房地产销售代理陌生拜访电话营销培训讲义PPT模板共54页
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产电话销售ppt课件
电话销售的优势
01
02
03
高效便捷
电话销售可以快速地与潜 在客户建立联系，并快速 了解客户需求，提高销售 效率。
低成本高回报
相对于其他营销方式，电 话销售的成本较低，但回 报较高，能够有效地提高 销售业绩。
建立信任
通过电话销售，销售人员 可以与客户建立信任关系 ，增强客户忠诚度。
电话销售的流程
寻找潜在客户
房地产电话销售PPT课件
目 录
• 电话销售概述 • 房地产基础知识 • 电话销售技巧 • 案例分析 • 常见问题与解决方案 • 总结与展望
01
电话销售概述
电话销售的定义
电话销售是一种通过电话进行销售和营销的活动，销售人员 通过电话与客户进行沟通，了解客户需求，推销产品或服务 ，并促成交易。
电话销售通常包括主动呼出和被动接听两种方式，其中主动 呼出是指销售人员主动拨打潜在客户的电话，被动接听则是 指客户主动拨打销售人员的电话。
定期培训销售人员，提升销售技 巧。
未来电话销售的趋势
智能化
利用人工智能技术提高销售效率。
数据化
通过数据分析优化销售策略。
多元化
拓展销售渠道和客户群体。
THANKS
感谢观看
成功案例三
03
某房地产项目通过创新营销策略，利用社交媒体等渠道，实现
了销售目标。
失败案例反思
失败案例一
某销售人员在电话中过于急切地推销，导致客户反感，最终未能 达成交易。
失败案例二
某房地产项目定位不准确，未能满足客户需求，导致销售业绩不 佳。
失败案例三
某销售团队在与客户沟通时缺乏专业知识和耐心，错失商机。
惠方案。
促成交易
房地产销售人员电话营销培训讲义教程课件PPT模板共64页
房地产销售人员电话营销培训讲义教程 课件PPT模板
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔
2024版房地产销售培训PPT课件
反不正当竞争
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产电话销售技巧PPT课件
我是金悦湾的小郭不好意思打扰您了昨天您打电话来说好今天下午您到这里来看房为了到时更好的为您介绍能否考虑在四点至五点来因为下午一点至三点午您到这里来看房为了到时更好的为您介绍能否考虑在四点至五点来因为下午一点至三点正好政府领导来参观可能那时我们这里会很忙怕您来了我接待不周正好政府领导来参观可能那时我们这里会很忙怕您来了我接待不周不过若是您吃过晚饭后和家人一起来也很不错我可以等您
关键点：与客户联系方式的确定为首要， 以便追踪和邀约客户
2019/10/26
5
前言 电话接听的重要性
电话接听的功效
一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销 售人员本身；
二、通过电话邀请客户尽快上门； 三、通过电话了解客户来现场之后的情况； 四、通过电话再次邀请客户上门； 五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户； 六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离； 七、通过电话运用SP技术，促进销售早日达成；
礼貌委婉地向客户做好解释工作，建议对方留下电话或者另外邀 约时间回电话；
感觉客户还有意愿了解产品信息，马上用自己的手机回复 持续销售期
通话时间应变处理 • 电话量少时，尽可能在电话中与客户建立一种较为亲近的气氛，
拉长通话时间 • 可以告之客户热线电话较忙，以此获取与客户再次交流的机会
2019/10/26
有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。
16
第一板块 电话接听操作流程与规范动作
学会倾听，正确掌握客户需求
学会倾听
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口 才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实 需求，了解客户的真正意图。
★ 苏格拉底的故事
“我除了要教你怎样演讲外，还有再给你上一门课，就是怎样闭嘴。” “上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说。”
关键点：与客户联系方式的确定为首要， 以便追踪和邀约客户
2019/10/26
5
前言 电话接听的重要性
电话接听的功效
一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销 售人员本身；
二、通过电话邀请客户尽快上门； 三、通过电话了解客户来现场之后的情况； 四、通过电话再次邀请客户上门； 五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户； 六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离； 七、通过电话运用SP技术，促进销售早日达成；
礼貌委婉地向客户做好解释工作，建议对方留下电话或者另外邀 约时间回电话；
感觉客户还有意愿了解产品信息，马上用自己的手机回复 持续销售期
通话时间应变处理 • 电话量少时，尽可能在电话中与客户建立一种较为亲近的气氛，
拉长通话时间 • 可以告之客户热线电话较忙，以此获取与客户再次交流的机会
2019/10/26
有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。
