2020年-2021年课程顾问-顾问式销售及沟通技巧
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧知识讲稿
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
你看 她的 年龄 有多 大?
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
买?
感觉
感觉：公司的形象 感觉是一种看不
顾客不只是买你的产品，更在乎你的 态度、是你在销售过程中给他的感觉！ ！
顾问式销售就是展现人格魅力的过程
课程顾问的定位
一流的课程顾问靠顾客喜欢 二流的课程顾问靠课程的本身 三流的课程顾问靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
售
观 卖自己想卖的比较容
易?还是卖顾客想 要的比较容易？
念改变观念比较容
、规模、销售员的
见摸不着的东西
形象、宣传、服务
是一种综合体
… 人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对
比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价
买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是
为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉， 这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的人物） 2、买感觉 3、追求快乐、逃避痛苦 4、跟他类似的人在一起
沟通关键词：您觉得 依您之见 在您看来 您认为
沟通的三要素：
（1）文字： （2）语调： （3）肢体动作:
7% 38% 55%
没有两个人对同样的信息有完全同样的反应。 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定。 改变说话的方法才有机会改变听的效果。 抗拒是对讲者不够灵活的说明。 成功沟通先决条件是和谐的气氛。 尊重对方沟通的权力。
课程顾问技巧和话术大全
课程顾问技巧和话术大全-问候语：使用友好和热情的问候语，例如“您好，我是XX学校的课程顾问，很高兴为您提供帮助。
”-介绍自己：简单介绍一下自己和你的职位，以增加可信度和亲近感。
2.倾听并了解需求：-开放性问题：使用开放性问题来了解学员的需求，例如“您对想要学习的课程有什么特定的需求或目标吗？”-主动倾听：认真倾听学员的回答，并通过不断提问和探究，深入了解他们的需求。
3.提供信息和建议：-课程知识：了解你所推荐的课程的详细信息，包括内容、时间、费用等，以便能够向学员提供准确和全面的信息。
-课程对比：如果学员有多个选择，你可以列出每个课程的优势和劣势，并帮助他们做出决策。
-提供建议：基于学员的需求和目标，提供建议并推荐最适合他们的课程，同时解释为什么这个课程对他们是最好的选择。
4.克服疑虑和异议：-解答疑问：对于学员的疑虑和异议，提供准确和详细的解答，并确保他们对课程的理解和信心。
-成功案例：分享与之前学员的成功案例，以证明课程的有效性和成果。
5.超越销售：-创造共鸣：根据学员的需求和目标，描述学员将如何从所推荐的课程中受益，并创造共鸣。
-后续关怀：在学员报名后，提供后续的关怀和支持，例如发送进度提醒、提供学习资源等，以增加学员的满意度。
6.维护关系：-感谢：向学员表达感谢，并在任何一个阶段都向他们展示你的关心。
-反馈：定期与学员沟通，并征求他们的反馈和意见，以提高服务质量。
以上是一些课程顾问的关键技巧和话术，希望对你有所帮助。
尽量在每个对话中个性化使用这些技巧，并根据具体情况进行调整，以确保与潜在学员建立积极和持久的关系。
顾问式销售及沟通技巧
和平台，提升销售及沟通效率和质量。
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THANKS
顾问式销售的适用范围
企业级销售
在B2B销售中，顾问式销售广泛应用于高价值、复杂度高的产品或服务，如 企业级软件、咨询服务等。
消费者市场
在B2C销售中，顾问式销售同样适用，例如在汽车、金融等消费者市场领域， 通过深入了解客户需求，为客户提供定制化的解决方案。
02
沟通技巧概述
有效沟通的重要性
01
02
通过案例分享，了解顾问式销售的成功秘诀和实施过程，为实际应用提供参考。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用顾问式销售策略成功开拓市场、提高销售额的案 例。重点分析了该公司如何针对客户需求，提供专业建议和解决方案，以及在销 售过程中如何与客户建立信任和关系的技巧。
案例二：沟通技巧在商业谈判中的应用
总结词
要保持专业的形象，包括 服饰、言谈举止等，以赢 得客户的信任和尊重。
问题解决技巧
总结词
分析、创新、实施、评估
详细描述
在顾问式销售中，问题解决技巧同样关键。一个好的问 题解决者能够分析问题、提出创新的解决方案、实施方 案并评估效果。以下是一些关键点
分析问题
要认真分析客户所面临的问题，了解问题的本质和关键 因素。
详细描述
本案例介绍了一家公司如何运用沟通技巧解决客户纠纷的具体情况。重点分析了该公司如何通过有效的沟通技 巧解决客户问题、维护客户关系、提高客户满意度的过程和策略。
06
总结与展望
总结顾问式销售及沟通技巧的重要性
提升客户满意度
通过运用顾问式销售及沟通技巧，销售人员可以更好地理解客户 的需求，为客户提供更贴合其需求的产品或服务，从而提升客户 满意度。
课程顾问顾问式销售及沟通技巧
成交流程及案例分析
成交流程一
了解客户需求→提供课程方案→与客户沟通方案细节→签订合同
成交流程二
客户咨询→提供课程介绍和试听机会→客户预约试听→与客户沟通试听效果→签订合同
