第二章市场分析与经营决策.
经营决策分析
经营决策分析在商业领域，经营决策是企业成功与否的关键因素之一。
正确的经营决策可以帮助企业发展壮大，提高竞争力，而错误的决策则可能导致企业面临困境甚至倒闭。
因此，对经营决策的分析和评估至关重要。
本文将探讨经营决策分析的重要性，介绍常用的方法与工具，并通过实例加以说明。
一、经营决策分析的重要性经营决策是企业管理过程中最为关键的环节之一。
良好的决策需要管理者全面了解当前的市场环境、竞争态势以及内部资源和能力。
通过对这些因素进行准确的分析，并运用科学的方法对各种方案进行评估，可以对决策的风险和收益进行预估，从而降低决策的风险，最大程度地提高企业的成功率。
二、常用的经营决策分析方法与工具1. SWOT分析SWOT分析是一种常用的经营决策分析工具，它通过对企业内外部环境进行分析，明确企业的优势、劣势、机会和威胁。
通过SWOT分析，企业可以全面了解自身的优势和劣势，抓住机会，应对威胁，从而制定出更加有效的经营策略。
2. 成本效益分析成本效益分析是一种用于评估决策方案的经济分析方法。
通过对不同方案的成本和效益进行量化和比较，可以确定最具经济效益的决策方案。
成本效益分析可以帮助企业在众多方案中选择最佳的投资方向，并对投资回报进行评估和预测。
3. 现金流量分析现金流量是企业经营活动的核心，也是衡量企业健康状况的重要指标。
通过对现金流量进行分析，可以了解企业的经营情况以及未来的偿债能力。
现金流量分析可以帮助企业预测和规划资金的流动情况，从而指导经营决策的制定。
4. 市场调研分析市场调研分析是企业了解市场需求、竞争态势以及消费者行为的重要手段。
通过对市场进行调研和分析，企业可以发现市场机会，制定产品定位和营销策略，从而提高产品的市场占有率和竞争力。
三、实例分析：某公司产品扩张决策的分析某公司是一家经营电子产品的企业，目前正考虑扩大产品线，投资研发新产品。
为了做出正确的决策，公司运用了以上提到的经营决策分析方法与工具。
首先，公司进行了SWOT分析，发现公司具有雄厚的技术实力和品牌优势，市场潜力巨大，但也存在激烈的市场竞争和技术变革的威胁。
第二章决策技术
第一节 经营决策概述
一、经营决策的基本概念
二、决策的基本原则 三、决策的类型 四、决策的程序 五、决策过程中应注意的问题
一、经营决策的基本概念
决策的定义
决策是决策者在占有大量信息和丰富经验 的基础上，对未来行动确定目标，并借助一 定的计算手段、方法和技巧，对影响决策的 诸因素进行分析、研究后，从两个或两个以 上可行方案中选取一个满意方案的运筹过程。
二、风险型决策方法
常用方法：决策收益表、决策树
（一）决策树
1、决策树的构成 决策树以决策结点“□”为出发点，从其引 出若干个方案枝，每个方案枝代表一个可行方 案。在方案枝的末端有一个状态结点“○”引 出若干个概率枝，每个概率枝表示一种自然状 态，在各概率枝的末梢注有损益值。决策树的 一般结构见下图。
2、量－本－利分析的应用
（5）量-本-利分析法还可以用于生产方法、盈利性 对比分析。 手工生产：设备投资少、折旧额少，固定成本 低， 变动成本较大； 自动化生产：设备投资增加、折旧额增加,固定成 本加大，变动成本所占比重小。
量－本－利分析的应用
例2：某企业生产一种产品，固定成本为30,000元， 单价变动成本为10元/件，销售单价为15元/件，计划 销售量为10,000件，试确定盈亏平衡点？并回答下 列问题： 1）企业在计划销售量下目标利润是多少？ 2）如果增加利润10,000元，其目标销售量是多少？ 3）如果由于原材料涨价，单位变动成本要增加2 元， 而企业又不能提高销售价格，如果要维持1）问中的 利润所确定的目标利润销售量应增加多少？ 4）在上述情况下，如果有来料加工，价格是4元/件， 问是否可以接受订货？
2、量－本－利分析的应用
例1：某企业生产一种产品，固定成本为30,000元， 单位变动成本为10元/件，单价为15元/件，计划销 售量为10,000件，如果企业不亏损，其产量、价 格、固定成本和单位变动成本应符合什么条件？ 解：Q0＝F/(P－v)＝30,000/(15－10)＝6,000件 P＝F/Q＋v＝30,000/10,000＋10＝13元/件 F＝(P－v)×Q＝(15－10)×10,000＝50,000元 v＝P－F/Q＝15－30,000/10,000=12元
经营决策与营收管理制度
经营决策与营收管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范企业的经营决策和营收管理，提高企业的运营效率和竞争力，订立本规章制度。
本制度依据国家法律法规、企业章程和相关制度进行订立。
第二条适用范围本规章制度适用于公司全体员工，包含高层管理人员、中层管理人员、基层管理人员和普通员工。
