分销渠道的基本成员.
分销渠道成员管理概述
分销渠道成员管理概述引言在现代商业环境中，分销渠道成员管理是企业成功实施分销策略的关键因素之一。
通过有效管理分销渠道成员，企业可以提高销售业绩，扩大市场份额，并建立与分销渠道成员之间的紧密合作关系。
本文将概述分销渠道成员管理的概念、重要性和技术工具。
什么是分销渠道成员管理分销渠道成员管理是企业与其分销渠道合作伙伴之间的活动，旨在确保合作伙伴能够有效地推广、销售和卖出企业的产品或服务。
这些合作伙伴可能包括经销商、代理商、批发商和零售商等。
通过分销渠道成员管理，企业可以与合作伙伴建立紧密的合作关系，包括提供培训、销售支持和市场支持等。
分销渠道成员管理的重要性有效的分销渠道成员管理对于企业的成功至关重要。
以下是分销渠道成员管理的几个重要方面：提供培训和支持为了确保分销渠道成员能够有效地推广和销售产品，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识培训、销售技巧培训和市场推广支持等。
通过这些培训和支持，分销渠道成员可以更好地了解产品特性和优势，并能够有效地向客户传递这些信息。
建立激励机制为了激励分销渠道成员积极推广和销售产品，企业可以建立各种激励机制，如销售提成、奖励计划和销售竞赛等。
这些激励机制可以激发分销渠道成员的积极性，提高他们的销售业绩。
监控和评估分销渠道成员绩效企业需要定期监控和评估分销渠道成员的绩效。
通过收集销售数据、市场反馈和客户满意度等信息，企业可以了解分销渠道成员的表现，并采取适当的措施来提高其绩效。
这可以包括提供更多的培训和支持，或与表现不佳的分销渠道成员终止合作关系。
建立合作伙伴关系分销渠道成员管理的一个重要目标是建立与合作伙伴之间的紧密合作关系。
通过建立合作伙伴关系，企业可以与分销渠道成员共同制定销售目标、营销策略和市场推广计划，并共同努力实现这些目标。
分销渠道成员管理的技术工具随着技术的发展，有许多技术工具可以帮助企业有效地管理分销渠道成员。
以下是一些常用的技术工具：客户关系管理 (CRM) 系统CRM系统可以帮助企业跟踪和管理与分销渠道成员的沟通和互动。
分销渠道的结构
第一节分销渠道的结构一、分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。
渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。
显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。
不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
二、分销渠道的功能产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。
包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。
分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。
具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。
在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。
当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。
三、分销渠道的结构由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。
第二节分销渠道的类型市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道，使产品顺畅地销售出去。
一、直接渠道与间接渠道直接渠道和间接渠道的区别实际上就是企业在分销活动中是否通过中间商的问题。
（一）直接渠道直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。
一般生产资料的销售通常用这种渠道,大约80%的生产资料是直接销售的。
此外，消费品中的一些传统产业和新兴服务业也采用直接销售的方式。
（二）间接渠道间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。
国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点
比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。
2）可以利用批发商的资金。
3）充分发挥渠道的渗透能力。
渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。
海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。
海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。
而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。
不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。
2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。
