第六章 营销渠道成员之一——批发商
批发商
1.商品集散功能 1.商品集散功能 2.供求调节功能 2.供求调节功能 批发商 业的功能 （1）
蓄水池
3.成本节约功能 3.成本节约功能 整个社会 4.信息传递功能 4.信息传递功能 5.流通加工功能 5.流通加工功能
5
6.物流功能 6.物流功能 批发商 业的功能 （2）
空间调节
பைடு நூலகம்
7.流通金融功能 7.流通金融功能 8.风险负担功能 8.风险负担功能 9.销售支援功能 9.销售支援功能
分销渠道之------
批发商
1
他们是改革开放的第一批淘金者 他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发 他们亲眼目睹了中国计划经济向市场经济转型的发 市场经济 展历程 他们没有太高的学历却做着怀揣大学文凭人的老板 他们没有太高的学历却做着怀揣大学文凭人的老板 他们的大脑是计算机时刻计算着做什么最赚钱 他们没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验 他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的 他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的 经济发展 头衔 他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前 他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然 他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然 零售业 他们对未来的发展充满了希望、也充满了担扰 他们对未来的发展充满了希望、 他们的路在哪里----------2
20
挑战二： 挑战二：制造商加强对渠道的掌控力度 上世纪80年代，制造商对批发商的要求只有两点：提货、 回款。至于产品是否真的发到了每一个终端零售商或被消费 者所购买，则是不屑一顾的。批发商各自掌握着数量不等的 经销商、分销商和终端零售商，制造商直接与批发商联系。 随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导 入了高水平的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售。 “渠道为王、决胜终端”被每个制造商当作是市场营销的 “制胜宝典”，减少中间层（批发商层次）、节约营销成本、 自建营销渠道、实施密集分销成了大家“追捧”的营销改革 方向。 从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、 设经销商，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造 商的手越伸越长，批发商的垄断经销区域越来越小，原有的 垄断经销优势日渐削弱。制造商通过加强对渠道的掌控力度， 逐步削弱了批发商的势力，最终乃至剥夺了批发商的生存 21 “饭碗”。
营销批发与零售渠道研究
营销批发与零售渠道研究一、引言营销渠道是指将产品从生产者传递到最终消费者的路径。
营销批发和零售是最常见的营销渠道。
本文旨在通过对营销批发和零售渠道的研究，探讨其特点、作用和发展趋势，以期为营销工作提供借鉴和启示。
二、营销批发1.特点营销批发是指运用专业的销售渠道将制造商的产品转移到零售商或最终消费者手中的活动。
一般来说，营销批发商拥有相对较大的规模和更广泛的渠道资源，能够在销售方面提供更多的服务和支持，如产品储存、处理、包装、配送、宣传等。
同时，营销批发商还可以通过竞价、折扣和促销等方式争取更多的客户。
2.作用营销批发在消费品供应链中发挥着至关重要的作用。
首先，营销批发商可以帮助制造商利用经济规模带来的成本优势，从而降低产品成本并优化供应链。
其次，营销批发商的储存、包装、配送等服务可以提升整个供应链的效率与质量。
最后，营销批发商可以通过供应链管理、市场调研和销售促进等手段帮助制造商更好地把握市场机会和发展趋势。
随着信息技术的发展和电子商务的兴起，传统营销批发的发展方式正在发生重大变化。
现代营销批发商要在全球化和差异化市场竞争的背景下不断纠正自身的定位，打造核心竞争力，提高运营效率。
集成供应链管理、智能化物流配送及强化零售端风险控制，将成为未来批发企业提高综合竞争力的关键手段。
三、零售渠道1.特点零售渠道是指产品从批发商或生产厂商到最终消费者的销售渠道。
零售渠道涵盖了实体店、电子商务平台、家庭配送等多种形式，已成为当今最受欢迎的购物方式之一。
零售商以销售货品为主，也提供许多辅助性服务和体验，例如售后服务、促销营销、赠品附加等。
2.作用零售渠道对产品销售及消费者决策有重要的影响。
首先，零售商制订销售策略、产品组合及定价等，能根据市场特征和消费者需求做出最优的决策，从而实现销售收入的最大化。
其次，零售商对客户提供售前、售后等服务，提高产品质量和顾客满意度。
最后，零售渠道也能够促进新产品开发和市场竞争，对整个产业链起到推动作用。
《营销渠道管理》知识要点整理1
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
市场营销的渠道类型
市场营销的渠道类型传统营销渠道：批发商、代理商、零售商新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，由于一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，故在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
一、渠道成员职能的界定渠道成员职责主要包括以下方面：推销; 渠道支持; 物流; 产品修正; 售后服务及风险承担。
二、渠道成员的选择与激励一选择渠道成员的原则达到市场目标原则。
分工合作原则。
形象匹配原则。
同舟共济原则。