成交流程三
客户咨询→提供课程介绍和优惠活动→客户预约咨询→与客户沟通咨询效果→签订合同
成交流程及案例分析
案例分析一
一位家长想给孩子报名数学辅导班，但是孩子对数学没有兴趣，也不愿意花太多时间在数学上。针对这种情况 ，我们为孩子提供了有趣的数学游戏和活动，以及实用的数学技巧和方法的课程方案，最终成功说服孩子参加 数学辅导班。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题 ，以引导客户表达需求和 关注重点。
深入分析
透过表面信息，深入挖掘 客户的实际需求和痛点。
提供专业建议
根据客户需求
基于客户的需求和问题， 提供专业、针对性的解决 方案和建议。
行业知识
具备丰富的行业知识和经 验，能够给予客户中肯的 建议和意见。
产品特点
了解产品的特点和优势， 能够准确地向客户介绍和 推荐适合的产品。
初次接触话术
初次接触话术一
您好，我是XXX机构的课程顾问，您最近有接触过我们的课程吗 ？
初次接触话术二
您好，我是XXX机构的课程顾问，方便了解一下您孩子的学习情 况吗？
初次接触话术三
您好，我是XXX机构的课程顾问，您对我们机构有什么了解吗？
产品介绍话术
产品介绍话术一
我们的课程结合了中西 教育理念，由资深教师 授课，针对不同年龄段 的孩子提供不同的课程 内容和教学方法。
应对客户反馈
接受批评
01
当客户提出批评或建议时，课程顾问应该以积极的态度接受，
顾问式销售技术与对话策略
顾问式销售技术与对话策略作为一名顾问式销售人员，技术与对话策略是我工作中至关重要的部分。
我的目标是与客户建立良好的关系，并帮助他们找到最适合他们需求的解决方案。
以下是我在销售过程中经常使用的技术与对话策略。
1. 倾听和理解：在与客户交谈时，我始终将倾听和理解置于首位。
我会聆听客户的需求、问题和关切，并确保我完全理解他们的情况。
这样做有助于建立信任，并帮助我更好地回应客户的需求。
2. 提问和探索：通过提问和探索，我能够更深入地了解客户的需求。
我会提出开放式的问题，促使客户展开更多的对话。
例如，我可能会问客户他们的目标是什么，他们目前面临怎样的挑战，以及他们期望从我们提供的产品或服务中获得什么样的收益。
3. 提供解决方案：基于我对客户需求的理解，我会提供与之相关的解决方案。
我会解释产品或服务如何帮助客户解决问题或实现目标，并提供相关的案例研究或成功故事来支持我的观点。
4. 强调价值：对于客户来说，他们购买产品或服务的主要原因是因为它们满足了某种需求并提供了价值。
因此，我会在销售过程中强调产品或服务的特点和优势，并清楚地说明它们的价值。
这有助于客户更好地理解为什么他们应该选择我们的产品或服务。
5. 解决客户疑虑：客户在购买决策中可能会有疑虑或担忧。
我会积极面对这些问题，并提供相关的信息和证据来解决客户的疑虑。
我会解释产品或服务如何解决客户的问题，以及我们如何支持客户在使用过程中的各种需求。
6. 跟进和维护关系：销售并不仅仅是一次交易，而是与客户建立长期关系的起点。
因此，我会及时跟进客户，并保持积极的沟通。
我会提供必要的支持和帮助，以确保客户对我们的产品或服务满意，并愿意与我们继续合作。
在顾问式销售中，重点是了解客户需求并提供相应的解决方案。
通过倾听、提问和提供有价值的信息，我能够更好地与客户进行沟通，并帮助他们做出明智的购买决策。
这种销售方法不仅可以增加销售量，还可以建立长期的客户关系。
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方法。
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧(PPT59页)
确认 潜在 会员
未经确认的 可能性会员
冷淡的潜 在会员 较有希望的 潜在会员
最有希望的 潜在会员
50% 的获取率 25％的获取率 5％的获取率
会员
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌， 工作的速度越快、才能比別人更快签到协议
销售员的两种类型
销售的原理
销：？
售：？
买：？
听觉型：对声音非常敏感，沟通时喜欢用耳朵朝
着别人，讲话的速度不快不慢，语调抑扬顿措，形象 给人感觉内圣外王，学者、音乐家居多。
方法：跟对方沟通时谈吐必须要清楚，语言必须精 练，用词必须得当，声音要求相对完美。
感觉型：很在乎别人的看法，讲话声音非常小声，
速度非常慢，做任何事情，左思右想才会行动，属于 思考型。
易？还是配合对 方观念比较容易?
观—价值观
念--信念
重要还是不重要的 顾客相信的事实—
东西
未必真是事实
你看 她的 年龄 有多 大?
价值观及信念受环境、经历、身份 、收入、性别、地位、年龄…的影响 。
销售的关键就是要了解顾客的价值 观并配合其价值观，修正其信念，让 对方接受自己
买?
感觉
感觉：公司的形象 • 感觉是一种看不
顾客心中永远的问句?
➢一 你是谁？ ➢二 你要跟我谈什么？ ➢三 你谈的事情对我有什么好处？ ➢四 如何证明你讲的是事实？ ➢五 为什么我要跟你买？ ➢六 为什么我要现在跟你买？
简单销售流程
走出去 ， 把话说出去， 把话说对 ， 把钱收回来。
必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。
沟通技巧
1、沟通的功能：控制、激励、抒情、讯息。 2、沟通的目的：把我们的想法、观念、服务、点子、产 品、想办法配合对方的价值观，让对方接受。
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧知识讲稿共61页
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说ຫໍສະໝຸດ 话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。