16
第一板块 电话接听操作流程与规范动作
学会倾听，正确掌握客户需求
学会倾听
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口 才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实 需求，了解客户的真正意图。
★ 苏格拉底的故事
“我除了要教你怎样演讲外，还有再给你上一门课，就是怎样闭嘴。” “上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说。”
销售技巧之陌生拜访最新版课件.ppt
有效提问
陌拜提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
克服异议
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
学会应对客户的拒绝
一是不急不躁，做到内心冷静，面持微笑，灵活把握，见机行事 二是要把自己产品的优势阐述清楚，尤其是同类产品所不能比拟的地方，用我们产品的“亮点”吸引对方兴趣 三是“攻”不下来就不可“强攻”，但我们绝不能轻言败退，掉头就走，能索要个联系方式也好，或是另约个时间，起码要为下次拜访做个铺垫
第二步：确定进门
第三步：赞美观察
第四步：有效提问
第五步：倾听推介
第六步：克服异议
第七步：确定达成
第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您公司真洁净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（您看上去真年轻）、间接赞美（墙上那照片是您吧，看上去真英俊）深层赞美（领导，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
房地产电话营销培训课件(PPT 44张)
六.电话邀约“不”事项
三不要
冒犯对方 随便开玩笑 过于谦虚恭维
三不可
语焉不详 咄咄逼人 制造对立
AIDA电话销售
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
那么为了这些你要怎么做？？
LSCPA异议处理技巧
精准、肯定的 回答客户的问题。 像客户显示你的 专业性 为下一次通话 做铺垫
十.第二次通话
再次确认 问的技巧 注意倾听 信任基础
成功 约定见面 听之后答
达到你这个电话的目的
看门见山
十一.电话邀约三大秘诀
1.引起注意 2.提升欲望 3.建议行动
1.引起注意
开场白概念：
•时间:电话接通后，在10秒内 （黄金十秒） •目的:通过相关介绍引起客户兴趣 •结果:让话题延续下去的开场话
此时，应该轻松一点，一笑而过。这样反而有可能重新引起他们的兴趣。
有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此， 不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾 客之间距离更近，离经常联系又近了一步。
4.电话邀约的五个要点分析
先跟后带：请求建议--决命"回马枪" 请求建议被认为是电话沟通中的"回马枪"，当对方坚决拒绝邀请时， 我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起 对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会。 随时做记录--尊重客户，创造下次沟通机会
可运用该技巧。
五.电话邀约的五个要点
1.电话邀约的五个要点分析
保持微笑，传递热情--感情铺垫 谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持 微笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融 对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。
2024版年度房地产电话销售技巧培训ppt正式完整版
产品异议
客户对产品的质量、功能、设 计等不满意
服务异议
客户对售前、售中、售后服务 有疑虑或不满
竞争异议
客户提到竞争对手的产品或服 务更优惠
2024/2/3
16
运用谈判策略达成共识
倾听策略
认真倾听客户异议，理 解客户需求和关注点
2024/2/3
提问策略
通过提问了解客户具体 需求和疑虑，引导客户
思考
说服策略
让步策略
运用产品知识、市场信 息和案例等说服客户接
受产品或服务
17
在必要时做出适当让步， 以达成互利共赢的协议
维护客户关系，促进再次合作
建立客户档案
记录客户信息和交流历史，方便 跟进和维护
2024/2/3
定期回访
定期与客户保持联系，了解产品 使用情况和客户需求变化
提供增值服务
提供超出客户期望的增值服务， 增强客户黏性和忠诚度
鼓励客户反馈
鼓励客户提供反馈和建议，及时 改进产品和服务
18
05
CATALOGUE
心态调整及自我管理方法论述
2024/2/3
19
保持积极心态面对挑战
正确认识房地产电话销售行业特 点，做好心理准备
学会从失败中汲取经验，保持乐 观向上的态度
定期进行自我激励，提高自信心 和抗压能力
2024/2/3
20
指标。
掌握项目规划及配套设施
02
对项目整体规划、户型设计、装修风格以及周边配套设施如学
校、医院、商业等要详细了解。
熟悉项目销售政策及优惠活动
03
了解项目的定价策略、付款方式、优惠折扣等销售政策，以便
在与客户沟通时能够提供准确的信息。