二.渠道成员选择对中间商的评价 1.经营能力: 资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施 2.经营水平，反映中间商经营的成效。
适应力、创新力、吸引力3.周转能力，指中间商的资金周转能力。
三渠道成员的激励 1提供优质产品 2给予适当的利润 3共同进行广告宣传四进行人员培训渠道冲突与控制一、渠道冲突利弊制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的。
但凡事都有利有弊，益处：1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是有利的。
2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。
3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。
二、渠道冲突的基本类型主要有三种：第一是不同品牌的同一渠道之争，第二是同一品牌内部的渠道之争，第三是渠道上游与下游之争。
三、窜货的问题一窜货的类型从性质上可分为：恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物;自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为; 良性窜货：所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
6渠道成员选择
以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择渠道成员。 此方法采用的比值是某渠道成员能够实现的销售业绩（销售额） 除以该渠道成员总的销售费用，称为成本效率。成本效率的计 算公式是： 成本效率＝某渠道成员的总销售额／该渠道成员的总销售成本
市场试运作市场试运作让竞争来把经销商选出来让竞争来把经销商选出来选好经销商初步铺货后再发动广告促销攻势选好经销商初步铺货后再发动广告促销攻势选好经销商初步铺货后再发动广告促销攻势选好经销商初步铺货后再发动广告促销攻势不轻易承诺总经销权不轻易承诺总经销权签订经销合同的期限不宜过长签订经销合同的期限不宜过长经销商选择不大不小用着正好经销商选择不大不小用着正好22四渠道任务的分配四渠道任务的分配一价格政策二交易条件三地区划分四其他特定内容价格政策为一个渠道成员针对另一个或价格政策为一个渠道成员针对另一个或一些渠道成员所制订的在价格方面的规定
30
五 渠道成员的保持
保持渠道成员就是选择渠道成员过程的一个自然延续。
那么怎样才能保持渠道成员的相对稳定呢？从生产制造商的角度：
第一，生产制造商有质量好、利润高的产品； 第二，生产制造商对于中间商给予广告、促销支持； 第三，生产制造商对于中间商给予管理援助； 第四，生产制造商和中间商之间在友好合作的气氛中进行公平交易。
四、其他特定内容 促销、信息沟通、资金帮助、人员培训、销售服务、 商品展示和商品陈列等方面所做的安排。 23
宝洁公司与渠道成员的分工
• 商业计划制定 75％、25％
营销渠道管理理论与实务习题集
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
分销渠道成员分析批发商
我应该进入哪一个市场？
???
零售商类型
1
2
3 4 5 6 7
百货商店 超级市场 专业店和专卖店 便利店 仓储式商店 购物中心 无店铺零售业态
三、分销渠道策略
（一）影响分销渠道设计的因素 （二）分销渠道的设计 （三）分销渠道的管理
三、分销渠道策略
（一）影响分销渠道设计的因素：
1、顾客特性 2、产品特性 3、中间商特性 4、竞争特性 5、企业特性 6、环境特性
【小思考】
请说出这些商品最适合的批 发商类型：糖果、塑料制品、 汽车、农产品、立体声设备、 煤炭、台湾水管。
零售商
零售商：零售是指所有向最终消费者直接销售 产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 任何从事这种销售活动的机构，不论是制造商、 批发商还是零售商，也不论这些产品和服务是 如何销售（如经由个人、邮寄、电话或自动售 货机等）或者是在何处（如在商店、在街上或 在消费者家中等）销售的，都属于此范畴。
（三）分销渠道的流程
实物流 所有权流
„„ „„ 批 „„ „„ 发 „„ „„ 商 „„ „„ 商 售 零
实物流 所有权流 促销流 洽谈流 融资流 风险流 支付流
制
促销流 洽谈流
最 终 消 费 者
造
融资流 风险流
商
支付流
信息流
信息流
（四）分销渠道的类型
按分销渠道长度来分 零渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 密集分销 选择分销 独家分销 传统渠道系统 整合渠道系统
按分销渠道的宽度来划分
按渠道的系统结构来分
不同渠道的长度
生产者 生产者 生产者 生产者 生产者 生产者 生产者 生产者
代理商
代理商
代理商
营销渠道设计的分类
营销渠道设计的分类一、传统渠道1.零售渠道：零售渠道是指通过零售商将产品销售给最终消费者。
零售渠道可以包括独立零售商、连锁店、百货公司等。
2.批发渠道：批发渠道是将产品从制造商或供应商直接销售给零售商或其他企业客户，以满足他们的需求。
批发渠道可以包括经销商、代理商、批发商等。
3.直销渠道：直销是指制造商或供应商直接向最终消费者销售产品，省去了中间环节，实现了更高的利润率。
直销渠道可以通过上门销售、电子商务、邮购等方式实现。
4.代理商渠道：代理商渠道是指制造商委托代理商销售其产品，代理商作为制造商的代表与消费者进行销售和服务。
5.大宗采购渠道：大宗采购渠道是指企业通过与大宗购买者直接合作，以达到更高的销售量，更好地管理库存和交付。
二、数字化渠道1.电子商务渠道：电子商务渠道是通过互联网平台销售产品和服务。
它可以包括B2C（企业对消费者）、B2B（企业对企业）、C2C（消费者对消费者）等多种模式。
