分销渠道的基本成员共81页
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分销渠道成员及其特征
批发商分销商行 驶的所有职能
小量包装 信用和财务
市场信息 客户支持
客户服务
信息技术教研中心
建议和技术支持
6
批发商类型及经营特点
信息技术教研中心
7
批发商为渠道成员提供的服务
对供应商的服务
• 市场覆盖功能 • 销售联系功能 • 存活储备功能 • 订单处理功能 • 市场信息功能 • 客户支持功能
对批发商的服务
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 12时44 分20.1 0.3100: 44October 31, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月31日 星期六 12时44 分24秒 00:44:2 431 October 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时44 分24秒 上午12 时44分 00:44:2 420.10. 31
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.3 120.10. 3100:4 4:2400: 44:24October 31, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月31 日星期 六上午 12时44 分24秒 00:44:2 420.10. 31
选择和 便利性
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 16
零售经营战略发展趋势
两级发展战略
消费品分销渠道 中零售商权利日 益增长
强调定位战略
“权利零售” 战略
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 17
信息技术教研中心
分销渠道成员(PPT 54张)
三、批发商的交易模型
批发商商 制 造 商 批发商 一级批发商
零售商商 最 终 消 费 者
二级批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
2、配送批发 1、网上批发
3、贴牌生产实现批发
第二节 零 售 商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
第一节 批 发 商
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
6、承担风险
代理商是指结构制造商的委托，代理销售制造商 代理商 某些特定商品或全部商品的中间商。与代销商一 样，代理商也要与制造商签订销售合同。 经纪人是指对商品没有实际的控制权，受委托人 经纪人 委托进行购销谈判的代理商。
1、代理商与代销商的区别
区别
代理商
（1）代理商一般替制造商代销全部产品，在销售价格 方面和其他销售条件上有较大的权力。 （2）制造商一般在一个区域市场只用一个代理商，将 该市场的全部销售工作都委托给代理商，不再委托其他 代理商和自己的推销人员。 （1）代销商则要按照制造商规定的价格或价格幅度及 其他销售条件，在一定的区域市场内替制造商代销一部 分或全部产品。 （2）而制造商可以同时在一个区域市场用多个代销商， 此外，还可派驻自己的推销人员销售自己的商品；
案例导入
汽车零件厂如何打开国内市场 在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报 警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
分销渠道的基本成员
国消费者的全球奢侈品消费达到1060亿美元，占全球奢侈
品消费的46%，依然是全球最大的奢侈品消费人群，76%
的奢侈品消费发生在境外，比上年的67%提高了9个百分点
，且境外奢侈品消费增速高达9%。
奢侈品的定义
渠
一种超出人们生存与发展需要范围的， 具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，
道
又称为非生活必需品。
单元二 分销渠道的基本成员
渠
道 学习重点：掌握不同渠道成员的基本 成 涵义和基本职能；了解各渠道成员在
渠道中的地位和作用。
员
本章点睛
渠
从渠道成员的合作方式看：传统
的形式是交易型，现代的企业要转向
道 “伙伴型”、“关系型渠道” 。渠道
成 内各成员之间应发展和保持密切的、
员
固定的合作关系，从交易型向伙伴型 转变，最终实现双赢乃至多赢。
员 承担了各类风险。
如：失窃、损坏、或者过时等各种风
险。
（二）批发商的基本作用
渠 7、沟通产销信息。向供应商和顾客提供 有关竞争者的产品、服务及价格变化等方
道 面的信息。 成 8、为零售商服务。经常帮助零售商改进 员 经营管理。如培训销售人员，帮助零售商
道
成
1、危机处理能力
员
2、伙伴型的渠道成员关系
（三）中间商的主要类型（书 P25）
渠
道
1、零售商
成
2、批发商
员
3、经销商与代理商
三、消费者或用户
渠 （一）消费者购买及特点（消费者市场） 道
成 1、从规模和方式看：购买者众多，购买数量 零星
员
2、从交易的产品看：产品需求差异性大
3、从购买行为看：非专业性购买
第二章分销渠道成员及其营销特征
从事销售接触（sales contact）；
管理库存(holding inventory)；
处理订单(order processing)；
搜集市场信息(gathering market information)；
提供顾客支持(customer support)。
批发商的职能见P31图2-1。
2、批发商对零售商的服务
二、批发商的类型及其经营特点
1、商人批发商
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再 批售给零售商或用户。
