分销渠道的基本成员
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分销渠道成员及其特征
批发商分销商行 驶的所有职能
小量包装 信用和财务
市场信息 客户支持
客户服务
信息技术教研中心
建议和技术支持
6
批发商类型及经营特点
信息技术教研中心
7
批发商为渠道成员提供的服务
对供应商的服务
• 市场覆盖功能 • 销售联系功能 • 存活储备功能 • 订单处理功能 • 市场信息功能 • 客户支持功能
对批发商的服务
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 12时44 分20.1 0.3100: 44October 31, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月31日 星期六 12时44 分24秒 00:44:2 431 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时44 分24秒 上午12 时44分 00:44:2 420.10. 31
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.3 120.10. 3100:4 4:2400: 44:24October 31, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月31 日星期 六上午 12时44 分24秒 00:44:2 420.10. 31
选择和 便利性
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 16
零售经营战略发展趋势
两级发展战略
消费品分销渠道 中零售商权利日 益增长
强调定位战略
“权利零售” 战略
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 17
信息技术教研中心
分销渠道设计——渠道成员选择
四、中间商选择的标准
（四）中间商管理能力 1、物流管理水平 有无库存？有无库房管理制度？有无出入库手续？ 有无库存报表、报损率、断货警示表等。 2、资金管理 考察其有无财务制度，是否健全。 3、人员管理 有无专业推销员队伍，有无岗位职责分配制度，有 无严格的绩效考评制度等。
八、分销渠道网络布局
（一）学会蜘蛛的织网本领 蜘蛛勤于并善于织网。企业应该认真学习蜘蛛的织网 本领。建立、拓展、完善属于自己的营销网络，将网 络的营造作为关系企业生死存亡的战略任务。 （二）网络化的基本要素 渠道网络主要由以下三大要素所组成： 网点 网线 网面 营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网 线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、 促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织 与顺畅运行。
八、分销渠道网络布局
（二）疏通网线 网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、 网点与中间商之间的连线。反映了营销参与者活动的 轨迹。 网线类似于连接城乡的干道，其作用是使物流、资金 流、信息流、谈判流、促销流等流程在各个网络成员 之间传播和沟通。 同一产品可能经过不同线路分销，不同产品也可能经 过同一线路分销。各个线路功能与绩效是不同的，采 取何种方式，应依据具体情势而定。 网线建设的基本目标是如何使网流在低成本下畅通无 阻，疏通线路是一项经常性的工作。
（四）网络布局的基本套路
1、四处撒网型（2）
D、特别提醒：实力不强的企业应谨慎采用该种套路， 否则只见撒网，不见鱼上钩，白白浪费了宝贵的鱼饵。 广种薄收是最大的忌讳。 E、警告： （1）追求市场的覆盖面，线路必然很长，中间任何一 个环节出问题，都有可能导致流程的中断。所以，环 环相扣是关键。 （2）市场分布平面的广阔化使厂家无暇抽出太多的人 力、物力、财力去亲自操枪作战，只好倚重中间商。 如果中间商处于强势地位，厂家的日子就难过了，只 好“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗”。
分销渠道管理-3章分销渠道成员分析
2．追随参照公司渠道成员的策略
3．逆向拉动的策略
制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对制造商产品的需求， 吸引零售商经营制造商产品的积极性，再通过零售商来吸引和激发批 发商加入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握的挑选渠道成 员的主动权，构筑起整个的渠道。这种选择渠道成员的方法称为逆向 拉动的策略。
