选择营销渠道成员
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准在选择渠道成员时，我们需要根据一定的标准来进行筛选，以确保渠道成员能够有效地为我们的业务发展做出贡献。
以下是一些选择渠道成员的标准，希望能够对您有所帮助。
首先，我们需要考虑渠道成员的专业能力。
渠道成员需要具备相关的专业知识和技能，能够胜任其所负责的工作。
他们需要了解市场趋势，具备销售和营销技巧，能够有效地推动产品或服务的销售。
此外，他们还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与其他团队成员协作，共同实现业务目标。
其次，我们需要考虑渠道成员的经验和能力。
具有丰富经验的渠道成员往往能够更好地理解市场和客户需求，能够更好地应对各种挑战和问题。
他们可能已经建立了一定的客户关系，能够更快地推动销售。
此外，他们还可能具备解决问题和应对挑战的能力，能够在面对困难时保持冷静，找到解决问题的方法。
另外，我们还需要考虑渠道成员的责任心和敬业精神。
渠道成员需要对自己的工作负责，能够全身心投入到工作中，为实现业务目标而努力。
他们需要具备良好的执行能力，能够按时按质完成工作任务。
此外，他们还需要具备积极的工作态度，能够在面对困难时不气馁，能够持续地为业务发展做出努力。
最后，我们还需要考虑渠道成员的价值观和团队文化匹配度。
渠道成员需要与我们的企业价值观和团队文化相契合，能够与团队其他成员和谐相处，共同推动业务发展。
他们需要具备良好的团队合作精神，能够与团队其他成员协作，共同实现业务目标。
总之，选择渠道成员是一项重要的工作，我们需要根据一定的标准来进行筛选。
渠道成员需要具备专业能力、经验和能力、责任心和敬业精神，以及与企业价值观和团队文化的匹配度。
希望以上标准能够对您有所帮助，谢谢阅读！。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准渠道成员的选择对于企业的发展至关重要。
一个合适的渠道成员可以有效地帮助企业推广产品，拓展市场，提升品牌知名度，增加销售额。
因此，企业在选择渠道成员时，需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保合作的顺利进行和最终的成功。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要考量因素。
企业需要选择有良好信誉和口碑的渠道成员，以确保合作过程中不会出现信任危机和负面影响。
一个有良好信誉和口碑的渠道成员通常能够更好地维护企业的品牌形象，提升产品的市场认可度。
其次，渠道成员的销售能力和市场资源也是选择的重要标准。
企业需要选择具有一定销售能力和丰富市场资源的渠道成员，以确保产品能够被有效推广和销售。
一个具有强大销售能力和丰富市场资源的渠道成员可以帮助企业更快速地打开市场，提升产品的销售量。
此外，渠道成员的专业素养和服务意识也是企业选择的重要考量因素。
企业需要选择具有专业素养和良好服务意识的渠道成员，以确保合作过程中能够得到良好的服务和支持。
一个具有专业素养和良好服务意识的渠道成员可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度，从而增加产品的销售量和市场份额。
最后，渠道成员的合作意愿和长期发展愿景也是企业选择的重要标准。
企业需要选择具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员，以确保合作能够持续稳定进行，实现双方的共赢局面。
一个具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员可以与企业形成良好的合作关系，共同推动业务的发展和壮大。
综上所述，渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括信誉口碑、销售能力、市场资源、专业素养、服务意识、合作意愿和长期发展愿景等。
企业在选择渠道成员时，需要综合考虑这些因素，以确保选择合适的渠道成员，为企业的发展提供有力支持。
希望本文提供的渠道成员选择标准能够对企业有所帮助，促进合作的顺利进行和最终的成功。
第三章 渠道成员选择
推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指一个企业通过销售渠道把产品和服务提供给客户的方式和手段，也是企业向客户提供产品和服务的多元化方式。
在当今竞争激烈的市场环境下，营销渠道的选择与管理对企业的成功至关重要。
本文将从营销渠道的选择和管理两个方面进行探讨。
一、营销渠道的选择选择适当的营销渠道对企业的业绩和长期发展至关重要，以下是选择营销渠道时应该注意的几点：1. 客户群体首先，企业应该了解客户群体的特征和消费习惯。
客户群体喜好不同，消费需求也各异。
如果企业选择了不适合客户群体的销售渠道，很可能会导致销售不佳，进而影响企业的盈利能力。
比如说，如果你的目标客户群体是年轻人，那么通过社交媒体和线上平台进行销售活动会更加有效。
相反，如果你的目标客户群体是年长人群，可能传统的线下销售渠道会更受欢迎。
2. 产品属性其次，企业要考虑产品的属性和特点。
产品属性不同，销售渠道的选择也应该不同。
比如说，一些具有昂贵价格、高档位和服务水平的产品，销售渠道选择可能是商场或者高档品牌专卖店，这样可以提高消费者对产品的信心，伴随着品牌信任和形象提升，进而影响消费决策。
3. 渠道的覆盖率和竞争情况除了需要关注客户群体和产品属性外，选择营销渠道时还应该考虑渠道的覆盖率和竞争情况。
如果一个渠道已经被竞争对手所占据，那么企业的进入成本将会很高，难以取得优势。
