分销渠道成员
分销渠道成员及其特征
批发商分销商行 驶的所有职能
小量包装 信用和财务
市场信息 客户支持
客户服务
信息技术教研中心
建议和技术支持
6
批发商类型及经营特点
信息技术教研中心
7
批发商为渠道成员提供的服务
对供应商的服务
• 市场覆盖功能 • 销售联系功能 • 存活储备功能 • 订单处理功能 • 市场信息功能 • 客户支持功能
对批发商的服务
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 12时44 分20.1 0.3100: 44October 31, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月31日 星期六 12时44 分24秒 00:44:2 431 October 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时44 分24秒 上午12 时44分 00:44:2 420.10. 31
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.3 120.10. 3100:4 4:2400: 44:24October 31, 2020
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月31 日星期 六上午 12时44 分24秒 00:44:2 420.10. 31
选择和 便利性
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 16
零售经营战略发展趋势
两级发展战略
消费品分销渠道 中零售商权利日 益增长
强调定位战略
“权利零售” 战略
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 17
信息技术教研中心
分销渠道成员管理概述
分销渠道成员管理概述引言在现代商业环境中，分销渠道成员管理是企业成功实施分销策略的关键因素之一。
通过有效管理分销渠道成员，企业可以提高销售业绩，扩大市场份额，并建立与分销渠道成员之间的紧密合作关系。
本文将概述分销渠道成员管理的概念、重要性和技术工具。
什么是分销渠道成员管理分销渠道成员管理是企业与其分销渠道合作伙伴之间的活动，旨在确保合作伙伴能够有效地推广、销售和卖出企业的产品或服务。
这些合作伙伴可能包括经销商、代理商、批发商和零售商等。
通过分销渠道成员管理，企业可以与合作伙伴建立紧密的合作关系，包括提供培训、销售支持和市场支持等。
分销渠道成员管理的重要性有效的分销渠道成员管理对于企业的成功至关重要。
以下是分销渠道成员管理的几个重要方面：提供培训和支持为了确保分销渠道成员能够有效地推广和销售产品，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识培训、销售技巧培训和市场推广支持等。
通过这些培训和支持，分销渠道成员可以更好地了解产品特性和优势，并能够有效地向客户传递这些信息。
建立激励机制为了激励分销渠道成员积极推广和销售产品，企业可以建立各种激励机制，如销售提成、奖励计划和销售竞赛等。
这些激励机制可以激发分销渠道成员的积极性，提高他们的销售业绩。
监控和评估分销渠道成员绩效企业需要定期监控和评估分销渠道成员的绩效。
通过收集销售数据、市场反馈和客户满意度等信息，企业可以了解分销渠道成员的表现，并采取适当的措施来提高其绩效。
这可以包括提供更多的培训和支持，或与表现不佳的分销渠道成员终止合作关系。
建立合作伙伴关系分销渠道成员管理的一个重要目标是建立与合作伙伴之间的紧密合作关系。
通过建立合作伙伴关系，企业可以与分销渠道成员共同制定销售目标、营销策略和市场推广计划，并共同努力实现这些目标。
分销渠道成员管理的技术工具随着技术的发展，有许多技术工具可以帮助企业有效地管理分销渠道成员。
以下是一些常用的技术工具：客户关系管理 (CRM) 系统CRM系统可以帮助企业跟踪和管理与分销渠道成员的沟通和互动。
分销渠道设计——渠道成员选择
七、中间商选择的策略
（三）逆向拉动策略 逆向拉动策略是倒着做市场，也就是生产企业从消 费者开始，先建立自己的终端渠道，然后再选择中 间商，最终的落脚点是规模较大、级别较高的一级、 二级批发商。 逆向拉动策略已经成为新企业、新产品进入市场的 重要营销手段： 新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题是其 竞争对手与中间商结成的利益联盟； 与中间商谈判时的地位低，顺做市场的代价大。
五、选择中间商常见的误区