这种考核就是对技术人员掌握某种技术的能力、对下游经销商的销售能力以 及为用户提供解决方案和及时服务能力的一种确认。
IT行业认证的实质是厂家对技术（或市场）的垄断或高度领先，同时，掌握 核心技术的供应商所提供的认证具有一定的权威性。
IT行业渠道认证的类型
IT行业的认证分为个人认证和经销商认证。个人认证 往往是经销商认证中技术认证的基础，也从属于经销 商认证。
2．渠道成员培训的内容
（1）产品技术培训。 （2）销售培训。 （3）管理培训。
3．渠道成员培训的方式
（1）建立专门的培训学院 （2）公开课培训 （3）项目现场培训 （4）网上培训
3.1 批发商
3.1.1 批发商及其分类
批发商是指从生产制造商购进产品，然后转售给其他 批发商、零售商、工业用户或各种非营利性组织，一 般不直接向个人消费者销售的商业机构。
对经销商的认证又可以分为：
（1）销售性认证 （2）技术性认证 （3）服务性认证
3．认证的作用
（1）认证对于厂家的作用
1）认证形成技术壁垒，提高竞争门槛。 2）认证有利于规范渠道。
3）认证是供应商控制经销商的手段。
（2）认证对于经销商的作用
1）认证可帮助获得厂家政策和资源的支持。 2）认证有利于产品销售。 3）认证有利于提高工程质量。
2 选择渠道成员的原则和步骤
第三章 分销渠道成员分析
一般地说，零售业态主要由两大要素构成：提供物和专业技能。 业态的提供物主要是指业态中消费者可见的外部因素，如商品品 种、购物环境、服务态度、商店位置和价格等，当然也包括物流 配送。业态的专业技能主要是指业态中的内部因素，决定零售商 的经营优势和战略。专业技能包括两方面的含义：一是零售技术， 即零售业所采用的系统、方法、程序和技巧；二是零售文化，即 零售理念、惯例、规则和经验。
3.1.4 代理批发商
2．销售代理商
• 销售代理商与制造商代理商之间的区别： • 第一是委托地区范围上差别。一般地说，每个制造商在某一个地区内只
能使用一个销售代理商；相反，制造商可以同时使用几个制造商代理商。 • 第二是所代理的产品范围及决策权大小的差别。销售代理商一般替制造
商代销全部产品，在理商只能按照制造商所规定的价格或价格幅度及 其他销售条件，在一定地区内替制造商代销一部分或全部产品。
• 4．超级市场：是一种规模巨大、实行薄利多销和自助服务的零售商店。 传统的超级市场主要经营各种食品、洗涤用品和家庭日用品。
• 5．仓储商店：一种以大批量、低成本、低售价的薄利多销方式经营的连 锁式零售商店。美国的山姆俱乐部、荷兰的万客隆和德国的麦德龙就是 典型的仓储商店。
• 6．购物中心：西方国家中的大型购物中心，也译为“摩尔”。这是一种 由开发商规划，统一管理，拥有大型的核心店、多样化商店和充足的停 车场，能满足消费者的购物需求与日常活动的新型复合型商业业态。
综上所述，关于零售业态的演变，我们可以得出的基本结论是：随着社会经济、消费需 求和市场竞争的发展变化，新型的零售业态还会不断涌现。无论是新型的还是现有的零售 业态，适应市场需求和竞争环境，是零售业态生存和发展的基本条件。为此，任何一种零 售业态都需要进行经营方式上的创新。
3.1.4 代理批发商
2．销售代理商
• 销售代理商与制造商代理商之间的区别： • 第一是委托地区范围上差别。一般地说，每个制造商在某一个地区内只
能使用一个销售代理商；相反，制造商可以同时使用几个制造商代理商。 • 第二是所代理的产品范围及决策权大小的差别。销售代理商一般替制造
商代销全部产品，在理商只能按照制造商所规定的价格或价格幅度及 其他销售条件，在一定地区内替制造商代销一部分或全部产品。
• 4．超级市场：是一种规模巨大、实行薄利多销和自助服务的零售商店。 传统的超级市场主要经营各种食品、洗涤用品和家庭日用品。
• 5．仓储商店：一种以大批量、低成本、低售价的薄利多销方式经营的连 锁式零售商店。美国的山姆俱乐部、荷兰的万客隆和德国的麦德龙就是 典型的仓储商店。
• 6．购物中心：西方国家中的大型购物中心，也译为“摩尔”。这是一种 由开发商规划，统一管理，拥有大型的核心店、多样化商店和充足的停 车场，能满足消费者的购物需求与日常活动的新型复合型商业业态。
综上所述，关于零售业态的演变，我们可以得出的基本结论是：随着社会经济、消费需 求和市场竞争的发展变化，新型的零售业态还会不断涌现。无论是新型的还是现有的零售 业态，适应市场需求和竞争环境，是零售业态生存和发展的基本条件。为此，任何一种零 售业态都需要进行经营方式上的创新。
国美,海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点
