《销售谈判技巧》讲师版
销售谈判技巧培训内容
销售谈判技巧培训内容在竞争激烈的商业环境中，销售谈判是企业发展和业务拓展中至关重要的一环。
为了提升销售人员在谈判中的技巧和能力，组织销售谈判技巧培训具有重要意义。
本文将就销售谈判技巧培训的具体内容进行探讨，以提供一些有益的参考。
一、目标设定和准备阶段在进行任何一次销售谈判之前，销售人员都应该清晰地设定自己的谈判目标。
这包括确立自身利益和利益最大化的路径、明确对方的需求和期望、分析与对方的关系以及预期的谈判结果等。
在准备阶段，销售人员需深入研究对方公司的历史、产品、服务和竞争优势，以便在谈判中提供有针对性的解决方案。
二、沟通与倾听能力的培养销售谈判的关键在于沟通和倾听。
为了有效地与客户或对方进行交流，销售人员需要具备良好的沟通能力。
这包括清晰表达自己的意图、利用非语言沟通方法传递信息、善于使用问答技巧等。
同时，倾听则是成功谈判的关键。
销售人员需要全神贯注地倾听对方的需求和关切，了解对方的利益诉求，以便在谈判中提供有针对性的解决方案。
三、提出合理的要求在谈判过程中，销售人员需要提出合理的要求，以达成双方的共赢。
这涉及到价值交换和让步的技巧。
销售人员应提供具体的解决方案和产品优势，明确产品的价值和对对方的利益的影响。
同时，销售人员也应学会在必要时做出适当的让步，以增加双方的合作意愿。
四、解决问题和协商技巧在销售谈判中，解决问题和协商是不可或缺的技巧。
销售人员需要具备解决问题的能力，包括快速分析问题的根本原因、提供多个解决方案以及判断可行性和风险。
另外，协商技巧也是成功谈判的关键。
销售人员应明确双方的底线和利益交换，以帮助双方找到一个平衡的点。
五、管理谈判过程和关系销售谈判过程中的管理是销售人员必备的能力。
销售人员需要学会管理谈判的节奏和进程，掌握合适的时间节点进行关键议题的提出和协商。
另外，管理谈判关系也是非常重要的。
销售人员要注意与对方建立并维护良好的关系，包括尊重对方的观点、积极和善意的态度和灵活应对挑战等。
销售谈判技巧培训(ppt 32页)
三、肯定形式，否定实质
• 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点 从对方意见中找出被彼此同意的非实质性 内容，予以肯定，产生共呜，造成“英雄 所见略同”之感，借机顺势表达不同的看 法。某玩具公司经理面对销商对产品知名 度的诘难和质疑，坦然地说：“下正如你 所说，我们的品牌不是知名，可我们将大 部分经费运用在产品知度，生产出式样新 疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产 销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱
要素一：充分的准备 要素二：高目标 要素三：耐心 要素四：满意 要素五：第一次出价 要素六：让步 要素七：倾听 要素八：让对方先开口 要素九：离开
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要素一：充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能 多地搜集相关信息，例如，你的客户的需 要是什么？他们有什么选择？事先做好功 课是必不可少的。
• 三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描提问，在 探知对方的隐情所在之后，然后再进行 深入，从而把握问题的症结所在。 • 四、示错印证法
探测方在意通过犯一些错误，比如念 错字、用错词语，或把价格报错等种种 示错的方法，诱导双方表态，然后探测 方再借题发挥，最后达到目的。
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“要走到表象下面去发现客 户真正关心的利益和动机”
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谈判中的四种探测技巧
• 一、火力侦察法 • 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺
激对方表态，然后，再根据对方的反应， 判断其虚实
• 二、迂回询问法。 • 通过迂回，使行对方松懈，然后乘其不备
，巧妙探得对方的牌。
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谈判四步走
• 第一 在谈判一开始，你应当尽量表现的很 合作，但同时注意不要冒太大的风险。
销售人员谈判技巧培训课程(PPT 103页)
喜欢团队活动 营造激励人的环境 表扬他的能力 引导与协谈
• 加强绩效的方法
亲自参与管理工作
做决定时保持客观
排定做事的优先级及完成期限
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S型 无尾熊（和平）
• 能与人合作，共同完成工作！
• 行为倾向
做事稳定、忠诚可靠 有耐心、擅于倾听
愿意帮助别人
建立和谐稳定的工作环境
• 喜欢的环境
受真挚的赞美
标准化的作业流程
卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 -- 企业品牌 -- 个人品牌
卓越销售人员个人品牌模型
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
3.要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契.
