营销渠道成员的权力与义务
渠道销售专员的职责内容(5篇)
渠道销售专员的职责内容1. 寻找并建立新的销售渠道，扩大产品的市场覆盖范围。
2. 与现有渠道合作伙伴保持良好的关系，并与其合作推动销售增长。
3. 开发并实施渠道销售策略和计划，以达成销售目标和业绩指标。
4. 提供销售培训和支持给渠道合作伙伴，帮助他们提升销售技能和能力。
5. 监控渠道合作伙伴的销售绩效，识别和解决销售问题或障碍。
6. 分析市场和竞争情况，为产品定价和渠道推广提供建议。
7. 协调与其他部门（如市场营销、产品开发和供应链）的合作，以支持渠道销售活动。
8. 定期报告销售活动和成果，向管理层提供销售分析和市场反馈。
9. 紧密配合内部团队，处理订单、发货和支付事宜。
10. 跟踪市场趋势和竞争对手的动态，为公司制定销售决策和战略提供建议。
总的来说，渠道销售专员负责与合作伙伴合作推动产品销售，确保渠道的有效运作并达成销售目标。
他们需要具备市场分析、销售技巧和沟通能力，以及与合作伙伴建立良好关系、解决问题和实现良好销售成绩的能力。
渠道销售专员的职责内容（2）渠道销售专员是负责管理和发展公司的销售渠道的人员。
他们的职责包括：1. 制定销售渠道策略：根据公司的销售目标和市场需求，制定销售渠道的发展计划和策略。
2. 渠道招募与合作：寻找并与合适的渠道合作伙伴建立合作关系，招募新的渠道合作伙伴。
3. 渠道管理：管理和指导销售渠道合作伙伴，确保他们能够有效地销售公司的产品或服务，达到销售目标。
4. 销售培训和支持：为销售渠道合作伙伴提供专业的销售培训和支持，以提高他们的销售能力和业绩。
5. 销售数据分析：收集和分析销售数据，了解销售渠道的效果和表现，并提供相关报告和建议。
6. 渠道市场推广：与市场部门合作，开展渠道市场推广活动，提升销售渠道的知名度和影响力。
7. 渠道绩效评估：定期评估销售渠道合作伙伴的绩效，并根据绩效结果制定调整和优化策略。
8. 渠道关系管理：建立和维护与销售渠道合作伙伴的良好合作关系，解决问题和处理纠纷。
渠道部岗位职责
渠道部岗位职责
1. 负责制定并实施渠道发展战略，包括渠道拓展、渠道管理和
渠道优化等方面的工作。
2. 负责与各类渠道合作伙伴进行合作洽谈，建立并维护良好的
合作关系，确保渠道合作伙伴的利益和公司利益的平衡。
3. 负责渠道销售目标的制定和达成，监控销售业绩并进行分析，制定有效的销售策略和措施，确保销售目标的顺利实现。
4. 负责渠道市场推广活动的策划和执行，包括广告、促销、展
会等各类市场推广活动，提升产品在渠道市场的知名度和影响力。
5. 负责渠道管理工作，包括渠道合同管理、渠道费用管理、渠
道库存管理等方面的工作，确保渠道运作的顺利进行。
6. 负责渠道团队的建设和管理，包括团队人员的招聘、培训和
绩效考核等工作，确保团队的凝聚力和执行力。
7. 负责与其他部门的协调合作，包括产品部门、市场部门、销
售部门等，确保渠道工作与公司整体战略的协调一致。
以上就是渠道部岗位的主要职责，希望能够对您有所帮助。
渠道销售专员的职责内容
渠道销售专员的职责内容一、渠道拓展1.确定市场需求和目标客户群体，制定适应市场的渠道拓展策略。
2.寻找和筛选潜在的渠道合作伙伴，与潜在合作伙伴进行洽谈和合作协商，达成合作意向。
3.维护和发展已有合作伙伴的关系，提升合作伙伴的销售能力，促进销售增长。
二、渠道管理1.制定渠道销售计划和目标，与合作伙伴一起制定具体的销售策略和执行计划。
2.跟踪销售渠道的销售活动和业绩，及时调整销售策略和方向，确保销售目标的实现。
3.组织销售培训和演示活动，提升合作伙伴的销售技能和产品知识。
三、业绩监控1.定期对销售渠道的销售业绩进行分析和评估，制定改进措施和策略，提升销售业绩。
2.制定销售目标和指标，与合作伙伴一起制定销售计划和执行方案，确保销售目标的实现。
3.监控市场竞争状况和市场趋势，及时调整销售策略和方向，以适应市场变化。