（五）选好中间商就万事大吉 很多企业认为，只要中间商选对了，产品就一定会热 销。企业再也不用操心销售问题了。这其实是一种很 要命的错误。 因为： 1、中间商的选择只是渠道构建的其中一步； 2、产品热销不仅与中间商实力有关，还需要其他因素 的配合才能实现； 3、中间商由于各自独立的利益而发生窜货、低价竞销 的现象时有发生，必须及时控制管理中间商，才能保 证销售畅通。
六、选择中间商的方法——打分法
仔细研读各候选中间商所提供的资料，看是否符合厂 家开出的条件； 调查资料是否属实； 实地调研，观察其分销能力； 根据重要性排序； 坚决剔除某些不合格者。 警告： 商业信誉不佳者应兼首先剔除，尽管其资料显示除了 信誉以外它是你最合适的合作伙伴。此时“忍痛断腕” 是值得的，否则，“当断不断，必受其乱”。
八、分销渠道网络布局
（一）学会蜘蛛的织网本领 蜘蛛勤于并善于织网。企业应该认真学习蜘蛛的织网 本领。建立、拓展、完善属于自己的营销网络，将网 络的营造作为关系企业生死存亡的战略任务。 （二）网络化的基本要素 渠道网络主要由以下三大要素所组成： 网点 网线 网面 营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网 线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、 促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织 与顺畅运行。
分销渠道成员(PPT 54张)
三、批发商的交易模型
批发商商 制 造 商 批发商 一级批发商
零售商商 最 终 消 费 者
二级批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
2、配送批发 1、网上批发
3、贴牌生产实现批发
第二节 零 售 商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
第一节 批 发 商
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
6、承担风险
代理商是指结构制造商的委托，代理销售制造商 代理商 某些特定商品或全部商品的中间商。与代销商一 样，代理商也要与制造商签订销售合同。 经纪人是指对商品没有实际的控制权，受委托人 经纪人 委托进行购销谈判的代理商。
1、代理商与代销商的区别
区别
代理商
（1）代理商一般替制造商代销全部产品，在销售价格 方面和其他销售条件上有较大的权力。 （2）制造商一般在一个区域市场只用一个代理商，将 该市场的全部销售工作都委托给代理商，不再委托其他 代理商和自己的推销人员。 （1）代销商则要按照制造商规定的价格或价格幅度及 其他销售条件，在一定的区域市场内替制造商代销一部 分或全部产品。 （2）而制造商可以同时在一个区域市场用多个代销商， 此外，还可派驻自己的推销人员销售自己的商品；
案例导入
汽车零件厂如何打开国内市场 在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报 警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
第3章 分销渠道成员分析 《分销渠道管理》PPT课件
3.2.3 零售业态及分类
零售业态就是指零售商为满足各种不同消费需求而形成的组织形 式。具体讲，就是零售商对于卖什么、怎么卖和卖给谁等问题的 答案。零售业态的概念不同于传统商业中业种的概念。传统商业 中业种的概念主要是根据“销售什么”来划分零售业的。而业态 的概念更多的是根据“如何销售”来划分零售业的。所以业态的 概念是以市场细分和确定目标市场为基础的。
零售业态演变理论评述(续)
事实上，在高度发达的市场经济中，零售业态的发展呈现出多样 化、差异化、细分化、连锁化和国际化的特点。多种业态相互并存，相 互补充，没有出现某种零售业态取代另一种零售业态的现象。原有的业 态通过吸收其他业态的优点，进而创造出自己的特色，明确自己在渠道 中的分工和市场定位，找到自己的生存和发展空间。因此，事实是每一 种零售业态都是构成现代商业零售体系的不可缺少的部分。例如，百货 商店在发展初期，目标顾客是女士，接着是所有消费者，继而是白领女 士，并以舒适优雅的购物环境、宽而广的商品组合和中高档商品为特色 来赢得市场。而专业商店以窄而深的商品组合为特色，其目标顾客也曾 经历了演变过程。
3.1.3 经销批发商
• 经销批发商可以按不同的方法分为不同类型。
• 1．按经营商品范围分
– （1）综合批发商。这是指那些经营范围广，产品种类多 的经销批发商。
– （2）专类产品批发商。经营范围仅限于某一类商品的经 销批发商。虽然仅仅经营一大类商品，但花色、品种、 规格和品牌等很齐全，并且还经营一些与这类商品密切 关联的配套产品。
国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点