比较一下格力，国美，海尔采用的分销渠道政策、模式、差异、优缺点中国空调企业营销渠道模式美的模式——批发商带动零售商海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统格力模式——厂商股份合作制志高模式——区域总代理制一、美的模式——批发商带动零售商1、渠道成员分工批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。
零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。
共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。
经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
2、美的模式的利弊分析渠道优点:1）降低营销成本。
2）可以利用批发商的资金。
3）充分发挥渠道的渗透能力。
渠道弊端：1）价格混乱2）渠道的不稳定二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统1、渠道政策在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱。
海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8—10%之间——这在家电行业已经非常好了。
海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3—4%。
而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。
不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。
2、渠道成员分工制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。
第二章分销渠道成员及其营销特征
从事销售接触（sales contact）；
管理库存(holding inventory)；
处理订单(order processing)；
搜集市场信息(gathering market information)；
提供顾客支持(customer support)。
批发商的职能见P31图2-1。
2、批发商对零售商的服务
二、批发商的类型及其经营特点
1、商人批发商
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再 批售给零售商或用户。
商人批发商是当代批发商的主要类型。根据经营商品的范围， 商人批发商又可大致划分为三类。
一是综合批发商，也称为普通批发商。它经营商品范围较 广，通常包括日用百货、五金交电、化妆品、常用零配件 等。
批发商可以在各个销售市场可以持有存货。这 可以减轻小订单业务对生产企业的仓储压力， 缩短其流动资金回收周期。
批发商有熟练的销售队伍，保持着与潜在用户 的密切联系。
有些批发商可以用预付款和贷款等方式向企业 提供融资服务，这样企业可以获得足够的周转 资金。
具体来说，可以为生产商执行如下分销业务工：
A、扩大市场覆盖面；市场覆盖面（market coverage）可以由商业批发商帮助生产商大，因 为大多数生产商的产品市场是由遍布各地的消费者 组成的，要想使产品随时为消费者所得到，就必须 依赖于批发商，以合理的成本保住必要的市场份额。
四、其他成员
分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成 员通常称之为辅助商。除直接为分销渠道成员服务的银行、保险公 司、广告公司、咨询服务公司等机构外，主要是一些运输公司、仓 储服务公司、包装公司和各类分销中心。
管理库存(holding inventory)；
处理订单(order processing)；
搜集市场信息(gathering market information)；
提供顾客支持(customer support)。
批发商的职能见P31图2-1。
2、批发商对零售商的服务
二、批发商的类型及其经营特点
1、商人批发商
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立 批发企业。其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再 批售给零售商或用户。
商人批发商是当代批发商的主要类型。根据经营商品的范围， 商人批发商又可大致划分为三类。
一是综合批发商，也称为普通批发商。它经营商品范围较 广，通常包括日用百货、五金交电、化妆品、常用零配件 等。
批发商可以在各个销售市场可以持有存货。这 可以减轻小订单业务对生产企业的仓储压力， 缩短其流动资金回收周期。
