、购买行为等 因素，将市场细分为若干个子 市场，并分析各子市场的特点 。
06
市场趋势与展望
市场趋势分析
消费者行为变化
01
随着数字化和社交媒体的普及，消费者越来越注重个性化、体
验和品牌价值。
技术创新
02
人工智能、大数据、物联网等新兴技术正在改变市场格局，为
产品和服务创新提供更多可能性。
可持续发展
03
环保和可持续发展成为越来越多企业的关注重点，对市场趋势
产生深远影响。
竞争态势分析
营销效果评估
效果评估标准
数据收集与分析
设定合理的评估指标，如销售额、品牌知 名度等，以衡量营销活动的效果。
收集相关数据，如销售数据、用户反馈等 ，进行分析以评估活动效果。
效果总结与反馈
优化建议
总结营销活动的成果和不足，为今后的活 动提供经验和改进方向。
通过考核和反馈机制，对培训效果进行评估，不 断优化培训内容。
团队绩效评估
评估标准
制定明确的绩效评估标准，包括工作质量、工作效率、团队协作 等多个维度。
评估周期
按照公司规定，每季度进行一次绩效评估，及时发现问题并采取改 进措施。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，对优秀员工给予奖励和晋升机会，对表现不佳 的员工进行辅导或调整。
市场总监述职汇报
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 市场策略与规划 • 营销活动与执行 • 品牌建设与推广 • 销售业绩与目标 • 市场团队与培训 • 市场趋势与展望
01
市场策略与规划
市场分析
市场规模分析
详细描述目标市场的总体规模 、增长趋势和潜在空间。
市场细分
根据消费者需求、购买行为等 因素，将市场细分为若干个子 市场，并分析各子市场的特点 。
06
市场趋势与展望
市场趋势分析
消费者行为变化
01
随着数字化和社交媒体的普及，消费者越来越注重个性化、体
验和品牌价值。
技术创新
02
人工智能、大数据、物联网等新兴技术正在改变市场格局，为
产品和服务创新提供更多可能性。
可持续发展
03
环保和可持续发展成为越来越多企业的关注重点，对市场趋势
产生深远影响。
竞争态势分析
营销效果评估
效果评估标准
数据收集与分析
设定合理的评估指标，如销售额、品牌知 名度等，以衡量营销活动的效果。
收集相关数据，如销售数据、用户反馈等 ，进行分析以评估活动效果。
效果总结与反馈
优化建议
总结营销活动的成果和不足，为今后的活 动提供经验和改进方向。
市场总监述职报告及计划PPT
02
业绩回顾
销售业绩
销售总额
本季度/年度实现销售总额为XX万 元，同比增长XX%。
销售渠道拓展
成功开拓了XX个新的销售渠道， 包括线上电商平台和线下实体店。
客户满意度
客户满意度调查显示，客户满意度 评分为XX分（满分100分），同比 提高XX%。
市场活动效果
活动策划与执行
本季度/年度策划并执行了XX场市场 活动，包括线上推广、线下促销和品 牌联名活动等。
总结词
运用数字技术提升营销效果
详细描述
运用数字技术如大数据分析、人工智能等 ，对营销活动进行精准定位和个性化推送 ，提高营销效果和转化率。
总结词
监测和评估数字营销效果
详细描述
对数字营销活动进行实时监测和效果评估 ，及时调整和优化营销策略，提高数字营 销的投入产出比。
05
市场团队管理
团队建设
招聘与选拔
增加附加值
通过增加产品的附加值和 创新功能，提高产品的竞 争力和市场占有率。
新产品开发计划
市场调研
深入了解消费者需求、行 业趋势和竞争对手情况， 为新产品开发提供有力依 据。
创新驱动
加大研发投入，推动产品 创新和技术升级，确保新 产品在市场上具有领先优 势。
开发流程管理
优化新产品开发流程，缩 短开发周期，提高开发效 率，确保新产品能够及时 上市并获得市场认可。
总结词
提高品牌价值和忠诚度
详细总结
通过提供优质的产品和服务，加强与消费者的互动和沟 通，提高消费者对品牌的忠诚度和满意度，增加品牌在 市场上的竞争力。
渠道拓展
总结词
开拓销售渠道和合作伙伴
01
总结词
优化渠道管理和运营
《市场总监培训》课件
3 网络营销
学习通过数字媒体、社交媒体和搜索引擎传播信息
数字化营销与社交媒体
1
S EO /S EM
学习如何优化网站搜索引擎，并利用 SEM 的力量来实现广告投放目标。
2
电子邮件营销
创造个性化信息并配合最新的最佳实践，采取有效方法管理你的电子邮件列表。
3
社交媒体平台
掌握社交媒体平台，引导消费者与你的品牌互动并增加产品销量。
销售管理与绩效评估
1
销售计划
销售计划制定与日常盈亏的分析和评价。
2
市场绩效评估
制定和执行市场计划，并以实际表现为基础进行评估。
3
销售绩效评估
使用多维工具来评估销售绩效，包括销售地区、销售人员、销售速度、成本等。
团队建设与领导力
1 领导力培训
向新的领导力模型转变，以适应现代的市场环境。
2 成功的团队建设
国际化市场和跨文化管理
1 国际市场计划
在全球市场中推销产品或服务。如何进行十字文化交流与交际。
2 全球人才管理与发展
探讨全球人才管理与发展的最佳实践方法，包括培训、团队建设和知识共享。
数据分析与市场趋势预测