商人批发商是当代批发商的主要类型。根据经营商品的范围， 商人批发商又可大致划分为三类。
一是综合批发商，也称为普通批发商。它经营商品范围较 广，通常包括日用百货、五金交电、化妆品、常用零配件 等。
批发商可以在各个销售市场可以持有存货。这 可以减轻小订单业务对生产企业的仓储压力， 缩短其流动资金回收周期。
批发商有熟练的销售队伍，保持着与潜在用户 的密切联系。
有些批发商可以用预付款和贷款等方式向企业 提供融资服务，这样企业可以获得足够的周转 资金。
具体来说，可以为生产商执行如下分销业务工：
A、扩大市场覆盖面；市场覆盖面（market coverage）可以由商业批发商帮助生产商大，因 为大多数生产商的产品市场是由遍布各地的消费者 组成的，要想使产品随时为消费者所得到，就必须 依赖于批发商，以合理的成本保住必要的市场份额。
四、其他成员
分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成 员通常称之为辅助商。除直接为分销渠道成员服务的银行、保险公 司、广告公司、咨询服务公司等机构外，主要是一些运输公司、仓 储服务公司、包装公司和各类分销中心。
管理库存(holding inventory)；
处理订单(order processing)；
搜集市场信息(gathering market information)；
提供顾客支持(customer support)。
批发商的职能见P31图2-1。
2、批发商对零售商的服务
二、批发商的类型及其经营特点
1、商人批发商
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再 批售给零售商或用户。
商人批发商是当代批发商的主要类型。根据经营商品的范围， 商人批发商又可大致划分为三类。
一是综合批发商，也称为普通批发商。它经营商品范围较 广，通常包括日用百货、五金交电、化妆品、常用零配件 等。
批发商可以在各个销售市场可以持有存货。这 可以减轻小订单业务对生产企业的仓储压力， 缩短其流动资金回收周期。
批发商有熟练的销售队伍，保持着与潜在用户 的密切联系。
有些批发商可以用预付款和贷款等方式向企业 提供融资服务，这样企业可以获得足够的周转 资金。
具体来说，可以为生产商执行如下分销业务工：
A、扩大市场覆盖面；市场覆盖面（market coverage）可以由商业批发商帮助生产商大，因 为大多数生产商的产品市场是由遍布各地的消费者 组成的，要想使产品随时为消费者所得到，就必须 依赖于批发商，以合理的成本保住必要的市场份额。
四、其他成员
分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成 员通常称之为辅助商。除直接为分销渠道成员服务的银行、保险公 司、广告公司、咨询服务公司等机构外，主要是一些运输公司、仓 储服务公司、包装公司和各类分销中心。
分销渠道成员.pptx
课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
1、组织货源2、仓储Fra bibliotek运输 3、整买整卖
三、批发商的交易模型
批发商商
零售商商
制
最
终
造
一级批发商
二级批发商
消
费
商
者
批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
1、网上批发
2、配送批发
3、贴牌生产实现批发
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
二是随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高， 对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；
三是制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营 销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。
警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
不一定是独立机构
与供货商责权对等
供货权力较大
以自己的名义从事销售
以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
第2章 分销渠道成员
渠道 功能
实体流
实体流
收集市场信息并进行分析预测， 市场调研机构 收集市场信息并进行分析预测，向生产制造商或中间商提供 帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、 帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒 确定广告预算、刊载和发播广告信息， 体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效 果等。 果等。 帮助生产制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、 帮助生产制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、 运输企业） 运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成 的损失。 的损失。 通过存贷款业务、转账业务， 通过存贷款业务、转账业务，为交易各方提供资金和进行资 金融通，加速资金周转。 金融通，加速资金周转。
Case: TCL
联想 Wahaha
三、批发商
1.批发与批发商
(1)批发 (1)批发是指一切
将物品和服务销售给那 些为了转卖或其他经营 用途的客户的商业活动
(2)批发商 (2)批发商是指
那些主要从事批发经营 的组织和个人
2.批发商的分类及经营特点 2.