批发商有熟练的销售队伍，保持着与潜在用户 的密切联系。
有些批发商可以用预付款和贷款等方式向企业 提供融资服务，这样企业可以获得足够的周转 资金。
具体来说，可以为生产商执行如下分销业务工：
A、扩大市场覆盖面；市场覆盖面（market coverage）可以由商业批发商帮助生产商大，因 为大多数生产商的产品市场是由遍布各地的消费者 组成的，要想使产品随时为消费者所得到，就必须 依赖于批发商，以合理的成本保住必要的市场份额。
四、其他成员
分销渠道系统实际上还包括许多支持分销业务的各种成员。这些成 员通常称之为辅助商。除直接为分销渠道成员服务的银行、保险公 司、广告公司、咨询服务公司等机构外，主要是一些运输公司、仓 储服务公司、包装公司和各类分销中心。
分销渠道成员.pptx
课堂讨论
问题：你认为应该采用哪种方式比较 好，为什么？
批发是指供转售、进一步加工或更换商业 用途而进行批量销售商品的商业行为。而 批发商是指从制造商购进产品，然后转售 给其他批发商或零售商或各种非盈利性组 织的，一般不直接向个人消费者销售的商 业机构。
一、批发商的功能
1、组织货源2、仓储Fra bibliotek运输 3、整买整卖
三、批发商的交易模型
批发商商
零售商商
制
最
终
造
一级批发商
二级批发商
消
费
商
者
批发商
图3-1 批发商的交易简单模型
四、批发业的发展趋势
1、网上批发
2、配送批发
3、贴牌生产实现批发
零售是将商品销售给最终消费者，以供个 人或家庭消费的商业行为。零售商是指以 零售活动为其主要经营业务的商业机构或 个人从业者。
二是随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高， 对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；
三是制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营 销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。
警器。全厂只有20多名员工，月销量只有20几万只，每只 毛利只有一元多。过去是由一家外资企业代理外销，每只纯 利只有0.5元。现该厂设计了内销包装，想用以下几种方式 打开国内市场。 1、自己到市内开一家门市部兼营零售与批发； 2、招聘一批销售人员到各地销售； 3、寻找代理商，代理销售； 4、通过批发商销售产品； 5、与汽车制造商签订合同，请在其汽车上安装。
不一定是独立机构
与供货商责权对等
供货权力较大
以自己的名义从事销售
以厂商的名义从事销售
在售后服务方面，一般是自己承担 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
分销渠道之选择渠道成员
分销渠道之选择渠道成员引言在市场营销和销售策略中，选择合适的分销渠道成员扮演着重要的角色。
分销渠道成员是连接制造商和最终用户之间的桥梁，他们的能力和资源对于产品的销售和分发起着至关重要的作用。
本文将探讨选择分销渠道成员的重要性以及如何进行选择。
选择渠道成员的重要性选择合适的分销渠道成员对于企业的销售和分销战略至关重要。
以下是选择渠道成员的重要性：1.资源和能力：分销渠道成员通常具有丰富的市场知识、销售经验和渠道资源，这些资源和能力能够帮助企业快速拓展市场和增加销售。
2.覆盖面：不同的渠道成员可以帮助企业覆盖到不同的市场细分领域，提高产品的销售曝光度。
通过选择多个渠道成员，企业可以扩大市场份额并降低销售风险。
3.关系网络：渠道成员通常有与最终用户建立良好关系的能力，这有助于建立品牌声誉和快速推广产品。
4.库存管理：合适的渠道成员可以帮助企业管理库存，避免过高或过低的库存水平，降低资金压力和风险。
5.提供增值服务：渠道成员可以为最终用户提供增值服务，如售后支持、产品培训等，提高客户满意度和品牌忠诚度。
选择渠道成员的步骤选择合适的分销渠道成员需要经过一系列的步骤。
以下是一般的选择步骤：步骤一：明确目标在选择渠道成员之前，企业需要明确目标并确定所需的渠道属性。
目标可以包括市场覆盖面、销售目标、渠道费用以及增值服务需求等。
步骤二：调研和筛选企业可以通过市场调研和竞争对手分析来筛选潜在的渠道成员。
在筛选过程中，需要考虑潜在渠道成员的市场知识、销售经验、渠道资源以及与目标市场和用户的匹配程度。
步骤三：评估能力和资源在筛选出潜在渠道成员后，企业需要对他们的能力和资源进行评估。
这可以包括销售团队实力、营销策略、渠道网络、资金和库存管理等。
通过评估，企业可以找到最适合自己需求的渠道成员。
步骤四：合作协议和谈判一旦确定了合适的渠道成员，企业需要与他们进行合作协议和谈判。