四、销售支持1.提供产品销售培训和技术支持，帮助合作伙伴了解产品特点和优势，提高销售技能。
2.协助销售合作伙伴制定销售计划和销售策略，提供市场分析和竞争情报，以帮助他们更好地开展销售工作。
3.及时回应合作伙伴的问题和需求，提供必要的支持和协助，以确保销售渠道的顺利运作。
总之，渠道销售专员的职责内容主要包括渠道拓展、渠道管理、业绩监控和销售支持等方面。
他们需要与销售合作伙伴密切合作，共同制定销售策略和销售计划，以实现销售目标。
同时，他们还需要对销售渠道的销售活动和业绩进行监控和评估，并及时进行调整和改进，以适应市场的变化和需求的变化。
最重要的是，他们需要提供必要的支持和协助给销售渠道，帮助他们提高销售技能和销售业绩，以实现销售目标。
渠道销售专员职责
渠道销售专员职责
渠道销售专员的职责包括：
1. 策划和执行渠道销售策略：根据公司销售目标和市场需求，制定渠道销售策略，并负责落实和执行，确保销售目标的完成。
2. 渠道拓展和维护：开发新的渠道并与现有渠道合作伙伴建立良好的合作关系，定期进行渠道维护和拜访，促进销售业绩的增长。
3. 销售推广活动：组织和协调各类销售推广活动，包括渠道培训、产品推介会、促销活动等，提升产品的知名度和销售额。
4. 销售数据分析和报告：收集、整理和分析各渠道的销售数据，定期编写销售报告，并提出改进销售策略的建议。
5. 销售团队协作：与内部销售团队合作，共同制定销售计划和行动计划，并确保销售目标的实现。
6. 客户关系管理：与渠道合作伙伴保持良好的合作关系，解决合作中的问题和纠纷，同时与客户保持良好的沟通，及时处理客户的需求和投诉。
7. 销售技巧培训：为渠道合作伙伴提供销售技巧培训和产品知识培训，提高其销售能力和产品认知度。
8. 市场竞争分析：分析市场竞争对手的销售策略和市场情况，并及时提出应对策略，确保公司在市场竞争中的优势地位。
9. 销售目标管理：制定销售目标和绩效指标，监控销售业绩，及时调整销售策略，确保销售目标的实现。
10. 新产品上市：与产品部门合作，参与新产品的上市策划和推广活动，确保新产品顺利上市并实现销售目标。
渠道营销管理岗位职责
渠道营销管理岗位职责岗位职责概述渠道营销管理岗位是指负责品牌营销策略规划、推进和执行的团队成员，其职责主要包括管理市场渠道、制定营销策略、监控营销活动效果以及提升品牌知名度等方面。
具体工作内容如下：工作职责1.制定市场策略：负责制定针对不同渠道的市场策略，建立市场营销计划，制定营销方案，制定营销目标计划，明确任务目标和周期，完成市场的策略制定；2.推进市场营销计划：管理公司品牌营销计划的执行，监控公司营销活动的效果，处理市场困难，把握市场机会，及时调整营销方向；3.负责市场营销推广：负责公司产品和品牌的市场推广，提高品牌知名度和声誉，打造公司品牌，扩大市场份额；4.分析市场情况：通过对市场的需求、竞争和趋势的分析，确定公司的市场营销战略，推进公司的市场定位和差异化营销；5.公司产品推广：通过对于公司产品的推广和销售，实现公司的销售目标，提高产品的知名度和市场份额；6.指导并管理市场团队：负责管理市场团队的分工和工作计划，并进行有效的沟通和协调，包括市场策略、计划、活动策划、文案策划等，同时对市场团队进行指导和协调，提升市场团队的素质和战斗力；7.分析和制定对竞争对手的回应策略：对于存在的竞争对手，负责对竞争对手的分析和制定针对性的回应策略，实现对竞争对手的胜利，促进公司整体市场积累；8.与其他部门合作：与其他部门建立有效的沟通机制和流程，加强团队协作，确保营销活动的有效性；9.监控市场数据：负责不断收集、整理、分析市场销售数据，制定市场销售策略，监控市场营销活动效果，及时调整和优化市场销售计划。
岗位要求1.具有较强的市场营销策划能力和方案设计能力，具备市场数据分析能力，能够熟练运用各种市场调研分析方法；2.具备较高的沟通协调能力和团队管理能力，能够有效协调各部门间的工作协作；3.具备良好的团队协作精神和服务意识，品格端正，有较强的责任心和执行力；4.具有品牌传播、新媒体推广及活动组织策划经验者优先；5.具有3年以上渠道营销管理经验，或者市场策划相关工作经验，本科及以上学历。