第三条定义1.经营决策：指企业管理负责人和相关部门依据市场需求、企业战略和风险评估等因素，订立企业发展方向、市场策略、产品规划和业务决策的过程。
2.营收管理：指企业对销售收入进行有效管理和掌控的过程，包含销售目标设定、销售计划订立、销售业绩考核、市场营销活动等。
第二章经营决策管理第四条决策流程1.经营决策需经过市场调研、数据分析、专业评估等环节，确保决策的合理性和可行性。
2.执行决策前，需向董事会进行汇报，并争取董事会的支持和批准。
3.决策执行过程中，应定期向董事会报告进展情况，并及时调整决策方案。
第五条决策风险评估1.在订立决策方案时，应充分考虑可能存在的风险和不确定因素，订立相应的风险应对措施。
2.高风险的决策需进行严格的评估和论证，确保风险可控并能经受相应损失。
第六条决策记录与归档1.全部紧要的决策均需进行书面记录，包含决策的背景、目标、方案和评估依据等认真内容。
2.决策记录应归档存档，确保信息的安全性和不行窜改性。
第三章营收管理第七条销售目标设定1.销售目标应依据市场需求、公司战略和部门运营情况等因素订立。
2.销售目标需具体、可量化、可达成，并合理分解到各个销售团队和个人。
第八条销售计划订立1.销售计划应由销售团队依据销售目标进行订立，包含销售策略、市场推广活动、销售预算等内容。
2.销售计划需与其他部门进行协调和沟通，确保各项资源的有效配置和协同运作。
第九条销售业绩考核1.销售业绩考核应定期进行，评估销售团队和个人的业绩完成情况。
2.考核指标应客观、公正、可量化，包含销售额、销售增长率、客户满意度等。
第十条市场营销活动1.在销售过程中，可依据市场需求和竞争情况，开展市场营销活动，包含广告宣传、促销活动、客户培训等。
经营决策分析的基本方法
经营决策分析的基本方法经营决策是企业管理中至关重要的一环，其决策结果直接影响着企业的发展方向和业绩表现。
而经营决策分析作为支持决策的重要手段，对于企业的经营管理具有重要意义。
本文将从基本方法的角度，对经营决策分析进行深入探讨。
首先，经营决策分析的基本方法之一是数据收集与整理。
在进行经营决策分析时，首先需要收集与决策相关的各类数据，包括市场环境、竞争对手情况、企业内部运营数据等。
这些数据是经营决策的基础，只有基于充分的数据，才能做出准确的决策分析。
其次，经营决策分析的基本方法还包括数据分析与建模。
在收集到足够的数据后，需要进行数据分析，通过统计学方法和模型建立，对数据进行深入挖掘和分析。
例如，可以通过市场需求预测模型，对产品销售情况进行预测分析，从而为产品生产和销售提供决策支持。
另外，经营决策分析的基本方法还包括风险评估与风险管理。
在进行决策分析时，需要考虑到各种可能的风险因素，包括市场风险、政策风险、竞争风险等。
通过风险评估，可以对各种风险因素进行量化分析，并采取相应的风险管理措施，以降低风险对决策结果的影响。
此外，经营决策分析的基本方法还包括多元决策模型的建立与应用。
在实际决策分析中，往往需要考虑多个因素的影响，此时可以建立多元决策模型，通过对各种因素进行权衡和分析，找到最优的决策方案。
例如，可以运用层次分析法、模糊综合评价等方法，进行多元决策分析，为经营决策提供科学依据。
最后，经营决策分析的基本方法还包括决策结果的评估与反馈。
在做出决策后，需要对决策结果进行评估，看其是否达到预期的效果，如果有偏差，需要及时调整决策方案。
同时，还需要将决策结果进行反馈，对决策过程进行总结和分析，为今后的决策提供经验借鉴。
综上所述，经营决策分析是企业管理中不可或缺的一部分，其基本方法包括数据收集与整理、数据分析与建模、风险评估与风险管理、多元决策模型的建立与应用以及决策结果的评估与反馈。
通过运用这些基本方法，可以为企业的经营决策提供科学的支持，提高决策的准确性和效果，推动企业持续健康发展。
TOPBOSS经营决策讲义
TOPBOSS经营决策讲义目录第一章经营决策分析 (3)第二章市场预测 (5)第三章产品决策 (9)第四章价格决策 (11)第五章通路决策 (13)第六章推广决策 (14)第七章成本决策 (16)第八章品质决策 (18)第九章存货决策 (19)第十章投资决策 (21)前言从市场前景看，《企业决策模拟系统》的开发具有巨大的市场需求，将孕育极大的发展商机。
未来将成为社会科学领域的重要前瞻性课题，更是软件开发业中最具有竞争力的新武器。
《企业决策模拟系统》是因应社会发展知识化的要求而产生的软件，通过「计算机运算技术」、「企业模拟技术」与「程序自动控制」结合「专家知识库」、「多媒体科技」，将松散杂乱的社会经济现象模型化、条理化与系统化，使学习者看透理论与现实、微观与宏观、企业谋略与商业规律，强化企业与个人决策智能，跨越经验探索的障碍，进行愉快的学习，实现企业培养经营决策人才，及提高经营水准的战略加速器。