比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。
2）可以利用批发商的资金。
3）充分发挥渠道的渗透能力。
渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。
海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。
海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。
而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。
不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。
2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。
第二章分销渠道成员及其营销特征
管理库存(holding inventory)；
处理订单(order processing)；
搜集市场信息(gathering market information)；
提供顾客支持(customer support)。
批发商的职能见P31图2-1。
2、批发商对零售商的服务
二、批发商的类型及其经营特点
1、商人批发商
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再 批售给零售商或用户。
商人批发商是当代批发商的主要类型。根据经营商品的范围， 商人批发商又可大致划分为三类。
一是综合批发商，也称为普通批发商。它经营商品范围较 广，通常包括日用百货、五金交电、化妆品、常用零配件 等。
批发商可以在各个销售市场可以持有存货。这 可以减轻小订单业务对生产企业的仓储压力， 缩短其流动资金回收周期。
批发商有熟练的销售队伍，保持着与潜在用户 的密切联系。
有些批发商可以用预付款和贷款等方式向企业 提供融资服务，这样企业可以获得足够的周转 资金。
具体来说，可以为生产商执行如下分销业务工：
A、扩大市场覆盖面；市场覆盖面（market coverage）可以由商业批发商帮助生产商大，因 为大多数生产商的产品市场是由遍布各地的消费者 组成的，要想使产品随时为消费者所得到，就必须 依赖于批发商，以合理的成本保住必要的市场份额。
四、其他成员
分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成 员通常称之为辅助商。除直接为分销渠道成员服务的银行、保险公 司、广告公司、咨询服务公司等机构外，主要是一些运输公司、仓 储服务公司、包装公司和各类分销中心。
分销渠道成员.pptx
课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
1、组织货源2、仓储Fra bibliotek运输 3、整买整卖
三、批发商的交易模型
批发商商
零售商商
制
最
终
造
一级批发商
二级批发商
消
费
商
者
批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
1、网上批发
2、配送批发
3、贴牌生产实现批发
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
二是随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高， 对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；
三是制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营 销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。
警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
不一定是独立机构
与供货商责权对等
供货权力较大
以自己的名义从事销售
以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
分销渠道之选择渠道成员
分销渠道之选择渠道成员引言在市场营销和销售策略中，选择合适的分销渠道成员扮演着重要的角色。
分销渠道成员是连接制造商和最终用户之间的桥梁，他们的能力和资源对于产品的销售和分发起着至关重要的作用。
本文将探讨选择分销渠道成员的重要性以及如何进行选择。
选择渠道成员的重要性选择合适的分销渠道成员对于企业的销售和分销战略至关重要。
以下是选择渠道成员的重要性：1.资源和能力：分销渠道成员通常具有丰富的市场知识、销售经验和渠道资源，这些资源和能力能够帮助企业快速拓展市场和增加销售。