1
分析市场数据
如何收集和分析数据来追踪市场，并通
市场趋势分析
2
过结果制定战略方案。
分析行业趋势，关注新的市场机遇和趋
客户反馈和协作
学习如何运用定期反馈逐步完善 产品和服务。
销售计划与预算
销售策略
采用市场调查分析和销售策略 制定。
销售预算
• 评估市场需求、销售渠 道、价格和分销渠道的
• 成根本据。预算到期日进行分 析和评估日常业绩。
销售指标
• 理解销售指标和营销效 果，识别创造性销售工
学习通过数字媒体、社交媒体和搜索引擎传播信息
数字化营销与社交媒体
1
S EO /S EM
学习如何优化网站搜索引擎，并利用 SEM 的力量来实现广告投放目标。
2
电子邮件营销
创造个性化信息并配合最新的最佳实践，采取有效方法管理你的电子邮件列表。
3
社交媒体平台
掌握社交媒体平台，引导消费者与你的品牌互动并增加产品销量。
销售管理与绩效评估
1
销售计划
销售计划制定与日常盈亏的分析和评价。
2
市场绩效评估
制定和执行市场计划，并以实际表现为基础进行评估。
3
销售绩效评估
使用多维工具来评估销售绩效，包括销售地区、销售人员、销售速度、成本等。
团队建设与领导力
1 领导力培训
向新的领导力模型转变，以适应现代的市场环境。
2 成功的团队建设
国际化市场和跨文化管理
1 国际市场计划
在全球市场中推销产品或服务。如何进行十字文化交流与交际。
2 全球人才管理与发展
探讨全球人才管理与发展的最佳实践方法，包括培训、团队建设和知识共享。
数据分析与市场趋势预测
1
分析市场数据
如何收集和分析数据来追踪市场，并通
市场趋势分析
2
过结果制定战略方案。
分析行业趋势，关注新的市场机遇和趋
客户反馈和协作
学习如何运用定期反馈逐步完善 产品和服务。
销售计划与预算
销售策略
采用市场调查分析和销售策略 制定。
销售预算
• 评估市场需求、销售渠 道、价格和分销渠道的
• 成根本据。预算到期日进行分 析和评估日常业绩。
销售指标
• 理解销售指标和营销效 果，识别创造性销售工
市场总监述职报告和计划PPT
业绩回顾
销售业绩
销售总额
本季度/年度实现销售总额为XX万元 ，同比增长XX%。
订单数量
客户满意度
通过客户反馈和调查，客户满意度评 分为XX分（满分100分），同比提高 XX%。
累计接收订单数量为XX份，同比增长 XX%。
市场占有率
01
02
03
市场占有率
经过本季度的努力，公司 市场占有率提升至XX%， 同比增长XX个百分点。
针对新市场和新产品线，制定有针对性的营销策略，包括定价、促销 、分销和品牌推广等，以吸引潜在客户并提高销售业绩。
营销渠道拓展
线上渠道
利用互联网和社交媒体平台，拓展线上销售渠道，包括建 立官方网站、电商平台合作、社交媒体营销等，提高产品 曝光率和销售量。
线下渠道
与各类零售商和分销商合作，拓展线下销售渠道，包括进 入超市、专卖店、百货商场等，扩大产品的覆盖面和销售 网络。
03
风险预警
建立政策风险预警机制，及时发现和应对潜在的政策风险。
THANK YOU
03
根据岗位需求，选拔合适的人才，实现人岗匹配，发挥人才优
势。
人才培养与引进
制定人才培养计划
针对不同层级和岗位的团队成员，制定个性化的培养计划，提升 团队整体素质。
培训与发展
定期组织内部培训、外部培训和交流活动，提高团队成员的专业 技能和综合素质。
引进外部优秀人才
积极引进具有丰富经验和专业技能的外部人才，为团队注入新鲜 血液和活力。
市场总监述职报告和计划
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 市场分析 • 业绩回顾 • 产品策略 • 品牌建设 • 市场拓展计划 • 团队建设与管理 • 风险与挑战应对策略
销售业绩
销售总额
本季度/年度实现销售总额为XX万元 ，同比增长XX%。
订单数量
客户满意度
通过客户反馈和调查，客户满意度评 分为XX分（满分100分），同比提高 XX%。
累计接收订单数量为XX份，同比增长 XX%。
市场占有率
01
02
03
市场占有率
经过本季度的努力，公司 市场占有率提升至XX%， 同比增长XX个百分点。
针对新市场和新产品线，制定有针对性的营销策略，包括定价、促销 、分销和品牌推广等，以吸引潜在客户并提高销售业绩。
营销渠道拓展
线上渠道
利用互联网和社交媒体平台，拓展线上销售渠道，包括建 立官方网站、电商平台合作、社交媒体营销等，提高产品 曝光率和销售量。
线下渠道
与各类零售商和分销商合作，拓展线下销售渠道，包括进 入超市、专卖店、百货商场等，扩大产品的覆盖面和销售 网络。
03
风险预警
建立政策风险预警机制，及时发现和应对潜在的政策风险。
THANK YOU
03
根据岗位需求，选拔合适的人才，实现人岗匹配，发挥人才优
势。
人才培养与引进
制定人才培养计划
针对不同层级和岗位的团队成员，制定个性化的培养计划，提升 团队整体素质。
培训与发展
定期组织内部培训、外部培训和交流活动，提高团队成员的专业 技能和综合素质。
引进外部优秀人才
积极引进具有丰富经验和专业技能的外部人才，为团队注入新鲜 血液和活力。
市场总监述职报告和计划