协议应明确双方的责任和义务、销售目标和奖励机制等，确保双方的利益得到保护。
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国消费者的全球奢侈品消费达到1060亿美元，占全球奢侈
品消费的46%，依然是全球最大的奢侈品消费人群，76%
的奢侈品消费发生在境外，比上年的67%提高了9个百分点
，且境外奢侈品消费增速高达9%。
奢侈品的定义
渠
一种超出人们生存与发展需要范围的， 具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，
道
又称为非生活必需品。
单元二 分销渠道的基本成员
渠
道 学习重点：掌握不同渠道成员的基本 成 涵义和基本职能；了解各渠道成员在
渠道中的地位和作用。
员
本章点睛
渠
从渠道成员的合作方式看：传统
的形式是交易型，现代的企业要转向
道 “伙伴型”、“关系型渠道” 。渠道
成 内各成员之间应发展和保持密切的、
员
固定的合作关系，从交易型向伙伴型 转变，最终实现双赢乃至多赢。
员 承担了各类风险。
如：失窃、损坏、或者过时等各种风
险。
（二）批发商的基本作用
渠 7、沟通产销信息。向供应商和顾客提供 有关竞争者的产品、服务及价格变化等方
道 面的信息。 成 8、为零售商服务。经常帮助零售商改进 员 经营管理。如培训销售人员，帮助零售商
道
成
1、危机处理能力
员
2、伙伴型的渠道成员关系
（三）中间商的主要类型（书 P25）
渠
道
1、零售商
成
2、批发商
员
3、经销商与代理商
三、消费者或用户
渠 （一）消费者购买及特点（消费者市场） 道
成 1、从规模和方式看：购买者众多，购买数量 零星
员
2、从交易的产品看：产品需求差异性大
3、从购买行为看：非专业性购买
成 到买方的信任。
员 2、有效集散产品。批发商通过广 泛地接触不同的生产商，可以高 效率地采购、配置多种产品；迅 速把产品供应给零售商和生产企 业，提高顾客的采购效率。
（二）批发商的基本作用
渠 3、产品储存保证。批发商一般 都有仓储设施，备有相当数量
道 的库存，可以将货物存储到出
成
售为止，从而降低供应商和零 售商的存货成本和风险。
成
中间商（intermediate trader）是指在制
造商与消费者之间“专门媒介商品交换”的经济
员 组织或个人。
例如：下面消费品市场的渠道层级中哪些是 中间商？
渠
制
零售商
消
道
造
批发商
零售商
费
成
商
者
员
批发商
专业经 销商
零售商
中间商
二、中间商
渠 （二）中间商的职能与作用
道
1、提高了商品流通效率（书P24图2-1、2-2）
等方面起着中坚作用。
（三）制造商类型
渠
道
1、专业型制造商
成
中小型生产企业，专注于生产
2、复合型制造商 员
有实力的企业和强势的品牌，有自建渠
道和管理渠道的能力，不仅从事生产活动
，还参与产品的分销业务。
案例 2-1
洋品牌（奢侈品）“中国制造”国内售价远超海外 渠
道
6.67
成
员
渠 道 成 员
高收入的美国人享受着低物价带来的高幸福指数
成 2、实现了规模效应 例如：批发商
员 3、解决产销在时空上的矛盾
4、为制造商承担相应的营销职能
案例 2-2
好的代理商给公司带来运气
渠
道
斯地勒公司是美国一家生产
办公设备的生产商，该生产商虽 成 然拥有优质的产品，有竞争力的
员 价格以及有效的促销手段，但是 最终还是通过使用了一家优秀的
代理商，为顾客提供了满意的服
成 员
商进和一工步业细分分销为商完。全服务批发商和有限服务批 （发2商）。有限服务批发商
相对于完全服务批发商而言，他们向其
供应者和顾客只提供极少的服务。
（一）批发商的类型
2．制造商和零售商的分部和营业所
渠
不是通过独立批发商，而是卖方或买方自己
道
进行的批发业务。它有两种形式： （1）销售分部和营业所
渠
桔红色隔板暂不退货，但必须尽快运
来1800码米色纤维布。
道
待米色纤维布运到后，麦克组织
成
人力，在500块隔板上刮掉了深红色
纤维布，全部套上了米色纤维面并安
员
装好，银行对此十分满意。
显而易见，正是纽约这位代理商
第一流的经营素质为斯地勒公司挽回
了名誉，斯地勒公司才能在竞争中占
一席之地。
渠
通过这个案例，你得到了什么启示？
根据数据库，向供应商发出各自的订单。
案例 2-4
美国连锁超级市场购买决策的参与者
渠
商品经理
道
商品经理是连锁超级市场公司总部的专
成 职采购人员，分别负责各类商品的采购工作 。他们的责任是听取供应商推销员对新品牌
员 、新产品的介绍，并从中选择适合的品牌和
产品。在多数连锁店里，商品经理无权马上
作出决定，只是负责审查和甄别哪些产品应
的操作。 员
困境：但对于外销企业来讲，建设渠道
网络绝非易事：一是不了解行业的渠道模式
、终端业态，二是企业的渠道网络经销商此
前是一片空白。 突破......