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影响谈判成败的关键三点
1.敏锐的（判断力） 2.（互相制约）的规则 3.（真诚合作）的精神
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第五讲、谈判常见的失误
1.在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2.不知道对方谁有决定权 3.不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4.谈判的目标不具体 5.未能巩固自己的位置和观点 6.对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7.未能让对方先发盘 8.忽视了谈判的时间和地点等要素 9.当谈判进入死结时轻易放弃 10.不知道何时该结束谈判
高端 中端
低端
•重视品质 •采购量大 •一起合理的性价比 •公司主要获利来源
第三讲、谈判高手全方位能力
销售技巧如何进行销售谈判技巧
销售技巧如何进行销售谈判技巧在商业世界中，销售谈判是销售人员必备的关键技能之一。
无论是与客户洽谈价格、达成协议或者解决争议，有效的销售谈判技巧是取得成功的关键。
本文将介绍一些销售谈判技巧，帮助销售人员提升销售业绩。
1. 了解客户需求在进行销售谈判之前，销售人员需要充分了解客户的需求、利益和期望。
通过与客户的沟通，明确客户的痛点以及他们对产品或服务的期望，这样可以更好地为客户提供解决方案，并在谈判中做出有利的让步。
2. 建立良好的沟通和信任良好的沟通和信任是销售谈判成功的基石。
销售人员应该主动倾听客户的需求，并通过积极的沟通展示自己的专业知识和能力，赢得客户的信任。
同时，销售人员还应该保持诚实和透明，避免夸大产品或服务的优势，这样可以建立长期的合作关系。
3. 把握正确的时间和地点在进行销售谈判时，选择正确的时间和地点也是十分重要的。
一般来说，销售人员应该选择客户方便的时间和地点，以确保客户能够全神贯注地参与谈判，提高谈判的效果。
此外，在选择时间和地点时，销售人员还需要考虑客户的文化背景和习惯，以确保双方在谈判中的舒适度和尊重。
4. 准备充分的谈判策略在销售谈判之前，销售人员应该对谈判的目标和策略进行充分的准备。
通过分析客户需求，了解竞争对手的情况，销售人员可以制定出合适的谈判策略，并在谈判中做出更明智的决策。
同时，销售人员还应该了解自己产品或服务的优势和劣势，以及客户可能提出的反对意见，这样可以在谈判中更好地回应客户的质疑。
5. 敏锐的洞察力在销售谈判中，敏锐的洞察力可以帮助销售人员捕捉到客户的需求和潜在的动机。
通过仔细观察和倾听客户的言行举止，销售人员可以更好地洞察客户的真实意图，并根据客户的需求和动机调整自己的销售策略，从而更好地满足客户的期望。
6. 掌握有效的沟通技巧在销售谈判中，掌握有效的沟通技巧是非常重要的。
销售人员应该使用清晰简洁的语言表达自己的观点，并确保自己的意图能够被客户准确地理解。
销售谈判技巧培训
销售谈判技巧培训在现代商业环境中，销售谈判技巧的重要性不言而喻。
有效的销售谈判技巧可以帮助销售人员更好地理解客户需求并达成双赢的合作协议。
为了提升销售团队的谈判技巧，许多企业选择开展销售谈判技巧培训，以确保销售人员在谈判过程中能够应对多变的情况，取得更好的业绩。
一、培训目标销售谈判技巧培训的目标是帮助销售人员提升谈判能力，达成客户满意的交易结果。
以下是一些培训目标的例子：1. 理解客户需求：通过培训，销售人员将学会使用有效的问询技巧来深入了解客户需求，并能快速找到解决方案。
2. 提升协商能力：培训将教授销售人员如何在谈判中主动提出建议，并灵活调整策略以最大程度地满足客户需求。
3. 建立长期合作关系：销售人员将学习如何通过建立信任和互惠关系来实现长期合作，而不仅仅是追求一次性的交易。
4. 处理抵触情绪：培训将提供销售人员在谈判过程中处理客户抵触情绪的技巧，以减少冲突并保持谈判的顺利进行。
二、培训内容销售谈判技巧培训的内容应该涵盖以下几个方面：1. 谈判准备：销售人员需要了解客户背景和需求，确定自己的底线以及可牺牲的利益范围，并准备好相关的资料。
2. 沟通技巧：包括有效的倾听技巧，正确使用肢体语言和语言表达，以及善于提问和引导对话等。
3. 谈判策略：培训应教授销售人员如何选择适当的谈判策略，例如合作性谈判、竞争性谈判或妥协性谈判，并学会灵活应对不同情况。
4. 解决冲突：销售人员需要学会识别并处理谈判过程中的冲突，以确保谈判能够顺利进行并达成双赢的结果。
5. 谈判技巧实战演练：通过实践演练，销售人员能够将学到的谈判技巧应用到实际情境中，并从中获得反馈和改进的机会。
三、培训方法销售谈判技巧培训可以采用多种方法和工具，以提供参与者的互动和实践机会。
以下是一些常用的培训方法：1. 角色扮演：销售人员可以在模拟的谈判情景中扮演客户和销售人员的角色，以提升实际应用技巧的能力。
2.案例分析：通过分析真实或虚拟的案例，销售人员可以学习从实际问题出发，找到解决方案和改进策略。
销售--谈判技巧讲座和实战演练(49ppt
您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便 为优先考虑？
你真的会听吗？
倾听
同理心的听 专注的听 选择的听 敷衍了事 听而不闻
心到 眼到 手到 口到 耳到
倾听的技巧 Listening
最常出现的弱点：
– 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 – 只听到自己想听的。 – 依照自己的方式去解释听到的事。
3. 引导客户进入您要谈的主 题
4. 缩小主题的范围
5. 确定优先次序
闭锁式询问
团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈 处长是否同意？
陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷 气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处 理，能彻底作到静音，是吧！
上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择 时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！
谈判的基本动作2
有底摸底，没底磨底。 喂反应，吐资讯。
点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词，请对方解释。
堆积木 感性 澄清
谈判易犯的错误1
1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和
底线 5.逐步退让到底线却又沾沾
自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求
大部分的人皆会犯左 列大部分的错；
少部分的人会犯左列 少部分的错；
而没有人不会犯错
谈判模式
赢
输
采取立场 维护立场
让步
妥协或破裂
让步 维护立场 采取立场
- 对手为敌人 - 不信任对手
- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量
- 对手为问题解决者 - 对对手采审慎的态度 - 探寻共同利益