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 市场分析 • 业绩回顾 • 产品策略 • 品牌建设 • 市场拓展计划 • 团队建设与管理 • 风险与挑战应对策略
市场营销全套PPT课件
CHENLI
36
4、数据库营销：对消费者的精确制导
数据库营销首先是要有一个数据库，它的内 容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。
基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目 标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要， 然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给 他们。
CHENLI
37
5、定位（Positioning）
CHENLI
26
三、市场营销近视症
由美国著名的市场营销学家、哈佛大学管理学院 教授李维特（Theodore Levitt）在1960年提出
李维特说：市场的饱和并不会导致企业的萎缩； 造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅，不 能根据消费者的需求变化而改变营销策略。
CHENLI
27
当营销人员把他们的商业活动 看作为供应产品而不是满足 顾客需要时，那么他们就患 了市场营销近视病。
如吉列公司投入巨资研制、生产和销售传感剃刀， 它带有安全传感元件，两个安在弹簧上的刀片可 以根据脸型上下左右自由运动，并根据使用者用 力的大小自动调节与脸部的接触度，比传统剃刀 刮得更彻底，也更舒适。
这种剃刀与竞争品牌拉开差距，并通过大量广告
宣传为广大消费者所认识，扩大了市场份额，市
场结构又循环到差别寡头垄断或独家垄断。
CHENLI
30
问题与思考
同样的任务，为什么不同的 人会有不同的结果？
作为销售人员或营销人员应 具备什么样的素质？
CHENLI
31
第四节 影响国内的主要营销思想
1、 4P：经典的魅力和威力
营销组合：4P指的是产品（Product）、渠道 （Place）、价格（Price）、促销 （Promotion），以及它们的组合。 ——《基础营销学》第1版杰罗姆·麦卡锡
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批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的 产品，对企业的市场建设不关心。
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销 权。
渠道的形式有那些
渠道的长和短
利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短
渠道的窄和宽
同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄
企
业
批发商
代理商
批发商、经销商
经销商
二级批发商
零 售 终 端
拓展市场的渠道运作
拓展市场推力大于拉力
市场特点：需求潜量大
迅速占领市场，填补被提升的市场 需求空间. 利用多元化渠道达成
建设市场的渠道运作
建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
运作次序
导入 直营控制末端 成熟 直营服务市场 渠道配合细分
产品的企划
有效送到（销售）
让消费者乐意购买（推广）
渠道的工作 销售管理
广告、促 销
渠道的长短是由产品决定的
在不同产品阶段渠道也有不同
专业销售
推广
A B
产品
直营销售
推广
产品
C
直销
推广
产品
渠道的形式有那些
经销商
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目 的。经销商和企业互相负有责任。
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控 制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
渠道精耕：
1．界定区域。 2．压缩层次
问题：渠道层次过多、经销商、批发商 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效 率较低。渠道过长，经销商中转次数太 多，延误了产品到达消费者手中的时间， 提高了公司的流通费用和产品价格；经 销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市
拓展与建设的渠道配合
案例 据对全国8大城市零售网点普查显示：作为 2000年1～8 月主要城市冰箱市场占有率排名第4的 西门子总铺货率仅位于第8位，可以说西门子铺货 率不算高，但它注重的是网点建设的质量。 建设有效的直营体系，企业的主要投入是什么？
海飞丝的渠道利用