3.移动应用渠道：通过开发移动应用程序，将产品和服务直接推送给最终用户，并提供移动支付、个性化推荐等功能。
4.引擎优化渠道：通过优化网站内容和结构，提高在引擎中的排名，使用户能够更容易地找到和购买产品和服务。
5.内容营销渠道：通过发布有价值的内容，吸引潜在客户，并将其转化为实际购买者。
内容可以包括文章、视频、图片等形式。
三、多渠道整合现在许多企业采用多渠道整合的方式进行市场推广，即同时使用传统渠道和数字化渠道。
这样可以使企业覆盖更广的受众群体，并提供更多的购买和交互方式。
多渠道整合的好处是能够整合各个渠道的优势，提升品牌形象和销售收入。
综上所述，营销渠道设计的分类主要包括传统渠道和数字化渠道，其中传统渠道包括零售渠道、批发渠道、直销渠道、代理商渠道和大宗采购渠道等；数字化渠道包括电子商务渠道、社交媒体渠道、移动应用渠道、引擎优化渠道和内容营销渠道等。
此外，多渠道整合也逐渐成为企业的趋势，通过整合不同渠道的优势，提升市场推广效果。
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第三节 代理商
采用独家销售代理的优缺点：
优点：一、独家代理商更乐于承担在代理区域内的广
告宣传和售后服务，这样既能收到较好的宣传效果，又 能享受到收益 二、制造商更容易获得代理商的充分合作，没 有竞争者，彼此间易于沟通。
优点：若独家代理商销售能力弱，销售业绩不佳，
委托企业无法插手其独家代理销售区域的销售事务，只 能等到合同期满后才能更换不称职的独家代理商
主要内容：
第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商
第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第二节 商人批发商
一、商人批发商的定义
人们通常所说的商人批发商（亦指独立批发商）是
指自己进货，取得商品所有权后再批发售出的商业单位
。商人批发商是不依附于其他组织、具有法人资格的独 立批发企业，其经营特点是自己进货，取得商品所有权 后再批售给零售商或用户。
7.企业在选择代理商时，是应该采用独家销售代理还是一般销售代理？
8.相对于利用中间商销售，生产企业自营销售组织具有哪些优势及劣势？ 9.批发商呈现哪些发展趋势？
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【案例分析讨论】
如意批发商面对的问题
问题：
通过本案例的内容，请阐述一下批发商在经营过程 中需要注意的过程，从本案例中有能得到哪些启示？
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第一节 批发商概述
（二）批发商（Wholesaler）的含义
批发商是指那些主要功能是提供批发服务 的组织机构。
从广义上讲，批发商包括商人批发商、代 理商以及制造商自营销售组织这三种主要类型 。 从狭义上讲，批发商是指将商品或服务售 予那些为了再出售或企业使用而购买的中间商 ，即商人批发商。
第六章 营销渠道成员之一——批发商
主要内容：
第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商
第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第四节 生产企业自营销售组织
生产企业自营销售组织主要包括企业 的销售机构（分公司）和销售办事处。这 是属于生产企业所有，专门经营该企业产 品批发销售业务的独立商业机构。
主要内容：
第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商
第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第五节 批发商的发展趋势
一、经营运作组织化
这里所说的组织化包括两层含义：一是批发商自身的组 织化，二是用户组织化。
第一，批发商自身的组织化。批发商自身的组织化包括 经营组织化和地域组织化。 第二，用户组织化。用户组织化是指批发商以各种方式 参与用户合作并结成某种合作关系或组织。主要包括三 种形式：一是批发商与制造商的组织化，二是批发商与 零售商的组织化，三是批发商与制造商、零售商的组织 化。
第六章 营销渠道成员之一——批发商
第六章 营销渠道成员之一——批发商
引例：中国最大的批 发市场——义乌小商
品批发城
思考:批发商的地位？
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第六章 营销渠道成员之一——批发商
主要内容：
第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商
第四节 生产企业自营销售组织
第三节 代理商
二、代理商的特点
代理商的特点
对市场比较熟悉 信息量大
能有效的规避风险
运营成本较低
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第三节 代理商
三、代理商存在的合理性
1.代理商对其代理区域的市场比较熟悉，有成熟的客
户关系网络，生产商可利用这一优势“借鸡生蛋”，快 速抢占市场，取得先发优势，然后再考虑是否建立自己 的销售组织。 2.规避经销风险。
第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第三节 代理商
一、代理商的概念
代理（中间）商是指不拥有商品的所有权，只是
替委托人批量销售或采购商品的批发机构。它与独立批
发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权
，促成交易、赚取佣金。
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第四节 生产企业自营销售组织
（二）生产企业自营销售组织的劣势
生产企业自营销售组织的组建成本很高 对企业的管理能力要求很高 不易形成规模效益 容易产生惰性和企业腐败 售后服务和维修成本高 市场和客户信息来源较为单一