渠道分销经理的主要职责概述
渠道分销经理的主要职责概述
渠道分销经理的主要职责是负责管理和发展公司的渠道分销网络，确保产品和服务能够顺利地通过渠道流通和销售。
他们需要与各种渠道合作伙伴建立和维护良好的关系，并制定并执行有效的渠道战略。
以下是渠道分销经理的主要职责概述：
1. 渠道网络开发：负责确定和招募合适的渠道合作伙伴，建立良好的合作关系。
这可能包括批发商、经销商、代理商等。
2. 渠道关系管理：与渠道合作伙伴进行日常沟通和协调，建立长期的合作关系。
解决合作伙伴的问题和挑战，确保渠道合作伙伴的满意度。
3. 渠道战略制定：与公司的销售和市场部门合作，制定并执行有效的渠道战略。
确保产品在目标市场上的准确定位和有效销售。
4. 销售和业绩管理：监控并评估渠道合作伙伴的销售绩效，提供必要的支持和培训，以实现销售目标。
跟踪销售数据和市场趋势，为决策提供数据支持。
5. 市场开发和渠道推广：与市场团队合作，制定并执行市场开发计划，提升渠道合作伙伴的市场知名度和销售能力。
开展渠道推广活动，如培训、展会、促销活动等。
6. 渠道合规管理：确保渠道合作伙伴符合公司的政策和标准，如合同管理、价格政策、产品质量等。
监督并处理渠道合作伙伴的违规行为。
7. 报告和分析：准备并提交有关渠道活动和绩效的定期报告，分析市场趋势和竞争环境，为业务决策提供支持。
总而言之，渠道分销经理是一个关键角色，负责管理和发展公司的渠道分销网络，以实现销售目标和市场份额的增长。
分销渠道成员.pptx
课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
1、组织货源2、仓储Fra bibliotek运输 3、整买整卖
三、批发商的交易模型
批发商商
零售商商
制
最
终
造
一级批发商
二级批发商
消
费
商
者
批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
1、网上批发
2、配送批发
3、贴牌生产实现批发
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
二是随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高， 对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；
三是制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营 销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。
警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
不一定是独立机构
与供货商责权对等
供货权力较大
以自己的名义从事销售
以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
分销 渠道
分销渠道的概念所谓分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
但是不包括供应商、辅助商。
[编辑]分销渠道的特点①分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。
分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。
在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。
大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。
所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。
④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
[编辑]分销渠道的职能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。
分销渠道的主要职能有：⑴调研。
调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。
⑵促销。
促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。
⑶接洽。
接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。
⑷配合。
配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。
⑸谈判。
谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。
⑹物流。
物流是指从事产品的运输，储存，配送。
⑺融资。
融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。
⑻风险承担。
风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。
销售渠道的基本成员
销售渠道的基本成员销售渠道是指产品或服务从制造商到最终消费者之间的传递路径。