小结：
中国本土品牌和国外高端品牌的差距体现在几个
渠 方面：第一、本土品牌的发展较西方国家而言刚刚起
步；第二、经过数年发展，本土品牌目前的管理模式
批发商则是指从事批发活动的组织或个人
经营者。（书P145)
（一）批发商的类型
（1）完全服务批发商
渠
1．完商全业服批务发批商发商提供全面服务包括存货
道
、推独销立队所伍有、的顾商客业信企贷业、，负他责们送买货下以所及经协销助商 管品理的等所服有务权。，他然们后包出括售两。种商类业型批：发批商发还中可间以
时间只有一个星期。
麦克接到电话后，本可以推卸
渠 责任的，因为颜色出问题并不是他
的过错，他只是代理。但麦克没有 道 这样做，他在电话里向设备经理真
成
心诚意地道歉并保证马上纠正错误 ，在董事长视察之前安装好500块米
员 色隔板。
麦克积极想办法协助公司解决问题
：①尚未交货的部分隔板立即改成生
产米色的；②已运到银行的500张深
成
制造商为了加强存货控制，改进销售和促销
工作，经常开设自己的销售分部和营业所。
员
（2）采购办事处
许多零售商在大的市场中心，如北京和上海
等地设立采购办事处。
（二）批发商的基本作用
1、销售更具效果。批发商销售力
渠 量使生产商能够以较小的成本接
道
触更多的客户。由于批发商接触 面比较广，常常比生产商更多得
渠 ●一个正在形成的中产阶层也是奢侈品消费的主力军。
道 ●2012年相关报告显示，中国奢侈品市场占据全球份额的
28%，已经成为全球占有率最大的奢侈品消费国家。
成 ●2015年4月国家商务部研究院消费经济研究部发布了《
员
2015年中国消费市场发展报告》：报告中指出，2014年虽 然我国国内奢侈品消费额同比下降11%，为250亿元，但中
该拒绝或接受，然后向公司采购委员会提出
建议。
采购委员会
它由公司总部的部门正副经理，商品经
渠
理等人组成。采购委员会每周召开一次会议 ，逐一审查各商品经理提出的关于采购新产
道 品的建议。商品经理向采购委员会介绍货源
情况，提供市场信息，然后由采购委员会最 成 后决定采购哪些新产品。采购委员会实际上
员
只是在评估新产品和购买决策方面产生一些 重要的间接影响，并代替商品经理向制造商
务，从而取得了好的成果。
事情发生在一个星期二的晚上，斯地勒公 司在纽约地区的代理商麦克正与家人共进晚 渠 餐，这时接到纽约一家大银行的设备经理打 来的电话。这位设备经理在电话里冲着麦克 道 大叫大嚷，暴跳如雷。原来这家银行通过麦 成 克向斯地勒公司订购了一批价值50万美元的 米色开放式办公室用隔板系统，可是刚收到 员 的第一批500张隔板却全是深桔红色的！当 时，墙壁已经粉刷好了，门已经漆好，地毯 也已铺好，就等银行董事长前来视察安装情 况了。
4、从市场的动态看：需求复杂多变，供需矛 盾表现频繁
（二）团体购买及特点（组织市场） 渠
道
1、购买者较少，购买量较大
成
2、购买者地理位置相对集中 3、需求缺乏弹性
员
4、专业性采购
5、影响购买的人多
案例 2-3
惠普公司的专业性采购 渠
道
一贯强调放权的惠普公司下属50多个制造单 位在采购上完全自主，这种安排具有较强的灵活
员 4、提供运输保证。由于批发商 备有充分的库存，可以迅速发 货，所以可很快将货物运到顾 客手中。
（二）批发商的基本作用
5、帮助资金融通。可以为顾客提供便利
渠 的财务条件，如准许赊帐，另外，如果批
道
发商能够提前定货预交货款或准时付款， 也相当于为供应商提供融资服务。
成 6、承担市场风险。批发商购进产品后，
产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交
换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节
向上游环节反馈信息。
原因分析
原因1：国外品牌寡头垄断 渠
道
寡头垄断市场的形成，这是问题的核心。
成
在竞争激烈的市场里，必须遵循低价策略。
而在中国，市场竞争不足，国内的品牌没有树
员 立起来，为数不多的几个国际品牌独占鳌头，
的推销人员提出拒绝购买的理由，充当商品
经理与推销人员之间的调解员。
分店经理
渠
分店经理是连锁店属下各零售店的负责 人，分店实际采购什么商品是由他们决定的