渠道销售专员职责2024职责
渠道销售专员职责2024职责渠道销售专员是负责公司渠道销售业务的专业人员，他们主要负责制定和执行渠道销售策略，开拓和维护渠道客户，提高渠道销售业绩。
以下是2023年渠道销售专员的主要职责：1. 制定渠道销售策略：根据公司销售目标和市场情况，制定和调整渠道销售策略，包括市场定位、销售渠道、产品定价等，确保渠道销售的方向和目标一致。
2. 拓展渠道客户：负责开拓新的渠道客户，与渠道代理商、分销商等建立合作关系，通过渠道合作实现销售增长，提高市场占有率。
3. 维护现有渠道客户：及时跟进现有渠道客户，了解客户需求，解决问题，维护良好的客户关系，提高客户满意度。
4. 完成销售目标：根据公司销售目标，制定个人销售计划，积极开展销售活动，完成销售指标，实现销售业绩增长。
5. 提供销售支持：协助渠道客户进行销售推广，提供相关产品和销售培训支持，提高渠道客户的销售能力和水平。
6. 跟踪市场动态：密切关注市场动态和竞争对手的情况，及时调整销售策略，把握市场机会，应对市场挑战。
7. 参与渠道合同谈判：与渠道代理商、分销商等进行合同谈判，确保合同条款符合公司利益，维护公司权益。
8. 提供销售报告：定期向上级领导汇报销售情况和市场动态，参与制定销售计划和预算，进行销售数据分析，提供销售报告给公司管理层。
9. 参与产品推广和市场活动：参与公司组织的产品推广和市场活动，包括参展、展销、演讲等，提升产品知名度和市场影响力。
10. 进行售后服务：解答客户疑问，处理客户投诉，提供售后服务，确保客户满意度和忠诚度。
除了以上职责，渠道销售专员还要具备以下技能和素质：1. 销售技巧：熟练掌握销售技巧，能够有效开展销售活动，提高销售效果。
2. 沟通能力：具备良好的沟通能力，能够与渠道代理商、分销商等进行有效沟通和合作。
3. 人际关系：良好的人际关系能力，能够建立和维护与客户的良好关系。
4. 市场分析：具备一定的市场分析能力，能够研究市场趋势和竞争对手情况，制定相应的销售策略。
营销渠道岗位职责
营销渠道岗位职责营销渠道岗位职责营销渠道是市场营销的重要环节之一，负责制定销售渠道策略、促销方案、营销推广等工作。
以下是营销渠道岗位的职责描述。
1. 制定销售渠道策略营销渠道岗位要制定销售渠道策略，包括选择适合企业的销售渠道、制定销售政策和指导销售工作等。
要针对不同市场和产品，制定不同的销售策略，提高销售额和市场份额。
2. 确定产品价格和促销方案营销渠道岗位要与产品经理、市场部门等合作，确定新产品的价格并制定不同阶段的促销方案，以促进产品的销售。
同时，要掌握市场变化，不断调整促销策略，提高销售效果。
3. 指导销售工作营销渠道岗位要指导销售团队的工作并提供支持，制定销售计划和目标，协调销售人员与客户之间的关系，保持良好的合作关系。
可以通过培训和研讨会等方式提高销售人员的销售技巧和专业素养。
4. 提供市场资讯营销渠道岗位要定期收集市场资讯，及时了解客户需求和市场变化。
通过对市场的分析，预测市场未来的趋势，为产品开发和销售制定合理的策略和计划。
5. 协调渠道资源营销渠道岗位要协调渠道资源，包括与代理商、分销商、批发商等建立有效的协作关系，保持良好的沟通和合作，提高渠道效益。
要定期召开渠道会议，了解并解决渠道上的问题，保障产品的有效流通和销售。
6. 推广营销活动营销渠道岗位要负责推广营销活动，包括建立和维护企业品牌形象，组织和实施促销活动，提高企业知名度和市场份额。
要根据不同的渠道和产品，开展针对性的活动，达到最佳的效果。
以上是营销渠道岗位的职责描述，如果您想从事市场营销领域，需要掌握相关知识和技能，不断学习和提升自己的能力。
销售渠道成员管理制度范本