在销售渠道中，有许多不同的成员，每个成员都扮演着不同的角色。
了解销售渠道的基本成员对于一个企业的销售策略至关重要。
本文将介绍销售渠道中的基本成员以及他们的角色。
制造商/供应商制造商或供应商是销售渠道的起点。
他们是产品或服务的生产者，并负责将产品或服务交付给渠道的下一个成员。
制造商或供应商通常会制定销售目标并确定销售策略。
批发商/分销商批发商或分销商是将产品从制造商或供应商处购买并转售给零售商或其他渠道成员的中间商。
他们通常会建立自己的供应链网络，并负责产品的存储、分发和销售。
批发商或分销商可以帮助制造商扩大销售范围，并将产品引入新的市场。
零售商零售商是与最终消费者直接接触的成员。
他们是销售渠道的最后一环，负责向消费者销售产品或提供服务。
零售商可以是实体店铺、网上商城或直销代理商等形式。
他们在销售过程中起到了重要的中介作用，提供产品的陈列、演示和售后服务。
经销商经销商是扮演多个渠道角色的成员。
他们可以同时充当批发商、零售商和分销商的角色，根据需求和市场情况进行灵活的销售策略调整。
经销商通常会与制造商建立长期合作关系，成为其指定的渠道合作伙伴。
代理商代理商是作为制造商的授权代表，代表其销售产品或提供服务。
代理商通常会与制造商签订合作协议，代表其进行销售活动，并从中获得佣金或利润。
代理商的目标是推动制造商的销售并扩大市场份额。
电商平台随着互联网的发展，电商平台成为销售渠道中的重要一员。
电商平台如淘宝、京东等在线购物平台提供了一个在线销售的渠道，为制造商和零售商创造了一个全球化的销售机会。
电商平台的兴起使得消费者可以很方便地在网上购物，并且为企业拓展新的市场提供了机会。
代表团队销售代表团队是由专业销售人员组成的团队，他们代表企业进行销售活动。
销售代表团队负责与潜在客户进行接触、提供产品信息、解答疑问，并最终达成销售协议。
他们需要具备良好的沟通能力和销售技巧，以提升销售效果。
分销渠道管理复习资料
分销渠道含义：一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。
功能：基本功能是将产品或服务顺利地分销给消费者。
具体的包括：调研，寻求，分类，促销，洽谈，物流，财务，风险。
类型结构：按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型，可分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。
据此外还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。
直接分销渠道的优缺点：1.企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈；2.企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。
3.企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，降低渠道成本缺点：成本和风险较高。
企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。
间接分销渠道的优缺点→优点：1.企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益；2.减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性；3.企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控制。
短渠道优缺点→优点：1.有利于加速商品流通，缩短产品的流通周期，增加产品竞争力；2.有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；3.有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。
缺点：短渠道尽管减少了流通环节，可是却增加了销售费用。
长渠道优缺点：优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售，有利于商品远购远销，在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。
缺点：由于环节多，销售成本增加；不利于生产者及时获得市场情报。
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渠
道 成 员
学习重点：掌握不同渠道成员的基本 涵义和基本职能；了解各渠道成员在 渠道中的地位和作用。
本章点睛
渠
道 成 员
从渠道成员的合作方式看：传统 的形式是交易型，现代的企业要转向 “伙伴型”、“关系型渠道” 。渠道 内各成员之间应发展和保持密切的、 固定的合作关系，从交易型向伙伴型 转变，最终实现双赢乃至多赢。
渠
道 成 员 （二）中间商的职能与作用 1、提高了商品流通效率（书P24图2-1、2-2） 2、实现了规模效应 例如：批发商
3、解决产销在时空上的矛盾
4、为制造商承担相应的营销职能
案例 2-2
渠
道 成 员
好的代理商给公司带来运气
斯地勒公司是美国一家生产 办公设备的生产商，该生产商虽 然拥有优质的产品，有竞争力的 价格以及有效的促销手段，但是 最终还是通过使用了一家优秀的 代理商，为顾客提供了满意的服 务，从而取得了好的成果。