2.覆盖面：不同的渠道成员可以帮助企业覆盖到不同的市场细分领域，提高产品的销售曝光度。
通过选择多个渠道成员，企业可以扩大市场份额并降低销售风险。
3.关系网络：渠道成员通常有与最终用户建立良好关系的能力，这有助于建立品牌声誉和快速推广产品。
4.库存管理：合适的渠道成员可以帮助企业管理库存，避免过高或过低的库存水平，降低资金压力和风险。
5.提供增值服务：渠道成员可以为最终用户提供增值服务，如售后支持、产品培训等，提高客户满意度和品牌忠诚度。
选择渠道成员的步骤选择合适的分销渠道成员需要经过一系列的步骤。
以下是一般的选择步骤：步骤一：明确目标在选择渠道成员之前，企业需要明确目标并确定所需的渠道属性。
目标可以包括市场覆盖面、销售目标、渠道费用以及增值服务需求等。
步骤二：调研和筛选企业可以通过市场调研和竞争对手分析来筛选潜在的渠道成员。
在筛选过程中，需要考虑潜在渠道成员的市场知识、销售经验、渠道资源以及与目标市场和用户的匹配程度。
步骤三：评估能力和资源在筛选出潜在渠道成员后，企业需要对他们的能力和资源进行评估。
这可以包括销售团队实力、营销策略、渠道网络、资金和库存管理等。
通过评估，企业可以找到最适合自己需求的渠道成员。
步骤四：合作协议和谈判一旦确定了合适的渠道成员，企业需要与他们进行合作协议和谈判。
协议应明确双方的责任和义务、销售目标和奖励机制等，确保双方的利益得到保护。
第2章分销渠道成员及其营销特征
2.2 批发商
2.2.1、批发商及其职能
1、批发的含义 • 是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其 他经营用途的客户的商业活动 2、批发商及其职能 •批发商是以批发业务为主营业务的组织结构或个人。 •批发商承担的职能主要决定于产品的生产与消费之 间的协调任务。
第2章分销渠道成员及其营销特征
第2章分销渠道成员及其营销特征
2.2 批发商
2.2.5批发商体系面临的竞争压力 • 顾客需求不断变化，制造商与零售商要求越来越
高； • 网络技术发展使得渠道上下环节的沟通变得更为
快捷有效，批发层的“二传手”变的角色越来越 “无关紧要”。 • 出于节省成本和竞争要求，绕开批发商的直供和 直销模式渠道革新，也使得批发商面临越来越大 的生存危机。
b、销售代理商在销售区域、价格以及其他销售条件上有较 大的权力，而制造商代理商只能按照委托人规定的条件去 销售；
c、销售代理商的主要职能是商品销售，而制造商代理商接 受的委托范围要广，除了商品销售之外，还可涉及其他诸 如市场开发与维护，顾客服务等职能，可以在特定范围内 代表厂家处理市场管理事务。
第2章分销渠道成员及其营销特征
第2章分销渠道成员及其 营销特征
2020/11/25
第2章分销渠道成员及其营销特征
2.1 分销渠道成员构成
2.1.1分销渠道成员定义
某种产品/服务从制造商向最终用户
转移过程中，取得这种产品/服务的所有
权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
2.1.2成员构成
（1）生产者
（3）消费者或用户
（2）中间商
（4）其他成员
•C2
•C3
•C4
•无中间商的情况
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
有限，可能被指定销售其委托人总产出的特定部分。
销售代理商是指在签订销售合同的基础上，为委托人销售
销售代理
某些特定商品或全部商品的代理商，对产品销售价格及其 他交易条件可全权处理。
采购代理商是指与买主建立长期的关系，为买主采购商品，
采购代理
并提供收货、验货、储存、送货等服务的商业机构。如服 装市场的常驻采购员，为小城市的零售商采购适销的服装
1 规格统一 2 经营管理现代化 3 品种齐全，挑选方便
资料卡：超级市场在我国的发展状况
教材 P44
1、专卖店 专卖店是专门经营或授权经营某一 主要品牌商品（制造商品牌和中间 商品牌）为主的零售业态，更强调 满足消费者对品牌的选择。
1 一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内，
批发商 的功能
6、承担风险 5、传递信息
4、融通资金
二、批发商的类型
独立批发商
制造商的销售 机构
代理商、代销 商和经纪人
2
1
• 一般商品批发商
• 单品类商品批 发商
3
• 专营批发商
概念
代销商是指受制造商委托，签订经销合同，在一
代销商 定市场区域内负责销售该制造商产品的中间商。
代理商是指结构制造商的委托，代理销售制造商
不一定是独立机构
与供货商责权对等
供货权力较大
以自己的名义从事销售
以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