在这种情况下，企业可以考虑寻找一些潜在的新市场和销售渠道，以尝试获得竞争优势。
二、营销渠道的管理选择适当的营销渠道是必需的，但如何管理销售渠道同样是企业成功的关键所在。
以下是营销渠道管理过程中应该注意的几点：1. 渠道韧性企业应该尽可能提高销售渠道的韧性。
也就是说，销售渠道必须具备一定的抗风险能力，因为市场环境时刻在变化，经济波动、自然灾害和政策变化等外部因素都可能对市场产生重大影响。
在这种情况下，渠道韧性是保障销售不中断的最关键因素。
2. 渠道影响力除了渠道的韧性之外，企业还需要提高销售渠道的影响力。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择到最合适的合作伙伴。
渠道成员的选择直接影响着企业的销售业绩和品牌形象，因此，选择渠道成员的标准至关重要。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
企业需要选择有良好声誉和口碑的渠道成员，这样可以保证产品在市场上的形象和信誉。
通过调查研究，了解渠道成员的经营状况和服务质量，以及与其他合作伙伴的合作情况，可以更好地评估其信誉和口碑。
其次，渠道成员的销售能力也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好销售能力和市场拓展能力的渠道成员，以确保产品能够迅速进入市场并取得良好的销售业绩。
通过考察渠道成员的销售数据和市场反馈，可以更好地评估其销售能力。
另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
企业需要选择具有相关行业经验和专业知识的渠道成员，以确保其能够有效地推广和销售产品。
通过考察渠道成员的从业经验和专业技能，可以更好地评估其专业水平。
此外，渠道成员的合作意愿和态度也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好合作意愿和积极态度的渠道成员，以确保双方能够良好合作，共同推动产品的销售。
通过与渠道成员的沟通和交流，可以更好地了解其合作意愿和态度。
最后，渠道成员的资源和网络也是选择的重要因素。
企业需要选择具有丰富资源和广泛人脉的渠道成员，以确保产品能够得到更好的市场推广和销售。
通过调查研究，了解渠道成员的资源和网络情况，可以更好地评估其推广和销售能力。
综上所述，选择渠道成员的标准涉及多方面因素，包括信誉口碑、销售能力、专业知识、合作意愿和态度、资源和网络等。
企业需要综合考量这些因素，以确保选择到最合适的渠道成员，推动产品的销售和市场拓展。
渠道成员选择
本章内容企业的渠道目标寻找渠道成员的途径对渠道成员的评价渠道成员的确定与保持渠道任务的分配教学目的、要求了解成员选择的决策过程理解渠道成员选择的基本原则掌握寻找渠道成员的主要途径掌握评估和确定渠道成员的方法重点与难点重点：掌握寻找渠道成员的主要途径难点：掌握评估和确定渠道成员的方法【案例导入】广州万客隆的经营策略万客隆在广州“登陆”决不是偶然的，而是一个慎重明智地选择。
众所周知，广州市我国改革开放的龙头，十几年的改革开放使广州经济的发展据全国前列，珠江三角洲地区更成为广东乃至全国首屈一指的富庶之地。
以广州为中心，形成四通八达的交通网。
广州人民的生活逐步改善，消费水平也不断提高，摩托车成为较普及的交通工具，私家车的拥有量也迅速增加，使广东初步具备创货仓式商场的前提条件。
把万客隆设在广州，不仅可以吸引广州市内众多的消费者，对广州周围地区的消费者也有很大的吸引力，因为根据零售引力法则可以证实：一个城市人口越多，规模越大，商品越发达，对顾客的吸引力越大。
这样，万客隆的目标就超出了广州市的范围成倍地增长，并形成了对万客隆十分有利地商圈。
一、万客隆的选址策略万客隆的选址策略可以归结为：经济发达地区中心城市的城乡结合部。
这样选址策略的有利之处在于：租金低廉，依靠中心城市，辐射面广，拥有大量的目标顾客，地区经济发达，消费水平相对较高，有利于市场的生存和发展。
这种选址策略也存在些弊端：要求消费者拥有交通工具，广告宣传受限制，受处在市区、居民区的便利店、连锁店和超市的竞争。
二、万客隆的价格策略万客隆确定“薄利多销、买者受愿”的市场定位策略，与其他商店比，广州万客隆的价格成本平均要低20％以上。
实施逐一定为策略，必须能够做到的成本运营，万客隆是靠选址、仓库或店面、大包装、工作人员少来保证的成本运营。
招徕定价策略：一方面，在日用百货等商品上，采取低价策略，另一方面，在生鲜食品（包括新鲜食品、冷冻食品和加工食品）、中高档化妆品以及服装等商品上价格普遍偏高。
营销渠道成员管理
通过多种途径发布招募信息。
选择标准与流程
初步筛选
根据简历和申请材料进行初步筛选。
最终决定
综合评估结果，确定最终选择的成员。
面试评估
进行面试，进一步了解候选人的能力 和态度。
招募策略与途径
长期合作
寻找有长期合作潜力的成员，共同发 展。
专业对口
确保招募的成员具备所需的专业技能 和经验。
招募策略与途径
根据目标用户画像，制定有针对性的数字化营销策略，如社交媒体 广告、内容营销、搜索引擎优化等。
监测与优化
对数字化营销渠道的运营情况进行实时监测和数据分析，及时调整策 略和优化资源配置，提高营销效果。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
评估营销渠道成员对渠道的维 护能力，包括对下级渠道的管
理、协调和沟通能力。
创新与学习能力
评估营销渠道成员的创新意识 和学习能力，以及在新产品推 广和市场开拓方面的表现。
反馈与改进建议
定期沟通
与营销渠道成员进行定期 沟通，了解其工作状况和 困难，提供必要的支持和 帮助。
针对性建议