BOSS系统是专为企业培养企业决策人才所设计的《企业决策模拟系统》。
在操作此软件的过程中，学员将可修习市场预测、产品决策、价格决策、通路决策、推广决策、成本决策、品质决策、存货决策、投资决策等主题。
同时BOSS系统使学习者的市场计画更为确实。
第一章经营决策分析「决策」的重要性在于它往往关乎成败，往往一错而穷一生之力无法挽回。
何谓「决策」？一言以蔽之，就是「选择对的事去做」（Do the Right Things），而不只是「把事情做对」（Do Things Right）。
如何选择「对的事」去做是策略（或称战略），然后再用对的方法，把事情做好，则是技术面的事（或称战术）。
「决策」是让个人或组织在竞争中占据优势的一种科学或艺术，其中包含了目标及思想和行动之组合。
「决策」主要不是在解决当前之问题，而是要引导组织走向更美好的未来。
决策通常谈的是「明天」的事，是一种「远虑」，而「远虑」是消除近忧最基本的方法。
「远虑」必须有方向性，往那个方向去，如何去，运用有限的资源，极大化机会、极小化威胁，为组织乃至于个人争取最大的利益。
管理学第二章决策
B A
A1 A2 A3 A4 收益
B1
B2
B3 乐观 悲观 后悔 折衷 X Y 值 αX+ βY
13 14 11 14 11 17
9 15 18 18 9 15
24 21 15 24 15 13
18 14 28 28 14 7
28 15
A4
A3
后悔值：
24-B1 21-B2 28-B3 最大 后悔 值
1. 注重容易回忆起的事物(Easy recall) 2. 注重容易寻找的事物(Easy search) 3. 忽视过去的概率(Insensitivity to prior probability) 4. 忽视样本单位数(Insensitivity to sample size) 5. 误解概率(Misconceptions of chance) 6. 调整不够(Insufficient adjustment) 7. 过于自信(over-confidence) 8. 对决策的确认(The confirmation trap) 9. 事后聪明(Hindsight)
某公司决定扩大某产品的生产，方案有二：一是新建车
间，需投资90万元；二是改造老车间，需投资35万元。使用 期均为8年。两方案在各种自然状态下每年销售利润（或亏 损）以及各种自然状态的概率如下表：
单位：万元
方案
自然状态 概率 新建车间年利润 改造车间年利润
销路好
0.7
90
40
销路差
0.3
－40
30
新建
影响决策的因素
环境（推动和制约决策） 决策者的素质和作风 组织文化（团结和谐平等、涣散压抑等 级森严；保守怀旧维持、开拓创新） 过去的决策（利于连贯性/稳定，不利用 创新） 时间的紧迫性（时间敏感决策—迅速、 知识敏感决策—质量）
市场的基本概念及分类
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2.1 市场的基本概念及分类
(2)市场是指所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和。 这一概念，是从商品供求关系的角度提出来的，是其作为 具体供求力相对强度的市场买方市场和卖方市场这对概念， 反映了供求关系的基本状况、供求力的相对强度及供求双方 谁在交易过程中处于主导地位上。切实了解市场供求的数量 及结构状况，正确判断市场供求力的相对强度和变化趋势等， 对企业进行营销决策，有效地开展视察营销活动也十分重要。
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2.1 市场的基本概念及分类
2.国际市场 当商品和劳务在国与国间直接流通，构成国际之间的交易 行为时，国际市场就随之形成。国际市场是国际经济分工的 产物和客观要求。任何国家为求得自身发展，都必须开放国 内市场，加入国际市场体系之中。国际市场受国际政治、经 济等诸多因素影响，结构复杂，竞争激烈、变化多端，与国 内市场相比更为复杂。
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2.1 市场的基本概念及分类
(三)市场的自主性 市场经济活动的主体是企业，企业作为独立的利益主体， 拥有法定的自主权利，包括有权根据市场需求自主决定投资 方向和生产经营活动，自主调整产品结构和经济结构，自主 设置内部管理机构，自主决定利益分配方式。这些都充分表 明市场活动的高度自主性。 (四)市场的竞争性 市场运行的基本原则是平等进入、公平竞争。所有市场参 与者在进入市场和从事交易活动时，机会和地位都是均等的， 没有倚仗权利或其他非经济因素形成的等级差别。在平等参 与的基础上，各个经济主体靠自己的经济实力开展全面竞争， 通过公平竞争实现优胜劣汰，所以说完整意义的市场是允满 竞争的市场。