原因分析
原因2：内销流通成本高
渠
道 成 员 首先，国内的信用制度还没有建立起来； 其次，全球采购体系尚未建立；
第三，没有财力进行推广，营销的成本太 高。
中国的流通领域成本非常高。
原因分析
原因3：中国有钱人“不差钱”
渠
道 成 员
中国奢侈品消费人群
●中国目前财产超过1000万美元的富翁有5万人，而超过1 亿美元的富豪超过了200人。
渠
道 成 员
●一个正在形成的中产阶层也是奢侈品消费的主力军。 ●2012年相关报告显示，中国奢侈品市场占据全球份额的 28%，已经成为全球占有率最大的奢侈品消费国家。 ●2015年4月国家商务部研究院消费经济研究部发布了《 2015年中国消费市场发展报告》：报告中指出，2014年虽 然我国国内奢侈品消费额同比下降11%，为250亿元，但中 国消费者的全球奢侈品消费达到1060亿美元，占全球奢侈 品消费的46%，依然是全球最大的奢侈品消费人群，76% 的奢侈品消费发生在境外，比上年的67%提高了9个百分点 ，且境外奢侈品消费增速高达9%。
第一节 分销渠道成员概述（书P25）
一、制造商
（一）制造商的概念 制造商是指创造产品的企业。作为品牌产 品的创造者，制造商广为人知并被认为是渠道 的源头和中心。 通用电气、索尼、宝洁这样的制造商在各自 的分销渠道中占据着举足轻重的位置。 但事实是：许多服务于工业领域的制造商并 不广为人知，并不是所有的制造商在各自的销售 渠道中都占据着主导地位。
二、中间商
渠
道 成 员
（一）中间商的概念
中间商（intermediate trader）是指在制 造商与消费者之间“专门媒介商品交换”的经济 组织或个人。
例如：下面消费品市场的渠 成 员
制 造 批发商
零售商 零售商
消 费
商
者 批发商 专业经 销商 零售商
中间商
二、中间商
渠
道 成 员
“中国制造”对发达国家人民得以享受低物价居功至伟
同一件商品，同样的“出身”，而且在中 国本土生产，为何反而在中国卖得比在欧美贵 如此之多？究竟是哪个环节出了问题呢？ 渠
道 成 员
产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空 间链四个维度的概念。 产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交 换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节 向上游环节反馈信息。
小结：
渠
道 成 员
中国本土品牌和国外高端品牌的差距体现在几个 方面：第一、本土品牌的发展较西方国家而言刚刚起 步；第二、经过数年发展，本土品牌目前的管理模式 与实践与国际品牌标准尚有较大的差距；第三、国外 高端品牌拥有雄厚的资金、先进的品牌理念、丰富的 品牌运作经验、长期的品牌形象积累和较高的品牌溢 价能力；第四、由于国外高端品牌的长期发展及全球 化的品牌文化传播，在销售渠道上几乎垄断式的出现 在国内最为一线的奢侈品商场或是百货商店。
从“Made in China（在中国制造）” 到 “Made for China（为中国制造）” 为中国制造出享誉全球的奢侈品品牌
“CHINA”
打造中国本土强势品牌必须具备的要素
渠
道 成 员 1. 2. 3. 4. 5. 强势的文化 高超的制造工艺 对品牌价值观产生强烈认同的市场 世界级的设计人才 一流的管理人才
（三）制造商类型
渠
道 成 员
1、专业型制造商
中小型生产企业，专注于生产
2、复合型制造商
有实力的企业和强势的品牌，有自建 渠道和管理渠道的能力，不仅从事生产活 动，还参与产品的分销业务。
案例 2-1 洋品牌（奢侈品）“中国制造”国内售价远超海外
渠
道 成 员
6.67
渠
道 成 员 高收入的美国人享受着低物价带来的高幸福指数
“没有任何发言权”。“世界工厂”，处在产 业链的最低端。
原因分析
原因1：国外品牌寡头垄断
渠
道 成 员
寡头垄断市场的形成，这是问题的核心。
在竞争激烈的市场里，必须遵循低价策略 。而在中国，市场竞争不足，国内的品牌没有 树立起来，为数不多的几个国际品牌独占鳌头 ，逐渐形成了寡头垄断市场。 这是最关键的，结构性的原因。
渠
道 成 员
（二）制造商的职能与作用
渠
道 成 员 1、提供了渠道交换的对象 ——产品或者服务 问渠那得清如许，为有源头活水来。
——宋· 朱熹的《观书有感》
（二）制造商的职能与作用
渠
道 成 员
2、分销渠道的主导者 4PS的设计者
3、渠道创新的主要推动者 一般由制造商根据市场环境变化的需 求，在促进渠道整合、结构调整、战略联 盟等方面起着中坚作用。
奢侈品的定义
渠
道 成 员
一种超出人们生存与发展需要范围的 ，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品 ，又称为非生活必需品。
奢侈品的定义
渠
道 成 员
商家的定义：用买十头牛的钱，买不了半张
皮就可以制成的皮包，还要再等上一整年甚至
更久。
这就是“奢侈品”
思考：
渠
道 成 员
这个案例对你有何启示？
渠
道 成 员
另一方面：
转战内销：渠道建设最重要
渠
道 成 员 企业外销转内销最薄弱、最困难的环节 将是渠道网络，因为只有修好路才能实现产 品带动品牌的畅通，才能真正进行内销市场 的操作。
困境：但对于外销企业来讲，建设渠道 网络绝非易事：一是不了解行业的渠道模式 、终端业态，二是企业的渠道网络经销商此 前是一片空白。 突破......