销售渠道成员管理制度范本第一章总则第一条为了加强销售渠道成员的管理，规范销售渠道成员的行为，确保销售渠道成员能够积极配合公司的销售工作，提高公司的市场竞争力，特制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司所有销售渠道成员，包括一级代理商、二级代理商、经销商、直销客户等。
第三条本管理制度所称销售渠道成员，是指在公司的销售体系中，通过合法渠道与公司建立合作关系，协助公司进行产品销售的个人或单位。
第四条公司对销售渠道成员的管理，坚持以诚信、公平、公正、公开的原则，保障双方的合法权益。
第二章销售渠道成员的资格与认定第五条销售渠道成员必须具备以下条件：（一）具备合法的营业执照或有效身份证明；（二）具备良好的商业信誉和经营能力；（三）具备公司的产品知识和服务意识；（四）能够遵守公司的销售政策和价格体系；（五）能够按照公司的要求完成销售任务。
第六条销售渠道成员的认定程序：（一）提交申请材料，包括营业执照、身份证明、经营情况等；（二）公司对申请材料进行审核，符合条件的纳入销售渠道成员体系；（三）公司与销售渠道成员签订合作协议，明确双方的权利和义务。
第三章销售渠道成员的权益保障第七条公司保障销售渠道成员的合法权益，禁止任何单位和个人侵犯销售渠道成员的合法权益。
第八条销售渠道成员享有以下权益：（一）按照公司的销售政策和价格体系进行销售；（二）获得公司提供的销售培训和市场推广支持；（三）获得公司提供的产品进货资格；（四）按照合作协议获得相应的利润和奖励；（五）参与公司的销售活动和优惠政策。
第四章销售渠道成员的管理与监督第九条公司对销售渠道成员进行定期考核，对不符合要求的销售渠道成员进行调整或取消资格。
第十条销售渠道成员应遵守以下规定：（一）按照公司的销售政策和价格体系进行销售，不得擅自降低价格或进行恶性竞争；（二）不得跨区域销售，不得窜货、倒货；（三）不得使用公司的商标、商誉进行非法经营活动；（四）不得泄露公司的商业秘密和客户信息；（五）按照合作协议完成销售任务，积极配合公司的销售工作。
营销渠道成员管理
通过多种途径发布招募信息。
选择标准与流程
初步筛选
根据简历和申请材料进行初步筛选。
最终决定
综合评估结果，确定最终选择的成员。
面试评估
进行面试，进一步了解候选人的能力 和态度。
招募策略与途径
长期合作
寻找有长期合作潜力的成员，共同发 展。
专业对口
确保招募的成员具备所需的专业技能 和经验。
招募策略与途径
根据目标用户画像，制定有针对性的数字化营销策略，如社交媒体 广告、内容营销、搜索引擎优化等。
监测与优化
对数字化营销渠道的运营情况进行实时监测和数据分析，及时调整策 略和优化资源配置，提高营销效果。
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评估营销渠道成员对渠道的维 护能力，包括对下级渠道的管
理、协调和沟通能力。
创新与学习能力
评估营销渠道成员的创新意识 和学习能力，以及在新产品推 广和市场开拓方面的表现。
反馈与改进建议
定期沟通
与营销渠道成员进行定期 沟通，了解其工作状况和 困难，提供必要的支持和 帮助。
针对性建议
根据评估结果，为营销渠 道成员提供针对性的改进 建议，帮助其提升工作表 现。
02 营销渠道成员的选择与招 募
选择标准与流程
专业能力
评估潜在成员的专业知识、经验和技能。
行业声誉
了解成员在行业中的口碑和信誉。
选择标准与流程
合作意愿
考察成员的合作态度、意愿和价值观是否与公司相契合。
财务状况
评估成员的财务状况和偿付能力。
选择标准与流程
确定需求
明确公司需要哪种类型的营销渠道成员。
冲突解决与协调
冲突识别
渠道销售专员的职责内容
渠道销售专员的职责内容
主要包括以下几个方面：
1. 渠道招商：负责开拓新的渠道合作伙伴，与合作伙伴进行洽谈和谈判，制定合作方案和条件。
2. 渠道管理：负责管理现有的渠道合作伙伴，包括与合作伙伴保持良好的合作关系，解决合作伙伴遇到的问题和困难，确保渠道合作伙伴的业绩和目标的实现。