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
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倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
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销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
销售人员销售谈判技能培训PPT课件
✓ 伤害自己身体 ✓ 伤害自己情感 ✓ 切断自己退路
✓ ……
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借助___
✓ 选择对谈判者有影响力的人 ✓ 让他有理由帮你 ✓ 请他为你说情
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✓ 选择真实的人和事 ✓ 激发对方同情弱者心
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内部限制___
✓ 规章制度不允许 ✓ 领导意见不同意 ✓ 其他人员很反对
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✓ 制度支持 ✓ 设计退路 ✓ 准确情报
争取企业利益有效功夫 销售人员销售谈 判技能
1
销售谈判的特点
✓ 销售谈判发生条件 ✓ 销售过程的有机部分 ✓ 销售过程中随时发生
2
销售谈判常犯十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
5
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✓ 随着时间谈判地位可能发生改变 ✓ 评估时间在谁一边 ✓ 需要合情合理拖时间的理由
6
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✓ 随着时间谈判者精力体力改变 ✓ 评估精力优势在谁一边 ✓ 用琐碎议题消耗对方的精力体力 ✓ 关键议题在对方精力最差时进行
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✓ 拉关系，讲朋友 ✓ 激发对方互惠预期 ✓ 激发不愿得罪人的意识
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✓ 把整体报价分割为单项 ✓ 说明单项报价的合理性
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砍倒支撑降价理由___
✓ 听清客户要求降价的所有理由 ✓ 找出支撑降价理由的不合理性 ✓ 用事实和数据向客户解释
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___策略
✓ 让步首选思路 ✓ 不得已让步三要素 ✓ 底线让步
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六、如何处理不同的谈判者
1.态度蛮横者 2.大喊大叫者 3.专家级人物 4.有成见的买主
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第三讲
谈判的展开阶段
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一、展开阶段将遇到的障碍及对策
1.展开阶段最重要的内容
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2.障碍和对策
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◆提问应确认的内容
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◆问题的类型
表6-1 问题的类型
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◆开放式的问题的提问方式
图6-3 开放式问题的提问方式
定夺、注重结果。 • 精神指导： • 以身传教，以精传神，以悟传道，以仁传爱，借口演绎，凭心教授，
以情动人，用义感人。 • 创意方向： • 老生常谈不谈，人云亦云不云，随声应和不和，从众心理不理，推崇
思想升华，执行艺术表达。
3
第一讲
谈判的开始阶段
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曾 志 伟 与 姚 明
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奥巴马与罗姆尼
6
基辛格与周恩来
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◆两种类型问题的优势和风险
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3.挖掘客户的明显性需求
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4.聆听的技巧
• ◆倾听回应后面 • ◆提示问题 • ◆重复内容 • ◆表达感受 • ◆归纳总结
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3 聆听的五个层次
同理心地听 洗耳恭听 有选择地听 假装聆听 听而不闻
◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听， 或者觉得信息足够了，可以非常武断地在 电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。
◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场 所，不需要出差等等，可以把成本降得很 多。
38电Biblioteka 谈判技巧393.利用电话谈判需要注意的问题
• 在利用电话谈判的时候，要做到以下 几个方面：
• ◆开场白干脆利落 • ◆确认对方是否有时间跟自己谈 • ◆询问对方是否听清楚 • ◆ 注意电话的音量 • ◆ 态度积极
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图10-1 沟通漏斗
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图10-2 沟通的冰山模式
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2. 造成沟通困难的因素
◆ 缺乏自信
◆重点强调不足或条理不清 ◆不能积极聆听，有偏见， 先入为主，
判断错误 ◆思维定势，按自己的思路思考，忽略
他人的需求 ◆失去信心，造成争执
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三、探测技巧有四个方法
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四、语言技巧