海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店 限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。
产品阶段与渠道形式
导入期的渠道利用
导入期
企
业
需求较小，需 要我们离消费 者很近
零 售 终 端
产品阶段与渠道形式
上升期的渠道利用
导入期
成长期
需求开始加大，但 还很有限，我们需 要经销商协助
迅速铺货抢占 市场份额 上升
控制渠道， 密集分销 成长
渠道的区域拓展
一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
一类市 场的直 营网点
一类市场与二类市场的渠道区别
二类市场渠道成员控制末端
二 类 市 场
一类市 场的直 营网点
感性消费品的渠道形式
产品
渠 道
消费者 渠道短而宽
产品类别与渠道形式
分析与思考（两个品牌产品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用
在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才 是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进 入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。 我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只 是最近以来零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时， 依然走药房专销之路。
3．强化服务
4．客户结盟
场占有率的进一步提升。
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式
产品的购买频率 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 竞争环境如何
不同的需求潜量条件 下可以采用灵活的方 式
产品类别与渠道形式
功能性及理性产品的渠道形式
渠道 产品 消费者
渠道长而窄
产品类别与渠道形式
渠道的特殊状况
市场成长的速度不平均（市场节奏）
导入期
上升期
边缘小城镇
成长期
区域中心城市
成熟期上海北京等Fra bibliotek 渠道的特殊状况
需求成长的速度大于满足的速度
销售力 作用大
市场力要大 导入期 上升期
边缘小城镇
市场力和销 售力平均 成熟期
上海北京等
成长期
区域中心城市
渠道的特殊状况
现状结果
销售力作用 大
市场力要大
主讲人:刘永炬
渠道实战
认识渠道 渠道的特殊状态 渠道利用 渠道利用现状 渠道政策
渠道管理
渠道误区
认识渠道
渠道是什么 渠道的作用 渠道在营销中位置 渠道的形式有那些
渠道是什么
渠道就是产品或服务从生产者 手中传递到分销商，再由分销商传 递到消费者手中的通道
渠道的作用
能帮助承担产品流通中的部分责任
企 经销商
业
零 售 终 端
产品阶段与渠道形式
成长期的渠道利用
导入期
成长期
需求急速提升，我们 需要迅速占领市场， 要有批发商帮忙
企
业
批发商
经销商 二级批发商 零 售 终 端
产品阶段与渠道形式
成熟期的渠道利用
市场需求开始细分，竞争不仅 是产品还有品牌，需要建设市 场，完善渠道结构
成长期
成熟期
竞争环境下企业策略不同
案例分析 实达的大客户策略——主攻二级渠道 联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象 惠普的专卖店——建立形象
所谓扁平化管理是为什么？
拓展与建设的渠道配合
拓展市场时渠道政策灵活 占领市场 建设市场时渠道政策规范性强 保护市场
拓展市场是需求先于供给
建设市场是供需较均衡
市场力和销售力平 均
用广告轰市 场，寻找经 销商做
靠渠道完成 销量，经销 商开始控制 市场
靠末端控制 市场，平衡 推力与拉力
渠道的特殊状况
现状误区
销售力作用大
市场力和销售力平均 市场力要大
过分依赖经销商造成经销商控制渠道 企业从拓展到建设时政策调整困难
如何选择和利用渠道
产品类别与渠道形式 产品阶段与渠道形式 拓展市场的渠道运作 建设市场的渠道运作
利用渠道要注意
要根据自己特点设计渠道 以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导
研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点
使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致
随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式
不断尝试新的渠道形式
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
先确定自己产品的流转速度 从消费者处了解使用频率 市场的竞争和产品区隔状况 虽然是同类产品， 你有没有办法让 自己的产品流转 速度加快