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2.1 市场的基本概念及分类
市场分析管理制度
市场分析管理制度第一章总则第一条为了提高企业经营决策的科学性和准确性，规范市场分析工作的进行，订立本制度。
第二条本制度适用于全部部门和岗位的员工，包含市场部门和其他相关部门的员工。
全部员工应严格遵守本制度。
第三条市场分析工作是指对市场环境、竞争对手和消费者需求进行系统化、科学化的调研和分析，为企业订立发展战略和营销策略供应决策依据。
第四条市场分析的结果应当及时准确地反馈给企业管理层，以支持决策和战略调整。
第二章市场分析流程第五条市场分析工作应依照以下流程进行：1.确定分析目标：明确需要分析的市场领域、产品或服务范围，订立明确的研究目标。
2.收集数据：通过调研、手记、分析第一手和第二手数据，取得市场相关信息。
3.数据分析：运用统计学和其他分析工具对收集到的数据进行整理、筛选、加工、分析和解读。
4.结果反馈：将分析结果进行汇总、整理，撰写报告并及时提交给相关决策者。
5.决策应用：依据分析结果订立相应的决策和调整战略，确保市场运营的准确性和针对性。
6.监测与评估：对市场运营的效果进行监测和评估，及时修正和优化分析方法和流程。
第六条市场分析工作应遵从以下原则：1.系统化原则：从整体上思考，对整个市场环境进行深入研究和分析。
2.科学化原则：运用科学的方法和工具进行数据收集和分析。
3.及时性原则：及时收集和分析市场数据，及时供应给相关决策者。
4.准确性原则：数据分析要准确可靠，结果要客观真实。
5.保密性原则：对于敏感数据和商业机密，要保持严格的保密。
6.可操作性原则：分析结果要具备实际操作价值，为决策供应有效的依据。
第三章市场分析的内容与方法第七条市场分析的内容包含但不限于：1.市场规模和增长趋势分析。
2.潜在消费者需求调研和分析。
3.竞争对手分析，包含竞争格局、产品特点、市场份额等。
4.SWOT分析，全面评估企业自身的优势、劣势、机遇和威逼。
5.市场细分分析，确定目标市场。
6.市场需求猜测和趋势分析。
7.市场定位和品牌策略分析。
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市场分析与经营决策
第一节
第二节
市场调查
市场预测
第三节
第四节
经营决策
经营计划
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第二章
一、掌握
市场分析与经营决策
1、市场调查、市场预测、经营决策之间的联系。
2、市场预测和经营决策的主要方法。
3、建材企业计划管理遵循的原则。
二、重点难点
1、市场预测主要方法：
移动平均法、指数平滑法、一元线性回归法。 2、市场决策的主要方法 盈亏平衡分析法、决策树的画法。
Ft = αD +（1－α）Ft-1
Ft——t期的平滑值（本期预测值）； D——t期的实际发生数（上期实际数）；
Ft-1——t－l期的平滑值（上期预测值）
α——平滑系数,其取值范围为[0,1] 。
指数平滑法
例：某商业大厦，家用电器销售额如表，分别计算当a=0.1、0.5、0.9 时销售额的平滑结果。
移动平均法
Wt
(1)
X 1 X t 1 X t 2 ..... X t N 1 N
Wt (1) ——第t周期的一次移动平均数；
式中：
t——周期数； Xt——第t 周期的数据； N——分段数据点数。
移动平均数法
例：已知某建筑公司上半年完成的工作量如表所示，预测7、 8月份能完成的工作量。
将预测结果根据不同情况，分别给予不同权数，公式：
Wt
i t n t 1
aW
i i t n
t 1
i
a
i
式中ai为各期的权数。
加权移动平均数法
例：已知某建筑公司上半年完成的工作量如表所示，预测7月 份能完成的工作量。
月份 各期权数
W
(1) 7
1
2 45
3 43
4 39
5 38
6 1.3Βιβλιοθήκη 返回第一节市场调查
一、市场调查的含义
——人们为解决某项产品的营销问题有意识地 对市场进行具体的了解、认识市场的运行状况和运 行机制的过程和工作。
二、市场调查的目的
（1）为产品销售提供市场信息服务； （2）为改进生产技术或提高业务水平和经营管理水 平提供咨询服务； （3）为企业的发展和最佳经济效益提供市场依据。
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第一节
市场调查
三、市场调查的工作特点
目的性、实践性和相关性。