1.语言要有针对性 2.表达委婉 3.灵活应变，学会用无声语言
者想离开、有急事
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上图中有五个人(从左到右)，面部表情不一， 从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息。
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从谈判者的身体语言中，可以解读很 多细节内容
侧着身子，愁眉紧锁，手放在后 脑勺上，另外一只手插在兜里，肩也 是下垂的，不积极的，遇到这样的谈 判对手，可要小心了，因为他不一定 是来谈判的，他没准儿是来来捣乱的， 或者对谈判不认同、不理解，对你有 疑问，或者有不满的情绪。
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2.对症下药
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六、怎样提出建议
1.提出建议时应注意一下几点： ◆注意措辞。 ◆尽量客观。 ◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死
胡同。 ◆提出建议时，选择时机特别重要。
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2.谈判中要注意的问题
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七、怎样回应对方的提议
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第二讲
成功谈判技巧
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一、有效处理对方拒绝
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己的泰山销售团队，一年增员量达300余人，聚集部门精英，深入探讨研究，在独立制 定的“团队凝聚力，军令执行力，集体战斗力，修为软实力，自我征服力，市场洞察力 ，销售爆破力，成交杀伤力，服务公信力”的“营销九力”方针指导下，积极推动“广 开营销思路，巧铺销售渠道，仔细精心安排，科学周密部署，灵活人力调遣，锁死既定 目标，大胆奋力迈进，成就保险伟业”的营销战略企图，以泰山压顶之势，雷霆万钧之 力，团队当年销售业绩突破保费1亿零8百万，一举夺得分公司部门团队销售冠军。并 在日后的保险市场团队运作中注重强化管理，不断创新经营，常常突发奇招，频频屡立 奇功，为日后进军企业培训界打下坚实基础，为立志献身企业营销讲坛，传播先进营销 理念，培育新型营销骨干，重塑权威营销典范之崇高使命而铺平道路。【课程特色】
准备工作分三个步骤：
◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做 对比，分析优劣势。
◆把有可能对产品或服务持反对意见的想 法写下来。
◆召集公司内部的同事、同仁集思广益， 把有可能的反对意见全部写下来，避免 一个人的想法不足和片面。
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处理工作
1.态度上
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2.行动上
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二、如何有效地拒绝对方
1.如何拒绝对方
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一、专业的行为表现
◆第一是外表，即穿着打扮怎么样； ◆第二是身体语言及面部表情； ◆第三是日常工作和生活中的礼仪。
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二、专业形象帮你取得影响力
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1.男士的专业形象
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2.女士的专业形象
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3.身体语言
表4-1 专业的身体语言
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4.礼仪 表4-2 礼仪
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三、开始谈判应注意的问题
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五、电话谈判技巧
1.劣势 ◆重要的事情往往被忽略 ◆有马上被结束通话的压力 ◆容易分神 ◆很难判定接电话人的反应
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2.优势
◆电话一响，肯定有人回应，都有去 接电话的冲动。
◆在电话中可以轻易说“不”。 ◆利用电话，可以忽视身份的差异。
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◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控 制信息的流量，在谈判中有时会比较难。
《销售谈判技巧》
培训地点：深圳市科学馆 培训日期：2012年10月24日
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讲师简介-翁晓康
聚成企业特邀资深讲师
国内资深营销专家
在担任中山完美金钻石经理期间，营造直销团队3万2千人，
成为公司营销队伍中战略意图清楚明晰，布局架构高端合理，
发展速度快捷迅猛的一支劲旅，并在三年内精心栽培出8位金钻
石经理，足迹踏访千家万户，网络遍布大江南北。 在担任泰康人寿保险公司深圳分公司营销总监期间，竭尽所能，倾力打造出属于自
四、如何判别谈判气氛
1.仔细考虑开场白，营造积极基调 2.预测气氛 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、
眼神
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五、怎样解读对方的身体语言
1.解读身体语言
◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或
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翁晓康老师授课特点
• 讲授风格： • 案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，语言风趣，谈吐优雅，
幽默诙谐，气氛热烈。 • 培训特点： • 讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；氛围轻松，自然互动；
感悟精义，醍醐灌顶。 • 操作原理： • 结合企业实际情况，精心设计、追求实效；依据客户内在需求，量身