3. 销售策略制定：根据市场需求和竞争情况，制定渠道销售策略，包括定价策略、促销策略、市场推广策略等，以提高产品销量和市场份额。
4. 销售目标设定：根据公司的销售目标和市场需求，制定渠道销售目标，对渠道销售人员进行销售目标的分解和落实，监督和推动销售目标的实现。
5. 销售数据分析：定期分析和评估渠道销售数据，对销售业绩进行监控和分析，提供销售报告和数据分析报告给上级领导和相关部门，为制定决策提供参考。
6. 培训和指导：负责对渠道销售人员进行培训和指导，包括销售技巧、产品知识、市场营销知识等，提升渠道销售人员的销售能力和专业水平。
7. 市场调研：了解市场需求和竞争情况，收集和分析市场数据和竞争对手情报，为制定销售策略和措施提供依据。
8. 客户关系管理：与渠道合作伙伴和重要客户保持良好的关系，了解客户需求和反馈，及时解决客户问题和投诉。
9. 团队合作：与其他部门和团队密切协作，共同制定和执行销售计划，实现公司整体销售目标。
渠道销售专员的工作内容和职责可能会根据不同公司和行业有所差异，但以上提到的职责是比较常见的。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
PS5 搭售贵公司不想要的产品 PS12提供产品制造方面的专
PS6 向贵公司提供广告支持
业知识
PS7 向贵公司提供特别折扣或 PS13提供产品使用方面的专
津贴
业知识
PS8培训贵公司的员工
PS14帮助贵公司做出正确决
策
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制造商获取权力的途径
• 强势品牌：顾客忠诚度 • 价格：定价（利差）、交易条件（账期、折扣） • 返利、津贴 • 降低风险：分担库存、降低最小订货量、退货
营销渠道成员 的权力与义务
1
学习目标
• 理解权力是一种工具及其对营销渠道的重 要性
• 理解权力和依赖性的关系 • 分辨权力的五种来源 • 理解依赖性之间平衡的重要性 • 分辨六种把权力转换为影响力的战略
2
一、权力的本质
• 权力是一个渠道成员A使另一个渠道成员B
去做它原本不会去做的事情的一种能力。
18
4、合法权
• 合法权源自B的这一认识，即在某种程度上 它有义务答应A的要求。
• 来源
– 法律上：合同 – 传统上：规范、价值观和信仰
• 公司内部合法权基础与渠道内合法权基础
– 渠道中的合法权并不是来自等级性权威。
• 获得合法权的途径
19
《汽车品牌销售管理办法》
• 2005年10月1日，商务部正式实施《汽车品牌销售 管理办法》。
11
（二）权力的评估方法二：权力5大来源
强制权奖赏权专长权Fra bibliotek合法权
感召权
12
1、奖赏权：最重要的权力来源
• 奖励权（reward power）来源于一个渠道成 员能够给予另一个渠道成员某种有价值的东 西以帮助他们实现其目标的能力。
• 奖赏是某一渠道成员因为改变其行为而得到 的作为补偿的利益（或报酬）。
• 渠道成员将强制权看成是对自己和对自己 公司业务的一种攻击。
• 效果
– 短期：财务报酬；非财务方面的满意感；冲突 水平
– 长期：若影响者能够最终证实使用强制权是有 益的，则关系可能得以增进。
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3、专长权
• 专长权基于B的这一认识：A具有B不具有的 某种特殊知识和有用的专长。
• 上下游渠道成员的专长 • 专长权与信息权 • 保持专长权的持久性 • 专长权的有效运用与渠道环境
• 来源：威望、声望 • 为何制造商希望与实力强的下游合作？下
游为何希望与其合作的是品牌具有较高地 位的生产商？
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22
权力基础量表
PS1 延迟送货 PS2 与贵公司打官司 PS3 拒绝向贵公司销售产品 PS4 提高产品售价
PS9提供促销材料