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第六章 营销渠道成员之一——批发商
四、服务对象专业化
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【思考题】
1.批发商不同于零售商的性质是什么？ 2.批发商为制造商、零售商、用户分别提供哪些服务？ 3.代理商具有哪些特点？ 4.请分析代理商存在的合理性。 5.商人批发商包括哪些具体形式？ 6.代理中间商包括哪些具体形式？
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第三节 代理商
采用一般代理商的优缺点：
优点：（1）共同开发市场。
（2）代理商之间可以互相竞争。 （3）一般代理方式无垄断销售的嫌疑，更符合商品流通自由 的潮流。
缺点：（1）易于造成代理商之间的恶性竞争。
（2）代理商之间相互推脱广告宣传和售后服务责任 （3）与独家代理商相比，一般代理商的士气和积极性要低落 一些。 营销渠道管理 机械工业出版社
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第三节 代理商
五、代理商的选择方式
代理商：独家代理商和一般代理商
独家销售代理是指在某个协议规定的市场
范围内，在一定时间内对某产品的销售具有独
家代理权，但它不拥有商品所有权，不承担信
用、外汇或市场风险，所得报酬按商品销售量 的一定比例抽取佣金。
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了解批发商的发展趋势 营销渠道管理 机械工业出版社
第六章 营销渠道成员之一——批发商
主要内容：
第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商
第四节 生产企业自营销售组织
第五节 批发商的发展趋势
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第一节 批发商概述
一、批发及批发商概念
（一）批发（Wholesaling）的定义 菲利普·科特勒将批发定义为：“批发包 含一切将货物或服务销售给为了转卖或者商业 用途而进行购买的人的活动。” 批发与零售的主要区别在于：批发是为中间性 消费（转卖或商业用途）者进行的购销活动， 而零售则是为最终消费者服务的。
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第一节 批发商概述
（三）批发商不同于零售商的性质：
销售对象不同
销售批量不同
地区分布不同
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第一节 批发商概述
二、批发商为渠道成员提供的服务
生产企业 服务单位 批 发 服务用户 消费者 加工单位 最终消费者
农户
科研院校 其他单位
商
零售商 消费者
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第二节 商人批发商
二、商人批发商的分类
综合批发商
完全职能的批发商
一般产品线批发商 专业批发商 现购自运批发商
商 人 批 发 商
部分职能的批发商
承运批发商
送货批发商
目录批发商
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第六章 营销渠道成员之一——批发商
主要内容：
第一节 批发商概述 第二节 商人批发商 第三节 代理商
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第五节 批发商的发展趋势
二、经营管理信息化
批发商的信息化建设主要包括两项内容：一是高效率 的信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提供高质量 的信息。
三、运作模式物流化
物流功能是批发商业的重要功能，因此对批发商业 来说，物流服务水平的高低直接决定其经营的成功与否 。
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第一节 批发商概述
（一）批发商为制造商提供的服务
1．市场的信息收集
2．保持一定的库存
3．订单处理
4．顾客支持
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第一节 批发商概述
（二）批发商对零售商的服务
1．批发商在价格、销售地点的促销材料及广告方 面给予合作 2．批发商在商店布局、建筑设计和所需材料的规 格上提供帮助 3．批发商为零售商在公共关系、企业内部管理和 清算账目的方法、信息系统、管理程序等方面 提供指导和建议
3.运营成本较低。
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第三节 代理商
四、代理中间商的分类
1.制造商的代理商 2.商品经纪人
3.销售代理商 4.采购代理商 一种替买主寻找货源、采购所需物 资（全部或部分）的购买性代理商 5.佣金商 又称为代办行，是在一定时期内，为委 托人运送、保管、代销产品、收取佣金的代理商。 6.拍卖行 7.进出口代理商
ห้องสมุดไป่ตู้
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第四节 生产企业自营销售组织
（一）生产企业自营销售组织的优势
1.有利于企业制定灵活的销售策略 2.进入市场的谈判成本低，速度更快
3.节省佣金支出
4.生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高 5.自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更容易获胜 6.生产企业自营的销售组织更容易获得企业人、财、物、 技术等方面的支持 7.独立性强，不会受制于大中间商