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商及零售商的 分店和销售办事处
我国零售业态的类型
我便 利 店
仓储 式商 场
专 业 店
专 卖 店
购购 中中
4.用户的渠道需求或service outputs
Bulk-breaking--提供给顾客的最少购买数量。 提供给顾客的最少购买数量。 Spatial Convenience--为顾客提供的方便程度,以出行距离衡量。 为顾客提供的方便程度,以出行距离衡量 以出行距离衡量。 Waiting or Delivery Time--顾客等待收到货物的平均时间。 顾客等待收到货物的平均时间。 Assortment and Variety--商品花色品种。 商品花色品种。 Service Backup--提供的附加服务。 提供的附加服务。
第2章分销渠道成员及其营销特征
第2章分销渠道成员及其营销特征
2.2 批发商
2.2.1、批发商及其职能
1、批发的含义 • 是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其 他经营用途的客户的商业活动 2、批发商及其职能 •批发商是以批发业务为主营业务的组织结构或个人。 •批发商承担的职能主要决定于产品的生产与消费之 间的协调任务。
第2章分销渠道成员及其营销特征
第2章分销渠道成员及其营销特征
2.2 批发商
2.2.5批发商体系面临的竞争压力 • 顾客需求不断变化，制造商与零售商要求越来越
高； • 网络技术发展使得渠道上下环节的沟通变得更为
快捷有效，批发层的“二传手”变的角色越来越 “无关紧要”。 • 出于节省成本和竞争要求，绕开批发商的直供和 直销模式渠道革新，也使得批发商面临越来越大 的生存危机。
b、销售代理商在销售区域、价格以及其他销售条件上有较 大的权力，而制造商代理商只能按照委托人规定的条件去 销售；
c、销售代理商的主要职能是商品销售，而制造商代理商接 受的委托范围要广，除了商品销售之外，还可涉及其他诸 如市场开发与维护，顾客服务等职能，可以在特定范围内 代表厂家处理市场管理事务。
第2章分销渠道成员及其营销特征
第2章分销渠道成员及其 营销特征
2020/11/25
第2章分销渠道成员及其营销特征
2.1 分销渠道成员构成
2.1.1分销渠道成员定义
某种产品/服务从制造商向最终用户
转移过程中，取得这种产品/服务的所有
权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
2.1.2成员构成
（1）生产者
（3）消费者或用户
（2）中间商
（4）其他成员
•C2
•C3
•C4
•无中间商的情况
2.2 批发商
2.2.1、批发商及其职能
1、批发的含义 • 是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其 他经营用途的客户的商业活动 2、批发商及其职能 •批发商是以批发业务为主营业务的组织结构或个人。 •批发商承担的职能主要决定于产品的生产与消费之 间的协调任务。
第2章分销渠道成员及其营销特征
第2章分销渠道成员及其营销特征
2.2 批发商
2.2.5批发商体系面临的竞争压力 • 顾客需求不断变化，制造商与零售商要求越来越
高； • 网络技术发展使得渠道上下环节的沟通变得更为
快捷有效，批发层的“二传手”变的角色越来越 “无关紧要”。 • 出于节省成本和竞争要求，绕开批发商的直供和 直销模式渠道革新，也使得批发商面临越来越大 的生存危机。
b、销售代理商在销售区域、价格以及其他销售条件上有较 大的权力，而制造商代理商只能按照委托人规定的条件去 销售；
c、销售代理商的主要职能是商品销售，而制造商代理商接 受的委托范围要广，除了商品销售之外，还可涉及其他诸 如市场开发与维护，顾客服务等职能，可以在特定范围内 代表厂家处理市场管理事务。
第2章分销渠道成员及其营销特征
第2章分销渠道成员及其 营销特征
2020/11/25
第2章分销渠道成员及其营销特征
2.1 分销渠道成员构成
2.1.1分销渠道成员定义
某种产品/服务从制造商向最终用户
转移过程中，取得这种产品/服务的所有
权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
2.1.2成员构成
（1）生产者
（3）消费者或用户
（2）中间商
（4）其他成员
•C2
•C3
•C4
•无中间商的情况
分销渠道成员
选择标准
销售业绩
选择有良好销售业绩的分销渠道成员，因为其具备较为成 熟的销售技巧和经验，能够为企业的产品或服务带来更多 的销售机会。
行业经验和信誉
选择在行业内拥有一定经验和良好信誉的分销渠道成员， 其能够更好地理解行业动态和客户需求，为企业提供有针 对性的市场策略。
市场资源
考虑分销渠道成员所拥有的市场资源，包括客户群体、渠 道网络等，这些资源有助于扩大企业的市场覆盖面。
成长计划
市场开拓奖励
为分销渠道成员制定个人成长计划，提供晋 升、职业发展等方面的支持，激发其工作积 极性和创造力。
对于成功开发新市场或新客户的分销渠道成 员给予额外奖励，鼓励其积极参与市场拓展 。
市场信息共享与沟通机制
市场情报共享
及时分享市场情报、竞争对 手动态等信息，帮助分销渠 道成员更好地了解市场状况 和竞争态势。
作用
代理商负责在指定区域或市场开展销售活动，包括市场 调研、客户拓展、促销策划等，以帮助生产商或销售商 扩大销售和提高市场占有率。
类型
根据所代理的产品和服务类型，代理商可分为多种类型 ，如销售代理商、广告代理商等。
经销商
定义
经销商是指从事经销业务的中间商，他们购买产品后拥有产品的所有权，并可以在自己的 销售渠道中进行销售。
发布招募信息
通过各种途径发布招募信息，包括 但不限于官方网站、社交媒体、行 业网站等，吸引潜在的渠道成员。
筛选和评估
对申请加入的分销渠道成员进行筛 选和评估，主要考虑其业务范围、 销售能力、市场资源等方面。
确定合作意向
经过评估后，与符合要求的分销渠 道成员进行进一步沟通，明确合作 意向，并协商具体的合作细节。
合作态度和能力