PS10提供资金或金融支持
PS11提供产品销售方面的好 的建议
• 其有效使用取决于A拥有B认可的部分资源以 及B的这一信任：它若遵从A的要求，它会获 得某些报酬。
• 奖赏权主要是财务方面的奖赏。
13
奖赏权与中间商激励
• 最基本的原则：制造商向终端用户传达价 值主张的能力。（质量、价格）
• 中间商最重要的三大需求
– 中间商合作的根本目的：通过销售制造商的产 品来获取利润。
• （1）未经厂家授权的经销商不得销售汽车，除专 用作业车以外的所有汽车销售店必须从厂家领取 经销授权牌照；
• （2）除非授权供应商认可，汽车品牌经销商只能 将授权品牌汽车直接销售给最终用户；
• （3）汽车品牌销售与其配套的配件供应、售后服 务网店距离不得超过150公里。
20
5、感召权
• B将A看做是参考的标准，希望能够成为和A 一样的类型。
场份额。
4
对渠道权力的认识
• 正确的运用权力，协调渠道运营，则可以 产生巨大的利益。
• 相反，当权力用来强迫某个成员协助创造 价值而不给予它应得的报酬（占有其他成 员的利润份额），则会对渠道关系造成巨 大的破坏。
5
权力的重要性
• 对于渠道管理者而言，权力是其管理渠道 成员行为，达成合作以实现渠道目标的工 具。
– 权力是改变事物原本进程的能力； – 权力是一种潜在的影响力：权力和运用权力
• 权力是一种工具，因此“权力”是一个中 性词。
– 正面：惠普的延迟装配 – 反面：大卖场
3
惠普的延迟装配
• 惠普将打印机设计成标准化的相互独立的 模块，将装配工作推向渠道。
• 结果：
– 下游：提供给消费者更多的选择,更低的库存。 – 惠普：大规模生产，以降低成本；更大的市
8
（一）权力的评估方法一：依赖性
• B更大程度上依赖A：
– B能从A处得到的效用会更多； – B所能得到的这些效用的替代来源越来越少。 效用与稀缺性对于依赖的形成缺一不可。
• 分析权力需要放在特定时点、特定关系中 进行。
9
依赖性的测度
• 直接测度
– 效用与稀缺性
• 间接测度
– 估计你对另一方销售额和利润额的贡献（比例） – 与竞争对手相比，你在渠道中的作用发挥的是
• 获取利润 • 降低风险 • 提高竞争力
14
三大需求的具体体现
• 利润
– 销量、利差、成本、渠道结构
• 风险
– 新产品、订货、库存
• 竞争力
– 品牌、价格、质量、制造商的支持
15
价格政策 渠道密度策略
制造商
订货政策 库存分担政策 信息沟通
营销支持 技术支持
利润
风险
中间商
竞争力
16
2、强制权
• 强制权来源于如果B没有遵从A的意愿，B对 所要承受的来自于A的惩罚措施的预测。
否足够好（作用绩效）
10
英国供应商与大型零售商的依赖性
主要食品零售商
占供应商销售额 占英国零售商的 的平均比例（％）比例（％）
前1位
38.4
32.2
前2位
56.9
46.8
前3位
68.7
56.4
前4位
79.1
63.3
前5位
86.2
68.5
资料来源：Competition Commission 2000
政策、提高产品质量、剥离售后服务、新产品 的销售支持 • 提高竞争力：销售人员培训、库存管理、终端 客户管理、信息系统 • 渠道：销售区域、前向一体化 • 严格的合同管理
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零售商获取权力的途径
• 提高顾客忠诚度：消费者需求、自有品牌 • 提高竞争力：库存管理、订货系统、选址、
规模扩大、提高顾客服务水平 • 品牌建设 • 后向一体化 • 签订协议
• 对于某个渠道成员而言，其拥有权力的多 少，关系其在渠道中获得的利润份额的多 少。
6
二、权力的评估方法
• 1、依赖性 • 2、5种权力来源
7
P173
• 制造商P向分销商X、Y 供货。 • P有3个竞争者生产相同的产品；Y是一大型
分销商，而X是一个努力在市场上站稳脚跟 的小型分销商。 • P与X，P与Y之间的依赖关系如何？