发生索赔事件时，一般是自己承担 发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任
3、制造商的销售机构
制造商的销售机构或办事处是制造商所拥有的批发 渠道，由制造商自己开办和经营管理。制造商的销 售机构一般设有仓储，有一定数量的商品储存。有 一些制造商的销售还批发和销售从其他制造商那些 购买来的同类产品。除此之外，制造商的销售机构 还要执行收集市场信息、开拓区域市场、发展分销 网络、为顾客提供售后服务等功能。
一、零售商的功能
1、提供商品 组合
4、提供服务
3、仓储
2、分装货物
二、零售业态的类型
零售业态是零售商的组织形式。按照不同的组织分 类标准来划分，零售业态有相应的不同种类，并且复杂 繁多。零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无 店铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、 便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货 店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家 直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、 直销、电话购物等18种零售业态。
产品。
经销商
代是一种委托代理关系
以独立法人的身份签订合同
与第三方签订合同时需以厂商的名义签订
获得经营利润
赚取佣金(提成)
保持适当的库存
代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货
经营活动过程很少受供货商控制 经营活动受供货商指导和限制
拥有商品的所有权
不拥有商品的所有权
独立的经营机构
二是随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高， 对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；
三是制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营 销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。
其营业面积根据经营商品的特点而定。
商品以著名品牌、大众品牌为主，注重品牌名声、从业人
2 员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务，销
售体现量小、质优、高毛利，采取定价销售和开架面售。
3 各连锁专卖商店的内外布局、品牌形象相统一。
一是国内工业生产的高速发展，已经出现了一批知 名度和美誉度较高的名牌商品，加上国际著名品牌的进 入，各自形成了一定的忠实消费群；
三、批发商的交易模型
批发商商
零售商商
制
最
终
造
一级批发商
二级批发商
消
费
商
者
批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
1、网上批发
2、配送批发
3、贴牌生产实现批发
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
1、组织货源
2、仓储与运输 3、整买整卖
第一节 批发商 第二节 零售商
第三节 其他渠道成员
掌握批发商的基本功能、类型等相关知识
掌握零售商的基本功能、类型等相关知识
理解零售商的发展趋势 了解其他分销渠道成员的相关知识
能准确识别不同的渠道成员 能根据企业分销渠道的需要，描述不同的渠道 成员及相应执行的渠道功能
案例导入
汽车零件厂如何打开国内市场 在珠江三角洲有一家小型电子汽车零件厂，生产汽车倒车报
（1）代销商则要按照制造商规定的价格或价格幅度及 其他销售条件，在一定的区域市场内替制造商代销一部 分或全部产品。 （2）而制造商可以同时在一个区域市场用多个代销商， 此外，还可派驻自己的推销人员销售自己的商品；
2、代理商的分类
区别
制造商代理商是指在签订销售合同的基础上，为制造商销
制造商代理
售商品的代理商。通常在某一地区专卖，销售非竞争而又 相关的商品，对商品销售价格及其他销售条件的决定权力
代理商 某些特定商品或全部商品的中间商。与代销商一
样，代理商也要与制造商签订销售合同。 经纪人是指对商品没有实际的控制权，受委托人
经纪人 委托进行购销谈判的代理商。
1、代理商与代销商的区别
代理商 代销商
区别
（1）代理商一般替制造商代销全部产品，在销售价格 方面和其他销售条件上有较大的权力。 （2）制造商一般在一个区域市场只用一个代理商，将 该市场的全部销售工作都委托给代理商，不再委托其他 代理商和自己的推销人员。