根据评估结果，为营销渠 道成员提供针对性的改进 建议，帮助其提升工作表 现。
02 营销渠道成员的选择与招 募
选择标准与流程
专业能力
评估潜在成员的专业知识、经验和技能。
行业声誉
了解成员在行业中的口碑和信誉。
选择标准与流程
合作意愿
考察成员的合作态度、意愿和价值观是否与公司相契合。
财务状况
评估成员的财务状况和偿付能力。
选择标准与流程
确定需求
明确公司需要哪种类型的营销渠道成员。
冲突解决与协调
冲突识别
营销渠道的选择及评价标准
· !! ·
同利益是合作之源。!合作意愿、态度。考察分销 商是否对厂商企业的品牌感兴趣及在多大程度上
感兴趣。!销售信心。考察分销商对企业产品的销 售前景是否有信心及有多大程度的信心。"行销 意识。要分销商走出去对下线客户加强服务，重视
终端销售而非大户之间的库存转移。# 现代营销 思路。有了现代营销思路，才能跟得上市场营销环 境的变化。
在实际应用中，可以把上述标准量化（见表!） 进行综合分析，使其更有可操作性。
由 表!可 算出总分 合计，如 果总分为 正，则宜 采 用分销商渠道模式；如果总分为负，则宜采用自营 渠道模式。其中，初步分数的确定应以全国平均水 平为准，权数的确定应依据该因素对整体决策的重 要程度而设立。
企业如果选择了两种渠道模式中的一种，接下 来的任务就是对被选择的渠道模式进行评估决策，
!"# " # $考察分销商的资金实力、网络实 力、销售业绩等。%考察分销商是否有忠诚的顾客 群、良好的社会关系，以及 他对当地市场的认知熟 悉程度。!是否有高效的市场覆盖能力、满意的终
端覆盖率及低成本做终端服务的能力。&营销成本 量最小化。"专业的分销储运能力。 !"% $% $输出下级管理的能力。%对自己企 业的物流、人流、资金流、信息、促销等的管理水平。
&$提 高 资 金 周 转 速 度 ， 效 益 增 加 。
"$增 养 良 好 的 商 业 道 德 和 信 誉 关 系 。
!$增 强 竞 争 力 。
’$可 利 用 分 销 商 健 全 的 销 售 网 络 、销 售 能 力 和 服 务 能 力 。
($分 销 速 度 快 ， 占 领 市 场 时 间 短 。
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4
市场范围（地理、顾客） 产品知识与结构 资金实力与服务能力 合作程度与声誉
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三 、 选 择 成 员 的 标 准
5
四、选择成员的方法
选择成员的方法
总费用比较法
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1.强制评分法 2.销售量分析法 3.销售费用分析法
单位销售额费用比较法
4.盈亏平衡分析法
费用效率分析法
6
评价因素
地理位置 经营规模 顾客流量 市场声望 合作精神 信息沟通 货款结算
80
0.20
65
1.00
545
12.00
90
13.50
75
11.25
4.00
60
3.00
75
3.75
13.00
75
15.00
60
12.00
77.50
540
78.25
550
77.75
7
五、确定成员和任务分配
以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。谈判内 容涉及：
销售量指标 价格政策 付款条件 分销商的覆盖范围和地区权力 双方应提供的特定服务
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2
一、何时选择成员
1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步
2.调整和扩大市场也需要选择成员
3.密集型只要考察信用
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3
二、寻找渠道成员
1.自设销售人员和现有中间商推荐 2.商业途径 贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等
3.网上查询 4.顾客 5.其他途径
刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找
总分
用加权评分法选择零售商
权数
零售商1
打分
加权分
零售商2 打分 加权分
零售商3 打分 加权分
0.20
85
17.00
70
14.00
80
16.00
0.15
70
10.2.75
0.15
90
13.50
85
12.75
90
13.50
0.10
75
7.50
80
8.00
85
8.50
0.15
80
0.05
Chapter
6
选择渠道成员
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1
开篇案例
山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的 民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对 手”。95年以设办事处的形式开发市场 ，96年改为地区独家经销制。
选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力 强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果 显著。
思 考：如何成为WAL-M的供应商?
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