四、市场调查的内容
1、市场需求情况调查
2、市场商品情况调查
一定时期内可以投放市场的商品总额及构成。 3、相关情况 （1）经济发展趋势； （3）价格方面的资料； （2）消费水平变动的参数； （4）产品的社会拥有量。
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第一节
市场调查
五、主要方法
月份
1
2 45
3 43
4 39
5 38
6
7
8 ？
实际完成工作量 46
42 42
W
(1) 7
46 45 43 39 38 42 42(万元 ) 6
W
(1) 8
45 43 39 38 42 42 41.33(万元 ) 6
加权移动平均数法
加权移动平均数法
二、市场预测的含义
指在掌握市场信息的基础上，运用科学的理论和 方法， 对市场有关因素未来变化发展趋势及其可能 水平作出估计和测算，为企业决策服务的活动。
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第二节
市场预测
三、市场预测类型
市场预测 时间期限 短 期 预 测 近 期 预 测 中 期 预 测 长 期 预 测 角度范围 宏 观 市 场 预 测 微 观 市 场 预 测 商品对象 单 项 商 品 预 测 同 类 商 品 预 测 对 象 性 商 品 预 测 要求 定 性 市 场 预 测
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
销售额 （万元）
200.0 135.0 195.0 197.5 310.0 175.0 155.0 130.0 220.0 277.0 235.0
指数平滑值
0.1 0.5 0.9
指数平滑法
例：某商业大厦，家用电器销售额如表，分别计算当a=0.1、0.5、0.9 时销售额的平滑结果。
定 量 市 场 预 测
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第二节
市场预测
四、市场预测的内容
（一）市场需求预测 （二）市场供求关系和价格变化的预测
1、供给量及变化预测；
2、供求关系及变化预测；
3、价格变化的预测。
（三）科学技术发展影响的预测 （四）企业经营能力和经营效益的预测 （五）市场占有率预测
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第二节
市场预测
专家会议法
五、市场预测方法
德尔菲法
销售人员意见综合法 定性预测法 预 测 方 法
管理人员判断预测法
群众评议法 时间序列法 简单平均法 移动平均法 指数平滑法
定量预测法
回归分析法
投入产出法
计量经济学模型
替代效应模型
简单平均法
①算术平均法
xi
②加权平均数
x T
Y
n
i 1 N
X iWi
i
W
i 1
③几何平均数
G n X 1 . X 2 . X 3 .......... Xn
7
实际完成工作量 46
42 ？
0.9 0.8 0.7 0.6 1
0.9 46 0.8 45 0.7 43 0.6 39 1 38 1.3 42 37.25(万元 ) 6
各统计数据的权数，一般根据经验来确定。
指数平滑法
1、定义 是一种特殊的加权移动平均法，是以本期的实际发生数和上 期的预测值为基数，分别给予不同的权数，计算出指数平滑值， 并以此确定预测结果的方法。 2、分类 一次指数平滑法、二次指数平滑法和多次指数平滑法。 3、计算公式
（2）介绍市场背景资料；
（3）分析的方法； （4）调研数据及分析； （5）提出论点； （6）论证所提观点的基本理由； （7）提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤； （8）预测可能遇到的风险、对策。
第二节
市场预测
一、预测的定义
根据事物的过去和现在状况，推测事物未来的 发展趋势，简言之，由已知推测未知。
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
销售额 （万元）
200.0 135.0 195.0 197.5 310.0 175.0 155.0 130.0 220.0 277.0 235.0
指数平滑值
(一)观察法
指通过直接观察取得第一手资料的调查方法。 优点；客观收集资料，集中了解问题。 缺点：许多问题观察不到 。
(二)问卷法
指通过设计问卷的方式向被调查者了解市场情况的一 种方法。
按照问卷发放的途径不同，分为当面调查、通讯调查、 电话调查、留置调查。
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第一节
市场调查
六、调查报告
（1）说明调查目的及解决的问题 ；